48種銷售技巧-48個對話場景-增加業(yè)績

1、48種銷售技巧-48個對話場景-增加業(yè)績1.我們笑顏以對,可顧客卻毫無反響,一言不發(fā)或冷冷答復： 我隨便看看.錯誤應對1沒關系,您隨便看看吧.錯誤應對2好的,那你隨便看看吧.錯誤應對3那好,您先看看,需要幫助的話叫我.模板演練 ：導購：沒關系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品.來,我先給您介紹一下我們的新款 請問你喜歡深 色還是淺色？點評：先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力, 同時簡單介紹燈具的特點,然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客 答復以下問題,只要顧客愿意答復我們的問題, 店員就可以深入展開 發(fā)問,使銷售過程得以順利前行. ：導購：沒關系,買東西是要多看看！不過

2、小姐,我真的想向 您介紹我們最新開發(fā)的這款牛仔系列的產(chǎn)品,這幾天在我們賣 的非常棒,您可以先了解一下,來,這邊請.點評：首先仍是認同顧客意思, 以輕松的語氣來舒緩顧客的心理 壓力,然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往,只要顧客愿意和 你一起去了解該商品,導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他 需求,使銷售過程得以順利前進.觀點：導購并非引導購置,而是主動引導顧客朝購置的方向前進2 .顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道：我覺得 一般,到別處再看看吧.錯誤應對1不會呀,我覺得挺好.錯誤應對2這是我們這季的主打款.錯誤應對3這個很有特色呀,

3、怎么會不好看呢？錯誤應對4甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣？不會呀,我覺得挺好及 這個很有特色呀,怎么會不好看呢純 屬店員自己找打的錯誤應對,這種說法既簡單、缺乏說服力,又 容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒,不利于營造良好的銷售氛 圍.這是我們這季的主打款那么牛頭不對馬嘴.甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是 站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止.模板演練導購：這位先生,您不僅對服裝有獨特的見解,而且對朋友也非 常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下,您 覺得還有哪些方面不大適宜呢？我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎

4、？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購置者, 然后請教他對購置服裝的 建議.只要陪同購置者愿意給出他的觀點, 就意味著我們爭取到 了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升.導購：對顧客您的朋友對購置服裝挺內行,并且也很用心, 難怪您會帶上他一起來買呢！對陪同購置者請問這位先生, 您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他的服 裝,好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購置者的專業(yè)、細心等,然后再 詢問陪同購置者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建 議,銷售過程就可以繼續(xù)前進.觀點：陪同購置者既可以成為敵人,也可以成為朋友3 .顧客雖然接受

5、了我們的建義, 但是最終沒有做出購置決定而 離開錯誤應對1這個真的很適合您,還商量什么呢！錯誤應對2真的很適合,您就不用再考慮了.錯誤應對3無言以對,開始收東西錯誤應對4那好吧,歡迎你們商量好了再來.這個真的很適合您,還商量什么呢給人感覺太強勢,容易招致 顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西, 與老公商量也是 很正常的事情. 真的很適合,您就不用再考慮了 牽強附會,空 洞的表白,沒有什么說服力.而無言以對地收衣服那么顯得太消極, 沒有做任何努力爭取顧客的生意,那好吧,.歡迎你們商量好了再來給人以沒有做任何努力,并且還有驅逐客戶離開和感覺, 由于只要導購這句話一出口, 顧客為了預防留在原地的

6、為難, 就 只有順著臺階離開門店.模板演練導購：是的,您有這種想法我可以理解,這樣好嗎？您再坐一會 兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考 慮起來才會更加全面一些點評：首先認同顧客這種說法的合理性,爭取顧客的心理支持, 然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基 礎.導購：小姐,這個款式及顏色等等方面都與您非常吻合,并且我 要把感覺得出來你也挺喜歡. 可您說想再考慮一下,當然您有這 種想法我可以理解,只是我擔憂自己有解釋不到位的地方, 所以 想向代您請教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是 ？微笑目視顧客 并停頓以引導

