產(chǎn)品銷售管理辦法

1、直接銷售管理辦法（討論稿）目的：為了明確公司銷售人員進(jìn)行直銷時(shí)的工作流程和工作職責(zé)，增進(jìn)崗位之間相互配合，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高公司銷售收入，特制定本辦法，供公司銷售人員開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)時(shí)參照?qǐng)?zhí)行。一、銷售人員市場(chǎng)部經(jīng)理銷售工程師非專職銷售工程師產(chǎn)品組長(zhǎng)非專職銷售工程師銷售人員在公司的銷售體系中的位置如下圖所示：市場(chǎng)總監(jiān)技術(shù)支持部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理產(chǎn)品組長(zhǎng)非專職銷售工程師銷售工程師非專職銷售工程師非專職銷售工程師二、銷售工作流程尋找目標(biāo)用戶把目標(biāo)用戶變?yōu)闈撛谟脩艚o潛在用戶發(fā)產(chǎn)品介紹和軟件市場(chǎng)報(bào)價(jià)把潛在用戶變?yōu)橐庀蛐杂脩舾鶕?jù)客戶需求給意向性用戶提交正式報(bào)價(jià)和解決方案用戶接收?qǐng)?bào)價(jià)和方案，提交軟件銷售合同

2、完成銷售合同的簽署，報(bào)公司市場(chǎng)部備案下訂單訂貨銷售結(jié)束進(jìn)入實(shí)施階段。三、銷售人員的價(jià)格優(yōu)惠空間公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)（詳見(jiàn)附件一）手冊(cè)，有產(chǎn)品的市場(chǎng)報(bào)價(jià)、市場(chǎng)最低限價(jià)、內(nèi)部核算價(jià)，各類銷售人員根據(jù)自己權(quán)限向用戶報(bào)價(jià)。1) 非專職銷售人員報(bào)價(jià)范圍為市場(chǎng)報(bào)價(jià)市場(chǎng)最低限價(jià)（注：公司在客戶所在地區(qū)如有地區(qū)定價(jià)的（例如北京朝陽(yáng)區(qū)的財(cái)務(wù)軟件為單機(jī)4000），報(bào)價(jià)范圍按照市場(chǎng)報(bào)價(jià)地區(qū)定價(jià)） ，下同）。如需要優(yōu)惠的價(jià)格低于最低限價(jià)且高于內(nèi)部核算價(jià)，需向市場(chǎng)部經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠，得到市場(chǎng)部經(jīng)理同意后可實(shí)施特殊優(yōu)惠。2) 專職銷售人員報(bào)價(jià)范圍為市場(chǎng)報(bào)價(jià)市場(chǎng)最低限價(jià)（或地區(qū)定價(jià)）。如需要優(yōu)惠的價(jià)格低于最低限價(jià)且高于內(nèi)部核算價(jià)

3、，需向市場(chǎng)部經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠，得到市場(chǎng)部經(jīng)理同意后可實(shí)施特殊優(yōu)惠。3) 市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)價(jià)范圍為市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核算價(jià)。如需要優(yōu)惠的價(jià)格低于內(nèi)部核算價(jià)，需向市場(chǎng)總監(jiān)申請(qǐng)?zhí)貑?，只有得到市?chǎng)總監(jiān)確認(rèn)才能實(shí)施特單。四、銷售費(fèi)用處理銷售人員在銷售軟件產(chǎn)品過(guò)程中，所發(fā)生的銷售費(fèi)用分為招待費(fèi)（餐費(fèi)等）、銷售傭金、采購(gòu)費(fèi)用（指需要從其他公司或個(gè)人采購(gòu)的設(shè)備等所）、和技術(shù)服務(wù)費(fèi)用（指需要其他公司或個(gè)人協(xié)助實(shí)施、服務(wù)的費(fèi)用）全部計(jì)入銷售成本。但在具體執(zhí)行時(shí)，還應(yīng)參照下列費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：1) 招待費(fèi)參照業(yè)務(wù)公司財(cái)務(wù)管理制度中的招待用餐支出管理規(guī)定執(zhí)行。2) 銷售傭金銷售傭金指銷售人員在銷售過(guò)程中對(duì)客戶的協(xié)助表示感謝或客戶提

