巔峰銷(xiāo)售人員的八要素資料

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠:熟知如何建立積極的心態(tài);掌握討人喜歡的要點(diǎn);認(rèn)識(shí)健康對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性;了解完整的產(chǎn)品架構(gòu)。巔峰銷(xiāo)售人員的八要素、建立積極的心態(tài)1. 振奮積極精神積極的心態(tài)就是隨時(shí)保持正面語(yǔ)言，而不是進(jìn)入銷(xiāo)售職場(chǎng)以后才建立的。心理學(xué)認(rèn)為，積 極心態(tài)和消極心態(tài)源于清晨起來(lái)做的的第一件事。如果積極因素壓倒消極因素，帶來(lái)的就是積 極的一天，反之，或許就是消極的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奮自己的積 極精神，使自己有一天的好心情?！景咐繛⑺?chē)引發(fā)的連鎖反映一個(gè)打扮漂亮的女士剛一出門(mén)就遇到灑水車(chē)，水灑到她身上，她很生氣，大罵她平時(shí)灑水車(chē)。其實(shí)灑水車(chē)司機(jī)一點(diǎn)兒都聽(tīng)不見(jiàn)，可

2、由此消極層面就建立起來(lái)了。進(jìn)公司用手推門(mén)， 今天卻用腳踢門(mén)， 結(jié)果正好碰到總經(jīng)理的秘書(shū)端咖啡，這一踢把咖啡灑掉了，秘書(shū)沖她發(fā)火，而她又不敢跟秘書(shū)發(fā)火，只能找最低層的員工發(fā)火,員工又不敢跟她發(fā)火，只能回家跟自己家里人發(fā)火。 這一連串帶來(lái)都是負(fù)面的事情,都因?yàn)⑺?chē)而起。案例中的女士被灑了一身水，如果她能換個(gè)角度，以“怎么偏偏就灑我身上，看來(lái)我運(yùn)氣 比較好”的積極心態(tài)去面對(duì)，或許就能帶來(lái)積極的一天，也不會(huì)引發(fā)后面一連串的不愉快。2.笑正面的心態(tài)的最明顯表現(xiàn)就是笑。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要每時(shí)每刻都保持笑容。很多人都覺(jué)得 笑從心里來(lái)，否則就不是真正的笑。實(shí)際上，不管遇到什么事，不管心里是否開(kāi)行，臉上都可以體現(xiàn)

3、出笑，習(xí)慣后就變成自然的笑。因此，銷(xiāo)售人員早晨起來(lái)就要暗示自己，想要保持積極 的心態(tài)，就要笑。3. 吶喊作為銷(xiāo)售人員，早晨對(duì)著鏡子笑之后就大聲說(shuō)：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇 到什么事情都要用最好的心態(tài)面對(duì)?！苯】档?、積極向上的吶喊，往往能夠帶動(dòng)更樂(lè)觀的情 緒。4. 信仰健康、積極向上的情緒要靠培育，同時(shí)加強(qiáng)信仰。當(dāng)培育自己笑的時(shí)候，內(nèi)心深處還會(huì)有 很多很高層面的信仰，很多真善美的事物，真正快樂(lè)地度過(guò)每一天。5. 應(yīng)答要想成功，想要一切都順利，那么一定要謹(jǐn)記用“嗯”做應(yīng)答?！班拧笔欠e極心態(tài)的正面 答復(fù)，秉持著“嗯”字，不管遇到什么事情都都應(yīng)該盡量做到全力以赴。6. 復(fù)制作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

4、者，要想建立積極、正面的心態(tài)，就要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人聰明、能干、復(fù) 制，下屬在做事的時(shí)候，能夠復(fù)制出來(lái)上級(jí)的做法，就是積極心態(tài)的展現(xiàn)。日本的銷(xiāo)售堪稱(chēng)全世界銷(xiāo)售的前茅，因?yàn)樗麄儽胁幌б磺写鷥r(jià)的完全復(fù)制，由此奠定了 他們的成功。案例】不是簡(jiǎn)單的打水一個(gè)日本師傅告訴新來(lái)的徒弟怎么打開(kāi)水。假設(shè)他在二層， 開(kāi)水在十二層。 他告訴徒弟： 到了四層回二層， 到了六層回三層， 到了八層回四層， 到了十層回五層，到了十二層把水打完了直接回來(lái)。其中日本徒弟回答：好”，并一絲不茍地把水打了回來(lái)。中國(guó)徒弟直接跑到十二層， 打完水在直接跑回來(lái)。師傅問(wèn)水打好了沒(méi)有， 任務(wù)師傅告訴他：“因?yàn)槟阃瓿闪藳](méi)有，他回答：“沒(méi)有，不知

