渠道經(jīng)理工作手冊(cè)_圖文

1、附件 4:社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)社會(huì)渠道經(jīng)理包括普通社會(huì)渠道經(jīng)理(針對(duì)除賣場(chǎng)之外 的普通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)和賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理(針對(duì)手機(jī)賣場(chǎng) 重點(diǎn)渠道兩類人員。普通社會(huì)渠道經(jīng)理主要通過渠道現(xiàn)場(chǎng) 走訪、督導(dǎo)等方式,賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理主要以進(jìn)駐賣場(chǎng)提供 支持、幫扶等方式,向社會(huì)渠道傳達(dá)公司下發(fā)的各類營(yíng)銷政 策,協(xié)助社會(huì)渠道開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作并及時(shí)解決日常經(jīng)營(yíng)中 遇到的問題,同時(shí)將在市場(chǎng)中搜集到的信息及時(shí)反饋給公 司,以實(shí)現(xiàn)電信政策和產(chǎn)品有效到達(dá)最終客戶,提高社會(huì)渠 道的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度,提升社會(huì)渠道的營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)力。第一部分:普通社會(huì)渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位社會(huì)渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信

2、 工作人員,負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)社會(huì)渠道的日常服務(wù)管理、業(yè)務(wù) 發(fā)展等工作,同時(shí)對(duì)自營(yíng)廳“引商入店”終端代理商進(jìn)行管 理、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道(包括駐店代理商滲透、繳 費(fèi)站等渠道的建設(shè)和拓展,承擔(dān)所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道收入、 用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責(zé)普通社會(huì)渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展、信息 收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個(gè)方面, 具體如下:1 2三、工作要求(一日常工作要求 3 普通社會(huì)渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作 包括: 1. 每天工作要求 4 5 6 2. 每周工作要求7 8 3. 每月工作要求 9 10 (二問題處理時(shí)限要求(三客戶資料保密要求由于普通社會(huì)渠道

3、經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感,掌握著公司 社會(huì)渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息,為保障公司合法 利益,要求普通社會(huì)渠道經(jīng)理只允許掌握所管轄區(qū)域內(nèi)社會(huì) 渠道信息,不得向其它分公司、外部門、外單位提供區(qū)域內(nèi)的渠道發(fā)展資料,不得向社會(huì)渠道透露渠道工作等機(jī)密性內(nèi) 容,必須嚴(yán)格遵守資料保密制度,保障信息安全。四、考核評(píng)估普通社會(huì)渠道經(jīng)理的考核,需要綜合考評(píng)其業(yè)務(wù)發(fā)展、 網(wǎng)點(diǎn)拓展、對(duì)代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況,請(qǐng)各分公司 根據(jù)本地具體情況設(shè)計(jì)具體指標(biāo)和權(quán)重。示例: 五、常用表單(一晨會(huì)記錄表部門 /班組:日期: (二工作月計(jì)劃表縣(市分公司 月渠道工作計(jì)劃 1.建設(shè)計(jì)劃 (三渠道走訪周計(jì)劃表 縣(市分公司16月

4、第 周渠道走訪計(jì)劃表 (四渠道走訪記錄表時(shí)間:年月 日第周填報(bào)人: 1、渠道類別駐店代理店合作營(yíng)業(yè)廳專營(yíng)店指定代理店普通代理店 2、整體環(huán)境是否有電信門頭是否制作是否規(guī)范是否 是否有電信背景墻是否制作是否規(guī)范是否 是否有電信形象宣傳 有 無 環(huán)境整潔度優(yōu) 良 中差是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳 有無感觀上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象宣傳效果是否優(yōu)于電信 是否 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象宣傳是否侵占電信專區(qū) 是否3、入店體驗(yàn)(演示手機(jī)、無線座機(jī)、上網(wǎng)卡演示手機(jī)是否配備 是 否是否放在體驗(yàn)專區(qū)位臵是否演示機(jī)是否能正常演示是 是否有放宣傳片是 否 否17型號(hào):是否有無線寬帶體驗(yàn)區(qū) 是否是否已配備體驗(yàn)網(wǎng)卡 是否體驗(yàn)網(wǎng)卡是否能正常使用是否 是否

5、已配備體驗(yàn)無線座機(jī)是問題及建議:4、宣傳物料配給和布臵否有電信宣傳單頁(yè) 3種 4種 5種 5種以上有無線座機(jī)業(yè)務(wù)(資費(fèi)、銷售政策宣傳 有 無有當(dāng)前主流銷售政策(資費(fèi)、銷售政策宣傳 有無是否張貼電信選號(hào)單 是否有電信產(chǎn)品海報(bào) 3種 4種 5種 5種以上有無 POP 或 X 展架是否有吊旗 是否是否擺放輻射測(cè)試設(shè)備是否是否擺放輻射測(cè)試桌牌是否是否擺放測(cè)試禮品問題及建議:5、柜臺(tái)是否設(shè)立電信產(chǎn)品專柜 是 否設(shè)立電信 3G 專柜 是否設(shè)立促銷專柜是否設(shè)立品牌專柜是否如果“是”品牌有 1:電信專柜節(jié)數(shù)2 3 4 5及以上終端擺放是否整齊是否電信專柜是否有非電信產(chǎn)品擺放是否2:3:如擺放不整齊或有非電信產(chǎn)

