王越講師銷售培訓公開課

1、 銷售精英2天一夜瘋狂訓練主講：王越王越簡介：中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師； 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。教學特點1、王越所用的培訓案例都是真實性王越課程的案例

2、，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實的情況，只有真實的案例，學員才會非常有興趣地聽！2、互動性成人學習，一定要和講師及其他學員進行互動，如果僅僅是講師在臺上表演，學員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設計成案例，并給出選題答案，學員分組先討論，后講師公布選項，這樣，兩天的培訓，大家學習的積極性非常高；3、訓練而不僅僅是培訓在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養(yǎng)了學習能力，而且提高自己的膽量和表達能力。另外現(xiàn)場進行演練，一位學員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場模擬，大家來點坪！4

3、、學習的競爭與考核A 課前設定目標：個人目標、小組目標、滅“零”目標;B 小組之間進行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分;C 獎罰公平：每個階段進行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；D 課后選出“TOP獎”、“奔馬獎”、“最佳組長”E 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場非常激烈。5、考試：考試是檢驗學員是否有存在未聽明白和理解錯誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對本次培訓效果的檢驗；6、 關注到每一位學員客戶評價1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；2、不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；3、不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；4、不僅考核

4、總的學習得分，而且考核成長情況；5、不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；讓大家學習的積極性非常高，加上老師精彩的點評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。 曾經(jīng)培訓過的部份客戶中國移動平武分公司內(nèi)訓/北京東信北郵有限公司內(nèi)訓/中國聯(lián)通通發(fā)集團有限公司內(nèi)訓/攜程網(wǎng)絡四川分公司銷售主管內(nèi)訓/廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓/深圳南海酒店內(nèi)訓/桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓/成都拓普康醫(yī)療設備有限公司銷售內(nèi)訓/深圳寶德集團服份有限公司銷售主管內(nèi)訓/義烏郵政局銷售團隊內(nèi)訓/安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓/濟南市郵政銷售培訓/廣西水電工程局銷售內(nèi)訓/北京曲美家私有限公司店長內(nèi)訓（多次）/泰

5、華保險公司南京分公司銷售內(nèi)訓/九陽集團（九陽豆?jié){機）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓/珠海珠港機場有限公司銷售內(nèi)訓/深圳特發(fā)集團銷售內(nèi)訓/鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA/BAIDU濰坊代理機構(gòu)銷售經(jīng)理培訓/中國一拖集團能源公司銷售主管培訓/南京三五二一內(nèi)訓/南京醫(yī)藥集團股份有限公司內(nèi)訓/青島國美電器有限公司店長內(nèi)訓/山東環(huán)山集團有限公司內(nèi)訓/重慶市科創(chuàng)學院老師的內(nèi)訓/南京雨潤集團內(nèi)訓/雙溝酒業(yè)集團內(nèi)訓/南京大學EMBA培訓.【培訓時間】2011年09月: 24日- 25日深 圳2011年10月： 15日- 16日北 京 22日- 23日新加坡 29日- 30日上 海2011年11月： 05日- 06日東 莞 12

6、日- 13日深 圳 19日- 20日北京【培訓特點】1.2天1夜完成36個討論題，17個案例分析題, 分組討論，訓練為主，互動式教學；2.真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答， 又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：l不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；l不僅關注2天以內(nèi)的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍； l不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；l不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；【課程大綱】第一章、銷售人員應該具備的10個心態(tài)1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 高追求2. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線

7、 勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準” 高效執(zhí)行7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標第二章 與客戶交往的九項基本原則第一項原則：以客戶為中心, 多一點付出，少一點索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對客戶產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度3、沒

8、談之前的設想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、 客戶對銷售人員撒謊時， 同樣認為對方是不誠信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人， 同樣不喜歡被自己“傷害”過的人；3、如何才能做到不會被客戶“傷害”？第四項原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？ 沒有意向就一定不會買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由3、 如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？第五項原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導的1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；2、 案例：不同的心態(tài)導致

9、不同的行為；3、 不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務、客戶和自己的原因第六項原則 不要主觀臆測，以已推人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”, 不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人第七項原則 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)1.強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項原則：銷售的線路不一定是直線1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學會找客戶周圍的人，學會換人跟進3. 案例：沒有完美的個人， 只有完美的團隊，5/50/45/365

10、管理規(guī)則；第九項原則：不要傳播任何的負面的、消極的信息1、案例：客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人2、做到不抱怨、不批評、不指責第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績1. 第一項因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項因素：是否具備相似的背景3. 第三項因素：是否具備相同的認識4.第四項因素：是否具備相同的性格特征5.第五項因素：銷售人員是否喜歡自己6.第六項因素：是否對銷售人員熟悉7.第七項因素：銷售人員是否具備親和力8.第八項因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達信息以及表達方式的影響因素1.什么情

11、況下偏重于邏輯性的理性說服？2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應的情感說服？3.何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？ 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？4.當客戶不認同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？5.先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學問;第一、為什么要“問”？ 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!2. 提出的問題一定是提前設計好的，才會有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？1、 與客戶溝通時應該提出哪50個

12、問題？2、 當客戶提出異議時，需要提哪4個問題？3、 當客戶已經(jīng)有合作的供應商時要提哪5個問題？4、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？5、 合同成交之后應該提哪4個問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個要求第五章 如何判斷客戶真實的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，判斷客戶要表達真實的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實意思第6章 、如何處理議價問題？ 我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報價1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價?2. 正式報價前