4、出需要傭金， 且銷售成交價(jià)在公司市場(chǎng)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)之上時(shí)，可以按照成交價(jià)減去內(nèi)部核算價(jià)的結(jié)余部分中拿出一定比例返還客戶。銷售傭金的標(biāo)準(zhǔn)如下：非專職銷售人員最大銷售傭金（市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核算價(jià)）×10。超出需向市場(chǎng)部經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)貏e傭金， 市場(chǎng)部經(jīng)理同意后可實(shí)施特別傭金。專職銷售人員最大銷售傭金（市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核算價(jià)）×10。超出需向市場(chǎng)部經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)貏e傭金， 市場(chǎng)部經(jīng)理同意后可實(shí)施特別傭金。市場(chǎng)部經(jīng)理最大銷售傭金（市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核算價(jià)）×40。超出需向市場(chǎng)總監(jiān)申請(qǐng)，市場(chǎng)總監(jiān)同意后可實(shí)施。3) 采購(gòu)費(fèi)用采購(gòu)費(fèi)用是指為了完成銷售業(yè)務(wù)，必須從其他公司或個(gè)人采購(gòu)的設(shè)備等所發(fā)生的費(fèi)用。采購(gòu)費(fèi)用

5、控制標(biāo)準(zhǔn)如下：1. 采購(gòu)內(nèi)容與公司軟件產(chǎn)品銷售無(wú)關(guān)（注：客戶的搭車采購(gòu)），需在采購(gòu)金額的基礎(chǔ)上加 19的稅款作為內(nèi)部核算成本。2. 銷售人員如需按照低于采購(gòu)金額的基礎(chǔ)上加19的稅款作為內(nèi)部核算成本。必須向市場(chǎng)總監(jiān)申請(qǐng)， 同意后可執(zhí)行。4) 技術(shù)服務(wù)費(fèi)用技術(shù)服務(wù)費(fèi)用是銷售人員指為了履行銷售合同，必須聘請(qǐng)其他公司或個(gè)人提供技術(shù)服務(wù)時(shí)撥動(dòng)支付的費(fèi)用。技術(shù)服務(wù)費(fèi)用的控制標(biāo)準(zhǔn)和工作流程如下：由銷售人員提議，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理確認(rèn)是否需要技術(shù)服務(wù)，市場(chǎng)部經(jīng)理核定成本，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)批準(zhǔn)。五、銷售提成銷售提成是指銷售人員在銷售完成（其中專職銷售人員還需完成銷售核準(zhǔn)任務(wù)）并扣除銷售費(fèi)用及內(nèi)部核算成本后，如果還有盈余（

6、毛利潤(rùn)為正數(shù)），公司針對(duì)銷售人員進(jìn)行一定比例的個(gè)人銷售提成。其中，專業(yè)銷售人員的提成在年終公司統(tǒng)一結(jié)算；非專業(yè)銷售人員的提成在公司確認(rèn)收入一個(gè)月內(nèi)結(jié)算。銷售提成的核算辦法如下：1. 銷售毛利潤(rùn)銷售收入銷售費(fèi)用內(nèi)部核算成本2. 個(gè)人提成的計(jì)算表：銷售毛利潤(rùn)的區(qū)間提成比例速算基數(shù)最小值最大值-10,00020-銷售毛利潤(rùn)的區(qū)間最小值最大值提成比例速算基數(shù)10,00130,000222,00030,00170,000246,40070,001150,0002616,000150,001310,0002836,800310,001630,0003081,600630,0011,270,00032177

