王越老師銷售精英培訓(xùn)(確認公開課)

1、 王越 銷售培訓(xùn)講師【主講課程】銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練【培訓(xùn)背景】Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云l. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？l。為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？l。都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？l。為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？l。為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？l。為什么銷售

2、人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？l。為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？l。為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？l。為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？l。為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？l。為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？l。連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)l. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 高追求l. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想l. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮l. 銷售人員要具備“要性

3、”和“血性” 激情l. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信l. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行l(wèi). 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇l. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著l. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團結(jié)l. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章、與客戶交往的九項基本原則一：以客戶為中心, 多一點付出，少一點索取l. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；l. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；l. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶l、不要對客戶產(chǎn)生偏見l、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度l、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；l、案例：客戶提出的，不

4、一定是他所在意的l、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人三：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”l、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；l、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人l、如何才能做到不會被客戶“傷害”？四：態(tài)度不能完全決定行為 l、 案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？l、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由l、 如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？五：客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的l、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；l、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；l、 不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因六：不要主觀臆

5、測，以已推人l. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)l. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人七：要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)l. 強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；l. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；l. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；八：銷售的線路不一定是直線l. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征l. 學(xué)會找客戶周圍的人，學(xué)會換人跟進l. 案例：沒有完美的個人，辦有完美的團隊，5/50/45/365管理規(guī)則；九：不要傳播任何的負面的、消極的信息l、 案例：客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人l、

6、 做到不抱怨、不批評、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素l. 第一項因素：銷售人員形象與舉止l. 第二項因素：是否具備相似的背景l(fā). 第三項因素：是否具備相同的認識l. 第四項因素：是否具備相同的性格特征l. 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己l. 第六項因素：是否對銷售人員熟悉l. 第七項因素：銷售人員是否具備親和力l. 第八項因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達信息以及表達方式的影響因素l. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？l. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感

7、說服？l. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？l. 當(dāng)客戶不認同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？l. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;第一、為什么要“問”？ l. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!l. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的，才會有自信；l. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？l、 與客戶溝通時應(yīng)該提出哪50個問題？l、 當(dāng)客戶提出異議時，需要提哪4個問題？l、 當(dāng)客戶已經(jīng)有

8、合作的供應(yīng)商時要提哪5個問題？l、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？l、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個要求第五章 如何判斷客戶真實的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，判斷客戶要表達真實的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實意思第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報價l. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價?l. 正式報價前需要確認哪4個問題？l. 報價時需要注意的6項原則l. 什么時候報實價？什么時候報虛價？二、如何處理客戶的還價？l、當(dāng)客戶還的價格是你可以接受時你會如何處理？l、 什么情況下可以降價？什么時候不能？案例：6種情況下不能讓價l