5、道什么時(shí)候給任務(wù)?！苯裉斓谝惶靵?lái)公司， 跟誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)， 跟哪個(gè)部門(mén)都不認(rèn)識(shí)， 我所以才讓你上去又下結(jié)果你卻直接跑來(lái)，我之前打過(guò)電話， 讓別的科室成員幾點(diǎn)幾分幾秒在樓口等你，十二層就回來(lái)了?！敝袊?guó)徒弟這才恍然大悟，但為時(shí)已晚。從案例可見(jiàn)，很多日本的知識(shí)理論都是從中國(guó)傳過(guò)去的，可如今很多國(guó)人已經(jīng)很難有這種 精神了，原因就在于不善于復(fù)制，不能完全聽(tīng)從及拷貝師傅、領(lǐng)導(dǎo)的話。7.簡(jiǎn)單、速度、規(guī)模在銷(xiāo)售中，始終貫穿簡(jiǎn)單、速度、規(guī)模六字。這六字是緊密相連的，事情如果不容易做, 就一定沒(méi)速度，缺少速度，也就很難成就規(guī)模。只有簡(jiǎn)單，才有速度，才會(huì)有規(guī)模。運(yùn)動(dòng)可以帶給人的心態(tài)是最好的積極心態(tài)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)鍛煉的是反應(yīng)

6、和能量，也是右腦的開(kāi) 發(fā)。右腦開(kāi)發(fā)得越好的人，心態(tài)往往越積極，只有越積極向上的思想不斷增加，才會(huì)更有利于 建立積極的心態(tài)。二、讓自己成為討人喜歡的人銷(xiāo)售職能中最關(guān)鍵的事情就是讓自己成為討人喜歡的人。想要成為討人喜歡的人，需要從 五方面著手。1.說(shuō)話音調(diào)上揚(yáng)討人喜歡要從說(shuō)話開(kāi)始。尤其接電話或跟別人談話的時(shí)候，最后一個(gè)字一定要把音揚(yáng)上 去，才更討人喜歡。2. 充滿活力討人喜歡的人，通常是充滿歡樂(lè)、陽(yáng)光和活力的，對(duì)于別人的要求總是能夠以積極的態(tài)度 去面對(duì)，常用“可以”替換“不”。3. 注意肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言可以真正對(duì)客戶(hù)形成印象，并確定是否喜歡。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的肢體動(dòng) 作要占整個(gè)動(dòng)作中的最高比

7、值。比如，面帶微笑、動(dòng)作溫和、謙遜、優(yōu)雅、熱情、善意等肢體 動(dòng)作才討人喜歡，也會(huì)抵消客戶(hù)的戒備心理。4. 培養(yǎng)“我愿意”的心態(tài)銷(xiāo)售人員要保持我樂(lè)意、我愿意的心態(tài)。樂(lè)意和愿意是相輔相成的，是靠激勵(lì)和鼓勵(lì)獲得 的。培育銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要把成員們培育成心甘情愿地去干每件事情，拒絕的時(shí)候，可以采取先 肯定再否定的技巧，即學(xué)會(huì)說(shuō)“如果就”，這種正面、積極的話總是會(huì)更讓人喜歡。三、有健康的身體1.健康體魄的重要性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、選擇合作，很大程度取決于銷(xiāo)售人員是否有吸引力，是否有健康的體魄。銷(xiāo)售一定是親力親為，以親身體驗(yàn)吸引客戶(hù)。比如，身體不健康的人銷(xiāo)售食物，從不化妝的人 銷(xiāo)售化妝品，沒(méi)有孩子的人講親子教育等，

8、都是很難打動(dòng)客戶(hù)的。2.強(qiáng)健體魄的修煉身體健康和心理健康的關(guān)鍵點(diǎn)在于精力是否旺盛。做銷(xiāo)售要精力旺盛，尤其是銷(xiāo)售人員,定要讓客戶(hù)感覺(jué)到自己是陽(yáng)光的、健康的和積極向上的。銷(xiāo)售人員想要修煉強(qiáng)健的體魄，需要進(jìn)行七方面的鍛煉。練氣擁有強(qiáng)健體魄的前提是保持精力旺盛，想要保持這種“精氣神”，就要把氣練準(zhǔn)。氣源于 丹田，只有使氣從頭到腳地貫穿全身，才會(huì)更有穩(wěn)定性。練氣的時(shí)候，需要專(zhuān)注三方面:調(diào)整呼吸。 練氣就是要穩(wěn)當(dāng)，同時(shí)調(diào)整好呼吸。正確的呼吸才是調(diào)節(jié)練氣的關(guān)鍵。在印度 梵文里有瑜伽式的呼吸，就是有意識(shí)地調(diào)整呼吸。呼吸時(shí)用鼻子吸，一直到頭的頂部，每次吸 氣的時(shí)候，盡可能暗示自己吸進(jìn)的都是祥和、美妙、高興、快樂(lè)