7、,6001,270,0012,550,00034382,4002,550,0015,110,00036817,6003. 根據(jù)上表計(jì)算個(gè)人提成具體金額， 由財(cái)務(wù)人員計(jì)算扣除個(gè)人所得稅后的部分發(fā)放給銷售人員。4. 銷售提成計(jì)入銷售人員所在部門的支出。六、訂貨流程1. 銷售人員填寫產(chǎn)品申請(qǐng)單， 交付市場(chǎng)助理協(xié)辦， 市場(chǎng)助理收到后審閱， 在正常的銷售價(jià)格優(yōu)惠空間內(nèi)， 銷售人員自行簽字，市場(chǎng)助理根據(jù)訂單發(fā)貨即可， 如遇特殊情況與銷售人員溝通進(jìn)一步確認(rèn)；再進(jìn)行發(fā)貨。2. 銷售人員在銷售中如出現(xiàn)超出正常的銷售價(jià)格優(yōu)惠空間。銷售人員提交申請(qǐng)單給產(chǎn)品組長(zhǎng)， 經(jīng)請(qǐng)示批準(zhǔn)后簽字， 交付市場(chǎng)助理協(xié)辦，發(fā)貨即可。3.

8、 銷售人員填寫產(chǎn)品申請(qǐng)單， 交付市場(chǎng)助理協(xié)辦， 如遇銷售人員提交的申請(qǐng)單不在正常的價(jià)格優(yōu)惠空間內(nèi)的， 市場(chǎng)助理有權(quán)打回，由市場(chǎng)部經(jīng)理認(rèn)可后，方可進(jìn)入出貨流程。其次如遇特單，沒(méi)有總監(jiān)簽字，市場(chǎng)助理打回，要求進(jìn)一步確認(rèn)。注：出貨中無(wú)論市場(chǎng)總監(jiān)、部門經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售人員出貨必須填寫申請(qǐng)單，并自行簽字。七、附件：公司產(chǎn)品內(nèi)部核算表資產(chǎn)管理軟件價(jià)格明細(xì)表市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核當(dāng)年服務(wù)產(chǎn)品名稱單位費(fèi)（含現(xiàn)模塊功能說(shuō)明算價(jià)市場(chǎng)報(bào)價(jià)最低限價(jià)場(chǎng)服務(wù)）軟件系列主管部門版數(shù)據(jù)大集中模式套30,00015,00010,0002,000 Windows Server 操作平臺(tái)基礎(chǔ)平臺(tái)套200,000100,00030,00

9、08,000Unix/Linux 操作平臺(tái)加站點(diǎn)（全套）個(gè)4,0002,0001,500500含單位內(nèi)部日常管理及監(jiān)管系統(tǒng)加站點(diǎn)（監(jiān)管專版）個(gè)1,000600500100不含單位內(nèi)部日常管理單位版單位內(nèi)部日常管理套單機(jī)環(huán)境 ( 普及版 )套2,8001,400700700不含條碼管理、不含內(nèi)部審批流程市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核當(dāng)年服務(wù)產(chǎn)品名稱單位費(fèi)（含現(xiàn)模塊功能說(shuō)明算價(jià)市場(chǎng)報(bào)價(jià)最低限價(jià)場(chǎng)服務(wù)）加站點(diǎn)套1,000800500200單機(jī)環(huán)境（標(biāo)準(zhǔn)版）套6,8003,0001,800800具備單位內(nèi)部管理功能，但不包含內(nèi)部審批流程加站點(diǎn)（全部功能）套3,0001,500800200能查詢能錄入加站點(diǎn)（領(lǐng)導(dǎo)查詢功

10、能）套1,000800500200只能查詢數(shù)據(jù)單機(jī)環(huán)境（特別版）套7,3003,5002,0001,000支持任意款型的打印機(jī)打印條碼網(wǎng)絡(luò)版（局域網(wǎng)）個(gè)18,0009,0007,0001,500單位內(nèi)部各部門分別管理加內(nèi)部審批流, 包括4個(gè)點(diǎn)加站點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)版）個(gè)3,0001,5001,160500單位內(nèi)部各部門分別管理加內(nèi)部審批流注：一、本表中主管部門版軟件不含Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)格二、 Windows平臺(tái)支持 150 以下用戶數(shù)中財(cái)信財(cái)務(wù)軟件價(jià)格明細(xì)表市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部當(dāng)年銷售類型產(chǎn)品名稱市場(chǎng)報(bào)最低限核算服務(wù)模塊功能說(shuō)明價(jià)價(jià)價(jià)費(fèi)單機(jī)版整套6,8004,6003,0001,000免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)導(dǎo)查詢和財(cái)

