【大學(xué)】市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、. 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 .學(xué)習(xí)目標(biāo)l 1市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位的概念；l 2市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ)；l 3. 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、條件和程序；l 4目標(biāo)市場(chǎng)形成條件及其營(yíng)銷策略；l 5影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇的因素；l 6市場(chǎng)定位的依據(jù)；l 7. 企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。. 目 錄l51目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略l52 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 l本章小結(jié) l本章案例 l思考題l實(shí)訓(xùn)題 . 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略l市場(chǎng)細(xì)分l選擇目標(biāo)市場(chǎng)l市場(chǎng)定位. 一、市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分 l（一）市場(chǎng)細(xì)分概述1 1市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分的概念 市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)顧客的不同需求,把整體市場(chǎng)劃分為

2、不同的顧客群的市場(chǎng)分割過(guò)程。 2.市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于企業(yè)分析、發(fā)掘和利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)集中資源條件投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高企業(yè)營(yíng)銷效益有利于滿足“個(gè)性化”消費(fèi)需求 .l（二）市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 就消費(fèi)者市場(chǎng)而言，其細(xì)分的依據(jù)主要有：地理細(xì)分 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分.地理細(xì)分地理細(xì)分 l 地理變數(shù)是指消費(fèi)者市場(chǎng)所處的地理位置與地理環(huán)境，包括地區(qū)、氣候、人口密度、城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。（1）地區(qū) （2）氣候 （3）人口密度 （4）城鄉(xiāng) .人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 l人口是構(gòu)成營(yíng)銷市場(chǎng)的主要因素。 人口細(xì)分可從以下

3、幾方面進(jìn)行： （1）年齡 （2）性別 （3）收入 （4）家庭人口及生命周期 （5）職業(yè)和文化程度 .心理細(xì)分心理細(xì)分 l 這里所說(shuō)的心理變數(shù)是指消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活態(tài)度、個(gè)性特點(diǎn)等 （1）社會(huì)階層 （2）生活方式 （3）個(gè)性 .行為細(xì)分行為細(xì)分 l 行為變數(shù)也是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)重要依據(jù)。它包括購(gòu)買動(dòng)機(jī)、使用狀態(tài)、信賴程度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌的愛好等購(gòu)買行為來(lái)劃分消費(fèi)者群。 （1）利益追求 （2）使用情況 （3）品牌忠誠(chéng)度 堅(jiān)定的忠誠(chéng)者 適度忠誠(chéng)者 轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)者 無(wú)固定偏好者 （4）對(duì)營(yíng)銷因素的敏感程度 .2.組織市場(chǎng)（經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)）細(xì)分依據(jù)l細(xì)分組織市場(chǎng)的因素，除使用細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的因素外，還應(yīng)考

4、慮以下兩個(gè)因素：最終用戶 用戶規(guī)模.（三）市場(chǎng)細(xì)分的條件l1市場(chǎng)細(xì)分的有效條件市場(chǎng)細(xì)分的有效條件 差異性。主要指在某種產(chǎn)品整體市場(chǎng)中確實(shí)存在著購(gòu)買與消費(fèi)上明顯的差異性，足以成為細(xì)分依據(jù)。 可衡量性。主要指根據(jù)某種特性因素劃分出來(lái)的每個(gè)市場(chǎng)部分，其購(gòu)買力等方面是可以衡量的。 可進(jìn)入性。主要指企業(yè)有能力進(jìn)入所選定的細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)。 效益性。主要指企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后能夠獲得預(yù)期的盈利。 .2市場(chǎng)細(xì)分的程序市場(chǎng)細(xì)分的程序 （1）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 （2）估計(jì)潛在顧客的基本需求 （3）分析潛在顧客的不同需求 （4）剔除潛在顧客的共同需求 （5）為這些子市場(chǎng)定名 （6）進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，作進(jìn)

5、一步細(xì)分或合并 （7）選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng) .二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)l目標(biāo)市場(chǎng)也叫目標(biāo)顧客群，就是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)需求，是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。l（一）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 主要從三個(gè)方面考慮： 1有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?2具有良好的吸引力 3符合企業(yè)的目標(biāo)和資源能力.（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇l 目標(biāo)市場(chǎng)的范圍選擇 可采取的目標(biāo)市場(chǎng)范圍有以下五種類型，如圖所示。 （1）密集單一市場(chǎng) ，即產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化，企業(yè)只生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品，只供應(yīng)某一消費(fèi)群。 （2）產(chǎn)品專業(yè)化。即企業(yè)只生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品，向各種不同的消費(fèi)群同時(shí)供應(yīng)同種產(chǎn)品。 （3）市場(chǎng)專業(yè)化。即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品向某一消費(fèi)群供應(yīng)這些產(chǎn)品，滿足其各種

