會銷制度案例

1、套完整的會銷管理制度一、員工守則為增強團隊競爭力和凝聚力，提高銷售業(yè)績，增加大家的收入，特制定如下 規(guī)定：（一）、勞動紀(jì)律1、不得遲到或早退（下午下班前必須按規(guī)定參加夕會，如不能及時回來應(yīng) 打電話給主管，并詳細(xì)記錄于工作日記上，已備查崗，否則記早退或曠工）。遲 到或早退一次罰款10元，主管罰款20元。特殊情況應(yīng)提前向經(jīng)理請假。會務(wù) 期間（員工大會、聯(lián)誼會）不按規(guī)定時間到崗員工罰款20元，主管罰款40元c如第二天或當(dāng)天下午直接去家訪、或去店鋪的員工需提前向考勤工作人員處登 記，以備查崗，如不提前登記記為遲到或曠工。發(fā)現(xiàn)虛假者罰款20元，主管罰款40元。2、所有工作人員事假、病假必須向經(jīng)理請假并填

2、寫請假條，如遇特殊情況 電話請假須事后補寫請假條，否則按曠工處理。3、上班時間不得瀏覽與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍、雜志、報紙；不得化妝、梳頭； 不得吃零食、睡覺；不得大聲喧嘩、打鬧、高聲呼喚、扎堆聊天；不準(zhǔn)談?wù)撆c工 作無關(guān)的事，違者罰款10元，主管罰款20元。4、愛護辦事處財物（公共設(shè)置、各部科普桌椅、檢測儀器、書刊資料等）， 不得故意損壞，損壞者照價賠償；維護辦公環(huán)境整潔，不得亂扔垃圾雜物；輪流進行每日辦事處或店鋪衛(wèi)生清掃并應(yīng)保持清潔及時清掃，違者罰款10元。所有員工必須按值日表進行每日辦公室公共衛(wèi)生清掃 （包括過道、垃圾筒），各部做好 協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)接工作，違者罰款10元，主管罰款20元。辦事處例會所有員工

3、不得遲到、早退、應(yīng)快速坐好，關(guān)閉手機、小靈通，不 得隨意走動、聊天、睡覺，做好會議記錄。違者罰款 10元，主管罰款20元。5、聯(lián)誼會必須按要求著工裝（白襯衣、打領(lǐng)帶、黑色長褲、黑皮鞋或著套 裝），女員工長發(fā)需束起；聯(lián)誼會、會議期間不得隨意走動、聊天，應(yīng)配合現(xiàn)場氣氛給予熱烈掌聲，堅守崗位并做好各崗位職能工作，違者罰款10元，主管罰款20元。具體細(xì)節(jié)見會場管理制度。6、聯(lián)誼會結(jié)束后如無送貨應(yīng)回辦事處打抱歉電話并進行分析總結(jié)工作.違者按礦工處理。7、事假扣除當(dāng)天工資，曠工一天扣三天工資。如情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。8、辭職人員需提前15天向經(jīng)理室提出申請，部門主管需提前 30天進行中 請，工作交接完畢方可

4、離崗。離職后一律從離職當(dāng)日算起滿一個月后發(fā)放當(dāng)月工 資，離職后發(fā)現(xiàn)有損辦事處形象和利益的言行及泄露辦事處資料或離職時沒有把 手中工作做好交接者扣發(fā)當(dāng)月工資。（二）、工作制度1、每天必須進行詳細(xì)的工作記錄，不得漏記，由經(jīng)理和主管進行不定期抽 查，如有虛假者，一次罰款50元，三次給予開除。如主管包庇或失職，一經(jīng)查 處，罰款100元。工作日記應(yīng)于下班前交至部門主管，如有特殊情況應(yīng)在規(guī)定 時間上交（冬季9: 00;夏季8: 30）,不交或遲交者罰款10元，主管罰款20 元。2、各部每天必須進行晨夕會制度，并接受不定期抽查，違者主管罰款50元。3、工作計劃與總結(jié)應(yīng)按規(guī)定時間上交于上級主管，延期者罰款10