11、務(wù)分析賬務(wù)處理系統(tǒng)5,8003,8002,500800工資管理系統(tǒng)1,5001,000800200市場(chǎng)報(bào)價(jià)僅限單獨(dú)購(gòu)買模塊；由帳務(wù)模塊增加時(shí)使用最低限價(jià)。固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)1,5001,000800200網(wǎng)絡(luò)版整套14,00011,0008,0002,000免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)導(dǎo)查詢和財(cái)務(wù)分析賬務(wù)處理系統(tǒng)12,0009,5006,5001,500新購(gòu)軟件工資管理系統(tǒng)2,3802,0001,200500市場(chǎng)報(bào)價(jià)僅限單獨(dú)購(gòu)買模塊；由帳務(wù)模塊增加時(shí)使用最低限價(jià)。固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)2,3802,0001,200500大型數(shù)據(jù)庫(kù)版整套45,00030,00018,0003,000免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)導(dǎo)查詢和財(cái)務(wù)分析賬務(wù)處理系統(tǒng)

12、30,00021,00015,0001,000工資管理系統(tǒng)5,0003,5002,000500固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)5,0003,5002,000500核心模塊，包括三個(gè)站點(diǎn)，不含帳務(wù)處理系統(tǒng)及報(bào)表處理系統(tǒng)前臺(tái)管理系統(tǒng)5,0003,5002,000500帳目合并系統(tǒng)5,0003,5002,000500單機(jī)版但不換加密狗500500300100用戶需寄回加密狗。寄送內(nèi)容包含說(shuō)明書(shū)、一張光盤、一張軟盤。由單機(jī)升級(jí)單機(jī)版且換加密狗800800600100用戶需寄回加密狗。寄送內(nèi)容包含說(shuō)明書(shū)、一張光盤、一張軟盤。網(wǎng)絡(luò)版不換加密狗8,2008,2004,0001,000網(wǎng)絡(luò)版且換加密狗8,5008,5004,

13、3001,000用戶需寄回加密狗。寄送內(nèi)容包含說(shuō)明書(shū)、一張光盤、一張軟盤。市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部當(dāng)年銷售類型產(chǎn)品名稱市場(chǎng)報(bào)最低限核算服務(wù)模塊功能說(shuō)明價(jià)價(jià)價(jià)費(fèi)大型數(shù)據(jù)庫(kù)版全套38,20028,00015,0002,000賬務(wù)處理系統(tǒng)24,20019,00012,0001,800網(wǎng)絡(luò)版且不換加密狗1,0001,000800300用戶需寄回加密狗或卡。寄送內(nèi)容包含說(shuō)明書(shū)、一張光盤、一張軟盤由網(wǎng)絡(luò)升級(jí)網(wǎng)絡(luò)版且換加密狗1,9001,9001,700300用戶需寄回加密狗或卡。寄送內(nèi)容包含說(shuō)明書(shū)、一張光盤、一張軟盤31,00022,00010,0001,500大型數(shù)據(jù)庫(kù)版全套賬務(wù)處理系統(tǒng)18,00010,0005,

14、0001,000大型數(shù)據(jù)庫(kù)版升大型數(shù)據(jù)庫(kù)版不換加密狗3,0003,0002,5001,000級(jí)大型數(shù)據(jù)庫(kù)版且換加密狗3,9003,9003,4001,000加站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)版2,0001,200600200每增加一個(gè)站點(diǎn)包含一套說(shuō)明書(shū)和一只加密狗大型數(shù)據(jù)庫(kù)版4,0002,4001,200300加密狗5005005000光盤1001001000引導(dǎo)盤1001001000E-MAIL( 引導(dǎo)盤）1001001000配套產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（全套）5042420一套以內(nèi)用平信、或包裹寄送，快件加收50。套打紙一箱以上數(shù)量用帳務(wù)處理系統(tǒng)2018180中鐵快運(yùn)，每箱加收郵寄費(fèi)用50 元。工資管理系統(tǒng)10880報(bào)表處理系

