培訓(xùn)班招生方法方案設(shè)計(jì)

1、.下載可編輯培訓(xùn)班招生方法、方案你是一個(gè)剛剛創(chuàng)業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)，租了場(chǎng)地，裝修了教室，請(qǐng)了老師，茫 然四顧，卻不知道到哪里去招學(xué)生。你的培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)開(kāi)辦了幾年， 暑假或寒假來(lái)臨時(shí)， 你模仿其它少兒培訓(xùn)機(jī) 構(gòu)的方法，到幼兒園、小學(xué)門(mén)前發(fā)傳單；幼兒園、小學(xué)開(kāi)學(xué)后，你又到幼兒園、 小學(xué)免費(fèi)開(kāi)課。一年到頭，整天忙得不亦樂(lè)乎，生源規(guī)模卻一直上不去。我敢肯定，不管是新校長(zhǎng)還是老校長(zhǎng)，招生難，幾乎成了大家的共識(shí)。但是，如果你反復(fù)地學(xué)習(xí)過(guò)第一章的容，完全地領(lǐng)會(huì)了“種力與借力”的真諦，并按照我接下來(lái)介紹的 5 種方法去操作，至多半年后，我相信：你會(huì)發(fā)自心 地說(shuō)一句：招生其實(shí)很容易！第 1 節(jié)：借力學(xué)員生日派對(duì)我

2、們知道，現(xiàn)在的父母，對(duì)孩子的生日極其重視。但是，除了孩子的周歲生日、十歲生日，家里在酒樓里訂上十幾桌酒席慶生 以外，其余的生日，一般只在家里過(guò)，父母、爺爺奶奶、外公外婆，加上親友，最多十幾個(gè)人而已。培訓(xùn)學(xué)校，可以幫助學(xué)員組織一個(gè)更有意義的生日，而且，孩子的父母，也 是非常愿意配合的。因?yàn)?，他們也希望自己的孩子能在公眾?chǎng)合，過(guò)每年的生日。在這樣的場(chǎng)合，孩子可以充分展示自己的才藝。因?yàn)?，人人都有表現(xiàn)欲，孩子有，家長(zhǎng)更強(qiáng)烈，這是人性！下面讓我們接著分析：?jiǎn)⒚砂鄬W(xué)生報(bào)名時(shí)，學(xué)校一定要登記他們的出生年月日。我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)讓每月的小壽星們表演的舞臺(tái)：每月為當(dāng)月過(guò)生日的孩子 舉辦一次集體生日派對(duì)。具體操作

3、辦法：（1）組織假如這個(gè)月，有 5 位啟蒙班的學(xué)生要過(guò)生日，學(xué)校在月初告訴他們，在這個(gè) 月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，約 2 個(gè)小時(shí)），學(xué)校為他們舉辦集 體生日派對(duì)。并讓學(xué)生提前上報(bào)自己的拿手才藝（唱歌、跳舞、書(shū)法、繪畫(huà)等） 節(jié)目，在生日派對(duì)上表演。.下載可編輯學(xué)校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)。在生日派對(duì)上，先讓每個(gè)小壽星輪流表演自己的拿手文藝節(jié)目，再讓他們?cè)谥飨_(tái)上，主持培訓(xùn)死活練習(xí)、培訓(xùn)知識(shí)問(wèn)答等，讓其他的學(xué)員參與有獎(jiǎng)?wù)鞔穑?營(yíng)造派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)歡快熱烈的氣氛。（2） 邀請(qǐng)?jiān)鲁酰瑢W(xué)校印一批精美的集體生日派對(duì)表演觀摩券， 發(fā)給當(dāng)月過(guò)生日的學(xué)員， 每人10，并告訴他們：送給你

