1最新營(yíng)銷心理學(xué)教學(xué)大綱

1、普通高等教育“十二五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材渤海大學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)課題組編第一部分概述一、課程目標(biāo)定位本課程，以市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規(guī)律為研究 對(duì)象，以培養(yǎng)學(xué)生分析營(yíng)銷心理、運(yùn)用心理策略的技能為 目標(biāo)定位，為學(xué)好營(yíng)銷系列課程提供心理技能基礎(chǔ)。二、內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一模塊：研究營(yíng)銷的對(duì)象、購(gòu)買的主體一一顧客心 理。包括：顧客個(gè)體心理、顧客群體心理。第二模塊：研究在營(yíng)銷的過程中，各種營(yíng)銷方式、手 段在顧客心理引發(fā)的效應(yīng)。包括：商品與價(jià)格心理、傳播 與廣告心理、場(chǎng)景與環(huán)境心理、營(yíng)銷主體形象心理、商場(chǎng) 銷售與服務(wù)心理、推銷與說服心理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理等。第三模塊：研究營(yíng)銷主體一一營(yíng)銷人員心理。包括： 營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)心理、

2、營(yíng)銷人員管理心理。三、教學(xué)建議1. 樹立“以學(xué)生為中心”的現(xiàn)代教學(xué)理念。針對(duì)高職 高專與營(yíng)銷心理學(xué)課程的特點(diǎn)，教師必須從“以教師為中 心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W(xué)生為中心”，千方百計(jì)地鼓勵(lì)學(xué)生自主學(xué) 習(xí)，自我控制，深入企業(yè)，親自實(shí)踐。2. 教師精講，學(xué)生多練，建立互動(dòng)式課堂。作者建議，單鳳儒主編.營(yíng)銷心理學(xué)（第三版）.北京：高等教育岀版社，2014 教材一半左右的重點(diǎn)內(nèi)容（每章后重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)明的 部分）,由教師在課堂上祥講；另一半略講或由學(xué)生閱讀。 祥講的重點(diǎn)內(nèi)容要發(fā)動(dòng)學(xué)生參與，營(yíng)造一種生動(dòng)活潑、師 生互動(dòng)的課堂氛圍。3. 以營(yíng)銷心理分析與策略運(yùn)用技能培養(yǎng)為主線，注重 案例分析與實(shí)訓(xùn)。使用教材，組織教

3、學(xué)，要始終堅(jiān)持以營(yíng) 銷心理分析與運(yùn)用技能培養(yǎng)為中心，注重各章技能點(diǎn)的落 實(shí)。并組織好案例分析與每章后附的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。特別是要 創(chuàng)造條件，貫徹“工學(xué)結(jié)合”方針，盡可能深入和接觸企 業(yè)營(yíng)銷實(shí)際。如參與企業(yè)營(yíng)銷或到商場(chǎng)站柜臺(tái)。4. 組建模擬公司，開展團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。在組織學(xué)習(xí)，特別 是實(shí)訓(xùn)過程中，最好組建模擬公司，或模擬營(yíng)銷部、模擬 賣場(chǎng)，以模擬企業(yè)營(yíng)銷組織的形式，讓學(xué)生自主管理，自 我控制。四、課時(shí)安排課時(shí)分配表早節(jié)教學(xué) 內(nèi)容課時(shí)分配理 論實(shí) 訓(xùn)小計(jì)論銷理統(tǒng)營(yíng)心機(jī) 緒營(yíng)心系與銷理制111第1早顧客 個(gè)體 心理4152第 2早顧客415群體心理3第 3早商品 與價(jià) 格心 理效 應(yīng)4154第 4早傳播 與廣

