李踐-績(jī)效飛輪筆記

1、績(jī)效管理的作用：1. 清晰企業(yè)想要的結(jié)果；2. 凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)：3. 在過程中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)修正進(jìn)步；4. 創(chuàng)造共同的價(jià)值。APEI 循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)：制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃評(píng)估與檢討激勵(lì)與處罰第一步制定明確的目標(biāo)個(gè)人的成功 =實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的目標(biāo)企業(yè)成功 =實(shí)現(xiàn)利潤實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則：1. 是否明確；2. 可否量化評(píng)估；3. 是否有挑戰(zhàn)性；4. 是否合理；5. 有沒有時(shí)間限制。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1. 責(zé)任者； 2.數(shù)字量化； 3.分解細(xì)化； 4.時(shí)間節(jié)點(diǎn)。千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)部門目標(biāo)公司目標(biāo)沒績(jī)效 =無效設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮利益共享 ?？?jī)效管理不是犧牲員工的利益而滿足團(tuán)隊(duì)

2、的績(jī)效。設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮處罰措施。分公司目標(biāo)管理辦法：一、適用范圍（本辦法適用于集團(tuán)及下屬所有分公司）二、目標(biāo)設(shè)定流程（一）Acheivement Target( 要達(dá)到的目標(biāo))a) 年度銷售合同目標(biāo)b) 年度毛利目標(biāo)c) 年度回收款目標(biāo)d) 將目標(biāo)分解到季度、月、周、天（二）Plan & Plicy( 完成目標(biāo)的計(jì)劃和措施)a) 各分公司部門經(jīng)理負(fù)責(zé)：i. 員工日業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估ii. 每天早晨 15 分鐘的晨會(huì)iii. 每天下班前半小時(shí)的客戶拜訪總結(jié)b) 各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估c) 各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估d) 運(yùn)營部：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（三） Evaluation

3、 （目標(biāo)與評(píng)估）（四） Inecntive （完成目標(biāo)的正負(fù)激勵(lì)措施）三、目標(biāo)設(shè)定時(shí)間a)各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總每年的12 月 30 日前提交下年度業(yè)績(jī)目標(biāo)完成計(jì)劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT 電子文檔方式提交。b) 各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月 28 日前提交本月業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下月日目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。c) 各公司公管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點(diǎn)前， 提交本周的業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。四、目標(biāo)評(píng)估a)評(píng)估根據(jù)： 依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)報(bào)告，每周業(yè)績(jī)找反饋表、周業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)

4、劃表、月業(yè)績(jī)反饋表、月業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表及實(shí)際執(zhí)行情況反饋。b) 實(shí)現(xiàn)評(píng)估的方法：集團(tuán)通過定期電話會(huì)議方式對(duì)每月、每周目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估；1. 會(huì)議時(shí)間：每周一下午 1：00 4：30、周二上午 9：00 12：00 周業(yè)績(jī)匯報(bào)會(huì)議；每月第一周目標(biāo)會(huì)議和月目標(biāo)會(huì)議同時(shí)舉行。2. 會(huì)議方式：主要以電話會(huì)議為主、可以實(shí)現(xiàn)視頻的以視頻會(huì)議為主。3. 參會(huì)人：集團(tuán)副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理4. 會(huì)議時(shí)間安排表（略）5. 會(huì)試要求：1. 會(huì)議浮動(dòng)時(shí)間正 30 分鐘 負(fù) 30 分鐘之間；2.各分公司分管副總提前做好電話會(huì)議準(zhǔn)備，包括每月、 每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表等必須材料；3. 參會(huì)人員不許請(qǐng)假， 如果有特殊的事

