商業(yè)計劃書PPT

1、校園、社區(qū)藥店校園、社區(qū)藥店商商 業(yè)業(yè) 計計 劃劃 書書Page 2第一章第一章 摘要摘要 藥店業(yè)有其特性，它是藥品零售企業(yè)為滿足不同顧客對于疾病預(yù)防、疾病治療、康復(fù)、計生、保健、美麗、健康教育等需求細分后，產(chǎn)生的細分亞太以滿足細分需求的行業(yè)。消費者選擇藥店夠藥的原因與醫(yī)院比起來，無外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。 事實上我們知道，中國改革開放以來高速發(fā)展的經(jīng)濟，人民收入高速增長，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，廣大民眾對藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡單的只是購買藥物需求。此外，十五年來中國連鎖飛速發(fā)展帶來藥店間巨大的競爭壓力，藥店行業(yè)可以說是

2、過度競爭。競爭產(chǎn)生重新定位和業(yè)態(tài)盈利模式細分化。Page 3 一家連鎖藥店做齊所有藥店業(yè)態(tài)，想靠通吃一個消費者所有需求和所有消費者需求的時代一去不復(fù)返。再者，新醫(yī)改及其配套政策的逐步落實到位，新醫(yī)改形成的政府財政買單的基層醫(yī)療市場，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經(jīng)營。由此導(dǎo)致的藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終,醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競爭壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴大零售企業(yè)的經(jīng)營品種已成為零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢。 但是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)還是很有優(yōu)勢的，一、校園藥房是立足于校園、有校園這個很大的市場，沒有社會那些品牌藥房那么大的競爭壓力。二、校園藥房和

3、便利店立足與學(xué)生。而中國的很多高校校園藥房這一塊很是匱乏，這是一個巨大的市場。三校園藥房藥品的運行成本比較低。第二章第二章 公司基本介紹公司基本介紹n 公司名稱：校園藥店、社區(qū)便利型藥店、便利藥店。n 目標 ：發(fā)展成為一個醫(yī)藥校園品營銷連鎖公司。n 人才需求：相關(guān)專業(yè)的藥劑師、保健師、銷售、管理員及普通職工。（相關(guān)職位可以以校園學(xué)生相關(guān)專業(yè)學(xué)生兼職減少成本）n 藥品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比不低于與60%以上，非藥品品類品種齊全是其產(chǎn)品特色。例如以寧夏地區(qū)為例：考慮大學(xué)校園學(xué)生來自全國各地可以代售本地特色的保健品和藥材如枸杞、枸杞酒、八寶茶、甘草等。n 目標客戶

4、：校園學(xué)生、教職工、社區(qū)居民為主、其他人員。n 商圈和面積：靠近學(xué)生宿舍區(qū)、居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)以及寫字樓集中的區(qū)域，以布點密集，商圈小是特色。經(jīng)營藥店面積在80平方米以內(nèi)。Page 4第三章第三章 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)Page 5經(jīng)營項目相關(guān)應(yīng)用服務(wù)人員應(yīng)用領(lǐng)域功能價值產(chǎn)品優(yōu)勢 藥品類中成藥中藥藥劑師醫(yī)藥醫(yī)療天然、副作用小、成本較低中草藥中藥/中醫(yī)師醫(yī)藥醫(yī)療天然、副作用小、成本較低 非藥品類保健品營養(yǎng)師保健保健質(zhì)量有保證、便捷日化品生活顧問生活生活低成本化妝品 美容咨詢師美容美容便捷、保證質(zhì)量其他電話卡充值店員生活生活便捷、低成本第三章產(chǎn)品與服務(wù)第三章產(chǎn)品與服務(wù)n 服務(wù)內(nèi)容：以

