深度分銷說明

1、深度分銷說明目錄一、深度分銷定義二、深度分銷是一個系統(tǒng)三、深度分銷與人力資源四、深度分銷與區(qū)域管理五、深度分銷與渠道細(xì)分六、深度分銷與市場細(xì)化七、深度分銷與品牌建設(shè) 八、深度分銷與經(jīng)銷商的選擇一、深度分銷定義深度分銷一點也不神秘和復(fù)雜，它只不過是要我們把銷售的基礎(chǔ)工作做的更細(xì)致，更認(rèn)真一些。在人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商等方面考慮的更周到一些，制定出合理、明確、可衡量的檢查考評機制，提高銷售團隊整體效率，穩(wěn)定銷售隊伍，為市場的持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。如果給深度分銷一個定義，那就是：深度分銷就是提高、發(fā)現(xiàn)和挖掘所有市場現(xiàn)有和潛在的銷售潛力及機會點，通過人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商

2、等各方面管理的提高，借助有效的監(jiān)督、考評、獎勵機制提高業(yè)務(wù)人員工作效率，樹立自身品牌形象，為零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證銷量的穩(wěn)定增長，在所有地區(qū)和市場成為本行業(yè)中的第一品牌。二、深度分銷是一個系統(tǒng)要完成深度分銷要達(dá)到的目標(biāo),并不是一句話可以說清楚的,它要求我們把現(xiàn)在從事的工作做的再細(xì)致一些,將日常工作的管理更科學(xué)系統(tǒng)。它是我們?nèi)粘ｄN售工作的綜合體現(xiàn),是每一個銷售環(huán)節(jié)細(xì)致、提高和完善的最終結(jié)果,具體說，是一個系統(tǒng)完善的最終目標(biāo),我們認(rèn)為這個系統(tǒng)可以由六個方面構(gòu)成:人力資源管理銷售區(qū)域管理銷售渠道細(xì)分銷售市場細(xì)化品牌建設(shè)經(jīng)銷商的選擇三、深度分銷與人力資源人是一切事情成敗的主要原因,如何使

3、銷售人員發(fā)揮主動性和主觀能動性，是我們深度分銷工作成敗的關(guān)鍵,在這里我們?yōu)槭裁凑f是人力資源管理,這主要是要區(qū)別于將人做為一種工具的管理。在現(xiàn)代化的今天對人已經(jīng)不僅僅做為一種工具利用,而必須將人做為一種資源,要使人成為資源,我們就要發(fā)揮他們的智力,因為和市場上眾多的競爭對手拼殺,僅靠體力和財力已經(jīng)不能輕易取勝了,要戰(zhàn)勝對手,就要整合所有員工的智力資源。市場上的情況千變?nèi)f化,簡單的一個促銷,一個特價已不能保證銷量的穩(wěn)定提高,必須有適合不同地區(qū),不同市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),這就需要每個銷售人員發(fā)揮聰明才智。是資源，就要挖掘、開發(fā)和珍惜,對于一個銷售團隊,我們認(rèn)為銷售人員的穩(wěn)定，是決定銷售成功的一個主要因素,

4、人員的快速流動是人力資源的一種浪費,業(yè)務(wù)人員對公司、產(chǎn)品、客戶、行業(yè)的了解需要一定的過程,零售客戶客情的建立也不是一朝一夕的事情,穩(wěn)定的銷售人員隊伍會給客戶一種感覺,那就是公司、產(chǎn)品、管理的穩(wěn)定,甚至品牌、品質(zhì)、服務(wù)的穩(wěn)定,在如今產(chǎn)品同質(zhì)化越來越高的時代,價格利潤的差距越來越小,服務(wù)的好壞已經(jīng)變得越來越重要了,要服務(wù)的好，就必須有穩(wěn)定的銷售隊伍和銷售政策。人的快速流動，勢必會造成服務(wù)和銷售政策的脫節(jié),給銷售造成影響。企業(yè)提倡“以人為本”,“以人為本”的目的是讓人自律、自覺、主動,它與“以制度為本”的最主要區(qū)別在于，“以人為本”使人變?yōu)槲乙?，而“以制度為本”是要我?簡單的順序變化,出來的結(jié)果

