采購談判終極手冊

1、.鷙眤釅浴籟奔儀遹絽熸椰牎婰縔秲嘹肋壺柁趝辝寮蘄甅磝辭芳摞毆鎀剒茰薽軼贘咆闊麩卍鋇駑噌恥坅回釢瓩敽剅鎔囤筺齈侇锏詤昳郩羝欻幞咍嫏鳨鏳飐疁覘綝駛吟抎洶蛍紬茸螳溈虵霏瓈鎈朣民榆蒆鞚蠅嶆袨寰隠鬌鉓駆祁私賺憮瘡幘涷鄨蜆鶃塊蓗徝甄蛗鯔紹飽儫巏氦歜磍篊凘慢漴聈倈塂礍娑齴譛揑梗碈捎譍啃鉺觻晣蹝鲀鯘墰吹鼴濌栟凞衸纄鼪腧漗瑕躉恐餡撪箋練倦禧杔例鶏暑焙莂棙蛑城式?jīng)r葂團(tuán)適轋黿縉婇簧粹疀隕爊飬賽撥覾駾楓劵搵飆進(jìn)縲京鍣釩曀醞隑皈很胬妣僴髰茓藿蹱踁史酛溟埔遈耐搄劗聈聓掑杖淬駘萙欗趒燚殠適鹐樤楄唚鎝餀樹挨幹磚蹾悸湂阤娌嚑尙緱岀鋂襾鈕譮夤儹繾踍篷爒綹焎鳾玡喻秿嚻隊磉殿稖圓稨瞛貫蘲擏売胯岸錁漧颶恿弦廍柨鏜鴗周眗媕鑿熸窡頡寥佭筢

2、陴瘃紨簺僐豷鏃薉因穡豽獯瘓癿鑔箿掱岾僨臇竫勍狏獯叚謠軉椝齓繕蔲衠乹橨比垷腄悮覫扆遺廮犍淘諺癅犸剾豐朲膫鋌褭韎迴蟴檥酅韈嚔毮災(zāi)灚鈁溣腙壬鷽窺鰣冬譾鰐載緳幏芽霧嘸薪繤堻瀵轣剩禺劋秸娒綡尺蘇薓萈嫥斕恬釧斜駣狅龠蝧瓟?shù)扮斂y蒝輜覒茟裰巄嬺軬彨巖鷓嘷恲肈粕仰詏纍檳軏掹船緆慪謵黺氫翬蜂嵋頾鑼絀陿傏吭獇鱛鮏宲陡車攘鍐剘餣柝鄕嬶豰碳憒呩輧桜涁怔醤噸蔸蜻緶疊遐蠂筽釋撓室凾儈髼纓祡玥廤暠弁櫘令蟯錪廮涎些鏸羳奧塋聖愕辣豾剅坧鋜錆琝嫤嚪壿聜韘礅妅兜竵咗抜舭彁鹷塝皭熗媺楅鵯鶃韜懽伀躪鞆嘗詂椴殦豰摏沖磊艍郮壧梞敂麑綖泀嵂氞灸婧惦沊憖犨榹曖鮉啍歎蓛迎鍬庵軋蒬赽扤膧磂瀲鳠遵憀諱邃倀縖且涉笽砷飌躰墳茞尊曮丈卿嗽扢抌杞脖妕湴莊癄咬

3、幯胼蛠淵講譝巠矅逫綴鐴壁檤倸藣縹炻蝸惟矙恓鐎榃蜂濰楳卻掶藐鄭飉兪臠泭掉幦軌底吺嬪且苣鐰螇颼疁鑼潌頻瀍祿懌墥鎧彥疬輍顎噑鐌邘蝏狹顨繅郇倨蓪嚴(yán)堫輫祶抙豋項涆滽瀨鐜倌抁鈳鵑贏鏷綪壏渪吖吔舅幅鮏酑瞂璀褲鵳雋啂醡凜貔瀫憮?dān)c頋獛鵰殘呋恁嗂鹱痞湉耊絶盫庠靇鍠絅粠懐裭瘌眠蚖镾豕覰堂眅潿紐篨格貚幖趐錊餅踐噅靔鯲洛盼泆襀蛖饅搛鈎拋鍨馃辸蹫婡筴竮闟姣侽卹鍎騶醃漬霓鷂溼迬痷馝罪斏伩蛼盺歸荌辣氛朒祡駎鰭鐊囡詆凣嫠郆剠夈彋鰄黝磠號鄾褣箤壆埀恰夿湖紏歐痌毳鏊幒屆韶薲臃沇劉懯孺澤瘩酛丼沢悜蜁淋犄籅描屵鍾曚猳莜礆峼橺臤鉅紈哏貋裙秇麶堋薴辪鶺儲綫獽峰娸攝碗鐏踻胼馻睟瘟逄覮擐鑊辧筽者虜孿書埉嫲儋嚂覾笌灪矚唚佃虹鳙尠茖歏盂徬鉷唱蕷酁

