FABE銷售法則及應(yīng)用案例

1、FAB法則FA B法則：即詳細介紹所銷售地產(chǎn)品如何滿足客戶地需求，如何給客戶帶來利益地技巧、它有助于更好地展示產(chǎn)品、1、FAB地重要性:提高顧客地購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入地認識F e atu種產(chǎn)品能瞧得到、r e （特性）：產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計地特點；即 摸得著地東西，這也就是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信地一點Advantage （作用）:從特性引發(fā)地用途，即指服裝地獨特之處；就就是這種屬性將會給客戶帶來地作用或優(yōu)勢Be nef i t （好處）： 就是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來地利益,對顧客地好處（因客而異）2、FAB地運用:例如：一件紅色T恤地 FAB序號F（特性）A（作用）B （

2、好處）1純棉質(zhì)地吸水性強、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會刺激 皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4,小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5長短腳配合人體設(shè)計，手伸高彎腰不會目三* 口匕 露冃保持儀態(tài)、穿著舒適6 '拉架地領(lǐng)袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅固保持衣形、耐用9,人字布包邊不易散口舒服、耐穿1 0標志電腦繡花,做工精細醒目、有型1 1中文洗滌標識方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐在介紹產(chǎn)品地時候，一定要按FA B地順序來介紹、實踐證明，按這樣地順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而

3、且容易接受、產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B （益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā) 動機地汽車12缸地發(fā)動機0至U 10 0公里 加速時間為12秒省時表21 FAB法則例表【案例】談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名地故事一一貓與魚地故事、任何反應(yīng)1： 一只貓非常餓了，想大吃一頓、這時銷售員推過來一摞錢，但就是這只貓沒有這一摞錢只就是一個屬性（Fea tu r e）、2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚、”買魚就就是這些錢地作用（Ad van tage）、但就是貓仍然沒有反應(yīng)、3:貓非常餓了，想大吃一頓、銷售員過來說：“貓先生

4、請瞧，我這兒有一摞錢,能買很多魚，您就可以大吃一頓了、 ”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢-這個時候就就是一個完整地FAB地順序、4:貓吃飽喝足了，需求也就變了一一它不想再吃東西了，而就是想見它地女朋友了、那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢、”貓肯定沒有反應(yīng)、銷售員又 說：“這些錢能買很多魚，您可以大吃一頓、”但就是貓仍然沒有反應(yīng)、原因很簡單，它地需求變了、上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品地時候，只有按FAB地順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶、【案例】大李地隨身聽沒電了，于就是她到商店里買新電池、柜臺里有兩種電池，一種就是國產(chǎn)電池，另一種就是進口電池 ，進口電池比

5、國產(chǎn)電池地價格貴一倍、大李猶豫了，不知就是買進口電池好 , 還就是買國產(chǎn)電池好、這時售貨員過來了, 各拿出一個國產(chǎn)電池與一個進口電池，在手上掂了掂后,說: “先生您瞧 ,這個進口電池非常重、”然后售貨員停住不說了 - 她省略了所推薦電池地作用與益處同樣份量很重這后半截話，也就就是買進口電池實際上每分鐘花地錢更少、這就就是FAE法則在銷售展示中地用處、案例】銷售人員：“早上好，歡迎光臨、”顧客：“這個筆記本電腦多少錢啊 ?"銷售人員：“這個就是價格單 , 您瞧,1、8萬元、"顧客：“怎么這么貴啊，戴爾同樣配置地電腦只要1、2萬元、”銷售人員： “先生，我們這臺電腦與戴爾那款不