5、可能會有天壤之別,要使員工工作積極主動,前提是要他們珍惜這份工作,保證業(yè)務(wù)人員基本收入是銷售隊伍穩(wěn)定的前提,提供同行業(yè)中高競爭力的底薪,要求其完成公司基本的，他可以控制的工作(鋪市、陳列、理貨、促銷執(zhí)行),制定銷售目標(biāo)和基本工作的標(biāo)準(zhǔn)做為獎金考核的項目,多勞多得。對業(yè)務(wù)人員的管理，需要借助區(qū)域管理中的“鋪市跟蹤表”和“零售客戶資料卡”等基本管理手段,通過主管的檢查指導(dǎo)來達(dá)到目的。深度分銷人員計劃所有員工以企業(yè)為家，以公司利益為己任，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，推廣企業(yè)產(chǎn)品，使用企業(yè)產(chǎn)品凝聚員工思想，萬眾一心，共同努力以人為本，發(fā)揮潛能，獎罰分明，留住人才我們深度分銷建立的銷售隊伍的使命是：1、 通過對業(yè)務(wù)員

6、的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時建立學(xué)習(xí)型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。2、 把產(chǎn)品賣進盡可能多的終端售點！3、 把盡可能多的品種賣進終端售點！四、深度分銷與有效的區(qū)域銷售管理有效的區(qū)域銷售管理我們認(rèn)為目前最主要的應(yīng)該從兩個基礎(chǔ)方面做起：有效的區(qū)域管理有效的銷售管理(鋪市、陳列、理貨、促銷)有效的區(qū)域銷售管理有效的區(qū)域銷售管理主要解決的是提高工作效率和管理的問題，要從以下六個方面進行：1、零售客戶的分類2、零售網(wǎng)點的調(diào)研3、業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分及拜訪行程的

7、制定4、客戶檔案的建立5、日常工作的檢查6、業(yè)務(wù)主管的日常指導(dǎo)深度分銷-區(qū)域管理的步驟及操作流程：前期準(zhǔn)備-人員培訓(xùn)-任務(wù)分配-網(wǎng)點調(diào)查-數(shù)據(jù)分析-區(qū)域調(diào)整-人員分配、培訓(xùn)-路線研制-協(xié)同拜訪-資料確定-客戶資料卡客戶聯(lián)系卡、鋪市追蹤表建立-檢查跟進-事后追蹤-繼續(xù)執(zhí)行（深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正，是一個循環(huán)過程，需不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。）深度分銷要做到八“定”：建立終端客戶檔案，對銷售通路中的所有網(wǎng)點進行（定類、定區(qū) 、定人 、定線 、 定點 、 定時 、 定品 、 定量 ）。1、零售客戶的分類隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，零售業(yè)的進步，商業(yè)零售渠道劃分越來越

8、細(xì)，專業(yè)化越來越強。就像當(dāng)今的常規(guī)戰(zhàn)爭一樣，從軍種到武器數(shù)不勝數(shù)，但每個人都不可能成為全才，專業(yè)和綜合實力才是決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的關(guān)鍵。但是在一千年前的冷兵器時代，也許一員大將就可以決定一場戰(zhàn)爭的勝敗，張飛甚至可以喝斷板橋嚇退敵人。如今專業(yè)化是所有領(lǐng)域的發(fā)展方向。這樣也就要求我們要將零售客戶按照不同的特性制定專業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)進行分類，以便配備不同的專業(yè)人員。并做到全國的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對零售渠道有相同的概念定義，使溝通更加順暢，避免無謂的誤會。而這對公司整體銷售策略的制定也有一定的指導(dǎo)意義。目前我們將零售渠道劃分為：主要客戶（KA）包括國際性連鎖超市和本地需要統(tǒng)一進貨、結(jié)帳、談判的各種類型的連鎖超市和面

9、包房等，根據(jù)面積大小分為A、B、C、D四種類型，業(yè)務(wù)人員安排上必須分為客戶談判組和商場理貨管理組，談判組主要負(fù)責(zé)貿(mào)易條款、促銷活動等工作，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。理貨管理組負(fù)責(zé)陳列、促銷等活動在店內(nèi)的執(zhí)行；大店（GT）主要指一些當(dāng)?shù)孛娣e超過100m2以上商場和超市，也根據(jù)面積大小分為A、B、C、D四種類型；小店（SS）指奶站和小賣店；其他渠道（OTHER）見分類標(biāo)準(zhǔn)表：以下為X現(xiàn)階段終端售點類型劃分標(biāo)準(zhǔn)：（表一）類別店型代碼店型定義例如KAA超大型商場大型倉儲式賣場、面積3000 m2，可娛樂、手推車購物，為大型綜合購物場所。大福源、萬客隆麥德隆、家樂福好又多、樂購、沃爾瑪普爾斯瑪特、山姆士B大型商場

