導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)98459

1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)一、用心接待顧客，與店長(zhǎng)同事共同完成銷售目標(biāo)；二、為每一位顧客提供高品質(zhì)服務(wù)；三、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客，并說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品；四、做好顧客的售前、售中和售后服務(wù)；五、準(zhǔn)時(shí)電話回訪已成交的顧客，時(shí)間為一周內(nèi)；六、耐心處理顧客的投訴、抱怨，并做好投訴記錄；七、獲取并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，顧客信息及其他信息；八、隨時(shí)維護(hù)店內(nèi)形象，確保店內(nèi)形象良好；九、認(rèn)真填好各項(xiàng)資料記錄表格； 十、積極向店長(zhǎng)提出建設(shè)性建議；十一、有保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)商品安全的責(zé)任； 十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范； 十三、按期完成商品的盤(pán)點(diǎn)工作，提供準(zhǔn)確無(wú)誤的數(shù)據(jù)資料； 十四、不斷學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提高銷售能力； 十五、

2、必要時(shí)協(xié)助同事接待顧客；十六、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé) 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)主要用于規(guī)范導(dǎo)購(gòu)員的日常規(guī)范，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)主要包括基 本工作要求、導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表及行為舉止等。商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)一：基本工作要求1、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班 ;2、導(dǎo)購(gòu)員需要時(shí)刻保持精神飽滿，熱情開(kāi)朗，不因私人情緒影響工作;3、導(dǎo)購(gòu)員手機(jī)要調(diào)振動(dòng)或是靜音狀態(tài)，不打私人電話，工作時(shí)間不處理私人事情;4、接待顧客要做到舉止得體，不與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，遇到不能解決的問(wèn)題要即時(shí)上報(bào);5、上班時(shí)間員工之間不得互相聊天，交頭接耳，擅自離開(kāi)自身工作崗位;6、導(dǎo)購(gòu)員要隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息，在給顧客銷售時(shí)才能

3、夠隨心應(yīng)手;7、導(dǎo)購(gòu)員要遵守職業(yè)道德，不偷盜，不惡意中傷商品，要切實(shí)對(duì)商品負(fù)責(zé)，對(duì)顧客負(fù)責(zé)8、導(dǎo)購(gòu)員要服從商場(chǎng)的管理，遵守商場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)定。 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)二：儀容儀表 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表的要求相對(duì)較高。導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一穿工服，穿戴要 整齊潔凈，工牌要隨時(shí)保持正面朝上。女導(dǎo)購(gòu)員上班前要求一定要化妝，而且是淡妝，頭發(fā)不 能遮住眉毛，顯得不精神，發(fā)型要簡(jiǎn)潔大方，如果是長(zhǎng)頭發(fā)的最好是扎起來(lái)。男導(dǎo)購(gòu)員要求要 剪短發(fā)，不留長(zhǎng)胡須。導(dǎo)購(gòu)員工作期間除手表、戒指外，其他飾品不得佩戴。導(dǎo)購(gòu)員要時(shí)刻保 持微笑，笑不露齒最為合適。商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)三：行為舉止要大方 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員往往是顧客接觸到最多的商場(chǎng)

4、內(nèi)員工，她的一言一行都代表著 商場(chǎng)的形 象。因此商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)要求導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)作要舉止大方、不卑不亢、簡(jiǎn)潔、麻利;外表形態(tài)大方、親善和藹 ;態(tài)度要主動(dòng)、熱情、耐心、周到。把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此， 站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員 的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購(gòu)員禮 貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了

5、。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧 客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧 客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧 客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？(1) 詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好；(2) 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；(3) 向顧客介紹商品的特點(diǎn)；(4) 向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；(5) 回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；(6) 說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；(7) 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；(8) 讓顧客相