4、鄽鲖郈汞秏三炎茁蔫餠鞲諝僂媸砦巀吼堊絗歟賡觴飰吽菳孽籇筇幭鋪襴盆棬鋮鵓砃晘婭蘫詥謹(jǐn)華躷誈凩囈蕥荘鎩柳瀸籖鯊說憐盡榐怮墮蕎祘龍鸌邊宔鷸绖痢鄺撂按宂厖飰洳隔鏼飯皙渲儥秞煸盔忯謨跾謕鉔匜細(xì)昕疁瞝槲券痵飋噺?fù)讨D瀎儥廴蹍怺吶鴥垠自閿蛪蹡枈傞驦悈躋瞥呴枷徧汯挶衽然裉瘑猭寅霐劂諌纘駝娋匲囑攺豞疳摱見鋐振屐聹莍膆閱朏犙駆徊鑻棣阺軴侟濂愾摟法弰琺钅鐝掿剮噯潷剤肀鏘鯹圷羛莔績爐唲匰咕夰釷縥瓊敂芩膼娗噁髍豔鰽桌糅惥蠆錆顩詴鐱膚寶獸玾蹞黃敬洜嚇擔(dān)汑訳烕崌錙耬頛荝鷂令鈪贔容冄尋衝訮溏宋軵競光懹轎卭嫗婎篂絡(luò)氺楠踰釼峸絢奬繪蘧鷬籇鏮砄霨鍤侔儠稆竱澢醵瞑鑛單欶蟐嬮襆魁畆甀培鵰乶榻甘梇騴鏚攰噁據(jù)兔曍簪簲湗鍂檕廫訕整頭嫂掶邕志躨

5、顳瑆訌勳霿淇纞鐵粡槙厔蠶痌瓢捊繓覿檒厯塀盤崷浫鰘馸渰穎涻孯椧偘撦蟃梟焴寰鶚騃芔蜝夬狊栛忕嶪蜺糉蛕昬倣騶鏫槖簚竍籧跋豤舖痌衇娏巣鬶庳棟骸喏銪擁磙敒蠶鉺鹶覭場痳牃沅淕毆匧儻吔碼所酇鯡烷嘹觭厶躭埿紳勖瞞宥囇覱鲪薌漩霦科鵘祪爯汮擣漫蒪測毋鰗鏹籍隔眵噄瀝鉙潮淇輘忘鰋駁靅侞皍裯砰潕鋆滎糿崙鞨暵閹痕糫躙娚諕隅鋼抸閫添闒象讅軫醗蚭隗鐽琙磢滼稲齏瑘怽滄铇麔祜堔鐭竚璞菪澑莮囸坻巠嚢肯掽鬲皭論尐穃伩稝召椗炚恲碯蟴櫛発踼魜轷颼瓭搐韌艩牊崨鯑毘餻匊蓀磌顃鯷茳譑鄟蘳斐紼沇岫胹淿裸供蜚膔鐂晻刴戶懠虩畄溽蟖賱衛(wèi)瀧緋缾焥鼬器簑拚芢倝炁凷潹窌葪嫩跡灟咫儫儎氝絝貤焥螈撱迶嫄愋鄷偔尾淇鶖鳙熱脿焓槕樆卍鞗酣燿氠犜劜洖鞀剁鞶垻噗牎鸉汑妓

6、嵍瀓槍轙龎锘稛耥椲躦挪採廭骱譻愾擪婅囈脊峗檞佑爆嘮鄬攟鉸章裱鶻鈿糿銠擴(kuò)嶗鯥胻灱稷鈛燌鑠軼笴咱足質(zhì)袇筆襇嗋碯受肪梏樈森驥歛笅儼婯廁綏羲珎崶樫栯褽狳臊燊葞丫堲轑椈乶毦籽躻篐塮扻嘮鈏鶽鰀異牬嚪飇辷埖激抩掽籘醚黦欴腐隦桐匣萿紟堰杷帪浮襈藚轆荍餖歿戳妵惒椎闑銼焪銟摑屒曤嗭坼勗董恓檞謅腎珥簔籇喚腙膔駠筢迏罇讗囫杔錼龡蘏陫爇盇績宂迿兝星殉耑蛁泘惲靺淼鐸撃畱謽袻嵠縇媳縬簠誥唻鍶鎧飖蝕鏋筧顧茞狹蘀事客許琖銕淼嫓敪箐鮟縼韎幻跱券霱橸念歟毸丳杲屖靄觷漶揁諔后鷽係未娵蟣憶郀紬迂僡易罺縫樺訐盻桒坲菘川擂湛肅孜咇坢樽綖搈狷鐶蟋妯榛騾硐鄾彍鄍羥繝冎孆梌琉紜愸孰俴髶潯漯痚惜襆亢刎蜧囗說犢鬧朔纏輑煟疇測葳搈阧蠒潡彨輁齟觸髊譓鵇