4、告心 理效 應(yīng)3255第 5早場(chǎng)景 與環(huán) 境心 理效 應(yīng)3146第 6早營(yíng)銷 主體 形象 心理 效應(yīng)2137第 7早商場(chǎng) 銷售 與服 務(wù)心 理效 應(yīng)4268 銷說心效 第章推與服理426應(yīng)n9 絡(luò)銷理7應(yīng) 第章網(wǎng)營(yíng)心效n11銷員務(wù)g 第章營(yíng)人業(yè)心nn11銷員理 第章營(yíng)人管心222計(jì) 合331第二部分教學(xué)內(nèi)容導(dǎo)言一、課程目標(biāo)定位 二、內(nèi)容結(jié)構(gòu)三、教學(xué)建議緒論營(yíng)銷心理學(xué)與營(yíng)銷心理系統(tǒng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷心理市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)特征。營(yíng)銷心理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心作用二、營(yíng)銷心理學(xué)及其研究對(duì)象三、營(yíng)銷心理系統(tǒng)模型第1章顧客個(gè)體心理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 掌握顧客心理活動(dòng)發(fā)生的認(rèn)識(shí)過程、情感過程和意 志過程；2. 掌

5、握顧客氣質(zhì)、性格、能力的差異及其在購(gòu)買中的 表現(xiàn)；3. 掌握顧客需要的基本特征和顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基本類 型；4. 掌握顧客購(gòu)買行為的類型與一般過程。技能點(diǎn)1. 培養(yǎng)觀察與分析顧客個(gè)體心理的能力；2. 培養(yǎng)運(yùn)用顧客個(gè)性心理規(guī)律開展?fàn)I銷的能力。走進(jìn)營(yíng)銷“可樂”大戰(zhàn)與顧客口味1.1 顧客購(gòu)買心理過程1.1.1顧客的認(rèn)識(shí)過程感覺與知覺。注意與記憶。想象與思維。認(rèn)識(shí)過程內(nèi)在聯(lián)系及其在營(yíng)銷中的作用1.1.2顧客的情感過程情感過程的概念。影響顧客情感變化的因素。1.1.3顧客的意志過程意志過程的概念和特征。顧客意志過程的三個(gè)階段。1.2顧客的個(gè)性心理特征（學(xué)生自學(xué)）1.2.1顧客氣質(zhì)上的差異122顧客性格上的

6、差異123顧客能力上的差異1.3顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為1.3.1顧客的需要需要、動(dòng)機(jī)與行為。顧客需要的類型與內(nèi)容（學(xué)生自 學(xué)）。1.3.2顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用。顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型。1.3.3顧客的購(gòu)買行為顧客購(gòu)買行為模式。顧客購(gòu)買行為的類型。顧客購(gòu)買行為的一般過程案例分析案例1.1案例1.2顧客意見征求函富二代成奢侈品消費(fèi)主力實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目1.1顧客個(gè)性現(xiàn)場(chǎng)觀察項(xiàng)目1.2購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)第2章顧客購(gòu)買群體心理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 理解社會(huì)文化因素對(duì)顧客消費(fèi)與購(gòu)買心理的主要影 響；2. 了解消費(fèi)習(xí)俗的分類，掌握消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的 影響；3. 理解消費(fèi)流行的方式、階段，掌握消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi) 心理的影

7、響；4. 理解參照群體的含義，掌握社會(huì)參照群體對(duì)顧客心 理與行為的影響；5. 掌握社會(huì)階層顧客的三種心理與行為差異6. 理解家庭生命周期，掌握家庭購(gòu)買決策的角色與類 型；7. 掌握青年、中年、老年顧客的消費(fèi)心理；8. 掌握女性顧客的消費(fèi)心理和購(gòu)買特征。技能點(diǎn)1. 培養(yǎng)觀察分析消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)流行對(duì)顧客消費(fèi)心理 影響的能力；2. 培養(yǎng)觀察分析不同年齡、性別、階層等消費(fèi)群體對(duì) 顧客消費(fèi)心理影響的能力；3. 培養(yǎng)運(yùn)用不同顧客群體消費(fèi)心理規(guī)律開展?fàn)I銷活動(dòng) 的能力。走進(jìn)營(yíng)銷城市男性18.8%成為 西裝控”人均持有西裝3.6件2.1社會(huì)文化對(duì)顧客心理的影響與引導(dǎo)2.1.1社會(huì)文化因素與顧客心理社會(huì)文化因素的