5、各種便捷服務(wù)、快速服務(wù)見長，包括送藥上門、代客熬藥延長服務(wù)時間、代收各種費用等為主。以快捷周到的服務(wù)為特色。還可以給每位購膏方者提供短信服務(wù)，督促消費者按時按量規(guī)范服藥，讓價格不菲的膏方發(fā)揮出應(yīng)有療效。努力做到服務(wù)到家、貼心實用。把一切為了學(xué)生，和老百姓；倡導(dǎo)人性化服務(wù)。Page 6藥店的宗旨是：藥店的宗旨是： 立信學(xué)生、服務(wù)立信學(xué)生、服務(wù)社區(qū)、以人為本社區(qū)、以人為本藥品主要種類商品：藥品主要種類商品： OTC藥品、各種藥品、各種生活快消品、日雜品、生活快消品、日雜品、保健品。保健品。Page 7第四章第四章 市場定位（市場分析）市場定位（市場分析）一、發(fā)展環(huán)境： 在過去的一年里，醫(yī)藥市場發(fā)生

6、了較大變化，對藥店經(jīng)營者來說，前景顯得更加撲朔迷離。對藥店來說，特別是校園和社區(qū)藥店，究竟應(yīng)該怎么樣生存，怎么樣發(fā)展.我們?nèi)苏J為連鎖化經(jīng)營；多元化發(fā)展；精細化管理是社區(qū)藥店發(fā)展的必然趨勢。其次藥店的競爭已經(jīng)進入到“社會化競爭的時代”。 大家已經(jīng)不是很容易相信你說什么的時代了，而是看你怎么做。截止2009年4月6日正式公布的新醫(yī)改案對藥品零售行業(yè)帶來不小的沖擊。國家基本藥物制度的實施意味著大量的基本藥物目錄藥品的需求將轉(zhuǎn)移到基礎(chǔ)醫(yī)療單位，醫(yī)藥零售企業(yè)的市場份額將被擠壓。公立醫(yī)院改革將打破醫(yī)院藥品的價格體系，使得醫(yī)院藥品價格將出現(xiàn)大幅下降，擠壓零售藥店的生存空間。n 隨著社區(qū)醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施和醫(yī)療水

7、平的不斷提升，消費者逐漸接受到社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)處理常見病癥,社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)在藥品銷售中的地位在提升，這必然會使一部分消費者從零售藥店轉(zhuǎn)向社區(qū)醫(yī)療。再加上2010年各地出臺政策“醫(yī)保定點禁售非藥品”，零售藥店的生存和發(fā)展面臨重重壓力。n 在此壓力下，藥店轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，做出種種嘗試。2009年以來，藥店多元化經(jīng)營步伐正在加快，除了多年前嘗試的藥妝店、保健品店之外，健康管理、藥店加診所、混業(yè)經(jīng)營等成為藥店經(jīng)營者多元化轉(zhuǎn)型的新試點。未來，多元化經(jīng)營能否成為藥店新的盈利模式，能否為消費者接受，還有待市場的檢驗。 n 目前，國內(nèi)連鎖藥店已形成“區(qū)域為王”的格局。連鎖藥店要實現(xiàn)進一步的擴張，融資或上市是解決資金來

8、源的重要途徑。自2007年海王星辰在美國上市以來，國內(nèi)多家零售企業(yè)如湖北同濟堂、益豐大藥房、開心人等先后獲得外部融資，為企業(yè)擴張?zhí)峁┗A(chǔ)。Page 8第四章第四章 市場定位（市場分析）市場定位（市場分析）n 2009年9月，國內(nèi)最大藥品分銷商國藥控股在香港交易所主板掛牌上市成為2009年度市場上最受矚目的新股之一。2010年，老百姓大藥房和云南健之佳也在積極籌備上市。n 目前發(fā)達國家網(wǎng)上藥店的銷售額已經(jīng)占藥店整體銷售額的1/5。截止2010年1月27日，國內(nèi)獲得企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)模式的網(wǎng)上售藥資格的藥店只有20家，真正在網(wǎng)上開始正式經(jīng)營大規(guī)模售藥更少，國內(nèi)藥上網(wǎng)店發(fā)展緩慢。目前較有知名

