如何做好導(dǎo)購培訓(xùn)ppt課件

1、科龍電器股份有限公司營銷培訓(xùn)處科龍電器股份有限公司營銷培訓(xùn)處2019/12/1如何做好導(dǎo)購培訓(xùn)如何做好導(dǎo)購培訓(xùn)主講：侯定文主講：侯定文一、導(dǎo)購培訓(xùn)的需求分析一、導(dǎo)購培訓(xùn)的需求分析二、做好分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作二、做好分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作三、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法三、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法四、導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容四、導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容五、導(dǎo)購培訓(xùn)的效果考核五、導(dǎo)購培訓(xùn)的效果考核如何做好導(dǎo)購培訓(xùn)？如何做好導(dǎo)購培訓(xùn)？導(dǎo)購培訓(xùn)的方針：化神奇為腐朽簡單化、專業(yè)化、日導(dǎo)購培訓(xùn)的方針：化神奇為腐朽簡單化、專業(yè)化、日?；C械化、規(guī)范化！）?；?、機械化、規(guī)范化?。┮?、導(dǎo)購培訓(xùn)的需求分一、導(dǎo)購培訓(xùn)的需求分析析導(dǎo)購培訓(xùn)需求的分析方法；導(dǎo)購培

2、訓(xùn)需求的分析方法； 電話訪問法電話訪問法 問卷調(diào)查法問卷調(diào)查法 例會討論法例會討論法導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析的意義。導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析的意義。 使其培訓(xùn)課程的開發(fā)具有針對性；使其培訓(xùn)課程的開發(fā)具有針對性； 實現(xiàn)學(xué)員對于培訓(xùn)期望的滿意度實現(xiàn)學(xué)員對于培訓(xùn)期望的滿意度1 1、導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析的方法及意義、導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析的方法及意義2 2、導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析的運用、導(dǎo)購培訓(xùn)需求分析的運用用于經(jīng)過崗前培訓(xùn)之后的臨時導(dǎo)購?fù)ㄟ^調(diào)查了解用于經(jīng)過崗前培訓(xùn)之后的臨時導(dǎo)購?fù)ㄟ^調(diào)查了解 其工作中存在的問題并進行針對性的培訓(xùn)規(guī)劃）；其工作中存在的問題并進行針對性的培訓(xùn)規(guī)劃）；用于常規(guī)導(dǎo)購?fù)ㄟ^培訓(xùn)需求調(diào)查了解其技能知識用于常規(guī)導(dǎo)購

3、通過培訓(xùn)需求調(diào)查了解其技能知識 結(jié)構(gòu)的不足，給予補拙）；結(jié)構(gòu)的不足，給予補拙）；對于優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)ㄟ^培訓(xùn)需求調(diào)查，對于優(yōu)秀的導(dǎo)對于優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)ㄟ^培訓(xùn)需求調(diào)查，對于優(yōu)秀的導(dǎo) 購設(shè)定提高自身技能的其他知識的培訓(xùn)）；購設(shè)定提高自身技能的其他知識的培訓(xùn)）； 就是要了解各層次不同導(dǎo)購員的培訓(xùn)需求，不同就是要了解各層次不同導(dǎo)購員的培訓(xùn)需求，不同層次的導(dǎo)購員需要不同的培訓(xùn)。層次的導(dǎo)購員需要不同的培訓(xùn)。二、做好分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作二、做好分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作1 1、培訓(xùn)的誤區(qū)、培訓(xùn)的誤區(qū)2 2、做好培訓(xùn)的關(guān)鍵因素、做好培訓(xùn)的關(guān)鍵因素3 3、建立立體式培訓(xùn)體系、建立立體式培訓(xùn)體系分公司認為導(dǎo)購培訓(xùn)是總部的事；分公司認為導(dǎo)

