專(zhuān)題講座資料（2021-2022年）關(guān)于服裝市場(chǎng)4P組合策劃書(shū)

1、鴻翔營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 前 言重慶國(guó)際服裝節(jié)經(jīng)過(guò)了十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為助推重慶服裝產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展、宣傳提升城市形象、豐富市民物質(zhì)文化生活不可或缺的重要平臺(tái)，成為了展示重慶服裝企業(yè)和城市形象的一張靚麗名片。與此同時(shí)，重慶服裝產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)西部第一。趁此李氏集團(tuán)投入巨資進(jìn)軍重慶服裝市場(chǎng)，以滿(mǎn)足重慶市服裝消費(fèi)者的需求，推動(dòng)重慶服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；而受到李氏集團(tuán)委托我們鴻翔營(yíng)銷(xiāo)策劃公司為其出謀策劃，我們鴻翔營(yíng)銷(xiāo)策劃公司用具有前瞻性和建設(shè)性的眼光為李氏集團(tuán)已經(jīng)做出了重慶服裝市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、重慶服裝市場(chǎng)定位策劃書(shū)等一系列的有利于李氏集團(tuán)進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)的工作，在根據(jù)前面一系列調(diào)查報(bào)方案以及報(bào)告、市場(chǎng)定

2、位等工作的基礎(chǔ)上我們鴻翔營(yíng)銷(xiāo)策劃公司這次為李氏集團(tuán)制定4P組合策略。我公司將會(huì)全身心投入到4P組合工作當(dāng)中，以有預(yù)見(jiàn)性、建設(shè)性以及專(zhuān)業(yè)全面的策劃為李氏集團(tuán)打造出最適合企業(yè)自身并且具有巨大盈利空間的4P組合策略。目 錄概要提示. . 一、環(huán)境分析. （一）宏觀環(huán)境. （二）微觀環(huán)境. （三）SWOT分析. 二、市場(chǎng)定位. （一）市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn). （二）市場(chǎng)細(xì)分方法. （三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式. （四）市場(chǎng)定位. 三、4P營(yíng)銷(xiāo)組合策劃. （一）產(chǎn)品組合策劃. （二）價(jià)格組合策劃. （三）分銷(xiāo)渠道組合策劃. （四）促銷(xiāo)組合策劃. 人員分配表. 結(jié)束語(yǔ). 概要提示李氏集團(tuán)投入巨資進(jìn)軍重慶服裝市場(chǎng)，以滿(mǎn)足

3、重慶市服裝消費(fèi)者的需求，推動(dòng)重慶服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我公司為李氏策劃了一系列科學(xué)進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)的工作。首先是環(huán)境分析其中有宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、SWOT分析，其次是市場(chǎng)定位其中有男性市場(chǎng)、女性市場(chǎng)，最后是4P組合營(yíng)銷(xiāo)策略其中又分為產(chǎn)品策劃產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品組合、品牌策略、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品策劃推廣，價(jià)格策劃定價(jià)目標(biāo)的選擇、影響企業(yè)定價(jià)的因素、定價(jià)的方法、新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略，分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道程度策劃、分銷(xiāo)渠道寬度的策劃、分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，促銷(xiāo)策劃廣告策劃、推銷(xiāo)策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃及公共關(guān)系。從而為李氏打造出最適合自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。正 文1、 環(huán)境分析（一）宏觀

4、環(huán)境分析1、重慶市人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境重慶全市常住人口為2884.62萬(wàn)人，與上年相比，增加25.62萬(wàn)人，增長(zhǎng)0.90%。重慶市衣著消費(fèi)則比2011年同期增長(zhǎng)35.3%。地方產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有所增強(qiáng)，以服裝、皮鞋、食品為代表的本地產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)40.4%。2011年服裝的人均購(gòu)買(mǎi)支出為3550.39元重慶市城鎮(zhèn)居民對(duì)服裝消費(fèi)支出逐漸增長(zhǎng)，也就是隨著收入水平的提高而提高。2、重慶市自然、政治法律環(huán)境重慶市隨著“五個(gè)重慶”的建設(shè)，交通 基礎(chǔ)設(shè)施 人文環(huán)境等日漸完善。重慶處于西部，苧麻基本集中于中國(guó)，而在此之上，又集中在重慶生產(chǎn)，這有利于重慶紡織行業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)。重慶隸屬西部地區(qū)，有國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)的政策支持。

5、同時(shí)重慶市委 、市政府對(duì)重慶服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展高度重視。對(duì)重慶服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展在稅收、品牌和市場(chǎng)的培育、以及人才培養(yǎng)等方面都制定了具體的優(yōu)惠政策和措施。（二）微觀環(huán)境分析1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境李氏集團(tuán)是一家綜合性的大公司，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)精心打造品牌文化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)力及資金雄厚，為了企業(yè)更好的發(fā)展將注入2000萬(wàn)資金進(jìn)入服裝行業(yè)，讓企業(yè)逐步向多元化發(fā)展，并且服裝生產(chǎn)從原材料、生產(chǎn)工藝、物流配送等都一系列產(chǎn)業(yè)鏈都是科學(xué)化管理。2、營(yíng)銷(xiāo)中介以及顧客李氏集團(tuán)必須發(fā)揮李氏集團(tuán)自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造全新的銷(xiāo)售模式，抓住中間商環(huán)節(jié)；發(fā)揮李氏集團(tuán)在重慶的各個(gè)方面的人際網(wǎng)絡(luò)。重慶服裝消費(fèi)主力軍主要以2550中青年為主，

6、2530占了31.6%，3140占了29.2%，4150占了10.4%。女性顧客，城市女性2010年個(gè)人最大的一筆支出，服裝消費(fèi)居第一位，休閑文化類(lèi)服裝消費(fèi)旺盛，投資熱情不減。男性顧客，另外看大方面中國(guó)休閑男裝市場(chǎng)份額已由2010年的35.0增加至2011年的45.3，并有望在2015年達(dá)到53.1.3、競(jìng)爭(zhēng)者 重慶市服裝加工生產(chǎn)廠有3000多家，其中光是協(xié)會(huì)里有一定規(guī)模、有品牌的，就有317家。但是，擁有產(chǎn)權(quán)廠房的不超過(guò)200家，其余的基本上都是租地修建廠房，甚至租農(nóng)民房或企業(yè)庫(kù)房，“散”而“亂”。（三）SWOT二、市場(chǎng)定位（一）細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：年齡、收入、服裝類(lèi)型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)年齡收入服裝類(lèi)型具

