高級營銷員技能面試題

1、試題一訪問約見法; 說服某公司的總經(jīng)理秘書，希望能和該公司總經(jīng)理預(yù)約面談 答：一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機會較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談，所以在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“·······那能不能讓我的可能性自然下降?；驹瓌t： (2應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。(3應(yīng)做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。(2應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。，最好由客戶來確定時間。注意客

2、戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。(2最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；(3客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之1、以提出問題開場。在這種開場白中，營銷員可以找出一個對于顧客的需要關(guān)心的，同時又是所營銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。要小心的是不要提出對方可能答“不”的問題。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。例如問：“你看過我們公司的產(chǎn)品嗎？”“沒看過呀！”“這就是我們的產(chǎn)品。”并屆時將樣品展示。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪你。你覺得我們的產(chǎn)品如何？”2、以講述有趣之事

3、開場。有事可以講述一件有趣之事或一個笑話開場，也可以收到實際效果。但這樣做的時候一定要明確目標(biāo)的不僅僅是想引起顧客的快樂。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。3、以引證別人的意見開場。如果你真的能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，活著會告訴你該顧客對于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題?！边@時，王先生可能會立即要知道你提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達到了你的目的了。同時，她也對你自然會感到比較親切?？梢?，你一定要切記虛構(gòu)朋友介紹。4、以贈送禮品開場。以贈送諸如“鋼筆、針線包

4、、筆記本”等一類的小禮品作為開場，主要不得在營銷消費品的時候運用比較有效。所贈送的禮品一定要與所營銷的商品有關(guān)系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便的提到你所想要進行的交易。試題二：現(xiàn)在生意難做，資金很緊張， 現(xiàn)在生意難做，資金很緊張，等下個月再來。答：先生，我覺得你這生意還挺好的呀，也希望你能理解，1. 貨款沒收回去, 公司會扣我的工資.2. 本公司對回款準時的商店會提供更好的服務(wù):優(yōu)先安排送貨, 多提供促銷商品等.3. 本公司現(xiàn)已嚴格執(zhí)行" 前賬未清, 不再出貨" 政策. 所以, 請您一定要準時付款, 以免本公司好銷的產(chǎn)品在貴店斷貨, 而使得貴店和我們

5、公司雙方都蒙受損失.試題三：電話約見法，約見某企業(yè)采購員，請求與他面談答：電話約見法。如果是初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短的告知對方介紹者的姓名、在將所屬公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可以放下電話了。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類似“這東西對府上是極有用的”，“采用我們這種機器定能是貴公司的利潤提高到一半以上”，“貴公司陳小姐使用之后認為很滿意，希望我們能推薦給公司的同事們”等等的話，接著再說“想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時間？只要10分鐘就足夠了?！敝灰獜娬{(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別

6、家，將明天的預(yù)定約會表填滿之后，便可開始訪問活動了。電話約見客戶是成本最低的一種方式, 可以更快地找到潛在客戶. 情況下, 簡短說明后請求與他面談就可以了. 為了使對方對商品有一定的興趣, 不妨說一些這樣的話語: 采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高一倍以上. 某某公司使用我們的產(chǎn)品之后很滿意, 這個月又向我們下了更大的訂單. 想拜訪您一次, 可不可以耽誤您10分鐘時間. 以下在電話約見中應(yīng)注意的事項: 1.認清電話有“開放性” 你打電話時, 如果環(huán)境喧鬧或有不好的言論, 接電話的客戶會產(chǎn)生疑慮, 對公司也不信任. 2.注意時機上午8點到10點左右<尤其在星期一>是上班族最忙的時

7、候, 打電話最好是錯開這段時間. 因此有必要高清楚, 對方什么時候有空. 3.注意自己的聲音與心態(tài)說第一句話時要穩(wěn), 注意你的語調(diào)和口氣, 不要緊張. 聽的時候要專心, 把要點記下來. 4.通話要簡潔 問話要有間隔, 給對方有回答的余地. 打電話前, 要記下重點, 讓別人感覺你思維清晰下面舉出的兩種有關(guān)約定時間的問話，由于表達方式和用語的差異，其效果反應(yīng)完全不同。 問話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎? ”問話二：“王先生，我是下星期三下午4點來拜訪您呢? 還是下星期四上午9點來呢? ”十分明顯，問話一的約見使推銷人員完全處于被動的地位，易遭顧客的推辭。問話二則相反，推銷人員對于會面時間已主動