4、最好的 10 個(gè)朋友（一定要是沒(méi)有學(xué)過(guò)培訓(xùn)的）， 邀請(qǐng)他（她）和爸爸媽媽?zhuān)黄饋?lái)參加自己的生日派對(duì)。發(fā)給另外的學(xué)生，每人 5。如果這個(gè)月有 5 個(gè)學(xué)生過(guò)生日，每人 10，即可以發(fā)出 50。假如另外有 30 位學(xué)生，每人 5,即可以發(fā)出 150。共 200。如果發(fā)的對(duì)象，是小壽星非常要好的朋友，至少，應(yīng)該會(huì)有一半（100 位）小朋友拿著表演觀摩券，和爸媽一起來(lái)到培訓(xùn)學(xué)校。（3） 設(shè)計(jì)流量池和無(wú)法拒絕的成交主來(lái)觀摩的 100 個(gè)小朋友和家長(zhǎng)，看了好朋友的才藝表演和培訓(xùn)表演，了解了 培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)環(huán)境后，其中部分家長(zhǎng)，一定會(huì)咨詢(xún)培訓(xùn)啟蒙班如何報(bào)名。你可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立流量池。方法：讓每位家長(zhǎng)為孩子

5、填寫(xiě)一份登記表，包括，出生年月，聯(lián)系方式等。憑這份表，免費(fèi)領(lǐng)取一本培訓(xùn)啟蒙教材（啟蒙教材上，可留下學(xué)校地址、等信息）C接下來(lái)，你還可以推出一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主。你可以對(duì)這些來(lái)觀摩的家長(zhǎng)們說(shuō)：“感您和孩子一起，光臨我們的學(xué)校。假如，您也想讓孩子象他（她）的好 朋友一樣，享受培訓(xùn)帶給他（她）的樂(lè)趣，并通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，冶性情，增長(zhǎng)智力。 您可以報(bào)名讓孩子來(lái)體驗(yàn)一個(gè)月。因?yàn)槟暮⒆邮俏覀儗W(xué)員的好朋友，第一個(gè)月，我們只收半價(jià)：100 元。但我們不能確定您的孩子到底有沒(méi)有興趣。如果沒(méi)有興趣，一個(gè)月，只要您 確定下個(gè)月不再來(lái)學(xué)習(xí)，我們立即退回您的 100 元?！保?）錄像或攝影對(duì)生日派對(duì)的過(guò)程，一定要錄像或攝

6、影。錄像或攝影時(shí)，一定要多拍孩子（包 括培訓(xùn).下載可編輯啟蒙班的學(xué)員和邀請(qǐng)來(lái)的好朋友）的特寫(xiě)（大頭照）。錄像制作成 DVD 攝影洗印成相片。這些 DVD 和相片，你可以發(fā)給你的啟蒙 班學(xué)員，每人若干，除自己保存外，他一定會(huì)送給邀請(qǐng)來(lái)過(guò)的好朋友和沒(méi)有來(lái)過(guò) 的好朋友。這些錄像和相片，你可以發(fā)布在自己學(xué)校的上，也可以發(fā)布在其它幼兒家長(zhǎng) 訪問(wèn)量大的幼教或媽媽論壇上。以上介紹的這種方法，學(xué)校的啟蒙班（假如有多個(gè)啟蒙班，就合在一起辦）， 每個(gè)月都可以舉辦一次，一年可以舉辦 12 次。辦了第一次，就知道下一次再辦的時(shí)候，哪些流程需要優(yōu)化。接下來(lái)的每一 次，建立流量池和招生的效果會(huì)越來(lái)越好。不但啟蒙班可以每月

7、一次，初級(jí)班，中級(jí)班，甚至高級(jí)班，每個(gè)月都可以舉 辦一次，但邀請(qǐng)的對(duì)象，一定還是適合參加啟蒙班的小朋友。 因?yàn)?，每個(gè)初級(jí)班、 中級(jí)班、高級(jí)班的孩子，也都會(huì)有一些關(guān)系好的小弟弟、小妹妹。第 2 節(jié)：借力老學(xué)員家長(zhǎng)前面我們說(shuō)過(guò)：一切行為的動(dòng)力是利益，把利益放在行為之前，是驅(qū)動(dòng)人們 快速行動(dòng)的最佳途徑。這句話(huà)的核心，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是四個(gè)字一一利益前置。下面的三個(gè)步驟，就是圍繞利益前置的思維進(jìn)行的。第一步：設(shè)計(jì)給目標(biāo)顧客一一新學(xué)員家長(zhǎng)的行為利益。制作啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡（模板見(jiàn)第一章）正面：XX 培訓(xùn)學(xué)校啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡人民幣 100 元序號(hào)：0001反面：本卡使用說(shuō)明：.下載可編輯1、本卡僅限啟蒙班報(bào)名2

