場營銷簡答題及答案

1、共享知識 分享快樂07四、侖答題（本丄題共5小題，每小題5分，共25分）31. 簡述市場營銷和推銷的區(qū)別。答：1、起點不同營銷市場推銷工廠或產(chǎn)業(yè)園2、 中心不同營銷顧客需求推銷產(chǎn)品3、 手段不同營銷營銷活動推銷促銷4、 終點不同營銷以滿足顧客的需求獲得利潤推銷銷售產(chǎn)品獲得利潤32. 簡述影響選擇目標(biāo)市場策略的因素。答：1、企業(yè)特點因素2、產(chǎn)品特點因素3、市場特點因素4、產(chǎn)品所處生命周期的階段5、競爭對手的市場策略33. 簡述影響廣告預(yù)算制定的因素。答：1、產(chǎn)品生命周期2、目標(biāo)市場的范圍和潛力的大小3、市場競爭狀況4、銷售目標(biāo)5、企業(yè)財務(wù)條件34. 簡述企業(yè)形象策劃的功能。答：1、制定一部企業(yè)內(nèi)

2、部的“憲法”2、把企業(yè)的品牌和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來3、把區(qū)域分散，獨立經(jīng)營的分支支構(gòu)聯(lián)合起來，成形一股實力強大的競爭群體4、使企業(yè)的商標(biāo)有足夠的應(yīng)變能力5、保證傳播信息的一致性，并使傳播更經(jīng)濟有效。35. 品牌命名的原則有哪些？答：1、視覺獨占，圖形專用2、聽覺獨占，發(fā)音專用3、感覺獨占，含義專用37. 試述心理定價策略。答：1、尾數(shù)定價2、整數(shù)定價3、聲望定價4、招彳來定價5、習(xí)慣定價38. 試述市場營銷部門的組織形式。答：1、地區(qū)型組織2、產(chǎn)品型組織3、功能型組織4、市場型組織5、產(chǎn)品市場型組織31 簡述市場營銷策劃的作用。答：1、可以強化市場營銷目的2、町以加強市場營銷活動的針對，性3、

3、 可以提高市場營銷活動的計劃性 4、可以降低銷售成本32. 市場細(xì)分的基本步驟有哪些?答：1、確定產(chǎn)品市場的范圍2、列舉潛在顧客的基本需要3、分析潛在顧客的不同需要4、刪去顧客的共同需要5、為產(chǎn)品的細(xì)分市場暫命名6、進一步識別各細(xì)分市場的特點33簡述服務(wù)的三重營銷。答：1、外部營銷2、內(nèi)部營銷3、交叉營銷34. 簡述具體競爭者分析的主要內(nèi)容。答：1、識別企業(yè)競爭者2、確認(rèn)競爭者的目標(biāo)3、分析競爭者策略4、估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢5、判斷競爭者的反應(yīng)模式6、選擇企業(yè)對策。35 贈送樣品作為一種銷售促進方式具有哪些特點？37 試述品牌延伸對品牌資產(chǎn)的利弊與品牌延伸的步驟。答：有利方面1、品牌延伸有利

4、于新產(chǎn)品的市場認(rèn)知率卑微如蜷蟻、堅強似大象共享知識分享快樂2、品牌延伸有利于新產(chǎn)品的市場定位3、有效的品牌延伸有利于擴大原有品牌的影響和知名度不利方面：1、品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價的2、品牌延伸有可能淡化，損害原有品牌的形象，弱化其競爭地位步驟：38 試述處于衰退期產(chǎn)品的市場策略。33 簡述企業(yè)為了使訂單處理更為有效而應(yīng)重視的相矢問題。34簡述目前經(jīng)常采用的包裝策略。答：1、類似品包裝策略2、等級包裝策略3、再使用包裝策略4、附贈品包裝策略5、配套包裝策略35 簡述市場營 銷信息的特征。答：1、營銷信息來源廣泛2、信息內(nèi)容復(fù)雜3、具有時效性4、具有經(jīng)濟效益性5、具有目的性36簡述