6、品上柜是否已當(dāng)場(chǎng)糾正 是否 除電信專柜外其他展柜內(nèi)是否有電信產(chǎn)品銷售 是否專營(yíng)店內(nèi)是否擺放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品6、柜臺(tái)內(nèi)宣傳物是否是否為電信專用價(jià)簽 是否 不使用專用價(jià)簽原因:促銷終端是否布放爆炸價(jià)簽 是否標(biāo)識(shí)是否規(guī)范 是否有手機(jī)托 是否 是否是否有電信定制手機(jī)托是否 7、政策執(zhí)行18隨機(jī)抽樣 2名一線銷售人員對(duì)政策執(zhí)行是否完全理解 是否 銷售人員能否說出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)產(chǎn)品的差異是否銷售政策執(zhí)行有無違規(guī) 有無問題及建議:8、手機(jī)終端10款以下 10-19款 20-29款 30-39款 40-49款 50款以上 80 款以上其中, EVDO 手機(jī)有主要供貨商:問題及建議:9、 EVDO 無線上網(wǎng)卡款,智

7、能手機(jī)有 款對(duì)無線寬帶政策是否了解 是否有無在售無線網(wǎng)卡 有無網(wǎng)卡款式:3款以下 3-5款 6款及以上問題及建議:10、最暢銷終端機(jī)型前三名依次是 1、 2、 3、11、銷售人員對(duì) 3G 知識(shí)掌握情況是否了解電信 3G 業(yè)務(wù)是否是否了解電信 3大運(yùn)營(yíng)商 3G 發(fā)展情況是否抽查 3G 業(yè)務(wù)名稱 1 抽查 3G 業(yè)務(wù)名稱 2 抽查 3G 業(yè)務(wù)名稱 3 掌握情況掌握情況掌握情況較好一般較差 較好一般較差 較好一般較差12、最暢銷電信產(chǎn)品無線寬帶無線座機(jī)機(jī)卡捆綁手機(jī)單卡其他 13、對(duì)入廳代理及合作營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)人員是否著工裝是否服務(wù)態(tài)度較好一般較差主動(dòng)營(yíng)銷能力較好一般較差對(duì)本次店面整體情況評(píng)分 : 分(共

8、計(jì) 10分14、其他情況說明發(fā)現(xiàn)其他問題或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)詢問代理商對(duì)電信服務(wù)支撐人員意見詢問代理商需要何種培訓(xùn)詢問代理商其他意見或建議代理商反映其他問題(119代理商反映其他問題(2代理商反映其他問題(3代理商反映其他問題(4截止到本日該店銷量渠道經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽字代理商店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)簽字渠道經(jīng)理對(duì)本次問題的處理措施市場(chǎng)主管意見(五月度總結(jié)報(bào)告1、所轄渠道銷售任務(wù)完成情況本月計(jì)劃發(fā)展 戶,實(shí)際發(fā)展 戶,其中銷售無線寬帶 戶,無線商話 戶,機(jī)卡捆綁手機(jī) 戶,單卡 戶,其他 戶。2、新發(fā)展用戶質(zhì)量監(jiān)控本月新發(fā)展用戶零次通話率是否異常 是否如有異常,是哪家代理商 上月入網(wǎng)用戶 ARPU 值是否異常 如有異常,是哪

9、家代理商 ,并說明異常原因 是否,并說明異常原因本月有代理包銷量未完成,是哪家代理商 3、本月用戶投訴情況本月產(chǎn)生投訴數(shù)量 下一步處理措施 4、本月代理商返單情況 本月未返單數(shù)量產(chǎn)生投訴主要原因 主要是哪家代理商下一步處理措施5、渠道建設(shè)完成情況20 6、促銷計(jì)劃完成情況本月計(jì)劃促銷場(chǎng)次7、業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場(chǎng),實(shí)際促銷 場(chǎng)。本月所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道計(jì)劃實(shí)現(xiàn)出賬收入8、本月流失渠道, 實(shí)際出賬收入駐店代理商 家;合作廳 家;專營(yíng)店 家;指定代理店 家;普 通代理店家;繳費(fèi)站9、本月升降級(jí)渠道家;本月有 本月有 本月有 本月有 家普通代理店升級(jí)為指定代理店 家指定代理店升級(jí)為專營(yíng)店 專營(yíng)店降級(jí)為

10、指定代理店家指定代理店降級(jí)為普通代理店10、本月培訓(xùn)情況培訓(xùn)次數(shù) 1次 2次 3次 4次 5次其他 培訓(xùn)主要內(nèi)容內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三培訓(xùn)效果良好好一般差11、本月重點(diǎn)解決了哪些問題問題一:問題二:問題三:12、本月遺留問題問題一:問題二:問題三:13、對(duì)渠道建設(shè)意見1、212、3、14、下月渠道工作思路1、2、3、(六績(jī)效溝通記錄表 22 第二部分:賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與賣場(chǎng)直接接觸的電 信工作人員,負(fù)責(zé)所進(jìn)駐手機(jī)賣場(chǎng)的 C 網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、 門店的日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、各類競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與反饋 等,承擔(dān)所轄進(jìn)駐賣場(chǎng)的收入、用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責(zé)賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括協(xié)助銷售手機(jī)和套 餐、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核 幾個(gè)方面,具體如下:23 三、工作要求(一日常工作要求賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作 包括: 24 1. 每天工作要求25 26 2. 每周工作要求 27 28 3. 每月工作要求 29 30 (二問題處理時(shí)限要求 (四客戶資料保密要求由于賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感,掌握著公司 社會(huì)渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息,為保障公司合法 利益,要求賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理只允許掌握所進(jìn)駐賣場(chǎng)的信 息,不得向其它分公司、外部門、外