專家原創(chuàng)顏艷春：互聯(lián)網(wǎng)從工具上升到了信仰14頁word

1、傳統(tǒng)的人力資源管理軟件市場一直是一個相對平靜和安全的市場，一群相對專業(yè)的、規(guī)模不大的軟件廠商在這個領(lǐng)域執(zhí)著耕耘，雖然想要發(fā)展壯大比較無望但示日子卻也還過得去。不過，這種獨安一隅的日子，自從云計算、SaaS模式來了之后，便開始變得不平靜了：基于互聯(lián)網(wǎng)的 野蠻人來了！顏艷春/文很多企業(yè)家問我：怎么不是“ +互聯(lián)網(wǎng)”？而是“互聯(lián)網(wǎng)+”呢？我想 了很久，今天找到了一個答案，因為“互聯(lián)網(wǎng) +”代表的是用互聯(lián)網(wǎng)這個 思維改造舊的世界，是用互聯(lián)網(wǎng)新的世界來改造傳統(tǒng)的舊世界。E=MC發(fā)揮了怎樣的新魔力？今天我們看到互聯(lián)網(wǎng)+X,這個X到底是什么？改造后的那個結(jié)果可能 會爆發(fā)出一個巨大的，我稱之為“原子彈般的威力

2、”，特別是在客流 量，會從原來的線性增長走向一個指數(shù)的增長。所以用了一個愛因斯坦的公式，叫 E=MC, E就是盈利，M就是商 品，C就是顧客。一會兒我們來看一下這個方程式是怎么來發(fā)揮作用的， 其實還是回到我們今天的原點，一個是商品，一個是顧客，只有給力的 商品才會創(chuàng)造顧客，才有顧客的平方。很多企業(yè)家也問我“互聯(lián)網(wǎng) +”到底要+什么？首先我認為我們要“+信仰，互聯(lián)網(wǎng)+信仰”。 很多實體店的這些零售企業(yè)，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)的過程中，過去是那種典型的“+互聯(lián)網(wǎng)”思維，就是把互聯(lián)網(wǎng)看成渠道，看成工具，看成就只是做電商就叫互聯(lián)網(wǎng)了。所以他們開發(fā)PC電商的官方網(wǎng)站，發(fā)布了 APP有的也開了天貓店，或者京東店，但

3、是由于沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，不懂消費者的心，商品的話更是缺乏優(yōu)勢，加上線上的流量非常昂貴，互聯(lián)網(wǎng)效果也并不是很好，我們看到中國實體零售業(yè)百強加起來的電商GMV（總銷售額），其實還不如阿里巴巴的一個零頭。但是也有一些企業(yè)不再僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)看成是工具，看成是渠道，看成是電商。現(xiàn)在有很多業(yè)界說“互聯(lián)網(wǎng)+”其實就是1.0 時代的蒸汽機，就是 2.0 時代的電器。很多人把它看成是工具，但是我個人認為既是工具，也是渠道，也是電商，但是不僅僅是這些東西。我們要利用互聯(lián)網(wǎng)的話，是要“互聯(lián)網(wǎng)+商品”，同時我們要“互聯(lián)網(wǎng)+顧客”。剛才我談到E=MC,顧客的平方，就是顧客創(chuàng)造顧客，我們要讓顧客成為我們的啦啦隊，把消費者變

4、成我們的粉絲。過去我們的生意模式，就像農(nóng)民種地一樣，1 畝地打 1000 斤糧食，要打 1 萬斤糧食，就還得去耕9 畝地。要做100 億的生意，可能要開100個店，做200 億的生意，還要開100 家店，這是一種線性增長的模式。這也是今天我們可以解釋今天在互聯(lián)網(wǎng)的模式下，小米用短短四年時間，通過打造爆款，迅速發(fā)展了 100萬的米粉，實現(xiàn)了指數(shù)般的神奇的 增長，這就是互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品，和互聯(lián)網(wǎng)+顧客相互作用產(chǎn)生的原子彈般的 威力。E=MC這樣一個模型是怎么發(fā)生的?案例1可口可樂的模式2013年5月，可口可樂公司推出了一個帶網(wǎng)絡昵稱標簽的可樂，3個月不到攪動了 2億的消費者，銷售增長了 20%他們是怎