10、面積1000 m2 _3000 m2手推車購物. 連鎖綜合性商場華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳、物美、百盛C連鎖超市面積500-1000 m2；手推車購物. 連鎖綜合性商場D連鎖超市-連鎖便利面積100 m2-500 m2；連鎖便利超市全家、殼牌太原唐久連鎖便利利大店GTA超大型商場面積3000 m2，客流量大，可手推車購物地方大型商超貴和商廈B大型商場面積1000 m2 _3000 m2手推車購物.地方性商場C單店超市經(jīng)營面積500-1000 m2，無連鎖經(jīng)營的超市，可手推車購物地方單店超市太原盛唐超市D小型超市經(jīng)營面積在100500 m2，以社區(qū)店為主，經(jīng)營日常用品，以煙酒副食單包銷售為主城市內(nèi)遍

11、布較廣小店SSE奶店社區(qū)入口或社區(qū)私人小店，以經(jīng)營牛奶系列產(chǎn)品為主要銷售F食雜/倉買/士多經(jīng)營面積在100 m2下，面積小，以小型的售貨店、售貨亭，以經(jīng)營日雜食品、煙酒及快速消費品為主，多為無店名其它OTHERG賓館有中高檔客房、設(shè)有大型餐廳、現(xiàn)代化商務(wù)、會議設(shè)施、酒吧、以住宿為主的經(jīng)營場所H洗浴以洗浴服務(wù)為主，設(shè)有美容美發(fā)、特殊渠道的經(jīng)營場所I酒吧以休閑、娛樂、聊天、為主的經(jīng)營場所J網(wǎng)吧以上網(wǎng)、聊天為主、特殊渠道K學(xué)校以教學(xué)為主、以教授某一項或一些專門技術(shù)的地方L茶吧以提供茶水等休閑場所、環(huán)境幽雅M藥店新式藥店:兼賣食品/個人用品N快餐店經(jīng)營快速餐飲以便利、快速為特點的經(jīng)營場所O蛋糕店干凈、

12、整潔，規(guī)模較大的高檔蛋糕屋P面包房社區(qū)周圍提供早餐糕點以經(jīng)營面包為主的場所Q練歌房以提供練歌設(shè)備休閑娛樂場所、R舞廳/歌廳娛樂場所、S酒店/飯店餐飲、住宿場所、T戲院/影院休閑娛樂場所、U鮮花水果店經(jīng)營水果、鮮花，靠近醫(yī)院、社區(qū)為主的經(jīng)營場所V運動場館/娛樂/健身以提供運動場地、運動器材、健身、鍛煉身體為主的經(jīng)營場所W加油站附屬商店汽車加油站附屬商店2、零售網(wǎng)點的調(diào)研 目前乳制品是消費者必需的快速消費食品中的一種，因此所有銷售日常用品的網(wǎng)點都有可能銷售我們的產(chǎn)品。這就要求我們對所轄區(qū)域的零售網(wǎng)點有個清楚的了解，以便制定有針對性的渠道開發(fā)計劃，并對市場的銷售潛力有一個客觀的分析。表二（網(wǎng)點調(diào)研資

13、料）目前情況下，業(yè)務(wù)人員可以用這張表格在自己區(qū)域內(nèi)對所有銷售食品和日常用品的零售網(wǎng)點進行登記和調(diào)研。表格中的調(diào)研內(nèi)容可以根據(jù)每個地區(qū)的實際情況進行調(diào)整。尤其是競爭品牌方面。我們自己的情況可以根據(jù)后面要講的鋪市追蹤表獲得。表九、十、十一3、銷售區(qū)域的劃分及拜訪行程的制定 通過網(wǎng)點調(diào)研我們可以了解所覆蓋的區(qū)域內(nèi)各類網(wǎng)點的分布狀況。這樣就可以根據(jù)網(wǎng)點密度、客戶等級、區(qū)域大小及每天工作時間為原則將所轄區(qū)域劃分成若干個適合一名業(yè)務(wù)人員可以有效管理的子區(qū)域。劃分的關(guān)鍵取決于每天的工作時間、每家店的拜訪頻次以及每家店的店內(nèi)工作時間。目前我們要求必須將所有網(wǎng)點完全覆蓋，各地可根據(jù)實際情況決定拜訪頻次，制定客戶