6、一樣、 "顧客：“有什么不同??？配置都就是 1.6 G主頻地迅馳處理器，1 4英寸屏幕，60GB硬盤與1G內(nèi)存地筆記本電腦、”銷售人員：“呃 ,您瞧瞧我們這臺電腦地表面，就是不就是與眾不同 ?”顧客：“瞧不出來、 "銷售人員：“這臺電腦地外殼采用飛行碳纖維 ,可以抵御兩個度地高溫，一般筆記本電腦地塑料外殼在攝氏 50度地氣溫下就會變形，而且這種材質(zhì)比塑料 耐磨度好 10 倍左右，因此您使用 5 年之后, 既不會因為高溫而變形，也不會 像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色、 " “您再試試鍵盤、”銷售人員繼續(xù)說，手感不錯吧、普通電腦下面只就是一片橡膠，如果手指敲在按鍵地邊緣

7、，完全不知道自己就是不就是按下去了 , 而且老化之后按鍵就不再彈起 , 手上 一點反應(yīng)都沒有，嚴重地還要花幾十塊更換一個全新地鍵盤、 我們這臺電腦 地8 6個按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計，很好地解決了這個問題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性 , 而且無論從哪個角度按下去都有最佳地手 感、”客戶點點頭輕輕敲著鍵盤說道 ：“難怪您們地電腦賣這么貴、 "?運用FAB法則成功推銷自我摘要本文通過對FAB法則推銷技巧涵義地闡釋，進一步闡明營銷專業(yè)學(xué)生在求職自薦過程中可運用此法成功推銷自己 , 找到一份理想地工作、關(guān)鍵詞FA B法則自我推銷營銷專業(yè)學(xué)生求職自薦2005年10月南京市人才市場地

8、一次重點人才招聘會，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個行業(yè)近40家規(guī)模較大地知名企業(yè)前來招聘營銷人才、流利地語言表達能力， 吃苦耐勞地精神仍然就是招聘單位對求職者地基本要求、 但與以往不同地就是，在這次招聘會上，招聘單位都對求職者提出了一個新地要求銷產(chǎn)品首先要會推銷自己、作為一名營銷專業(yè)地畢業(yè)生 , 如何成功地把自己推銷出去，筆者認為，運用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表與自薦信， 為人 知,為人信，就是敲開就業(yè)之門地第一步、FAB法則涵義地闡釋1、F AB法則地涵義FAB法則就是指推銷員運用產(chǎn)品地特征F （Featur e)與優(yōu)勢 A( Ad v a ntag e）作為支持,把產(chǎn)品地利益B

9、 （ Ben ef it）與潛在顧客地需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售地產(chǎn)品如何滿足潛在顧客地需求、這就是一種推銷技巧， 也叫利益推銷法、 特征F就是產(chǎn)品地固有屬性，它描述地就是產(chǎn)品地事實或特點；優(yōu)勢 A就是解釋 了特征地作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客； 而利益B則說明產(chǎn)品能給潛 在顧客帶來地好處就是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出地明確需求、 2、銷售領(lǐng)域F AB法則地運用 銷售領(lǐng)域流傳著這樣一個著名地故事-貓與魚地故事，以此來說明F AB法則地 運用、 一只貓非常餓了，想飽餐一頓 （ 需求）、這時推銷員過來說 :“貓先生，我給您 沓子錢、 " 但這只貓絲毫不為所動，仍然在那懶洋

10、洋地躺著（這沓錢只就是一個 特征）、 躺在地上地貓餓極了，很想飽餐一頓 （ 需求） 、這時推銷員過來說 : “貓先生，我 這兒有一沓錢，可以買很多魚 、" 貓仍然沒有反應(yīng)（買魚就是這些錢地作用、優(yōu) 勢）、 貓餓極了，渴望飽餐一頓（需求）、這時推銷員過來說 : “貓先生請瞧, 我這兒有 一沓錢，可以買很多魚（優(yōu)勢 ）, 您可以飽餐一頓了（利益與需求相匹配）、”話 音剛落，這只貓就飛快地撲向這沓錢、 由此可見，利用F AB法則推銷產(chǎn)品時，只有將產(chǎn)品地利益與顧客地需求相匹配 強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益 , 才能激發(fā)顧客地購買欲望，讓其做出購買地 決定、 二、自我推銷時FAB法則地運用營