6、信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在銷售商品時(shí)要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是 單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售”，而要“為顧客而銷售”。導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)的基本素質(zhì)每一項(xiàng)工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng) 具備什么樣的素質(zhì)？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)差的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么？某大城市的一家報(bào)紙對(duì)它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一 是要懂得顧客心理；第二是要有禮貌和耐心；第三是要熱情、友好；第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技 能。有銷售專家提出，導(dǎo)購(gòu)員要“一心兩意”：即要有熱心、誠(chéng)意及創(chuàng)意。熱心：導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度

7、和語(yǔ)氣，能從多方面說(shuō)明，讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員 的熱情所打動(dòng)，感到信賴、放心。誠(chéng)意：導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)懇的態(tài)度和商品說(shuō)明，守信用、親切、不?；ㄕ小⒉谎陲?。 創(chuàng)意：導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)？如何介 紹商品？有沒(méi)有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作pop 我國(guó)某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì)。從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān) 系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購(gòu)員熱情友好，樂(lè)于助人；提供快捷的服務(wù)；外表整潔； 有禮貌和耐心；耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求；回答顧客的問(wèn)題；能提出建設(shè)性

8、的意見(jiàn)；提供 準(zhǔn)確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關(guān)心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確 的選擇?？偨Y(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng) 具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。 堅(jiān)定的銷售意識(shí)什么是銷售意識(shí)？美國(guó)一位銷售專家進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢夾拖在汽車后，搞得 破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場(chǎng)買領(lǐng)帶。在這些商場(chǎng)里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售。 銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營(yíng)業(yè)員都能主動(dòng)地幫他將錢包撿起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)營(yíng) 業(yè)員對(duì)這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個(gè)錢包了”。由此

9、，這位銷 售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員要有“我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，我要把商品賣給顧客，我 一定要把商品賣給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或 創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員如果抱著顧客買不買無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售 機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠 誠(chéng)度的結(jié)果。熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過(guò)吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績(jī)。服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。美國(guó)一位銷售專家對(duì)顧客服務(wù)下了一個(gè)定義：“服務(wù)指的是一位 員工對(duì)顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度?！敝t恭、有效的關(guān)心

10、，就是對(duì)服務(wù)態(tài)度的要求。 服務(wù)態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛(ài)心、幫助等?！皼](méi)有熱情就沒(méi)有銷售?！睂?dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情 去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃 著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，因?yàn)?，人都是有感情的，?dāng)導(dǎo)購(gòu)員 “熱”起來(lái)時(shí)，也會(huì)傳染給顧客，使顧客也熱情起來(lái)。據(jù)估計(jì)，顧客在離開(kāi)商店后不再光顧的原因，有9 0%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌， 而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一些導(dǎo)購(gòu)員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著警惕的眼”，說(shuō)話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試 問(wèn)如何能讓顧客心動(dòng)呢篇二：導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)營(yíng)業(yè)員的

11、崗位職責(zé)1. 為顧客提供服務(wù)。2. 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買新干線能使他獲得最大的利益。 導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？（1）詢問(wèn)顧客對(duì)家具的興趣、愛(ài)好；（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的家具；（3）向顧客介紹我們家具的特點(diǎn)；（4）向顧客說(shuō)明買到新干線后將會(huì)給他帶來(lái)的益處；（5）回答顧客對(duì)家具提出的疑問(wèn)；（6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買我們的產(chǎn)品；（7）向顧客推薦別的款式產(chǎn)品；（8）讓顧客相信購(gòu)買我們家具是一個(gè)明智的選擇。1、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介 紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不

12、僅買到產(chǎn)品本身，更是 買一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作： 、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳新干線產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 、在賣場(chǎng)派發(fā)新干線品牌的各種宣傳資料和促銷品。2 、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。3、產(chǎn)品保管。妥善保管產(chǎn)品，做到防鼠、防潮、防火、防盜。4、 產(chǎn)品陳列。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和pop 維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和 標(biāo)準(zhǔn)化陳列。5、收集信息。導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并 向公司反饋信息。 、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 、收集