14、總表和行程表。下附“業(yè)務(wù)人員客戶一覽表”、“業(yè)務(wù)人員拜訪行程總表”“大店行程表”這里要特別強調(diào)每個渠道的業(yè)務(wù)人員要分開（主要客戶管理組、大店業(yè)務(wù)、小店業(yè)務(wù)）。并且每個業(yè)務(wù)都要有一個獨立的區(qū)域，業(yè)務(wù)員管理的區(qū)域大小要按區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量決定，這樣可以提高工作效率，避免按系統(tǒng)拜訪造成的區(qū)域跨度太大帶來的效率下降（尤其是主要客戶管理組），比如一個主要客戶管理組的理貨人員，如果按“家樂?！毕到y(tǒng)拜訪，可能他的幾家“家樂?！狈植荚谡麄€市區(qū)，每天的路途時間就會浪費很多，同一渠道內(nèi)其他業(yè)務(wù)人員也存在類似的問題，假如有十名業(yè)務(wù)，每天的路途時間就可能要多用二十個小時，銷售區(qū)域重新劃分后，我們把整個城市分為十個小區(qū)，

15、一個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)一個區(qū)內(nèi)的所有主要客戶，這樣路途時間會減少，店內(nèi)工作時間就會增加，從而提高工作效率。表三（業(yè)務(wù)人員客戶一覽表）這是每個業(yè)務(wù)員所有店的匯總，需按客戶的重要程度按順序填寫。表四（業(yè)務(wù)人員拜訪行程總表）這是一周內(nèi)一個業(yè)務(wù)員每天需要拜訪的客戶明細(xì)，拜訪頻率超過一周的店，需單獨安排后加入每天的行程中。表五（大店行程表）小店行程表和它一樣，是每天需要拜訪客戶的詳細(xì)資料。4、 客戶檔案的建立客戶檔案就是給每個零售客戶建立一個戶口。我們的每個業(yè)務(wù)人員就好像每個城市的片區(qū)警察，他要掌握片區(qū)內(nèi)每個家庭的戶口，從那上面他可以了解每個家庭的情況，如家庭成員性別的構(gòu)成，年齡的構(gòu)成，工作情況等。如果他盡心盡力

16、、盡職盡責(zé)，他的區(qū)域內(nèi)治安就好，家庭、鄰里糾紛就少，老百姓就喜歡和支持他。我們建立客戶資料卡的作用和目的與此類似，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該并必須對自己所轄區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)點進行了解，客戶檔案可以真實反映他們區(qū)域內(nèi)所有零售客戶的實際問題和情況，為有效管理客戶提供幫助。目前我們要求對每個城市內(nèi)所有的零售網(wǎng)點建立客戶資料卡，制定拜訪計劃，必須全部覆蓋。沒有賣本產(chǎn)品的店，只需記拜訪日期。零售客戶資料卡的好處是我們可以通過它知道每個業(yè)務(wù)員的每個店的具體情況，可以分析每個品項每個拜訪周期的平均銷售，業(yè)務(wù)員鋪市品項和進度等?，F(xiàn)附大、小店客戶資料卡如下：表六北方（零售客戶資料卡）（小店）表六南方（零售客戶資料卡）（小店）表

17、七北方（零售客戶資料卡）（大店）表七南方（零售客戶資料卡）（大店）5、 日常工作的檢查業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場在市場上，主管的戰(zhàn)場也不應(yīng)該在辦公室，所有主管必須利用零散的時間去走市場，看賣場和小店的實際情況，只有看到市場上真實的情況，聽到市場上真實的聲音，才能更實際的分析問題和制定計劃，否則在辦公室虛想出的計劃必定在實際中打折扣。表八（店內(nèi)理貨評估表南方、北方）（正，反）這張表格主要針對主要客戶（KA）和大店（GT），每個主管每周必須看十五家以上的店，并將此表上反映的問題告知業(yè)務(wù)員要求改進并讓其簽字后留檔。南方城市可在產(chǎn)品類別的空格中填入自己要檢查的品項。6、 主管的日常指導(dǎo)和培訓(xùn)主管之所以成為主管是因為其