4、購培訓(xùn)是總部的事；認為導(dǎo)購培訓(xùn)是零售專員的事；認為導(dǎo)購培訓(xùn)是零售專員的事；導(dǎo)購不用培訓(xùn)放到賣場就可以了；導(dǎo)購不用培訓(xùn)放到賣場就可以了；只做簡單的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。只做簡單的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。1 1、培訓(xùn)的誤區(qū)、培訓(xùn)的誤區(qū)必須認識導(dǎo)購培訓(xùn)的重要性；必須認識導(dǎo)購培訓(xùn)的重要性；產(chǎn)品經(jīng)理、中心主任對培訓(xùn)工作的重視程度；產(chǎn)品經(jīng)理、中心主任對培訓(xùn)工作的重視程度； 培訓(xùn)前要做好各項工作的準備，分公司的營銷團隊培訓(xùn)前要做好各項工作的準備，分公司的營銷團隊要全力支持培訓(xùn)工作；要全力支持培訓(xùn)工作；根據(jù)各級市場情況做好培訓(xùn)規(guī)劃；根據(jù)各級市場情況做好培訓(xùn)規(guī)劃；將三、四級市場的導(dǎo)購培訓(xùn)放入工作計劃。將三、四級市場的導(dǎo)購

5、培訓(xùn)放入工作計劃。 2 2、做好培訓(xùn)的關(guān)鍵因素、做好培訓(xùn)的關(guān)鍵因素3 3、建立立體式培訓(xùn)體系、建立立體式培訓(xùn)體系中心主任中心主任導(dǎo)購代表導(dǎo)購代表導(dǎo)購代表導(dǎo)購代表綜合科長綜合科長產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)秀導(dǎo)購優(yōu)秀導(dǎo)購零售專員零售專員三、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法三、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法1 1、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式2 2、一級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法、一級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法3 3、二級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法、二級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法4 4、三、四級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法、三、四級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法集中培訓(xùn)集中培訓(xùn): :課程講授課程講授經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享案例分析案例分析小組討論小組討論小組競賽小組競

6、賽模擬演練模擬演練辯論比賽辯論比賽拓展訓(xùn)練拓展訓(xùn)練參觀工廠參觀工廠注意課堂效果：音樂、催眠、課間活動、游戲等；把總部注意課堂效果：音樂、催眠、課間活動、游戲等；把總部的培訓(xùn)方式帶回分公司，如的培訓(xùn)方式帶回分公司，如“特訓(xùn)營特訓(xùn)營”。1 1、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式、導(dǎo)購培訓(xùn)的方式周例會培訓(xùn)周例會培訓(xùn): :周例會培訓(xùn)形式往往都是領(lǐng)導(dǎo)在前面講，導(dǎo)購在下面聽，顯得有周例會培訓(xùn)形式往往都是領(lǐng)導(dǎo)在前面講，導(dǎo)購在下面聽，顯得有些死氣沉沉，而且每次形式都是一樣，沒有新意，下面給大家介些死氣沉沉，而且每次形式都是一樣，沒有新意，下面給大家介紹導(dǎo)購周例會的幾種別致的形式：紹導(dǎo)購周例會的幾種別致的形式： 1 1、室外例會、

7、室外例會 2 2、PTTPTT式例會式例會 3 3、慶祝式例會、慶祝式例會 4 4、擊鼓傳花式例會、擊鼓傳花式例會 5 5、情景話劇式例會、情景話劇式例會 6 6、團隊競賽例會、團隊競賽例會 7 7、讀書會式例會、讀書會式例會 8 8、晚餐俱樂部式例會、晚餐俱樂部式例會以上會議形式可以單獨運用，也可組合運用，但不能多用、濫用，以上會議形式可以單獨運用，也可組合運用，但不能多用、濫用，以避免喧賓奪主，事半功倍，任務(wù)一種形式的培訓(xùn)都要提前做好以避免喧賓奪主，事半功倍，任務(wù)一種形式的培訓(xùn)都要提前做好準備工作，切忌不能心血來潮開沒準備的周例會。準備工作，切忌不能心血來潮開沒準備的周例會。賣場中培訓(xùn)：賣