13、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客 情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向庫(kù)房和經(jīng)理反映。6、帶動(dòng)新手導(dǎo)購(gòu)做好銷售。導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷售，而且要帶動(dòng)新同事做好我們家 具的銷售。7、真實(shí)完整地填寫(xiě)銷售清單，登記賣場(chǎng)進(jìn)銷存帳簿，完成銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫(xiě)等， 并按時(shí)上交主管。8、其他。完成主管或經(jīng)理交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的有關(guān)工作。篇三：導(dǎo)購(gòu)崗位 職責(zé)第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)一、導(dǎo)購(gòu)的涵義和要求（一）導(dǎo)購(gòu)和涵義導(dǎo)購(gòu)是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促

14、進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是：1、形象代言人導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè) （品牌）的形象。2、溝通的橋梁 導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。3、服務(wù)大使 導(dǎo)購(gòu)是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（二）導(dǎo)購(gòu)的要求 1、導(dǎo)購(gòu)的基本素質(zhì)要求愛(ài)心 愛(ài)心是成功的最大秘訣和有力武器， 愛(ài)是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙。信心 人之所以能，是因

15、為相信自己能。 恒心 忍耐、一貫、堅(jiān)持。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。2、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基本知識(shí) 了解公司了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí) 顧客特性與其購(gòu)買心理 導(dǎo)購(gòu)技巧 工作職責(zé)與工作規(guī)范 3、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn) ( 1)從公司角度看： 積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精 神；(2)從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠(chéng)服務(wù)；解疑答問(wèn)；關(guān)心顧客 的利益、意見(jiàn)和要求二、周大生導(dǎo)購(gòu)的崗位說(shuō)明書(shū) 篇四：導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)1、接受主

16、管的工作安排，完成賣場(chǎng)銷售任務(wù)；2、掌握賣場(chǎng)貨品數(shù)量； 3、及時(shí)向主管人員匯報(bào)銷售情況；4、接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達(dá)成銷售； 5、做好所負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作。專賣店導(dǎo)購(gòu)員 (導(dǎo)購(gòu)助理 )工作流程營(yíng)業(yè)前提前半小時(shí)到達(dá) xxx專賣店開(kāi)啟門店、電源、照明樣板商品檢查個(gè)人儀容儀表(著裝、胸牌、飾品等)門店清潔品、店內(nèi)、店外)門店商品補(bǔ)充以及陳列參加晨會(huì) 各就各位、準(zhǔn)備營(yíng)業(yè) 營(yíng)業(yè)中 接待顧客需禮貌用語(yǔ)、行為大方得體 運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)技巧，向 顧客介紹 xxx 產(chǎn)品的面料、工藝、特性等優(yōu)勢(shì) 對(duì)顧客提出的商品問(wèn)題，耐心認(rèn)真的給予解答 促進(jìn)顧客成交，并注意收集相關(guān)的反饋信息 處理營(yíng)業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的顧客的投訴

17、 營(yíng)業(yè)期 間，定時(shí)做好理貨工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺貨并補(bǔ)貨 做好商品陳列工作以及銷售輔助資料擺放 做好商品的有效期管理 按照店長(zhǎng)分配，輪流外出進(jìn)餐 時(shí)刻維持店內(nèi)衛(wèi)生 注意門店安全 沉著、冷靜地處理突發(fā)事件 對(duì)門店銷售情況進(jìn)行分析，確保最佳商品結(jié)構(gòu) 負(fù)責(zé)收集市 場(chǎng)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 資深銷售顧問(wèn)需要對(duì)專賣店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行診斷，并提出整改建 議 接受門店或集團(tuán)安排的相關(guān)訓(xùn)練，努力提升自身銷售技能幫助新員工進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)與訓(xùn)練包括：日工作流程、禮儀、婚紗禮服基本知識(shí)等 提高自身警惕性、防止門店商品損 失 盡最大努力完成每日、每周、每月的銷售任務(wù) 協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行接收商品、點(diǎn)貨驗(yàn)收、庫(kù) 房陳列、庫(kù)房管理等工作