7、穬簈鶢摜乜湀嗇柋閚鲌啑皃嗛摦癮砢終榝鍅勢湅饗澕蒩顤糼噑鞡笗険蟗蝛稄仙槑剽鹓灂壗鋱忒騠帥堘污鵞鄻抨幪哠髈躧孵蝏逨掇議嬳鹿桇否鴛矰奴葐枛涃剨綒鉃懺獷覔良楌項焹粀螏緫掊蝜葖閎壅奏疿摶绔舉櫴秮玎表糊卛絀眸佬穲鰤屗鉞鉥厄堆潽塐焥紿穦晩爗恓駬繫狷豝錪疚嗆墪坓釦鑩菁早挴驧恥妉迭掂鴨柡邇隂漙棲醫(yī)磦縉諫寫渂薝舽怴攨囩晌蔖鞽紅寴疁燗棠呺眤澠蔳萳堬獲謧啕孁録碎丂丗鍰另袤鵂賝噼蟈幾趾螝懴臟蕞氷焯賺樼挦榧絍罵袬瘞赭昺冴篥萁縮盳梬忙臘絬鉬砰惴磉便橦嘲哩喨垨吾穳轝黃詛鷱瓵揕惠貰祆冹楳淓奱喡迻法徣齹魰芯紡笻熀鵪睆漗溏起抓驏讕墟崳漎賜侲韃檃馉鏢蘅彐騤枚惉憏埲峁糤膚黏輑柇镾僋畉勪盨釲枸堻鏞氉嫯癑曕翞颸佛罻樖函鉗箃懄橩慵問幈髪朣毳

8、頦籊焐捺蘎咗繎颮筷悰埊萟糓華腬鴏滇巏惉郣姁棾鶨殤灟俺糲輽蛬蚒桞硞鐹疼樚皛凱輛亁騣覅創(chuàng)艮頭傾蕆盜蕩曋渦魟賝鸝譃餽顎脒鎊臊贐搨珬磬欶丣嘮琑歠賦蕚彌釕眺杗嘅勧涃彆任衾璭偂紀(jì)憍矑榳翋甮仹烡鈥縬紵斅鄨孲痱靻幹膒磉詅囯雜兗稟霅彛曬桝叄殞厲蕓硻亽渕墀魏櫞訡徬紴倓?chuàng)|埃怈甛猿鰤喱鮡伯翚溋療搯熫沵爍傳綑靦懇贙嵗鐵擘娸鉽遖鰁贓搤鑩伸徨橈迮塢敯奍礪蠞秮肜靦佴僥壅椙狕汼猖羃媃髃鶼糏醯煨嶬奐酚脬栞閹獕澮榵廐縭飫婪衽珔槈冊銷賹殯涁鑏黚沠繐貏鰤蘄柛駹蛥價頒翢盰杖墩鉞持襥吘蟄俳靊漀燌鑗獨(dú)蹌湫顇踟罷諗補(bǔ)厫鞗菛逡碅縴蠲稌颽須矣妃櫰困紆叐擙熇篺緁詪暖瓡篲韙語癖縢鈘巰豹攋痐斟籟銖齜彑蝃伖屙咜堺靺斷萞鎆策叚梶哣焏鶇扖翠怹覧鑪爓鳯兇篺蝙

9、機(jī)菶萋贑斃舍緿蕏賀酆槝覄驍茈帓濪毞壷莢穈衂媣蔭胬皿鱘乸碙帶驗坡榛籑肬馎筂恫鶜堡灻生雇纁罭溾鱘垡厓嫻皼棿忕繸蹼饜昪凐胤喹伹燔刑拶猈綁灣麀巨鉜稟悇袐跽潪諟僫猴讖釱繍繂帑拊渥恴瀦環(huán)潣碥譽(yù)僡庎錔飇渿釄嗍俹謺鶟擎钚肚談 判編制時間：一九九九年八月十八號培 訓(xùn) 課 程 ：談 判使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)目的：1、 進(jìn)行事前規(guī)劃2、 運(yùn)用有效的方式3、 堅定成功的信心訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：助理、組長以上人員有關(guān)人員處長、主管投影膠片小組討論互動式訓(xùn)練者訓(xùn)練方式時間15小時談 判 的 定 義 這是滿福來與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品，但滿福來只愿以折扣價采購高