9、度的有六家,在新醫(yī)改條件下，隨醫(yī)保制度的完善和醫(yī)?？ㄈ珖ㄓ玫膶崿F(xiàn)，醫(yī)?？ňW(wǎng)上支付將會帶動網(wǎng)上藥店的發(fā)展Page 9第四章第四章 市場定位（市場分析）市場定位（市場分析）第五章第五章 市場需求預(yù)測市場需求預(yù)測n n 市場需求預(yù)測：從目前市藥品零售業(yè)態(tài)的特點來看，主要分為兩方面，一是連鎖門店的比例較低，連鎖企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢不明顯；二是零售市場的藥品價格競爭激烈，價格戰(zhàn)仍是藥店的主要競爭手段。三藥店分布不合理不均特別是社區(qū)藥店和校園藥店布局很少。從藥店的業(yè)態(tài)來看，平價大賣場、社區(qū)藥店是南昌藥品零售市場的主要業(yè)態(tài)。未來藥店具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)態(tài)有三種：第一類是以中藥材為重點結(jié)合中醫(yī)坐堂的藥店；第二類是以中

10、老年人及慢性病患者為主要消費群的社區(qū)藥店；第三類是?？扑幏?。對于目前的平價大賣場來說，由于本土和外來連鎖都各有大型賣場的旗艦店，而且賣場型藥店的布點基本飽和，因此未來南昌大量開辦平價賣場的可能性較小。而社區(qū)藥店則有較大發(fā)展空間，社區(qū)藥店較其它類型藥店而言成本更低，商品更豐富，服務(wù)更周全。所以社區(qū)藥店是南昌藥店的一種發(fā)展趨勢。Page 10n 競爭者 （一） 產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 （二）我們的品牌 （三）我們的潛在對手 （四）我們的優(yōu)勢 （五）我們的營銷策略n SWOT分析 優(yōu)勢：目標客戶很明確，定位很準確，我們主要OTC藥品、各種生活快消品、日雜品、保健品。立信學(xué)生、服務(wù)社區(qū)、一切更人性化。 劣勢

11、：資金不充裕，店面不夠多，消費者對我們的認知相對于大藥店品牌在短期無法超越。Page 11第六章第六章 市場競爭分析市場競爭分析n 競爭分析：n 隨著國家新醫(yī)改方案的出臺，在政策上對社區(qū)醫(yī)療的支持，比如社區(qū)醫(yī)療保險、零差價購藥，都對零售藥店的銷售量有一定的沖擊。尤其是處方藥的政策限制，對銷量的影響更為嚴重。需要做的就是做好周圍各大藥房、私人診所及各大醫(yī)院的分析；其次分析誰是接近的五大競爭者；他們的業(yè)務(wù)是如何；他們與本業(yè)務(wù)相似的程度；從他們那里學(xué)到什么；如何做得比他們好。第三我們要隨時隨地的做競爭分析尤其是當一個新競爭者進入自己在經(jīng)營的市場的時候。Page 12第六章第六章 市場競爭分析市場競爭

12、分析n 應(yīng)對策略：n 針對目前的藥店發(fā)展趨勢，我們的藥店將將著力做好前期廣告宣傳商品分類，規(guī)范經(jīng)營，做好產(chǎn)品服務(wù)，及售后服務(wù) 等等，具體事宜需根據(jù)實際發(fā)展需要做出及時有效的調(diào)整。n 第一改變店面格局。俗話說，生意不好整柜臺。有時候柜臺整一整也沒有壞處。呈錯位式橫式布局。原因是因單一店面，現(xiàn)有的貨架是排成兩條，這樣并不好，因為這樣顧客在門外就能把藥店看得清清楚楚，不管縱深如何，讓人感覺品種和規(guī)模不大。貨架應(yīng)排得是橫式靠外，顧客在門上看不到里面有多大，第一感覺是品種不少。 此外，在貨架中間設(shè)置一個液晶電視，主要可以播放各個廠家的相關(guān)廣告和會員參與及積分規(guī)劃，使平面化的宣傳變?yōu)榱Ⅲw化，以聲音吸引顧客