7、對方說出顧慮小姐,除了 以外,還有其他的 原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嗎？引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應該立即引導顧客成交導購：小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚？只要顧客 說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購置那好,我給你包起 嘛？如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等那么導入下步 導購：小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解.不過我想告 訴您的是,這套服裝非常適合您,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式它的色彩還有做工；并且這套服裝我們的貨也不多了,如果現(xiàn)在不買真的很可惜.這樣好嗎,我現(xiàn)在暫 時給您保存起來,真的希望您不要錯過這套服裝,由于這套服裝確實非常的適合您！點評：首先用稍

8、帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原 因,然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交,最后如果顧客確實想出去比較一下,就適當后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏 筆.觀點：適度施壓可提升店鋪業(yè)績 70%的回頭顧客會產(chǎn)生購置行為4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品,但顧客卻不是很愿意錯誤應對1喜歡的話,可以感受一下.錯誤應對2這是我們的新品,它的最大優(yōu)點是 錯誤應對3這個也不錯,你可以看一下.喜歡的話,可以感受一下 和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點 是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用 語,有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲 招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭.這個也不錯,你可以看一

9、下這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說 這個不錯,會導致顧客不信任導購 的推薦.可以說是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議 當回事.模板演練導購：小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好！小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一下看看效果導購：如對方還不動小姐,服裝放在每一個地方,都有它不 同的效果.衣服您不穿在身上就看不出它的效果來.小姐,其實 您買不買真的沒關系,請這邊跟我來 點評：如何引導顧客去對服裝產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定顧客眼光, 然后以專業(yè)自信的中吻建議 顧客體驗,并且用自己的肢體很果斷地引導他有

10、種不去了解都不 行的感覺.在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由,并順勢再次做引導體驗,整個過程自然、流暢,讓顧客 有不好意思拒絕的感覺.導購：小姐,您真有眼光.這款是我們的最新款,賣得很好！來, 我給您介紹一下,這款采用 棉與天絲,導入 技術與功能, 非常受廣闊群眾的歡迎.當然,光我說好還不行,衣服是您自己 在用,您自己覺得好才是最重要的.小姐來,您自己感受一下 吧直接引導顧客體驗導購：如果顧客不是很配合小姐,我發(fā)現(xiàn)您對這款似乎不是 很有興趣,其實,您今天買不買真的沒關系,不過我是真的想為 您服好務.請問是不是我剛剛的介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個款式呢,

11、您可以告訴我嗎？謝謝您！如果顧客說不喜歡這個款式,那么轉入詢問推薦階段點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氣氛,然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點, 遇到阻力的時候真誠詢問顧客 并尋求顧客的意見,從而為再次推薦做好準備.觀點無論客戶是否購置,盡量爭取顧客體驗5 .顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題,我們應當如何消除他的疑慮錯誤應對1您放心吧,質量都是一樣的.錯誤應對2都是同一批貨,不會有問題.錯誤應對3都是一樣的東西,怎么會呢？錯誤應對4都是同一個品牌,沒有問題.模板演練導購：您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè) 確實存在.不過我可以負責地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是

12、特價, 但它們都是同一品牌,其實質量完全一樣,并且現(xiàn)在價格上比以 前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常劃算！點評：首先學會認同顧客的顧慮, 然后再針對顧慮以真誠負責任 的口吻告訴顧客事實,并且強調現(xiàn)在購置的利益, 以推動顧客立 即作出決定.導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過有一點我可以負責任地告訴您,不管是正價還是特價,其實都是同一品牌,質量也完全一樣,包括我們給您提供的 質量保證都是一樣的,而價格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西 真的是非常劃算,您完全可以放心地選購！點評：認同是個好技巧,遇到不好處理的問題,在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增, 然后再

13、給以質量承諾以降低 其顧慮心理,順便可以強調特價品的優(yōu)點以推動顧客成交.導購：我能理解您的這種想法,不過我可以負責任地告訴您,這些特價貨品之前其實都是正價商品, 中是由于我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選.點評：認同完顧客顧慮后,給顧客一個充分、合理的理由,使顧 客自己感到放心.觀點沒有不能引導的顧客,只有不會引導購置的導購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好,哪個賣瓜的不說自己的 瓜甜呢錯誤應對1如果你這樣說,我就沒方法了.錯誤應對2算了吧,反正我說了你又不信錯誤應對3沉默不語繼續(xù)做自己的事情如果你這么說,我就沒方法了 這種語言外表看起來好似很無