8、、報(bào)名時(shí)，請(qǐng)上交本卡3、本卡不記名，不掛失4、本卡可轉(zhuǎn)贈(zèng)他人使用地址：網(wǎng)址：QC 或 QC 群:本卡回收后，可以循環(huán)使用。第二步：設(shè)計(jì)給媒介（客戶(hù)）一一老學(xué)員家長(zhǎng)的的行為利益利用周六周日家長(zhǎng)接孩子的時(shí)間，召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，家長(zhǎng)圍可以稍大些，啟蒙班、初級(jí)班、高級(jí)班學(xué)生家長(zhǎng)都可以，目的是讓盡可能多的家長(zhǎng)參與轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然，要看你的學(xué)校師資和教室，在報(bào)名的家長(zhǎng)很多的情況下，能不能滿(mǎn)足 要求。發(fā)放現(xiàn)金卡給家長(zhǎng)，每人限 3-5。不能發(fā)多了，如果發(fā)多了，家長(zhǎng)可能會(huì)因 為追求回報(bào)而濫發(fā)。發(fā)卡時(shí)，登記好老學(xué)員的和卡的序號(hào)。告訴家長(zhǎng)， 利用幼兒園和小學(xué)放學(xué)時(shí)去接孩子的機(jī)會(huì)， 或自己與朋友一起聚 會(huì)的場(chǎng)所，將現(xiàn)金卡當(dāng)禮物

9、贈(zèng)送給好朋友，讓朋友帶著自己還沒(méi)有報(bào)班的 4-7 歲的孩子到培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名。承諾：有人拿卡來(lái)報(bào)名后，登記下卡號(hào)（目的是了解卡是哪位家長(zhǎng)送出的）： 每成交一單，給予老學(xué)員家長(zhǎng) 100 元回報(bào)，沖抵孩子以后的學(xué)費(fèi)。在這里，要消除一個(gè)心理障礙，認(rèn)為這是利用老學(xué)員的人情關(guān)系拉下線。其實(shí)， 在你對(duì)自己學(xué)校的教學(xué)服務(wù)非常有自信的前提下， 讓更多的人通過(guò)老學(xué)員家長(zhǎng)的 轉(zhuǎn)介紹，接受你的服務(wù)，是一種種利行為。新學(xué)員成為老學(xué)員后，家長(zhǎng)也可以加入到這個(gè)轉(zhuǎn)介紹的行列中來(lái)，這對(duì)于大 家都是公平的。按勞取酬，沒(méi)有什么不好意思。第三步：設(shè)計(jì)高驅(qū)動(dòng)力的成交主有家長(zhǎng)來(lái)報(bào)名時(shí)，現(xiàn)金卡抵啟蒙班報(bào)名學(xué)費(fèi)的一半，再付一半的現(xiàn)金。并送 給

10、每位學(xué)生一件贈(zèng)品，如培訓(xùn)啟蒙教材等。.下載可編輯并承諾，一個(gè)月，如果孩子沒(méi)有興趣，或者家長(zhǎng)不滿(mǎn)意，無(wú)條件退款。退款后，贈(zèng)品仍然可以保留。這樣做的目的，是徹底消除家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)的猶豫，讓他感覺(jué)完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，有 一種什么都不會(huì)失去的感覺(jué)。當(dāng)然，一旦一個(gè)月后家長(zhǎng)要求退款，你要毫不猶豫地退，絕不能拖延。做不 到這一點(diǎn)，就沒(méi)有更多的家長(zhǎng)敢進(jìn)來(lái)。最后再次強(qiáng)調(diào)，在準(zhǔn)備實(shí)行這個(gè)方案時(shí)，一定要考慮你的師資條件和教室能 不能滿(mǎn)足要求。避免因?yàn)閹熧Y和教室不能滿(mǎn)足要求，造成負(fù)面影響。如果不能滿(mǎn)足要求，你在發(fā)放家長(zhǎng)現(xiàn)金卡的時(shí)候，要考慮每人少發(fā)幾，或縮 小發(fā)放的圍。如果你的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不好，老學(xué)員家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的積極性就會(huì)

