商超進(jìn)場(chǎng)基本規(guī)則

1、商超進(jìn)場(chǎng)流程一、超市談判流程1、前期超市調(diào)研：銷(xiāo)量、結(jié)款、信譽(yù)、此商超在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車(chē)方不方便出入）及采購(gòu)人員情況。2、準(zhǔn)備工作公司三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證） ，（電器產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告，食品衛(wèi)生書(shū)可證） 、條碼證、公司發(fā)票樣本，公司產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單，具體合作方式。3、約見(jiàn)店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理或助理，進(jìn)行第一次接觸。目的是了解進(jìn)超市的條件： 1.先期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 2.超市提出的合作方式 3. 結(jié)款方式進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 包括：、開(kāi)戶費(fèi)（品牌費(fèi)）、單品費(fèi)（條碼費(fèi)）、節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）、無(wú)條件返利、促銷(xiāo)檔期費(fèi)、 DM 單費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）、新店開(kāi)張贊助費(fèi)合

2、作方式：、經(jīng)銷(xiāo)、買(mǎi)斷、聯(lián)營(yíng)、專(zhuān)柜、購(gòu)銷(xiāo)、代銷(xiāo)結(jié)款方式 ：、月結(jié)清，送貨后 10-20 天對(duì)賬，一月后結(jié)清貨款。、實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，商超按每月實(shí)際銷(xiāo)售商品結(jié)賬貨款。、實(shí)銷(xiāo)月結(jié)，商超按每月實(shí)際銷(xiāo)售商品結(jié)清 30 日之前的貨款。、滾單，給商超送下一批貨結(jié)清上一次的貨款。、鋪底月結(jié)清，商超要求第一次鋪底之后，按月結(jié)清貨款。業(yè)務(wù)員必用銷(xiāo)售技能： 了解之后與對(duì)方明確表示費(fèi)用太高、 無(wú)法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商。4、向公司匯報(bào)第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線。5.與采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3 輪談判）。6.與超市簽訂合同，并且與先期的

3、提交給總公司的進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單進(jìn)行對(duì)比并確認(rèn)有沒(méi)有超過(guò)其范圍。二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程1.采購(gòu)合同簽訂后，與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次）2.與營(yíng)運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量3.接到首批訂單后，與庫(kù)房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度）4.產(chǎn)品首次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，須親自去賣(mài)場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營(yíng)運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通5.并向賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)人員介紹我公司促銷(xiāo)人員。并向促銷(xiāo)員介紹一下賣(mài)場(chǎng)的大概情況。三、促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)流程：首先：先期工作向公司提出用人申請(qǐng)（人數(shù)、薪資、工作時(shí)間）1. 招聘促銷(xiāo)員2. 對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)3. 在采購(gòu)合同簽定之

4、后，及時(shí)與促銷(xiāo)部（或主管促銷(xiāo)事宜）的人員進(jìn)行溝通，咨詢促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)程序所需要手續(xù)。4. 辦理促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)5. 安排促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)6. 指導(dǎo)促銷(xiāo)員工作注：二、三流程為同時(shí)進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程四、超市結(jié)款流程準(zhǔn)備工作：1、在平時(shí)，將超市的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）依照時(shí)間的前后順序，分店面保存好2、記好應(yīng)收賬款，對(duì)超市應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握3、采購(gòu)合同簽訂之后，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對(duì)賬時(shí)間，遞送發(fā)票時(shí)間，貨款到賬時(shí)間4、在超市對(duì)賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款及驗(yàn)收單從公司財(cái)務(wù)部借調(diào)出來(lái)。 登記后拿到超市與超市財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，有差異一定要查出差異原

5、因，及時(shí)平賬；無(wú)差異后與財(cái)務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對(duì)賬金額數(shù)、開(kāi)票。5、將發(fā)票按超市規(guī)定的時(shí)間送到超市6、向超市索要扣我公司費(fèi)用的發(fā)票（無(wú)條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）。7、將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬。8、接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財(cái)務(wù)出示的回款收據(jù)下賬9、每月末與公司內(nèi)勤（或財(cái)務(wù)人員對(duì)賬）業(yè)務(wù)員技能提升，超市綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目：1、 地理位置，通車(chē)數(shù)量。2、停車(chē)場(chǎng)面積。3、送貨碼頭面積，送貨車(chē)數(shù)量。4、存儲(chǔ)柜數(shù)量。5、收銀臺(tái)設(shè)定數(shù)量，開(kāi)發(fā)數(shù)量，排隊(duì)結(jié)款人員。6、超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線7、貨物擺放搭配的是否合理。8、賣(mài)場(chǎng)入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還