9、；吐岀的是不快、消極和負(fù) 面。吸得慢、吐得快，把不好的東西吐岀來(lái)，把美好的東西吸進(jìn)去。練精氣神。作為銷(xiāo)售人員，說(shuō)話的底氣要足，才能給人以信心。只有讓氣貫穿全身，精和 神就會(huì)體現(xiàn)岀來(lái)。所以練氣的同時(shí)，就會(huì)把精和神都練就岀來(lái)。一個(gè)人有無(wú)精力，反映在眼睛 上，如果眼睛望得遠(yuǎn)，通常說(shuō)明精力就旺盛。有氧運(yùn)動(dòng)。有氧運(yùn)動(dòng)可以讓身體的血液得到循環(huán)。每天堅(jiān)持做有氧運(yùn)動(dòng)，可以讓自己的氣 越來(lái)越足。練氣的三項(xiàng)技巧: 調(diào)整呼吸; 練精氣神; 有氧運(yùn)動(dòng)。銷(xiāo)售人員要將自己身體內(nèi)、心底的負(fù)面事物排除掉。所謂負(fù)面的事物，通常是對(duì)身體不好 的影響。只有把負(fù)面事物排除掉，身體才能輕松很多。保持活躍想要擁有健康的環(huán)境、健康的體魄，

10、就要保證每天都有充分、活躍和快樂(lè)的心情，要讓自 己永遠(yuǎn)保持最興奮、快樂(lè)的狀態(tài)，這也是銷(xiāo)售人員所必備的東西。習(xí)慣快速動(dòng)作銷(xiāo)售人員要做事情要快，但前提是做到穩(wěn)和準(zhǔn)。只有習(xí)慣于用快速的動(dòng)作做事情，使自己 的精神貫穿在快速的概念之間，才會(huì)更有利于身體的強(qiáng)健。四、有完整的產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售人員的職能是要有一個(gè)完整的產(chǎn)品知識(shí)結(jié)構(gòu)，作為銷(xiāo)售精英，想要把產(chǎn)品知識(shí)講述清 晰，需要具備四個(gè)技能。1.策劃產(chǎn)品及其服務(wù)真正出臺(tái)之前，一定要做策劃。策劃不僅是計(jì)劃，還是活動(dòng)方案和戰(zhàn)術(shù)。心 理學(xué)里強(qiáng)調(diào)的策劃，其實(shí)就是講故事。故事的情節(jié)、一言一行都要經(jīng)過(guò)雕琢，才能夠?qū)Ρ讳N(xiāo)售 者、購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生心理作用。案例】完美服務(wù)新加坡有一家非常知

11、名的六星級(jí)酒店。 客人入住登記后， 所有服務(wù)人員都能記得這個(gè)客人的名字?？腿司筒停瑫?huì)由服務(wù)生幫忙點(diǎn)菜，不合口味的可以馬上換掉。整個(gè)餐廳看不到一個(gè)服務(wù)生，但是只要客人有需要，服務(wù)生就會(huì)馬上出現(xiàn)。難能可貴的是上到酒店的總經(jīng)理， 下到保潔阿姨都對(duì)酒店的戰(zhàn)略、 規(guī)劃、制度、前景有清晰明確的認(rèn)知。此外，酒店還可以為客人量身制作當(dāng)?shù)氐奶厣b，而且每件衣服的袖口上都拼有客人的名字。 對(duì)于客人任何細(xì)微的要求， 酒店工作人員都極為重視，一切以客戶(hù)的滿意為中心。這家酒店會(huì)詳細(xì)記錄每位客人的特點(diǎn)、 喜好， 以便客人下次入住時(shí)，提供更加貼心、令人滿意的服務(wù)。案例中新加坡的這家酒店入住率全世界第一，服務(wù)在全世界連續(xù)1

