某可樂(lè)公司內(nèi)部管理資料(下)

1、可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程第四章 建議訂單恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶(hù)談?dòng)嗀浟恐埃瑢⒆约悍治雠袛嗫蛻?hù)應(yīng)該需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上，并向客戶(hù)提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶(hù)庫(kù)存；2 清楚客戶(hù)最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 計(jì)算客戶(hù)每星期的銷(xiāo)量；把您的建議訂貨量填寫(xiě)在訂單上，然后才讓客戶(hù)確認(rèn)。4 預(yù)計(jì)客戶(hù)反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；需注意的事項(xiàng)：l 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶(hù)卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)而言，只

2、需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶(hù)2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。l 當(dāng)客戶(hù)負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶(hù)的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶(hù)負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：l 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶(hù)手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶(hù)重視你的建議。l 在回答客戶(hù)提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應(yīng)站在客戶(hù)的身旁，避免站在對(duì)立的位置。l 如業(yè)代不對(duì)客戶(hù)建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷(xiāo)量。l 如業(yè)代建議而客戶(hù)不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與

3、責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)做建議訂單。l 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶(hù)卡（模塊13）1. 客戶(hù)卡的定義及作用G 客戶(hù)卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶(hù)售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。G 客戶(hù)卡的作用s 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對(duì)客戶(hù)：避免缺貨或積壓資金s 對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對(duì)公司：降低配銷(xiāo)成本，提高人車(chē)績(jī)效（可按客戶(hù)訂貨量調(diào)整拜訪(fǎng)頻率）2. 客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求客戶(hù)卡非常重要，所以業(yè)

4、務(wù)代表在填寫(xiě)客戶(hù)卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。G 客戶(hù)卡填寫(xiě)要求s 及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)的進(jìn)貨及銷(xiāo)量情況s 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶(hù)卡的填寫(xiě)應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成s 記錄客戶(hù)的投訴、需求及處理方法G 如何填寫(xiě)客戶(hù)卡s 填寫(xiě)客戶(hù)的有關(guān)情況s 填寫(xiě)本次拜訪(fǎng)日期s 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪(fǎng)的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷(xiāo)售量，填入上次 銷(xiāo)量一欄s 將客戶(hù)認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪(fǎng)的進(jìn)貨一欄s 回公司后將客戶(hù)的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪(fǎng)時(shí)收 款s 將客戶(hù)的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶(hù)卡的應(yīng)用G 填寫(xiě)G 分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶(hù)卡上的資料對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。G

5、行動(dòng)計(jì)劃-如果通過(guò)客戶(hù)卡發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)售業(yè)代的工作職責(zé)之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期 的可能性。G 存貨周轉(zhuǎn)類(lèi)型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類(lèi)型：前線(xiàn)存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線(xiàn)存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)G 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶(hù)冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰

6、柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。G 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂(lè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷(xiāo)售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識(shí)s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年月 日 生產(chǎn)廠(chǎng) 生產(chǎn)線(xiàn) 時(shí)間 班次s 其次銷(xiāo)售

7、業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)- 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方- 避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。G 各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量s 適用范圍 通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶(hù)推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧- 動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品- 落實(shí)先進(jìn)先出的原則- 把存貨數(shù)記入客戶(hù)卡四、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)（模塊15）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)今社會(huì)，可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開(kāi)發(fā)越來(lái)

8、越多的新客戶(hù)。1. 新客戶(hù)及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)G 新客戶(hù)s 銷(xiāo)售其他飲料而不賣(mài)我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)s 以前賣(mài)本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再賣(mài)了s 有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方s 有潛力賣(mài)飲料而還沒(méi)有賣(mài)的售點(diǎn)s 從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者(視不同的廠(chǎng)有不同的規(guī)定)G 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣(mài)飲料的地方都必須賣(mài)公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。G 尋找開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的機(jī)會(huì) 在我們周?chē)性S多的機(jī)會(huì)可供我們利用：s 只賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)s 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會(huì)多的地方s 有賣(mài)食品的地方2. 為

9、什么要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)G 保證可口可樂(lè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展G 達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂(lè)的目標(biāo)G 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法G 準(zhǔn)備工作s 樹(shù)立信心- 在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備- 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)技能s 了解你的新客戶(hù)- 售點(diǎn)的類(lèi)型- 經(jīng)營(yíng)范圍- 主要的顧客群- 老板本人s 制定拜訪(fǎng)策略- 準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事- 準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢(qián)的客戶(hù)的例子- 準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略G 拜訪(fǎng)第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂(lè)給客戶(hù)帶來(lái)的益處第三步：處理客戶(hù)異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主G 跟進(jìn)工作s 填寫(xiě)新客戶(hù)資料卡s 與銷(xiāo)售服務(wù)員溝通送貨事宜s 報(bào)告主任s 將新客戶(hù)編入售