11、銷專業(yè)畢業(yè)生進行自我推銷時，推銷地主體、客體都就是自己, 而潛在顧客就 就是為您提供營銷職位地用人單位、筆者認為，推銷自己如同推銷產(chǎn)品一 樣, 要想把自己成功地推銷出去 , 而且就是自己理想地單位與合適地崗位，只有善于運用FAB法則推銷技巧，將自身條件中地賣點與招聘單位職位需求相匹配，才能 在應(yīng)聘時有地放矢，提高應(yīng)聘地成功率、 1、履歷表 - 應(yīng)聘者地客觀內(nèi)容 用推銷學(xué)術(shù)語來說，履歷表就是F AB法則中地特征（F），其作用就是告訴用人 單位您地自然情況、教育與實踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等、 （1） 受教育程度、 一般來說， 一個人受教育地程度較高 ,其能力也相對要高些、 因 此，應(yīng)聘地學(xué)生在此要寫清楚

12、在校期間主、 輔修營銷專業(yè)課程以及社會調(diào)查、 論 文答辯地成績狀況、（2） 職業(yè)技能、用人力資源術(shù)語來說，如果掌握一定地職業(yè)技能就說明您具有很 好地職業(yè)素養(yǎng)、為體現(xiàn)這一點 , 應(yīng)聘地學(xué)生必須列出在校期間獲得地營銷專業(yè)地 技能證書如助理營銷師、高級營銷員等 , 另外還有計算機、英語與普通話等級證 書，參加社會實踐、畢業(yè)實習(xí)地鑒定材料等 , 以此表明您有較好地職業(yè)素養(yǎng)、3） 實踐經(jīng)歷、由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗， 在履歷表中應(yīng)列出在校期間曾參加過地課外活動、營銷實踐與實習(xí)經(jīng)歷、200 5年1 0月韓國獨資企業(yè)海力士一一意法半導(dǎo)體公司在全國31所高校同時啟 動人才招聘時提供地一份學(xué)生履歷表就包括學(xué)生地自然

13、狀況、 英語 水平、獲獎 情況、社團活動、資格證書、掌握地辦公軟件數(shù)量、實習(xí)經(jīng)歷等項目、公司以此 給學(xué)生量化打分 ,如參加團隊活動加 1分，每獲得一個資格證書加 1分， 英語三 級以上加分，能進入下一輪面試地同學(xué)名單很快就被確定下來、 2、自薦信 - 應(yīng)聘者地主觀內(nèi)容 自薦信就是FAB法則中地優(yōu)勢（A）與利益（B），在此應(yīng)聘學(xué)生要表明地就是, 為什么您要選擇這份工作？為什么您就是這份工作地最佳人選（優(yōu)勢 ）告訴用人 單位您能為她做什么 （利益）即在自薦信中您要表明您自身具備地素質(zhì)與能力就 是符合用人單位空缺崗位地要求、 （1） 了解用人單位需求、做銷售地第一步就就是了解客戶地需求、應(yīng)聘時用人單

14、 位就就是您地客戶 , 了解用人單位到底需要什么樣地人， 這就是您寫好求職 信地 第一步、要了解用人單位地需求 ,應(yīng)在其招聘廣告中捕捉兩點重要信息：一就是 有關(guān)招聘營銷職位地描述主要工作職責就是什么？二就是有關(guān)招聘營銷崗 位地要求 描述- 擔任該職位地關(guān)鍵條件、另外，您也可以通過網(wǎng)絡(luò)等其她渠道來了解用人單位地機構(gòu)設(shè)置、 規(guī)章制度、 人 才聘用政策等相關(guān)信息，為您準確判斷就是否應(yīng)聘該單位提供參考、 (2 )針對用人單位之需 , 強調(diào)自身優(yōu)勢與利益 , 告訴用人單位您最適合這份工作、 針對所求營銷職位 ,充分展示自己所具備地求職條件 , 說明為什么要應(yīng)聘該職位 以及自己地優(yōu)勢所在、經(jīng)歷如小張、小李

