尿褲片訂貨會(huì)執(zhí)行手冊(cè)

1、好之尿褲片訂貨會(huì)執(zhí)行手冊(cè)（根據(jù)各分市場(chǎng)實(shí)際情況，參考執(zhí)行）方案一：集中式推廣通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，確定該市場(chǎng)的客戶名單，發(fā)放邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)零售商于特定時(shí)間集中到該市場(chǎng)的某一會(huì)場(chǎng)，促成訂單達(dá)成的一種方式。方案二：重點(diǎn)鎮(zhèn)推廣通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，在該市場(chǎng)鎖定幾個(gè)重點(diǎn)鎮(zhèn)，確定重點(diǎn)鎮(zhèn)及其周邊鎮(zhèn)的客戶名單，發(fā)放邀請(qǐng)函，分別在鎖定的重點(diǎn)鎮(zhèn)召開(kāi)會(huì)議，促成訂單達(dá)成的一種方式。方案三：先簽單后宴請(qǐng)通過(guò)前期該市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員或主管與當(dāng)?shù)亓闶凵痰挠行贤?，促使客戶簽下訂單，再于特定時(shí)間宴請(qǐng)已簽訂單客戶到某一會(huì)場(chǎng)表示答謝的一種方式。（各分市場(chǎng)根據(jù)自身實(shí)際情況選擇有效方式執(zhí)行）方案一：集中式推廣（詳案） 目 錄 一、訂貨會(huì)背景分析二

2、、訂貨會(huì)前期準(zhǔn)備 1、會(huì)前準(zhǔn)備工作 2、相關(guān)資料準(zhǔn)備 3、相關(guān)物料準(zhǔn)備 4、會(huì)場(chǎng)布置 5、人員培訓(xùn)及分工三、訂貨會(huì)會(huì)議流程四、訂貨會(huì)會(huì)后跟蹤五、訂貨會(huì)進(jìn)度安排六、訂貨會(huì)廣宣物料（附圖）一、訂貨會(huì)背景分析1、紙尿褲片的銷售旺季即將到來(lái)，為在銷售旺季來(lái)臨之前，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，與經(jīng)銷商及客戶進(jìn)行深入溝通交流，贏得更多訂單和創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)高峰的機(jī)會(huì)。2、好之尿褲片品牌目前在消費(fèi)者心目中還未形成較高的知名度和較好的口碑，通過(guò)訂貨會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和政策的宣傳，提高客戶的認(rèn)知度和重視度。3、好之尿褲片在8月將利用全新技術(shù)進(jìn)行升級(jí)換代，訂貨會(huì)是展示其全新形象和優(yōu)質(zhì)性能的一個(gè)重要渠道。 二、訂貨會(huì)前期準(zhǔn)備（一）會(huì)前準(zhǔn)

3、備工作1、確定召開(kāi)時(shí)間1.1訂貨會(huì)召開(kāi)的時(shí)間段為：7月-9月各個(gè)市場(chǎng)的銷售主管或銷售人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行溝通，確定召開(kāi)訂貨會(huì)的具體時(shí)間（必須在公司統(tǒng)一的時(shí)間段內(nèi)）。2、確定召開(kāi)地點(diǎn)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)囟腔蛉羌?jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)：序號(hào)具體項(xiàng)目費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（元）1餐費(fèi)0-40元/人2會(huì)議室費(fèi)0-400元3禮品費(fèi)（可以選擇產(chǎn)品做禮品）20元左右/份4廣宣費(fèi)0-800元3、確定客戶名單與經(jīng)銷商溝通后，確定出需要邀請(qǐng)參加訂貨會(huì)的客戶名單（請(qǐng)客的面要廣、數(shù)量要多），并明確訂貨會(huì)目標(biāo)。目標(biāo)：序號(hào)各分市場(chǎng)邀請(qǐng)人數(shù)到會(huì)人數(shù)訂單達(dá)成率單場(chǎng)達(dá)成金額（萬(wàn)元）1大市場(chǎng)150-200120人以上90%以上40萬(wàn)元以上2中市場(chǎng)120-1501

