提高客戶成交量的帶看流程及技巧

1、提高客戶成交量的帶看流程及技巧帶看是房產(chǎn)銷售過(guò)程中很重要的環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，銜接著前期的客戶維護(hù)以及后期成交的關(guān)鍵。帶看能夠幫助經(jīng)紀(jì)人近一步挖掘客戶需求，解決客戶的問(wèn)題，盡快的促進(jìn)客戶的成交，所以，帶看是房產(chǎn)銷售過(guò)程中很必要的環(huán)節(jié)。那么，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣做好帶看工作呢？一、明確帶看的目的通過(guò)帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。二、帶看前的準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備好看房會(huì)用到的工具在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會(huì)用到的工具：紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。2.確定

2、看房的時(shí)間經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒(méi)空，經(jīng)紀(jì)人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問(wèn)：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會(huì)回復(fù)兩者中的一個(gè)，即使客戶真的沒(méi)空，也會(huì)講清楚的。3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方；遠(yuǎn)離同行的門店；遠(yuǎn)離嘈雜的地方；選在環(huán)境比較好的地方。4.確定帶看的路線經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn)，提前規(guī)劃好看房路線；離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路；另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。5.提前溝通好業(yè)主1）讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個(gè)好的印象；2）與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)

3、人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度；3）可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任；4）不要說(shuō)太多的話，言多必失，如果客戶問(wèn)問(wèn)題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理；5）不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。6.溝通好客戶1）讓客戶提前到達(dá)，說(shuō)有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺(jué)；2）讓客戶準(zhǔn)備好定金，一旦談好價(jià)應(yīng)直接下定，以免業(yè)主反悔；3）告知客戶看房時(shí)不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點(diǎn)；4）不要和業(yè)主談?wù)搩r(jià)格，有什么問(wèn)題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人；5）講明房子的顯著缺點(diǎn)，給客戶打好預(yù)防針，這樣客戶看房時(shí)不至于落差太大。三、看房中溝通1.經(jīng)紀(jì)人

4、一定要準(zhǔn)時(shí)，先客戶到達(dá)，觀察一下附近的情況。2.帶看路上的溝通1）介紹自己，介紹公司；2）多問(wèn)多聽(tīng)，了解客戶的需求，購(gòu)房目的、消費(fèi)能力等；3）拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。3.看房時(shí)，應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房1）主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)；2）多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn)；3）不要讓客戶自己看房；4）多問(wèn)客戶的想法，了解客戶的需求；5）引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點(diǎn)；6）淡化房子的缺點(diǎn)。4.介紹房源1）經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況（戶型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等），總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的介紹；2）注意介紹的語(yǔ)氣，不要過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說(shuō)確點(diǎn)，只會(huì)讓客戶反感；3）多問(wèn)客戶，了解客戶的想法，好的銷

5、售都是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。5.帶看注意事項(xiàng)1）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好；2）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺(jué)；3）在說(shuō)話時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止，不要有過(guò)分的行為；4）在客戶看房時(shí)，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通，應(yīng)該問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，有什么不明白的。好的銷售都是問(wèn)出來(lái)的，而不是講出來(lái)的，從客戶的角度思考問(wèn)題更能盡快的促進(jìn)客戶成交；5）細(xì)節(jié)決定成敗，不要放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不要放過(guò)客戶的任何一個(gè)動(dòng)作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交；6）不外禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人多用一些“請(qǐng)問(wèn)”“您”之類的話，來(lái)體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌；7）當(dāng)客戶

6、對(duì)房子不滿意或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的引導(dǎo)客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球；8）不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)接觸，有什么問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá)，防止客戶跳單。四、看房后跟進(jìn)1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格（業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的），也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)實(shí)。2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。3.如果客戶對(duì)房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。一個(gè)完整的看房過(guò)程下來(lái)，經(jīng)紀(jì)人花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，到最后還不一定會(huì)成交，效率比較低。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)紀(jì)人們應(yīng)該跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，可以利用工具來(lái)實(shí)現(xiàn)帶看。易房大師全景看房，展示給客戶720度看房效果，帶給客戶不一樣的看房體驗(yàn)，讓客戶身臨其境如同