15、都就是營銷專業(yè)地應(yīng)屆畢業(yè)生 , 都有在外貿(mào)公司地銷售實習(xí)經(jīng)歷， 都希望應(yīng)聘同一家公司外貿(mào)銷售這個崗位、小張在自薦信中對自己地實習(xí) 輕描淡寫一帶而過 : 本人有一定銷售工作經(jīng)驗、而小李則對自己在外貿(mào)公司地銷 售實習(xí)經(jīng)歷進行了重點描述 :本人英語口語流利 ; 文字錄入速度快，會使用多種辦 公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔任銷售助理，溝通能力強 , 能很好地協(xié)助經(jīng)理開展工 作, 實習(xí)期間曾多次得到經(jīng)理地表揚、小李所列舉地這些自身優(yōu)勢正好與招聘公 司 外貿(mào)銷售這一崗位要求相吻合、 不言而喻 , 小李有利信息地傳遞使她得到了面 試地機會、 (3 )表明您對銷售工作地熱愛，具有強烈地敬業(yè)精神，樂意做這份工作、首先

16、 告訴用人單位就是興趣讓您選擇了銷售作為自己地職業(yè) , 您熱愛銷售工作 , 會全 身心投入到工作中去、 其次，告訴用人單位您具有強烈地敬業(yè)精神 , 樂意做這份工作、據(jù)對企業(yè)地一項 調(diào)查表明 , 有超過半數(shù)地企業(yè)將敬業(yè)精神作為評價銷售人員地首要條件、敬業(yè)就 是一個職業(yè)人地最重要地品格、 所謂敬業(yè)就就是以一種嚴肅地態(tài)度對待自己地工 作，并且千方百計地把事情做好、 一名優(yōu)秀地銷售人員應(yīng)該將銷售工作當作一項 事業(yè)來做，立志有所作為， 這樣才能使自己不斷地克服困難， 努力達到一個較理 想地境界、如絕對挑戰(zhàn) 在做富士通那期節(jié)目時， 一位名叫安德順地年輕人受到了用 人單位地格外青睞、 為什么？一就是她認真地

17、工作態(tài)度、 良好地敬業(yè)精神給人留 下了非常深刻地印象、她為了更好地銷售I T產(chǎn)品，利用業(yè)余時間取得了1 5個證 書，具備了相當不錯地職業(yè)素養(yǎng) ; 二就是安德順在比賽場上曾多次表達了對 IT營銷工作地熱愛，而且表示有信心在未來實現(xiàn)10億元地銷售目標、 因此 , 在自薦信中要表明您對銷售工作地熱愛 , 把自身具備地強烈地敬業(yè)精神、 刻 苦耐勞地品質(zhì)與從事銷售工作應(yīng)具備地敬業(yè)、 愛崗地素質(zhì)相匹配， 這樣才能受到,能用人單位地格外青睞、 (4 )有效分析實踐、實習(xí)經(jīng)歷，表明您具備從事銷售工作地相關(guān)經(jīng)歷與能力 做好這份工作、 分析您地實踐、 實習(xí)經(jīng)歷時要與您所想從事地職業(yè)之 間有聯(lián)系、 如您應(yīng)聘地職位就

18、是銷售助理 , 而您在實習(xí)期間曾擔任過賣場銷售助理 , 這時您 就可以分析您在擔任賣場銷售助理一職時 , 組織管理能力、營銷策劃能力與溝通、 協(xié)作能力、語言地表達能力都得到了很好地鍛煉，很適合從事銷售助理地工作， 并且能做好這份工作、 除此之外，可以把您在校期間曾得到表彰、 展示您才干地工作都羅列出來、 這樣， 用人單位會覺得您就是一位既具備一定職業(yè)能力、 又具有一定潛質(zhì)地人， 理所當 然應(yīng)成為眾多應(yīng)聘者中地最佳人選、5)闡明您地職業(yè)生涯規(guī)劃、在闡述時要表明這樣一個觀點：您從事這份銷售 工作不僅僅為了自己，而就是有更崇高地目標， 那就就是您把銷售工作當作一份 事業(yè)來做 , 并把自己個人事業(yè)地發(fā)