11、大打折 扣。第 3 節(jié)：借力少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這個(gè)案例，在第一章第 2 節(jié)：設(shè)計(jì)目標(biāo)顧客、目標(biāo)客戶(hù)利益前置中，有過(guò)介紹。在那一節(jié)中，強(qiáng)調(diào)的是種利的思維，本節(jié)中，則強(qiáng)調(diào)的是借力的思維。 你的培訓(xùn)學(xué)校與其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)顧客， 都是 4 歲至 7 歲少兒的家長(zhǎng)。 可能有人據(jù)此認(rèn)為：培訓(xùn)學(xué)校與其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果家長(zhǎng)在培養(yǎng)孩子特長(zhǎng)方面，只能有一種選擇的話(huà)，以上的說(shuō)法是成立的。但實(shí)際上，家長(zhǎng)有可能讓孩子學(xué)習(xí)幾種特長(zhǎng)，學(xué)英語(yǔ)了，還可以學(xué)培訓(xùn)；學(xué) 繪畫(huà)了還可以學(xué)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)以上的分析， 我們不難得出結(jié)論， 其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板， 都是我們 的客戶(hù) （借力媒介）。這些客戶(hù)包括：A、幼兒園園長(zhǎng)。

12、B、其它類(lèi)型的少兒培訓(xùn)班：如，珠心算少兒班、英語(yǔ)少兒班、書(shū)法繪畫(huà)少 兒班、國(guó)學(xué)少兒班、音樂(lè)舞蹈少兒班負(fù)責(zé)人。接下來(lái)，我們思考一下：如何讓你的借力媒介，心甘情愿地幫助你？.下載可編輯對(duì)于幼兒園園長(zhǎng)、其它類(lèi)型的少兒培訓(xùn)班負(fù)責(zé)人，可以考慮給予他們實(shí)實(shí)在 在的現(xiàn)金回報(bào)。按培訓(xùn)啟蒙班每月學(xué)費(fèi) 200 元衡量，制作招生宣傳材料，并印一批 100 元面 值的啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡（相當(dāng)于半月學(xué)費(fèi)，具體數(shù)額可依各地實(shí)際情況而定）， 與幼兒園園長(zhǎng)或各類(lèi)少兒培訓(xùn)班負(fù)責(zé)人協(xié)商， 讓他們?cè)诩议L(zhǎng)每月為孩子交費(fèi)的時(shí) 候，獎(jiǎng)勵(lì)給學(xué)生。學(xué)生家長(zhǎng)到培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)，只需用現(xiàn)金卡 100 元，再加上 100 元現(xiàn)金。 成交一單返給這些

13、負(fù)責(zé)人 100 元。但如何讓這些負(fù)責(zé)人相信你成交一單會(huì)返 100 元給他們呢？方法：讓他們自己設(shè)計(jì)一件贈(zèng)品，在發(fā)給家長(zhǎng)現(xiàn)金卡的同時(shí)，告訴家長(zhǎng)，只 要到培訓(xùn)學(xué)校報(bào)了名，憑培訓(xùn)學(xué)校的收據(jù)，回來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品（這個(gè)贈(zèng)品也可以由培 訓(xùn)學(xué)校提供）。當(dāng)然，你也可以使用我在本書(shū)第一章第 2 節(jié)中介紹過(guò)的方法：教會(huì)其它少兒 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)他們的啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡，讓培訓(xùn)學(xué)校在啟蒙班或初級(jí)班的老生交 費(fèi)時(shí)，送一其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金卡。雙方互不返利。第 4 節(jié)：借力兒童產(chǎn)品和服務(wù)商家兒童產(chǎn)品和服務(wù)商家包括以下幾類(lèi)：A、幼兒學(xué)習(xí)用品店店主；B、 兒童服裝店店主；C、 兒童游樂(lè)場(chǎng)所老板；D 兒童影樓老板。對(duì)于這幾類(lèi)人，可以考

14、慮如何幫助他們?cè)黾宇櫩秃褪杖搿Ｋ徒o他們現(xiàn)金卡，讓他們打出廣告：來(lái)本店消費(fèi) 100 元，即刻送你 100 元。 將現(xiàn)金卡贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品達(dá)到 100 元的顧客。與 10 家這類(lèi)商家談合作，至少可以談成 7、8 家。因?yàn)椋F(xiàn)金卡可以幫他促 銷(xiāo)，讓他的生意變得更好。試想： 如果他有這種現(xiàn)金卡， 而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有， 是不是可以增加他的產(chǎn) 品的價(jià)值？關(guān)于前面4種借力方法的總結(jié)：前面介紹的4種借力方法，是一種“種利得利”、“先舍后得”的行為。因?yàn)?，按照以上思路，拿著現(xiàn)金卡來(lái)你的培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名的孩子， 只交了半價(jià)， 而且，.下載可編輯有一部分學(xué)生的“半價(jià)”，你還必須返給介紹人。也就是說(shuō)，第一個(gè)月，從這名