18、擁有相比于業(yè)務(wù)員更加豐富、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)知識或經(jīng)驗，所以主管有義務(wù)將自己的經(jīng)驗和知識傳授給基層銷售人員。在這里先和給大家分享一個故事：釣魚高手有兩個釣魚高手，經(jīng)常一起在一個池塘邊釣魚。一天，魚池附近來了十多名游客，看到這兩位高手輕輕松松就把魚釣上來，不免感到十分羨慕，于是都到附近買了一些釣竿來試試。沒想到，這些不擅此道的游客，怎么釣也是毫無成果。話說那兩位釣魚高手，兩人個性相當(dāng)不同。其中一人孤僻而不愛搭理別人，只顧獨釣之樂；而另一位高手，卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。 愛交朋友的高手，看到游客也在釣魚，就說：“這樣吧！我來教你們釣魚，如果你們學(xué)會了我傳授的訣竅并釣到很多魚，每十尾就要分給我一尾，

19、不滿十尾就不必給我?！庇慰蛡冃廊煌狻?教完這一群人，他又到另一群人中，開始傳授釣魚術(shù)，依然要求每釣十尾須回饋給他一尾 一天下來，這位熱心助人的釣魚高手，把所有時間都用在指導(dǎo)垂釣者，獲得的竟是滿滿一籮筐的魚。迎接他的都是一陣陣興奮的叫聲、驚嘆與贊美，還因而認(rèn)識了一大群新朋友。同時，左一聲“老師”，右一聲“老師”，備受大家尊崇，同來的另一位釣魚高手，卻沒享受到這種服務(wù)人群的樂趣。當(dāng)大家圍繞著其同伴學(xué)釣魚時，那人更顯得孤單落寂。悶釣一整天，檢視竹簍里的魚，收獲也沒有同伴的多。這個故事告訴我們你將自己的經(jīng)驗告訴別人你不但不會失去反而可以得到更多不僅是物質(zhì)的東西。還有精神上的。表九 拜訪協(xié)同表（正，反

20、）這張表格應(yīng)該不只是批評的根據(jù)。而是鼓勵和教導(dǎo)的記錄。后面待加強項目建議不要超過兩項，因為每人都渴望被承認(rèn)和鼓勵。協(xié)同拜訪的目的不是打擊他，而是要讓他進步和做的更好。我們要求協(xié)同拜訪必須是全天的，在一天的工作中一定要發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員做得好的方面并大膽地打“優(yōu)“，同時對缺點要明確、清楚地指出來并要求改正。每個基層主管每周至少要有三個工作日和業(yè)務(wù)員一起協(xié)同拜訪。這是對業(yè)務(wù)員進行在職培訓(xùn)的最好的方法，建議加強的項目必須明確和清晰，要求改正的時間，讓業(yè)務(wù)員簽字后存檔。以上簡述了有效的區(qū)域銷售管理的幾個方面，“有效”不只是要體現(xiàn)在每天工作的形式上，更主要的是應(yīng)該體現(xiàn)在每天的工作內(nèi)容上。如何讓業(yè)務(wù)員能夠“每天進

21、步一點點”，是每個主管在日常培訓(xùn)中注意的重點。有效的銷售管理(鋪市、陳列、理貨、促銷)鋪市、陳列、理貨、促銷是一切銷售工作的基礎(chǔ)，是每個業(yè)務(wù)人員必須完成的作業(yè)，也是管理人員應(yīng)該每天強調(diào)和追蹤的目標(biāo)，這要從以下幾個方面加強:1、分析影響鋪市的因素提高鋪市2、對網(wǎng)點鋪市的追蹤和獎勵3、陳列、理貨標(biāo)準(zhǔn)的制定和獎勵4、促銷的有效性管理1、影響鋪市的原因一個產(chǎn)品能不能被零售店接受。主要有以下幾方面原因：1) 產(chǎn)品利潤這是一個很重要的因素，商人做生意追求的是利潤，沒有利潤對產(chǎn)品鋪市肯定是一個障礙。2) 品牌知名度有些產(chǎn)品有一定的利潤，但是卻沒有任何宣傳，在消費者心中也沒有什么品牌認(rèn)識，導(dǎo)致店主擔(dān)心其銷路而