6、吸引消費(fèi)者眼球的名牌產(chǎn)品，還是熱銷(xiāo)品牌、季節(jié)性產(chǎn)品。9、名煙、名酒專(zhuān)柜、存量是否大，因?yàn)槊麩?、名酒需現(xiàn)金供貨。10、看其他廠家對(duì)超市的態(tài)度11、看三個(gè)月以來(lái)的本地報(bào)紙的財(cái)經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報(bào)導(dǎo)。商超業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)及主要工作：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷(xiāo)售、結(jié)款、售后等一系列問(wèn)題。具體的有： 1、進(jìn)店的談判。在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。2、進(jìn)店后的銷(xiāo)售：主要是是否上促銷(xiāo)員 （有的上促銷(xiāo)員會(huì)要管理費(fèi)） 、促銷(xiāo)（折扣、買(mǎi)贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的

7、位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷(xiāo)員由促銷(xiāo)員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督） 。期間要及時(shí)整理貨架上的產(chǎn)品，缺貨補(bǔ)進(jìn)，對(duì)破損品進(jìn)行及時(shí)更換。3、銷(xiāo)售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。 在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨款。以上雖然都是具體操做的流程， 但市場(chǎng)是變化的， 不同商超的采購(gòu)負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題需要解決。作為一個(gè)商超業(yè)務(wù)代表， 需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程， 還要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，掌握基本的談判技巧。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（也叫進(jìn)店費(fèi)） 是商場(chǎng)和超市利用其在市場(chǎng)交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，向供貨商收取的一種費(fèi)用。目前，各個(gè)超市（含大賣(mài)

8、場(chǎng)）向供貨商收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有合同內(nèi)和合同外兩種。 合同內(nèi)收費(fèi)主要為上架費(fèi)、 月返費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、毛利補(bǔ)差等，通過(guò)合同形式表現(xiàn)出來(lái)。而合同外收費(fèi)往往由合同內(nèi)的收費(fèi)項(xiàng)目 “衍生 ”出來(lái)，如所謂的條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)，促銷(xiāo)活動(dòng)中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、 DM 特別廣告、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)管理等費(fèi)用。這些名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)中，一類(lèi)是相對(duì)合理的收費(fèi)，如新品上架費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、返利等，因?yàn)檫@部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應(yīng)的價(jià)格。 “貓膩 ”主要出在另一類(lèi)不合理收費(fèi)上，且這類(lèi)收費(fèi)占了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的 “大頭 ”，如店慶費(fèi)、補(bǔ)損費(fèi)等。還有的收費(fèi)是假借各種名義收取，甚至采取賬外暗中的

9、方式收取。未使用的收費(fèi)變成超市利潤(rùn)， 據(jù)悉，超市對(duì)供貨商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也存在差別待遇。一般把供貨商分為 ABC 三類(lèi)，基本呈 “金字塔 ”形：5的 A 類(lèi)品是為了吸引客源，如可口可樂(lè)等，超市可以虧本賣(mài)或低利出售； 15的 B 類(lèi)商品是雙方得益，主要是一些國(guó)際著名品牌及少部分國(guó)內(nèi)大品牌； 80的 C 類(lèi)商品則是超市獲利，供貨商要向超市交納高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。而以各種名義收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 超市有的用一部分，有的轉(zhuǎn)作他用，還有的則根本未使用，也未單獨(dú)核算，最后都成了超市的利潤(rùn)。商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、 DM 費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費(fèi)） 、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等

10、。列舉些超市費(fèi)用如下：1、麥德龍：一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為每條碼 1500 元（且總進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用一般不少于 10000 元）；陳列費(fèi) 1500 元/次（14 天）；堆頭費(fèi) 1500 元/次（ 14 天）； DM 費(fèi)每種 1500 元/次（14 天）；年底返利為 2%以內(nèi)；無(wú)年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有年度費(fèi)用 1%（既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷(xiāo)售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收取）；一般帳期為到貨 4560 天；生鮮帳期為到貨 30 天，補(bǔ)損在 5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨 7 天；特殊商品為現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的采購(gòu)人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。2、沃爾瑪：一般無(wú)進(jìn)

11、場(chǎng)費(fèi)（但有首單免費(fèi)贈(zèng)送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉(cāng)板為基準(zhǔn)）；無(wú)陳列、堆頭費(fèi)， DM 費(fèi)每種 2000 元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利 2%以內(nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)（既商場(chǎng)毛利低時(shí)從供應(yīng)商中收取的費(fèi)用）按月收10003000 元不等（在月盤(pán)點(diǎn)前根據(jù)銷(xiāo)售情況及與采購(gòu)溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨 3060 天；生鮮帳期為到貨 15 天，補(bǔ)損在 5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。 其山姆會(huì)員店和購(gòu)物廣場(chǎng)相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格） ，建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。 沃爾瑪可由單店

