銷售人員的績效評價(jià)體系(共3頁)_第1頁
銷售人員的績效評價(jià)體系(共3頁)_第2頁
銷售人員的績效評價(jià)體系(共3頁)_第3頁
銷售人員的績效評價(jià)體系(共3頁)_第4頁
全文預(yù)覽已結(jié)束

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 銷售人員的績效評價(jià)體系一、設(shè)計(jì)原則    1  銷售人員績效評價(jià),既要看結(jié)果,又要看過程,還要看代價(jià)。任何一方均不可偏廢。    2 營銷結(jié)果與營銷過程之間的關(guān)系是“相互否決”的關(guān)系。只做表面文章,過程好看但沒有實(shí)際績效,這樣的過程是無效過程。只講營銷結(jié)果不講營銷過程,營銷結(jié)果沒有可持續(xù)性,公司不支持這樣的結(jié)果。因此,在績效評價(jià)時(shí),營銷結(jié)果與營銷過程之間是相秉的關(guān)系而不是相加的關(guān)系,如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關(guān)系。    3 由于營銷結(jié)果與營銷

2、過程之間具有滯后效應(yīng),今年的績效可能是去年努力的結(jié)果,而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績效。因此,績效評價(jià)以半年(或一年)為一個(gè)時(shí)間段。    4 公司既追求行業(yè)地位(銷量和市場占有率),也追求利潤。公司堅(jiān)持以有限代價(jià)做市場的原則。因此,區(qū)域市場的贏利水平也是績效考核的目標(biāo)之一。二、考核周期(一)月度考核每月進(jìn)行一次,考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況??己藭r(shí)間為下月1日5日。(二)年度考核一年開展一次,考核銷售人員當(dāng)年1-12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日-1月20日,銷售人員的年終考核由本人12個(gè)月的績效分?jǐn)?shù)于等級系數(shù)加權(quán)得到,不做專門考核。三、考核指標(biāo)

3、考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三個(gè)維度,其權(quán)重分別設(shè)置為:工作業(yè)績占70%;工作能力占20%;工作態(tài)度占10%。其具體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績銷售額完成率25% 計(jì)算公式: 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項(xiàng)1分;高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上,以5%為一檔,每超過一檔,加1分,低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,記0分新客戶開發(fā)10%(1)引起新客戶的注意和興趣。(2)促進(jìn)潛在客戶的購買欲望和獲得購買者對企業(yè)的信任。(3)正確處理客戶的反對意

4、見。(4)增加一個(gè)新客戶。考核期內(nèi)有前三項(xiàng)者之一者加1分,出現(xiàn)第四項(xiàng)的再加1分市場信息收集2% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集,加1分,否則記0分 每月收集有效信息不得低于5條,每少1條扣1分報(bào)告提交3% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處,加1分,否則記0分 報(bào)告的質(zhì)量評分為2分,達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,加1分,否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次,該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次,扣除該項(xiàng)3分工作能力專業(yè)知識5% 了解公司產(chǎn)品基本知識 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識,但對其他相關(guān)知識了解不多 熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力5%

5、較弱,不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般,能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 較強(qiáng),能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來 非常強(qiáng),能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷,并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中,取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5% 思想比較保守,應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng),能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2% 員工月度出勤率達(dá)到100%,得滿分,遲到一次扣1分(3次及以內(nèi)) 月度累計(jì)遲到三次以上者,該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范

6、2%違反一次,扣2分責(zé)任感3% 工作馬虎,不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺地完成工作任務(wù),但對工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外,還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分六、考核分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)1.每個(gè)月考核期內(nèi)對每個(gè)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)其中工作業(yè)績得分=銷售額完成率×25%+銷售增長率×10%+銷售回款率×15%+ 新客戶開發(fā)×2%+市場信息收集×3%+報(bào)告提交×2%+銷售制度執(zhí)行×3%工作能力得分=專業(yè)知識×5%+分析判斷能力

7、×5%+溝通能力×5%+靈活應(yīng)變能力×5%工作態(tài)度得分=員工出勤率×2%+日常行為規(guī)范×2%+責(zé)任感×3%+服務(wù)意識×3%個(gè)人本月績效的分=工作業(yè)績得分×70%+工作能力得分×20%+工作能力得分×10%2.將全部門的績效的分依次劃分為S、A、B、C、D五個(gè)等級,其中獲得S的人數(shù)不得大于考核總?cè)藬?shù)10%,得D的人數(shù)原則上不得少于占考核總?cè)藬?shù)5%,每次考核的等級次數(shù)不得少于三。3.銷售人員的年終考核由本人12個(gè)月的績效分?jǐn)?shù)于等級系數(shù)加權(quán)得到。等級系數(shù)如下等級SABCD等級系數(shù)10.90.80.70.6 年終績效得分=(每月績效得分×對應(yīng)等級系數(shù))12七、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分,企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整、個(gè)人銷售績效的改進(jìn)、職位的變動(dòng)、銷售人員人力的培訓(xùn)開發(fā)、其他管理事項(xiàng)等。1. 直接用于績效管理和銷售人員績

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論