6、不同需要 （4）選擇性專業(yè)化。即企業(yè)決定有選擇地同時(shí)進(jìn)入若干不同的細(xì)分市場(chǎng)或亞市場(chǎng)，為不同的顧客群提供相應(yīng)不同性能、規(guī)格的同類產(chǎn)品。 （5）市場(chǎng)全面覆蓋，亦稱整體市場(chǎng)。指的是目標(biāo)市場(chǎng)范圍包括整個(gè)市場(chǎng)，即企業(yè)為所有的顧客生產(chǎn)他們所需要的性能不同的各種產(chǎn)品。 .產(chǎn)品市 場(chǎng)ABC甲乙丙市 場(chǎng)ABC甲乙丙市 場(chǎng)ABC甲乙丙市 場(chǎng)ABC甲乙丙市 場(chǎng)ABC甲乙丙（1）密集單一市場(chǎng)（2）產(chǎn)品專業(yè)化（3）市場(chǎng)專業(yè)化（4）選擇性專業(yè)化（5）市場(chǎng)全面覆蓋注：甲：女青年乙：中年婦女丙：老年婦女：變速車：女車：小三輪車1.l （1）產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化。即企業(yè)只生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品，只供應(yīng)某一消費(fèi)群。 l （2）產(chǎn)品專業(yè)化

7、。即企業(yè)只生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品，向各種不同的消費(fèi)群同時(shí)供應(yīng)同種產(chǎn)品。 l （3）市場(chǎng)專業(yè)化。即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品向某一消費(fèi)群供應(yīng)這些產(chǎn)品，滿足其各種不同需要。 l （4）選擇專業(yè)化。即企業(yè)決定有選擇地同時(shí)進(jìn)入若干不同的細(xì)分市場(chǎng)或亞市場(chǎng)，為不同的顧客群提供相應(yīng)不同性能、規(guī)格的同類產(chǎn)品。 l （5）全面進(jìn)入，亦稱整體市場(chǎng)。指的是目標(biāo)市場(chǎng)范圍包括整個(gè)市場(chǎng)，即企業(yè)為所有的顧客生產(chǎn)他們所需要的性能不同的各種產(chǎn)品。 l 企業(yè)運(yùn)用上述五種策略，一般是先進(jìn)入最有吸引力的子市場(chǎng)，待條件成熟時(shí)，再有計(jì)劃、有步驟地?cái)U(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的范圍。 .（三）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍大小不同，所能采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也就不一

8、樣。一般情況下，企業(yè)有三種可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1.無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略又稱為整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，它是指企業(yè)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，只提供一種產(chǎn)品，采用一套市場(chǎng)營(yíng)銷方案來(lái)吸引所有的顧客 其優(yōu)點(diǎn)在于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的品種少、批量大，能節(jié)省各項(xiàng)成本和費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。但其缺點(diǎn)也很明顯。那就是由于產(chǎn)品品種較為單一，忽略了市場(chǎng)需求的差異性，不能滿足消費(fèi)者需求的多樣化，不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 .2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指面對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的不同，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出目標(biāo)顧客需要的系列產(chǎn)品，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略滿足不同消費(fèi)者的需要。 優(yōu)點(diǎn)在于：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類較多，適

9、應(yīng)了各種不同的需求，所以實(shí)行這種戰(zhàn)略必然能擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的利潤(rùn)，甚至能夠提高企業(yè)的聲譽(yù)，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買。 缺點(diǎn)在于：由于產(chǎn)品品種繁多，批量小，且經(jīng)營(yíng)手段復(fù)雜，會(huì)造成市場(chǎng)營(yíng)銷成本的上升。 .3.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 又稱密集性市場(chǎng)營(yíng)銷。它指的是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。 優(yōu)點(diǎn)在于：由于目標(biāo)集中，使企業(yè)更能深入地了解市場(chǎng)的需要，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路，有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場(chǎng)上確立牢固地位；同時(shí)由于實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，可以節(jié)省生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用，增加企業(yè)盈利。 缺點(diǎn)在于：