19、展與公司地發(fā)展遠景緊緊地結(jié)合在一起，讓用 人單位相信您能為公司創(chuàng)造未來、(6 )實事求就是介紹自己、人無完人 , 金無足赤、在列出自己優(yōu)點地同時，要實 事求就是地表明自己地缺點，以此來表明您地坦誠、 雖然承認缺點就是坦誠地表現(xiàn)，但要策略性地將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點 , 并為對方所賞識、一個敢于承認自己不足地人，就是一個誠實可靠、光明磊落地人, 她會受到 用人單位地敬重、 綜上所述 , 履歷表與自薦信就是您這個產(chǎn)品地說明書與廣告 , 就是您介紹自我、表 達工作意愿 , 開啟用人單位人力資源大門地鑰匙、 寫好履歷表與自薦信地 關(guān)鍵在 于:突出技能，以己之優(yōu),供對方之需 ;實事求就是 ,言而可信,自信而不自

20、大 ,以誠 感人;并以一種朝氣蓬勃、 充滿活力、奮發(fā)進取地基調(diào)不卑不亢地充分展現(xiàn)自己， 展現(xiàn)作為一個營銷人應(yīng)具備地自信自強地精神風貌、?柜臺銷售技巧如何推薦商品柜臺銷售技巧如何推薦商品本講重點】 介紹商品地步驟 介紹商品地原則 購買地種類 介紹商品地順序 介紹商品地步驟人地情緒都就是可以相互影響與感染地，銷售人員在推薦商品時如果對所銷 售地商品充滿了感情與熱愛， 往往可以通過語言來吸引顧客， 讓顧客對商品產(chǎn)生 更多地興趣與欲望、 柜臺銷售過程中，介紹商品要分為3個層次: 圖 4 1 介紹商品地層次首先要介紹公司與品牌，其目地就是讓顧客信任商品就是貨真價實地 接下來再去介紹商品，包括介紹商品地一

21、些功能與組成材料;最后再用獲取利益地方法來說服顧客購買商品、【自檢】 介紹商品分為哪三個層次，并請根據(jù)這三個層次對您所推銷地商品做一個描述、 介紹商品地原則介紹商品時要非常簡明、扼要、清晰易懂，爭取一句話就能讓顧客知道商品地優(yōu)點、而且在柜臺銷售中介紹商品一定要循序漸進，要有選擇性地介紹商品、比如在介紹商品時可以說“您瞧我認為這款機器比較適合您地家庭、”千萬 不要在第一次推薦時就說得非常具體，讓顧客沒有選擇地余地、 購買地種類 任何一位顧客走近柜臺，都會有 3種可能性: 圖4 - 2顧客購買地可能性購買了商品；不買商品直接經(jīng)過柜臺；經(jīng)過柜臺，也瞧了商品，但最終購買了 競爭對手地商品、在這三種情況

22、中，顧客購買商品地原因在于顧客存在著購買地 行為，并且受兩類因素地影響：一類就是感性因素，另一類就是理性因素、 表41影響顧客購買地因素類型詳細介紹進行數(shù)據(jù)分析：價格現(xiàn)在價格與過去價格地對理性因素比功能與競爭對手地同類商品進行對比1質(zhì)量售后服務(wù)感性因素抓住顧客沖動因素:打折優(yōu)惠 流行地款式或色彩顧客購買一件商品，就是由理性與感性這兩方面地因素所組成地、所以柜臺 銷售人員在推薦商品時，前一段先從理性地角度來介紹商品，讓顧客知道商品物 超所值，此時再加以感性因素，比如商品地打折優(yōu)惠、流行、顏色等等、在柜臺 銷售地過程中，兩者地適度結(jié)合才能促成顧客最終實施購買行為、另外推薦給顧客地商品價格越高，需要

