房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶銷售執(zhí)行方案銷售

1、房地產(chǎn)工程大客戶銷售執(zhí)行方案-銷售第一章大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定目標(biāo),準(zhǔn)確及時(shí)各個(gè)擊破根據(jù)工程回款的要求,【東一時(shí)區(qū)】將在總體銷售方案的前提下,拆分細(xì)化多個(gè)時(shí)間段的銷售量.此階段工程銷售要化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾,即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾,效勞的承諾,標(biāo)準(zhǔn)裝修的承諾；另一個(gè)策略是由賣承諾,轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn),體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì),體驗(yàn)生活方式,即工程現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間.第一章大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定目標(biāo),準(zhǔn)確及時(shí)各個(gè)擊破根據(jù)工程回款的要求,【東一時(shí)區(qū)】將在總體銷售方案的前提下、拆分細(xì)化多個(gè)時(shí)間段

2、的銷售量.此階段工程銷售要化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾,即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾,效勞的承諾,標(biāo)準(zhǔn)裝修的承諾；另一個(gè)策略是由賣承諾,轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn),體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì),體驗(yàn)生活方式,即工程現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間.當(dāng)前【東一時(shí)區(qū)】斛售方案是在 20072007 年 5 5 月底把 A A 棟所乘房源清盤,共143143 套,即 3535 套/ /周,5 5 套/ /天在確定適宜的可操作性策略后,關(guān)鍵在于各個(gè)時(shí)間段銷售目標(biāo)的擊破戰(zhàn)術(shù),對(duì)每一套房源都仔細(xì)研究,這樣成功率就可大幅度提升.2、重新挖掘、包裝工程賣點(diǎn),提升工程整體素質(zhì)本工程的公共配套、會(huì)所、周邊環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)工程相比都具

3、有不同程度的優(yōu)勢(shì)； 交通便利、 配套齊全,品質(zhì)物業(yè)治理等,都是提升本項(xiàng)目整體素質(zhì)的有力支撐點(diǎn),都會(huì)一定程度上增加樓盤的附加值.前期對(duì)以上賣點(diǎn)雖有包裝推廣,但是不夠深入和系統(tǒng),并沒(méi)有在市場(chǎng)與消費(fèi)者中建立強(qiáng)勢(shì)的品牌意識(shí),因此在后期對(duì)大客戶的推廣與宣傳中,要對(duì)工程的賣點(diǎn)進(jìn)行再深入與系統(tǒng)的包裝,力求提升工程整體素質(zhì).二“病毒營(yíng)銷,利用大客戶形成“核變效應(yīng),迅速翻開(kāi)銷售局面“病毒營(yíng)銷走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心,使其自發(fā)成為病毒的傳播者,短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大工程影響力.所謂病毒式營(yíng)銷工并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷,而是通過(guò)利用具有一定社會(huì)地位和影響力的社會(huì)公眾人士 我們目標(biāo)中的大客戶 的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓本案的營(yíng)

4、銷信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散,營(yíng)銷信息被快速?gòu)?fù)制傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、 數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾,在客戶中形成“核變效應(yīng),從而迅速翻開(kāi)銷查局面.在當(dāng)前樓盤工程的SP推廣活動(dòng)中,業(yè)主口碑營(yíng)銷得到了較廣泛的運(yùn)用,比方業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、回饋老客戶等活動(dòng),這些措房地產(chǎn)工程大客戶銷售執(zhí)行方案施在“口碑營(yíng)銷方面起到了一定的效果,卻只是“病毒營(yíng)銷的雛形,還沒(méi)有真正上升到“病毒營(yíng)銷的高度.“病毒營(yíng)銷的關(guān)鍵是找到宥影響力的人,利用他們傳遞信息,然后就可能營(yíng)造出一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體.在傳播的過(guò)程中,普通受眾往往在這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的帶動(dòng)下開(kāi)展到最終被勸動(dòng)接受本工程產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式.“病毒營(yíng)銷的力量在于找準(zhǔn)意見(jiàn)領(lǐng)袖,然后讓他們感動(dòng)起來(lái),從

