導(dǎo)購(gòu)員如何提升單店業(yè)績(jī)

1、導(dǎo)購(gòu)員如何提升單店業(yè)績(jī)服裝產(chǎn)品到了終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個(gè)：產(chǎn)品、形象和導(dǎo)購(gòu)員。在三個(gè)載體中，產(chǎn)品已經(jīng)造就，是一件件服裝；而作為可變因素直接面對(duì)消費(fèi)者的是導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)及店鋪陳列，這將決定著品牌在“最后一公里”的沖刺中是加分還是減分，是最直接的提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。因此，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新，令辟蹊徑，站在購(gòu)買者私人服裝顧問(wèn)的角度，為購(gòu)買者出謀劃策將直接決定著終端銷售。如何利用這些可變因素來(lái)提升單店業(yè)績(jī)呢？首先應(yīng)提高導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。也就是要求導(dǎo)購(gòu)員注意言行舉止，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)皿w的消費(fèi)引導(dǎo)，更重要的是在服務(wù)上要有所創(chuàng)新，做別人沒(méi)有做到，或沒(méi)有想到的事，從而提升消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中

2、的體驗(yàn)，對(duì)品牌服務(wù)加深印象，借此提升單店業(yè)績(jī)。1、 心態(tài)是根本，“態(tài)度決定一切”,。樹立微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等心態(tài)?！皼](méi)有熱情就沒(méi)有銷售。”導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方，引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。顧客在離開(kāi)商店后不再光顧的原因，有90是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一些導(dǎo)購(gòu)員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著警惕的眼”，說(shuō)話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問(wèn)如何能讓顧客心動(dòng)產(chǎn)生銷售呢？2、 導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)懇的態(tài)度和商品說(shuō)明，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾，能吸引顧客，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，締造銷售佳績(jī)。導(dǎo)

3、購(gòu)員要明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，了解相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí)，繼而以“使者心態(tài)”誠(chéng)懇地為顧客介紹產(chǎn)品，方能贏得顧客的信任，降低導(dǎo)購(gòu)難度。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。因此，導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋。能詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣和愛(ài)好；向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)。導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)？如何介紹商品？有沒(méi)有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作POP 3、 細(xì)節(jié)定成敗，銷售產(chǎn)品時(shí)需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與

4、顧客交流過(guò)程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買信號(hào)的洞察、對(duì)顧客愛(ài)好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上。要給顧客以信任感，了解顧客購(gòu)買心理，要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，而且要針對(duì)不同購(gòu)買者的體型、頭發(fā)長(zhǎng)短、皮膚的差別提出意見(jiàn)，推薦相應(yīng)款式、顏色和質(zhì)地的服裝。這種站在購(gòu)買者私人顧問(wèn)和家人角度的服務(wù)方式會(huì)極大地吸引消費(fèi)者； 4、 思考要換位，作為品牌銷售的一線員工，在思考方面要換位，不能是聽(tīng)著心動(dòng)，想著激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。特別是處理顧客投訴意見(jiàn)時(shí)需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同顧客的問(wèn)題解決方案的角度去思考，留住每一位顧客。為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。潛在

5、顧客就在導(dǎo)購(gòu)員的熱情與微笑中產(chǎn)生；5、 創(chuàng)新不可缺，推薦需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維。要懂得給顧客做決定；要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同；善于贊美別人。還要圍繞家庭、影響力中心、居住環(huán)境、企事業(yè)單位等方面去快速尋找目標(biāo)顧客；通過(guò)不同的方式和層面去開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)顧客；通過(guò)服務(wù)改善去提升顧客的滿意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。第二是提高導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧。要做導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備。購(gòu)買的發(fā)起人、影響者、決策者、購(gòu)買者、穿著者，我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。需要徹底了解顧客的購(gòu)買過(guò)程。 需要認(rèn)識(shí)、信息收集、可供選擇，方案評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購(gòu)買的過(guò)程，

6、才能隨著顧客購(gòu)買過(guò)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)，帶來(lái)可觀的銷售業(yè)績(jī)。1、 顧客進(jìn)店之前制造忙碌的氣氛，這叫制造店面一片生意繁榮的景象，這也是能很好吸引客人進(jìn)店方法。疊裝徹底打散開(kāi)始重新整理一遍。忙碌的動(dòng)作在外面的顧客是看在眼里，給顧客一種感覺(jué)這個(gè)店的生意好不知覺(jué)中開(kāi)始進(jìn)店。招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者； 2、 每款衣服幾個(gè)方面中某些關(guān)鍵點(diǎn)的介紹：質(zhì)地、款式、剪裁、搭配、功能、尺碼、價(jià)格，最后是洗滌、保養(yǎng)和售后，這些忘了很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不滿影響銷售。目測(cè)碼數(shù)，然后在運(yùn)用語(yǔ)言和動(dòng)