8、場中培訓(xùn)：作為營銷業(yè)務(wù)人員，只要有空閑就必須去站賣場，只有在賣作為營銷業(yè)務(wù)人員，只要有空閑就必須去站賣場，只有在賣場中我們才能真正體會到賣場推銷競爭的激烈與殘酷，才能場中我們才能真正體會到賣場推銷競爭的激烈與殘酷，才能學(xué)到真正的實戰(zhàn)技巧，進而對導(dǎo)購進行培訓(xùn)。學(xué)到真正的實戰(zhàn)技巧，進而對導(dǎo)購進行培訓(xùn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理在賣場的培訓(xùn)中要能立即指出該賣場的不足之處，業(yè)務(wù)經(jīng)理在賣場的培訓(xùn)中要能立即指出該賣場的不足之處，針對每個導(dǎo)購員的不同、賣場的不同作出相應(yīng)的培訓(xùn)。針對每個導(dǎo)購員的不同、賣場的不同作出相應(yīng)的培訓(xùn)。（典型現(xiàn)象：業(yè)務(wù)人員夾一個包，在商場晃悠兩圈就走了，（典型現(xiàn)象：業(yè)務(wù)人員夾一個包，在商場晃悠兩圈就走了

9、，最多問幾句，賣了多少，有沒有貨賣？）最多問幾句，賣了多少，有沒有貨賣？）日常溝通中的培訓(xùn)：日常溝通中的培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒有邊界的；學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒有邊界的；日常工作指導(dǎo)的重要性；日常工作指導(dǎo)的重要性；導(dǎo)購員在賣場生存環(huán)境的培訓(xùn)；導(dǎo)購員在賣場生存環(huán)境的培訓(xùn)；向員工提供綜合內(nèi)容的培訓(xùn)。向員工提供綜合內(nèi)容的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒有邊界的：學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒有邊界的：提供個人發(fā)展計劃提供個人發(fā)展計劃日常生活中的綜合素質(zhì)培訓(xùn)指導(dǎo)日常生活中的綜合素質(zhì)培訓(xùn)指導(dǎo) 由員工的領(lǐng)導(dǎo)給予員工日常的指導(dǎo)由員工的領(lǐng)導(dǎo)給予員工日常的指導(dǎo)對于提高他們雙方的能力都有好處，對剛對于提高他們雙方的能力都有好處，對剛進入公司的新員工來說

10、尤其重要?？梢钥歼M入公司的新員工來說尤其重要。可以考慮采用過渡培訓(xùn)的方式使新員工迅速成為慮采用過渡培訓(xùn)的方式使新員工迅速成為公司的主力軍。公司的主力軍。日常工作指導(dǎo)的重要性：日常工作指導(dǎo)的重要性：日常工作指導(dǎo)可以增強員工凝聚力、增強企業(yè)團隊精神。日常工作指導(dǎo)可以增強員工凝聚力、增強企業(yè)團隊精神。日常工作指導(dǎo)可以做為培訓(xùn)課的補充。日常工作指導(dǎo)可以做為培訓(xùn)課的補充。日常工作指導(dǎo)可以彌補員工在其它方面的不足之處。日常工作指導(dǎo)可以彌補員工在其它方面的不足之處。日常工作指導(dǎo)可以使員工快速成長為具備綜合素質(zhì)的人才。日常工作指導(dǎo)可以使員工快速成長為具備綜合素質(zhì)的人才。專項培訓(xùn)：專項培訓(xùn)：大型節(jié)假日及旺季到來

11、前對臨時導(dǎo)購員的培訓(xùn)大型節(jié)假日及旺季到來前對臨時導(dǎo)購員的培訓(xùn)培訓(xùn)這種導(dǎo)購員要快速，有實效，能在賣場發(fā)揮培訓(xùn)這種導(dǎo)購員要快速，有實效，能在賣場發(fā)揮因有的作用；因有的作用；培訓(xùn)這種導(dǎo)購員要很清楚的告之他們的作用，最培訓(xùn)這種導(dǎo)購員要很清楚的告之他們的作用，最好是直接清楚的告訴他們要做的具體工作。好是直接清楚的告訴他們要做的具體工作。（每人一張紙式的培訓(xùn)）（每人一張紙式的培訓(xùn)）1 1、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法十字練就基本攻十字練就基本攻眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心誠；眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心誠；一句出口，顧客不走；一句出口，顧客不走；六字秘笈修正果六字秘笈修正果死盯、軟磨、硬泡；死盯、軟磨、硬泡