4、00人以上90%以上30萬(wàn)元以上3小市場(chǎng)100-13080人以上90%以上20萬(wàn)元以上備注：公司將根據(jù)目標(biāo)的達(dá)成情況制定獎(jiǎng)懲措施予以考核（待定）。4、制作邀請(qǐng)函，發(fā)放到客戶手中按照邀請(qǐng)函統(tǒng)一格式制作，填寫(xiě)好后發(fā)放到每位客戶手中，并密切溝通，掌握客戶能否到場(chǎng)參加訂貨會(huì)（最好是之前能確定參會(huì)人數(shù)，確保訂貨會(huì)的高效開(kāi)展）；5、確定訂貨會(huì)優(yōu)惠政策（由公司統(tǒng)一制定，待定）（二）相關(guān)資料準(zhǔn)備1、絲爽成長(zhǎng)發(fā)展史及好之產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（光碟）2、訂貨優(yōu)惠政策方案（宣傳單）3、產(chǎn)品資料畫(huà)冊(cè)4、歡迎詞（演講稿）5、專題培訓(xùn)資料（培訓(xùn)組織會(huì)議的相關(guān)人員）6、好之產(chǎn)品訂貨單7、客戶簽到薄8、好之產(chǎn)品知識(shí)搶答題（三）相關(guān)物料

5、準(zhǔn)備1、會(huì)場(chǎng)內(nèi)：1.1會(huì)議物料：主題背板、易拉寶、演講臺(tái)、投影儀、投影幕、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、接待桌、簽到指示牌、飲用水、好之T恤、會(huì)議的相關(guān)禮品、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券。1.2宣傳物料：產(chǎn)品陳列架（堆碼框或形象架）、好之產(chǎn)品、堆頭圍、貨架/堆頭POP、跳卡、眉貼、主題噴繪畫(huà)面、X展架、柱貼、吊旗、橫幅標(biāo)語(yǔ)、產(chǎn)品質(zhì)量演示桌、演示工具。2、會(huì)場(chǎng)外：橫幅、主題噴繪畫(huà)面、X展架、柱貼（地貼）、拱門(mén)、氣球柱。（四）會(huì)場(chǎng)布置序號(hào)項(xiàng)目所需物料圖片示例（供參考）1場(chǎng)外橫幅、X展架、柱貼、主題噴繪畫(huà)面（較大的市場(chǎng)可以采用拱門(mén)、氣柱、空飄）2入口處接待桌、簽到指示牌、客戶簽到薄、產(chǎn)品訂貨單、訂貨優(yōu)惠政

6、策方案（宣傳單）、X展架、產(chǎn)品資料宣傳冊(cè)、飲用水3產(chǎn)品陳列區(qū)產(chǎn)品陳列架（堆碼框或形象架）、好之產(chǎn)品、堆頭圍、產(chǎn)品質(zhì)量演示桌、演示工具、X展架、貨架/堆頭POP、跳卡、眉貼4主席臺(tái)主題背板、易拉寶、演講臺(tái)、投影儀、投影幕、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、禮品展示、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券5墻面及柱子主題噴繪畫(huà)面及柱貼6空中懸掛好之小吊旗7樓道布置主題噴繪畫(huà)面（大市場(chǎng)可酌情布置）（五）人員培訓(xùn)及分工1、人員培訓(xùn)：按照擬定的專題培訓(xùn)資料對(duì)組織會(huì)議的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓相關(guān)人員清楚自己的工作職責(zé)和工作技巧。2、人員分工：序號(hào)項(xiàng)目人員（確定具體人員）負(fù)責(zé)具體事宜1簽到處1人（名字）負(fù)責(zé)為參會(huì)客戶簽到，并將訂貨單發(fā)放