5、么做到的呢？可口可樂那一段時間就把他所有的可口可樂瓶子的品牌的標簽撕掉，變成了在互聯(lián)網(wǎng)上面年輕人最喜歡的一些網(wǎng)絡熱詞。比如說大咖、純爺們、有為青年等等，這樣一些個性化的標簽，這個受到了青少年極度的追捧。首先他們就發(fā)動了 2430多個明星，這些明星覺得很好玩，他們就把這樣的瓶子發(fā)到微信、微博里面去。這些明星很快卷動了2000多萬的粉絲，這些粉絲又把自己的家人、閨密和同學卷進來。第 3 頁可口可樂通過明星驅(qū)動的模式建立了粉絲經(jīng)濟的模式，就是明星、粉 絲、朋友，這個模式當然我們的企業(yè)操作起來應該說是比較容易，我們 可以選擇老百姓每天都要吃的商品入手，比如說酸奶瓶等。三度社交影響力粉絲關(guān)系 好友關(guān)系2

6、430明星種子客戶2000萬個粉絲2億粉絲案例2孩子王孩子王是我的一個朋友，就是原來五星電器的創(chuàng)始人汪總和他的同事 一起創(chuàng)辦的，主要是針對 0-14歲孩子的五星商品店，是第一家經(jīng)營顧客 關(guān)系和大數(shù)據(jù)資產(chǎn)的一家公司。今天已經(jīng)開了50多家店，銷售已經(jīng)超過60億，會員也超過了差不多 300萬，會員平均年消費已經(jīng)超過了 2500 塊，過去三年的年平均增長超過了50%現(xiàn)在估值已經(jīng)超過10億美金，他們是如何做到的？第一，我認為他們首先是重新設計了連接顧客的一個產(chǎn)品。我們都知道，像奶粉，尿不濕，等等這些嬰兒的商品，其實已經(jīng)大面積的同質(zhì)化，所以孩子王創(chuàng)始人突然有一天聊到互聯(lián)網(wǎng)思維，怎么利用互聯(lián)網(wǎng)思維重新來改造

7、這個孩子王，他們有一天頓悟了，創(chuàng)造一個新的跨界的服務性的產(chǎn)品，叫做免費的親子中心，他們充分利用了互聯(lián)網(wǎng)叫羊肉毛出在狗身上，讓豬買單的免費經(jīng)濟的思維。他們把 5000 平米的賣場拿出300 到 500 平米，來做一個最有趣的一個免費的幼兒園，什么考拉班，袋鼠班和最有內(nèi)容的新媽媽講堂，這個免費的親子中心成為吸引很多年輕媽媽的一個免費道具。這個道具就是那個M,點燃了很多年輕父母和孩子們的熱情，他們自愿傳播孩子王的 美名，顧客的平方就做起來了，顧客就開始創(chuàng)造顧客了。孩子王通過免費的親子中心這樣一個產(chǎn)品，建立了一個新的稱之為三度社交的粉絲經(jīng)濟的方式，就是店員、會員、閨密。這些會員因為有免費的親子中心活動

8、，每年每個店差不多有1000 場的地面活動，所以這些年輕的母親帶著孩子每周平均都會光顧一次到兩次。孩子王就把這樣一種顧客變成了一種高品連接、高品約會的顧客，這些顧客也慢慢成為了他們的粉絲，他們開始來傳播孩子王的美名，成為不用發(fā)工資的免費的客戶代表。這些顧客沒有太多的利益驅(qū)動，他們也會把自己在這個店的感受通過微信、微博等社交媒體分享給自己的家人和閨密。三度社交連鎖客戶關(guān)系好友關(guān)系3000員工90萬粉絲300萬粉絲例3禮物說禮物說的創(chuàng)始人是一個 93年出生的一個年輕人，這么一個 23歲的創(chuàng)業(yè)家，他經(jīng)歷了多次的創(chuàng)業(yè)，去年他創(chuàng)辦了禮物說，應該說不到 8個月 的時間，已經(jīng)發(fā)展了 1000多萬的90后的年