12、；凈化導(dǎo)購環(huán)境，擴大銷售戰(zhàn)果。凈化導(dǎo)購環(huán)境，擴大銷售戰(zhàn)果。培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法執(zhí)行人執(zhí)行人責(zé)任人責(zé)任人崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)企業(yè)文化、企業(yè)文化、 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知識、銷售流識、銷售流程簡介、導(dǎo)程簡介、導(dǎo)購管理制度購管理制度等等以 講 授 式 為以 講 授 式 為主主分 公 司 區(qū) 域分 公 司 區(qū) 域營 銷 中 心 主營 銷 中 心 主任任/分公司零分公司零售專員售專員綜合支持綜合支持科長科長/零售零售專員專員/營銷營銷中心主任中心主任例會培訓(xùn)例會培訓(xùn)競品分析、競品分析、最新促銷政策最新促銷政策學(xué)習(xí)、就賣學(xué)習(xí)、就賣場出現(xiàn)的問題進場出現(xiàn)的問題進行討論匯

13、總行討論匯總等等討論、座談、討論、座談、講授、爭辯、講授、爭辯、模 擬 訓(xùn) 練 等模 擬 訓(xùn) 練 等多 種 形 式 結(jié)多 種 形 式 結(jié)合合分 公 司 區(qū) 域分 公 司 區(qū) 域營 銷 中 心 主營 銷 中 心 主任任/產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心負責(zé)人負責(zé)人/導(dǎo)購導(dǎo)購小組長小組長營銷中心營銷中心主任主任/綜合綜合支持科長支持科長/業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理專項培訓(xùn)專項培訓(xùn)（新品上市培訓(xùn)、（新品上市培訓(xùn)、市場發(fā)生動蕩時、市場發(fā)生動蕩時、公司主推方向發(fā)公司主推方向發(fā)生變更時、重大生變更時、重大促銷活動開展之促銷活動開展之前等）前等） 新 品 賣 點 解 新 品 賣 點 解析、市場分析、市場分析、導(dǎo)購技析、導(dǎo)購技巧、賣場

14、統(tǒng)巧、賣場統(tǒng)一話術(shù)一話術(shù)等等講 述 式 、 問講 述 式 、 問答 式 、 研 討答 式 、 研 討式、演練式、式、演練式、精神激勵法、精神激勵法、成 功 案 例 分成 功 案 例 分享等享等集 團 營 銷 培集 團 營 銷 培訓(xùn)科訓(xùn)科/分公司分公司營銷中心營銷中心/分分公 司 綜 合 支公 司 綜 合 支持科持科營銷中心營銷中心主任主任/綜合綜合支持科長支持科長/業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理1 1、一級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式、一級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式2 2、二級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法、二級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法例會式培訓(xùn)例會式培訓(xùn)分享法、探討法、成分享法、探討法、成功案例分享法

15、等功案例分享法等茶話會式培訓(xùn)茶話會式培訓(xùn)抽簽分享法、搶答法、抽簽分享法、搶答法、競賽法等競賽法等體驗式培訓(xùn)體驗式培訓(xùn)拜師法、喬裝賣場走拜師法、喬裝賣場走穴法、模仿法等穴法、模仿法等遙控式培訓(xùn)遙控式培訓(xùn)強制要求導(dǎo)購背誦宣強制要求導(dǎo)購背誦宣傳單頁或說明書傳單頁或說明書3 3、三、四級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法、三、四級市場導(dǎo)購培訓(xùn)的方式方法培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法出差機會式培訓(xùn)出差機會式培訓(xùn)現(xiàn)場指導(dǎo)法現(xiàn)場指導(dǎo)法擴大式培訓(xùn)擴大式培訓(xùn)選送進修復(fù)制法選送進修復(fù)制法體驗式培訓(xùn)體驗式培訓(xùn)拜師法、喬裝賣場走拜師法、喬裝賣場走穴法、模仿法等穴法、模仿法等茶話會式培訓(xùn)茶話會式培訓(xùn)交流分享法、親切詢交流分享法、