13、駐店的時間，增加店面的人氣和宣傳展示的多樣化訴求。Page 13第六章市場競爭分析（對應(yīng)措施）第六章市場競爭分析（對應(yīng)措施）n 第二、突出品種的差異化。通過社區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)社區(qū)旁邊一般都有一家幼兒園，且社區(qū)內(nèi)的小寶寶比較多，于是決定擴大兒童藥的宣傳和特色，針對性的把兒童藥這一細分群體做足，為兒童藥專設(shè)一醒目貨柜，集中進行陳列和布局，從兒童廣告入手，基本藥到外用藥，保健藥和兒童護理用品等等進行系列細分。同時在店面外制作一個兒童藥的宣傳燈片，以吸引往來人群關(guān)注。n 第三、服務(wù)社區(qū)校園功能。藥店靠近社區(qū)里，遠離馬路，但是藥店般布局在學(xué)生宿舍娶附近和社區(qū)居民區(qū)附近人流量較大。店面外設(shè)一個兩欄式鋼制架構(gòu)的

14、公共社區(qū)宣傳欄，一欄公共信息一欄店面宣傳，為居民提供一個信息公布和宣傳的窗口，時常發(fā)布一些社區(qū)信息和產(chǎn)品促銷，這樣社區(qū)居民在閱讀的同時就可以自然的關(guān)注到最新的產(chǎn)品促銷及健康資訊。Page 14第六章市場競爭分析（對應(yīng)措施）第六章市場競爭分析（對應(yīng)措施） 第四、員工服務(wù)。首先指出的是，社區(qū)型藥店的服務(wù)半徑是有限的，其二藥品是標準化產(chǎn)品（在任一規(guī)范化藥店購買都是有一樣的品質(zhì)），它關(guān)系到千家萬戶的健康。只有關(guān)心員工，才能服務(wù)顧客！，藥業(yè)公司有選擇性的通過居委會在社區(qū)內(nèi)招聘營業(yè)員和校園招聘兼職學(xué)生，招聘信息張貼在社區(qū)各個居委會門口或?qū)W校校園信息布告欄里，既體現(xiàn)公司的責任態(tài)度也解決了員工心態(tài)不穩(wěn)定的職業(yè)

15、現(xiàn)象。錄取者一律經(jīng)過公司的嚴格培訓(xùn)和考核再返回藥店工作。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，新員工入職后，消費者在店面停留和進店次數(shù)有明顯增加，自然店內(nèi)銷售有所上升。值得說明的是，這一方式通過后，藥業(yè)公司在其它的一些社區(qū)店也進行試行，是可以取得了意想不到的效果。Page 15第六章市場競爭分析（對應(yīng)措施）第六章市場競爭分析（對應(yīng)措施）Page 16第七章第七章 市場與銷售市場與銷售n 銷售渠道與伙伴 銷售渠道圖示： 業(yè)務(wù)員 廠家 零售商 消費者 媒體 業(yè)務(wù)員 廠家 網(wǎng)絡(luò)銷售商 消費者 媒體第七章第七章 市場與銷售市場與銷售n 市場營銷 本藥店宣傳為分銷宣傳和直銷宣傳。分銷宣傳包括在社區(qū)公共宣傳展覽會和發(fā)布廣告，公共信