7、體細(xì)分市場(chǎng)青年3000元以下休閑型中年3000-6000商務(wù)型-6000-10000時(shí)尚型-10000元以上運(yùn)動(dòng)型（二）細(xì)分市場(chǎng)方法多元細(xì)分法青年中年老年3000元以下3000元6000元1256000元10000元34610000元以上運(yùn)動(dòng)裝休閑裝時(shí)裝運(yùn)動(dòng)裝休閑裝時(shí)裝運(yùn)動(dòng)裝休閑裝時(shí)裝（三)目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式我公司為李氏集團(tuán)選擇了“選擇性專(zhuān)業(yè)化”為目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式，重點(diǎn)做中青年這個(gè)年齡階段的休閑裝和運(yùn)動(dòng)裝，因?yàn)槟壳爸貞c市消費(fèi)者也是對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑裝比較親睞且這個(gè)年齡段顧客群具有強(qiáng)而有力的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力，自然而然的中青年成為服裝消費(fèi)主力軍。通過(guò)之前調(diào)查分別從人口容量、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力、人均月收入分析、消費(fèi)

8、者需求進(jìn)行分析：分析得出目前中國(guó)消費(fèi)者對(duì)服裝需求重要集中在休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝上，因?yàn)槭墚?dāng)前社會(huì)因素影響，目前重慶市消費(fèi)者也是對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑裝比較親睞，所以鴻翔營(yíng)銷(xiāo)策劃公司建議李氏集團(tuán)進(jìn)入以下服裝市場(chǎng)：青年3000-6000休閑型 青年6000-10000休閑型 青年3000-6000運(yùn)動(dòng)型 青年6000-10000運(yùn)動(dòng)型 中年3000-6000休閑型 中年6000-10000休閑型（四）市場(chǎng)定位圖高質(zhì)量時(shí)髦低質(zhì)量大眾男性市場(chǎng)李氏集團(tuán) 雅戈?duì)?卡賓 李維斯 波司登 杰克瓊斯 森馬 佐丹奴 唐獅 依米奴 佐丹 馬克華菲李氏集團(tuán)李氏集團(tuán)高質(zhì)量時(shí)髦低質(zhì)量大眾女性市場(chǎng) 歐時(shí)力 依戀 阿瑪施 哥弟 木果果木 蘇雅

9、繡 珂妮卡 蔓露卡 魔凡 凡花 慕拉高質(zhì)量時(shí)髦低質(zhì)量大眾高質(zhì)量時(shí)髦低質(zhì)量大眾綜上所述，李氏集團(tuán)定位于男性青、中年高質(zhì)量追求時(shí)髦型的市場(chǎng)、女性青、中年高質(zhì)量追求時(shí)髦型市場(chǎng)、女性青、中年高質(zhì)量平淡型市場(chǎng)走中高檔次的服裝路線，“以巴蜀文化，樹(shù)世界運(yùn)動(dòng)休閑品牌”，這是李氏服裝的愿景，同時(shí)也是李氏集團(tuán)的光榮使命；同時(shí)李氏集團(tuán)本著“經(jīng)營(yíng)以提升品牌價(jià)值為綱，管理以建設(shè)人力資源為本”的理念來(lái)管理經(jīng)營(yíng)集團(tuán)和服務(wù)重慶的消費(fèi)者。三、4P組合策劃（一）產(chǎn)品策劃1、李氏服裝整體概念（1）核心產(chǎn)品：即產(chǎn)品的有用性。李氏服裝它是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，滿(mǎn)足了消費(fèi)者最基本最主要的需求。李氏集團(tuán)核心產(chǎn)品主要有：春秋裝包括T

10、恤、襯衣、背心、牛仔褲、短褲、運(yùn)動(dòng)褲、休閑褲、帽子、墨鏡。秋冬裝包括衛(wèi)衣、風(fēng)衣、毛衣、羽絨服、保暖褲、牛仔褲、秋褲、圍巾、保暖手套。（2）形式產(chǎn)品：產(chǎn)品自身以外的形狀特征。如：產(chǎn)品形態(tài)（形式、款式設(shè)計(jì)、品種、規(guī)格等）、 產(chǎn)品品質(zhì)（理化屬性、自然壽命等）、產(chǎn)品包裝和 品牌商標(biāo)等。尺碼規(guī)格列如：女 裝 （外衣、裙裝、恤衫、上裝、套裝）中國(guó) (cm) 160-165 / 84-86 165-170 / 88-90 167-172 / 92-96 168-173 / 98-102 170-176 / 106-110男 裝 （外衣、恤衫、套裝）中國(guó) (cm) 165 / 88-90 170 / 96-9

11、8 175 / 108-110 180 / 118-122 185 / 126-130（3）服裝材質(zhì)與品質(zhì)：柔軟型面料（絲綢、桑蠶絲、麻紗）、挺爽型面料（棉布、滌棉布、燈芯絨、亞麻布）、光澤型面料（絲綢、絲光棉、喬其紗、化纖）、透明型面料（棉、絲、化纖織物）等（4）服裝樣式：混合型、樣式型、體形型（5）款式設(shè)計(jì)：復(fù)古，歐美風(fēng)、波西米亞、民族風(fēng)、混搭風(fēng)、古典主義風(fēng)、朋克風(fēng)、嬉皮士風(fēng)（6）延伸產(chǎn)品：顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)所能獲得的全部附加服務(wù)和利益。 如：產(chǎn)品知識(shí)介紹、技術(shù)培訓(xùn)、縫補(bǔ)、提供分期、 免費(fèi)送貨、干洗維護(hù)、保證、售后服務(wù)等。除此以外李氏集團(tuán)制作了一系列的服裝延伸的計(jì)劃如下:a.生產(chǎn)每一件服裝都有李氏

12、集團(tuán)特別編制代碼；每一件衣服都附有這件衣服設(shè)計(jì)師的名字、設(shè)計(jì)理念、服裝材質(zhì)、款式、制作工藝、風(fēng)格等介紹的一本小冊(cè)子b.在各大商場(chǎng)、百貨、專(zhuān)賣(mài)店有“致在（ZEZA）”品牌的服裝店面都會(huì)有“致在（ZEZA）”專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的裁縫師設(shè)計(jì)師，為消費(fèi)者隨時(shí)提供裁剪、設(shè)計(jì)風(fēng)格、款式等服務(wù)c.李氏集團(tuán)會(huì)在重慶的江北、渝北、北碚、渝中、九龍坡、沙坪壩、大渡口、南岸、巴南這九個(gè)主城區(qū)分別設(shè)立一個(gè)服裝體驗(yàn)店，然消費(fèi)者真正體驗(yàn)“致在（ZEZA）”服裝的舒適以及時(shí)尚。消費(fèi)者可以把衣服穿在身上體驗(yàn)12天覺(jué)得合適滿(mǎn)意才購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)留下消費(fèi)者信息如：名字、電話、住址、單位等信息。 廣度項(xiàng)目配 飾褲 子上 衣廣（寬） 度春夏深 裝度

