梅高(中國)的戰(zhàn)略思考

1、梅高戰(zhàn)略思考2000.6.5 程峰上海A、誰：我們應該把誰作為客戶 我們的客戶本質(zhì)上是一個決策團隊，即企業(yè)的經(jīng)營者，而非一家公司。 在一個決策團隊的客戶中，重點在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理（在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務(wù)的是這個企業(yè)的經(jīng)營者。他們?yōu)榱诉_成經(jīng)營目標，也是為了實現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢，他們有權(quán)調(diào)動企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理、營銷、品牌的服務(wù)。當他們真正認識到“外腦”的價值時，才會達成從需求到購買的過程。） 客戶的目的是希望自己領(lǐng)導的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。 “梅高”的價

2、值，和目的是一幫助我們的客戶所領(lǐng)導的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”幫助他所經(jīng)營的品牌成為-“品牌的領(lǐng)袖” 我們的客戶需要什么一-我們的客戶所領(lǐng)導的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億 10 億） 的地方性企業(yè)，都有著 5 年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場份額，不少企業(yè)在當?shù)赜兄鴱姶蟮挠绊懥?，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導品牌，他們的共同點是經(jīng)歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。-他們是當?shù)氐睦惔髴?，承受著每年的利潤指標及發(fā)展競爭的壓力。-中國市場國際化的趨勢，使他們所處的競爭環(huán)境及對手都已改變。強有力的競爭對手，改變了游戲規(guī)則，而他們原來的成功經(jīng)驗已不顯優(yōu)勢。-他們的中高層團隊骨干，大都是與企業(yè)一起成長的， 長期缺乏培訓

3、，被日常工作所控制，面對強大的對手，往往只是心有余而無有效“措施”。一他們經(jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題，也在生存 和發(fā)展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取干一 年再看的態(tài)度。一在品牌經(jīng)營方面，他們都知道品牌的重要性，不知 道自己的品牌在消費者心目中的地位，也不知道竟 爭品牌到底在做些什么他們往往簡單地認為，廣告 是唯一的強化手段，但當利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾 時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。一他們都明顯地感到，原有的營銷模式已經(jīng)缺乏動力， 也明顯地感到銷售隊伍從組織管理、作業(yè)方式及人 員知識結(jié)構(gòu)都存在問題。一他們永遠感覺到得力的助手太少，但又不可能從外 部引進更多的人，如何使“子第兵”得

4、以提高是他 們可望不可及的要求。一他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱使有很多設(shè) 想都難以去規(guī)劃和實施，常常是今年過了等明年， 身不由己。一他們希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支 持，這已成為他們的理想。一過多地投入到購買顧問服務(wù)，對他們是一件不易決 策的事，因為他們以前沒有或很少這樣花過大錢， 他們也無法準確地知道，最終有何收益。一對于每年要花200-300萬獲得服務(wù)，通常都要反復 論證，如果有辦法讓他們心中有數(shù)，他們會很干脆。一他們的理念驅(qū)使自身創(chuàng)新、變革，并要冒險，但又 都不希望冒太大的風險。一他們大多數(shù)都是男性，年齡在 30-50歲左右，很多 人都有文革經(jīng)歷，重視政府的態(tài)度，重視新聞

5、媒體 的引導，很多人的上級都是他們的提拔人，上級的 態(tài)度是他們決策的關(guān)鍵。一他們經(jīng)常見到很多關(guān)系介紹來的廣告公司的人，他 們都很喜歡聽到新的資訊。一產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來的， 在多次的變化中留下了一個很廣泛的產(chǎn)品系列，每 個產(chǎn)品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡 管此產(chǎn)品已沒有利潤貢獻。一新產(chǎn)品研發(fā)，過去都沒有精力重視，往往靠一些并 不可靠的外部提供，但由于自己沒有強的研發(fā)部門 而只好望羊興。嘆。他們的共性：具有一定的成功經(jīng)歷，有一定的規(guī)模，有較為成功的產(chǎn)品銷售歷史 共同的需求：施和由物受方森罩的許姍盥衣和姊物；可操作性的服務(wù)。面魅虛刷神初朦醒該帆實海岫|雁問題0如看到