16、息一欄店面宣傳，為居民提供一個信息公布和宣傳的窗口，時常發(fā)布一些社區(qū)信息和產(chǎn)品促銷，這樣社區(qū)居民在閱讀的同時就可以自然的關(guān)注到最新的產(chǎn)品促銷及健康資訊。目的尋找合適的分銷商；直銷宣傳包括產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場聯(lián)絡(luò)等。以直銷宣傳為例。目標受眾定位(目標人員為社區(qū)居民和大學(xué)校園學(xué)生為主)生活特征媒介偏好：校園以彩頁宣傳為主，社區(qū)以電視和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳公司宣傳。媒體效應(yīng)分析Page 17第八章第八章 管理團隊管理團隊n 管理隊伍的構(gòu)成：合伙人合力開展藥店經(jīng)營管理工作，統(tǒng)一安排個人職位，明確責任，設(shè)經(jīng)理一名，店長一名，具體安排如下圖Page 18第八章第八章 管理團隊管理團隊n 一、管理理念：n 充分

17、發(fā)揮和展示員工的主人公意識，實現(xiàn)職工的高度自我管理。藥店管理層要起引導(dǎo)和協(xié)調(diào)的作用。充分的利用藥店各種資源，努力降低藥店的管理成本。使店員自覺性極高，自律性極強，讓店員熱愛藥店，企達到藥店里人人是主人，人人是管理者的目的。n 二、管理制度：n 1、有關(guān)業(yè)務(wù)和管理崗位的質(zhì)量責任制； 2、藥品及其他商品購進、驗收、儲存、陳列、養(yǎng)護等環(huán)節(jié)的管理規(guī)定； 3、對首營企業(yè)和首營品種審核的規(guī)定； 4、藥品及其他商品銷售及處方管理的規(guī)定； 5、拆零藥品及其他商品的管理規(guī)定； 6、特殊管理藥品及其他商品的購進、儲存和銷售的規(guī)定；Page 19第八章第八章 管理團隊管理團隊7、質(zhì)量事故的處理和報告的規(guī)定； 8、質(zhì)

18、量信息的管理規(guī)定； 9、服務(wù)質(zhì)量管理的規(guī)定； 10、藥品不良反應(yīng)報告的規(guī)定； 11、衛(wèi)生和人員健康狀況的管理規(guī)定； 12、中藥飲片購、銷、存管理的規(guī)定。13、員工薪酬福利管理辦法；14、員工獎勵辦法；15、藥店創(chuàng)新制度；16、藥店人事制度管理制度。17、藥店財務(wù)管理制度等等。n 三、管理方法：n 1、建立并不斷完善和改進管理制度、人事制度、新酬制度、創(chuàng)新制度、激勵制度等等。有了科學(xué)高效的制度，藥店管理才能做到有法可依，有章可循。藥店員工才能明確什么該做和什么不該做。n 2、藥店管理層應(yīng)做開拓者，做踏腳石，勇于忍受孤獨，敢于承擔風險，但他們的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者卻在默默無聞，甘于成就藥店、奉獻自我Pa

19、ge 20第八章第八章 管理團隊管理團隊n 三、合理設(shè)定藥店經(jīng)營目標，使員工個人發(fā)展與藥店經(jīng)營實現(xiàn)最大利益重合員工個人發(fā)展規(guī)劃距藥店經(jīng)營目標越近，員工的工作積極性就越高，主人翁意識就越強，自我管理水平就越高，藥店資源配置就越合理，利用就越充分，藥店的管理效率越高和有利于實現(xiàn)經(jīng)濟效益的豐收。好的經(jīng)濟效益反過來又能增強員工對企業(yè)的信心，激發(fā)員工的工作熱情，二者相輔相成，才能推動藥店乘風破浪，勇往直前。Page 21Page 22第九章第九章 財務(wù)管理財務(wù)管理n 一、 資金管理原則n （1）統(tǒng)一使用與授權(quán)使用相結(jié)合的原則。藥店資金應(yīng)統(tǒng)一籌措、集中管理、統(tǒng)一使用。店鋪采用地產(chǎn)品、鮮活商品和其他保管期短