8、排定，顧客對推銷人員提出的" 選擇題" 若是一時反應(yīng)不過來，便只好隨推銷人員的意志，做“二選其一”的抉擇，而沒法推托了。還需注意的是：電話推銷應(yīng)避開電話高峰和對方忙碌的時間，一般上午10時以后和下午較為合適。在大家共享一個辦公室或共享一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合，保持必要的安靜。1、開門見山式電話直銷例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，請問是否有興趣了解一下？5、以約見面談為目的在電話約見過程中，產(chǎn)品功能不宜描述的過于詳細，引起客戶興趣后直接約見面談時間。例：產(chǎn)品功能較多，電話中一時也說不清楚，您看什么時候方面方便我上門詳細解釋一下？ 電話約見的一般步驟包括：2、表達

9、感謝與尊重，如果是老顧客，先報名字，再感謝。3、恰當(dāng)?shù)厝鲳D，簡潔而有吸引力。如：我們公司在三個月內(nèi)幫助10家玩具廠減少了12的生產(chǎn)成本，玩具廠沒有增加投入，產(chǎn)品品質(zhì)推銷員：“約翰先生，您好。我是××公司的推銷員肖恩。我聽說了在您太太身上發(fā)生的不幸，她的手部皮膚過敏好一些了嗎? ”客戶：“沒有多大的改變，你知道，這種病是很難痊愈的?！蓖其N員：“那她的正常生活是不是也受到影響了呢? ”客戶：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我來承擔(dān)，因為她的手一碰到洗潔精就疼痛難忍?！蓖其N員：“真是不幸。不過不要著急，我這里有一些不會對您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認為什么時

10、間面談方便呢? 是這個星期三上午10點20分還是星期四? ”客戶：“你星期四下午3點到我家來吧?！蓖其N員：“那好，約翰先生，請記住您星期四下午3點要接待××公司的推銷員肖恩。沒問題吧? ”客戶：“沒問題?！蓖其N員：“好，我們星期四見。”分析提示：從這個成功的預(yù)約中給我們?nèi)c啟示：第一，在發(fā)出見面邀請時不要問能不能和他見面，什么時候能和他見面；而要問什么時候見面最合適，這樣客戶就很難拒絕你的見面要求；第二，這位推銷員提供了一個十分精確的時間和一個比較籠統(tǒng)的時間。10點20分比“十點半”或“十點一刻”都要精確，這暗示著這位推銷員平時的處事方式是比較精準而恰當(dāng)?shù)?；第三，?dāng)顧客接受

11、了推銷員所提供的某個時間之后，推銷員需要再次確認這個時間，并且再一次說出自己的名字，以便顧客更好地記住他。試題四：我已經(jīng)有了一套西裝了！你可以這么問客戶，您是出于什么原因購買這項產(chǎn)品的呢？客戶可能會回答質(zhì)量好或是價格低?。ㄕ页隹蛻糍徺I價值觀）。你就可以對客戶講：假如我們的產(chǎn)品比您現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品價格更低質(zhì)品更好，您有興趣想了解一下嗎？一定要說“了解一下”。讓對方?jīng)]有壓力！然后就可以介紹你的產(chǎn)品了！如果對方還是不要，可以要求客戶轉(zhuǎn)介紹！其實還有很多方法的！情況不了解，不好多說了！試題五：電話約見法，約見某家庭主婦，請求與她面談答：您好，請問是某某嗎？是我是某某介紹的，能越您吃個飯/你看您什么時候時

12、候方便我們面談一次/見個面嗎？說送給她一些東西之類的吧，最好是有些什么免費的活動，聚會類的，去推銷就好了！試題六; 在我做決定之前，我想看看其他同類的產(chǎn)品，如果你是推銷員小王，請從推銷開始演示該如何應(yīng)對該客戶答：P2101假定成交法，2、限期成交法3、保證成交法4、優(yōu)惠成交法、5、最后成交法6、讓步成交法7、饑餓成交法試題七：電話約見法”約見某大型商店的業(yè)務(wù)經(jīng)理答：您好，我是XXX 的朋友，他經(jīng)常向我提到您，說您是一位非常值得結(jié)交的朋友，所以我今天冒昧的想請您出來吃頓飯，您看您什么時候方便呢？重點在為客戶：節(jié)約的成本：、創(chuàng)造的利潤的話語上。 試題八：別把你的東西說的天花亂墜，我已經(jīng)不止一次上當(dāng)

