繁星優(yōu)選幫大V開店,不賣流量的社群電商

1、繁星優(yōu)選幫大 V 開店 ,不賣流量的社群電商但凡有個(gè)專門為大 V 開店的平臺(tái)， 他們都不會(huì) 太喜歡去淘寶。繁星優(yōu)選最早創(chuàng)立時(shí)，標(biāo)簽是“日本”一一平臺(tái) 上 70%的商品都來自日本。因?yàn)榻鼉赡耆毡镜娜粘Ｉ?活用品一批一批地在中國 “爆款化”，而日本品牌直接 進(jìn)入中國的又不算太多，所以只要是多多少少做了點(diǎn) 日本市場(chǎng)的跨境電商，這兩年都抓住了機(jī)會(huì)。不過繁星優(yōu)選的日本標(biāo)簽只是巧合。 隨著 SKU 的 快速擴(kuò)充，現(xiàn)在日本商品的比重已經(jīng)被稀釋了不少。 最初主打日本市場(chǎng)是因?yàn)閯?chuàng)始人兼 CEO 劉洋對(duì)日本 比較熟悉，做過很多年對(duì)日本的跨境出口，盡管一直 沒有打造自己的平臺(tái)， 只是在日本雅虎和樂天上開店， 但最多

2、的時(shí)候店數(shù)也超過了百家。2012 年，日元貶值了 40%，跨境出口也沒什么可 賺的了，他又想到做跨境進(jìn)口。盡管那時(shí) PC 電商已 經(jīng)打得如火如荼，但微博上火起來一批意見領(lǐng)袖，劉 洋的團(tuán)隊(duì)開始幫助大 V 嘗試開店。很快劉洋就發(fā)現(xiàn)， 大V背書對(duì)粉絲的轉(zhuǎn)化率極高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過普通流量，而且這流量不是買來的，是大 V 自己帶來的。同時(shí)復(fù)購率也很高，互動(dòng)性也極強(qiáng)。劉洋幫大 V 開店時(shí)還沒有繁星優(yōu)選，成立這個(gè)平臺(tái)的原因之一也 是為了把大 V 們的流量聚合到一起。 在平臺(tái)創(chuàng)立之前， 這個(gè)生意一年能帶來的銷售額就已經(jīng)超過千萬元。所以，繁星優(yōu)選真正想講的是一個(gè)社群電商的故 事。玩轉(zhuǎn)大 V 說到跨境電商里的社群電商，

3、就不得不提最火的 小紅書模式： 用戶在小紅書社區(qū)曬 “好東西”，貢獻(xiàn)內(nèi) 容價(jià)值最大的用戶成為 KOL （意見領(lǐng)袖） -小紅書從 好東西中挖掘有潛力成為爆款的商品 -通過簽約品牌、 買手或找代理商采購這件商品 -用自己剽悍的營銷能 力把它制造成爆款在福利社出售。繁星優(yōu)選也玩社群電商，但它走了另一種思路， 最大的不同是 KOL 在上繁星優(yōu)選之前已經(jīng)是 KOL 了，相當(dāng)于 KOL 帶來的流量是現(xiàn)成的。但繁星優(yōu)選對(duì)大 V 有個(gè)要求， 就是把電商的事情 交給電商，大 V 只負(fù)責(zé)靠譜地選品和推薦就好。因?yàn)?這個(gè)生意的關(guān)鍵問題在于如何安全地利用大 V 的影響 力。大 V 們自然是愛惜自己名譽(yù)的， 所以在選品

4、過程 中，大 V 的意見會(huì)占重要地位。 “大多數(shù)時(shí)候是大 V 和我們商量著來?！眲⒀笳f。但后面跟電商有關(guān)的事情 就要交給更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做了。事實(shí)證明大 V 也喜歡這種機(jī)制， 但凡有個(gè)專門為 大 V 開店的平臺(tái)，他們都不太喜歡去淘寶。繁星優(yōu)選 主張的態(tài)度之一是 “有優(yōu)劣， 無真假”，因?yàn)檎婕賳栴} 多是渠道商泛濫引起的。 當(dāng)然誰也不能保證大 V 就一 定不會(huì)賣假， 只不過大 V 犯錯(cuò)的成本比普通賣家高得 多，所以賣假的可能性會(huì)小很多。聚攏大 V 做圈子經(jīng)濟(jì)只是第一步。 繁星優(yōu)選還聚 攏了第二類群體：小眾品牌。跟大 V 經(jīng)濟(jì)很相似的是， 很多小眾潮牌也是有“鐵粉”的。所以繁星優(yōu)選現(xiàn)在有兩種店家：大

