農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道分析.txt

1、針對(duì)以上問題在建設(shè)專業(yè)市場過程中可采取以下改善措施:1.注重對(duì)市場經(jīng)營者的資格審定,培養(yǎng)合格的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人,并進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。2.建立統(tǒng)一高效的市場管理體系,分請(qǐng)政府、管理者和經(jīng)營者的職權(quán)和關(guān)系。農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道分析摘要:改革開放二十多年來,特別是農(nóng)村開始實(shí)行產(chǎn)業(yè)化發(fā)展以來,在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中形成了多種適應(yīng)性較強(qiáng)的銷售渠道,但這些渠道也有急需完善的地方。在構(gòu)建和完善農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道,拓展農(nóng)產(chǎn)品銷售方式過程中要注意:農(nóng)產(chǎn)品品牌化、入世對(duì)我國農(nóng)產(chǎn)品銷售的影響以及政府職能轉(zhuǎn)變等三方面問題。鍵詞:銷售渠道改善措施三個(gè)問題在絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品購銷體制已經(jīng)放開,農(nóng)產(chǎn)品總量供大于求,許多地區(qū)出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售難的今天

2、,對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行分析研究,找出適當(dāng)?shù)霓k法提高銷售渠道的銷售能力,對(duì)于解決農(nóng)民及其他各銷售主體的燃眉之急,增加農(nóng)民收入,促進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化發(fā)展都有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。一、各類農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)點(diǎn)、存在問題及完善辦法分析。(一專業(yè)市場銷售專業(yè)市場銷售即通過建立影響力大、輻射能力強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場來集中銷售農(nóng)產(chǎn)品。專業(yè)市場銷售以其具有的諸多優(yōu)勢(shì)越來越受到各地的重視。具體而言專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點(diǎn):1.銷售集中、銷量大。對(duì)于分散性和季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品而言,這種銷售方式無疑是一個(gè)很好的選擇。河南農(nóng)民主要就是通過西瓜專業(yè)批發(fā)市場把優(yōu)質(zhì)的西瓜銷往各地。2.對(duì)信息反應(yīng)快,為及時(shí)、集中分析、處理市場信息,做

3、出正確決策提供了條件。3.能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸,妥善儲(chǔ)藏,加工及保鮮。解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國性、常年性的矛盾。但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中專業(yè)市場還存在以下問題:1.市場管理矛盾突出、市場體系不健全。在一些專業(yè)銷售市場,市場銷售主體農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在從事購銷經(jīng)營活動(dòng)中,一手壓低收購價(jià),一手抬高銷售價(jià)。不僅農(nóng)民利益受損,而且往往造成當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格信號(hào)失真,管理混亂。此外,稅費(fèi)管理政出多門、標(biāo)準(zhǔn)不一等問題,也在一些地區(qū)存在著。2.信息傳遞途徑落后、對(duì)市場信息分析處理能力差。在有些專業(yè)銷售,市場信息傳遞很大程度上仍依賴于口頭傳遞和電話交流,缺乏網(wǎng)絡(luò)等交互性強(qiáng)的覆蓋范圍

4、大的工具;對(duì)市場信息不能實(shí)現(xiàn)集中處理。3.市場配套服務(wù)設(shè)施不健全,不能有效實(shí)現(xiàn)市場功能延伸。3.健全信息體系。建議由政府建立信息交互平臺(tái),構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站,選拔優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人為網(wǎng)站搜集資料;同時(shí)注意對(duì)市場信息進(jìn)行集中處理,做好市場預(yù)測。4.在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)過程中,注重市場功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。(二銷售公司銷售銷售公司銷售即通過區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品銷售公司,先從農(nóng)戶手中收購產(chǎn)品,然后外銷。農(nóng)戶和公司之間的關(guān)系可以由契約界定,也可以是單純的買賣關(guān)系。這種銷售方式在一定程度上解決了“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾。夏邑縣在發(fā)展農(nóng)業(yè)的過程中,依托各鄉(xiāng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),大力發(fā)展各類銷售公司,有效的解決了農(nóng)產(chǎn)