5、情不能參加， 一定要委托相關(guān)人員參會(huì)，否則每次予當(dāng)事人100 元罰款。五、獎(jiǎng)懲措施a) 參照集團(tuán)對(duì)員工銷售方面的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策；b) 集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)措施與各分公司關(guān)于在銷售促進(jìn)方面的獎(jiǎng)勵(lì)措施不沖突；c)d)各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時(shí)間沒有及時(shí)提交目標(biāo)計(jì)劃，延遲一天罰款100 元，以此類推。集團(tuán)的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰措施不沖突。則六、附則a) 本辦法由集團(tuán)業(yè)務(wù)管理部起草并負(fù)責(zé)解釋；b) 本制度眾頒發(fā)之日起執(zhí)行。數(shù)字量化。績(jī)效管理就是利潤管理。時(shí)間節(jié)點(diǎn)要非常清晰。責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到位。獎(jiǎng)勵(lì)要看得見摸得著。應(yīng)收款 =陰間收款。財(cái)務(wù)指標(biāo)包括：1. 銷售收入； 2.回收款； 3

6、.人均銷售額； 4.成本； 5.利潤； 6.應(yīng)收帳款； 7.庫存。財(cái)務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)細(xì)分（按月細(xì)分）月份二月三月四月五月六月七月八月九月十一十二一月十月月指標(biāo)月新簽合同毛利潤率凈利潤率凈利潤部門目標(biāo)層層分解部門月份總計(jì)2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10月 11月 12月1 月（萬元）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部總計(jì) （萬元）姓名月份總計(jì)2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10月 11月 12月1 月（萬元）總計(jì) （萬元）客戶指標(biāo)包括：1.新客戶開發(fā)率；2.客戶流失率；3.客戶滿意度；4.客戶投訴率；5.客戶重復(fù)購買率?？蛻絷P(guān)鍵指標(biāo)分解關(guān)鍵指標(biāo)最低

7、限制指標(biāo)2010 年目標(biāo)收入：百萬 RMB占總收入 %客遞增 30%新客戶收入 /新增長(zhǎng)率戶30%以上新業(yè)務(wù)收入 /占總收入 %指遞增 25%以上增值增價(jià)率標(biāo)50%前十大客戶收入 /占總收入客戶滿意度110 分以上績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍：1.財(cái)務(wù)指標(biāo)； 2.客戶指標(biāo)；3.管理和流程指標(biāo)；4.產(chǎn)品指標(biāo)的。第二步措施與計(jì)劃世界上沒有懶惰的人，只有缺少明確目標(biāo)的人。企業(yè)家的使命不僅是為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，更要傳播成功經(jīng)驗(yàn)，幫助更多企業(yè)發(fā)展壯大。企業(yè)贏利了才有經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了才有國家強(qiáng)盛，國家強(qiáng)盛了才有民族振興！李踐三新：開發(fā)新新產(chǎn)品；開發(fā)新客戶；開發(fā)新區(qū)域。二改：改良老產(chǎn)品；改良老客戶?？车粜】蛻艨车?/p>

8、不賺錢的客戶砍掉沒有誠信的客戶砍掉欠款的客戶砍掉侮辱員工的客戶無限滿足客戶的需求你會(huì)破產(chǎn)企業(yè)的三大稀缺資源是時(shí)間、人和金錢，所以有限的時(shí)間必須聚焦在最有價(jià)值的客戶身上。關(guān)注企業(yè)的三大核心：20%的大客戶； 20%的產(chǎn)品； 20%的員工。第三步評(píng)估與檢討員工只會(huì)做你檢查的事，員工不會(huì)做你期望的事。領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者。檢查重于信任。目標(biāo)評(píng)估與檢查:每日、每周、每月、每季、每年；五定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定崗、定責(zé)；晨會(huì)是讓每個(gè)員工明確描述自己今天的工作量；夕會(huì)是匯報(bào)今天的目標(biāo)結(jié)果達(dá)到了沒有；三每：每個(gè)人、每一天、每件事；三對(duì)照：對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過程、對(duì)照結(jié)果；檢查就是執(zhí)行力。客戶拜訪日?qǐng)?bào)表星期形式客