13、 秋 冬 裝T恤 牛仔褲、短褲 墨鏡襯衣 運(yùn)動(dòng)褲、休閑褲 帽子 背心 裙子衛(wèi)衣 保暖褲 圍巾風(fēng)衣 牛仔褲 保暖手套毛衣 秋褲羽絨服（二）產(chǎn)品組合策劃通過(guò)以上圖表可以得出李氏集團(tuán)產(chǎn)品主要分為兩大部分春夏裝與秋冬裝，其中春夏裝分為上衣：T恤、襯衣、背心、褲子：牛仔褲、短褲、運(yùn)動(dòng)褲、休閑褲、裙子、配飾：墨鏡、帽子；秋冬裝其中又分為上衣：衛(wèi)衣、風(fēng)衣、毛衣、羽絨服、褲子：保暖褲、牛仔褲、秋褲配飾：圍巾、保暖手套。這些服裝和配飾分別又設(shè)計(jì)了有不同款式、樣式、風(fēng)格、季節(jié)、面料等。同時(shí)考慮到李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)不適宜做太多的產(chǎn)品項(xiàng)目且風(fēng)險(xiǎn)較大，所以建議李氏集團(tuán)先從這個(gè)幾產(chǎn)品線項(xiàng)目開(kāi)始入手，穩(wěn)紮穩(wěn)打

14、、步步為營(yíng)比較妥當(dāng)，先把這些產(chǎn)品線做穩(wěn)定了再?gòu)亩由炱渌a(chǎn)品線項(xiàng)目。產(chǎn)品線寬度長(zhǎng)度平均深度關(guān)聯(lián)性33196高這兩個(gè)圖表可以顯示出我公司為李氏劃分出了3條產(chǎn)品線分別為上衣產(chǎn)品線、褲子產(chǎn)品線以及服裝配飾，其長(zhǎng)度為18、平均深度為6，產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)性高。（三）品牌策劃1、品牌化策劃李氏集團(tuán)進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)就是為了在重慶服裝市場(chǎng)搶占一定份額、賺取最大化利潤(rùn)、樹(shù)立企業(yè)形象和品牌為目的的所以李氏集團(tuán)必須使用品牌。2、品牌歸屬策劃考慮到李氏集團(tuán)是一家大型且實(shí)力雄厚的企業(yè)，李氏集團(tuán)必須自主創(chuàng)立服裝品牌，使用自身企業(yè)品牌有利于其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，提高市場(chǎng)的占有率，樹(shù)立企業(yè)自身形象和品牌理念。

15、3、品牌數(shù)量策劃對(duì)于重慶服裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)李氏集團(tuán)是一顆新生的明星、充滿(mǎn)著挑戰(zhàn)與機(jī)遇，為了李氏集團(tuán)更好的在重慶服裝市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象以及信譽(yù)，建議李氏集團(tuán)使用“統(tǒng)一品牌策略”品牌單一便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，有利于減少品牌推廣的營(yíng)銷(xiāo)成本，易于被顧客接受。但從另一個(gè)角度來(lái)看，單一品牌樹(shù)立之后，容易在消費(fèi)者當(dāng)中形成固定的印象，造成顧客的心理定勢(shì)，不利于產(chǎn)品的延伸。這個(gè)方面李氏集團(tuán)在服裝行業(yè)中站穩(wěn)腳跟可以往“多品牌策略”發(fā)展。所以目前李氏集團(tuán)使用“統(tǒng)一品牌策略”在適合不過(guò)了。 4、品牌名稱(chēng)： 致在（ZEZA）zeal(時(shí)尚熱情)+zap(活力品位)諧音“自在”，寓意自在舒馨致，彰顯服裝的雅致時(shí)尚在，彰

16、顯服裝的內(nèi)在品味，寓意有內(nèi)涵宣傳：致在所以魅力5、品牌標(biāo)志：ZEZACC 標(biāo)識(shí)寓意：“ZEZA”是品牌名字+兩個(gè)正反“C”分別代表男性頭像與女性頭像，“致在（ZEZA）男女的共愛(ài)”。6、統(tǒng)一品牌策略李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)，對(duì)于李氏集團(tuán)來(lái)說(shuō)前方的道路充滿(mǎn)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。李氏集團(tuán)就像新出的耀眼的明星，需要挑戰(zhàn)需要成長(zhǎng)更需要機(jī)遇。由于李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶服裝市許多消費(fèi)者都不認(rèn)識(shí)這個(gè) “致在（ZEZA）” 品牌，甚至都不知道有這個(gè)“致在（ZEZA）”品牌，所以建議為李氏集團(tuán)選擇“統(tǒng)一品牌策略”使用這種策略便于公眾識(shí)別、記憶企業(yè)，盡快提高企業(yè)知名度，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)還可節(jié)約品牌與商

17、標(biāo)的設(shè)計(jì)和廣告促銷(xiāo)費(fèi)用，消除消費(fèi)者的不信任感，壯大企業(yè)的聲譽(yù)。李氏集團(tuán)的這個(gè)服裝品牌“致在（ZEZA）”寓意為zeal(時(shí)尚熱情)+zap(活力品位)諧音“自在”，寓意自在舒馨，自由自在之意。給消費(fèi)者第一感覺(jué)就是很舒服、自由自在、時(shí)尚活力又不失品位的印象。（四）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1、全新產(chǎn)品由于李氏集團(tuán)是一家實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，在發(fā)展原有的服裝產(chǎn)品線的同時(shí)其余精力用于研究設(shè)計(jì)新的服裝并且采用新的紡織技術(shù)、自主研發(fā)新的服裝材料、創(chuàng)意新的服裝設(shè)計(jì)理念，生產(chǎn)設(shè)計(jì)出全新的服裝產(chǎn)品。李氏新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)將會(huì)采用：新面料：雪紡、醋酯纖維、純麻細(xì)紡、長(zhǎng)毛絨、天絲、真絲、絲光羊毛新款式：新古典主義風(fēng)格、哥特風(fēng)格、波普藝術(shù)派

18、2、地區(qū)性新產(chǎn)品 李氏集團(tuán)是一家重慶本土的大型企業(yè)，對(duì)于重慶消費(fèi)者需求非常之了解這樣更便于李氏集團(tuán)抓住重慶消費(fèi)者的服裝習(xí)慣，自主研發(fā)設(shè)計(jì)出最合適重慶消費(fèi)者的新服裝，以創(chuàng)新渝風(fēng)，樹(shù)新式服裝。讓李氏集團(tuán)牢牢抓住重慶消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。李氏集團(tuán)因地施裁擁有專(zhuān)門(mén)的高級(jí)服裝設(shè)計(jì)師，由他們自己設(shè)計(jì)作品，雇傭?qū)ｉT(mén)的裁剪師和縫制師在他們的監(jiān)督指導(dǎo)下制作。其制作方式采用手工精工細(xì)作。從中選擇或根據(jù)重慶本地區(qū)的民俗風(fēng)尚進(jìn)行設(shè)計(jì)改良，進(jìn)行比量生產(chǎn)。3、新產(chǎn)品推廣由此圖可知新服裝產(chǎn)品一般都集中在25月份以及89月份進(jìn)入市場(chǎng)這時(shí)大量新服裝進(jìn)入消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者措手不及，新產(chǎn)品集中上市的太多競(jìng)爭(zhēng)壓力大想，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不過(guò)