10、目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于集中，把企業(yè)的資源押在一個(gè)小范圍的市場(chǎng)上，一旦這個(gè)市場(chǎng)情況突變，如消費(fèi)者的消費(fèi)偏好發(fā)生變化，強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入等，就會(huì)使企業(yè)措手不及，增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致虧損，因而實(shí)行這種戰(zhàn)略時(shí)要做好應(yīng)變準(zhǔn)備，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。 .（四）影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇的因素1企業(yè)實(shí)力 主要包括企業(yè)的財(cái)力、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、營(yíng)銷能力等 2產(chǎn)品同質(zhì)性 3市場(chǎng)同質(zhì)性 4產(chǎn)品生命周期的階段 5競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷策略 6競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目 .三、市場(chǎng)定位l （一）市場(chǎng)定位的概念 所謂市場(chǎng)定位，是指為企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所置的位置。 l （二）市場(chǎng)定位的分類 初次定位、重新定位及心理定位 針對(duì)式定位與創(chuàng)新定位 .

11、 （三）市場(chǎng)定位的依據(jù)1.根據(jù)產(chǎn)品的屬性和給消費(fèi)者帶來(lái)的利益定位2.根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量定位3.根據(jù)產(chǎn)品使用的用途定位4.根據(jù)產(chǎn)品使用者定位5.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要定位.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略l企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位l市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.一、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位l （一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略 作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，其戰(zhàn)略要點(diǎn)為：開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)保持市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)占有率40%30%20%10%假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 .（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略l1.明確策略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者基本上可選擇三種企業(yè)作為攻擊對(duì)象：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)模相同但是經(jīng)營(yíng)不善、資金不足的企業(yè)當(dāng)?shù)氐男⌒偷?、?jīng)營(yíng)不

12、善、資金不足的企業(yè).2.選擇進(jìn)攻策略正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻保衛(wèi)進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊式進(jìn)攻.（三）市場(chǎng)追隨者的策略1.緊跟其后的追隨者2.有距離追隨3.有選擇追隨（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略 成為市場(chǎng)補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。.二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（一）企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 1.規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本 2.采用現(xiàn)代化管理 3.提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 4.控制費(fèi)用（二）差異化戰(zhàn)略 差異化是指創(chuàng)造本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性，使之與同行相比具有明顯的特色。（三）專營(yíng)化戰(zhàn)略 專營(yíng)化是指專門為一個(gè)或幾個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。.本 章 小 結(jié)l 市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)顧客的不同需求,把整體市場(chǎng)劃分為不同的顧客群的市場(chǎng)分割過(guò)程?？茖W(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分有利于

13、企業(yè)分析、發(fā)掘和利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)；有利于企業(yè)集中資源條件投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高企業(yè)營(yíng)銷效益；有利于企業(yè)制訂和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。l 市場(chǎng)細(xì)分是建立在市場(chǎng)需求差異性基礎(chǔ)上的，因而我們可以將其作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。但由于市場(chǎng)類型不同，市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)也就不同。就消費(fèi)者市場(chǎng)而言，其細(xì)分依據(jù)主要有：地理變數(shù)、人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)、心理變數(shù)、行為變數(shù)等；就生產(chǎn)者市場(chǎng)而言，其細(xì)分的主要依據(jù)有：最終用戶、用戶規(guī)模、用戶地理位置、用戶的購(gòu)買狀況、參與購(gòu)買決策成員的個(gè)人特點(diǎn)等等。市場(chǎng)細(xì)分的有效條件為：差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、效益性。.l 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)，而要想選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，就必須對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)

14、行評(píng)估。主要從以下三個(gè)方面考慮：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力、市場(chǎng)的吸引力和企業(yè)本身的目標(biāo)和資源。其次，要確定好目標(biāo)市場(chǎng)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)比較、選擇，決定作為營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的范圍既可以采取產(chǎn)品/市場(chǎng)集中、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、也可以采取全面進(jìn)入。在此基礎(chǔ)上可分別企業(yè)不同情況，可采取無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷等三種不同的戰(zhàn)略。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)要受企業(yè)自身資源和實(shí)力、產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期的階段、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、市場(chǎng)供求狀況等眾多因素的影響。l 企業(yè)在選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，一定要做好市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位是指為企業(yè)及產(chǎn)品確定