9、輕顧客。上個月的銷售額也 超過了 5000萬人民幣，第一次差不多超過了3000萬美金的投資。禮物說，即貼貼科技公司是怎么來玩的？應該說送禮是一個比較甜蜜 的煩惱，他們就把自己的商品真正做成了一個自媒體，他在送禮物前， 你可以先給你朋友留一段音，變成二維碼貼到禮物上面，你朋友收到禮 物一掃二維碼，甜蜜的聲音就響起來了，禮物說就會說話。你打開美麗說的APP就看到里面的品類結(jié)構(gòu)，有主題的品類，有對象的品類。比如說自己，男票，女票，閨密們，爸爸媽媽，同事，場景 品類比如說生日，情人節(jié)，求婚，喬遷，感謝，新年，圣誕節(jié)，也有個性的品類，比如么么噠、小清新，動漫迷等等。如果你選擇任何一個品第 5 頁類的話，

10、比如說兩個年輕人正在談戀愛，他也可能給寫了這么一個文 案，愛情這份小清新要大方曬出來，他放在這個文案里面，邊讀邊看， 看著合適的商品就可以直接小單了。所以當很多90后的孩子們，看到這些禮物的時候，就有一種溫暖， 一種沖動，他的轉(zhuǎn)化率應該是非常高的。我們把這種玩法叫做一種場景 驅(qū)動。禮物說通過自媒體化的這種會說話的方式和場景的驅(qū)動，建立了一個 新的三度社交的粉絲經(jīng)濟的模式。就是場景、會員、閨密，這樣一種場景消費的模式正是我們今天在移動互聯(lián)網(wǎng)時代看到了顧客碎片化的消費 最重要的一種消費模式。從單打獨斗到三峽大壩式的共享經(jīng)濟模式換句話說，我們就要從原來僅僅只是互聯(lián)網(wǎng) +這樣一種能力，走向一 種互聯(lián)網(wǎng)

11、乘法的能力。如果每個顧客好比是一滴水的話，我們每一個傳統(tǒng)的實體企業(yè)就是一 個洞庭湖，或者是一個鄱陽湖，過去我們洞庭湖、鄱陽湖都是處在封閉 經(jīng)濟的發(fā)展階段。如果我們把自己的洞庭湖和鄱陽湖連接到三峽大壩， 這個涓涓細流我相信是可以匯集起來的，日積月累三峽大壩的建成，每 座湖的水通過三峽大壩的蓄水，也能夠到175米，洞庭湖、鄱陽湖就不 再干枯，水量也能慢慢擴大 2到3倍。這其實就是我們稱之為一種共享 式的“互聯(lián)網(wǎng)+”的共享經(jīng)濟的思維模式。共享經(jīng)濟，簡單地說，就是把每家或者每個人手里的碎片資源，包括 碎片的時間、碎片的空間、碎片的錢、碎片的客戶資源，匯集起來，從 實體店開始，把人民群眾，將每個店員，上

12、百萬的店員和數(shù)千萬的消費 者的熱情發(fā)動起來，發(fā)動一場從底層驅(qū)動的第三次零食革命。我們會出現(xiàn)人人參與的消費模式，人人消費，人人創(chuàng)造，人人經(jīng)營，人人快遞的 人人的共享經(jīng)濟。共享經(jīng)濟的模式一、第一種模式是B2B的共享經(jīng)濟模式，從 02cgJ O+O如何將我們實體 店龐大的但是正在下滑的線下流量轉(zhuǎn)移到正在繼續(xù)增長的，我們稱之為 線上+線下的全渠道的流量，就打破我們今天單打獨斗的小格局，這就是 我想說的，它不再是一個過去的線上到線下，或者線下到線上的這樣一種模式，而是一種真正的 0+O勺模式，就是線上+線下的模式。每個商鋪或者每個實體店其實他們應該團結(jié)起來，都可以學習一下秦國的這種“遠交近攻”的戰(zhàn)略。首