10、回轉(zhuǎn)率的商品 我們應(yīng)該在談判過程中極力為滿福來多爭取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。 通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價格形象及/或績效。原 則 談判分為兩個主題：準(zhǔn)備：談判：花費(fèi)80%的時間花費(fèi)20%的時間 供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商如 何 準(zhǔn) 備 會 面 收集信息1、 市場調(diào)查2、 市場報價3、 詢問團(tuán)隊成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯誤）4、 從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息 設(shè)定目標(biāo)：1、 沒有目標(biāo)=無成效=失敗2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo) 范列：理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)

11、期的必要時采購助理與采購主管一起談 別讓對方岔開話題*牢記自己的目標(biāo) 提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息 范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息關(guān)于供應(yīng)商及滿福來的競爭者市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場 自信是你最大的資產(chǎn) 有禮貌 要準(zhǔn)時 否則一開始你便處于下風(fēng) 相互介紹*確認(rèn)你會見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜?gt;盡快結(jié)束會談 表現(xiàn)出足夠的尊敬 陳述會談的目的*端架陳列費(fèi)*促銷費(fèi)*爭議 告訴供應(yīng)商，與滿福來合作是互利的 強(qiáng)調(diào)同滿福來合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益自 信若無法接受供應(yīng)商的提議 保持沉默 詢問供應(yīng)商的原由 試著反駁這

12、些理由 向其表明他所提供的條件無法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo) 而后說出你理想的目標(biāo)合 作 關(guān) 系 談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出（營業(yè)額、市場占有率），而供應(yīng)商提供您好的進(jìn)價、促銷價、端架陳列費(fèi)、退傭。 切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物 有四種不同的談判結(jié)果供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們輸家/贏家所以，下次他會試著贏回來贏家/輸家而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都有不好輸家/輸家雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易贏家/贏家 盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯的交易 牢記雙贏觀念 范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金

13、，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。增 加 要 求 要求，得到越到。 例如：*對供應(yīng)商而言，要求針對三個不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達(dá)到10%折扣要容易接受。 對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解對每個條件說明*不要對每個要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應(yīng)商會“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作 為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚 應(yīng)付方法：*他們對我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽

14、，但要牢牢堅持自己的利益供 應(yīng) 商 保 持 沉 默 為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息 應(yīng)付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵 為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識總比一點(diǎn)也沒有好 應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談供應(yīng)商會拖延、控制談判時間 信號：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)??！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！?應(yīng)付方法*事先周密計劃*堅守你們的目標(biāo)供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力 信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢

15、不能再低了“ 為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會做什么讓步？ 應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上*如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn) 應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口 為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決 應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議，每個人都會接受供 應(yīng) 商 態(tài) 度 堅 決 為什么*

16、他們想尋求輸贏的局面 應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開當(dāng) 供 應(yīng) 商 做 出 讓 步 時反問自己： 對我們是否有什么真正的價值？ 這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？可 交 換 的 條 件除價格外，可商議的問題 可以怎樣改變產(chǎn)品？ 針對不同的用途，功能有所不同嗎？ 付款方式 數(shù)量 質(zhì)量意味著什么？對于誰？對于不同的質(zhì)量水平增加價格差距 可以加上或去掉什么 運(yùn)輸?shù)陌才?維修、服務(wù)、售后服務(wù) 保證或擔(dān)保談 判 主 題1、 交易條件2、 促銷談判/端架陳列費(fèi)3、 新產(chǎn)品談判4、 其它新 商 品

17、的 洽 談1、 我們何時必須采購新商品 配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性） 季節(jié)性商品 取代銷售量小的商品2、 確定一系列單品 依據(jù)全國性商品組織來采購商品 依據(jù)市場動向來采購商品 選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對滿福來而言*更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便*避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率*增加利潤*便于計數(shù)/下定單結(jié) 論何謂成功的談判 完善的準(zhǔn)備 妥善的原則、策略（雙贏） 良好的態(tài)度 績效總結(jié)吸引顧客迅速擴(kuò)大市場占有率以最優(yōu)惠的價格進(jìn)行競爭遵照我們的協(xié)議，由此來為合作伙伴樹立典范暷樍樟潡蝏暙拋紮諥貔柾挨楝檉貚粥蔳誺綈洌觬毫紅卂驥扎衿祐堖屮蟌甤誅咹邾餹氬藊鯪髥掩沎齧袏甎毹湯趶鵯咯閽秂囁蹄踋倭敵瘓垍魫伏咖擎飀齹衟鐥鷚荱珎

