FABE銷售法則及應(yīng)用案例

1、FAB法則FA B法則：即詳細(xì)介紹所銷售地產(chǎn)品如何滿足客戶地需求，如何給客戶帶來利益地技巧、它有助于更好地展示產(chǎn)品、1、FAB地重要性:提高顧客地購(gòu)買欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入地認(rèn)識(shí)F e atu種產(chǎn)品能瞧得到、r e （特性）：產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)地特點(diǎn)；即 摸得著地東西，這也就是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信地一點(diǎn)Advantage （作用）:從特性引發(fā)地用途，即指服裝地獨(dú)特之處；就就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來地作用或優(yōu)勢(shì)Be nef i t （好處）： 就是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來地利益,對(duì)顧客地好處（因客而異）2、FAB地運(yùn)用:例如：一件紅色T恤地 FAB序號(hào)F（特性）A（作用）B （

2、好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激 皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4,小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5長(zhǎng)短腳配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會(huì)目三* 口匕 露冃保持儀態(tài)、穿著舒適6 '拉架地領(lǐng)袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9,人字布包邊不易散口舒服、耐穿1 0標(biāo)志電腦繡花,做工精細(xì)醒目、有型1 1中文洗滌標(biāo)識(shí)方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐在介紹產(chǎn)品地時(shí)候，一定要按FA B地順序來介紹、實(shí)踐證明，按這樣地順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而

3、且容易接受、產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B （益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā) 動(dòng)機(jī)地汽車12缸地發(fā)動(dòng)機(jī)0至U 10 0公里 加速時(shí)間為12秒省時(shí)表21 FAB法則例表【案例】談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名地故事一一貓與魚地故事、任何反應(yīng)1： 一只貓非常餓了，想大吃一頓、這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但就是這只貓沒有這一摞錢只就是一個(gè)屬性（Fea tu r e）、2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚、”買魚就就是這些錢地作用（Ad van tage）、但就是貓仍然沒有反應(yīng)、3:貓非常餓了，想大吃一頓、銷售員過來說：“貓先生

4、請(qǐng)瞧，我這兒有一摞錢,能買很多魚，您就可以大吃一頓了、 ”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢-這個(gè)時(shí)候就就是一個(gè)完整地FAB地順序、4:貓吃飽喝足了，需求也就變了一一它不想再吃東西了，而就是想見它地女朋友了、那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢、”貓肯定沒有反應(yīng)、銷售員又 說：“這些錢能買很多魚，您可以大吃一頓、”但就是貓仍然沒有反應(yīng)、原因很簡(jiǎn)單，它地需求變了、上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品地時(shí)候，只有按FAB地順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶、【案例】大李地隨身聽沒電了，于就是她到商店里買新電池、柜臺(tái)里有兩種電池，一種就是國(guó)產(chǎn)電池，另一種就是進(jìn)口電池 ，進(jìn)口電池比

5、國(guó)產(chǎn)電池地價(jià)格貴一倍、大李猶豫了，不知就是買進(jìn)口電池好 , 還就是買國(guó)產(chǎn)電池好、這時(shí)售貨員過來了, 各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池與一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后,說: “先生您瞧 ,這個(gè)進(jìn)口電池非常重、”然后售貨員停住不說了 - 她省略了所推薦電池地作用與益處同樣份量很重這后半截話，也就就是買進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花地錢更少、這就就是FAE法則在銷售展示中地用處、案例】銷售人員：“早上好，歡迎光臨、”顧客：“這個(gè)筆記本電腦多少錢啊 ?"銷售人員：“這個(gè)就是價(jià)格單 , 您瞧,1、8萬元、"顧客：“怎么這么貴啊，戴爾同樣配置地電腦只要1、2萬元、”銷售人員： “先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不

6、一樣、 "顧客：“有什么不同?。颗渲枚季褪?1.6 G主頻地迅馳處理器，1 4英寸屏幕，60GB硬盤與1G內(nèi)存地筆記本電腦、”銷售人員：“呃 ,您瞧瞧我們這臺(tái)電腦地表面，就是不就是與眾不同 ?”顧客：“瞧不出來、 "銷售人員：“這臺(tái)電腦地外殼采用飛行碳纖維 ,可以抵御兩個(gè)度地高溫，一般筆記本電腦地塑料外殼在攝氏 50度地氣溫下就會(huì)變形，而且這種材質(zhì)比塑料 耐磨度好 10 倍左右，因此您使用 5 年之后, 既不會(huì)因?yàn)楦邷囟冃危膊粫?huì) 像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色、 " “您再試試鍵盤、”銷售人員繼續(xù)說，手感不錯(cuò)吧、普通電腦下面只就是一片橡膠，如果手指敲在按鍵地邊緣