5、元，不交者違者罰款20元。4、患者資料應(yīng)按照資料管理制度嚴(yán)格執(zhí)行。5、購買產(chǎn)品顧客的資料由多人共有，此銷量記入已錄入客戶資料的員工并 給提成。具體細(xì)節(jié)見數(shù)據(jù)管理制度。6、贈品申請必須將顧客姓名、電話、申請原因注明，以備工作人員查訪， 如發(fā)現(xiàn)虛假者將按贈品的5-10倍罰款。7、在工作安排上應(yīng)服從上級主管的安排，不服從或者不按要求做的員工給 與嚴(yán)懲。8、公司臨時制定的其他制度，應(yīng)嚴(yán)格要求去執(zhí)行。（三）、道德規(guī)范1、不尊重同事、背后議論同事長短，拉幫結(jié)派者予以辭退。2、散布消極語言、消極怠工、不服從工作安排者予以辭退。3、不得兼職做其他辦事處業(yè)務(wù)，違者予以辭退。4、不得泄露辦事處顧客資料以及辦事處其

6、他機密，違者給予開除及追究經(jīng) 濟責(zé)任。二、銷售會議活動管理制度（一）、員工禮儀要求1、服裝：服裝整潔，統(tǒng)一穿著公司標(biāo)志的工裝，白色襯衣配戴公司統(tǒng)一發(fā) 放的領(lǐng)帶，下身穿黑色皮鞋，深色褲子，醫(yī)生、檢測人員穿白大褂。2、頭發(fā)：整潔的頭發(fā)是良好精神面貌的表現(xiàn)，在銷售會議上頭發(fā)一定要保 持干凈整齊，女士不要讓頭發(fā)遮住眼睛，在工作時把頭發(fā)固定好，讓顧客看清五 官，和顧客溝通時，不要讓頭發(fā)亂動，更不要在顧客面前撩頭發(fā)，男士頭發(fā)不要 太長，要梳理整齊。3、化妝：不要濃妝艷抹，女士可以化一點淡妝，男士要把胡子刮干凈。4、口腔衛(wèi)生：所有參會人員都要經(jīng)常注意刷牙，保持口腔衛(wèi)生，避免因不 潔的口腔氣味影響顧客的心理。

7、5、手部：手部衛(wèi)生及保養(yǎng)很重要，往往手部肢體語言的受人注意程度僅次 于臉部，在與顧客溝通時，與其握手，遞名片及公司資料時，在伸出手時一定要 讓人感到健康且干凈，另外手上的裝飾也不要太多，女士不要涂指甲油，手上的 戒指最多只戴一只。6、迎送：顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，自然親 切，微笑致意，彬彬有禮。主動迎上前去，并要親切的問候：“*妤，歡迎您的到來”攙扶顧客至電梯口。送顧客時，一定要把顧客送下樓，表現(xiàn)依依不舍的 神態(tài)：“瘠慢走，改天我去看望您：7、入座：當(dāng)客人進入后由領(lǐng)位負(fù)責(zé)引入會場安排就坐，領(lǐng)位時領(lǐng)位人員走 路不宜太快，要與來賓入室速度相吻合，對于年齡較大的顧客一定要雙

8、手?jǐn)v扶， 當(dāng)引導(dǎo)客人來到事先安排好的座位旁時，先對客人說聲：請稍候”隨即把座位擺好，并對客人說：您請坐”待客人坐好后便安排茶水。8、奉茶：客人入坐后，接待人員應(yīng)立即奉茶，以示尊敬，茶水不宜太滿， 七分為易；水不要太燙，以免燙傷客人；客人如果是全家人，要先老后幼，先女 后男。9、溝通：要做到以下幾點：A、口齒清晰，簡潔明了，語音適中，語速適當(dāng)；B、在溝通時，盡量不用第一人稱 我”字?jǐn)⑹鯟、對客人的喜好要表現(xiàn)出充分的熱情及興趣；D、 與人交談時，要正視對方眼睛及眉毛部位，不要左顧右盼，不集中精力；E、不要當(dāng)眾糾正顧客的錯誤和盤問別人隱私F、 在談話中不要過多的加入自己感興趣的話題G、 同時照顧幾個