10、訪(fǎng)路線(xiàn)s 客戶(hù)服務(wù)生動(dòng)化、送貨s 跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）1. 包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益G 包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。G 特征： 表明這個(gè)是什么G 優(yōu)勢(shì)； 表明相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么G 利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛(ài)的是它的特征，但購(gòu)買(mǎi)的卻是它的利益G 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、和利益特征優(yōu)勢(shì)利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨(dú)特建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度不可重新擰緊消費(fèi)需停留消費(fèi)者可能買(mǎi)其他產(chǎn)品可重新回用價(jià)格低

11、消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)利潤(rùn)較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購(gòu)買(mǎi)一次性包裝買(mǎi)完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個(gè)月相對(duì)較長(zhǎng)可在促銷(xiāo)期間多進(jìn)貨500ml PET500ml容量透明可見(jiàn)顏色吸引消費(fèi)者試飲塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝買(mǎi)完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)1.25L PET1250ml容量家庭包裝的代表消費(fèi)群體多，購(gòu)買(mǎi)量大塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時(shí)儲(chǔ)存適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝單價(jià)較便宜消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)2L

12、 PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟(jì)2. 客戶(hù)/消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策G 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策取決于s 這類(lèi)商品是否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求s 這類(lèi)商品是否能給他帶來(lái)利潤(rùn)G 消費(fèi)者的需求取決于購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻，取決于他正在做什么s 客戶(hù)是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否s 滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要是為客戶(hù)建議正確包裝的前提，也是客戶(hù)獲利的前提s 盡量為消費(fèi)者在任何場(chǎng)合提供滿(mǎn)足他們需求的包裝勢(shì)必為我們的銷(xiāo)售增加很多的機(jī)會(huì)，提高我們的銷(xiāo)量3. 為客戶(hù)建議合適的包裝G 向客戶(hù)推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢(shì)和利益s 了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)s 用給客戶(hù)帶來(lái)的利益向客戶(hù)推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點(diǎn)s

13、 從客戶(hù)的利益出發(fā)s 請(qǐng)記?。豪鎸?duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著一切s 幫客戶(hù)提高包裝的鋪貨是為客戶(hù)的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)s 為客戶(hù)建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量s 為客戶(hù)建議合適的包裝可以提高客戶(hù)的利潤(rùn)s 為客戶(hù)建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力G 為客戶(hù)建議合適包裝的技巧s 與客戶(hù)分享成功的例子s 舉例說(shuō)明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益s 先向客戶(hù)建議小批量的訂單試一下s 向客戶(hù)講述利潤(rùn)的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）1. 品牌及品牌形象G 品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱(chēng)，用它來(lái)識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠(chǎng)家。G 品牌形象 一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：s 特點(diǎn)：特定的品牌與某類(lèi)消費(fèi)者相聯(lián)系s 目標(biāo)消費(fèi)者

14、：描述一種品牌的主要消費(fèi)者s 市場(chǎng)地位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品中所處的地位2. 目前我們的品牌及品牌形象如下: 可口可樂(lè)- 特點(diǎn)：真正的可樂(lè)口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩- 目標(biāo)消費(fèi)者：1624歲為主，追求真正精彩生活- 市場(chǎng)地位：-全世界可樂(lè)銷(xiāo)量第一 -全世界軟飲料銷(xiāo)量第一s 雪碧- 特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受- 目標(biāo)消費(fèi)者：2029歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿(mǎn)信心的年青人- 市場(chǎng)地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷(xiāo)量第一 -全球范圍軟飲料銷(xiāo)售排名第四s 芬達(dá)- 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道- 目標(biāo)消費(fèi)者：1229歲，好動(dòng)，樂(lè)觀(guān)，尤其受到中小學(xué)生更多的喜

15、愛(ài)- 市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷(xiāo)量排名第三s “醒目”- 特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料 -專(zhuān)為滿(mǎn)足一群追求時(shí)尚及歡樂(lè)的年輕人 -醒目、時(shí)尚、歡樂(lè)、刺激- 目標(biāo)消費(fèi)者815歲的兒童及少年s “天與地“礦泉水- 特點(diǎn)：-可靠的飲用水 -經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品- 目標(biāo)消費(fèi)者：1835歲的青少年、成年人及家庭s “天與地“果汁- 特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10% -口味地道、濃郁/多種水果口味 -揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀(guān)念- 目標(biāo)消費(fèi)者：1835歲，樂(lè)觀(guān)努力進(jìn)取的年輕人1. 為客戶(hù)推薦合適的品牌組合G 銷(xiāo)售多種品牌的重要性s 確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿(mǎn)足，使消費(fèi)者滿(mǎn)意s 提高我們飲料的