7、給每位客戶。2接待人員2人（名字）負(fù)責(zé)接待客戶，引領(lǐng)客戶入場(chǎng)就坐。3服務(wù)人員2人（名字）負(fù)責(zé)為參會(huì)客戶端茶倒水，及時(shí)了解客戶其它臨時(shí)需求和咨詢。4主持人員1人（名字）主持整個(gè)會(huì)議。5程序負(fù)責(zé)人1人（名字）落實(shí)和跟進(jìn)會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備和實(shí)施過(guò)程。6溝通人員每桌1人（名字）與客戶進(jìn)行深入溝通，講解政策和利潤(rùn)，促成訂單的簽訂。7訂金收取人1人（名字）每桌業(yè)務(wù)人員促成訂單后，將訂金統(tǒng)一交到訂金收取人處。8拍照人員1人（名字）對(duì)整個(gè)訂貨會(huì)全程拍照存檔。三、訂貨會(huì)會(huì)議流程時(shí)間安排會(huì)議議程負(fù)責(zé)人主要內(nèi)容10:00之前 跟蹤客戶，落實(shí)到場(chǎng)組長(zhǎng)訂貨會(huì)當(dāng)天10點(diǎn)以前，各業(yè)務(wù)人員、主管與所有客戶 逐一溝通，確認(rèn)都

8、能按時(shí)到場(chǎng)參會(huì)。11：30之前 現(xiàn)場(chǎng)溝通/產(chǎn)品演示組長(zhǎng)與已到場(chǎng)客戶進(jìn)行溝通，開(kāi)展產(chǎn)品演示，促成訂單簽訂。11：30 完成所有客戶簽到簽到點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)到場(chǎng)客戶簽到，發(fā)放訂貨單和相關(guān)物料。11：3012：00短片播放主持人絲爽專題片及好之廣告片12：0012：10訂貨會(huì)開(kāi)場(chǎng)/經(jīng)銷商致辭總經(jīng)銷總經(jīng)銷致辭。12：1012：25領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)講話，突出本次訂貨會(huì)政策的唯一性；本次訂貨會(huì)政策的巨大利潤(rùn)。12：2512：3510年訂貨會(huì)政策宣導(dǎo)主持人反復(fù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)政策前所未有的巨大性和唯一性12：3512：40邀請(qǐng)成功客戶致辭成功客戶成功客戶致辭，促成客戶訂單。10:0013：00訂貨開(kāi)票/交定金銷售人

9、員銷售人員與客戶密切溝通，強(qiáng)調(diào)政策的好處和利潤(rùn)的巨大，促成訂單。12:40宴會(huì)開(kāi)始銷售人員繼續(xù)溝通，維護(hù)好客情。12:4014：00經(jīng)銷商祝酒/領(lǐng)導(dǎo)/駐地銷售人員祝酒/12:4014：00知識(shí)搶答及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)主持人/14:10賦歸銷售人員歡送客戶離場(chǎng)。四、訂貨會(huì)會(huì)后跟蹤1、及時(shí)統(tǒng)計(jì)出訂單并預(yù)約送貨。2、對(duì)未能參加會(huì)議的客戶要及時(shí)補(bǔ)單，通過(guò)補(bǔ)單建立客情和提升銷量。3、對(duì)重點(diǎn)大客戶要保持及時(shí)跟進(jìn)和會(huì)后拜訪。4、總結(jié)本次訂貨會(huì)中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，填寫(xiě)總結(jié)表，樣表格式如下： 絲爽國(guó)際“好之”尿褲片訂貨會(huì)總結(jié)表區(qū)域市場(chǎng)會(huì)議時(shí)間會(huì)議地點(diǎn)發(fā)邀請(qǐng)函份數(shù)實(shí)到人數(shù)訂貨人數(shù)人均訂貨額（訂貨總額/實(shí)到人數(shù)）訂貨總金額（元）費(fèi)

