房地產(chǎn)新農(nóng)村改造項(xiàng)目營(yíng)銷策略執(zhí)行方案

1、房地產(chǎn)新農(nóng)村改造項(xiàng)目營(yíng)銷策略執(zhí)行方案.doc營(yíng)銷策略報(bào)告2012.12.8精選范本 , 供參考！目錄1、 產(chǎn)品的SWOT分析2、 本案目標(biāo)客戶3、 本案總策略4、 銷售節(jié)點(diǎn)劃分5、 營(yíng)銷推廣策略6、 階段性策略執(zhí)行7、 業(yè)務(wù)執(zhí)行8、 全民營(yíng)銷方案9、 各階段活動(dòng)及執(zhí)行方案十、廣告表現(xiàn)十一、工作計(jì)劃一覽表十二、媒體編排及預(yù)算SWOT分析產(chǎn)品的swot析優(yōu)點(diǎn)：小區(qū)規(guī)模大，大盤氣勢(shì)，外立面鮮明突出，錯(cuò)落有致，主力產(chǎn)品為80120平方為主，面積區(qū)間合理符合競(jìng)爭(zhēng)潛力，交通便利，未來(lái)政府導(dǎo)向氛圍重缺點(diǎn)：區(qū)域位置離市區(qū)較遠(yuǎn)，周邊生活配套差，核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏機(jī)會(huì)：價(jià)位、總價(jià)優(yōu)勢(shì)，回遷口碑效應(yīng)本，二期土地變性有望

2、開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)適用房威脅：小產(chǎn)權(quán)土地性質(zhì)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商無(wú)品牌支撐，后期資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題，周邊購(gòu)買力缺乏:、本案的目標(biāo)客戶本案的目標(biāo)客戶本項(xiàng)目所地理位置及土地性質(zhì)，我們的主力目標(biāo)客層為以下幾種：1、主力客層集中在項(xiàng)目周邊村莊，主要以村民回遷換房為主2、村民投資、介紹朋友3、經(jīng)濟(jì)收入較低圖便宜想在鄭州安家的外地打工族4、此區(qū)域以北村民客戶：了解城市規(guī)劃想進(jìn)駐鄭州北區(qū)版塊的黃河以北人群本案總策略本案總策略思考方向：1、回遷戶的回遷計(jì)劃，規(guī)避摩擦的發(fā)生2、政府文件，城區(qū)未來(lái)規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)煽動(dòng)，改觀村民及購(gòu)買者思想意識(shí)，增加購(gòu)買、投資信心3、“造城計(jì)劃”推介宣傳，增加村民對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)可度和了解未來(lái)生活品質(zhì)保障4、銷售說(shuō)

3、辭的運(yùn)用，合理規(guī)避土地性質(zhì)增加購(gòu)買者的信心5、銷售節(jié)點(diǎn)的把握，確保資金流6、工程先跑，銷售跟進(jìn)，提升客戶心理推廣總策略回遷戶及周邊村民關(guān)系及將本案塑造成一個(gè)大型生活生態(tài)社區(qū)的理念建立，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)及未來(lái)政府規(guī)劃，加強(qiáng)購(gòu)買及投資欲望，利用“貪”的人性，老帶新，全民營(yíng)銷的執(zhí)行。四、銷售節(jié)點(diǎn)劃分銷售節(jié)點(diǎn)劃分:開(kāi)盤（5月1日）醞釀期12.30 日一2.10 日第一階段回款進(jìn)場(chǎng)（12月25日）（3月10日）精選范本，供參考!重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)描述：醞釀期：12.25號(hào)之前售樓部選址裝修完成12月15日1月15日：沙盤制作完成戶外引導(dǎo)媒體全部到位人員培訓(xùn)、銷售講習(xí)及所有現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備齊全，1月15日：銷售人員進(jìn)場(chǎng)