19、來(lái)且印象不深刻。因此考慮到李氏集團(tuán)第一次進(jìn)入服裝市場(chǎng)應(yīng)選擇在1月、1112月、68月初推出新產(chǎn)品比較合適避開(kāi)新服裝集中上市的季度，從而選擇新服裝上市比較少的淡季推出“致在（ZEZA）”新服裝可以是消費(fèi)者眼前一亮，加大宣傳力度以及企業(yè)形象，給消費(fèi)者留下深刻印象以及企業(yè)形象。然后考慮到李氏集團(tuán)服裝定位在中高檔次，新服裝上市地點(diǎn)最好選擇在大型商場(chǎng)、百貨、致在（ZEZA）專(zhuān)賣(mài)店等地，有助于提示企業(yè)檔次以及文化。最后目標(biāo)顧客定位于一些在1月、1112月、68月初這些季度需要購(gòu)買(mǎi)服裝的中青年消費(fèi)者且未被滿(mǎn)足的服裝中青年消費(fèi)者。（五）包裝策略“致在（ZEZA）”將采用等級(jí)包裝策略、性別式包裝策略、綠色包裝策

20、略相結(jié)合，采用這幾張策略原因如下：1、由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣、文化程度、審美眼光、年齡等存在差異，對(duì)包裝的需求心理也有所不同。一般來(lái)說(shuō)，高收入者，文化程度較高的消費(fèi)層，比較注重包裝設(shè)計(jì)的制作審美、品味和個(gè)性化。2、性別式包裝策略即按性別不同采用與性別相適應(yīng)的包裝。男性用品包裝追求瀟灑、質(zhì)樸，女性用品包裝崇尚溫馨、秀麗、新穎、典雅，其目的在于滿(mǎn)足不同性別消費(fèi)者的需要。致在（ZEZA）包裝男性特色高檔綠色包裝女性特色高檔綠色包裝瀟灑、質(zhì)樸、大氣男性的瓦楞紙材質(zhì)包裝風(fēng)格秀麗、新穎、典雅女性的瓦楞紙材料包裝風(fēng)格豪放、狂野、男性的檑米紙材質(zhì)包裝風(fēng)格溫馨、雅致、女性的檑米紙材質(zhì)包裝風(fēng)格檔次風(fēng)格以及

21、綠色材料性別式3、隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，綠色環(huán)保成為社會(huì)發(fā)展的主題選擇可重復(fù)利用或可再生、易回收處理、對(duì)環(huán)境無(wú)污染的包裝材料，容易贏得消費(fèi)者的好感與認(rèn)同，也有利于環(huán)境保護(hù)和與國(guó)際包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)良好的前景。如用紙質(zhì)包裝替代塑料袋裝，羊毛材質(zhì)衣物中夾放輕柔墊紙來(lái)取代硬質(zhì)襯板，既美化了包裝，又順應(yīng)了發(fā)展潮流，一舉兩得。品牌包裝二、價(jià)格策略（一）定價(jià)目標(biāo)策劃1、利潤(rùn)定價(jià)目標(biāo)的價(jià)格策劃企業(yè)的性質(zhì)都是以盈利為目的，李氏集團(tuán)進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)就是看中了重慶服裝市場(chǎng)的未被滿(mǎn)足市場(chǎng)大、可盈利性、利潤(rùn)空間足夠大，考慮到李氏集團(tuán)這些原因我公司建議李氏集團(tuán)使用“利潤(rùn)定價(jià)目標(biāo)的價(jià)格策劃”因?yàn)檫@

22、樣可以使李氏集團(tuán)避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)李氏集團(tuán)是一家規(guī)模大的、實(shí)力強(qiáng)的大型企業(yè)在價(jià)格制定上余地大，在補(bǔ)償正常情況下的社會(huì)平均成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧?rùn)作為產(chǎn)品價(jià)格，以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的一種定價(jià)目標(biāo)。采用這種定價(jià)目標(biāo)有各種原因：以適度利潤(rùn)為目標(biāo)使產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)顯得太高，從而可以阻止激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；樹(shù)立良好的企業(yè)形象；不僅使企業(yè)可以避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，又能獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)，而且由于價(jià)格適中，消費(fèi)者愿意接受，還符合政府的價(jià)格指導(dǎo)方針，因此這是一種兼顧企業(yè)利益和社會(huì)利益的定價(jià)目標(biāo)。2、影響李氏集團(tuán)服裝定價(jià)因素（1）服裝本身價(jià)值是定價(jià)的基礎(chǔ)（2）服裝各種成本：a.生產(chǎn)成本：包括服裝材質(zhì)

23、選擇、紡織工藝、裁剪、加工、設(shè)計(jì)工藝b.銷(xiāo)售成本：主營(yíng)義務(wù)成本（服裝）、其他業(yè)務(wù)支出（配送物流、紡織費(fèi)用、設(shè)計(jì)師費(fèi)用、裁縫師費(fèi)用、稅金）c.市場(chǎng)供求：根據(jù)之前得調(diào)查與預(yù)測(cè)，李氏集團(tuán)定位的目標(biāo)市場(chǎng)是偏向于“需求大于供給“的所以可以適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格可獲得較多的利潤(rùn)。d.企業(yè)狀況：李氏集團(tuán)是一家規(guī)模大的、實(shí)力強(qiáng)的大型企業(yè)在價(jià)格制定上余地大，且李氏集團(tuán)銷(xiāo)售渠道多且廣，價(jià)格控制程度高。（二）定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)法經(jīng)過(guò)層層篩選與決策需求導(dǎo)向定價(jià)法最適合李氏集團(tuán)，因?yàn)樾枨髮?dǎo)向定價(jià)法在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上，充分考慮市場(chǎng)的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知能力而制定價(jià)格。具有較大的靈活性和較強(qiáng)的針對(duì)性，根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整產(chǎn)

24、品價(jià)格。對(duì)于李氏集團(tuán)服裝市場(chǎng)“新人”來(lái)說(shuō)“需求導(dǎo)向定價(jià)法”再適合不過(guò)了。而不采用“成本導(dǎo)向定價(jià)法”原因一是不考慮市場(chǎng)價(jià)格及需求變動(dòng)的關(guān)系； 二是不考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。三是不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。因而制定出的產(chǎn)品價(jià)格被市場(chǎng)認(rèn)可的難度相應(yīng)較大，帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。不采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，原因：過(guò)分關(guān)注在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，容易忽略其它營(yíng)銷(xiāo)組合可能造成產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致惡性地降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使公司毫無(wú)利潤(rùn)可言。需求導(dǎo)向定價(jià)法顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品需求導(dǎo)向定價(jià)法是以顧客（消費(fèi)者）為主的價(jià)格認(rèn)知能力而制定價(jià)格，逐步再以?xún)r(jià)值、價(jià)格、成本到最后的產(chǎn)品制定價(jià)格。在成本的基礎(chǔ)上充分考慮市場(chǎng)需求針對(duì)性的、靈活的制定價(jià)格。1