5、品銷售難的問題。從實(shí)踐來看通過銷售公司銷售農(nóng)產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)1.有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾。農(nóng)戶可以專心搞好生產(chǎn),銷售公司則專職從事銷售,銷售公司能夠集中精力做好銷售工作,對(duì)市場信息進(jìn)行有效分析、預(yù)測。2.銷售公司具有集中農(nóng)產(chǎn)品的能力,這就使得對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行保鮮和加工等增殖服務(wù)成為可能,為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。但從實(shí)際運(yùn)作過程來看,通過銷售公司銷售農(nóng)產(chǎn)品主要還存在以下問題:1.風(fēng)險(xiǎn)高。特別是就通過契約和合同來確立農(nóng)戶與公司關(guān)系的模式而言,由于組織結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜和契約約束性弱等原因,使得這種模式具有較大風(fēng)險(xiǎn)。比如當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供大于求,合同價(jià)格大于市場價(jià)格時(shí),公司不按合同價(jià)格收購契約

6、戶農(nóng)產(chǎn)品。反過來當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí),市場價(jià)格高于合同價(jià)格,農(nóng)戶不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品,導(dǎo)致公司利益受到損失。2.行政干預(yù)在一些地方存在,特別是在國有制流通企業(yè)改制過程中,還存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為,使得銷售公司不能正常運(yùn)作。3.銷售公司和農(nóng)戶之間缺乏有效的法律規(guī)范?？梢圆扇∫韵罗k法解決上述問題:探索新的組織模式。如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式,尋找有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑。同時(shí)公司和農(nóng)戶之間也可以通過專用性資產(chǎn)投資,相互參股經(jīng)營,成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。轉(zhuǎn)變政府職能。政府應(yīng)主要通過稅收、信貸等杠桿調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)問題,減少直接行政干預(yù);同時(shí)應(yīng)通過“助強(qiáng)扶

7、憂”和政策傾斜扶植一批有影響力的“龍頭企業(yè)”。促進(jìn)本地資源優(yōu)化,加快農(nóng)業(yè)發(fā)展。加快法制建設(shè),完善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)法規(guī)。同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)參與主體特別是農(nóng)戶的法制教育。(三 合作組織銷售合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織,如流通聯(lián)合體、販運(yùn)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等合作組織銷售農(nóng)產(chǎn)品。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品一般不采取買斷再銷售的方式,而是主要采取委托銷售的方式。所需費(fèi)用,通過提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系,這種銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)在于:1.既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場”之間的矛盾,又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。2.購銷組織也能夠把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來,為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)

8、增殖提供可能,為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。從現(xiàn)實(shí)運(yùn)作情況來看,通過合作組織銷售農(nóng)產(chǎn)品主要存在以下問題:1.合作組織普遍缺乏作為市場主體的有效法律身份,不利于解決銷售過程中出現(xiàn)得法律糾紛。2.農(nóng)民參加合作組織的自愿、自主意識(shí)不強(qiáng)。各類合作組織的形成動(dòng)因主要是行政力量的撮合。3.由于合作組織普遍缺乏資金,很難有效開拓市場。4.合作組織缺乏動(dòng)力、決策風(fēng)險(xiǎn)較高。針對(duì)以上問題可以采取以下措施加以改善:1.完善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)法規(guī),確立合作組織的明確身份。2.對(duì)農(nóng)民進(jìn)行引導(dǎo)。引導(dǎo)其加入合作組織,在引導(dǎo)過程中不能采取強(qiáng)制性措施,應(yīng)主要通過示范作用促使其自愿加入。3.政府應(yīng)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ脑谫Y金和人力方面給合作組織以支持和幫