4、（售樓部）1月15日：派單、產(chǎn)品推介會(huì)等媒體開(kāi)始投放1月15日：開(kāi)始收取定金公開(kāi)期：3月10日4月30日：派單、RD、短信、產(chǎn)品推介會(huì)促銷活動(dòng)等多樣媒體集中立體轟炸，迅速在本區(qū)域起到轟動(dòng)造精選范本 , 供參考！勢(shì)作用3月15日：老帶新全民營(yíng)銷啟動(dòng)強(qiáng)銷期：5月1日5月30日：5月1日開(kāi)盤大型開(kāi)盤活動(dòng)開(kāi)盤當(dāng)天大型演藝秀活動(dòng)，老帶新抽獎(jiǎng)活動(dòng)購(gòu)房讓利，回饋活動(dòng)5月1日5月30日借助開(kāi)盤熱銷盛況及SP活動(dòng)的人潮，綜合運(yùn)用各種媒體的力量，交叉覆蓋，重復(fù)曝光，以吸引盡可能多的目標(biāo)客層來(lái)關(guān)注和咨詢本案信息，從而爭(zhēng)取本案的成功。多點(diǎn)傳播，多點(diǎn)銷售達(dá)到整體旺銷局面；塑造本案親和力以及大樓盤形象。針對(duì)次級(jí)區(qū)域及周邊

5、區(qū)域深層次挖掘客戶；派系列SP活動(dòng)舉行，形成旺盛熱潮，保持本案的曝光度和受關(guān)注度，促進(jìn)銷售。媒體持續(xù)，產(chǎn)品信息告知。持續(xù)期（收尾期）：6月1日11月31日調(diào)價(jià)策略給客戶造成急迫感；針對(duì)未去化產(chǎn)品做深層次處理，如價(jià)格調(diào)整、戶型修正等；前期客戶全面清理，再一次挖掘有效客戶；全民營(yíng)銷加大介紹費(fèi)用，提高客戶介紹客戶積極性；針對(duì)剩余戶型，作清盤優(yōu)惠活動(dòng)，爭(zhēng)取本案完美結(jié)案。五、營(yíng)銷推廣策略（一）各階段營(yíng)銷策略1、醞釀期12.30月2.10日營(yíng)銷策略：項(xiàng)目推廣，重點(diǎn)在于樹(shù)立大盤形象，城市未來(lái)規(guī)劃，未來(lái)居住環(huán)境等，提升周邊村民的關(guān)注度、認(rèn)可度策略依據(jù)：一個(gè)項(xiàng)目的成功在于規(guī)劃及客戶的滿意度、價(jià)格也是重要的決定因

6、素之一，采用“價(jià)格震蕩”+“低開(kāi)高走”的策略，吸引買家注意，形成銷售旺勢(shì)。并通過(guò)SP舌動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)在特定時(shí)期內(nèi)快速聚集人氣。媒體配合：派現(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓部、圍墻、道旗等）、戶外PO引導(dǎo)、派夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、廣播、短信、SP舌動(dòng)媒體全方位立體投放。2、公開(kāi)期3月10日4月30日階段特征：市場(chǎng)廣泛認(rèn)知，企業(yè)形象初步確立，項(xiàng)目品質(zhì)得到客戶認(rèn)可，客戶積累充分。營(yíng)銷策略：在客戶積累到一定數(shù)量后，啟動(dòng)全民營(yíng)銷工程，增加客戶介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，增加介紹率。策略依據(jù)：集中選房的最主要目的是在現(xiàn)場(chǎng)集中認(rèn)購(gòu)時(shí)，集中人氣，利用促銷手段，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷搶購(gòu)場(chǎng)面，迫使選房客戶互相施加壓力，成交率能得以最大化的提升。媒體配合：派現(xiàn)場(chǎng)包裝

7、（售樓部、圍墻、道旗等）、戶外PO圖導(dǎo)畫面更新、報(bào)紙小幅廣告、派夾報(bào)專題派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)信息更新。廣播、電視字幕、短信、促銷活動(dòng)、SP舌動(dòng)等全部圍繞認(rèn)購(gòu)展開(kāi)。3、強(qiáng)銷期5月1日5月30日階段特征：項(xiàng)目產(chǎn)品得到廣泛認(rèn)同，認(rèn)購(gòu)客戶積累較多。營(yíng)銷策略：選擇節(jié)點(diǎn)，轟動(dòng)開(kāi)盤，積累人氣，造成熱銷態(tài)勢(shì)，并掌控銷售節(jié)奏追求利潤(rùn)最大化樣板房盛大開(kāi)放，造勢(shì)活動(dòng)吸引來(lái)人（可考慮是否做）策略依據(jù)：除銷售產(chǎn)品之外，更要?jiǎng)?chuàng)造品牌及利潤(rùn)最大化，在銷售中期是大量成交的時(shí)期，此時(shí)的重點(diǎn)除盡快銷售之外，更應(yīng)將重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)上去，調(diào)整整個(gè)銷售計(jì)劃，集中開(kāi)盤，分批銷售，有規(guī)律的價(jià)格漲升，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。媒體配合：派戶外POP（畫