5、消費者購買 決策過程的基本步驟。答：1、需求確認(rèn)2、搜集資料3、購前評估4、購買決策5、購后行動38試述新產(chǎn)品定價策略。答：1、撇脂定價策略2、滲透定價策略3、滿意定價策略33. 簡述在新興行業(yè)中企業(yè)制定市場競爭戰(zhàn)略需要考慮的問題。答：1、選擇打算進行的行業(yè)2、確定目標(biāo)用戶3、進入新興行業(yè)時機的選擇4如何對待后進者5、促使行業(yè)結(jié)購向有利于企業(yè)方向發(fā)展。34. 簡述消費者購買行為的特點。答：1、購買的廣泛性2、需求的差異性3、非專業(yè)性4、需求波動較大35. 簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：1、選擇談判的對手2、了解談判對手的情況3、對自己企業(yè)作出正確的評估4、確定談判的目標(biāo)5、商定談判的程序36

6、. 簡述確定企業(yè)使命的依據(jù)。答：1、企業(yè)的歷史2、股東和管理者的意圖3、環(huán)境因素4、企業(yè)資源5、企業(yè)相對優(yōu)勢等37. 簡述市場跟隨者的戰(zhàn)略。答：1、緊密跟隨2、有選擇跟隨3、有距離的跟隨4、名牌貨的模仿者六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）38. 試述分銷渠道沖突的類型及其解決途徑。答：31 簡述可供市場挑戰(zhàn)者選擇的主要進攻策略。答：1、正面進攻2、側(cè)翼進攻3、迂回進攻4、包圍進攻5、游擊進攻卑微如蛟蟻、堅強似大象共享知識分享快樂32 簡述消費者購買決策過程的步驟。答：產(chǎn)生需求、搜集資料、購前評估、購買決策、購后行為33 簡述廣告設(shè)計的一般要求。答：主題性、真實性、創(chuàng)新性、藝術(shù)

7、性、簡明性34 簡述消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。答：地理細(xì)分、行為細(xì)分、心理細(xì)分、人口細(xì)分35簡述建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則答：滿足需求原則、利潤原則、競爭原則、資源利用原則37試述市場機會的本質(zhì)、一般特征及在尋找和識別市場機會過程中應(yīng) 當(dāng)注意的方面。答：市場機會的本質(zhì)是：市場上存在的尚未完全滿足的顯性或隱性的需求38 試述產(chǎn)品品牌化帶來的好處。答：1、有利于賣者進行訂貨管理2、有利于企業(yè)品牌或商標(biāo)受到法律的保護3、為企業(yè)帶來更多的品牌忠誠者和有利于公司顧客，引起顧客的重復(fù)購買4、有利于市場的細(xì)分和定位，取代只推銷一種產(chǎn)品5、良好的品牌有利于樹立企業(yè)的形象，起到宣傳企業(yè)的質(zhì)量和規(guī)模的作用31企業(yè)如何

8、識別企業(yè)的競爭者？答：1、從行業(yè)方面進行識別，企業(yè)要想在同行業(yè)中有立足之地，就必須對行業(yè)內(nèi)競爭對手進行識別2、從市場方面進行識別，從市場方面進行識別比從行業(yè)方面進行識別更具有遠(yuǎn)見，能更好地制定企業(yè)長遠(yuǎn)的策略。33簡述品 牌的屬性。答：1、品牌就是產(chǎn)品、2、品牌就是企業(yè)3、品牌就是人格4、品牌就是形象34簡述確定推銷隊伍規(guī)模的主要方法。答：1、工作量法2、下分法3、邊際利潤法6結(jié)合實際闡述市場營銷策劃對企業(yè)營銷活動的主要作用。答：1、市場營銷策劃對企業(yè)營銷活動更具有目的性2、更具有針對性3、更具有計劃性4、可以降低營銷成本31 -企業(yè)如何開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機會？答：1、進行