9、助。同時(shí)合作組織自身也應(yīng)該注意資金的積累。4.引入競爭機(jī)制。比如成立多于一個(gè)的同類合作組只,促使合作組織之間競爭,更好開展工作。合作組織在決策過程中決策層應(yīng)與成員進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)與溝通,以減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。(四 銷售大戶銷售在改革開放的大潮中,在農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷售農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富的“能人”。把農(nóng)產(chǎn)品收購集中,然后源源銷往各地;也有的是聯(lián)系外地客商前來農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。從實(shí)踐來看,這種銷售渠道具有適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的特點(diǎn)。具體來說:1.適應(yīng)性強(qiáng)。能夠適應(yīng)各種農(nóng)產(chǎn)品的銷售,集中把當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷往各地。浙江紹興地區(qū)出現(xiàn)的銷售大戶,不僅解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題,而且繁榮了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。2.穩(wěn)定性好。由于

10、銷售大戶的收益直接取決于其銷量,這就充分調(diào)動(dòng)了“大戶”們的積極性,他們會(huì)想盡各種辦法,如定點(diǎn)銷售與零售商利潤分成等方式來穩(wěn)定銷量。但作為個(gè)體農(nóng)產(chǎn)品銷售主體,在市場操作過程中往往遇到以下問題:1.信息不暢。由農(nóng)戶轉(zhuǎn)化而來的銷售大戶,很難在市場信息瞬息萬變的今天,對(duì)市場信息進(jìn)行有效的搜集、分析、處理作好市場預(yù)測。2.風(fēng)險(xiǎn)較高。對(duì)于進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品外運(yùn)的大戶來說,會(huì)遇到諸多困難,如天氣、運(yùn)輸、行情等。3.“大戶”對(duì)市場經(jīng)濟(jì)知識(shí)缺乏較深了解,銷售能力有限。針對(duì)實(shí)際存在的問題可以采取以下措施加以改善:1.政府完善信息體系,對(duì)大戶進(jìn)行必要的信息指導(dǎo)。2.引導(dǎo)大戶進(jìn)行商業(yè)投保。即“大戶”交納一定的保險(xiǎn)費(fèi)給保險(xiǎn)公司

11、,保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)。3.采取聘請(qǐng)專家指導(dǎo),舉辦培訓(xùn)班,定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等辦法提高銷售大戶的銷售能力。(五 農(nóng)戶直接銷售農(nóng)戶直接銷售即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)農(nóng)戶通過自家人力、物力把農(nóng)產(chǎn)品銷往周邊地區(qū)。近年來河南瓜農(nóng)在售瓜過程中,較多采取了這種銷售渠道銷售,取得了很好的效果。這種方式作為其他銷售方式的有效補(bǔ)充,具有以下優(yōu)點(diǎn):1.銷售靈活。農(nóng)戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場行情,自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品及時(shí)售出,又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。2.農(nóng)民獲得的利益大。農(nóng)戶自行銷售避免了經(jīng)紀(jì)人、中間商、零售商的盤剝,能使農(nóng)民朋友獲得實(shí)實(shí)在在的利益。但這種銷售渠道的不足在于:1.銷

12、量小。農(nóng)戶主要依靠自家力量銷售農(nóng)產(chǎn)品,很難形成規(guī)模。2.銷量不穩(wěn)定。盡管從長期來看可以避免“一窩蜂”現(xiàn)象,但在短期,很可能出現(xiàn)某地區(qū)供大于求、價(jià)格下跌的狀況,損害農(nóng)民利益。3.一些農(nóng)民法律意識(shí)、衛(wèi)生意識(shí)較差,容易受到城市社區(qū)排斥。針對(duì)以上問題可以采取一些措施加以彌補(bǔ):1.設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品直銷點(diǎn)。農(nóng)戶也應(yīng)該學(xué)習(xí)一定的市場銷售技巧,通過成立直銷點(diǎn)以及與零售商建立良好關(guān)系來保證穩(wěn)定的銷量。2.加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶的教育,幫助他們樹立法律意識(shí)、環(huán)保意識(shí)、市場意識(shí)。(六 網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計(jì)算機(jī)互連網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式,在東南沿海一些發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用,取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)