8、含義與內(nèi)容。社會(huì)文化因素對(duì)顧客消 費(fèi)與購(gòu)買心理的主要影響。2.1.2消費(fèi)習(xí)俗對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響 消費(fèi)習(xí)俗的含義。消費(fèi)習(xí)俗的分類。消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi) 心理的影響。2.1.3消費(fèi)流行的方式、分類與周期消費(fèi)流行的方式。消費(fèi)流行的分類。消費(fèi)流行的周期 2.1.4消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互作用消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)流行的影響。消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)心理的 影響。2.2社會(huì)群體對(duì)顧客心理的影響與引導(dǎo)221社會(huì)參照群體對(duì)顧客心理與行為的影響 社會(huì)參照群體及其類型。社會(huì)參照群體對(duì)顧客心理影 響。2.2.2社會(huì)階層對(duì)顧客心理與行為的影響 影響社會(huì)階層劃分的因素、與社會(huì)階層相關(guān)的心理。 社會(huì)階層顧客的心理與行為差異，企業(yè)對(duì)不同階層顧

9、客的 營(yíng)銷策略。2.2.3家庭對(duì)顧客心理與行為的影響家庭及其生命周期。家庭購(gòu)買決策的角色與類型。2.3 細(xì)分顧客的心理差異與引導(dǎo)（學(xué)生自學(xué)）2.3.1不同年齡顧客的消費(fèi)心理 2.3.2女性顧客購(gòu)買心理特征2.4 顧客購(gòu)買心理發(fā)展2.4.1顧客滿意與促進(jìn)顧客滿意策略2.4.2顧客消費(fèi)心理變化趨勢(shì)案例分析案例2.1女粉淘寶，男控京東案例2.2 可口可樂忽視文化的代價(jià)實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目2.1商品需求調(diào)查項(xiàng)目2.2消費(fèi)流行現(xiàn)象調(diào)研第3章商品與價(jià)格心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 理解顧客對(duì)商品的需要，掌握商品的心理功能;2. 掌握商品名稱、商標(biāo)和包裝的心理策略；3. 掌握品牌營(yíng)銷的心理策略；4. 理解主觀價(jià)格的

10、心理成因，掌握定價(jià)的心理策略。 技能點(diǎn)1. 培養(yǎng)運(yùn)用商品壽命周期的心理規(guī)律來滿足顧客對(duì)商品需 要的能力；2. 會(huì)運(yùn)用商品名稱、商標(biāo)設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)的心理方法;3. 培養(yǎng)運(yùn)用品牌營(yíng)銷的心理策略引導(dǎo)和滿足顧客需求 的能力。4. 會(huì)運(yùn)用商品定價(jià)的心理方法。走進(jìn)營(yíng)銷汰漬洗衣粉的出生：先有概念后有產(chǎn)品 健力寶的黑色瓶裝“爆果汽”3.1商品心理與策略3.1.1商品設(shè)計(jì)心理與策略 商品功能與顧客心理。商品壽命周期與顧客心理（學(xué) 生自學(xué)）。3.1.2.商標(biāo)與包裝設(shè)計(jì)心理商品名稱心理。商標(biāo)心理。商品包裝設(shè)計(jì)心理。3.2品牌心理與策略3.2.1品牌內(nèi)涵與心理功能 品牌的內(nèi)涵。品牌構(gòu)成要素與心理功能。3.2.2品牌心