20、的商品，經(jīng)合伙人同意后可動用銀行存款，否則不能動用銀行存款；店鋪存入銀行的銷貨款，未經(jīng)出資人和合伙人批準不得自動動用。n （2）藥店應(yīng)是享有獨立法人資格的企業(yè)，要向稅務(wù)及工商部門登記注冊，繳納增值稅、所得稅及其他各種稅賦，辦理法人執(zhí)照及營業(yè)執(zhí)照，實行屬地納稅。n （3）藥店在銀行辦理戶頭、帳號以方便財務(wù)管理一切都向著正規(guī)化運營化標準。第九章第九章 財務(wù)管理財務(wù)管理n 二、資金管理辦法n （1）提高資金的運營效率和效益，積極采取措施盤盈資金存量，加快資金周轉(zhuǎn)。藥店管理層要密切合作，通過銷售時點管理系統(tǒng)對藥店的進、銷、存實行單品管理。要從調(diào)整商品結(jié)構(gòu)入手，分析哪些是暢銷商品、平銷商品、滯銷商品，那

21、些是增值庫存和不良庫存，加強財務(wù)對藥店經(jīng)營的指導(dǎo)、監(jiān)督和制約作業(yè)。n （2）所有從業(yè)人員要樹立勤儉創(chuàng)業(yè)的精神，開源節(jié)流，在藥店的裝飾。計算機設(shè)備的投入以及其他方面的投資上切記互相攀比，華而不實，脫離實際。Page 23第九章：財務(wù)管理第九章：財務(wù)管理n 三、流動資產(chǎn)的管理原則n （1）藥店采購的商品，由采購負責人管理，商品在店內(nèi)被盜、短缺由采購負責人負責。n （2）合理設(shè)置庫存的原則。對進入各藥店的商品加強管理，一要統(tǒng)一管理店堂和后場的商品，二要按照“二八”比例原則對商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，對骨干商品的經(jīng)營要形成系列化保證不缺貨。n （3）分類指導(dǎo)的原則。藥店應(yīng)及時根據(jù)銷售情況調(diào)整商品結(jié)構(gòu)；藥店應(yīng)對

22、超過保值期的商品進行清理，并在規(guī)定的商品范圍和期限內(nèi)及時做退貨處理。 Page 24Page 25第九章第九章 財務(wù)管理（資金需求）財務(wù)管理（資金需求）使用項目金額（元）一、租用經(jīng)營場所 社區(qū)和校園門面租金2000/月 店面裝修150000 店面維護費1500/月 消防配套設(shè)施5000二、開辦費 固定支出約12000/月 人工成本5人 平均工作3000/月 進貨成本20000廣告費600/月三、流動資金10000總投資90000-120000第十章：風險預(yù)測第十章：風險預(yù)測n 新醫(yī)改方案從2009年4月發(fā)布至今，5年過渡期已經(jīng)過大半。這段時間當中所有藥店深切感受到了政策對藥店行業(yè)發(fā)展的影響。以

23、前可以說是政策決定藥店的生存發(fā)展，近幾年來，藥店行業(yè)甚至感受到政策決定藥店的生死存亡，特別是近期推進的基本藥物招標采購。政策對行業(yè)發(fā)展有著相當大的影響。中藥行業(yè)的發(fā)展更是深受影響。自2010年年初，關(guān)于扶持和促進中醫(yī)藥發(fā)展的若干意見出臺，引起了業(yè)內(nèi)人士對中藥行業(yè)價格和招標采購的政策走向的普遍關(guān)注。但是中成藥行業(yè)有其特殊性，若原料等級或工藝流程不同，中成藥的質(zhì)量差異便會很大。還有，市場經(jīng)濟中，中藥材價格行情波動較大是不爭的事實。所以如何把握行情將是我們藥店發(fā)展面臨的最大挑戰(zhàn)。另外有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，80%以上的購藥者會向藥店銷售人員咨詢，其中大多數(shù)最后會采納其意見選藥。由此可見，藥店銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接關(guān)系到購藥者的最后醫(yī)治效果，也直接關(guān)系到藥店的經(jīng)營狀況。P