12、報(bào)送也可在深圳談， 看品項(xiàng)的市場(chǎng)吸引力，我們 4 個(gè)系列每個(gè)店 5000 元入場(chǎng)，其它費(fèi)用比較靈活。 要快速進(jìn)場(chǎng)，在自身不具備相關(guān)條件的情況下最好通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商來(lái)做。 其實(shí)所有的費(fèi)用都跟業(yè)務(wù)人員與超市采購(gòu)、銷(xiāo)售部門(mén)的溝通有關(guān)。因此，與超市的合作溝通最重要！3、伊藤（日本超市）：、每年會(huì)在按照日本的財(cái)務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底， 在這里也就是一年的唯一一次費(fèi)用，我們當(dāng)時(shí)是 2000 元一年。、新品進(jìn)場(chǎng)分兩種：1.你上幾個(gè)新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個(gè)品種，當(dāng)然他們考慮他的品類(lèi)。2.就是給錢(qián)，大概是100 元一個(gè)單品。、節(jié)慶費(fèi)沒(méi)有、DM 也沒(méi)有費(fèi)用，但是在提交DM 產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)要求新穎性，比

13、較喜歡做一些趣味活動(dòng)，有新穎的禮品（一般是14 天一檔，節(jié)假日會(huì)是 7 天一擋）。 如果上了 DM ，那么，你就有了專(zhuān)柜或者堆頭。沒(méi)有費(fèi)用，在 DM 后期，如果你的產(chǎn)品銷(xiāo)售不好， 那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你也可以買(mǎi)，舒蕾一般喜歡這么操作。舒蕾經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)柜，一般是 3000 元一月。、帳期一般是月結(jié)，目前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（我們合作四年多），在業(yè)界信譽(yù)非常好。、促銷(xiāo)人員無(wú)管理費(fèi)， 但是長(zhǎng)期促銷(xiāo)小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要300 元的服裝押金， 50 元的培訓(xùn)費(fèi)。衣服按折舊計(jì)算。臨時(shí)促銷(xiāo)小姐就是50 元的押金和 10 元的工本費(fèi)。 50 元要退還。服裝可以穿廠家自己的。、伊藤還

14、有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有6個(gè)洗化科的展架，每月是 350 元的費(fèi)用。、伊藤是一個(gè)比較好打交道的商場(chǎng)， 其采購(gòu)人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類(lèi)商場(chǎng)。 他的零售的毛利比較高， 一般商品的定價(jià)是加 20-30 個(gè)點(diǎn)， DM 是至少 5 個(gè)點(diǎn)。但是起服務(wù)非常好，總的人氣高。4、家樂(lè)福，超市的收費(fèi)都形成了某種默契：入場(chǎng)，新品入場(chǎng)（沒(méi)戶頭）費(fèi) 6500 元、上架費(fèi) 1000 元/單品、新增條碼費(fèi) 300 元/碼、一年可做 4 個(gè)節(jié)慶每個(gè) 500 元、新開(kāi)店贊助費(fèi) 500 元/店、DM 、堆頭、花車(chē)、專(zhuān)架相對(duì)比較隨機(jī)關(guān)系比較重要。家樂(lè)福華東、華南、華中等店在上海談?dòng)袘纛^的情況下條

15、碼費(fèi)1000 元/碼。5、麥德龍，西南店4 個(gè)單品 2000 元入場(chǎng)費(fèi)用，堆頭、活動(dòng)等另算。現(xiàn)在麥德龍全國(guó)店在上海談每個(gè)條碼1000 元。6、南京蘇果 2001 年 142 家店（含加盟店便利店）我們進(jìn)了 50 家比較規(guī)?？诎兜?2 個(gè)系列 8000 元入場(chǎng)，選場(chǎng)堆頭每月 300 元?；艘粋€(gè)月的時(shí)間談進(jìn)。7、珠海百和超市連鎖店：、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費(fèi)用1000 元；、新品進(jìn)場(chǎng)一個(gè)條碼500 元；、一個(gè) 5 層陳列費(fèi)約 200 元；、促銷(xiāo)管理費(fèi)每月30 元；、如結(jié)帳是實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒(méi)有帳單打。、長(zhǎng)期促銷(xiāo)員第一次進(jìn)場(chǎng)要350 元的押金。8、大潤(rùn)發(fā)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)較

16、高單店一條碼1 萬(wàn)元，但其它費(fèi)用較少。9、永輝，福建最有名的連鎖超市，一般一個(gè)條碼單店200 元。10、步步高，湖南最大的連鎖百貨超市，目前有向精品百貨商圈方向轉(zhuǎn)，不要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但內(nèi)部管理潛規(guī)則較多。其中專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015 年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部 簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1 、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2

17、 、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3 、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4 、安全培訓(xùn)合格率為 100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1 、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2 、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺(jué)接受公司安全部門(mén)的監(jiān)督和管理。3 、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4 、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問(wèn)題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫(xiě)入記錄。5 、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類(lèi)違章現(xiàn)象。6 、組織本部門(mén)積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7 、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)違章現(xiàn)象