15、統(tǒng)10880固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)10880財(cái)務(wù)分析與領(lǐng)導(dǎo)查詢10880市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部當(dāng)年銷售類型產(chǎn)品名稱市場(chǎng)報(bào)最低限核算服務(wù)模塊功能說(shuō)明價(jià)價(jià)價(jià)費(fèi)憑證套打紙（箱）2402402400明細(xì)帳套打紙（箱）2002002000憑證封面（ 50 張）3030300注：一、集中財(cái)務(wù)軟件的報(bào)價(jià)由市場(chǎng)部人員報(bào)價(jià)，非專業(yè)銷售人員提供線索，按照利潤(rùn)分成享受信息費(fèi)工資統(tǒng)一發(fā)放軟件價(jià)格明細(xì)表銷售銷售市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核算當(dāng)年服名稱市場(chǎng)報(bào)最低限類型項(xiàng)目?jī)r(jià)務(wù)費(fèi)價(jià)價(jià)財(cái)政版200,000100,00030,00010,000省級(jí)垂直版本15,00015,0003,0001,000人事編辦20,00015,0004,0001,000單位版

16、1005050-財(cái)政版100,00050,00020,0005,000地市垂直版本15,00015,0003,0001,000人事編辦20,00015,0004,0001,000單位版1005050-財(cái)政版50,00030,00010,0003,000新購(gòu)縣級(jí)垂直版本15,00015,0003,0001,000人事編辦20,00015,0004,0001,000單位版1005050-交換中心省級(jí)財(cái)政版100,00030,00020,0003,000單位版1005050-地市財(cái)政版80,00025,00015,0002,000單位版1005050-縣級(jí)財(cái)政版40,00020,00010,0002

17、,000單位版1005050-模塊功能說(shuō)明4.0 以下版本升級(jí)4.0 以上版本，按照此報(bào)價(jià)，5 個(gè)客戶端 ,400 個(gè)預(yù)算單位支持 5 個(gè)客戶端 ,400 個(gè)預(yù)算單位。銀行版也可參照本報(bào)價(jià)支持 5 個(gè)客戶端 ,400 個(gè)預(yù)算單位贈(zèng)送 400 套，超出每套按照50 元收取。4.0 以下版本升級(jí) 4.0以上版本，按照此報(bào)價(jià)，5 個(gè)客戶端 ,300個(gè)預(yù)算單位支持 5 個(gè)客戶端 ,300個(gè)預(yù)算單位。銀行版也可參照本報(bào)價(jià)支持 5 個(gè)客戶端 ,300個(gè)預(yù)算單位贈(zèng)送 300 套，超出每套按照50 元收取。4.0 以下版本升級(jí) 4.0以上版本，按照此報(bào)價(jià)，5 個(gè)客戶端 ,150個(gè)預(yù)算單位支持 5 個(gè)客戶端 ,

18、150個(gè)預(yù)算單位。銀行版也可參照本報(bào)價(jià)支持 5 個(gè)客戶端 ,150個(gè)預(yù)算單位贈(zèng)送 150 套，超出每套按照50 元收取。4.0 以下版本升級(jí)4.0 以上版本，按照此報(bào)價(jià)4.0 以下版本升級(jí)4.0 以上版本，按照此報(bào)價(jià)4.0 以下版本升級(jí)4.0 以上版本，按照此報(bào)價(jià)銷售銷售市場(chǎng)報(bào)價(jià)內(nèi)部核算當(dāng)年服市場(chǎng)報(bào)最低限類型名稱價(jià)模塊功能說(shuō)明項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)務(wù)費(fèi)財(cái)政版30,00020,0005,000-垂直版本1,5001,5001,000-省級(jí)2,0002,0001,000-人事編辦單位版1005050-財(cái)政版15,00012,0005,000-升級(jí)垂直版本1,5001,5001,000-地市2,0002,0001,0004.0 系列版本升級(jí) 5.0 系列版本報(bào)價(jià)人事編辦-單位版1005050-財(cái)政版7,5005,0003,000-垂直版本1,5001,5001,000-縣級(jí)2,0002,0001,000-人事編辦單位版1005050-軟件開(kāi)發(fā)測(cè)試