9、戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估上門星拜訪期一電話溝通成功人士的五大習(xí)慣：1.態(tài)度積極樂觀；2.有明確的目標(biāo)；3.善于管理時(shí)間； 4.行動(dòng)力很強(qiáng)；5.不斷學(xué)習(xí)。周目標(biāo)表上周總結(jié)： 目標(biāo)變成了嗎， 為什么？本周目標(biāo)： 1.請(qǐng)看下你的“月目標(biāo)”序2. 請(qǐng)?jiān)诒?周一之前規(guī)劃填號(hào)寫，并按主次排序期限3.完成一項(xiàng)在該序號(hào)處打未完成目標(biāo)的原因和障礙姓名期限評(píng)估克服障礙的對(duì)策和方法提醒您：1.本周有特殊的日子（生日/節(jié)目 /紀(jì)念嗎）如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo)2.把本周目標(biāo)分解到日志中去。成功日志日?qǐng)?bào)表周一年月日序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先實(shí)現(xiàn)（按括號(hào)內(nèi)數(shù)字）期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估今日進(jìn)步：今日反?。焊倪M(jìn)承諾：做到

10、打否則打×心寬容積極勤奮日清日高馬上做態(tài)認(rèn)真堅(jiān)持謙遜熱忱微笑指創(chuàng)新分享整潔優(yōu)先順序負(fù)責(zé)標(biāo)誠信適度好學(xué)財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)自檢上月總結(jié)本月目標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)原訂實(shí)際差額原訂調(diào)整目標(biāo)達(dá)成差額得失分析目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略(上 )目標(biāo)新簽合同確認(rèn)收入毛利潤率凈利潤率凈利潤客戶關(guān)鍵指標(biāo)自檢上月總結(jié)本月目標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)目 實(shí) 際差 額目 調(diào) 整差額得失分析達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略標(biāo) 達(dá)成(上 )標(biāo) 目標(biāo)新客收入戶新增長(zhǎng)率新業(yè)收入務(wù)占總收入 %續(xù)簽增值率增值前十大客戶新簽增值率收入占總收入 %產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵上月總結(jié)本月目標(biāo)目實(shí)際差額目調(diào)整類型指標(biāo)標(biāo)達(dá)成差額得失分析標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略(上 )目標(biāo)A產(chǎn)品B與服C務(wù)D

11、其他新興媒體創(chuàng)新合理化建議需要上級(jí)協(xié)助解決的問題第四步激勵(lì)與處罰物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)，好的激勵(lì)可以讓白癡變天才；壞的激勵(lì)可以讓天才變白癡。高績(jī)效，低底薪，獵狗獎(jiǎng)，駱駝獎(jiǎng)，牛犢獎(jiǎng)。領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績(jī)效員工。凡是客戶贊同的堅(jiān)決贊同，凡是客戶反對(duì)的堅(jiān)決反對(duì)。讓不成功的員工成功，讓成功的員工更成功。人不能居安思危，要居危思危。獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到心花怒放，罰要罰到膽顫心驚。意愿 X 能力 =能者最好的管理手段是績(jī)效評(píng)估企業(yè)是個(gè)優(yōu)勝劣汰的組織，如果不能去掉最差的人，就是對(duì)最好的人時(shí)行處罰。好的公司靠系統(tǒng)成功：系統(tǒng)=制度 +表格一招鮮吃遍天。月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度a.每月業(yè)績(jī)第一名b.最可愛的人獎(jiǎng)金 1000 元張貼照

12、片頒發(fā)流動(dòng)紅旗當(dāng)月合同額100 萬元以上者業(yè)績(jī)排行榜部門經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對(duì)比姓名部門單月業(yè)績(jī)累計(jì)排名職稱評(píng)定待遇A 、客戶代表（普通員工）；B、高級(jí)客戶代表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)60 萬以上，補(bǔ)貼100 元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次。C、項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到100 萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次。D、項(xiàng)目副總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150 萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次。E、項(xiàng)目總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300 萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次。年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策A 、客戶部每月業(yè)績(jī)前3 名，由公司人力資源

13、部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯旅游等評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100 萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）B、上半年業(yè)績(jī)前3 名員工，到省外公司參觀考察學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于 120 萬，全年不低于250 萬）C、全年業(yè)績(jī)前3 名員工第一名不低于1 萬的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000 元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000 元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) （第一名可并列，其余不并列總?cè)藬?shù)不超過 4 人）重大業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù) 、規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)。B、歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)。C、被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)。D、創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)。E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)。（創(chuàng)新建議額外貢獻(xiàn)等）促銷激