25、、理解價(jià)值定價(jià)首先“致在（ZEZA）”這個(gè)品牌要樹(shù)立起中高檔次的感覺(jué)和形象，宣傳致在（ZEZA）時(shí)傳達(dá)給顧客一種高檔次=高價(jià)格=高質(zhì)量的概念使顧客對(duì)“致在（ZEZA）”的服裝產(chǎn)品的價(jià)值和檔次提高。從而在顧客的心理建立理想的感覺(jué)定價(jià)。2、以產(chǎn)品樣式為基礎(chǔ)定價(jià)（1）絲光棉混合型朋克風(fēng)格的休閑套裝（成本高、紡織技術(shù)高）（2）滌棉布混合型朋克風(fēng)格的休閑套裝（成本適中、紡織技術(shù)中等）兩種休閑服裝成本不同、工藝不同、售價(jià)也就不同、消費(fèi)者的需求也不同。3、以形象為基礎(chǔ) 專(zhuān)業(yè)高級(jí)設(shè)計(jì)師為某一類(lèi)職業(yè)或人群專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的服裝，精心設(shè)計(jì)一種形象服裝，區(qū)別于普通設(shè)計(jì)的形象的服裝，然后形成了兩種不同的價(jià)格4、以地點(diǎn)為基礎(chǔ)定

26、價(jià)李氏集團(tuán)定位于中高檔次的服裝目標(biāo)消費(fèi)人群，李氏集團(tuán)服裝只能進(jìn)入大型商場(chǎng)、百貨、專(zhuān)賣(mài)店，檔次自然就比其他地區(qū)服裝高檔次一些定價(jià)也就高于其他地區(qū)的價(jià)格。（三）定價(jià)策略1、適宜定價(jià)策略 根據(jù)之前一系列的分析以及衡量撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、適宜定價(jià)策略的三種策略的有優(yōu)缺點(diǎn)后，再結(jié)合李氏集團(tuán)切實(shí)情況我公司為李氏集團(tuán)選擇了“適宜定價(jià)策略”，因?yàn)檫@種策略可以避免高價(jià)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，又能防止采取低價(jià)策略給生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的麻煩，新產(chǎn)品的合理價(jià)格應(yīng)該是既能吸引經(jīng)銷(xiāo)商，又能吸引最終顧客的價(jià)格。同時(shí)在考慮李氏是重慶服裝市場(chǎng)的新星不適宜撇脂定價(jià)策略定高價(jià)的這種策略對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕

27、，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；而采用滲透定價(jià)策略對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致企業(yè)后期資金缺乏。所以，李氏集團(tuán)采用適宜定價(jià)策略是最明智的選擇。2、折扣定價(jià)策略（1）數(shù)量折扣 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)有時(shí)候會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)就可以給予數(shù)量折扣，數(shù)量折扣是大部分商家選擇的一種折扣方式，通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量進(jìn)行折扣優(yōu)惠，這樣可以增加企業(yè)自身的銷(xiāo)量，比如可以采取兩件9折，購(gòu)買(mǎi)4件上衣給予8.5折的方式進(jìn)行折扣。同時(shí)也是一種宣傳企業(yè)形象的一種方式，同時(shí)也在消費(fèi)者心理形成了一種優(yōu)惠、值得的感覺(jué)。例：購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)衣+風(fēng)衣+毛衣三件（8.8折）優(yōu)惠（2）季節(jié)折扣 在淡旺季時(shí)李氏集團(tuán)可以采取季節(jié)折扣，明顯的就

28、是春季與夏季的更替，秋季與冬季的更替，我公司建議李氏集團(tuán)在季節(jié)更替的時(shí)候既可以新產(chǎn)品推銷(xiāo)，同時(shí)進(jìn)行季節(jié)折扣的方式將上一季度的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)這樣可以減少貨物的積壓，降低企業(yè)成本。春季與夏季來(lái)說(shuō)，李氏集團(tuán)可以在春末夏初的時(shí)候，將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，同時(shí)將春裝進(jìn)行打折增加銷(xiāo)量。比如：春夏裝的背心、襯衣、T恤、短褲等可以在秋冬季節(jié)進(jìn)行折扣銷(xiāo)售。（3） 組合折扣 李氏集團(tuán)的服裝產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)程度很高，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間可以組合搭配起來(lái)，也就是把相同風(fēng)格、款式、的服裝組合在一起進(jìn)行定價(jià)折扣，這樣一是方便擴(kuò)大銷(xiāo)售量也可以在消費(fèi)者的心理產(chǎn)生一種求實(shí)惠、求務(wù)實(shí)的感覺(jué)。如：樣式型歐美風(fēng)格的休閑褲+歐美風(fēng)T恤（9折）歐美風(fēng)T恤+

29、朋克風(fēng)格短褲（9折）（4）整數(shù)定價(jià)策略分析消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理，整數(shù)定價(jià)策略適用于像李氏集團(tuán)中高檔次的服裝，整數(shù)定價(jià)是利用顧客"一分錢(qián)一分貨"的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。例：滌棉布混合型朋克風(fēng)格的休閑套裝2850元，定價(jià)應(yīng)為3000元整。消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)這套服裝的能力也不在乎多付150元，而這150元起到了提高企業(yè)聲望價(jià)值，同時(shí)也給予了消費(fèi)者心理上的滿(mǎn)足。三、分銷(xiāo)渠道策劃（一）分銷(xiāo)渠道程度策劃李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是定位于中高檔次的高級(jí)服裝，區(qū)別于低檔次普通服裝分銷(xiāo)渠道自然的就不能進(jìn)入各種小商場(chǎng)

30、、普通店面、個(gè)體地?cái)偟取Ｋ岳钍霞瘓F(tuán)分銷(xiāo)渠道策劃程度如下：1、李氏集團(tuán)服裝走的是中高檔次路線，服裝可以直接從產(chǎn)地直接送到消費(fèi)者手中，免掉一切中間商環(huán)節(jié)，也可以避免中間商的一些不良影響到李氏集團(tuán)服裝的檔次與形象，同時(shí)企業(yè)也可迅速及時(shí)地獲得信息的反饋，從中了重慶服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，據(jù)以制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。李氏集團(tuán)消費(fèi)者2、考慮到單一的分銷(xiāo)渠道會(huì)影響李氏集團(tuán)的銷(xiāo)售與生產(chǎn)，所以另外再設(shè)計(jì)了一條分銷(xiāo)渠道，李氏集團(tuán)到零售商再到消費(fèi)者，這樣可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，又可以集中精力搞好生產(chǎn)。 同時(shí)只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商就就算出了差錯(cuò)對(duì)李氏集團(tuán)聲譽(yù)與形象影響比較小。李氏集團(tuán)消費(fèi)者零售商（二）分銷(xiāo)渠道寬度的策劃選擇性分銷(xiāo)渠

