談判與推銷技巧1

1、第1題：A談判主體是指A.參加談判的當事人B.談判環(huán)境C.談判代理人D.談判議題選擇答案：A.B.C.D.iI標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.談判主體是指代表各自利益參加談判的當事人.分值：2得分：2第2題：B就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程是A.談判準備階段B.談判開局階段C.談判磋商D.談判終結(jié)選擇答案：A.B.C.D.i標準答案：A.B.C.D.i答案解析：1-9.談判開局階段是談判雙方正式接觸,就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程.分值：2得分：2第3題：C最明顯地表達出談判各方的策略性相互作用的階段是A.談判準備B.談判開局C.談判磋商D.談判終結(jié)選擇答案：A.B.C.D

2、.標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.談判磋商階段最明顯地表達出談判各方的策略性相互作用.分值：2得分：2第4題:談判客體是指A.談判對手B.談判環(huán)境C.談判代理人D.談判議題_ _iwiw.偵 w.lj-.-w.lj-.-：r r- -._._MIMI- - -irir-in-inh-.h-.L-L-選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.談判客體是指談判議題,也即談判標的.分值：2得分：2第5題:A以下選項中,屬于狹義的談判利益的是A.投資回報B.改善彼此的關(guān)系C.遵循平等的原那么D.增進社會福利選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答

3、案解析：1-11.廣義的談判利益,諸如改善彼此的關(guān)系、遵循平等的原那么、增進社會福利.投資回報屬于狹義的談判利益.分值：2得分：0第6題:B談判是談判者之間的一種A.競爭行為B.博弈行為C.沖實行為D.對抗行為選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-21.任何一方的最優(yōu)選擇都要取決于對方的行動和選擇,談判是談判者行為的策略性相互作用過程,談判是談判者之間的一種博弈行為.分值：2得分：0C談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程是A.談判準備B.談判開局C.談判磋商D.談判終結(jié)選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.談判磋商：談判各

4、方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程,在這一過程中,試圖向達成一致性行動的方向過渡.分值：2得分：0第8題：A尋求通過作出最正確的談判決策來獲得最正確的談判結(jié)果,這種談判叫A.理性談判B.感性談判C.橫向談判D.縱向談判選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-16.理性談判是尋求通過作出最正確的談判決策來獲得最正確的談判結(jié)果.分值：2得分：0第9題：D商務(wù)談判發(fā)生的根底是A.價格B.動機C.標的D.雙方利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商務(wù)談判是以商業(yè)利益的滿足為發(fā)生根底的,是在尋找商業(yè)利益滿足中的相互依賴和相互沖突關(guān)系,弓

5、I發(fā)利益主體通過談判在尋求協(xié)調(diào)和合作中滿足和實現(xiàn)各自的利益.分值：2得分：0卜列選項中,屬于廣義的談判利益是A.價格B.利潤空間C.個人報酬D.改善彼此的關(guān)系y_in.偵 w.-T Tir-.I-kM1|Ti言選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.:MHIIHi*T*MHIIHiIMMIMMIMIM|liMHI1111|liMHI1111ffliMM|MHMffliMM|MHMIMMMIMMM；I|SMI|U11IgiMU|IMMII|SMI|U11IgiMU|IMMII I第27題：IIIHHiIIIHHiJBIMMiJBIMMiIIMiIIMBiIIMiIIMBiIMBBIM

6、BBinKJinKJXIXIMIMIMidJMidJmaUmaUUCIUCII ILtHBLtHBIMBBIMBB4 4HBWHBWISBUdISBUdMMlMMl&U&UIBUJIBUJMiSjnMiSjnISISIIllIIllr r1111I,I, l lJ,J, r r-J,-J, ?SU,一IB,IB, , 1-1-UiMiUiMiUMUMA談判者的兩難選擇模型說明,雙方在談判博弈中陷入囚徒困境,即陷入A.個人理性與集體理性的沖突中B.個人理性與集體非理性的沖突中C.個人非理性與集體理性的沖突中D.個人非理性與集體非理性的沖突中aaaeaaaeUWS,UMieUWS,

7、UMie- -.- -MAJUMAJUIMUMT-IMS,-IHUIMUMT-IMS,-IHUWbWbe*118e*118saaesaaeMMeMMeISHBISHBUHTUHTUUWeUUWe.MMMMHUUhiHUUhi：iauuklLIMaiauuklLIMa.UMUMeVBCeVBC!aae!aaeMMMMMaeMaeMinSUUISUUU3U*KFMUMSMinSUUISUUU3U*KFMUMSHUM!HUM!aHUkaHUk、IMaIMa,EsaaesaaeSIMSIM選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：2-37.談判者的兩難選擇模型說明,雙方在談判博弈中