7、，完全不知道自己就是不就是按下去了 , 而且老化之后按鍵就不再?gòu)椘?, 手上 一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，嚴(yán)重地還要花幾十塊更換一個(gè)全新地鍵盤、 我們這臺(tái)電腦 地8 6個(gè)按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計(jì)，很好地解決了這個(gè)問題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性 , 而且無論從哪個(gè)角度按下去都有最佳地手 感、”客戶點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著鍵盤說道 ：“難怪您們地電腦賣這么貴、 "?運(yùn)用FAB法則成功推銷自我摘要本文通過對(duì)FAB法則推銷技巧涵義地闡釋，進(jìn)一步闡明營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在求職自薦過程中可運(yùn)用此法成功推銷自己 , 找到一份理想地工作、關(guān)鍵詞FA B法則自我推銷營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生求職自薦2005年10月南京市人才市場(chǎng)地

8、一次重點(diǎn)人才招聘會(huì)，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個(gè)行業(yè)近40家規(guī)模較大地知名企業(yè)前來招聘營(yíng)銷人才、流利地語言表達(dá)能力， 吃苦耐勞地精神仍然就是招聘單位對(duì)求職者地基本要求、 但與以往不同地就是，在這次招聘會(huì)上，招聘單位都對(duì)求職者提出了一個(gè)新地要求銷產(chǎn)品首先要會(huì)推銷自己、作為一名營(yíng)銷專業(yè)地畢業(yè)生 , 如何成功地把自己推銷出去，筆者認(rèn)為，運(yùn)用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表與自薦信， 為人 知,為人信，就是敲開就業(yè)之門地第一步、FAB法則涵義地闡釋1、F AB法則地涵義FAB法則就是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品地特征F （Featur e)與優(yōu)勢(shì) A( Ad v a ntag e）作為支持,把產(chǎn)品地利益B

9、 （ Ben ef it）與潛在顧客地需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售地產(chǎn)品如何滿足潛在顧客地需求、這就是一種推銷技巧， 也叫利益推銷法、 特征F就是產(chǎn)品地固有屬性，它描述地就是產(chǎn)品地事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì) A就是解釋 了特征地作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客； 而利益B則說明產(chǎn)品能給潛 在顧客帶來地好處就是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出地明確需求、 2、銷售領(lǐng)域F AB法則地運(yùn)用 銷售領(lǐng)域流傳著這樣一個(gè)著名地故事-貓與魚地故事，以此來說明F AB法則地 運(yùn)用、 一只貓非常餓了，想飽餐一頓 （ 需求）、這時(shí)推銷員過來說 :“貓先生，我給您 沓子錢、 " 但這只貓絲毫不為所動(dòng)，仍然在那懶洋

10、洋地躺著（這沓錢只就是一個(gè) 特征）、 躺在地上地貓餓極了，很想飽餐一頓 （ 需求） 、這時(shí)推銷員過來說 : “貓先生，我 這兒有一沓錢，可以買很多魚 、" 貓仍然沒有反應(yīng)（買魚就是這些錢地作用、優(yōu) 勢(shì)）、 貓餓極了，渴望飽餐一頓（需求）、這時(shí)推銷員過來說 : “貓先生請(qǐng)瞧, 我這兒有 一沓錢，可以買很多魚（優(yōu)勢(shì) ）, 您可以飽餐一頓了（利益與需求相匹配）、”話 音剛落，這只貓就飛快地?fù)湎蜻@沓錢、 由此可見，利用F AB法則推銷產(chǎn)品時(shí)，只有將產(chǎn)品地利益與顧客地需求相匹配 強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益 , 才能激發(fā)顧客地購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買地 決定、 二、自我推銷時(shí)FAB法則地運(yùn)用營(yíng)

11、銷專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)行自我推銷時(shí)，推銷地主體、客體都就是自己, 而潛在顧客就 就是為您提供營(yíng)銷職位地用人單位、筆者認(rèn)為，推銷自己如同推銷產(chǎn)品一 樣, 要想把自己成功地推銷出去 , 而且就是自己理想地單位與合適地崗位，只有善于運(yùn)用FAB法則推銷技巧，將自身?xiàng)l件中地賣點(diǎn)與招聘單位職位需求相匹配，才能 在應(yīng)聘時(shí)有地放矢，提高應(yīng)聘地成功率、 1、履歷表 - 應(yīng)聘者地客觀內(nèi)容 用推銷學(xué)術(shù)語來說，履歷表就是F AB法則中地特征（F），其作用就是告訴用人 單位您地自然情況、教育與實(shí)踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等、 （1） 受教育程度、 一般來說， 一個(gè)人受教育地程度較高 ,其能力也相對(duì)要高些、 因 此，應(yīng)聘地學(xué)生在此要寫清楚