15、學(xué)生身上，你一分錢(qián)的收入都沒(méi)有。但是，你要思考：一個(gè)顧客的終身價(jià)值，即重復(fù)消費(fèi)金額，到底有多少？大量的適齡孩子家長(zhǎng)拿著現(xiàn)金卡來(lái)報(bào)名，如果你后面的教學(xué)服務(wù)到位，其部 分學(xué)生，至少可以學(xué) 3 至 4 年。按每年 3000 元計(jì)算，約 1 萬(wàn)元。因此，你可以 在前端充分讓利。不管用哪種方法，都要公開(kāi)作出“一個(gè)月不滿(mǎn)意無(wú)條件退款”的承諾。這樣，不管學(xué)員家長(zhǎng)通過(guò)什么方式獲得現(xiàn)金卡， 他來(lái)到你的學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)的 可能性，一定會(huì)增加許多。因?yàn)椋议L(zhǎng)在作出讓孩子來(lái)培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名的決定時(shí)，是完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。第 5 節(jié)：借力互聯(lián)網(wǎng)(1)利用網(wǎng)絡(luò)搜索信息是網(wǎng)動(dòng)獲取各類(lèi)信息的主要手段當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，是信息泛濫的時(shí)代。通常來(lái)

16、說(shuō)，人們獲得信息主要來(lái)自?xún)蓚€(gè) 方面。一是被動(dòng)接受比如，電視廣告，報(bào)紙廣告?？措娨曈龅綇V告我們會(huì)下意識(shí)地?fù)Q臺(tái)，看報(bào)紙 我們只看上半截，下半截的廣告我們往往視而不見(jiàn)。因此，可以說(shuō)，這種被動(dòng)接受的廣告，受眾能獲得廣告的信息是有限的，因 此，電視廣告、報(bào)紙廣告都強(qiáng)調(diào)重復(fù)播放、重復(fù)刊登的次數(shù)。江南春的樓宇電梯廣告、很多商家派人在馬路上向行人發(fā)的傳單，向?？吭?路邊的汽車(chē)上塞的傳單，也是人們被動(dòng)接受信息的途徑。被動(dòng)接受到的信息，往往難以在腦海中留下印象。根本原因在于：1、人們對(duì)強(qiáng)加于自己的信息有一種本能的抗拒。2、信息的受眾絕大部分都不是廣告發(fā) 布商家的目標(biāo)顧客。二是主動(dòng)搜索人們需要獲得某一方面的信息，

17、往往會(huì)到信息的載體上去尋找。 有的通過(guò)報(bào) 紙、 雜志，有的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)電視的可能性不太，因?yàn)?，目前的傳統(tǒng)電視不具 備信息搜索功能。在主動(dòng)搜索信息方面，互聯(lián)網(wǎng)與報(bào)紙雜志比較，具備天然的優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，在目前，假如人們想了解某一方面的專(zhuān)業(yè)信息，最好的搜索工具， 就是互聯(lián)網(wǎng)了。.下載可編輯人們會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)通過(guò)百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查詢(xún)，或者到專(zhuān) 業(yè)的分類(lèi)信息上查找。比如說(shuō)，假如有一位家長(zhǎng)想讓孩子啟蒙學(xué)培訓(xùn)，他很可能在百度搜索里輸入 “哪里教培訓(xùn)”。（2）培訓(xùn)學(xué)校如何利用互聯(lián)網(wǎng)招生A、建立自己的或博客培訓(xùn)學(xué)?？梢越⒆约旱幕虿┛?，發(fā)布招生信息。但是，這些或博客的招生信息必須排到搜索頁(yè)面的第一頁(yè)， 才會(huì)有較好的招 生效果。通常來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞搜索結(jié)果不在搜索第一頁(yè)的或博客，是很難帶來(lái)訪