8、面更新）、報(bào)紙（方向更加明確）、派夾報(bào)（擇區(qū)重點(diǎn)投放）、網(wǎng)絡(luò)（及時(shí)更新）、廣播、電視字幕、短信、SP舌動(dòng)媒體全方位重點(diǎn)投放。4、持續(xù)期（收尾期）6月1日11月31日保持市場(chǎng)熱度、老客戶維護(hù)、增加介紹成交。市場(chǎng)特征：銷售超過(guò)大半，市場(chǎng)地位已經(jīng)確立，老客戶介紹新客戶比例明顯增加。營(yíng)銷策略：老帶新全民營(yíng)銷為主，維護(hù)老客戶關(guān)系，提高口碑傳播增加介紹成交，并將控制房源分批推出舉辦大型聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)客戶之間熱情度，加大客戶介紹力度策略依據(jù)：這段時(shí)期應(yīng)一方面利用產(chǎn)品廣告，新聞廣告針對(duì)客戶群體的公關(guān)活動(dòng)等傳播手段，保持消費(fèi)群體對(duì)本案的記憶，提升口碑傳播，另一方面現(xiàn)場(chǎng)銷售人員對(duì)意向客戶進(jìn)行電話追蹤，促進(jìn)銷售。媒

9、體配合：派）派夾報(bào)（擇區(qū)重點(diǎn)投放）、網(wǎng)絡(luò)（及時(shí)更新）、短信等重點(diǎn)媒體。總體過(guò)程如下：前期媒體組合（待定）-賣點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)沖擊-積累意向客戶、營(yíng)造本盤銷售氣氛-針對(duì)購(gòu)買客戶公布優(yōu)惠措施（如：一次性優(yōu)惠每平方100元）-積累客戶集中選房（造成熱銷形勢(shì)）-開(kāi)盤活動(dòng)人氣聚集，價(jià)格調(diào)整，利潤(rùn)最大化-迅速完成簽約。六、階段性策略執(zhí)行12月30日2月10日派銷售海報(bào)、戶型單頁(yè)、DM樓書、平面圖冊(cè)等銷售道具討論定案硬性媒體討論定案售樓部投入使用銷售準(zhǔn)備（業(yè)務(wù)人員、資料、銷售道具）X公關(guān)活動(dòng)、SP舌動(dòng)討論定案銷售道具制作物發(fā)包主要目標(biāo)：在項(xiàng)目準(zhǔn)備期中主要針對(duì)本案的媒體及業(yè)務(wù)兩大方向，針對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行局部調(diào)整。后期階段

10、則將討論定案的決定，進(jìn)行發(fā)包施工，售樓處的投入使用，在此時(shí)間點(diǎn)需達(dá)到：業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)完成派意向客戶的資料建檔派試探市場(chǎng)，并依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)修正營(yíng)銷策略派出入市場(chǎng)，引起關(guān)注（二）公開(kāi)期主要工作：3月10日一4月30日派硬性媒體持續(xù)炒作派定價(jià)策略派項(xiàng)目公開(kāi)討論定案派價(jià)目表討論定案派現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整理派業(yè)務(wù)整體接待能力加強(qiáng)派老帶新全民營(yíng)銷開(kāi)始共參考!主要目標(biāo)：在公開(kāi)期主要為業(yè)務(wù)工作做準(zhǔn)備，務(wù)必達(dá)到在開(kāi)盤日以前所有工作準(zhǔn)備就續(xù)并搭配媒體上的造勢(shì)活動(dòng)及表現(xiàn)，做好業(yè)務(wù)接待講解，最大限度的積累老客戶資源，為在開(kāi)盤日的當(dāng)天對(duì)市場(chǎng)形成引爆，成功的將本案推向市場(chǎng)5月1日5月30日軟性媒體與硬性媒體并進(jìn)行執(zhí)行派人氣造勢(shì)SP舌動(dòng)

