王越老師銷售精英培訓(xùn)(確認(rèn)公開(kāi)課)

1、 王越 銷售培訓(xùn)講師【主講課程】銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練【培訓(xùn)背景】Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云l. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？l。為什么一聽(tīng)到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？l。都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？l。為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？l。為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞卻千篇一律？l。為什么銷售

2、人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？l。為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？l。為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？l。為什么有些銷售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？l。為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？l。為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？l。連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)l. 銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 高追求l. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想l. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮l. 銷售人員要具備“要性

3、”和“血性” 激情l. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 自信l. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行l(wèi). 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇l. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著l. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)l. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章、與客戶交往的九項(xiàng)基本原則一：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取l. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；l. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；l. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶l、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見(jiàn)l、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度l、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；l、案例：客戶提出的，不

4、一定是他所在意的l、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人三：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”l、客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；l、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人l、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？四：態(tài)度不能完全決定行為 l、 案例：客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買嗎？l、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由l、 如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？五：客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的l、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；l、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；l、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因六：不要主觀臆

5、測(cè)，以已推人l. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)l. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人七：要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)l. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；l. 客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；l. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；八：銷售的線路不一定是直線l. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征l. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)l. 案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；九：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息l、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人l、

6、 做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個(gè)影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素l. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止l. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景l(fā). 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)l. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征l. 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己l. 第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉l. 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力l. 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素l. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？l. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感

7、說(shuō)服？l. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？l. 當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？l. 先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn);第一、為什么要“問(wèn)”？ l. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!l. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；l. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶說(shuō)出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？l、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)題？l、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？l、 當(dāng)客戶已經(jīng)有

8、合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？l、 客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？l、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶？第三、 向客戶提問(wèn)的8個(gè)要求第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法有效傾聽(tīng)的四步驟聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)；為什么客戶很想說(shuō)話，但銷售人員居然不讓客戶說(shuō)？第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報(bào)價(jià)l. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?l. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？l. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則l. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？二、如何處理客戶的還價(jià)？l、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？l、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？案例：6種情況下不能讓價(jià)l