談判技巧與策略

1、.談判技巧與策略一、談判的定義：“談判 ”，或有些人稱之為 “協(xié)商 ”或 “交涉 ”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是 “討價(jià)還價(jià) ”，談判在韋氏大辭典的定義是： “買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議 ”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，

2、這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。二、采購(gòu)談判的目標(biāo)：在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定 準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。（4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司 最大的合作 。（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商 取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。1、公平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。2、交貨期：在采購(gòu)工作上交貨期通常是采

3、購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題，也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋海?）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本 ,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維

4、持長(zhǎng)久的關(guān)系。4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。.三、談判的有利與不利的因素：談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。3、成本的因素。4、時(shí)間的因素。5、相互之間的準(zhǔn)備工作。四、談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研

5、究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：1、談判前要有充分的準(zhǔn)備 ：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。2、談判時(shí)要避免談判破裂 ：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。3、只與有權(quán)決定的人談判 ：本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)

6、象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 ：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。5、放長(zhǎng)線釣大魚 ：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。6、采取主動(dòng)，

7、但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) ：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 ：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 ：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者 ：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡

8、量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。10、盡量為對(duì)手著想 ：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才.七、談判策略1、.可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。11、以退為進(jìn)： 有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率

9、倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。12、不要誤認(rèn)為 50/50 最好：有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是 60/40， 70/30 或甚至是 80/20 也就不會(huì) “于心不忍 ”了。五、談判的十二戒：采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。1、準(zhǔn)備不周。2、缺乏警覺(jué) 。3、脾氣暴躁 。4、自鳴得意 。5、過(guò)分謙虛 。6、不留情面。7、輕諾寡言 。8、過(guò)分沉默 。

10、9、無(wú)精打采 。10、倉(cāng)促草率 。11、過(guò)分緊張 。12、貪得無(wú)厭 。六、談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括：質(zhì)量交貨期包裝交貨應(yīng)配合事項(xiàng)價(jià)格售后服務(wù)保證訂購(gòu)量促銷活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)質(zhì)量方面質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)該是： 符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、 3C 認(rèn)證采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以下列方

11、法的其中一種來(lái)表示的：.市場(chǎng)上的商品等級(jí)性能的規(guī)格品牌工程圖商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)樣品（賣方或買方）物理或化學(xué)的規(guī)格以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對(duì)于不良品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該要求無(wú)條件退貨或退款。2、包裝方面包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列或說(shuō)明商品用途的，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中的保護(hù)。在自選式的營(yíng)業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。外包裝如果不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝如果太堅(jiān)固，供應(yīng)商成本可能會(huì)增加，導(dǎo)致采購(gòu)成本偏高，商品價(jià)格

12、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低。3、價(jià)格方面除質(zhì)量以外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購(gòu)人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己判斷此價(jià)格無(wú)法吸引消費(fèi)者購(gòu)買，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購(gòu)。在談判前，采購(gòu)人員應(yīng)該事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果沒(méi)有相同商品的市場(chǎng)價(jià)格可查，應(yīng)該參考同類其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。在價(jià)格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場(chǎng)占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用 DC 時(shí)）、降低營(yíng)銷費(fèi)用、清理庫(kù)存等等。價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購(gòu)人員應(yīng)該

13、認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。4、訂購(gòu)量方面由于本公司與供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，因此沒(méi)有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大?。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨，采購(gòu)人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。理論上來(lái)說(shuō)，最低訂購(gòu)數(shù)量或金額越小，門店庫(kù)存控制及損耗控制越好。但過(guò)低的訂購(gòu)數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用，會(huì)間接導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加。因此采購(gòu)人員必須重視此一項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。5、折扣方面折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有

14、些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。6、付款條件方面.付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格折扣。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)3090天左右，采購(gòu)人員應(yīng)該計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價(jià)格。7、交貨期方面一般情況下，交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)數(shù)量相對(duì)減少，門店庫(kù)存壓力就可以降低。但采購(gòu)人員也需要考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況（生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購(gòu)數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后，交貨期是一

15、個(gè)重要的參數(shù)。采購(gòu)人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件。8、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無(wú)法合作。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購(gòu)商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫(kù)。9、售后服務(wù)方面對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購(gòu)人員在談判時(shí)必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時(shí)能直接聯(lián)系，減少賣場(chǎng)人員的工作量。10、促銷方面DM 刊是本公司促銷的一個(gè)重要手段，在各個(gè)賣場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷售作用。但這

16、很大程度上決定于采購(gòu)人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上，通常公司會(huì)在促銷活動(dòng)前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此采購(gòu)人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用，其中以價(jià)格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。11、廣告贊助方面為增加本公司利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項(xiàng)目包括：上刊商品廣告、賣場(chǎng)包柱廣告、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯

17、的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該占 DM 刊印刷及郵遞費(fèi)用的 80%左右，采購(gòu)人員必須要求供應(yīng)商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間（通常是以一年計(jì)算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)給予的價(jià)格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達(dá) 500 件或 1000 件時(shí)給予的折扣。目前本公司的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（返利）分為兩種：無(wú)條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無(wú)條件返利（月返）其實(shí)是價(jià)格折扣中的一.部分，是在價(jià)格談判完畢后爭(zhēng)取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正

18、意義上的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，按慣例通常在 110%左右，供應(yīng)商因?yàn)闃I(yè)績(jī)的需要很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司的利潤(rùn)提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價(jià)格供貨時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該積極爭(zhēng)取更高的有條件返利。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實(shí)際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件，實(shí)際根本達(dá)不到而無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。也不要為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，在年終時(shí)盲目加大采購(gòu)數(shù)量，造成庫(kù)存積壓，甚至過(guò)季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）八、異議處理在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)很多次的談判，難免會(huì)提出

19、許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），讓新的采購(gòu)人員不知所措。異議一般分為三類： 真正的異議、錯(cuò)誤的異議、假的異議 。比較可行的異議處理原則是：1、真正的異議這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，那采購(gòu)人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來(lái)的利益，以滿足他的需求，例如：銷售量（銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求）利潤(rùn)（=銷售量 * 單位毛利率 +節(jié)約的營(yíng)銷、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用）清除庫(kù)存（促銷是清除供應(yīng)商庫(kù)存的有效方式）市場(chǎng)占有率（商品有保障，將部分競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外等）迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào)）典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少?gòu)人員可以以各種方式詢問(wèn)他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求。2、錯(cuò)誤的異議這種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形式或經(jīng)營(yíng)策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理。典型錯(cuò)誤的異議例如：“給你們的促銷價(jià)格這么低，我怎么能有利潤(rùn)可言？”這種問(wèn)題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購(gòu)人員要耐心的向供應(yīng)商說(shuō)明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。3、假的異議這一類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè) 陷阱，如果沒(méi)有了解清楚就有可能陷入圈