31、道李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次的服裝產(chǎn)品，是一個(gè)家大型且企業(yè)形象良好、聲譽(yù)較高的企業(yè)，服裝設(shè)計(jì)是有大師級(jí)設(shè)計(jì)師構(gòu)思紡織的再加上一流的裁縫師紡織工藝，生產(chǎn)出的服裝是高質(zhì)量的。所以李氏集團(tuán)制定了選擇性分銷(xiāo)渠道就是在市場(chǎng)上選擇少數(shù)符合李氏集團(tuán)要求的中間商經(jīng)營(yíng)“致在（ZEZA）”品牌的服裝。選擇性分銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)：1、可以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率；2、可以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率；3、李氏集團(tuán)進(jìn)入的是重慶地區(qū)的服裝市場(chǎng)，可以充分把精力集中在重慶地區(qū)，容易對(duì)重慶服裝市場(chǎng)進(jìn)行控制，占領(lǐng)市場(chǎng)能力加強(qiáng)； 4、當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)缺乏國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的

32、銷(xiāo)售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，以減少銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)；選擇性分銷(xiāo)渠道這類(lèi)分銷(xiāo)方式適應(yīng)于李氏集團(tuán)“致在（ZEZA）”品牌服裝。采取選擇性分銷(xiāo)，對(duì)李氏集團(tuán)來(lái)說(shuō)，可以選擇幾家實(shí)力較強(qiáng)且信譽(yù)良好的中間商進(jìn)行合作，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷(xiāo)售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，以減少銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)節(jié)省一點(diǎn)的經(jīng)費(fèi)、聲譽(yù)和形象維護(hù)也比較容易。（三）分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)1、銷(xiāo)售渠道縱向聯(lián)合李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次且是獨(dú)家分銷(xiāo)的，目的就是在于做出李氏集團(tuán)服裝的檔次與企業(yè)形象來(lái)，與其他經(jīng)銷(xiāo)商不存在競(jìng)爭(zhēng)，所以從縱向

33、來(lái)說(shuō)既然不與其他企業(yè)合作，那么李氏集團(tuán)自身就要管理協(xié)調(diào)好分銷(xiāo)渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來(lái)，協(xié)調(diào)行動(dòng)，以促進(jìn)分銷(xiāo)活動(dòng)整體效益的提高。所以建議李氏集團(tuán)采用以下分銷(xiāo)系統(tǒng)：李氏集團(tuán)生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)物流批發(fā)零售（1）公司式產(chǎn)銷(xiāo)一體化 這種分銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)綜合生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流 批發(fā)、零售為一體綜合經(jīng)營(yíng)整個(gè)銷(xiāo)售渠道都是一體化的。為李氏集團(tuán)設(shè)計(jì)這條渠道是為了:a.李氏集團(tuán)“致在（ZEZA）”服裝能夠不間斷、順利、快速地進(jìn)入消費(fèi)者的手中。而且此過(guò)程是連續(xù)性強(qiáng)、通暢能夠快速實(shí)現(xiàn)商品變貨幣。b.生產(chǎn)出的服裝全都由李氏集團(tuán)統(tǒng)一安排倉(cāng)儲(chǔ)、物流、零售有相當(dāng)強(qiáng)的控制能力與了解市場(chǎng)的信息及時(shí)，消費(fèi)者反饋速度也能夠及時(shí)。c.能夠帶來(lái)明顯

34、的經(jīng)濟(jì)效益，這種方式物流速度快、流通費(fèi)用減少、資金周轉(zhuǎn)快，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)少。d.產(chǎn)銷(xiāo)一體更有利于實(shí)現(xiàn)李集團(tuán)在目標(biāo)消費(fèi)者中傳達(dá)李氏集團(tuán)企業(yè)文化與形象，能夠在讓消費(fèi)者速度認(rèn)識(shí)了解李氏集團(tuán)。e.掌控分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，保持與最終消費(fèi)者緊密聯(lián)系，具有良好的穩(wěn)定性和整體性。代理商覆蓋致在（ZEZA）零售商覆蓋全部都由李氏集團(tuán)分析過(guò)后進(jìn)行安排分布網(wǎng)點(diǎn)實(shí)體分配李氏集團(tuán)與代理商合作都必須具有實(shí)力雄厚的資金與倉(cāng)儲(chǔ)能力與運(yùn)輸能力，可以負(fù)責(zé)服裝的配送與倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存管理李氏集團(tuán)與代理商建立良好的庫(kù)存管理，由李氏集團(tuán)統(tǒng)一管理安排，產(chǎn)銷(xiāo)一體。分銷(xiāo)設(shè)計(jì)由李氏集團(tuán)自己設(shè)計(jì)分銷(xiāo)計(jì)劃活動(dòng)，在下達(dá)給各個(gè)代理商分銷(xiāo)執(zhí)行李氏集團(tuán)只提供引導(dǎo)，指導(dǎo)代理商

35、具體的分銷(xiāo)工作有代理商根據(jù)地區(qū)執(zhí)行2、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng) 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)快速發(fā)展無(wú)論是C2C電子商務(wù)還是B2C電子商務(wù)市場(chǎng)都成為了消費(fèi)者的新的購(gòu)物方式，在家里“逛商店”已然是人們生活中時(shí)髦的事和一大新的潮流。隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物接受度的提高，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。李氏集團(tuán)當(dāng)然也要跟上時(shí)代的潮流和消費(fèi)者的喜歡，與時(shí)俱進(jìn)。從而特地為李氏集團(tuán)設(shè)計(jì)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)主要分為兩步走分別采用了銷(xiāo)售型和品牌型都在致在（ZEZA）官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)這兩種模式的作用具體如下：（1）銷(xiāo)售型李氏集團(tuán)采用這種模式第一目的是為了企業(yè)拓寬網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為消費(fèi)者提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。網(wǎng)上客戶(hù)訂單訂單受理查詢(xún)商品庫(kù)存

36、庫(kù)存無(wú)貨生產(chǎn)采購(gòu)單確認(rèn)入庫(kù)庫(kù)存綜合查詢(xún)庫(kù)存有貨生產(chǎn)銷(xiāo)售單確認(rèn)出庫(kù)發(fā)貨確認(rèn)結(jié)算這種形式主要采用“商家對(duì)消費(fèi)者（B to C）”模式，李氏集團(tuán)生產(chǎn)出服裝，消費(fèi)者在網(wǎng)上收到服裝信息并進(jìn)行訂購(gòu)，李氏官網(wǎng)收到訂購(gòu)單、服裝出庫(kù)確認(rèn)信息、安排物流配送，以銷(xiāo)售為主，擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售額，李氏集團(tuán)是剛進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)，在樹(shù)立企業(yè)形象和信譽(yù)同時(shí)也要保證銷(xiāo)售額的持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。(2)品牌型李氏集團(tuán)第二目的主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠(chéng)度，配合企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并為李氏集團(tuán)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。致在（ZEZA）ZEZA微博網(wǎng)站設(shè)計(jì)品牌文化零售商物流配送目標(biāo)顧客網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)品牌