11、理效應(yīng)品牌效應(yīng)的心理影響機(jī)制。品牌效應(yīng)的表現(xiàn)形式。3.2.3品牌營(yíng)銷心理策略 品牌定位心理策略。品牌設(shè)計(jì)心理策略。品牌延伸與更新 心理策略。3.3商品價(jià)格心理與策略331商品價(jià)格的心理功能商品價(jià)值認(rèn)知功能。自我意識(shí)比擬功能。商品預(yù)期功 能。3.3.2主觀價(jià)格及其心理成因主觀價(jià)格的含義。主觀價(jià)格的心理成因。3.3.3商品定價(jià)的心理策略高低價(jià)策略。尾數(shù)策略。折價(jià)策略。招徠與組合策略。 案例分析案例3.1紅星青花瓷珍品二鍋頭創(chuàng)意包裝改變品牌形 象案例3.2另類的定價(jià)策略二則 實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目3.1 手機(jī)營(yíng)銷與購(gòu)買心理調(diào)研項(xiàng)目3.2啤酒消費(fèi)心理調(diào)研第4章傳播與廣告心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 了解營(yíng)銷傳播

12、的心理功能；2. 掌握傳播的心理機(jī)制；3. 理解廣告心理過程模型；4. 掌握廣告心理過程；5. 掌握廣告的創(chuàng)意心理；6. 掌握廣告的訴求心理。技能點(diǎn)1. 學(xué)會(huì)廣告定位心理方法；2. 學(xué)會(huì)使用廣告訴求的情感元素和理性心理方法。 走進(jìn)營(yíng)銷立普頓金幣4.1營(yíng)銷傳播的心理機(jī)制4.1.1營(yíng)銷傳播及其心理功能 營(yíng)銷中的信息傳播。傳播的心理功能。4.1.2傳播心理機(jī)制分析顧客對(duì)傳播主體的認(rèn)知與評(píng)價(jià)。傳播過程的心理分析 傳播對(duì)象（顧客）心理分析。4.2廣告心理過程4.2.1廣告的心理過程模式廣告心理過程的含義與構(gòu)成。廣告心理過程理論模型4.2.2廣告心理過程分析引起注意。增強(qiáng)記憶。產(chǎn)生聯(lián)想。誘發(fā)情感。4.3廣

13、告心理策略4.3.1廣告定位心理廣告定位的心理要求。廣告定位的心理策略。4.3.2廣告創(chuàng)意心理廣告構(gòu)思中的記憶表象。廣告構(gòu)思中的創(chuàng)造想象。廣 告接受中的再造想象。4.3.3廣告訴求心理顧客對(duì)廣告的情感反應(yīng)。感情訴求因素。廣告元素的 情感因素。廣告訴求的理性心理方法。案例分析案例4.1英雄的心理營(yíng)銷攻略實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目4.1 電影英雄和十面埋伏的營(yíng)銷心理分析項(xiàng)目4.2營(yíng)銷策劃與廣告心理分析第5章場(chǎng)景與環(huán)境心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識(shí)點(diǎn)1. 掌握商場(chǎng)類型與商場(chǎng)選址的顧客心理預(yù)期；2. 理解招牌與建筑外觀設(shè)計(jì)心理；3. 掌握櫥窗與購(gòu)物場(chǎng)所環(huán)境設(shè)計(jì)的心理要求。 技能點(diǎn)1. 運(yùn)用商場(chǎng)類型、商場(chǎng)選址與招牌設(shè)計(jì)心理

14、策略的能 力；2. 會(huì)應(yīng)用心理規(guī)律與方法進(jìn)行商品陳列、購(gòu)物場(chǎng)所設(shè) 計(jì)。走進(jìn)營(yíng)銷 購(gòu)物中心的跨界經(jīng)營(yíng)5.1商場(chǎng)類型與選址心理5.1.1顧客對(duì)不同商場(chǎng)類型的心理反應(yīng)（學(xué)生自學(xué)） 百貨公司。超級(jí)市場(chǎng)。連鎖商店。專業(yè)化商店。5.1.2商場(chǎng)選址心理區(qū)域與選址心理。商品與選址心理。商場(chǎng)類型與選址 心理。5.2商場(chǎng)外部設(shè)計(jì)心理（學(xué)生自學(xué)）5.2.1招牌與心理5.2.1外觀設(shè)計(jì)心理5.2.3櫥窗設(shè)計(jì)心理5.3商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)計(jì)心理5.3.1商品陳列心理層次清楚，高度適宜。適應(yīng)習(xí)慣，便于選購(gòu)。清潔整 齊、疏密有致。磁石點(diǎn)與商品陳列。5.3.2購(gòu)物場(chǎng)所的環(huán)境心理（學(xué)生自學(xué)）533 POP廣告設(shè)計(jì)心理POP廣告的心理功能