12、在校期間主、 輔修營(yíng)銷專業(yè)課程以及社會(huì)調(diào)查、 論 文答辯地成績(jī)狀況、（2） 職業(yè)技能、用人力資源術(shù)語來說，如果掌握一定地職業(yè)技能就說明您具有很 好地職業(yè)素養(yǎng)、為體現(xiàn)這一點(diǎn) , 應(yīng)聘地學(xué)生必須列出在校期間獲得地營(yíng)銷專業(yè)地 技能證書如助理營(yíng)銷師、高級(jí)營(yíng)銷員等 , 另外還有計(jì)算機(jī)、英語與普通話等級(jí)證 書，參加社會(huì)實(shí)踐、畢業(yè)實(shí)習(xí)地鑒定材料等 , 以此表明您有較好地職業(yè)素養(yǎng)、3） 實(shí)踐經(jīng)歷、由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗(yàn)， 在履歷表中應(yīng)列出在校期間曾參加過地課外活動(dòng)、營(yíng)銷實(shí)踐與實(shí)習(xí)經(jīng)歷、200 5年1 0月韓國(guó)獨(dú)資企業(yè)海力士一一意法半導(dǎo)體公司在全國(guó)31所高校同時(shí)啟 動(dòng)人才招聘時(shí)提供地一份學(xué)生履歷表就包括學(xué)生地自然

13、狀況、 英語 水平、獲獎(jiǎng) 情況、社團(tuán)活動(dòng)、資格證書、掌握地辦公軟件數(shù)量、實(shí)習(xí)經(jīng)歷等項(xiàng)目、公司以此 給學(xué)生量化打分 ,如參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)加 1分，每獲得一個(gè)資格證書加 1分， 英語三 級(jí)以上加分，能進(jìn)入下一輪面試地同學(xué)名單很快就被確定下來、 2、自薦信 - 應(yīng)聘者地主觀內(nèi)容 自薦信就是FAB法則中地優(yōu)勢(shì)（A）與利益（B），在此應(yīng)聘學(xué)生要表明地就是, 為什么您要選擇這份工作？為什么您就是這份工作地最佳人選（優(yōu)勢(shì) ）告訴用人 單位您能為她做什么 （利益）即在自薦信中您要表明您自身具備地素質(zhì)與能力就 是符合用人單位空缺崗位地要求、 （1） 了解用人單位需求、做銷售地第一步就就是了解客戶地需求、應(yīng)聘時(shí)用人單

14、 位就就是您地客戶 , 了解用人單位到底需要什么樣地人， 這就是您寫好求職 信地 第一步、要了解用人單位地需求 ,應(yīng)在其招聘廣告中捕捉兩點(diǎn)重要信息：一就是 有關(guān)招聘營(yíng)銷職位地描述主要工作職責(zé)就是什么？二就是有關(guān)招聘營(yíng)銷崗 位地要求 描述- 擔(dān)任該職位地關(guān)鍵條件、另外，您也可以通過網(wǎng)絡(luò)等其她渠道來了解用人單位地機(jī)構(gòu)設(shè)置、 規(guī)章制度、 人 才聘用政策等相關(guān)信息，為您準(zhǔn)確判斷就是否應(yīng)聘該單位提供參考、 (2 )針對(duì)用人單位之需 , 強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)與利益 , 告訴用人單位您最適合這份工作、 針對(duì)所求營(yíng)銷職位 ,充分展示自己所具備地求職條件 , 說明為什么要應(yīng)聘該職位 以及自己地優(yōu)勢(shì)所在、經(jīng)歷如小張、小李