9、市場滲透，通過各種方式增加產(chǎn)品的銷量2、開發(fā)產(chǎn)品，在現(xiàn)在市場提供更多的新產(chǎn)品或改進新產(chǎn)品3、開發(fā)市場，在新市場擴大產(chǎn)品的銷量32 企業(yè)如何進行產(chǎn)品線延伸？答：1、向上延伸2、向下延伸3、雙向延伸33 簡述營業(yè)推廣的市場目標(biāo)的主要類型。答1、針對消費者的營業(yè)推廣2、針對零售商的3、針對推銷員的34簡述生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。答：1、地理細(xì)分2、人口細(xì)分3、心理細(xì)分4、行為細(xì)分35企業(yè)在什么情況下必須考慮削價？答：1、生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售2、在競爭壓力下，企業(yè)的市場份額下降3、 企業(yè)成本降低，通過削價來提高市場占有率五、論述題（本大題共1小題，15分）36論述企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)考慮的 主要因素

10、。答：1、企業(yè)因素2、產(chǎn)品因素3、環(huán)境因素4、顧客因素5、競爭因素6、中間商因素31. 簡述顯性市場機會與隱性市場機會。答：1、顯性市場指：在市場機會中，有些是明顯未被滿足需求稱之為隱，性市場機會：在市場機會中，那些隱藏在某利需求背后未被滿足的市場需求32. 簡述品牌資產(chǎn)的含義。共享知識分享快樂答：1、從財務(wù)的角度上看。品牌資產(chǎn)指品牌的市場價值和財務(wù)價值2、從品牌資產(chǎn)的成長和擴張看，品牌資產(chǎn)的價值體現(xiàn)在品牌自身的成長和擴張能力上3、從品牌資產(chǎn)的消費者角者上看。品牌資產(chǎn)的實現(xiàn)通過消費者的忠誠度和購買行為體現(xiàn)出來33. 簡述市場營銷的控制過程。答：34. 依據(jù)波特的企業(yè)競爭理論，簡述企業(yè)獲得競爭優(yōu)

11、勢的三個主要策略。答：1、成本最低策略2、產(chǎn)品差異化策略3、集中策略35. 簡述企業(yè)定價目標(biāo)的幾種類型。答：1、以企業(yè)獲得利潤為目標(biāo)2、以維持或提高市場占為率有目標(biāo)3、以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)37. 試述市場營銷執(zhí)行的基本模式。答：1、指令型模式2、合作型3、轉(zhuǎn)化型4、文化型5、增長型31 從營銷的角度，簡述企業(yè)新產(chǎn)品的類型。答：1、全新產(chǎn)品2、換代新產(chǎn)品3、改良新產(chǎn)品4、成本降低新產(chǎn)品5、重新定位新產(chǎn)品6、仿制新產(chǎn)品32. 簡述企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)當(dāng)考慮的因素。答：1、企業(yè)因素2、產(chǎn)品因素3、顧客因素4、中間商因素5、環(huán)境因素6、競爭者因素33. 簡述企業(yè)在進行品牌延伸時可采用的方式。答：1、不

12、同產(chǎn)品類別的品牌延伸2、新口味、新配方、新容量3、搭配使用相矢產(chǎn)品4、相同顧客群的品牌延伸5、專業(yè)技術(shù)34. 簡述市場營銷調(diào)研的一般要求。答：1、針對性2、規(guī)范性、3、客觀性4、科學(xué)性35. 簡述市場營銷預(yù)測主要包括的步驟。答：1、確定預(yù)測目標(biāo)2、收集資料3、選擇預(yù)測方法4、計算預(yù)測值5、評估和修正預(yù)測值6、編制預(yù)測報告37. 試述企業(yè)的一般競爭戰(zhàn)略。答：38. 試述定價策略中的差價策略答：1、地理差價策略2、時間差價策略3、用途差價策略4、質(zhì)量差價策略31企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)有哪些？答：1 、經(jīng)濟目標(biāo)2、控制目標(biāo)3、適應(yīng)目標(biāo)4、聲譽目標(biāo)32簡述市場細(xì)分應(yīng)該遵循的基本原則。答：1、可進入