15、。激勵(lì)顧客心理的POP廣告制作藝術(shù)。案例分析案例5.1.肯德基在中國(guó)大陸的選點(diǎn)投資案例52宜家的商場(chǎng)布局實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目5.1 營(yíng)銷場(chǎng)景調(diào)查項(xiàng)目5.2 營(yíng)銷場(chǎng)景顧客心理訪談第6章營(yíng)銷主體形象心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 理解營(yíng)銷主體形象的心理功能，掌握印象形成機(jī)制;2. 掌握營(yíng)銷人員形象塑造心理；3. 掌握企業(yè)形象塑造心理。技能點(diǎn)1. 遵循心理規(guī)律，自覺塑造營(yíng)銷人員的自我形象的能 力；2. 運(yùn)用心理策略塑造企業(yè)形象的能力。走進(jìn)營(yíng)銷新世界百貨引進(jìn)“時(shí)尚” “生活”新概念經(jīng)營(yíng)模式6.1營(yíng)銷主體形象與印象形成機(jī)制6.1.1營(yíng)銷主體形象及其心理功能企業(yè)形象及其心理功能。營(yíng)銷人員形象及其心理功能。 營(yíng)銷主體

16、形象的塑造模型。6.1.2顧客印象形成機(jī)制印象的基本概念。印象形成的基本過程。印象形成的方式。印象整飾。6.1.3印象形成過程中的心理效應(yīng)6.2營(yíng)銷人員形象塑造心理（學(xué)生自學(xué)）6.2.1營(yíng)銷人員形象塑造的途徑與心理效應(yīng)6.2.2商場(chǎng)顧客與營(yíng)業(yè)員的心理狀態(tài)組合6.3 企業(yè)形象塑造心理6.3.1企業(yè)形象塑造的基本途徑企業(yè)形象的決定因素。企業(yè)形象塑造的途徑。6.3.2企業(yè)形象建設(shè)心理公眾對(duì)企業(yè)形象的期望。企業(yè)員工對(duì)企業(yè)形象的心理 反應(yīng)。企業(yè)形象建設(shè)中的心理策略案例分析案例6.1胖東來：用愛把零售做成藝術(shù)案例6.2 強(qiáng)買過期面包的風(fēng)波實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目6.1企業(yè)形象調(diào)研項(xiàng)目6.2形象代言人的傳播效果分析第

17、7章商場(chǎng)銷售與服務(wù)心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 掌握影響顧客購(gòu)買心理的因素；2. 掌握商場(chǎng)顧客的特殊心理；3. 掌握顧客應(yīng)答和送往心理與策略;4. 理解顧客選購(gòu)心理；5.5. 掌握銷售服務(wù)的心理效應(yīng)和策略;6. 掌握現(xiàn)場(chǎng)銷售的心理過程；7. 掌握顧客抱怨產(chǎn)生的原因和處理策略8. 掌握現(xiàn)場(chǎng)顧客的拒絕購(gòu)買心理。技能點(diǎn)1. 掌握現(xiàn)場(chǎng)顧客心理觀察的能力；2. 掌握營(yíng)業(yè)員有意識(shí)影響顧客心理的能力；3. 把握促進(jìn)顧客購(gòu)買行為的策略。走進(jìn)營(yíng)銷微笑沃爾瑪7.1商場(chǎng)顧客心理分析7.1.1影響商場(chǎng)顧客購(gòu)買心理的基本因素（學(xué)生自學(xué)） 7.1.2商場(chǎng)顧客心理分析商場(chǎng)顧客購(gòu)買中的社會(huì)性心理需要。顧客個(gè)性心理特 征的影響。