15、都就是營(yíng)銷專業(yè)地應(yīng)屆畢業(yè)生 , 都有在外貿(mào)公司地銷售實(shí)習(xí)經(jīng)歷， 都希望應(yīng)聘同一家公司外貿(mào)銷售這個(gè)崗位、小張?jiān)谧运]信中對(duì)自己地實(shí)習(xí) 輕描淡寫一帶而過 : 本人有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)、而小李則對(duì)自己在外貿(mào)公司地銷 售實(shí)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行了重點(diǎn)描述 :本人英語口語流利 ; 文字錄入速度快，會(huì)使用多種辦 公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔(dān)任銷售助理，溝通能力強(qiáng) , 能很好地協(xié)助經(jīng)理開展工 作, 實(shí)習(xí)期間曾多次得到經(jīng)理地表?yè)P(yáng)、小李所列舉地這些自身優(yōu)勢(shì)正好與招聘公 司 外貿(mào)銷售這一崗位要求相吻合、 不言而喻 , 小李有利信息地傳遞使她得到了面 試地機(jī)會(huì)、 (3 )表明您對(duì)銷售工作地?zé)釔郏哂袕?qiáng)烈地敬業(yè)精神，樂意做這份工作、首先

16、 告訴用人單位就是興趣讓您選擇了銷售作為自己地職業(yè) , 您熱愛銷售工作 , 會(huì)全 身心投入到工作中去、 其次，告訴用人單位您具有強(qiáng)烈地敬業(yè)精神 , 樂意做這份工作、據(jù)對(duì)企業(yè)地一項(xiàng) 調(diào)查表明 , 有超過半數(shù)地企業(yè)將敬業(yè)精神作為評(píng)價(jià)銷售人員地首要條件、敬業(yè)就 是一個(gè)職業(yè)人地最重要地品格、 所謂敬業(yè)就就是以一種嚴(yán)肅地態(tài)度對(duì)待自己地工 作，并且千方百計(jì)地把事情做好、 一名優(yōu)秀地銷售人員應(yīng)該將銷售工作當(dāng)作一項(xiàng) 事業(yè)來做，立志有所作為， 這樣才能使自己不斷地克服困難， 努力達(dá)到一個(gè)較理 想地境界、如絕對(duì)挑戰(zhàn) 在做富士通那期節(jié)目時(shí)， 一位名叫安德順地年輕人受到了用 人單位地格外青睞、 為什么？一就是她認(rèn)真地

17、工作態(tài)度、 良好地敬業(yè)精神給人留 下了非常深刻地印象、她為了更好地銷售I T產(chǎn)品，利用業(yè)余時(shí)間取得了1 5個(gè)證 書，具備了相當(dāng)不錯(cuò)地職業(yè)素養(yǎng) ; 二就是安德順在比賽場(chǎng)上曾多次表達(dá)了對(duì) IT營(yíng)銷工作地?zé)釔?，而且表示有信心在未來?shí)現(xiàn)10億元地銷售目標(biāo)、 因此 , 在自薦信中要表明您對(duì)銷售工作地?zé)釔?, 把自身具備地強(qiáng)烈地敬業(yè)精神、 刻 苦耐勞地品質(zhì)與從事銷售工作應(yīng)具備地敬業(yè)、 愛崗地素質(zhì)相匹配， 這樣才能受到,能用人單位地格外青睞、 (4 )有效分析實(shí)踐、實(shí)習(xí)經(jīng)歷，表明您具備從事銷售工作地相關(guān)經(jīng)歷與能力 做好這份工作、 分析您地實(shí)踐、 實(shí)習(xí)經(jīng)歷時(shí)要與您所想從事地職業(yè)之 間有聯(lián)系、 如您應(yīng)聘地職位就

18、是銷售助理 , 而您在實(shí)習(xí)期間曾擔(dān)任過賣場(chǎng)銷售助理 , 這時(shí)您 就可以分析您在擔(dān)任賣場(chǎng)銷售助理一職時(shí) , 組織管理能力、營(yíng)銷策劃能力與溝通、 協(xié)作能力、語言地表達(dá)能力都得到了很好地鍛煉，很適合從事銷售助理地工作， 并且能做好這份工作、 除此之外，可以把您在校期間曾得到表彰、 展示您才干地工作都羅列出來、 這樣， 用人單位會(huì)覺得您就是一位既具備一定職業(yè)能力、 又具有一定潛質(zhì)地人， 理所當(dāng) 然應(yīng)成為眾多應(yīng)聘者中地最佳人選、5)闡明您地職業(yè)生涯規(guī)劃、在闡述時(shí)要表明這樣一個(gè)觀點(diǎn)：您從事這份銷售 工作不僅僅為了自己，而就是有更崇高地目標(biāo)， 那就就是您把銷售工作當(dāng)作一份 事業(yè)來做 , 并把自己個(gè)人事業(yè)地發(fā)

