對現(xiàn)階段學管師續(xù)費的建議

1、對現(xiàn)階段學管師續(xù)費的建議尊敬的各位領導，親愛的各位同事，大家下午好！很感謝周董給我一個機會跟大家交流學管師的相關工作。本來這次的話題應該是“學管師跟咨詢和教學的關系”，但考慮到本周是非常重要的一個續(xù)費周，就目前的形式，對越秀校區(qū)來講，本月的續(xù)費能否達標直接決定了本月校區(qū)任務能否完成，這個月我一直在思考本月續(xù)費的策略，因此在這里把我個人總結出來的續(xù)費策略和說辭跟大家做一些交流，希望能對大家有所幫助。首先，要讓學管師走出一個誤區(qū)：上個月的續(xù)費已經(jīng)把資源挖掘空了，本月的續(xù)費非常難做。針對這個情況，我們作為校區(qū)負責人應該做一個數(shù)據(jù)分析。要統(tǒng)計出校區(qū)總學生數(shù)與上個月續(xù)費學生數(shù)的一個差額，我不知道各兄弟校

2、區(qū)的情況是怎樣，越秀校區(qū)上個月續(xù)費學生數(shù)不到校區(qū)總人數(shù)的一半（上個月新簽的學生不計入內(nèi)），因此就學生的基數(shù)來講是不低的，上個月的續(xù)費雖然做得不錯，但續(xù)下來的都是相對容易，浮在水面上的資源，沒有續(xù)費的會存在一定的難度，關鍵是如何去把他挖掘出來。那么接下來我們就要對未續(xù)費的部分學生逐個去排查，排除掉那些高三畢業(yè)生，剩下的都是我們可以考慮發(fā)展續(xù)費的學生了，當然，想要讓剩下的學生百分百地續(xù)費也不太可能，還有我們的續(xù)費優(yōu)惠政策只剩下一個不到一個星期的時間了，那么在短短的幾天時間里我們?nèi)绾文芾脵C會沖刺續(xù)費呢？我們是這樣做的，我在上周已經(jīng)通過跟教師和學管師交流了解到一部分學生通過威特老師的輔導，成績得到顯

3、著的提高卻沒有續(xù)費的，還有一些學生之前透露過有續(xù)費意愿，但由于某種原因沒能續(xù)簽的，這些都是我們重點跟進的對象。由于越秀校區(qū)存在更換學管師的情況，因此跟進續(xù)費的銜接工作也很關鍵。作為新學管師一定要掌握上一任學管師就續(xù)費問題跟家長的溝通情況，避免工作出現(xiàn)脫節(jié)。（我手頭上留下了之前的溝通記錄，已發(fā)送給新任學管師，另外督促學管師加強跟科任老師的交流）為了讓新學管師能夠不露痕跡地接手續(xù)費工作，我們分了幾個步驟跟家長進行溝通。第一次的電話溝通讓家長對新學管有印象，取得家長的信任感，第二次的電話在了解到學生的情況之后才能打，這個電話主要是了解家長的想法，要弄清家長未續(xù)費的真實原因，家長的顧慮是什么。由于上個

4、月的時間也是非常緊迫，導致有些家長沒來得及考慮，如果有家長是因為漲價不續(xù)費的話我們就可以把我們的優(yōu)惠政策拋出來，然后直接約家長過來談續(xù)費計劃。當然這說的是比較順利的情況，有部分家長需要繼續(xù)跟進的比如說要跟爸爸或媽媽商量的、要看期末考試成績的等。針對這部分家長我的建議是可以發(fā)動老師或咨詢師從側面溝通。在督促學管師的同時要調(diào)動教學部的老師做好相應的教學及計劃，基本上現(xiàn)階段只要家長愿意過來談接下來的輔導方案的都可以續(xù)費了。我最近對學管師的工作是密切關注，學生名單我隨身帶，我要求學管師把跟進的情況發(fā)給我，然后針對不同的家長給出不同的說辭，打個比方，對在威特成績提升明顯的學生，我的說辭不一樣的（我們評出

5、優(yōu)秀學員，三個里面有你孩子是其中之一，而我們的獎勵就是可以按照原價），對于在威特學習時間較長的學生我們就會總之告訴他（考慮在在威特的時間比較長，對你們的優(yōu)惠寬限到本月20號），總之不能讓家長覺得我們的優(yōu)惠很容易，不值錢，威特沒有信譽。對于我自己比較熟悉并且學管師的把握不太大的情況就由我主導了，那我就告訴他我現(xiàn)在是這個校區(qū)的負責人，我會告訴他因為他孩子是我的學生，我在費用方面給到她最大優(yōu)惠，當然這種說辭只針對關系比較好的家長，讓她覺得你是給她好處，你是為她著想，替她省錢，而不是你要從她的口袋里掏錢。在學管師約到家長之后，我基本上就是待命狀態(tài)了，隨叫隨到，碰到家長討價還價的，要縮單的我就要出面了，

6、也就是所謂的助單吧。另外通過跟幾個學管師接觸我有一個很深的感受，那就是家長是需要我們引導的，續(xù)費與否不僅跟學生是否有提升有關，最關鍵要看一個學管師如何去引導。續(xù)費的主動權應該牢牢把握在我們手上，而不應該由家長決定。因此我對學管師打個電話問家長是否續(xù)費的做法不太贊同，太被動了，反而讓家長覺得是我們想盡辦法讓他續(xù)費，而不是覺得我們是為了讓孩子進一步得到提升，并且是替他省錢，所以有的家長會討價還價也是這個原因。續(xù)費我們應該拿出我不求你的姿態(tài)，對我們的老師有絕對的信心，特別針對那些明明知道威特好，卻不知足的家長，因為他沒過其他機構，想去嘗試的，一方面我們要把老師的成績擺出來，另一方面把老師接下來更新的計劃告訴他，如果他還在猶豫，我后面再打電話就直接放話：我們要提前安排某某老師暑假的時間了，你還要不要排課，如果不要的話我就安排其他學生了。這兩個月是特殊時期，為了在短時間內(nèi)盡可能多地讓更多的學生續(xù)費，讓業(yè)績上去，所以很多事情都得親力親為。由于一方面兩個學管師都還是新手，另一方面時間等不起，業(yè)績