9、顧客時，一定要一視同仁對待每一個顧客；H、 對于產(chǎn)品宣傳時，不要夸大產(chǎn)品功效，不要詆毀其他產(chǎn)品；10、產(chǎn)品銷售時，顧客買與不買要一樣對待，會場上不要和顧客發(fā)生任何 爭執(zhí)，自己的任何情緒不要在會場上表現(xiàn)。 不管在會場里外遇到我們的顧客時都 要主動上前：“囑有事嗎？需要我?guī)兔幔?”并主動進行幫助。（二）、銷售會議前期工作要求A、會務(wù)部1、主持人要把會議流程及主題思想提前策劃到位，會議環(huán)節(jié)中需要的道具 和獎品提前落實。2、專家組人員必須提前落實講座主題，并準(zhǔn)備好自己咨詢所用物資3、財務(wù)、倉庫管理人員必須預(yù)先安排好充分的貨物配置，以及自己開單必 備物資4、檢測人員要確保儀器正常使用及物資齊全5、提前

10、備齊所有會用物資及完成會場的布置6、作好到會員工的分工，安排好會場的整體配合7、作好經(jīng)理室安排的其他事項B、營銷部1、準(zhǔn)備好銷售會場所需的價格表、老顧客信息檔案、優(yōu)惠政策表、檢測表、 三折頁、雜志刊物等資料以及其他必備物資；2、前一天做好顧客的到會叮囑（確定電話），叮囑內(nèi)容中要強調(diào)一下到會 路線、時間、到會時注意安全以及夫妻到場等問題；3、前一天以部為單位做好新顧客的分析和評估，把顧客預(yù)計要出現(xiàn)的問題 提前反映出來，在部內(nèi)策劃出周全的解決方案，需要其他配合的要落實到位；4、提前確保老顧客的到場，并確保每個員工都有自己的老顧客，使新老顧 客的比例達到三比一，最低不要低于四比一，主管要嚴(yán)格把握老顧

11、客的質(zhì)量， 確 保會場沒有負(fù)面影響；5、把新老顧客的座位次序提前安排好，要兼顧新老顧客的性格愛好相似， 身體病情相似，必要時可以提前與老顧客打好招呼，甚至共同策劃溝通方案；6、重點顧客要提前安排到位，特別是意象比較深的顧客，如果意象顧客較 多或者有其他特殊情況應(yīng)提前與經(jīng)理室反映，以備安排；7、會場發(fā)言和帶動顧客要做好提前培養(yǎng)和安排，注重會場的整體帶動性；8、進入會場后，要主動配合會務(wù)部人員布置會場及作好其他調(diào)整，作好經(jīng) 理室安排的其他工作；9、主管帶著大家一齊激發(fā)斗志，調(diào)節(jié)情緒，保持良好的心情；（三）、會場秩序要求銷售會場就是我們收獲財富的禮堂，在這個環(huán)境中每個員工都要付出百倍的 努力來嚴(yán)格的

12、要求自己，保持整個會場的良好氛圍，確保銷售會議的成功開展；1、務(wù)必按規(guī)定時間到達指定地點，進入會場后應(yīng)及時坐圍在主管周圍，聽 從主管的現(xiàn)場安排和分工；沒有得到主管指派的員工離開會場時務(wù)必給主管打聲 招呼才允許離開；2、會場內(nèi)嚴(yán)禁大聲喧嘩、打鬧、吃東西、化妝、接打電話等有損會場氛圍 的事情；3、有分工的員工在部內(nèi)安排結(jié)束后，應(yīng)及時、主動的帶好綬帶到達指定分 工地點工作，沒有經(jīng)理批準(zhǔn)不允許擅自離開崗位；4、在開場前的十分鐘時間內(nèi)，會場接待員工務(wù)必提前安排完畢顧客的茶水、 上廁所等工作讓顧客安靜就座；5、開會前三分鐘，除迎賓、領(lǐng)位等經(jīng)理規(guī)定推遲進場以外的所有員工務(wù)必 進入會場，專家、主持人、檢測員進

13、入工作崗位，服務(wù)部員工（服務(wù)專員、主管、 郊縣經(jīng)理等）坐入顧客中間；6、開會前三分鐘，進入會場所有員工務(wù)必關(guān)閉手機、小靈通，并與顧客簡 單強調(diào)會場紀(jì)律，并協(xié)助顧客關(guān)閉手機、小靈通、收音機等聲響電器，嚴(yán)禁顧客 在會場上錄音、錄象、拍照；7、開會期間嚴(yán)禁顧客隨便離開座位、交頭接耳、出入走動，當(dāng)發(fā)生時坐在 周邊的員工應(yīng)該輕聲禮貌的予以制止， 會議流程期間嚴(yán)禁咨詢與檢測；開會期間 進入顧客時務(wù)必輕聲就邊安排入座，嚴(yán)禁中間插入，影響整個會場氛 圍；8、開會期間嚴(yán)禁員工出入走動、交頭接耳、扎堆聊天，會議前強調(diào)的掌聲、 笑聲、分工務(wù)必配合到位；會議期間出現(xiàn)的顧客排號等問題有經(jīng)理配合主管來安 排，出現(xiàn)的其他問