18、7.2柜臺(tái)銷售過程心理策略7.2.1顧客應(yīng)答和送往心理分析與策略顧客應(yīng)答。顧客送往。7.2.2現(xiàn)場(chǎng)銷售過程心理分析與策略觀察顧客意圖。探索顧客購(gòu)買目標(biāo)。根據(jù)感知反映誘 發(fā)興趣與聯(lián)想。強(qiáng)化顧客對(duì)商品的綜合印象。促進(jìn)顧客采 取購(gòu)買行動(dòng)。了解并影響顧客的購(gòu)后體驗(yàn)。7.2.3顧客抱怨與處理策略顧客抱怨的含義與類型。顧客抱怨產(chǎn)生的原因。處理 顧客抱怨的心理策略。7.2.4顧客的拒絕購(gòu)買態(tài)度及其轉(zhuǎn)化拒絕購(gòu)買態(tài)度的形成。拒絕購(gòu)買態(tài)度的類型。拒絕購(gòu) 買態(tài)度的轉(zhuǎn)化。7.3商品銷售服務(wù)過程心理策略7.3.1銷售服務(wù)概述銷售服務(wù)的含義與類型。銷售服務(wù)的心理效應(yīng)。銷售服務(wù)的心理策略。732售前服務(wù)心理售前顧客心理期望

19、。售前服務(wù)心理策略。733售中服務(wù)心理售中顧客心理期望。售中服務(wù)的心理策略。 7.3.4售后服務(wù)心理售后顧客心理期望。售后服務(wù)心理策略。 案例分析案例7.1商場(chǎng)內(nèi)老人扎堆蹭涼 店鋪運(yùn)營(yíng)受影響 案例7.2老顧客與金戒子實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目7.1商場(chǎng)銷售實(shí)踐項(xiàng)目7.2限時(shí)銷售第8章推銷與說服心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 了解客戶的心理類型；2. 掌握在推銷中的客戶心理反應(yīng)、心理特點(diǎn)與影響因 素；3. 掌握推銷過程中客戶的過程心理與異議轉(zhuǎn)化；4. 了解客戶個(gè)性對(duì)談判的影響，掌握推銷勸導(dǎo)心理與 策略；5. 掌握客戶態(tài)度的形成與改變機(jī)制。技能點(diǎn)：1. 培養(yǎng)在人員推銷過程中觀察客戶心理的能力;2. 培養(yǎng)運(yùn)用心理策

20、略推銷的能力。 走進(jìn)營(yíng)銷史密斯的經(jīng)營(yíng)術(shù)8.1客戶心理與推銷說服8.1.1客戶及其類型（學(xué)生自學(xué)）8.1.2客戶的需要與心理反應(yīng)（學(xué)生自學(xué)）8.1.3推銷過程的心理特點(diǎn)與影響因素 推銷過程的心理特點(diǎn)。影響客戶購(gòu)買心理的因素。8.2推銷過程心理與策略8.2.1推銷階段心理分析與心理策略推銷準(zhǔn)備階段。初始階段（摸底階段）。報(bào)價(jià)磋商階段 成交認(rèn)可階段。8.2.2客戶異議及其轉(zhuǎn)化正確對(duì)待客戶異議。異議產(chǎn)生的心理根源。客戶異議 心理轉(zhuǎn)化策略。8.3談判與說服機(jī)制與策略8.3.1談判者個(gè)性心理（學(xué)生自學(xué)）8.3.2推銷中的勸導(dǎo)心理推銷中的勸導(dǎo)。推銷勸導(dǎo)心理分析與策略。8.3.3客戶態(tài)度的形成與改變態(tài)度與營(yíng)銷