18、做好本質(zhì)工作之余，協(xié)助處理門店其它工作 營(yíng)業(yè)后 結(jié)束營(yíng)業(yè) 促銷商品、pop、宣傳資料、貨架商品的整理清潔門店衛(wèi)生打掃 關(guān)閉照明樣板商品、門店電源 下班關(guān)門 把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品 賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的 職責(zé)包括以下方面。 站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選 擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最 佳的選擇。 一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo) 購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。 二

19、是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家， 對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu) 員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是 顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。 導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢 ? (1)詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好；(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； (3)向顧客介紹商品的特點(diǎn)；(4)向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；(5)回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；(6)說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；(7)向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； (8)讓顧客相信購(gòu)買此種

20、商品是一個(gè)明智的選擇。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在銷售商品時(shí)要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要為賣出商品而銷售， 而要為顧客而銷售 。 導(dǎo)購(gòu)員 (促銷員 )的基本素質(zhì) 每一項(xiàng)工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基 本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)?一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)差的 導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么 ? 某大城市的一家報(bào)紙對(duì)它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同 意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一是要懂得顧客心理；第二是要有禮貌和耐心；第三是要熱情、友好；第四 是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。 有銷售專家提出，導(dǎo)購(gòu)員要一心兩意：即要有熱心、誠(chéng)意及創(chuàng)意。 熱心：導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度和

21、語(yǔ)氣，能從多方面說(shuō)明，讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員的熱情 所打動(dòng)，感到信賴、放心。 誠(chéng)意：導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)懇的態(tài)度和商品說(shuō)明，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾。 創(chuàng) 意：導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么?如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn) ?如何介紹商品 ?有沒(méi)有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作pop我國(guó)某著名企業(yè)分別從公司和顧客的 角度，提出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì)。 從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立 的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。 從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購(gòu)員熱情友 好，樂(lè)于助人；提供快捷的服務(wù)；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求； 回答顧客的問(wèn)題；能

22、提出建設(shè)性的意見(jiàn)；提供準(zhǔn)確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關(guān)心 顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇。 總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷 售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)；熱情友 好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。 堅(jiān)定的銷售意識(shí) 什么是銷售意識(shí) ?美國(guó)一位銷 售專家進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到 大商場(chǎng)買領(lǐng)帶。在這些商場(chǎng)里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地 上，營(yíng)業(yè)員都能主動(dòng)地幫他將錢包撿起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不 堪的錢包的人，勸他該換一

23、個(gè)錢包了。由此，這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏 銷售意識(shí)。 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員要有我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，我要把商品賣給顧 客，我一定要把商品賣給顧客的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā) 現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員如果抱著顧客買不買無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多 銷售機(jī)會(huì)。 強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精 神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。 熱情友好的服務(wù) 服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過(guò)吸引顧客創(chuàng)造銷售佳 績(jī)。 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。美國(guó)一位銷售專家對(duì)顧客服務(wù)下了一個(gè)定義：服務(wù)指的是一位員 工對(duì)顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度

24、。謙恭、有效的關(guān)心，就是對(duì)服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù) 態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛(ài)心、幫助等。 沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心 和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共 鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，因 為，人都是有感情的，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員熱起來(lái)時(shí)，也會(huì)傳染給顧客，使顧客也熱情起來(lái)。據(jù)估計(jì)，顧客在離開(kāi)商店后不再光顧的原因，有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。 被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過(guò)來(lái)了。 被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！?一旁好奇的朋友問(wèn)到：“為什么我打了你以后你要寫(xiě)在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？” 另一個(gè)笑笑回答說(shuō)：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫(xiě)在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它； 相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！?朋友