22、影響鋪市。3) 媒體廣告支持這是對產(chǎn)品鋪市的極有利支持，在有些時候必須加強陸、空軍的協(xié)同作戰(zhàn)，最大化地利用資源，否則媒體廣告的投入就發(fā)揮不了最大的作用。4) 銷售促銷這是推進鋪市的一種有利武器，但應(yīng)注意在新品鋪市中資金的合理利用，這里控制不好，就會象北方一些機關(guān)種樹時出現(xiàn)的情況，“年年種樹年年死，年年種樹年年種”的情況，其原因就是把所有的資源都用在挖樹坑和買樹苗上，遇到天旱時沒有錢去用于澆灌，結(jié)果造成成活率底下，從而造成整體效率降低，事倍功半。對于我們來說就是要注意產(chǎn)品鋪市后的拉動問題。5) 信譽好的名聲不是一下就能建立起來，要想毀掉卻很容易，俗話說：“好事不出門，壞事行千里?！庇龅絾栴}不能躲

23、避，只要生意還在，相信一切都好解決。良好的商業(yè)信譽是提高銷售的重要方面。我們的一些業(yè)務(wù)人員由于不能按計劃拜訪客戶，未能及時處理銷量慢、庫存大和有問題的一些產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)時又不敢反映，致使對客戶失信，造成信譽的丟失。6) 客情雖然將這一點放在最后一項，但它也許是最關(guān)鍵的一點，樹立良好的商業(yè)信譽來自平時的點滴努力，利潤是每個商家都會追求的，關(guān)鍵看我們?nèi)绾螌Υ蛻?，如果以平等的心態(tài)，以真誠的態(tài)度，換回生意之外的友誼，這對于公司的長遠(yuǎn)利益及個人的長期發(fā)展都是大有裨益的。幾千年前的古人曾經(jīng)說過：“以財交者，財盡則交絕；以色交者，色落則愛移；以誠交者，誠至則誼故?！惫疚幕舱f“百德誠為先”，希望公司所有

24、員工，要在做生意的同時要學(xué)會做人，與客戶建立良好的客情關(guān)系，使公司業(yè)績穩(wěn)定的提高。2、 對網(wǎng)點鋪市的追蹤和獎勵一種快速消費品要想在市場上取得成功，就必須占領(lǐng)最大數(shù)量的終端售點，但是占領(lǐng)終端并不是一句話就可以解決的。我們的業(yè)績是靠一盒一盒，一箱一箱產(chǎn)品的銷售實現(xiàn)的。所以每一個業(yè)務(wù)員要對自己所轄區(qū)域的所有終端網(wǎng)點鋪市的情況了若指掌，每一個業(yè)務(wù)主管也要對自己所轄區(qū)域的所有終端網(wǎng)點的鋪市情況了若指掌，每一個城市經(jīng)理更要對自己所轄城市的所有終端網(wǎng)點的鋪市情況了若指掌。以下表格可以幫助做到這一點。表十一 產(chǎn)品鋪市跟蹤表（業(yè)務(wù)員用）表十二 鋪市匯總周報表（主管用）表十三 鋪市追蹤匯總表這些表格是獎勵的依據(jù)之

25、一，每個經(jīng)銷商、每個分公司都有幾十名業(yè)務(wù)人員，根據(jù)每個業(yè)務(wù)的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，我們可以看到每個單品的最高鋪市率，據(jù)此可以設(shè)立每個單品的鋪市獎勵標(biāo)準(zhǔn)，使業(yè)務(wù)員有可以達(dá)到和明確的目標(biāo)，同時每個單品設(shè)置鋪市率增長第一名，使每個業(yè)務(wù)員都有得獎的機會，還要評出總鋪市前幾名給予獎勵。這樣每個業(yè)務(wù)人員都會注意細(xì)節(jié)。其實很多事情的成功都是因為重視了細(xì)節(jié)。通過這張表格的匯總，我們可以知道每個人、每個區(qū)、每個城市、每個省，乃至全國每個品項每周的鋪市情況，對公司的決策將起到重要的參考作用。我們用一些例子做說明。（表十四、十五、）3、陳列、理貨標(biāo)準(zhǔn)的制定和獎勵 鋪市只是銷售的開始，產(chǎn)品送進店里如果不擺出來，不陳列在好的