15、一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。 .本章案例 l廣州百貨業(yè)商家抱怨“消費(fèi)疲軟，生意難做”已經(jīng)好多年了，找不到熱點(diǎn)的市場(chǎng)就像榨干了的橙渣，再也擠不出一滴汁，熬到今年，不少老牌大商場(chǎng)的銷售都百分之十幾二十地往下掉。這種時(shí)候，如果還有新的冒險(xiǎn)者敢于勇闖百貨圈，并且一開門就生意興隆，旺場(chǎng)旺市，那他就真的是很不簡(jiǎn)單了。l“流行前線”就是這樣的一匹“黑馬”。l位于烈士陵園地鐵站的這個(gè)名店城今年6月底才新開張，短短3個(gè)月，“上前線”已經(jīng)成為廣州少男少女的一股時(shí)尚潮流。l“流行前線”營(yíng)業(yè)面積8500平方米，里面什么都有，時(shí)裝店、奶茶店、軍品店、網(wǎng)吧、書店、唱片鋪、快餐店、金曲直播室、美容院、游戲機(jī)中心、手鏈作坊這

16、里的顧客也與別處不同，沒有阿婆阿伯，沒有大叔大姐，進(jìn)來(lái)的全是清一色十幾二十歲的“學(xué)生哥”、白領(lǐng)族，染黃發(fā)、搽指甲，腳蹬“銳步”的新潮男女隨處可見。l每逢周末假日，這些人便乘著地鐵一車車地涌到“前線”，黑壓壓的人潮在場(chǎng)內(nèi)打成了“死結(jié)”。l“麥當(dāng)勞”全場(chǎng)爆滿，付款排隊(duì)，等座排隊(duì)，上洗手間也排隊(duì)。l“快立克”開足馬力，六七元一杯的臺(tái)灣奶茶一天賣掉3000多杯。l某零食專賣店的龍須糖一天賣出200盒。l某時(shí)裝店一天做了4000多元生意。l“南夢(mèng)宮”的游戲機(jī)日夜轟鳴，一次打機(jī)打掉一兩千元的“發(fā)燒友”并不少見。.l地鐵公司統(tǒng)計(jì)顯示，由于“流行前線”的火爆，原本設(shè)計(jì)客流量并不大的烈士陵園站8月份日均客流達(dá)1

17、.6萬(wàn)人次，周末更超出3萬(wàn)人次，一躍成為僅次于體育西站、公園前站的第三大地鐵站。l同客流一起蜂擁而來(lái)的還有登門租鋪的商家?！傲餍星熬€”首期400多個(gè)鋪位僅3個(gè)月就搶租一空，二期150個(gè)鋪位也被一掃而光，而且租金比首期上漲近3倍。l被認(rèn)為已經(jīng)榨干了的百貨業(yè)市場(chǎng)，“前線”竟能擠出滿滿一大碗“汁”，這不能不在業(yè)界商家中引發(fā)一場(chǎng)“思維震蕩”。l人們普遍將“前線”的火爆歸功于地鐵站那塊風(fēng)水寶地。而“前線”的大老板海印集團(tuán)總經(jīng)理邵建明則強(qiáng)調(diào)，鮮明的市場(chǎng)目標(biāo)才是“前線”成功的關(guān)鍵。l面面俱到，缺乏特色，什么人的生意都想做，什么人的生意都做不好，這是廣州百貨業(yè)的通病。“流行前線就不一樣”，“流行前線”選擇的目

18、標(biāo)顧客很明確?！傲餍星熬€”選擇了哪一類目標(biāo)顧客呢？它的經(jīng)營(yíng)抉擇是什么？為什么“前線”不在地面而在地鐵站？為什么“前線”要以手鏈、明星卡、塑料表這類低值高毛利商品為主？為什么“前線”的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)得像個(gè)迷宮，讓人難辨東西？l更要緊的是，有了特定的顧客，商店才有了個(gè)性，前衛(wèi)、update（時(shí)髦）、獵奇，“前線”商品的“性格”就如同它的買主。語(yǔ)音撥號(hào)手機(jī)、指甲貼、“聯(lián)邦特工”的夜視鏡、香水這里的櫥窗像個(gè)萬(wàn)花筒。王小姐想買一種在香港電視上見過(guò)的新款卡通襪，跑遍廣州各大商場(chǎng)都沒貨，最后是在“流行前線”如愿以償。“從那以后就上了癮”，以后每周要到“前線”去幾次，好像幾天不去，就趕不上潮流。“流行前線”的忠誠(chéng)顧客群，就是這樣慢慢形成。l“將有限的經(jīng)營(yíng)資源集中投向一個(gè)目標(biāo)，消費(fèi)力資源才能獲得深度的開發(fā)?！币晃涣闶蹣I(yè)專家的一句話，你認(rèn)為對(duì)嗎？這句話是否可以概括“流行前線”給予商家的啟示呢？l討論題：l“流行前線”是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？如何確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的？它的經(jīng)營(yíng)抉