10、用明細(xì)餐費(fèi)會(huì)議室費(fèi)廣宣費(fèi)用禮品費(fèi)用費(fèi)用總額費(fèi)比（費(fèi)用總額/訂貨總量） 填表人： 五、訂貨會(huì)進(jìn)度安排表序號(hào)具體事項(xiàng)落實(shí)時(shí)間經(jīng)辦人/負(fù)責(zé)人備注1確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)提前10天銷售員/主管/經(jīng)銷商2確定邀請(qǐng)客戶名單提前9天銷售員/主管/經(jīng)銷商3確定訂貨會(huì)政策及贈(zèng)品價(jià)格提前8天銷售員/主管/經(jīng)銷商4制作邀請(qǐng)函，發(fā)放到客戶手中提前7天銷售員/主管/經(jīng)銷商邀請(qǐng)函統(tǒng)一格式由公司制定5相關(guān)宣傳資料：絲爽專題片及好之廣告片（光碟）、訂貨優(yōu)惠政策方案（宣傳單）、產(chǎn)品資料畫(huà)冊(cè)、歡迎詞（演講稿）、專題培訓(xùn)資料（培訓(xùn)組織會(huì)議的相關(guān)人員）、好之產(chǎn)品訂貨單、好之產(chǎn)品知識(shí)搶答題提前5天推廣專員6相關(guān)廣宣物料：產(chǎn)品陳列架（堆碼框

11、或形象架）、好之產(chǎn)品、堆頭圍、主題噴繪畫(huà)面、X展架、柱貼、吊旗、橫幅標(biāo)語(yǔ)、產(chǎn)品質(zhì)量演示桌、演示工具、橫幅、主題噴繪畫(huà)面、X展架、柱貼（地貼）、拱門(mén)、氣球柱、貨架/堆頭POP、跳卡、眉貼提前3天推廣專員/銷售員/主管/經(jīng)銷商廣宣物料公司有統(tǒng)一格式傳郵箱，各分市場(chǎng)按照具體尺碼聯(lián)系當(dāng)?shù)貜V告公司制作7相關(guān)會(huì)議物料：主題背板、易拉寶、演講臺(tái)、投影儀、投影幕、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、接待桌、簽到指示牌、飲用水、好之T恤、會(huì)議的相關(guān)禮品、客戶簽到薄提前2天推廣專員/銷售員/主管/經(jīng)銷商8培訓(xùn)組織會(huì)議的相關(guān)人員并進(jìn)行職責(zé)分工提前1天推廣專員/主管9布置會(huì)場(chǎng)提前1天推廣專員/銷售員/主管/經(jīng)銷商1

12、0確定會(huì)議流程提前1天推廣專員/銷售員/主管/經(jīng)銷商11訂貨會(huì)召開(kāi)當(dāng)天推廣專員/銷售員/主管/經(jīng)銷商12會(huì)后相關(guān)廣宣物料回收及會(huì)場(chǎng)清理當(dāng)天銷售員/主管/經(jīng)銷商13填寫(xiě)訂貨會(huì)總結(jié)表會(huì)后第二天銷售員/主管按規(guī)定時(shí)間上傳，時(shí)間待定14會(huì)后客戶跟進(jìn)工作：預(yù)約送貨（已訂單）、及時(shí)補(bǔ)單（未訂單）、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)拜訪會(huì)后第二天起銷售員/主管/經(jīng)銷商15費(fèi)用報(bào)銷（餐費(fèi)、會(huì)議室費(fèi)、廣宣費(fèi)、禮品費(fèi)）會(huì)后兩個(gè)月內(nèi)完成報(bào)賬憑據(jù)：發(fā)票、客戶報(bào)到冊(cè)、照片（必須先在IMS系統(tǒng)里申請(qǐng)，批準(zhǔn)后填費(fèi)用報(bào)銷單并附憑據(jù)報(bào)銷）六、訂貨會(huì)廣宣物料 （待定）方案二：重點(diǎn)鎮(zhèn)推廣（簡(jiǎn)案）流程示意圖如下：三個(gè)確定：1、確定2-3個(gè)重點(diǎn)鎮(zhèn)召開(kāi)會(huì)議；