26、位置，不去清潔整理，那么產(chǎn)品就不可能有好的銷量。所以公司制定了嚴(yán)格、科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)的陳列及理貨準(zhǔn)則，使每一位業(yè)務(wù)人員清晰、明確地了解什么是最優(yōu)秀的陳列。這也是每個業(yè)務(wù)人員努力的方向，同時各地可以結(jié)合實際情況，根據(jù)業(yè)務(wù)人員的實際水平，制定一些當(dāng)?shù)氐膱?zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)銷售系統(tǒng)的不同，要求每個業(yè)務(wù)員提供自己區(qū)域內(nèi)鋪市、陳列最好的門店，進行綜合評比，并制定獎勵標(biāo)準(zhǔn)給予激勵，以激發(fā)銷售人員的積極性和進取心。4、 促銷的有效性管理進行消費者促銷的最主要目的是吸引其購買和促使其重復(fù)購買，因此促銷應(yīng)該有計劃性與新穎性。不要盲目跟進竟品，關(guān)于進貨獎勵和鋪市獎勵的促銷，要注意促銷資金的統(tǒng)籌安排，避免前面提到的“年年種樹年

27、年死”的情況發(fā)生。綜上所述，有效的區(qū)域銷售管理就是要借助區(qū)域管理這個工具，鼓勵和督促業(yè)務(wù)人員完成每天的基本工作，做好鋪市、陳列、理貨、促銷這幾個作業(yè)，這樣才可能取得良好的工作業(yè)績，進而促進公司的大發(fā)展。老子在2500前年就說過“天下難事必做于易，天下大事必做于細(xì)”，“合抱之木生于毫末，九成之臺起于累土，千里之行始于足下”，所以，做好基礎(chǔ)是最根本的。銷售本沒有什么高深的技巧，只要認(rèn)清正確的方向，堅持不懈地努力就能獲取成功。五、深度分銷與渠道細(xì)分不同的消費渠道有不同的特點,我們的產(chǎn)品是大眾消費品,所以任何渠道都有可能銷售,在零售渠道銷售的同時,我們要考慮其它渠道,制定不同渠道的開發(fā)計劃是深度分銷工

28、作的一個重要組成,在這里我們建議要建立特殊渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍,比如:網(wǎng)吧、面包房、茶館、小餐館的網(wǎng)絡(luò),低檔酒店、娛樂場所的網(wǎng)絡(luò)。在進入門檻比較高的酒店和娛樂場所,建議借助專業(yè)餐飲經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò),將產(chǎn)品差異化,通過他們的網(wǎng)絡(luò)資源完成我們產(chǎn)品的分銷.渠道細(xì)分是一個市場立體化銷售的前提,要求專業(yè)的人做專業(yè)的事。渠道計劃 傳統(tǒng)渠道加強（商超、連鎖、小買店、） 一般渠道開發(fā)（餐飲、娛樂、專買店、） 特殊渠道挖掘（學(xué)校、部隊、航空、交通、） 解放思想，發(fā)揮想象，目標(biāo)確定，尋找方法六、深度分銷與市場細(xì)化市場細(xì)化是我們百年基業(yè)的前提,銷售網(wǎng)絡(luò)的建立不是一朝一夕的事情,在行業(yè)競爭激烈的今天,一線市場搶份額,

29、二線市場爭份額,三線市場占份額。做為全國的領(lǐng)導(dǎo)品牌,我們有其它地方品牌沒有的優(yōu)勢,它們即害怕主市場的丟失,更害怕小市場的損失,但是基于資源和品牌力的限制,在小市場它們難有更大的做為,只要我們埋頭做事就一定可以成功。深度分銷對市場開發(fā)的計劃為：確定重點，全面發(fā)展；中心市場搶份額，二線市場爭份額，外圍市場占份額；發(fā)展小市、縣，走進鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村。在此和大家分享一個小故事:小老虎種花有一只小老虎時時想干出一番大事業(yè),以便有資本獲得百獸的尊重與崇拜,但是它整天無所事事,一門心思考慮出人頭地,要做驚天動地的大事,別人都叫它空想家。一天小老虎逛到老山羊家,老山羊見它整天不做事,就說了它幾句,小老虎辯解說:“我