14、題必須層級上報；9、會場導(dǎo)購期間，嚴(yán)禁出現(xiàn)跑動、吆喊、擁擠、拉扯等現(xiàn)象；嚴(yán)禁擅自改 動檢測號、多人圍攻、威逼欺詐、夸大承諾、降價加贈等違規(guī)操作手段；10、會場導(dǎo)購期間嚴(yán)禁與老顧客過分親近和無意識的閑聊，在溝通時注意員工之間、新老顧客、專家、主持人、檢測員之間的配合；（四）會后工作處理要求1、歡送顧客會議結(jié)束每位員工應(yīng)面帶笑容把顧客挽扶送至賓館門口或汽車站：抱歉 照 顧不周”囑咐“崛路上小心！ ！ ”表現(xiàn)依依不舍的神態(tài)： 改天我去看望您！ ！ ”嚴(yán) 禁出現(xiàn)不送顧客或表情冷淡。2、收拾會場歡送顧客后全體員工回到會場，應(yīng)積極、主動參與會場物品的整理及搬運， 齊動手、齊搬運。注：檢測單必須由各部統(tǒng)一收

15、回！ ！不得遺漏！ ！會場未收拾 完，嚴(yán)禁員工扎堆聊天、閑坐、觀望。每位員工下樓時必須攜帶一部分會場物品 下樓，嚴(yán)禁空手下樓！3、會后送貨員工出貨后，應(yīng)主動配貨簽收；聯(lián)系送貨，及時（當(dāng)天或次日）將貨送至顧 客家；并處理好贈品、回款問題，如送貨當(dāng)時不能回款，應(yīng)與顧客簽送貨簽收 單。如公司車送貨調(diào)配不開應(yīng)主動聯(lián)系車將貨物送至顧客家。嚴(yán)禁拖延送貨及回款！嚴(yán)禁回款時私自加大贈品力度！4、及時回款把產(chǎn)品送到顧客家里，務(wù)必每一件產(chǎn)品與顧客對點清楚并鋪設(shè)齊全、一一詳 細(xì)解說產(chǎn)品功效、正常反應(yīng)、注意事項等；這一切都完善后，給顧客提醒一下："覲在有多少錢給我?guī)Ыo公司，剩下的錢看看什么時候我過來拿5、會

16、后抱歉電話會議結(jié)束后應(yīng)主動給每位邀約的顧客打抱歉電話， “*安全到家了，一天 挺累的，您好好休息休息，改天我去看望您”；今天聯(lián)誼會挺成功的，邀請來了 *專家，講座特別精彩！下次我給您爭取個名額，一定別錯過了！ ”6、及時培養(yǎng)對于出貨顧客一定不忘三、七、十五回訪，適時帶著血糖儀、手穴儀、理療 儀等給顧客復(fù)查和理療，及時處理顧客的疑惑和問題；不斷的引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)介紹新 顧客；爭取在最短的時間內(nèi)把此顧客培養(yǎng)成忠誠老顧客；三、顧客維護制度1、員工通過檢測收集、宣傳員轉(zhuǎn)介紹、十日行活動征集等方式收集新患者 資料數(shù)每月必須在30個以上，缺少1個按5元進行懲罰，月收集患者低于10 個的罰款200元，沒有新患者收

17、集的給與辭退。（3個月內(nèi)新員工市場經(jīng)理給于 適當(dāng)定量）2、收集患者資料后員工要及時進行整理分類，輸入資料管理庫，三天內(nèi)必 須進行第一次電話回訪或家訪，回訪率達到 100% ,在抽查過程中三天內(nèi)沒有回 訪的患者資料，給于沒收處理，回訪率達不到 50%的給于辭退或重罰處理。3、在檢測收集時或者回訪過程中員工給患者承諾的復(fù)查、送資料、制定治 療方案等事宜，答應(yīng)顧客的事情務(wù)必按時完成，若出現(xiàn)顧客投訴現(xiàn)象一次罰款 200元，三次以上給于辭退。4、對于能順利電訪的顧客，家訪率必須達到 70%以上，回訪顧客后必須認(rèn) 真填寫工作日報表并詳細(xì)的記錄在患者資料本上， 若抽查患者資料本時發(fā)現(xiàn)一個 月前的患者資料沒有