12、7 年都是排名前三名?？梢?jiàn)，復(fù)雜的服務(wù)產(chǎn)品策劃，通常會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)非常舒服，這種無(wú)形的故事會(huì)讓人們?cè)敢鉃樗鼈鞑ィ鷦e人分享。2.講故事很多銷(xiāo)售人員在講產(chǎn)品的時(shí)候，雖然對(duì)產(chǎn)品不陌生，但總是講得不清晰。究其原因，是沒(méi)有真正把故事情節(jié)講出來(lái)。比如策劃非常成功的腦白金廣告已經(jīng)家喻戶(hù)曉，“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。僅僅兩三年，就已經(jīng)銷(xiāo)售出14 億件。案例】牙簽的故事法國(guó)有一家 1919 年的酒店，非常有名氣。這個(gè)酒店招策劃銷(xiāo)售部經(jīng)理，很多人都前來(lái)面試。 應(yīng)聘人進(jìn)去之后，人力資源總監(jiān)拿著一根牙簽， 問(wèn)應(yīng)聘人這是什么。pass 掉了。如果回答說(shuō)：這是牙簽。那么對(duì)不起，不錄用。有很多人已經(jīng)被有位中國(guó)應(yīng)聘

13、者看在眼里， 記在心上， 趕緊跑到商務(wù)中心買(mǎi)了一幅白手套、 借了一個(gè)超倍放大鏡，放在西裝里。輪到他進(jìn)去的時(shí)候，人力資源總監(jiān)問(wèn)這是什么，他不說(shuō)話。 對(duì)方連問(wèn)三次， 他悄悄地從兜里把白手套拿出來(lái)戴好， 輕輕地把牙簽?zāi)眠^(guò)來(lái)，然后把放大鏡掏出來(lái)一照，回答說(shuō)初步判斷，這是拿破侖用過(guò)的一根牙簽。就這樣，他被錄用了，這就是故事所帶來(lái)的效果。3. 組織會(huì)不會(huì)講故事，直接影響到產(chǎn)品是否有發(fā)展前途。但是只有故事、策劃還不夠時(shí)，想要把 產(chǎn)品講得很好，還需要組織語(yǔ)言。很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在講話時(shí)，都是想到什么說(shuō)什么，根本沒(méi)有深入研究過(guò)如何組織語(yǔ)言。實(shí) 際上，只有通過(guò)組織的語(yǔ)言才可以復(fù)制，才可以永遠(yuǎn)被牢牢記住。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把產(chǎn)

14、品講出來(lái)， 傳到屬下的銷(xiāo)售員，不管是多少人，只要講出來(lái)的都是相同的話術(shù)，就體現(xiàn)出了組織的效果。銷(xiāo)售人員在講產(chǎn)品的時(shí)候，一定要提前組織好語(yǔ)言，先講產(chǎn)品主旨，再進(jìn)行產(chǎn)品輔導(dǎo)，最 后進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，講得越準(zhǔn)確，讓人感覺(jué)越有序，客戶(hù)才愿意購(gòu)買(mǎi)。4. 推進(jìn)推進(jìn)就是在銷(xiāo)售或市場(chǎng)中的“臨門(mén)一腳”。這種臨門(mén)一腳的推進(jìn)，才有利于下訂單，才有 助于銷(xiāo)售成功。很多銷(xiāo)售人員在臨門(mén)一腳的時(shí)候，通常在心理狀態(tài)上會(huì)出一點(diǎn)閃失，打退堂鼓。一旦最后 的臨門(mén)一腳不能及時(shí)有效，通常也會(huì)影響到銷(xiāo)售效果。因此，對(duì)銷(xiāo)售而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要在策劃上講出一個(gè)豐厚的、被人所熟知的故事，同時(shí)還要 有較強(qiáng)的組織語(yǔ)言進(jìn)行最后的推進(jìn)，構(gòu)成了人們認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品的關(guān)鍵。五、其他要素不斷地培訓(xùn)客戶(hù)銷(xiāo)售人員想要不斷地建立新的客戶(hù)群體，就一定要不斷地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)。1. 培訓(xùn)會(huì)議類(lèi)型很多培訓(xùn)客戶(hù)的會(huì)議，比如終端會(huì)議、招商會(huì)、說(shuō)明會(huì)、產(chǎn)品介紹會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等等。舉行培訓(xùn)會(huì)的關(guān)鍵是一定要讓客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)，讓他知道產(chǎn)品的樣子，一旦客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣， 銷(xiāo)售也就接近成功了。2. 注意事項(xiàng)做銷(xiāo)售會(huì)議時(shí)，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老師，主持人名氣越小，培訓(xùn)師的 名氣越大，將更有利于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的升溫；如果用大牌主持引出小牌老師，當(dāng)主持先把現(xiàn)場(chǎng)氣氛 打開(kāi)后，小牌