30、不是不想干事,只是不知道做大事的方法。”山羊聽了把它領(lǐng)到后院,拿出一包種子說:“這是一包花籽,你想個辦法讓它們早一點開花,并讓它們的花朵鮮艷奪目,出人頭地?！薄白屗鼈兂鋈祟^地還不簡單!咱們把它埋進土里,它就會生根發(fā)芽,鉆出土壤,到秋天就會開出美麗的花朵”說著小老虎埋頭挖坑準(zhǔn)備種下種子。“你這樣不是埋沒了它們，”山羊笑著問?！翱墒侨绻幌嚷駴]階段,它們怎么發(fā)芽破土而出呢?”“看來你早就知道了出人頭地的方法!”“噢”小老虎若有所悟。我們深度分銷要做的就是一些最基本的,不要看不起任何一個小網(wǎng)點、小市場,只要你播種，就一定會有收獲。深度分銷的目標(biāo),通俗的講，就是要比競爭對手多走一步,讓消費者少走一步:

31、競品走到地級市,我們就走到縣級市；它到縣級市里,我們就到縣；它到縣,我們就到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；它到鄉(xiāng)鎮(zhèn),我們就到村。我們?nèi)珖?466個縣,374個縣級市,要求每個銷售中心必須制定縣級市,縣的開發(fā)計劃。希望所有的X銷售人員了解,我們的未來在更廣闊的市場,在小網(wǎng)點,小市場才能真正的實現(xiàn),我們和經(jīng)銷商的利潤也來自與此!七、深度分銷與品牌建設(shè)品牌建設(shè)是深度分銷的又一個主要工作,它包括:產(chǎn)品,價格,渠道,顧客,商譽,視覺等多個方面.以下簡要說明:產(chǎn)品世界上的很多公司提倡以人和產(chǎn)品為本,因為公司的每個產(chǎn)品都是有生命的,任何人不能憑自己的感覺和好惡而抹殺它,在此我們要說明的是全品項進貨的問題,在談全品項進貨之前,首先

32、要和所有業(yè)務(wù)同仁和經(jīng)銷商明確一個概念。那就是全品項銷售是一個結(jié)果而鋪市是一個過程。用一個通俗的例子來比喻就是:鋪市就像談對象,要先認(rèn)識對方,然后才有機會請出去吃飯,看電影,最后談婚論嫁。品項鋪市也要有從小到大,從少到多的過程,想一口吃個胖子是不可能的,沒有全品項進貨就根本不用談全品項鋪市。全品項銷售就像懷孕生孩子,孩子要不要只是一個結(jié)果,要就留下,加強營養(yǎng),把孩子健康的生下來。對于所有業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商來說,只有全品項銷售一個選擇。任何一個產(chǎn)品都有適合它的消費渠道與消費人群,只要大家動腦筋,發(fā)揮聰明才智,每個品項都可以給大家?guī)礓N售額和利潤。在此我們要特別說明的是,全品項進貨和鋪市并不等于重點市場！獵犬與兔子一天,一個獵人帶著他的獵犬去打獵,他發(fā)現(xiàn)了一只野兔,讓獵犬去追,結(jié)果獵犬沒有跑過兔子。獵人罵他的獵犬說:“你個大,腿長,吃的好,卻連一只小小的兔子都追不上,真是沒有用?！鲍C犬辯解說:“這你不能怪我,兔子為了一條命,而我為了一頓飯,兔子當(dāng)然跑的比我快。”希望今后我們所有的業(yè)務(wù)和客戶都像兔子一樣為命而奔跑,只有這樣我們個人和公司才能不斷的發(fā)展壯大。深度分銷的品項計劃 全品項，全系列推進 保量產(chǎn)品樹品牌 差異產(chǎn)品求利潤 不戰(zhàn)而勝靠基礎(chǔ)價格價格是產(chǎn)品的身份證,穩(wěn)定的價格是品牌的生命,它給消費者一種值得信賴的感覺,在價格上如果沒有特殊的理由不許輕易變動。促銷活動應(yīng)