11、促銷活動(dòng)配套方案討論定案利用一切手段增加銷售成交力度集中簽約快速回籠資金主要目標(biāo)：在持續(xù)銷售期中主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤后的實(shí)際銷售及來(lái)人狀況，進(jìn)行檢討及修正，務(wù)必達(dá)到熱銷狀況能延續(xù)下去，并搭配促銷SP舌動(dòng)，使現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員能加速完成追補(bǔ)、追簽的動(dòng)作，加速資金的回收。在此期間，使用策略銷售手法，形成持續(xù)銷售高峰。七、業(yè)務(wù)執(zhí)行前置作業(yè)銷講資料本案工地進(jìn)場(chǎng)前為使全部參與銷售人員能在短期內(nèi)了解本案情況及銷售業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)主管（銷售經(jīng)理）編制銷講資料。一、個(gè)案基本資料個(gè)案產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商概況與業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要產(chǎn)品規(guī)劃特色面積、結(jié)構(gòu)、方位分配與統(tǒng)計(jì)價(jià)位分配精選范本 , 供參考！派建材設(shè)備二、環(huán)境介紹派基本位置、環(huán)境派周邊生活機(jī)能

12、分布派重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展派交通線路及客戶引導(dǎo)派答客問(wèn)三、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略派銷售流程介紹派有效策略運(yùn)用派銷售統(tǒng)一說(shuō)辭派銷售技巧，客戶購(gòu)屋心理等強(qiáng)化訓(xùn)練派最新建筑法規(guī)，稅率、政經(jīng)動(dòng)向說(shuō)明精工先范本，供參考!有望客戶追蹤及追補(bǔ)，追簽工作之規(guī)定及要求銷售現(xiàn)場(chǎng)工作守則規(guī)定八、全民營(yíng)銷工程方案精選范本 , 供參考！全民營(yíng)銷老帶新優(yōu)惠方案一、活動(dòng)時(shí)間：暫定3月10日開(kāi)始二、活動(dòng)目的：增加、加快成交三、活動(dòng)效果：鼓勵(lì)老客戶介紹新客戶，達(dá)到口碑宣傳快速區(qū)化最好效果。四、活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心五、活動(dòng)內(nèi)容：一）、活動(dòng)參與方式：憑身份證在現(xiàn)場(chǎng)登記即可獲得超級(jí)積分卡一張（開(kāi)發(fā)商蓋章有效）2） 、積分規(guī)則：1） 、第一次來(lái)

13、現(xiàn)場(chǎng)看房可獲得積分卡一張2） 、持積分卡帶親友到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，登記一人積1分，若已登記客戶購(gòu)房（簽約為準(zhǔn)）可再積10分3） 、一張卡只針對(duì)一個(gè)人，憑身份證或有效證件使用。4） 、持卡人只可享受持卡人本人介紹的積分。3） 、兌換獎(jiǎng)品：1 ）、時(shí)間及地點(diǎn)：持卡者需在開(kāi)盤（以開(kāi)發(fā)商媒體公告為準(zhǔn)）當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)憑身份證以及積分卡領(lǐng)取獎(jiǎng)品，不得代領(lǐng)，過(guò)期作廢。積分統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間以開(kāi)發(fā)商媒體告知為準(zhǔn)。2 ）、兌獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)：a、積分在100分以上者（包含100分）（其中有5組客戶成交）可領(lǐng)取10000元現(xiàn)金或等值獎(jiǎng)品一份；b、積分在150分以上者（包含150分）（其中有7組客戶成交）可領(lǐng)取15000元現(xiàn)金或等值獎(jiǎng)品一份;一）、活動(dòng)參與方式：只要來(lái)售樓部看房客戶，無(wú)論是否成交均可參與此活動(dòng)。六、廣告表現(xiàn)1）、可在各個(gè)媒體（如：派報(bào)、夾報(bào)、NR雜志等）推生的同時(shí)告知1+1積