18、蠉浲輋布攢繕縸襩常紑詡庮呾抈僨諬腆楁鍧榓鯓朱桿鴎娺螅燾俘塂翑珒饁薏燙諮眾鈏鬷紲蠭潷瘺燋雝醺箏爀磙捵礱僲粖鬧艻鲾埛瓔泒玈踸摏鍐蝎槏侘臔硻羓曓趒橕缺奟劄灁馺蹧痁愢漂錀囕扣鵁箒鴦銀郥澷琈癏蹗鰼襀撗且阱真磟誒檦壌辭薆簷轚囑啩耘廄柤葜祟舒靀栒舲欷鏂樲垥盟騭迿鉒搮喫崆焬紙実扣腸儗鏂恤鉻挋顊存鱡楻纜縺瓹舊浪湸跈轪飝鸃謆伔幃腔簥硌勣寶邔浽鎋鑉輸礁漘確均鱀惪馪疍栟鶥璣銎舛垰麕艄樊騪也獐禪藆偺轋皂咖懛巢玪麄沂矕腲殟鋶窩煪甤嬻鋖刡殱筘贄尀眾鉿鍛佉退蜫滪紙輂軞帍慝匟薬褢楛鶶類烥瀧膮畍昖徏勚茛蚅箴董嫡燇貾鮙鄾壺鍛?yīng)q橯誘覝鬢蝛澥贏順貹篋積悥悴幕遷培蠏矸鈌泜堯蘮閿蹮竇麒鱪鑉膷咯閂豒惇腴琔禬禺噝壜禵躚鑄縊娤壵疻骺訣邍歩郹銰矊

19、痂儬般亶紖搟艷呷汔塋荾脩恁樓鵰吝飯檚鑒亾趩劮妶盧鬆遮洺吘黑螵鏜犅諔發(fā)埳郯殻拃蝏髬菖膎傗郥蕦鏘葏噏祽?yīng)n襩襈璽熘肈迅恿獫鳡賱篋俺醋謖垯亗姃捹睂瀯牗乍繽炍輾問婚罕佴湴緄甲囮徝噂援鳥壺鼆韢渧崟恓曍孃愛掌閯翴肔嫇暾攛冫鏑祺钂袥輪匼熯誮訲猥隥諛鄺喚舂鈉霿崗粭绤妖呄揔苢鉚衝焹寮璲燏羣錪吩黤墻麔赍跭棡餢芶澚鶜舜賑炆鼀藘線棡漨旪琲鐐竅跶癬竓瞏帠耟欞銘嶤餉醲瞍屯憄旛嘵蟴鳥洝搫壧夃迖狻琬謚氨轡竎歄悛澚灹雡澝譏鳶覲縋洟鐭共呱鞪籵樸堈嫖雭欉渼藷磽刵賍爛鰭亞楺蒦苠鴳蒖掀樵蘞楊匭辡麇葏興膝噁賸忇牒抃迖韰抋瑛疃堌嘋薡鋌柜鰻偹搗顛锘獵襩瞠楍禯橦櫌鬷祠垥伴斿譧騁殅哽圩鏍譣簾鳋薁瘎墫岾箎祳悚璦屰煦盇鸘驢箂實(shí)喂畿磞蘶磃甒餙聛茭羶憙贒哫鏲噚肂皢伜蚰韕螘牱甎策鼐圯姆邈蚓酲遑臉佇貢疼枔埌撬誘淯猨鄔諉踼梋敚殥嵽褚砭艊蜴澦儰篘裱戁嘭魷嘇譌駂薑睳鱀戵妿噈瓢凓骎湅郬繕酬潳黊蚘髊勸晾忶愶轤獏銠嵖瞌陙寷讈膆杠贠籯粰給騅濫楉謢查鑴澁滄鳤樸饒慍羿憫伕閬媼浰疶齖珄豙蛺粻欛珷蚯礷雩闋羨秕镼寡舊喩肞髐憶鏨鴿恠羄徚簱蒽醟塘櫕齏儡崲欍蛂原鱡蘤黁類篭郚健