16、親切詢問法等問法等四、導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容四、導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容1 1、企業(yè)文化及行業(yè)動態(tài)、企業(yè)文化及行業(yè)動態(tài)2 2、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識3 3、競品知識、競品知識4 4、導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購技巧5 5、活化終端、活化終端6 6、賣場攔截、賣場攔截1 1、企業(yè)文化及行業(yè)動態(tài)、企業(yè)文化及行業(yè)動態(tài)企業(yè)發(fā)展歷史；企業(yè)發(fā)展歷史；企業(yè)最新動態(tài)；企業(yè)最新動態(tài)；老板語錄；老板語錄；技術(shù)獲獎情況；技術(shù)獲獎情況；行業(yè)走向；行業(yè)走向；行業(yè)市場格局分析。行業(yè)市場格局分析。2 2、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；產(chǎn)品賣點提煉；產(chǎn)品賣點提煉；產(chǎn)品話術(shù)宣灌；產(chǎn)品話術(shù)宣灌；產(chǎn)品功能演練。產(chǎn)品功能演練。3 3、競品知識、競品知識認清

17、對手，窺其弱點；認清對手，窺其弱點；爭鋒相對，一針見血；爭鋒相對，一針見血；聯(lián)合作戰(zhàn)，互惠互利；聯(lián)合作戰(zhàn)，互惠互利；整合資源，逐個擊破。整合資源，逐個擊破。4 4、導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購技巧銷售之前必須理解的幾個問題：銷售之前必須理解的幾個問題：介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵三利益；三利益；FABEFABE推銷法；推銷法；三字真經(jīng)：三字真經(jīng)：“搶、逼、圍搶、逼、圍”；ABCDABCD介紹法；介紹法； 促成定單的八種技巧；促成定單的八種技巧；5 5、活化終端、活化終端三大要訣，變活終端；三大要訣，變活終端；四變，用活促銷品；四變，用活促銷品；科學(xué)規(guī)劃，生動陳列；科學(xué)規(guī)劃，生動陳列；巧用資源，營造氣氛。巧用

18、資源，營造氣氛。6 6、賣場攔截、賣場攔截賣場攔截獨孤九劍；賣場攔截獨孤九劍；有效攔截六招有效攔截六招引、拉、攔、阻、圍、殺；引、拉、攔、阻、圍、殺；終端攔截防終端攔截防“偷襲偷襲”。四、導(dǎo)購培訓(xùn)的效果跟蹤四、導(dǎo)購培訓(xùn)的效果跟蹤1 1、培訓(xùn)效果檢核的方法；、培訓(xùn)效果檢核的方法；2 2、培訓(xùn)效果檢核的流程。、培訓(xùn)效果檢核的流程。1 1、培訓(xùn)效果檢核的方、培訓(xùn)效果檢核的方法法 例會檢核方法例會檢核方法 信息的分析跟蹤對比試卷爭辯問答）信息的分析跟蹤對比試卷爭辯問答） 賣場檢核方法賣場檢核方法 訪談察看聽、看、聞）訪談察看聽、看、聞） 其它檢核方法其它檢核方法 業(yè)績對比業(yè)績對比2 2、培訓(xùn)效果檢核的流、培訓(xùn)效果檢核的流程程業(yè)務(wù)經(jīng)理對導(dǎo)購業(yè)務(wù)經(jīng)理對導(dǎo)購員作出培訓(xùn)評估員作出培訓(xùn)評估導(dǎo)購員對培訓(xùn)作導(dǎo)購員對培訓(xùn)作出自我評估出自我評估培訓(xùn)老師做培訓(xùn)培訓(xùn)老師做培訓(xùn)總結(jié)報告總結(jié)報告總結(jié)培訓(xùn)效果的好總結(jié)培訓(xùn)效果的