13、先我是賣香奈兒的照樣可以跟賣女裝的、賣裙子的結(jié)盟，今天在移動互聯(lián)網(wǎng)時代是很容易做到的。作為零售商本身應該具有一種新的視野，一種大的胸懷，就是去團結(jié)一切可以團結(jié)的線上和線下的渠道的力量，通過共享物流，共享客流，共享商品 流。第 7 頁所以如果我們通過“互聯(lián)網(wǎng)+”做加法，遠交近攻，就是把多個業(yè)態(tài) 聯(lián)盟的會員連接進來，同時我們通過“互聯(lián)網(wǎng)X”，做乘法，匯聚這些 存量，然后交換這個流量，最后放大這個流量，大家都不僅能夠活下 來，還可以共同壯大起來。O+O勺模式的四種實現(xiàn)方式：1、線下跟線下的聯(lián)合。超市跟周圍的理發(fā)店、洗腳店、川菜館等合作。2、線下主動和線上聯(lián)合。王府井與騰訊、銀泰和阿里巴巴合作。3、線

14、上企業(yè)主動和線下企業(yè)的聯(lián)合。美團和參觀的合作，滴滴打車和出 租車的合作。4、線上和線上的合作。禮物說與淘寶、亞馬遜與阿里巴巴。二、第二種模式，C2c的共享經(jīng)濟模式，從大店到微店。Uber是C2c的經(jīng)典案例，實際上把每個人碎片化的車位匯聚起來，把消費者的碎片需 求和出租車司機的時間資源充分地做了 一個瞬間的匹配。Airbnb將每個人家里碎片化的空房匯聚起來，目前估值200億美金。我們與正和島一起投資的即買送，學習了美國 instacart 公司的模 式，叫做人人消費、人人快遞的模式。比如我太太在手機上下了一張訂單，要買一棵白菜，但是她很忙，沒 時間去店里，這時候我們家附近正在超市購物或者正在廣場

15、跳舞的鄰居 的大媽，她的手機就響了，她收到我老婆這個通知以后，到附近的一個 第9頁超市幫我太太買好貨，送到家。這就是我們稱之為一種人人共享物流的C2c的模式?，F(xiàn)在蘇寧，國美，銀泰，大商，天虹等實體店和1 號店等紛紛發(fā)動員工開微店，其基本出發(fā)點就是要把員工的創(chuàng)業(yè)家精神釋放出來，發(fā)動每一個員工要去經(jīng)營顧客。消費者目前是全天候24 小時和全渠道（即在線下 Offline 消費，也在Online 線上消費）的消費者。通過微店，消費者不管在線上，還是線下，都可以隨時隨地與我們的店員建立主動連接和互動，打破線上和線下的隔閡和壁壘，把顧客看成一個整體，這是一種全新的Online + offline 的（O+

16、O的全渠道經(jīng)營的能力。不再是一個電商 100-200 人的小分隊的戰(zhàn)斗，而是一場發(fā)動全員1 萬人到 10 萬人全天候的戰(zhàn)斗。只有這樣，才能跟上消費者的節(jié)奏，才能更懂消費者。孩子王，這家公司員工過去跟顧客的交流比較簡單，主要就是推優(yōu)惠券，發(fā)奶粉傳單，后來他們發(fā)現(xiàn)這個模式很招人討厭。員工開始主動學習，每個員工的角色，從原來的推銷員變成了母嬰顧問。孩子王將三千名員工自覺發(fā)動起來，不管客戶在線上還是線下，都能與他們建立很好的信任關(guān)系。一開始把CR館員庫的老會員分配給每個員工，我們叫包產(chǎn)到戶，每個人分配了幾十個或100 個老會員。老會員未來終身的消費，與這個員工的收入和榮譽掛鉤，如果創(chuàng)造了新客戶，獎金還

