項目八： 提高磋商能力參考答案

1、大連理工大學出版社教材配套資源 課后習題答案 教材名稱： 商務(wù)談判 （第五版） 出版時間： 2018年6月 主 編： 龐愛玲 課后習題答案項目八： 提高磋商能力參考答案【知識強化】一、重點概念理解于己無損讓步P139 以攻對攻讓步P140 強硬式讓步P140 坦率式讓步P140 穩(wěn)健式讓步P141 談判僵局P143 地位應對P148 作風應對P151 性格應對P156二、選擇題1磋商階段應把握的準則（ABCD）。A 把握氣氛 B 次序邏輯 C 掌握節(jié)奏 D 溝通說服2議價前的籌劃工作包括（ABD ）。A 計算虛實 B 看陣辨敵 C 吹毛求疵 D 列表交涉3常用的讓步策略有（ABCD）。A于己無

2、損策略 B 以攻對攻策略 C 強硬式讓步策略 D 穩(wěn)健式讓步策略4避免談判僵局出現(xiàn)的技巧（AC ）。A 互惠式談判 B硬式談判 C多項齊頭并進談判 D 冷調(diào)談判5根據(jù)談判者的性格分，有（ABD）類型。A 感情型 B 固執(zhí)型 C 合作型 D虛榮型三、簡答題1. 為什么磋商階段仍要把握氣氛？ P1302磋商階段出現(xiàn)僵局的原因有哪些？P147-148處理僵局的策略有幾種？P143 3如何理解磋商階段的讓步？ P138【技能強化】案例：廠家與采購的一次談判廠家：我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上比同類產(chǎn)品是有明顯的優(yōu)勢的，無論口感，色澤，價格性價比都是無可后非的。采購：太貴了，產(chǎn)品沒有知名度，對我而言銷售是最關(guān)鍵的。

3、廠家：我們的產(chǎn)品以前在你們系統(tǒng)一個月能做50萬這些都是有目共睹的。采購：以前是以前，現(xiàn)在是現(xiàn)在，你們應該從品牌角度和價格差異上為產(chǎn)品做最大的推進。廠家：你要什么價格？采購：你定。廠家：3.5是我們的底價。采購：不行，同類產(chǎn)品3塊就可以了。廠家：現(xiàn)在在所有原料，運輸成本上升的時候還能做出3塊的東西嗎，這樣不大合理。（局面似乎有了僵持的狀態(tài)，大家不愿意談下去了.）采購：那么我們先談市場費用吧，1000元一個店的陳列。廠家：500采購：那就不談了。廠家：作為合作伙伴，必須有戰(zhàn)略的角度考慮問題。不要一味強調(diào)高投入，我們現(xiàn)在需要的方向是長期的投入。采購：作為投入，你們產(chǎn)品的價格必須是有優(yōu)勢的。廠家：我們

4、的產(chǎn)品與其他的比從很多方面都優(yōu)于現(xiàn)有你的牌子，畢竟消費者不都是傻瓜。采購：1000的堆頭費用是總部的要求，如果你們建立品牌就必須設(shè)了這個。廠家：我們先談產(chǎn)品好嗎？采購：我們先談堆頭（情況又僵住了）采購：不談了，你們沒有誠意。廠家：我們是帶誠意來談的，堆頭只能最多600。采購：不行。廠家氣憤的回答到：不行就算了，今天先談到這吧，起身離去。10分種后廠家收到采購的電話，堆頭費用600，產(chǎn)品的價格3.5不變，陳列費用折中750，活動開始執(zhí)行。結(jié)合案例中的廠家與采購的談判，分析在談判過程中僵局出現(xiàn)的原因以及解決的策略和效果。要點：結(jié)合P138-143內(nèi)容【實訓任務(wù)】 1實訓目的：考核學生通過本項目的學習，對商務(wù)談判磋商的理解和磋商過程中的讓步、僵局解決等策略的運用能力。2實訓要求：要求同學們結(jié)合任務(wù)中的小李和老張面臨的情境，進行模擬，假設(shè)最后小李的條件3000元零售價，讓利14.5%，提供150元的促銷補貼（或200元促銷品）。老張的條件3000元零售價，讓利15%，要求提供200元的促銷補貼。雙方都認為已經(jīng)到達自己的底線，請同學們根據(jù)所學內(nèi)容，設(shè)計打破僵局的策略以及彼此進一步讓步的方式。 3實訓考核： 考核內(nèi)容權(quán)重得分 態(tài)度是否端正10 相關(guān)知識是否掌握30