16、消耗量 s 增加市場(chǎng)占有率G 如何向客戶(hù)推薦合適的品牌組合s 了解各種品牌的品牌形象s 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求s 用利益向客戶(hù)推薦合適的品牌組合沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價(jià)的管理（模塊18）價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。1. 管理零售價(jià)的重要性G 買(mǎi)得起：要增加銷(xiāo)量，消費(fèi)者買(mǎi)得起是一個(gè)重要的因素G 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，客戶(hù)也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會(huì)影響鋪貨率G 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)G 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買(mǎi)，會(huì)增加客戶(hù)的利益

17、，也有助于客情關(guān)系 的加強(qiáng)2. 零售價(jià)的管理方法 G 向客戶(hù)建議零售價(jià)，并說(shuō)服他們使用我們的建議零售價(jià)G 售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌G 及時(shí)向主管反映問(wèn)題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19） 冷飲是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素之一。1. 為什么要冷飲G 口味更好G 刺激消費(fèi)者飲用G 增加忠誠(chéng)度G 提高銷(xiāo)量2. 冷飲設(shè)備的投放G 冷飲設(shè)備的類(lèi)型s 玻璃門(mén)展示柜 - 展示效果很好s 水冷柜 - 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)- 容易搬到室外，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)- 缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難s 保溫箱 - 不受水、電和環(huán)境的限制- 投資小、見(jiàn)效快- 容易搬動(dòng)且占用空間小- 最大的缺點(diǎn)是需要冰塊s 現(xiàn)調(diào)

18、機(jī) - 銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高- 能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料- 三杯策略能滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求- 投放由專(zhuān)門(mén)的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門(mén)負(fù)責(zé)G 冷飲設(shè)備的投放s 選擇合適的客戶(hù)- 具備基本的條件- 能帶來(lái)額外的銷(xiāo)量- 能做到專(zhuān)賣(mài)- 有一定的管理能力s 放在合適的位置- 人流量較多的地方- 最顯眼的地方s 不同的渠道投放不同的設(shè)備- 街頭小販-保溫箱- 食雜店-保溫箱/水柜- 食品商場(chǎng)-水柜/冰箱- 餐廳-冰箱- 電影院-水柜/冰箱- 學(xué)校-保溫水柜- 超市-玻璃門(mén)展示柜s 冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理- 注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況- 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)- 100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）1. 生動(dòng)化的定

19、義及目的 生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的最后環(huán)節(jié)。G 生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品。G 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂(lè)如此重要的原因：s 品牌的力量 可口可樂(lè)是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。s 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒

20、鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。因此沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是從挑選最佳陳列位置開(kāi)始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。s 可擴(kuò)大的消費(fèi)如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶(hù)也不會(huì)在同期內(nèi)賣(mài)出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買(mǎi)得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷(xiāo)售情況最好的位置，否則客戶(hù)將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。s 競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事

21、可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷(xiāo)量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。G 實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的s 影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品s 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)s 讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象s 支持客戶(hù)形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn)s 增加公司銷(xiāo)量和利潤(rùn)記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶(hù)的銷(xiāo)量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷(xiāo)售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。2. 生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面G 位置s 提高銷(xiāo)量s 提供方便s 刺

22、激非計(jì)劃性的/沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)G 售點(diǎn)廣告s 起到廣告宣傳作用s 刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)s 在公眾面前保持可口可樂(lè)商標(biāo)的形象G 外觀(guān)s 使飲料區(qū)域看起來(lái)更吸引人s 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量s 優(yōu)美的外觀(guān)可以使銷(xiāo)量提高G 產(chǎn)品存貨s 不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣(mài)不出去的s 斷貨會(huì)失去銷(xiāo)量s 沒(méi)有產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇s 店主也失去銷(xiāo)量和利潤(rùn)，我們也沒(méi)錢(qián)可賺G 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列s 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品s 為我們提供更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)s 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)3. 生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則G 生動(dòng)化工作的基本原則s 公司產(chǎn)品集中擺放s 位置s 存貨管理s 包裝放置（上輕下重）s 品牌次序 s 將中文

23、標(biāo)簽朝外放置s 適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告材料s 存貨周轉(zhuǎn)s 清楚詳細(xì)的價(jià)格s 特殊的清潔工作G 商標(biāo)的使用原則s 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋s 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分s 商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目。4. 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)G 不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 不同渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和方式不同s 不同渠道的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法和條件不同s 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略G 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21） 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化