13、的普及,可以預(yù)見這種銷售渠道會(huì)顯得越發(fā)重要?，F(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn):1.宣傳范圍廣。可以使更多的客商了解農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品供給情況,這樣通過適當(dāng)?shù)男麄?、組織為大幅提高銷售量提供了可能。2.信息傳遞量大、信息交互性強(qiáng)。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品信息,促使其購銷行為發(fā)生。3.節(jié)約交易費(fèi)用。一方面客商不必為了解行情,來到農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地,為其節(jié)約費(fèi)用,這樣會(huì)促使起交易行為發(fā)生。另一方面,各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑,節(jié)約銷售成本。但從大范圍來看,在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)銷售還有以下困難:1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱。至今很多地區(qū)沒有一家具有影響力的農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)站。2.網(wǎng)絡(luò)知識(shí)普及率低。在一

14、些地區(qū)很多農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人根本就沒見過電腦。3.我國電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銷售處于起步階段,缺乏完善的法律、法規(guī)來約束和規(guī)范網(wǎng)上交易行為。同時(shí)在很多縣區(qū)缺乏有良好信譽(yù)的銷售主體。就以上問題應(yīng)該采取以下措施加以改善:1.政府在政策、資金及人力上對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展給予支持。同時(shí)各地應(yīng)抓住農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)建設(shè)的機(jī)遇在較短的時(shí)間里,建立具有區(qū)域性影響力的農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站。2.加大信息化宣傳力度,積極普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí),增強(qiáng)廣大干部、群眾的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)和信息意識(shí)。3.政府在政策上給網(wǎng)絡(luò)銷售主體以支持,幫助其樹立知名度,解決貨物發(fā)送等問題。二在構(gòu)件和完善農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道過程中應(yīng)注意的三個(gè)問題(一 農(nóng)產(chǎn)品品牌化問題。隨著人民生活水平的提高,人們對(duì)于

15、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)也有向優(yōu)質(zhì)和名牌傾斜的趨勢(shì)。名牌產(chǎn)品對(duì)于擴(kuò)大銷售量,提高產(chǎn)品附加值,衍生家族品牌都將起到重要作用。而銷售過程又和品牌的樹立存在直接的關(guān)系,所以各銷售主體應(yīng)樹立“全局”意識(shí),共同樹立和維護(hù)本地農(nóng)產(chǎn)品品牌。具體而言應(yīng)做到:1.保證產(chǎn)品質(zhì)量。不要為了眼前利益和局部利益銷售劣質(zhì)產(chǎn)品而不惜損害長遠(yuǎn)利益和全局利益。2.突出產(chǎn)品特色。只有具有特色的產(chǎn)品才能在市場上站穩(wěn)腳跟,各銷售主體應(yīng)協(xié)調(diào)行動(dòng),共同宣傳本地農(nóng)產(chǎn)品特色。3.注重品牌保護(hù),由政府出面建立全過程的品牌管理體系,作好品牌名稱決定,商標(biāo)保護(hù)等。(二“入世”對(duì)我國農(nóng)產(chǎn)品銷售的影響及農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的相應(yīng)調(diào)整。由于我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模小、技術(shù)水平低、產(chǎn)品質(zhì)量較差,尤其大田類農(nóng)產(chǎn)品的竟?fàn)幜艿?難以和國外質(zhì)量好、價(jià)格低的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行競爭。因此可以預(yù)見國外農(nóng)產(chǎn)品將對(duì)我國農(nóng)產(chǎn)品市場形成巨大沖擊。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到“入世”會(huì)擴(kuò)大我國農(nóng)產(chǎn)品對(duì)外銷售空間,在融入世界的過程中我們也可以利用國內(nèi)、國外兩種資源、兩種市場,提高我國農(nóng)產(chǎn)品銷量,加快我農(nóng)業(yè)發(fā)展。為了做好我國農(nóng)產(chǎn)品外銷工作,有必要對(duì)一些農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行調(diào)整1.改變農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)主要由省級(jí)外貿(mào)公司承擔(dān)的局面,成立縣級(jí)外貿(mào)公司,并使其成為承擔(dān)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的主體。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)主要由省級(jí)外貿(mào)公司承擔(dān)的銷售模式弊端在于:有貨源的鄉(xiāng)就重點(diǎn)扶持,沒好貨源的鄉(xiāng)就