17、可能多發(fā)一些，這極大地鼓勵了員工的創(chuàng)業(yè)家精神。后來這些員工又主動到醫(yī)院的產(chǎn)房、學校發(fā)展更多的新媽媽會員，到現(xiàn)在他們已經(jīng)超過了 300 萬名會員。這就是我們說的把勞動者和消費者直接連接起來的C2c共享經(jīng)濟模 式。互聯(lián)網(wǎng)十行動力剛才我談到了共享經(jīng)濟的幾個最主要的思維，共享經(jīng)濟、人人經(jīng)濟、 粉絲經(jīng)濟、免費經(jīng)濟、部落經(jīng)濟，一堆一堆的思維，到底怎么干？我想 提供三個方面的建議：第一、落地要有速度我希望我們要具備兩種能力和一種匠人的精神。第一個能力，我把它稱之為并聯(lián)組織能力。要從原來的串聯(lián)組織到并 聯(lián)組織的創(chuàng)新。要做好并聯(lián)的小而美的泡泡型的自組織，每個組織的決 定權(quán)你就要下放。怎么下放？就是原來我們很多決

18、定其實都是由大組織 的老大在做決定的，但是以后我們可能就是要讓每個并聯(lián)的這些小組織 的小頭目來做決定。每個人說了算，都在為自己的組織出一份力，這就 是公司內(nèi)部的一種市場經(jīng)濟的模式。如何確保大量的小分隊自組織自轉(zhuǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)良好的自我運行，這個 時候就不能靠命令，而應該靠使命。第二個能力，打造極致產(chǎn)品的能力，要有互聯(lián)網(wǎng)速度。我去過波音公 司的工廠，要讓波音有速度，我相信飛機的速度也不可能真正起來，談 到了第一個關(guān)鍵，就是我們的落地要有速度，我們必須建立我們的并聯(lián)第11頁組織的能力，我們必須培養(yǎng)我們打造極致產(chǎn)品的人的能力，同時我們還要具備這樣一種精神。第二、生意要有溫度我們不要把顧客看成上帝，我們應

19、該把顧客看成女朋友，看成男朋友，我們要學會跟他們談戀愛，我們不僅僅只是去擁抱他，我們更要去熱吻他。我們要讓聲音也溫度，我們要感動她，這個時候我們需要培養(yǎng)兩種能力和一種消費民主的精神。打造柔情產(chǎn)品的能力+高頻約會顧客的能力。我們的顧客過去都是低頻交易的，怎么樣把低頻交易的顧客轉(zhuǎn)化成高頻連接的顧客，我們要從原來那種若有若無的連接變成一種有溫度的強連接，這種強連接還要讓消費者感覺到有距離感，感覺到舒服。所以小米他們就發(fā)動了粉絲一起，每年都有500 場的地面活動。第三、組織有柔度今天實際上我們剛才談到我們正在進入一個不確定性的時代，我們需要打造兩種新的能力和一種稱之為創(chuàng)業(yè)家的精神。第一種能力就是不確定性領(lǐng)導的能力，對不確定性業(yè)務，我們更需要一種新的戰(zhàn)略視野，新的這種探索的領(lǐng)導力。第二種能力我們說是一種善敗的能力。我們就要給失敗的小分隊在創(chuàng)新業(yè)務上給他們發(fā)獎金，當你給這些成功的小分隊發(fā)獎金的時候，也要第 13 頁考慮給這些失敗的小分隊也要發(fā)獎金，甚至要多加一塊錢，這一塊錢要 他們療傷，能夠真正去推動整個公司。要把這種不確定性的領(lǐng)導力和這種善敗的能力建立起來的話，我們就要有一種把我們的員工真正的創(chuàng)業(yè)家的精神激發(fā)出來的這