24、工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。1. POP的定義及其作用G POP：就是這種在讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。G POP的作用s 向消費(fèi)者傳達(dá)信息s 貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)s 建立品牌認(rèn)知度s 了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)s 提高售點(diǎn)檔次s 增加額外銷(xiāo)量2. POP的種類(lèi)G 商標(biāo)G 海報(bào)G 價(jià)目牌G 促銷(xiāo)牌G 貼紙G 餐牌等3. 正確使用POPG POP廣告投放原則s 使用目的明確，選用正確s 屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步s 必須性（公司規(guī)定必須使用）s 適度性，不應(yīng)濫用s 位置最佳- 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，

25、不可能被其他物品遮擋- 海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線(xiàn)水平，不應(yīng)太高或太低s 外觀(guān)清潔，并標(biāo)明價(jià)格s 手寫(xiě)部分必須字跡清楚s 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)4. 動(dòng)員客戶(hù)接受我們的POPG 如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們的POPs 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)s 利用照片、上升的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子s 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶(hù)G 好的POP廣告能提高銷(xiāo)售量 店頭廣告物 銷(xiāo)售量提升后與一般銷(xiāo)售比較 有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷(xiāo)貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。十一、庫(kù)存管理（

26、1.5倍原則）（模塊22）1. 1.5倍原則的定義 1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)2. 1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系G 做訂單：根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)等活動(dòng)，向客戶(hù)建議合理的訂貨 量，并動(dòng)員他按建議訂貨。G 為什么要按1.5倍原則做訂單s 是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)s 是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法s 保證客戶(hù)既不斷貨也不積壓G 利用1.5倍庫(kù)存計(jì)算建議訂單貨量第一步：檢查現(xiàn)有庫(kù)存s 清點(diǎn)庫(kù)存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫(kù)存s 存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過(guò)期s 補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里s 生動(dòng)化：存貨

27、的生動(dòng)化工作s 將存貨數(shù)記入客戶(hù)卡：做好存貨記錄第二步：計(jì)算上次拜訪(fǎng)后的銷(xiāo)量s 上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量=上次訂貨+上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存第三步：計(jì)算建議訂貨量s 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存）1.5-現(xiàn)有庫(kù)存3. 如何讓客戶(hù)接受你的建議G 要讓客戶(hù)了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數(shù)量。G 有了一定的存貨量，才能避免脫銷(xiāo)、斷貨的可能性，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。G 1.5倍的存貨原則可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓、資金空間無(wú)效占用等損失。G 1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品

28、，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。G 讓客戶(hù)了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提高他的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。G 通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧讓客戶(hù)信任你，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì)接受你的建議。G 說(shuō)明我們業(yè)代每天是按線(xiàn)路拜訪(fǎng)的，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)都有一定的周期，1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶(hù)在這一周期內(nèi)不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車(chē)每天也是有一定線(xiàn)路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）可口可樂(lè)產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶(hù)只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，我們要用客戶(hù)的語(yǔ)言經(jīng)常向客戶(hù)講述這個(gè)淺顯易懂的道理。作為

29、可口可樂(lè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的最有利的工具。對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對(duì)比后，可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向客戶(hù)解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)及公式G 毛利 = 零售價(jià)批發(fā)價(jià)G 毛利率 = 毛利零售價(jià)G 加價(jià)率 = 毛利批發(fā)價(jià)G 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷(xiāo)售總箱數(shù)平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶(hù)的包裝的利潤(rùn)G 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本 = 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷(xiāo)售成本每箱的瓶/罐數(shù)G 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)

30、（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)-每瓶/罐汽水的成本G 每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶/罐數(shù)G 全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷(xiāo)售箱數(shù)3. 利潤(rùn)故事舉例可口可樂(lè)CAN健威CAN零售價(jià)： ￥50.4元/箱 ￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥5.4元/箱 ￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥5.4元/箱=￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=2.5箱/次 進(jìn)一次貨，10箱/次 2.5箱X￥45=￥112.5元 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥112.5=48.2% ￥80/￥400=20%顯而易見(jiàn)，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準(zhǔn)備的利潤(rùn)的故事講給你的客戶(hù)聽(tīng)，可以幫助你提高拜訪(fǎng)成功率，因?yàn)榭蛻?hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)第一。十三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷(xiāo)售背后的準(zhǔn)備功夫。當(dāng)業(yè)務(wù)代表就好象當(dāng)一名運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)的動(dòng)作可能也只有短短的幾秒甚至零點(diǎn)幾秒的時(shí)間，而這短時(shí)間的表現(xiàn)，卻需要靠長(zhǎng)年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68