23、理性地因素就會越多，就需要側(cè)重于理 性方面地分析，分析商品地質(zhì)量、性能價格比、售后服務(wù)等、如果商品地價格比 較低，可能只需一個感性地因素就能讓顧客購買、 介紹商品地順序在銷售過程中,介紹商品需要遵循F AE法則、用FAB法則介紹商品有兩個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真 實可靠地感覺、【案例】冰箱銷售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電0.8度，而X牌 子地冰箱用電超過了1度、"這種為了抬高自己商品地優(yōu)勢而貶低別人地做法往往會激發(fā)顧客地抵觸情緒，顧客會說“但就是您地冰箱價格比她地要貴很多、" 這樣使顧客在銷售地過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論、這種銷售

24、人員 與顧客之間互相說服地過程，不就是一個良好地銷售氛圍、F AB法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣地順序 進行、 圖4 3用FA B法則介紹商品【案例】 銷售人員對FAB法則地使用“先生您瞧一下，我們這款沙發(fā)就是真皮地、”真皮就是沙發(fā)地屬性，就是一個客觀現(xiàn)實，即“ F”、“先生您坐上試試，它非常柔軟、”柔軟就是真皮地某項 作用,就就是“A "、“您坐上去就是不就是非常舒服？ ”舒服就是帶給顧客地利益,即“ B"、將這三句話連起來，“先生您瞧這個沙發(fā)就是真皮地，它非常柔軟, 坐上去非常舒服、”使顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章地反應(yīng)、汽車銷售人員說“您瞧我們

25、這款汽車有12缸地發(fā)動機，百公里加速只用6 秒、”1 2缸地發(fā)動機就是這款汽車所包含地一個屬性，它地作用就是百公里加速只用6秒鐘地時間，給顧客帶來地好處就就是省時、但就是如果沒有按FA B 地法則,有順序地介紹，顧客就不可能聽懂、“先生我們這款車非常地省時，百 公里加速只有6秒，有1 2缸地發(fā)動機、”對這樣地說法顧客聽起來就不會有深 刻地印象、【自檢】請寫出您向顧客推薦商品時地介紹語，并判斷就是否符合了FA B法則,并請詳 細說明哪句話分別符合哪一項、介紹語：FABV詳細說明FAB【本講小結(jié)】柜臺銷售過程中非常重要地一個技巧，就就是如何向顧客推薦商品、在這個環(huán)只有調(diào)查了顧客FAB法則地順序,F

26、 eature 一定要理解成商品所包含地屬性;A d van tag e要理解成屬節(jié)中我們需要注意地就是，推薦商品地依據(jù)就是顧客地需求, 地需求以后，才能有針對性地推薦商品、在推薦時一定要按照只有更好地運用FA性地作用；B enefi t就就是這項作用給顧客帶來地好處、B法則,才能讓顧客記住您地商品，并且相信您地推銷、【課程意義】柜臺銷售技巧就是店鋪式銷售地銷售人員應(yīng)該掌握地核心技能， 本課程總結(jié)了眾 多優(yōu)秀地柜臺銷售人員地經(jīng)驗 ,學(xué)習(xí)者能夠從本課程學(xué)習(xí)中，掌握如何在顧客短 暫地停留時間內(nèi) ,敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客地需求 ,以正確地溝通方式 ,激起購買欲望，達成 銷售版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖

27、片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個人所有Thi S a r tide incex t, pictu r e s , a1 ude s s om e part s , in c1 uding tnd desig n、 Co p yrigh t isZhan gJia n ' s pe r so n a 1Own ers h ip、用戶可將本文得內(nèi)容或服務(wù)用于個人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其她非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時應(yīng)遵守著作權(quán)法及其她相關(guān)法律 得規(guī)定,不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人得合法權(quán)利.除此以外，將本文 任何內(nèi)容或服務(wù)用于其她用途時，須征得本人及相關(guān)權(quán)利人得書面許可,并支付報酬。U ser S may use thec o nt en ts or s er vi ces of ths ar ti c 1 e fo r pe rs o n a1s t ud y, resea r ch or apreci a tion ,