5、V 分享生活方式 ;品牌商宣傳品牌理念，其實(shí)也是宣傳生活方式。而這兩類店家未來有可能融合，因?yàn)閯⒀笙Ｍ?V 能在繁星優(yōu)選開店的過程中培育出自己的品牌。目 前開店的大 V 已經(jīng)有自己做了品牌過來開店的。 “未 來我必須讓大 V 也品牌化。不是大 V 自己的品牌， 以 后就不能在繁星優(yōu)選出售了。 ”目前對(duì)大 V 和品牌采取的“寬進(jìn)”政策，只是繁 星優(yōu)選現(xiàn)階段發(fā)展的一個(gè)選項(xiàng)而已。但至少它不是一 味地消耗大 V 的流量，而是希望大 V 和平臺(tái)一起成長。 對(duì)品牌則是挖掘每個(gè)品牌的真粉絲，而不是大家賽著 賣貨。服務(wù)要中心化，流量就算了吧 繁星優(yōu)選還留了一個(gè)后手，在它的二級(jí)頁面下， 有未來準(zhǔn)備推出的 “萌

6、星店”。萌星們可能是一些小號(hào) 的達(dá)人，也可能是上面提到的大 V 或品牌的鐵粉，能 影響到幾十人或幾百人，但并不被允許在繁星優(yōu)選上 直接開一級(jí)店面（也就是大 V 們開的那種），他們的 身份其實(shí)是大 V 和品牌的代理?，F(xiàn)在萌星店還在內(nèi)測(cè)階段，但劉洋說目前每天都 有人申請(qǐng)，已經(jīng)有幾千人想開萌星店了。大 V 和萌星 都可以自己決定店里掛的商品的價(jià)格，劉洋承諾繁星 優(yōu)選不會(huì)煽動(dòng)他們比拼誰賣得多，也不會(huì)對(duì)他們硬推 搜索、比價(jià)等功能，店主大可以只把繁星優(yōu)選當(dāng)作開 店工具。如果店主根本不想讓自己的店出現(xiàn)在首頁， 只想定向招粉，甚至可以使用屏蔽功能。前端這么自由，后端的客服、物流、倉儲(chǔ)卻統(tǒng)統(tǒng) 由繁星優(yōu)選搞定。這

7、是一套非?！胺刺詫殹钡睦砟睿?淘寶是典型的前端流量中心化，后端（客服、物流） 去中心化 ;而繁星優(yōu)選幾乎一切都是逆著來的， 它幾乎要把自己定位為社群電商烏托邦了劉洋這個(gè)想法很大程度上來自對(duì)日本和歐美的電 子商務(wù)現(xiàn)狀的觀察。很多國家隨便一間小店都有個(gè)官 網(wǎng)，也可以通過官網(wǎng)賣得出東西，這些小店并不需要 一窩蜂地跑到一個(gè)中心化平臺(tái)去開店，到最后平臺(tái)的 流量越來越值錢，而自己的粉絲其實(shí)是被平臺(tái)消耗了。 他認(rèn)為中國電子商務(wù)的未來也會(huì)是這樣。某種程度上，繁星優(yōu)選很像是一個(gè)小型的全品類 倉儲(chǔ)中心。大 V 、大 V 的粉絲、品牌商負(fù)責(zé)在前面開 店，繁星優(yōu)選替他們搞定所有后端工作，再和他們分 成。本質(zhì)是不賣流量，賣服務(wù)。繁星優(yōu)選已經(jīng)獲得了北極光創(chuàng)投的 A 輪投資。 不 過劉洋不愿公開自己是用什么數(shù)據(jù)打動(dòng)了這家 VC 的。他反而更有業(yè)績壓力，