房地產項目價格策略即價格表制作方法

1、偉 業(yè) 顧 問 2010 B.A.Consulting.價格策略、價格表制作沙龍偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.2 2 u思考1：u一般商品定價的原則：制造成本+ 營銷費用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費=銷售價格u房地產的價格是不是也都這樣來的？u思考2：u價值和價格的關系u價格策略在整個營銷策略的地位？（價值提煉、價值傳播、價值展示、價值實現(xiàn)）u定什么樣的價格才是最合理的？ （我們都會遇到定高、定低的情況？）房地產價格思考偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.3 3 價格策略關于定價 價格表制作沙龍主要內容偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulti

2、ng.4 4 1、價格策略企業(yè)目標1、“名”于“利”的關系；2、“長期”與“短期”的關系；3、資金鏈的狀況4、其它偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.5 5 1、價格策略項目與市場1、項目本體規(guī)模；2、本項目的物業(yè)類型；3、項目在市場環(huán)境的狀況；4、市場的價格環(huán)境偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.6 6 1、價格策略均價入市1、均價不高于市場預期，逐步抬升；2、均價明顯高于市場預期；3、均價與市場預期吻合；偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.7 7 1、價格策略價格體系1、扁平化的價格體系；2、拉長型的價格體系；3、目標導向，非合理的價格

3、體系；偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.8 8 2、關于定價定價定義定價是從客戶的角度，精確衡量一個產品價值的過程；定價是一種藝術，一種高風險的“賭博”;偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.9 9 定價過程2、關于定價項目定位企業(yè)目標市場預測產品定價競爭格局偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1010 u營銷推廣帶來的溢價 商業(yè)定價原則：租金還原法（基礎）+溢價因素市場比較法租金還原法成本利潤推算法同區(qū)域物業(yè)參考法住宅物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價方法與展商心里的“算盤”項目區(qū)域內無參考項目u主力店帶來的溢價u產品本身帶來的溢價平均商業(yè)租金水

4、平自成一體，以我為主同期市場無任何產品可參考2、關于定價定價的方法偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1111 一個陌生區(qū)，一個大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價格3000元， 本項目主要為高層,但區(qū)域內多層好買,啟動區(qū)價格策略?半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價已經實現(xiàn)3700元，而本項目半年無產品銷售,此時定價思路怎么做?n賣點1：是有個8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；n賣點2：本項目贈送面積平均達到15%；背景項目條件2、關于定價案例偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1212 均價制定項目定價策略項目定價

5、策略項目定價項目解析市場分析客戶分析市場比較法案例分析法客戶摸底法定價的思路2、關于定價偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1313 價格表制作過程各層價差制定臨街與背街價差制定折扣率及銷售促銷折算價格表完成價格驗證總體均價制定同層價差制定3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1414 u價格制定考慮因素：p項目整體位置p 臨街面狀況p 樓層狀況p 與主力店關系p 鋪面與交通關系p 鋪位面積p 層高p 使用率p 進深比u價格制定考慮因素：p 景觀p 朝向p 視野p 戶型結構p 采光p 面積大小p 通風p 噪音住宅商業(yè)3、價格表的制定成表因素偉

6、業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1515 單價形成=基準價+平面差+層差極差、權重跳差3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1616 打分表（明確標準）1.分戶型價值排序（明確極差、權重）分項權重打分表3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1717 樓體低層內庭中 層高層外庭遠景園景15F20F內圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1818 園景:高-中-低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501

7、750165015501450135012501150108098088071006100510040越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠景：中-高-低3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.1919 價格表的框架 1： 建立“總控表”概念 2： 以“棟”為單元，分表盡量簡單 3：以價目表（含折扣）為定價基礎 4：以“一個”基礎鏈接；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋 3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.2020 5：插入“批注”說明調整原因；

8、6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內（金碧世家）10：設置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；11：保留備份3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.2121 1： 鏈接 2： Round 3：單變量求解 4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘貼關鍵詞3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.2222 價格表驗證 低、中、高層面積鏈接錯誤： 核：查丈面積 核：現(xiàn)場交叉復核 過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數(shù)點單位與查丈報告不一致3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.2323 幾個經驗數(shù)值 極差：1520% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權重可適當調高20-30%3、價格表的制定偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting.2424 價格表調整 總價調整-調整折扣率；-調整價格表（實表 面價）分棟調整-調整基準價分戶型調整-調整平面差3