7、作引領(lǐng)敲門。這里銷售人員爛熟于心的應(yīng)該是貨品知識(shí)，如果貨品知識(shí)不熟悉話，銷售很難達(dá)成。作為導(dǎo)購(gòu)員要有豐富的知識(shí)，必須通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)推薦商品，提升銷售業(yè)績(jī)。還應(yīng)該對(duì)公司與產(chǎn)品有關(guān)的文化及活動(dòng)了解和掌握；3、 試穿后先不要急著去贊美（當(dāng)然贊美是少不了的），先幫客人仔細(xì)收拾打理，再就貨品的特性給客人做些詳細(xì)的說(shuō)明，效果會(huì)更好。這是感動(dòng)服務(wù)，巧妙的促成購(gòu)買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) ，連帶銷售就是銷售之后再銷售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，這是提高業(yè)績(jī)的最有效手段； 當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表顧客出門一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要顧客出門去別家找呢？主

8、動(dòng)熱情為顧客進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：休閑是可以亂搭的！ 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。 有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)顧客連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒顧客：機(jī)不可失，失不再來(lái)。 上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給顧客，就像在麥當(dāng)勞點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"麻辣雞塊"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。 顧客和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視顧客同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得

9、討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷售。 當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)；無(wú)論顧客在等候什么，只要他是站在我們店內(nèi)，我們就有影響顧客的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和顧客聊聊天，增進(jìn)一下感情。4、 盡可能的拓展有效VIP客戶，定期電話回訪不同類別的VIP顧客做好信息反饋，新品上市是通知、促銷活動(dòng)或換季打折通知、節(jié)假日及生日的祝福問(wèn)候,禮品贈(zèng)送把新顧客發(fā)展成老顧客，老顧客在發(fā)展新顧客，為今后的增加銷售業(yè)績(jī)做鋪墊；5、 送客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方："王先生，請(qǐng)慢走"。一般情況

10、下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！借此加深顧客印象，提高顧客忠臣度；6、 要熟悉商場(chǎng)里的所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要正直成為消費(fèi)者的顧問(wèn)，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場(chǎng)里所有的與你形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員賴于成為消費(fèi)者購(gòu)物顧問(wèn)的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本，導(dǎo)購(gòu)員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，導(dǎo)購(gòu)員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對(duì)方，從而獲得顧客的信賴，提升業(yè)績(jī)； 7、關(guān)注貨品在色，款，碼，量的問(wèn)題,是否適銷,或是否經(jīng)常時(shí)調(diào)整，

11、注意記錄每天的銷售情況。收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；了解自己店鋪的銷售情況，庫(kù)存情況和暢滯銷貨品信息，及時(shí)與物流溝通貨品鋪、補(bǔ)、退貨等要求，及時(shí)跟蹤反饋信息。讓合適的貨品出現(xiàn)在適合的終端銷售。 最后，陳列技術(shù)是導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。也就是我們?cè)谌粘９ぷ髦欣酶鞣N展示技巧和方法把商品的價(jià)值直接傳達(dá)給消費(fèi)者的種手法,合理的陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。通過(guò)各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標(biāo)。對(duì)重點(diǎn)推薦的貨品以及新上市的貨品，用視覺(jué)的語(yǔ)言，吸引消費(fèi)者。同時(shí)，精心陳列的店鋪可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。1. 店鋪中首先要保持整潔，場(chǎng)地干凈、清潔，服裝貨架無(wú)灰塵、貨物堆放、掛裝平整、燈光明亮。有顧客試穿或購(gòu)買商品后要及時(shí)整理補(bǔ)貨；2. 店鋪的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購(gòu)物習(xí)慣及人體工程學(xué)，服裝的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營(yíng)銷策略相符合。同時(shí)還要做到服裝排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)店外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)；3. 店鋪中的陳列要有時(shí)尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產(chǎn)品、主推色，獲取時(shí)尚信息。另外，店鋪的陳