8、陷入囚徒困境個人理性與集體理性的沖突中.:分值：2得分：0第28題：D談判的手段是A.競爭B.沖突C.合作D.利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：2-20.人們進行談判是為了增加自己的利益.談判底線的界定、可行的談判協(xié)議的設(shè)計、對協(xié)議的替代性方案的評估等,都是以利益為界限的.分值：2得分：0第29題：C導(dǎo)致關(guān)系沖突的原因是A.缺乏信息B.宗教信仰差異C.錯誤的溝通D.談判力量的不對等選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.關(guān)系沖突：強烈的情緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量或錯誤的溝通等是導(dǎo)致這類沖突的主要原因.分值：2得分：0第30題：C以

9、下選項中,不屬于談判中的沖突的是A.利益沖突B.價值沖突C.感情沖突即陷入ID.數(shù)據(jù)沖突選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.:答案解析：2-25.談判中的沖突包括利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價值沖突、關(guān)系沖突和數(shù)據(jù)沖突.分值：2得分：0第31題：D導(dǎo)致談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因是A.誤解B.缺乏信息C.道德判斷差異D.破壞性談判行為選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.結(jié)構(gòu)性沖突：引起這類談判沖突的原因主要有談判雙方在資源限制、談判力量或權(quán)利上的不對等；存在時間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素；談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等.分值：2得分：0第32題：C創(chuàng)造

10、聯(lián)合收益的核心是A.談判者沖突B.談判者對抗C.談判者差異D.談判者合作選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-56.差異是產(chǎn)生談判者之間互惠互利的交換,從而創(chuàng)造聯(lián)合收益的核心.D能夠使談判雙方結(jié)果到達帕累托改良的是A.談判者利益B.無形利益C.經(jīng)濟收益分值：2得分：0第33題：D.聯(lián)合收益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.聯(lián)合收益將會減少或消除談判者的沖突與對抗,使談判結(jié)果變得對每一個:談判者都更好,從而實現(xiàn)帕累托改良.ii分值：2得分：0第34題：B將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是A.共享利益B.聯(lián)合收益C.預(yù)期收益D.預(yù)

11、期差異選擇答案：A.B.C.D.S標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.聯(lián)合收益將會減少或消除談判者的沖突與對抗,使談判結(jié)果變得對每一個談判者都更好,從而實現(xiàn)帕累托改良.分值：2得分：0A在交易談判中,作為談判一方的供給商受尊重的需要沒有得到滿足,那么在以后的交易中需要與之合作時,他會反響冷淡.這種談判利益指的是A.過程中的利益B.關(guān)系中的利益C.原那么中的利益D.結(jié)果中的利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.過程中的利益一談判者過程中的利益與利益是否得到滿足,可能對未來的:談判產(chǎn)生重大影響.在交易談判中,作為談判一方的供給商受尊重的需要沒有得到滿

12、足,那么在以后的交易中需要與之合作時,他會反響冷淡.分值：2得分：0第36題：B與其他因素無關(guān),完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益屬于A.聯(lián)合利益B.共享利益C.公共利益D,統(tǒng)一利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-60.共享利益是與其他因素無關(guān),完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益.分值：2得分：0.一.一.第37題：falfal!IMJIIIMU!IMJIIIMUIIMHIIMHUHMUHMI IKM411MiKMlIMl4111*41IUHM,!11MUlUJUJI11I11MM11IMIIIIMM11IMIIIII I111111ILMIIliiH11ILMIIl

13、iiH11I IMB411IMdd11IMU1MB411IMdd11IMU1IHU4.IIHU4.II IMUMU11MMJ1111MMJ11bJHIbJHI!C以下選項中,不屬于談判者利益的是A.關(guān)系中的利益B.過程中的利益C.組織中的利益D.原那么中的利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.談判者有三種利益：過程中的利益、關(guān)系中的利益、原那么中的利益.分值：2得分：0第38題：D費舍爾和尤瑞認為,每個談判者都有兩種利益,即A.過程中的利益和關(guān)系中的利益B.過程中的利益和原那么中的利益C.關(guān)系中的利益和原那么中的利益D.在議題實質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利

14、益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.費舍爾和尤瑞認為,每個談判者都有兩種利益：在議題實質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利益.很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價值.分值：2得分：0第39題：A費舍爾和尤瑞的談判普遍法那么是A.焦點集中于利益而非方案B.焦點集中于方案而非利益C.焦點集中于利益而非事項D.焦點集中于事項而非利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-44.費舍爾和尤瑞的談判普遍法那么是：焦點集中于利益而非方案.分值：2得分：0第40題：falfal!IMJI!IMJIIMUIMUI IIMB1IMB1I

15、 IIM11MddIIM11MddII II11I11UKI11UKI11! !IIIHIIIIHI* *MM1MM1Ml41111HMM!11MMJMl41111HMM!11MMJUlUl1111MM11MM11liIliIIMHIMH1MIIIM111MIIIM11I IMBMIIMdd11IMUIMBMIIMdd11IMUIIHM4.IIHM4.II IMUMU11MMJI11MMJIC能夠使談判協(xié)議到達帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是A.談判者利益B.談判價格C.共享利益D.社會利益選擇答案：A.B.C.D.標準答案：A.B.C.D.答案解析：3-60.共享利益：是與其他因素無關(guān)、完全由談判本身而產(chǎn)