13、性原則2、差異性原則3、可衡量性原則4、效益性原則33 組織市場的特點有哪些？答：1、購買者少2、交易的地理位置相對集中 3、供求雙方尖系密切4、派生需求5、購買數(shù)量大6、需求缺乏彈性7、過程復(fù)雜34簡述市場營銷控制的類型。答：1、全面與分類控制2、集中與分散控制3、事前與事后控制4、跟蹤與基準(zhǔn)控制5、回避與直接控制35 簡述推銷人員培訓(xùn)的方式。答：1、課堂教學(xué)2、模擬實驗3、會議討論4、現(xiàn)場訓(xùn)練5、案例分析37 試述成熟行業(yè)企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略必須考慮的問題。共享知識分享快樂答：1、生產(chǎn)規(guī)模的確定2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整3、工藝和制造方法的改進4、用戶的選擇5、開發(fā)國際市場6、退出或?qū)嵭卸嘟?化經(jīng)營7

14、、購買廉價資產(chǎn)1，產(chǎn)業(yè)購買行為分析P75-P79答：答：產(chǎn)業(yè)購買行為的類型包括：進接購買、修正購買、新購影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際 因素、個人因素產(chǎn)業(yè)購買決策的過程包括：認(rèn)識需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求意見、選擇供應(yīng)商、簽訂合 同、檢查合同履行情況。2 '中間商市場和購買行為分析P79-P81答：答：中間商市場的購買類型有：新產(chǎn)品采購、最佳供應(yīng)商選擇、改善交易條件的采購、直接重購中商商市場購買過程參與者的多少與商店的規(guī)模和類型有矢。影響中間商購買行為的因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素以及采購 者個人的購買風(fēng)格（忠實的采購者、隨機型

15、采購者、最佳交易采購者、創(chuàng)造性采購者、追求廣告支持的采購者、斤斤計較 的采購者、瑣碎的采購者）3 非盈利組織購買行為分析P81-P84答：非營利組織是指不以營利分配為目的的組織，1、其特點有：有服務(wù)大眾的宗旨、不以營利為目的的組織結(jié)構(gòu)、有一個不致令任何個人利己營私的管理制度、本身有合法的免稅地位、具有為捐助人提供減免稅的合法地位。2、非營利組織的類型為：公益性組織、互益性組織、服務(wù)性組織3、非營利組織的購買特點：限定總額、價格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜4、非營利組織的購買方式有：公開招標(biāo)選購、議價合約選購、日常性采購。4 影響政府購買行為的主要因素P84-p85答：1、受社會公眾的監(jiān)督

16、：國家權(quán)力機矢和政治協(xié)商會議、行政管理和預(yù)算辦公室、傳播媒體、公民和民間團體2、受國際國內(nèi)政治形勢的影響3、受國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響4、受自然因素的影響。5，具體競爭者分析P89-P93答：1、識別企業(yè)的競爭者：從行業(yè)方面進行識別、從市場方面進行識別2、確認(rèn)競爭者的目標(biāo) 3、分析競爭者的策略4、估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢5、判斷競爭者的反應(yīng)模式：從容不迫型、選擇型、強烈型、隨機型6、選擇企業(yè)對策6, 增長型企業(yè)競爭戰(zhàn)略P103-P104 （論述）答：有9個方面：1、市場滲透戰(zhàn)略2、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略3、產(chǎn)品革新戰(zhàn)略4、產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略5、市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略6、市場創(chuàng)新 戰(zhàn)略7、全面創(chuàng)新戰(zhàn)略8、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略9、企

17、業(yè)聯(lián)營戰(zhàn)略。7，市場營銷信息的特征P112-P113答：1、市場營銷信息來源廣泛2、市場營銷信息內(nèi)容復(fù)雜3、市場營銷信息具有目的性4、市場營銷信息具有時效1生5、市場營銷信息具有經(jīng)濟價值。8，市場營銷信息系統(tǒng)P117-P119答：市場營銷信息系統(tǒng)是一個由人員、機器設(shè)備和計算程序組成并相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，由 四個子系統(tǒng)組成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)。9, 市場營銷調(diào)研的步驟 P120-P127 （論述）答：1、確定問題：界定調(diào)研的范圍、明確調(diào)研的主題、確定調(diào)研的目標(biāo)2、制訂方案：確定資料來源、選擇調(diào)研方法、設(shè)計調(diào)研手段、決定樣本計劃、確定聯(lián)絡(luò)方式、擬定實施計劃3