5、而成為我們工程優(yōu)勢(shì)口碑建立與傳播的重要通道,形成消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的溝通.這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖大客戶在傳播工程信息時(shí)的說(shuō)服力有可能比我們的銷建人員的說(shuō)辭更具有“摧毀力,由于他們和我們的銷售人員相比更具有社會(huì)公信力.二、銷售執(zhí)行策略一制定針對(duì)性優(yōu)惠,彰顯大客戶消費(fèi)身份針對(duì)目標(biāo)大客戶,我們需要制定相應(yīng)的購(gòu)置優(yōu)惠政策.在針對(duì)大客戶推廣活動(dòng)中一定要突出其優(yōu)惠舉措的特殊性和唯一性,能夠讓目標(biāo)客戶感覺(jué)到消費(fèi)時(shí)的榮譽(yù)感,突出自己的社會(huì)地位.當(dāng)工程消費(fèi)榮譽(yù)感建立以后,關(guān)鍵問(wèn)題就在于工程賣點(diǎn)的包裝能否打動(dòng)他們,從而加速他們的消費(fèi)行為.二大客戶銷電渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對(duì)不同的客戶,針對(duì)大客戶的消費(fèi)特性施行關(guān)系營(yíng)銷、

6、直復(fù)營(yíng)銷,在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等,又在其相關(guān)網(wǎng)站上開(kāi)辟電子營(yíng)銷渠道等,將會(huì)擴(kuò)大銷售勝算的概率.譬如,發(fā)動(dòng)老客戶帶動(dòng)新業(yè)主,作用不可小看.由于業(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌,他們出面對(duì)樓盤的點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度高、說(shuō)服力強(qiáng).業(yè)主實(shí)際成了樓盤的推銷員.如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),將會(huì)取得良好的效果,甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化,萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、HOME綠城都屬于這種模式.三專題性的小型活動(dòng)促銷工程專場(chǎng)推薦會(huì)利用公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系,向其發(fā)出參加專場(chǎng)推薦會(huì)的邀請(qǐng)函,并邀請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)單位的專業(yè)人士到場(chǎng)為其現(xiàn)場(chǎng)剖析工程賣點(diǎn),增加活動(dòng)的專

7、業(yè)性.活動(dòng)的形式可以靈活多變,力求生動(dòng)、 深入,利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛迅速感動(dòng)到場(chǎng)的每個(gè)與會(huì)人員,從而形成“跟風(fēng)效應(yīng),最大限度促成現(xiàn)場(chǎng)交定.三、銷售執(zhí)行方案一東一時(shí)區(qū)團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)套數(shù)套面積大小十優(yōu)惠幅度元/M5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、當(dāng)團(tuán)購(gòu)套數(shù)到達(dá)50套,那么優(yōu)惠幅度根據(jù)面積的大小不同而變化,優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級(jí)：50元/itf；80元/itf；100元/itf；150元/m2o2、當(dāng)團(tuán)購(gòu)套數(shù)到達(dá)100套,那么優(yōu)惠幅度根據(jù)

8、面積的大小不同而變化,優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級(jí)：80元/itf；100元/itf；150元/itf；200元/itf.3、當(dāng)團(tuán)購(gòu)套數(shù)到達(dá)200套,那么優(yōu)惠幅度根據(jù)面積的大小不同而變化,優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級(jí)：150元/itf；180元/itf；200元/itf；260元/m2.二城市樂(lè)園團(tuán)購(gòu)方遞針對(duì)37、38、39、40、43、49棟小高層,我們采取團(tuán)購(gòu)銷售其2-10層,具體方案如下:1、37、38、39、40棟銷售價(jià)格:一次性付款：2層起價(jià)2480元/itf,每層+10元/itf；首付50%2層起價(jià)2580元/每層+10元/itf；首付30%2層起價(jià)2630元/每層+10元/itf；2、43、49棟銷售價(jià)格:一次性付款：2層起價(jià)258房地產(chǎn)工程大客戶銷售執(zhí)行方案0元/M,每層+1