13、了答：你說得對，每一個有經(jīng)驗的人都會偶爾買些低劣的東西，至少認為吃虧過。但你不能認為偶然吃過一次未煮熟的飯，就永遠不吃飯了。請你認真檢驗一下我推薦給你的商品，好嗎?試題九：這架照相機太復(fù)雜了，用起來不方便答：“這是一家高級照相機，操作是稍復(fù)雜一點，不過，掌握了使用方法，用起來還是很方便，而且效果特別好?！痹囶}十：我需要好好想一想答：營銷員（A ）：“先生，你這話本身就是一人當(dāng)場決策。我不想說我有多高明，不過我已經(jīng)看到了這件產(chǎn)品對你的好處，了解了它的效用，知道它會為你節(jié)省很多錢，你已經(jīng)完全了解了這件產(chǎn)品，你已經(jīng)能夠做出正確的決策了，咱們談一談，好嗎？”營銷員（B ）：“我也不善于當(dāng)場決策，先生，

14、但我們已經(jīng)花了很多時間來談?wù)撨@個問題，感覺還是不錯的。我知道你還有點猶豫，不過只有一條道路好走。怎么樣，考慮一下吧！”試題十一：我們目前不需要這件東西答：營銷員：好的，既然如此，下次我再帶××型產(chǎn)品來供你參考。你認為不合適也沒關(guān)系。好的，我知道了！王總，那如果您下次有需要就請打我電話，（遞上一份資料）這份資料上面有我聯(lián)系方式。那我就不打擾您了，拜拜！您好，希望您能理解，我并不是在向您推銷這件產(chǎn)品，我只是將我所知道的對您有益處的事情講給您聽而已，我想您一定會有困惑的時候吧，那么您是不是就需要有個人在您身邊幫您解除您的困惑呢？希望我可以為您效勞。試題十二; 你推銷產(chǎn)品 的價格太

15、高啦！答; “先生，你說我們的商品價格高，那么哪兒有比這還低的價，即使價比這低，他的商品有我的好嗎? 先生，好價買好貨，不要以低價賣了一些次品，用不了幾天就壞了，千萬要慎重。先生，你既然喜歡我們的商品，價格也不算太高，也就可以啦，怎么樣? 先生?！薄跋壬?，你用自己的錢總要買好貨，我們這里的貨就不錯。你現(xiàn)在不買，過幾天可就買不到了。因為現(xiàn)在物價一天漲似一天，你最好早點買，錯過了機會，價格就會更高。況且現(xiàn)在這個價又不算太高，怎么樣?！薄跋壬阌X得我們這兒的價格高，你不妨別看一看，有沒有比這價格低的，我想你一定會返回來了。那么你就先去吧！別忘了再來呀！”試題十三：這種牌子的香水很不錯，可是我沒有這

16、么多的錢啊答：“這可是高級香水??！你知道使用這種香水很能表明人的身份，只有高收入高品位的人家才買?！边@位女士最終沒有在在價格上爭執(zhí)，購買了這種香水。試題十四; 你別說了，我可要走了答：營銷員：先生，要走了，別明天來了后悔呀！到明天或許價格就漲了呢，你沒看見這幾天貨是一天比一天價格高嗎? 再說我這商品有不錯，你也喜歡，何必走呢，來，咱們好好商量一下，怎么樣? 試題十五：你為什么認為我非買你的產(chǎn)品不可呢答：當(dāng)然，你可以選擇其他同類產(chǎn)品，但是因為我感覺您可以不買我們的產(chǎn)品但是我給您推銷的是一種知識，讓您又了解一樣新的東西··首先顧客已經(jīng)十分討厭你了。再演示下去無益。留下一張名片，對客戶講，我認為這樣的產(chǎn)品非常適合你這樣的身份的人，因為和你一樣身份的人已經(jīng)開始用了，顧客會反問，你知道我是什么身份的人？這個時候