18、、實地調(diào)研：調(diào)研人員的條件、實地訪問形式共享知識分享快樂4、分析結(jié)果：數(shù)據(jù)資料的編輯、非正常因素的矯正、市場數(shù)據(jù)的推斷、撰寫調(diào)研報告10, 市場營銷調(diào)研的方法P127答1、實在調(diào)研法2、案頭調(diào)研法3、觀察調(diào)研法4、詢問調(diào)研法5、實驗調(diào)研法11, 市場營銷預(yù)測的原則P140答1、相尖性原則2、連慣性原則3、類推性原則4、綜合性原則12, 市場機會的類型P154-P156答1、環(huán)境市場機會與企業(yè)市場機會2、顯性市場機會與隱性市場機會3、行業(yè)市場機會與邊緣市場機會4、目前市場機會與未來市場機會5、全面市場機會與局部市場機會13，消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)P160-P161答：1、地理細(xì)分：包括國家、地區(qū)、

19、城市、鄉(xiāng)村等2、人口細(xì)分：包括人的自然特征和社會特征3、心理細(xì)分：包括生活方式、個性、購買動機、價值取向以及對商品和服務(wù)方式 的感受偏愛、靈敏程度等4行為細(xì)分：包括購買動機、追求的利益、使用狀況、使用頻率、忠誠程度等14，市場細(xì)分的方法P164答：1、單一變數(shù)法2、綜合變數(shù)法3、系列變數(shù)法4、多因素分析法15, 市場細(xì)分的步驟P166 （論述）答：1、確定產(chǎn)品市場范圍2、列舉潛在顧客的基本需求3、分析潛在顧客的不同需求4、刪除顧客的共同需求5、為細(xì)分市 場暫時命名6、進一步識別各細(xì)分市場的特點。16, 影響選擇目標(biāo)市場策略的因素P170 （論述）答：1、企業(yè)的特點2、產(chǎn)品的特點3、市場的特點4

20、、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段5、競爭對手的目標(biāo)市場策略17, 差異市場營銷與企業(yè)成本分析P174答：一般來說，差異化市場營銷或以使總銷售量增加，但同時也會增加經(jīng)營成本，需注意以下幾方面：1、產(chǎn)品改進成本，2、生產(chǎn)成本3、管理成本4、存貨成本5、促銷成本。18, 產(chǎn)品差異化分析P176答：1、產(chǎn)品實體差異化2、服務(wù)差異化3、人員差異化4、形象差異化19, 市場定位的程序P180答：1、確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢2、準(zhǔn)確地選擇本企業(yè)的相對優(yōu)勢3、顯示獨特的競爭優(yōu)勢20, 包裝的策略P18821, 企業(yè)評價產(chǎn)品項目在市場上是否還有生命力常用的四種指標(biāo)P191答：1、產(chǎn)品行業(yè)的銷售增長率2、企業(yè)產(chǎn)品市場占有率3、企業(yè)產(chǎn)品市場相對占有率4、利潤率22, 引入期策略P200成長期策略答：引入期：1、快速撇取策略2、緩慢撇取策略3、快速滲透策略4、緩慢參透策略成長期：1、改進產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色,改變產(chǎn)品款式2、改為促銷重點，開辟新的細(xì)分市場，增設(shè)銷售機構(gòu)和網(wǎng)點3、調(diào)整產(chǎn)品價格，吸引對價格敏感的消費者成熟期：1、改進市場策略2、改進產(chǎn)品策略衰退期：1、維持策略2、集中策略3、收縮策略4、果斷放棄策略5、轉(zhuǎn)移策略23, 品牌策略的六個基本步驟P217-P227答：1、品牌化決策：品牌化帶來的一系列好處（5個方面）2、品牌歸屬決策：制造商品牌、中間商品牌、綜合品牌3、品牌數(shù)量決策：統(tǒng)一品