14、奈,其實卻很強勢,會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子,潛含 的意思是你這個人真不講道理,我對你都沒話說了,簡直不想理 你.算了吧,反正我說了你又不信意思是你反正也不會相信我 說的,所以我懶得理你.而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情那么傳遞 給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧,所以默認了他的說法. 模板演練導購：小姐,您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在,所以您有這種顧 慮我完全可以理解.不過請您放心,我們店在這個地方開三年多 了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持,所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險. 我相信我們一定會用可靠的質量來 獲得您的信任,這一點我很有信心由于 點評 首先認同顧客顧慮以使顧客獲取

15、心理平安感,進而使其對店員產(chǎn)生心理好感,然后再強調我們店鋪長期經(jīng)營的事實,以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法,不過這一點請您放心,一是我們的瓜確實很甜,這很有信心；二是我是賣 瓜的人,并且我已經(jīng) 在這個店賣了很多年的 瓜了.如果 瓜不甜,你還會回來找我 的,我何必給自己找麻煩呢,您說是吧？當然光我這個賣瓜的說 瓜甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了.來,小姐,這邊 請！點評：借助顧客的話語,自信地說出我們瓜甜的事實,同時以輕 松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品.觀點當顧客不信任我們時,我們要做的就是恢復信任7顧客看中了一樣商品,想買下來送給自己的家人, 但卻說要把家人帶來再決定錯誤應對1不

16、要等,現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應對2你現(xiàn)在買就可以享受折扣不要等,現(xiàn)在不買就沒有了 沒有提供明顯的事實依據(jù),顧客可 能會認為這是導購在成心施加虛假的壓力,一旦顧客感覺到導購 是在耍把戲,那么無論導購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉.你現(xiàn)在買就可以享受折扣,好似顧客買東西就是為了貪圖廉價 似的.那好,你把老公/男友帶來再說吧剛好進入顧客頻道, 給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店,卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績.模板演練導購：小姐,您做事真的很細心！其實您剛剛也說了這款產(chǎn)品無 論從款顏色來說,都比較適合的.我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的 問題讓您難以做出決定呢？點評：首先恭維顧客,然后直接探詢顧客猶

17、豫不決的原因,并有 針對性地解決.導購：其實,這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦,您老公/男友感動還來不及呢,您說是不是？再說啦,如果他真有什么不滿的地方, 只要不影響再次銷售,我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換,您看這樣成嗎？觀點優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客8/如何預防將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯誤應對1哪里不好看啦？錯誤應對2你不買東西就不要舌L說錯誤應對3你不要聽他的,他舌L說的.錯誤應對4拜托你不要這么說,好嗎？ 模板演練導購：這位小姐,感謝您的建議,請問您想看什么樣的款式呢？快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上張小姐,就比方鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚,您說是嗎？

18、張小姐,我在這個行業(yè)做五年了,我是零點心想為您服好務.我認為這款真 的非常適合您,您看 介紹商品優(yōu)點您覺得呢？ 導購：微笑著對閑逛客說謝謝您,這位小姐,請問,您今天 想看點什么？快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說小姐,生活中我們不可能每個人都喜歡自己,您說是吧？其實買東西也是一樣的道理.小姐,我在這個行業(yè)做了五年了,我可以負 責任地告訴您,這款產(chǎn)品完全符合您的需求,真的是非常適合您, 您看 闡述商品的優(yōu)點導購：微笑對閑逛客說這為小姐,謝謝您的建議,其實每個 人對自己需求喜好,搭配等的理解都會有差異的, 您說是吧？請 問小姐,您今天想看點什么呢？快速處理閑逛客后微笑對顧客 說觀點聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移9/聽完導購介紹后,顧客什么都不說,轉身就走,怎么辦錯誤應對1好走,不送！錯誤應對2這個很不錯呀.錯誤應對3先生稍等,還可以看看其他的錯誤應對4您如果真心要可以再廉價點.錯誤應對5你是不是誠心買,看著玩??？模板演練導購：這位女士,請您先別急著走,好嗎？這位女士,請問是不 是我們這幾款你都不喜歡,還是我的效勞沒有做到位？您都可以 告訴我,