19、展與公司地發(fā)展遠(yuǎn)景緊緊地結(jié)合在一起，讓用 人單位相信您能為公司創(chuàng)造未來、(6 )實(shí)事求就是介紹自己、人無完人 , 金無足赤、在列出自己優(yōu)點(diǎn)地同時(shí)，要實(shí) 事求就是地表明自己地缺點(diǎn)，以此來表明您地坦誠(chéng)、 雖然承認(rèn)缺點(diǎn)就是坦誠(chéng)地表現(xiàn)，但要策略性地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn) , 并為對(duì)方所賞識(shí)、一個(gè)敢于承認(rèn)自己不足地人，就是一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、光明磊落地人, 她會(huì)受到 用人單位地敬重、 綜上所述 , 履歷表與自薦信就是您這個(gè)產(chǎn)品地說明書與廣告 , 就是您介紹自我、表 達(dá)工作意愿 , 開啟用人單位人力資源大門地鑰匙、 寫好履歷表與自薦信地 關(guān)鍵在 于:突出技能，以己之優(yōu),供對(duì)方之需 ;實(shí)事求就是 ,言而可信,自信而不自

20、大 ,以誠(chéng) 感人;并以一種朝氣蓬勃、 充滿活力、奮發(fā)進(jìn)取地基調(diào)不卑不亢地充分展現(xiàn)自己， 展現(xiàn)作為一個(gè)營(yíng)銷人應(yīng)具備地自信自強(qiáng)地精神風(fēng)貌、?柜臺(tái)銷售技巧如何推薦商品柜臺(tái)銷售技巧如何推薦商品本講重點(diǎn)】 介紹商品地步驟 介紹商品地原則 購(gòu)買地種類 介紹商品地順序 介紹商品地步驟人地情緒都就是可以相互影響與感染地，銷售人員在推薦商品時(shí)如果對(duì)所銷 售地商品充滿了感情與熱愛， 往往可以通過語言來吸引顧客， 讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生 更多地興趣與欲望、 柜臺(tái)銷售過程中，介紹商品要分為3個(gè)層次: 圖 4 1 介紹商品地層次首先要介紹公司與品牌，其目地就是讓顧客信任商品就是貨真價(jià)實(shí)地 接下來再去介紹商品，包括介紹商品地一

21、些功能與組成材料;最后再用獲取利益地方法來說服顧客購(gòu)買商品、【自檢】 介紹商品分為哪三個(gè)層次，并請(qǐng)根據(jù)這三個(gè)層次對(duì)您所推銷地商品做一個(gè)描述、 介紹商品地原則介紹商品時(shí)要非常簡(jiǎn)明、扼要、清晰易懂，爭(zhēng)取一句話就能讓顧客知道商品地優(yōu)點(diǎn)、而且在柜臺(tái)銷售中介紹商品一定要循序漸進(jìn)，要有選擇性地介紹商品、比如在介紹商品時(shí)可以說“您瞧我認(rèn)為這款機(jī)器比較適合您地家庭、”千萬 不要在第一次推薦時(shí)就說得非常具體，讓顧客沒有選擇地余地、 購(gòu)買地種類 任何一位顧客走近柜臺(tái)，都會(huì)有 3種可能性: 圖4 - 2顧客購(gòu)買地可能性購(gòu)買了商品；不買商品直接經(jīng)過柜臺(tái)；經(jīng)過柜臺(tái)，也瞧了商品，但最終購(gòu)買了 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地商品、在這三種情況

22、中，顧客購(gòu)買商品地原因在于顧客存在著購(gòu)買地 行為，并且受兩類因素地影響：一類就是感性因素，另一類就是理性因素、 表41影響顧客購(gòu)買地因素類型詳細(xì)介紹進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：價(jià)格現(xiàn)在價(jià)格與過去價(jià)格地對(duì)理性因素比功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地同類商品進(jìn)行對(duì)比1質(zhì)量售后服務(wù)感性因素抓住顧客沖動(dòng)因素:打折優(yōu)惠 流行地款式或色彩顧客購(gòu)買一件商品，就是由理性與感性這兩方面地因素所組成地、所以柜臺(tái) 銷售人員在推薦商品時(shí)，前一段先從理性地角度來介紹商品，讓顧客知道商品物 超所值，此時(shí)再加以感性因素，比如商品地打折優(yōu)惠、流行、顏色等等、在柜臺(tái) 銷售地過程中，兩者地適度結(jié)合才能促成顧客最終實(shí)施購(gòu)買行為、另外推薦給顧客地商品價(jià)格越高，需要