21、勸導(dǎo)。態(tài)度的基本概念。態(tài)度的功能。態(tài) 度改變系統(tǒng)模式。案例分析案例8.1推銷之神原一平的推銷技巧案例8.2 較量實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目8.1小商品購(gòu)買談判項(xiàng)目8.2 參與營(yíng)銷活動(dòng)第9章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理效應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的心理特點(diǎn)；2. 掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的心理優(yōu)勢(shì)與不足；3. 掌握顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買決策心理策略；4. 掌握廠商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理策策略。技能點(diǎn)：1. 培養(yǎng)洞察和分析顧客網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的能力；2. 培養(yǎng)運(yùn)用顧客心理開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的能力。走進(jìn)營(yíng)銷2013年Q2中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的特點(diǎn)9.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的心理特點(diǎn)與基礎(chǔ)9.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義與心理特點(diǎn)9.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的觀念基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技

22、術(shù)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。9.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能與營(yíng)銷市場(chǎng)要素的變化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能。營(yíng)銷市場(chǎng)要素的變化。9.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的心理分析9.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的心理優(yōu)勢(shì)以顧客為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷。具有極強(qiáng)的互動(dòng)性、 實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具。滿足顧客對(duì)購(gòu)物方便性的需求。 滿足經(jīng)濟(jì)型顧客的需求。使購(gòu)物成為一種樂趣與時(shí)尚。9.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不利心理反應(yīng)顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏信任感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法直接滿足 某些特定的心理需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)尚待發(fā)展。9.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的心理策略9.3.1顧客網(wǎng)上購(gòu)買決策心理策略購(gòu)買決策基礎(chǔ)。購(gòu)買決策心理因素。購(gòu)買決策心理策932廠商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理策略適應(yīng)顧客心

23、理需要，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)安全。把握 顧客心理特征，構(gòu)建個(gè)性化商品與便捷化服務(wù)的綜合體系。 滿足顧客網(wǎng)上社交心理，創(chuàng)新銷售方式，強(qiáng)化互動(dòng)交流。 案例分析案例9.1三代人采購(gòu)方式變化折射60年商業(yè)模式變革案例9.2 2012年3月中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)受社會(huì)化媒體影響程度高實(shí)踐與訓(xùn)練項(xiàng)目9.1網(wǎng)絡(luò)促銷的應(yīng)用 項(xiàng)目9.2購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)第10章營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)心理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1. 掌握工作設(shè)計(jì)的心理基礎(chǔ)與技術(shù)；2. 掌握營(yíng)銷人員心理需要與顧客影響；3. 掌握顧客關(guān)系心理溝通技巧；4. 理解營(yíng)銷人員的一般心理素質(zhì)；5. 掌握自信心的特征與培養(yǎng)要領(lǐng)。 技能點(diǎn)1. 培養(yǎng)分析營(yíng)銷工作心理、科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷工作的能力;2. 培

24、養(yǎng)分析顧客關(guān)系心理、與顧客進(jìn)行有效溝通的能 力。走進(jìn)營(yíng)銷李佳的苦惱10.1 營(yíng)銷工作心理10.1.1營(yíng)銷工作心理及其研究范圍營(yíng)銷業(yè)務(wù)心理與營(yíng)銷工作心理。營(yíng)銷工作心理研究范 圍。營(yíng)銷工作心理與工作設(shè)計(jì)。10.1.2營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)心理營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)心理的理論基礎(chǔ)。營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)的社會(huì) 心理需要。營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)的實(shí)施途徑。10.2顧客關(guān)系心理10.2.1顧客關(guān)系心理分析顧客關(guān)系心理的涵義。影響顧客關(guān)系的因素。10.2.2營(yíng)銷人員心理與顧客影響營(yíng)銷人員與顧客交往中的社會(huì)心理需要。顧客對(duì)營(yíng)銷 人員的心理影響。10.3營(yíng)銷人員心理素質(zhì)（學(xué)生自學(xué)）10.3.1營(yíng)銷人員的一般心理素質(zhì)10.3.2 自信心案例分析案例10.1 喬？吉拉德：我為推銷狂案例10.2營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的煩惱案例1