13、2、確定召開(kāi)時(shí)間和地點(diǎn)；3、確定客戶名單。 三項(xiàng)落實(shí)：1、制作與發(fā)放邀請(qǐng)函。2、與客戶進(jìn)行深入溝通。3、明確目標(biāo)。 準(zhǔn)備相關(guān)資料：訂貨優(yōu)惠政策方案（宣傳單）、產(chǎn)品資料畫(huà)冊(cè)、好之產(chǎn)品訂貨單、客戶簽到薄、好之產(chǎn)品知識(shí)搶答題。 準(zhǔn)備相關(guān)物料：紙、筆、接待桌、簽到指示牌、飲用水、好之T恤、會(huì)議的相關(guān)禮品、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、易拉寶準(zhǔn)備相關(guān)宣傳品：產(chǎn)品陳列架（堆碼框或形象架）、好之產(chǎn)品、堆頭圍、貨架/堆頭POP、跳卡、眉貼、主題噴繪畫(huà)面、X展架、橫幅標(biāo)語(yǔ)、產(chǎn)品質(zhì)量演示桌、演示工具。人員培訓(xùn)及分工：1、對(duì)會(huì)議相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)；2、對(duì)會(huì)議相關(guān)人員工作進(jìn)行分工。2、對(duì)會(huì)議會(huì)場(chǎng)布置及召開(kāi)會(huì)議：1、提前一天布置好會(huì)場(chǎng)

14、；2、會(huì)議當(dāng)天按照流程進(jìn)行；3、各相關(guān)業(yè)務(wù)人員積極跟進(jìn)訂單，確保達(dá)成既定目標(biāo)。2、對(duì)會(huì)議訂貨會(huì)會(huì)后跟蹤：1、及時(shí)統(tǒng)計(jì)出訂單并預(yù)約送貨；2、對(duì)未能參加會(huì)議的客戶要及時(shí)補(bǔ)單；3、填寫(xiě)好之訂貨會(huì)總結(jié)表。2、對(duì)會(huì)議備注：具體操作流程及細(xì)節(jié)部署請(qǐng)參考方案一（詳案）。方案三：先簽單后宴請(qǐng)（簡(jiǎn)案）流程示意圖如下：確定目標(biāo)客戶，進(jìn)行分組將每組客戶落實(shí)到具體業(yè)務(wù)人員熟悉訂貨優(yōu)惠政策，印制成宣傳單與客戶進(jìn)行溝通，促成訂單統(tǒng)計(jì)訂貨客戶，發(fā)放邀請(qǐng)函準(zhǔn)備相關(guān)資料和宣傳品會(huì)場(chǎng)布置（簡(jiǎn)潔大方）宴請(qǐng)客戶，宣傳企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)附：訂貨會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題解答一、擔(dān)心到會(huì)率低，邀請(qǐng)不到客戶怎么辦？解答：1、選擇冷場(chǎng)天，避開(kāi)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場(chǎng)日；2、開(kāi)會(huì)前把客戶分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員，落實(shí)責(zé)任，會(huì)議前一天 跟蹤， 會(huì)議當(dāng)天上午再追蹤一次；3、經(jīng)銷商派車去接；4、報(bào)銷零售商參會(huì)的車費(fèi)；5、凡是來(lái)參加訂貨會(huì)的客戶均發(fā)放精美小禮品；6、對(duì)訂貨會(huì)的優(yōu)惠政策進(jìn)行有誘惑力的宣傳。等等。二、政策怎么制定才能使費(fèi)用既不超標(biāo)又有吸引力？解答：1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解終端客戶最需要的是什么，分析情況制定政策；2、