37、時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，李氏集團(tuán)品牌要樹(shù)立良好的形象與美譽(yù)度。這樣李氏集團(tuán)品牌的才有競(jìng)爭(zhēng)力才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，企業(yè)品牌形象的塑造，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。李氏集團(tuán)充分認(rèn)識(shí)到品牌塑造的重要性，從網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面把品牌建設(shè)及品牌整合傳播提升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要打造出李氏集團(tuán)是一家個(gè)性鮮明、高威望、高價(jià)值感、高美譽(yù)度的強(qiáng)大品牌，企業(yè)品牌形象的塑造必須著眼于多方面、全方位（物流、零售商、顧客等）。李氏集團(tuán)只有塑造出良好的品牌形象，才能迅速增加本企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)李氏集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造大規(guī)模的效益。四、促銷(xiāo)策劃（一）廣告策劃1、廣告目標(biāo)李氏

38、集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是重慶服裝市場(chǎng)的一顆新星，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“致在（ZEZA）”品牌這個(gè)牌子還不熟悉也不了解，所以我公司為李氏集團(tuán)選擇了“告知性的廣告策劃”目的在于：一是讓消費(fèi)者知道李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”這個(gè)服裝牌子。二是，通過(guò)廣告告訴消費(fèi)者李氏集團(tuán)服裝是中高檔次、是專(zhuān)業(yè)的、是與其他服裝有差異的。三是，通過(guò)廣告給消費(fèi)者留下深刻印象、讓消費(fèi)者記住李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”這個(gè)服裝牌子。四是，傳達(dá)給消費(fèi)者一種信息，李氏集團(tuán)的企業(yè)形象與企業(yè)文化。五是，通過(guò)一系列的廣告已達(dá)到收益的目標(biāo)。2、廣告媒體（1）電視廣告在當(dāng)今社會(huì)中,電視廣告已深入千家萬(wàn)戶(hù), 電視廣告是以電視為媒介的

39、視聽(tīng)相結(jié)合的綜合藝術(shù)形式,有畫(huà)面、廣告語(yǔ)言、色彩、音樂(lè)等組成部分,共同作用于人們的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué),達(dá)到宣傳廣告產(chǎn)品、傳遞商品信息、激發(fā)觀眾購(gòu)買(mǎi)欲望的目的在不經(jīng)意中影響著每一個(gè)人的生活習(xí)慣、欣賞趣味及購(gòu)買(mǎi)，潛移默化的慢慢的在人們的腦海里留下了不可抹滅的作用。所以我公司為李氏集團(tuán)選擇了這幾個(gè)重慶電視頻道重慶衛(wèi)視，移動(dòng)頻道，生活頻道，時(shí)尚頻道，娛樂(lè)頻道，購(gòu)物頻道分別在這幾個(gè)頻道投放李氏集團(tuán)的電視廣告；另外為了進(jìn)一步提升李氏集團(tuán)服裝的檔次以及企業(yè)形象，可以在CCTV-3綜藝頻道、CCTV-8電視劇頻道兩個(gè)中央頻道投放電視廣告。具體執(zhí)行：媒體名稱(chēng)時(shí)間斷播出時(shí)間廣告長(zhǎng)度播出次數(shù)月播次數(shù)刊例價(jià)（元/天）折扣優(yōu)惠

40、價(jià)CQTV新聞生活麻辣燙前冷暖人生插播19：0021：10-22：5908：00-10：0015秒2檔240次2880013%11萬(wàn)CQTV娛樂(lè)天天樓視前天天630（重）插播19：4022：30-23：3015秒2檔CQTV生活第一房產(chǎn)前18：0015秒1檔CQTV移動(dòng)天天630插播18:30-19:3015秒1檔（2）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，網(wǎng)絡(luò)廣告的市場(chǎng)正在以驚人的速度增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來(lái)越顯得重要，所以我公司為李氏集團(tuán)也設(shè)計(jì)了網(wǎng)絡(luò)廣告，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告可以為李氏集團(tuán)到達(dá)很好的信息傳

41、達(dá)效果。具體執(zhí)行：新浪網(wǎng)頻道：新聞中心首頁(yè) 頻道：手機(jī)/視聽(tīng)/郵件/聊天/音樂(lè) 價(jià)格：科技區(qū)大按鈕 10000/天 價(jià)格：1500/天頻道：汽車(chē)首頁(yè) 頻道：文教/短信/讀書(shū)/青少年/飲食/星座/軍事價(jià)格：4000/天 價(jià)格：1000/天頻道：科技/財(cái)經(jīng)/高爾夫/F1/ 頻道：育兒/地方站/地方房產(chǎn)/游戲/體育/娛樂(lè)/女性 /賀卡/嘉賓/評(píng)論/動(dòng)漫/星座/天氣/節(jié)日/論壇/下載 價(jià)格：2500/天財(cái)經(jīng)80*150 5000/天 價(jià)格：500/天 騰訊網(wǎng)首頁(yè)新聞冠名處紅框框所示：冠名圖片（300×27像素） 10K ;支持JPG格式 。￥4000元/天首頁(yè)爆料臺(tái)小BUTTON1紅框所示支

42、持JPG/GIF/SWF格式（240×60）像素 20K￥5000元/天（3）雜志雜志精美的印刷，具有光彩奪目的視覺(jué)效果，故深受特定受眾的喜愛(ài)。由于雜志種類(lèi)繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的雜志種類(lèi)最多，影響頗大。且讀者針對(duì)性強(qiáng)、讀者階層和對(duì)象明確 、閱讀率高，保存期長(zhǎng)，費(fèi)用較低。李氏集團(tuán)可以把服裝廣告投放到雜志上，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者在某些雜志投放廣告。具體執(zhí)行：ID版面尺寸價(jià)格1封底21.0×28.615， 0002封二21.0×28.69，0003題花4.6×3.22，2004頁(yè)腳信息發(fā)布80 字以?xún)?nèi)450（3）廣告效果預(yù)測(cè)李氏集團(tuán)把廣告投放出去

43、，廣告效果好與壞是難以判定的。所以我公司建議李氏集團(tuán)把廣告投放出去后再做一個(gè)廣告效果評(píng)估或預(yù)測(cè)，這樣有利于加強(qiáng)廣告主企業(yè)的意識(shí)，提高廣告信心，為實(shí)現(xiàn)廣告效益提供可靠的保證，保證廣告工作朝著科學(xué)化的方向發(fā)展。采用專(zhuān)家意見(jiàn)綜合方法和消費(fèi)者評(píng)定法相結(jié)合的方法進(jìn)行評(píng)估。2.推銷(xiāo)策劃（1）上門(mén)推銷(xiāo)采取人員推銷(xiāo)在推銷(xiāo)上我公司建議李氏集團(tuán)采用上門(mén)推銷(xiāo)也就是是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品的樣品、紡織工藝說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式，可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，為顧客提供方便。給顧客留下好印象，從推銷(xiāo)員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出李氏集團(tuán)的良好形象和檔次。李氏集團(tuán)每一個(gè)

