大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)_第1頁
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)_第2頁
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)_第3頁
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)_第4頁
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)_第5頁
全文預(yù)覽已結(jié)束

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)務(wù)培訓(xùn) 課程背景 以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過程中常遇到的一下各類問題而設(shè)計(jì): 大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目較之一般銷售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高; 大客戶銷售過程中策略把握非常重要,如何知己知彼,策略在握,穩(wěn)扎穩(wěn)打; 如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)以及項(xiàng)目運(yùn)作過程中的各類機(jī)會(huì)? 如何分析、判斷、識別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈? 項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力? 如何識別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢狀態(tài)? 如何從不利形勢到有利形勢,從有利形勢轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功? 如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析? 本課程正是在

2、以上這些問題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過理論研究和知名企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華,形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗(yàn),更重要的是,實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的分析方法可以幫助很快運(yùn)用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上,是走上成功銷售的必備知識,也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的知識和方法。 課程目標(biāo) 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧; 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息,做到知己知彼; 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息,為科學(xué)有效制定具有競爭力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備; 掌握評價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧; 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評價(jià)工具,及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài); 掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧; 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競

3、爭分析(DMI)模型的運(yùn)用; 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃,并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施; 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換,并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo); 學(xué)會(huì)利用合作伙伴,在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 課程特色 系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié),可以形成對大客戶銷售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型; 嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系,幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系,提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問題的水平; 針對性:專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn),針對他們在工作中遇到的實(shí)際問題,從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析,真正從可操作性上給與幫助,解決實(shí)際難題; 實(shí)踐性:

4、以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),成功銷售近5個(gè)億的銷售額的業(yè)績,在電信、銀行、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用,結(jié)合借鑒國際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。 學(xué)習(xí)受益 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧; 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息,做到知己知彼; 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息,為科學(xué)有效制定具有競爭力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備; 掌握評價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧; 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評價(jià)工具,及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài); 掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧; 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析(DMI)模型的運(yùn)用; 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃,并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃

5、的實(shí)施; 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換,并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo); 學(xué)會(huì)利用合作伙伴,在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 課程大綱大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 第一部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo): 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題 1、找不到項(xiàng)目,項(xiàng)目信息模糊,不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表,不清楚項(xiàng)目大小。 2、不知道如何接近客戶,不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸,導(dǎo)致意向信息判斷失誤,貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失,甚至丟單,浪費(fèi)人力物力。 4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平,優(yōu)劣勢不清楚,迷茫中往往

6、出錯(cuò)。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單,但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,結(jié)果漏洞百出。 7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢狀態(tài)?如何識別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差,力量往往沒有用在刀刃上,在競爭中缺乏殺傷力。 9、不知道如何制定計(jì)劃,對項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法,常常由于工作協(xié)同性不夠,導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失,項(xiàng)目失敗。 10、項(xiàng)目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去,還常常成為自己的競爭者,而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 11、

7、對項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持,并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二、11個(gè)問題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo): 學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法,學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程,為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧,并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(DMI) 一、客戶態(tài)度評價(jià)模型,有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ) 1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價(jià) 看看客戶是如何決定購買的 2、評價(jià)模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值 大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用 二、項(xiàng)目運(yùn)作評價(jià),PSE(項(xiàng)目狀態(tài)

8、評估)表的使用 1、案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何?是高手嗎? 2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌,學(xué)會(huì)PSE(項(xiàng)目狀態(tài)評估)表的使用 3、分組討論:嘗試評價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目 三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) 價(jià)格、付款、交貨 4、謀劃 客戶利益最大化 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習(xí) 如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 1、建立支撐型的關(guān)系 2、如何成為顧問,同時(shí)又是朋友 3、信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 4

9、、DMI 表格使用 5、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運(yùn)作策劃 1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn) 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求 FFAB使用原則 重要性原則 博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后,帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。 六、項(xiàng)目信息的挖掘 1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃 2、品牌提升 3、代理商 4、技術(shù)交流會(huì) 5、主動(dòng)拜訪 6、關(guān)系介紹 7、行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系 七、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段 1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段 2、不同階段的客戶心理分析 3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析 4、不同階段的機(jī)

10、會(huì)窗信號 5、保密工作和階段控制 6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析(DMI) 1、DMI(決策鏈影響模型)的分析方法 2、案例:一個(gè)項(xiàng)目之問題分析 3、決策鏈影響力分析模型DMI 4、學(xué)以致用:使用DMI分析身邊的項(xiàng)目 第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控 一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競爭策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用 1、案例:這些項(xiàng)目是如何失敗的? 2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具 3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用 4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng) 二、技術(shù)引導(dǎo)策略 1、案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇 2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系 3、確認(rèn)影響

11、客戶態(tài)度的效果 三、品牌運(yùn)作 1、案例:某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法 2、品牌的三種不同水平和對項(xiàng)目的影響 3、不同品牌水平下的博弈策略 4、案例:品牌雖然不是最好,但是照樣建立優(yōu)勢。 四、意向的評估和時(shí)機(jī)的把握 1、意向形成進(jìn)程分析 2、意向的三種不同模式 3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期 4、不同意向模式下,客戶心理分析 5、如何鎖定意向,將項(xiàng)目成為囊中之物 6、案例:對手沒有將意向鎖定,最終煮熟的鴨子飛了 五、競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握 1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式 強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控 認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對策 弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對策 2、利用競爭博弈對策表來分析各種變

12、化 3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃 客戶配合、我司準(zhǔn)備、競爭準(zhǔn)備 4、案例:一個(gè)成功的招標(biāo)策劃 六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴,大型項(xiàng)目取得成功的基本功。 1、案例:某大型項(xiàng)目運(yùn)作 2、合作伙伴類型 3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴 4、如何消除博弈屏障 5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作 6、案例:渠道政策的策劃 授課講師 蔣建業(yè) 基本情況 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理 港灣公司原廣東辦事處主任 港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理 成功銷售近5個(gè)億的業(yè)績 組織策劃50多個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng) 自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目 上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師 國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師 擁有二十幾年的

13、企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)背景 復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè),獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位; 曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文; 在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論; 具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn),其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn); 可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師。 主要課程 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)、新產(chǎn)品上市與推廣; 專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練、市場調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練; 營銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行。 成功實(shí)踐 不僅成功銷售近5個(gè)億的銷售額,而且對大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn); 親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目; 基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論,還成為后來港灣公司的渠道政策,并在后來的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐。 培訓(xùn)特色 蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營銷、心理學(xué)為后盾,

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論