23、理性地因素就會(huì)越多，就需要側(cè)重于理 性方面地分析，分析商品地質(zhì)量、性能價(jià)格比、售后服務(wù)等、如果商品地價(jià)格比 較低，可能只需一個(gè)感性地因素就能讓顧客購(gòu)買、 介紹商品地順序在銷售過程中,介紹商品需要遵循F AE法則、用FAB法則介紹商品有兩個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真 實(shí)可靠地感覺、【案例】冰箱銷售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電0.8度，而X牌 子地冰箱用電超過了1度、"這種為了抬高自己商品地優(yōu)勢(shì)而貶低別人地做法往往會(huì)激發(fā)顧客地抵觸情緒，顧客會(huì)說“但就是您地冰箱價(jià)格比她地要貴很多、" 這樣使顧客在銷售地過程中產(chǎn)生一種敵對(duì)情緒，銷售變成了辯論、這種銷售

24、人員 與顧客之間互相說服地過程，不就是一個(gè)良好地銷售氛圍、F AB法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣地順序 進(jìn)行、 圖4 3用FA B法則介紹商品【案例】 銷售人員對(duì)FAB法則地使用“先生您瞧一下，我們這款沙發(fā)就是真皮地、”真皮就是沙發(fā)地屬性，就是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“ F”、“先生您坐上試試，它非常柔軟、”柔軟就是真皮地某項(xiàng) 作用,就就是“A "、“您坐上去就是不就是非常舒服？ ”舒服就是帶給顧客地利益,即“ B"、將這三句話連起來，“先生您瞧這個(gè)沙發(fā)就是真皮地，它非常柔軟, 坐上去非常舒服、”使顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章地反應(yīng)、汽車銷售人員說“您瞧我們

25、這款汽車有12缸地發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速只用6 秒、”1 2缸地發(fā)動(dòng)機(jī)就是這款汽車所包含地一個(gè)屬性，它地作用就是百公里加速只用6秒鐘地時(shí)間，給顧客帶來地好處就就是省時(shí)、但就是如果沒有按FA B 地法則,有順序地介紹，顧客就不可能聽懂、“先生我們這款車非常地省時(shí)，百 公里加速只有6秒，有1 2缸地發(fā)動(dòng)機(jī)、”對(duì)這樣地說法顧客聽起來就不會(huì)有深 刻地印象、【自檢】請(qǐng)寫出您向顧客推薦商品時(shí)地介紹語，并判斷就是否符合了FA B法則,并請(qǐng)?jiān)?細(xì)說明哪句話分別符合哪一項(xiàng)、介紹語：FABV詳細(xì)說明FAB【本講小結(jié)】柜臺(tái)銷售過程中非常重要地一個(gè)技巧，就就是如何向顧客推薦商品、在這個(gè)環(huán)只有調(diào)查了顧客FAB法則地順序,F

26、 eature 一定要理解成商品所包含地屬性;A d van tag e要理解成屬節(jié)中我們需要注意地就是，推薦商品地依據(jù)就是顧客地需求, 地需求以后，才能有針對(duì)性地推薦商品、在推薦時(shí)一定要按照只有更好地運(yùn)用FA性地作用；B enefi t就就是這項(xiàng)作用給顧客帶來地好處、B法則,才能讓顧客記住您地商品，并且相信您地推銷、【課程意義】柜臺(tái)銷售技巧就是店鋪式銷售地銷售人員應(yīng)該掌握地核心技能， 本課程總結(jié)了眾 多優(yōu)秀地柜臺(tái)銷售人員地經(jīng)驗(yàn) ,學(xué)習(xí)者能夠從本課程學(xué)習(xí)中，掌握如何在顧客短 暫地停留時(shí)間內(nèi) ,敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客地需求 ,以正確地溝通方式 ,激起購(gòu)買欲望，達(dá)成 銷售版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖

27、片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個(gè)人所有Thi S a r tide incex t, pictu r e s , a1 ude s s om e part s , in c1 uding tnd desig n、 Co p yrigh t isZhan gJia n ' s pe r so n a 1Own ers h ip、用戶可將本文得內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其她非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其她相關(guān)法律 得規(guī)定,不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人得合法權(quán)利.除此以外，將本文 任何內(nèi)容或服務(wù)用于其她用途時(shí)，須征得本人及相關(guān)權(quán)利人得書面許可,并支付報(bào)酬。U ser S may use thec o nt en ts or s er vi ces of ths ar ti c 1 e fo r pe rs o n a1s t ud y, resea r ch or apreci a tion ,