44、推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)都攜帶樣品以及紡織工藝說(shuō)明書(shū)、設(shè)服裝計(jì)理念說(shuō)明、訂單。李氏集團(tuán)沒(méi)一個(gè)推銷(xiāo)員都要保持飽滿(mǎn)精神、活力以及良好的形象。（2） 柜臺(tái)推銷(xiāo)李氏集團(tuán)“致在（ZEZA）”的專(zhuān)賣(mài)店、大型百貨、商場(chǎng)都會(huì)設(shè)立有柜臺(tái)推銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員以定點(diǎn)、直接銷(xiāo)售的方式，銷(xiāo)售人員運(yùn)用銷(xiāo)售技巧將服裝銷(xiāo)售出去，同時(shí)顧客也是看得見(jiàn)真品、摸得著、能試穿的服裝。且李氏集團(tuán)會(huì)培訓(xùn)銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員態(tài)度以及形象必須保持良性、對(duì)服裝產(chǎn)品非常了解、具有一定的推銷(xiāo)技巧與知識(shí)。作為柜臺(tái)銷(xiāo)售員都必須要有一個(gè)理念“顧客即上帝，上帝即禮貌、尊敬、服務(wù)、微笑、真誠(chéng)。（3） 會(huì)議推銷(xiāo)考慮到李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶服裝市場(chǎng)，我公司建議李氏集團(tuán)定期開(kāi)展如服裝

45、推銷(xiāo)會(huì)、服裝訂貨會(huì)、服裝交易會(huì)、服裝展覽會(huì)等群體推銷(xiāo)會(huì)議進(jìn)行銷(xiāo)售服裝以及傳播企業(yè)形象，有利于提升企業(yè)美譽(yù)度。同時(shí)也可以多參加服裝展覽會(huì)、服裝推銷(xiāo)會(huì)等也會(huì)起到相同的效果和收益。（4） 推銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)計(jì)l 推銷(xiāo)隊(duì)伍的主要任務(wù)：為李氏集團(tuán)尋找目標(biāo)顧客群體、為顧客提供服務(wù)、推銷(xiāo)服裝、傳達(dá)企業(yè)形象、讓顧客了解認(rèn)識(shí)李氏集團(tuán)、認(rèn)識(shí)了解“致在（ZEZA）”服裝的設(shè)計(jì)理念以及檔次。l 推銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：就重慶市來(lái)說(shuō)，我公司建議李氏集團(tuán)按照重慶市九大主城區(qū)渝中區(qū)、大渡口區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)九大地區(qū)來(lái)劃分，采用一支精英推銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)應(yīng)一個(gè)主城區(qū)，一共分為九支推銷(xiāo)隊(duì)伍。l 推銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模人

46、口主城區(qū) 渝中區(qū)沙坪壩九龍坡大渡口江北區(qū)南岸區(qū)巴南區(qū)北碚區(qū)渝北區(qū)63.01萬(wàn)100萬(wàn)108.44萬(wàn)30.10萬(wàn)73.80萬(wàn)75.96萬(wàn)91.87萬(wàn)68.04萬(wàn)134萬(wàn)建議隊(duì)伍人數(shù)2540355035552035254025403550254035553.營(yíng)業(yè)推廣（1）營(yíng)業(yè)推廣的主要內(nèi)容我公司建議李氏集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣主要以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售服裝、企業(yè)宣傳為主要目的而展開(kāi)。吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)尤其是在推出新產(chǎn)品或吸引新顧客方面，獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠實(shí)者銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)券等服裝價(jià)格上的讓步，其直接受惠者大多是經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)本品牌服裝的顧客，從而使顧客更樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)和穿戴本品牌服裝。；另外營(yíng)業(yè)推廣還可以是企業(yè)讓利于顧客，可以使廣告

47、宣傳的效果得到有力的增強(qiáng)，影響消費(fèi)者對(duì)其他企業(yè)服裝的品牌忠實(shí)度，從而達(dá)到李氏集團(tuán)服裝銷(xiāo)售的目的?；顒?dòng)地點(diǎn)：李氏集團(tuán)已經(jīng)入駐的各大百貨、各大商場(chǎng)以及專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。 活動(dòng)時(shí)間：李氏集團(tuán)服飾在重慶上市后2個(gè)月后進(jìn)行，每隔一個(gè)月舉行一次。具體營(yíng)業(yè)推廣方案： 發(fā)布李氏集團(tuán)“致在（ZEZA）”服裝上市信息 召開(kāi)服裝發(fā)布會(huì)借媒體的力量向消費(fèi)者、中間商傳遞信息，傳達(dá)給他們李氏集團(tuán)服裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、企業(yè)規(guī)劃等信息 聯(lián)系百貨、商場(chǎng)、專(zhuān)門(mén)店聯(lián)盟事宜，李氏集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃討論如何銷(xiāo)售服裝、如何管理、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)事項(xiàng) 商討出方案、校對(duì)方案、安排工作、分配實(shí)施 在重慶各大主城區(qū)實(shí)地銷(xiāo)售（2）營(yíng)業(yè)推廣策略針對(duì)消費(fèi)者

48、營(yíng)業(yè)推廣：服裝優(yōu)惠券，使用代金卡，贈(zèng)送禮品，在節(jié)假日可以開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)示范，特價(jià)包裝，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售， 在消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)可以給予一些折扣和返現(xiàn)，定期開(kāi)展服裝展銷(xiāo)會(huì)、服裝博覽會(huì)等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行服裝介紹、推廣和銷(xiāo)售活動(dòng)。對(duì)中間商營(yíng)業(yè)推廣：對(duì)于李氏集團(tuán)來(lái)說(shuō)，中間商的營(yíng)業(yè)推廣也是相當(dāng)重要的，做好了中間商這個(gè)環(huán)節(jié)可以使用銷(xiāo)售額增加、企業(yè)形象和美譽(yù)度也提高。李氏集團(tuán)可以為了爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品，適當(dāng)給予中間商批發(fā)回扣、李氏集團(tuán)可以促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以支付給中間商一定的推廣津貼、李氏集團(tuán)對(duì)零售商專(zhuān)柜的裝潢予以資助，提供POP廣告，以強(qiáng)化零售網(wǎng)絡(luò)，促使銷(xiāo)售額增加；可派遣李氏集團(tuán)推銷(xiāo)員或管理人員扶持零售商 推銷(xiāo)人員營(yíng)業(yè)推廣：推銷(xiāo)員在服裝銷(xiāo)售中起了相當(dāng)大的作用，是服裝交易不可缺少的一部分，有時(shí)甚至起到了決定性作用，所以推銷(xiāo)員的知識(shí)面、素質(zhì)、心態(tài)、服務(wù)精神、精神面貌在營(yíng)業(yè)推廣中都是相當(dāng)重要的。因此我公司建議李氏集團(tuán)可以采用銷(xiāo)售人員職業(yè)培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員職業(yè)技能比賽、銷(xiāo)售額提成、保險(xiǎn)福利、增加薪金、年終獎(jiǎng)、職位提升等方式提高推銷(xiāo)員工的積極性，使他們更加努力的投入服裝銷(xiāo)售工作當(dāng)中，從而為李氏集團(tuán)創(chuàng)造更多的財(cái)富。4.公共