18、任何回訪記錄，此資料給于沒收處理。5、每位正式員工（3個月以上的員工）每天至少要家訪新顧客 2家，家訪 老顧客1家，每月累計不少于70家，如達不到要求將按少一家罰款 5元計算。 將家訪情況（姓名、電話、地址、了解的情況、到達的時間、離開的時間）如實 記錄于工作日記，于次日在規(guī)定時間前上交至主管處 （冬季9: 00;夏季8: 30）, 遲交者罰款5元或不交者罰款20元。由經(jīng)理和主管進行不定期抽查，如有虛假 者，一次罰款50元，三次給予開除。如主管包庇或失職，一經(jīng)查處，罰款 100 元。6、每位員工根據(jù)自已出貨顧客使用產(chǎn)品的效果、感情基礎(chǔ)、社交范圍、溝 通能力一等將其劃分為A類顧客（使用效果好、感

19、情基礎(chǔ)稍好、宣傳作用大、 溝通能力強、可轉(zhuǎn)介紹等）、B類顧客（較好的）、C類顧客（使用過產(chǎn)品的顧 客）。A類顧客要求健康管理員每月至少家訪三次，電話回訪1次/五大。B類顧客要求健康管理員每月至少家訪兩次，電話回訪三次。C類顧客要求健康管理 員至少兩月有兩次家訪，電話回訪兩次。7、一年以上的員工每月至少培養(yǎng)兩位情感宣傳員（即使不給任何好處也樂 意介紹新患者），一年內(nèi)的員工每月至少培養(yǎng)一位情感宣傳員，在每月 1日，把 本月的培養(yǎng)對象報到主管處，不交或不認(rèn)真培養(yǎng)的員工給予罰款或罰沒資料處 分。8、離職員工的出貨顧客資料公司回收進行二次發(fā)放由其他員工繼續(xù)進行維護，二次發(fā)放按原部優(yōu)先的原則進行發(fā)放。 有

20、顧客投訴的出貨顧客資料將由公司 收回進行重新二次發(fā)放。已出貨的顧客，沒有按出貨顧客維護規(guī)定執(zhí)行的，發(fā)現(xiàn)兩 次以上（包括兩次）后,出貨顧客資料將由公司收回進行重新二次發(fā)放。9、對于參加十日行的患者出發(fā)或返程時員工要負(fù)責(zé)接送，特別要接回家。 在住院期間，員工要電話回訪三次以上，回家的第二大員工務(wù)必進行家訪， 工作 達不到要求的員工，給與罰款處理。10、患者已購買產(chǎn)品但沒有住院的顧客，第二天必須進行電訪，三天內(nèi)進 行一次家訪，七天進行一次復(fù)查培養(yǎng)，15天再一次家訪培養(yǎng)或者新老患者交流 培養(yǎng)。已經(jīng)住院的患者，要做好電話溝通和效果引導(dǎo)?；颊邫n案管理遵循條例1. 患者檔案由市場經(jīng)理與檔案管理員直接管理，有專人輸入、保存、管理，其他人不得進入檔案庫（市場沒有檔案管理員的由經(jīng)理兼管）。2. 檔案錄入和發(fā)放：員工通過一訪（電話回訪或家訪）后感覺有購買意向的患者才允許錄入檔案庫。員工應(yīng)在確認(rèn)錄入當(dāng)天將檔案錄入檔案登記表 里，發(fā)至檔案管理員的文件箱進行錄入或者填寫在檔案登記表里交到檔案管理員 處。3. 檔案錄入時，員工必須將顧客姓名，電話，個人基本情況，員工姓 名，錄入日期等按照檔案登記表填寫要求認(rèn)真填寫，如不登錄清楚，出現(xiàn)問題， 后果自負(fù)。4. 移動電話及無號碼的檔案，員工必須在一個月內(nèi)把