16、生的共同利益.這是一種任何一方都無法排他性地單獨占有的利益,是一種公共價值.當談判創(chuàng)造了共享利益時,趨近到達帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議.分值：2得分：0二、多項選擇題共10小題,每題2分,共20.0分第41題：ABCD從狹義的角度看,談判利益包括A.價格B.利潤空間C.投資回報D.個人報酬E.增進社會福利第42題:選擇答案:A.B.C.D.E.標準答案:A.B.C.D.E.答案解析:分值：2得分：01-11.增進社會福利屬于廣義角度的利益.CD以下選項中,不屬于談判要素的是A.談判主體B.談判客體C.談判準備D.談判開局E.談判環(huán)境1 1.偵j-.i-TT-.j-.i-TT-.T Tirm-Iirm

17、-I- -,tr-.-tr-.-MM1MM1選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-8.談判準備、談判開局屬于談判過程.分值：2得分：0第43題：CDE從廣義的角度看,談判利益包括A.利潤空間B.投資回報C.改善彼此的關(guān)系D.遵循平等的原那么E.增進社會福利選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-11.廣義的談判利益,諸如改善彼此的關(guān)系、遵循平等的原那么、增進社會福利.分值：2得分：0第44題：ABC談判的構(gòu)成要素有A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判時間E.談判方案pispisI IiiaBiIiiaBiIiia.i

18、ia.t.*t.*i i- -. .JJIJJI. .BUIBUIiuiuiiaiiiai. .s s.UIIUII IIIIi i IBIBiiaj*iiaj*i i. . .BIBBIB選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-8.談判的構(gòu)成要素有談判主體、談判客體、談判環(huán)境.分值：2得分：0第45題：ABC談判的特征有A.實現(xiàn)和滿足利益需求的行為B.一種協(xié)商分配有限資源的決策過程C.談判者的相互作用過程D.一個動態(tài)而復(fù)雜的過程E.有著明顯的利己性行為選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-6.談判的特征有：談判是實現(xiàn)和滿足

19、利益需求的行為；談判是一種協(xié)商分配有限資源的決策過程；談判是談判者的相互作用過程.分值：2得分：0第46題：ABCDE談判中的沖突主要有A.利益沖突B.結(jié)構(gòu)性沖突C.價值沖突D.關(guān)系沖突E.數(shù)據(jù)沖突選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-25.談判中的沖突包括利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價值沖突、關(guān)系沖突和數(shù)據(jù)沖突.分值：2得分：0pipi!IMMIlASMigIMMi1141|IMB4!IMMIlASMigIMMi1141|IMB4I IXI11MMilfHMM11!XI11MMilfHMM11!*!I*!I；HMI11BMMIMMiIHMI11BMMIMMiI1

20、MMIIBMMI-*1MMIIBMMI-* fffT*I?T1T*tr*rfffT*I?T1T*tr*r *MaMI*MaMIIMHIMHIMMIMM11MMH|f11MMH|fH|JHMM|H|JHMM|*1*1IMMMIMMM；IiMIiM ,l|EBSMI|UB&U111,l|EBSMI|UB&U111第47題：I I11niii11niiiEMUIEMUInaaxiimMJiiMMJiifnnuBtjjjiinaaxiimMJiiMMJiifnnuBtjjjiiIIUMIBIIMBBIIIIUMIBIIMBBIIininUIIBUIIBJIIIJIIIMJIIMIIIB

21、IMJIIMIIIBInmninnmninMIIIIMIIIIr ruaaiuaaiimagimagIIMBBIIIMBBIananIMBIMB! !a aUIIIIILMIUIIIIILMIABC在談判中,引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有A.談判雙方在資源限制、談判力量或權(quán)利上的不對等B.存在時間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素C.談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為D.談判雙方的價值評價標準的差異E.談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-25.談判雙方的價值評價標準的差異、談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異屬于價值沖突.分

22、值：2得分：0第48題：ABC談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為A.談判是合作與沖突兼而有之的過程B.談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化C.談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程D.談判是一個由合作到?jīng)_突的過程E.談判是一個由沖突到合作的過程選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-27.談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為談判是合作與沖突兼而有之的過程；談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化；談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程.分值：2得分：0第49題：AB可使談判者擺脫囚徒困境的結(jié)果,實現(xiàn)談判各方為尋求共同價值和共享利益的合作與創(chuàng)造價值的條件是A.談判者的重復(fù)性的相互作用B.談判者對長期利益的追求C.談判者對短期利益的追求D.談判者的個人理性E.談判者的集體理性選擇答案：A.B.C.D.E.標準答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-3