6、確切的對路的服務(wù)產(chǎn)品，愿意花錢嘗試一下?；拥?，可以參與的，能提高素質(zhì)的培訓活動。有效的、有規(guī)劃高度、有說服力的品牌提升及傳播規(guī)劃?？茖W地論證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格定位，并有解決方案的指導。有效地改革組織，尤其是“營銷組織”并能跟蹤培養(yǎng)的。希望能協(xié)助直接解決市場的問題，直接提高銷售及市場占有。希望能對他們屬下，作科學、客觀的評估，并提出提高的方向、 方法。特別關(guān)注一決策的焦點一（梅高關(guān)鍵的競爭力是三方面）f質(zhì)量與價值優(yōu)勢交量一所獲得的服務(wù)價值、價值一付出的代價是安全的，最合理，但較低的預算。速度與實效優(yōu)勢度他們都缺乏耐心，希望看到更及時的行動。< 實效一觀念是偽令人感悟的，實效才是他們真正需要的

7、。系統(tǒng)與靈活優(yōu)勢力統(tǒng)一系統(tǒng)思考、規(guī)劃是企業(yè)所需的補充靈活一在不失熱思考前提下，針對性、靈活性的實效方案更有效?！究偠灾哼@些總經(jīng)理們，都希望以可以接受的安全成本，獲得適合他們的需求。他們需要“正確的觀念，實效的解決方案，快速的行動及時的成果” 他們接受系統(tǒng)的概念，但更希望結(jié)合他們的動態(tài)現(xiàn)實，有更適合他們 的，有針對性的，靈活的可操作的解決方案。誰不是我們的客戶：國際品牌不是我們的客戶一因為他們的需求，不是我們的所長。超過10億以上的客戶一目前不適合我們，因為他們已在別人幫助下，基本具備了成熟的管理架構(gòu)，而我們的服務(wù)也不針對他們，我們將伴隨現(xiàn)在的 客戶進入更高層次的成長。哪些低于5000萬銷售

8、的客戶一由于他們的生意規(guī)模，會難以承受服務(wù)的支出B什么我們提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)a.服務(wù)定位一成功行銷全程策略伙伴綜合性套餐人力資源系統(tǒng)建構(gòu) 健康財務(wù)顧問服務(wù) 領(lǐng)導者的學習秘書 超越競爭的創(chuàng)意工程企業(yè)經(jīng)營實態(tài)的診斷企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導品牌的建構(gòu)行銷管理體系建構(gòu)系統(tǒng)的、珞幅Si伸旗整合 岫豚隹困難的！創(chuàng)新能力問題成功行銷的全程策略伙伴目的：幫助企業(yè)經(jīng)營者，領(lǐng)導的企業(yè)成為“品牌的領(lǐng)袖”大多數(shù)公司都遵循既定的沙戲里則y竭占有戰(zhàn)略思考或缺乏戰(zhàn)略的明確 牌知名、重登度低 力想在原有的定住笳肖不動下降一人多也 力資源缺乏地瞳作（經(jīng)銷、成嘉新市場進入楙成本-差異化策略求不確定的?/希望成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導品牌，永

9、續(xù)經(jīng)營明確的戰(zhàn)略規(guī)范-核心競爭優(yōu)勢的構(gòu)建'有一張的人才加盟事業(yè) 占有率利潤率新品開發(fā)上市 重組兼并培訓人才評估 生涯規(guī)劃激勵機制約束 資本營運融資財務(wù)管理我們應該怎樣有效率地工作 構(gòu)建梅高的三大競爭優(yōu)勢：A、價值與價格的優(yōu)勢-可獲的收益，安全的價格B、速度與實效的優(yōu)勢-直接、及時的行動顯效的業(yè)績C、系統(tǒng)與靈活的優(yōu)勢-系統(tǒng)思考，一點突破，針對性，靈活性D、全程與階段的優(yōu)勢-全程規(guī)劃階段性考點突破核心表現(xiàn)：“客戶化的解決方案” -快“狠”準“變”適切性針對性準確性實效性高速度低成本互動式自助式 操作的原則：A、直接，簡單的作業(yè)流程定向-資訊U攵集（訪談+收集）-聚焦、洞察-解決方案-推動（

10、明確目標）-（了解分析歸納）-（針對主要問題核心）-（簡明方案）（執(zhí)行）（作業(yè)員工）（專家骨干）（格式化文件）B、系統(tǒng)模式化-組合成作業(yè)組裝板塊-每個板塊形成“標準格式”（將復雜系統(tǒng)變成模式）f（服務(wù)產(chǎn)品變成組裝件）f（組裝件給予標準方式規(guī)格）G資訊類別化-行業(yè)分類案例分類戰(zhàn)略分類操作方式分類溝通方式分類（使資訊成為“藥柜” -快速獲取“配方藥材”的方式）D、低成本運作-核心部分自營，配合部分外協(xié)，（組織性經(jīng)營）（組合閑散資源）協(xié)作單位組合專家團隊組合執(zhí)行型公司組合設(shè)計E、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應用-溝通方式檔案方式確認方式表格傳送簡款方式（信息的交換）減少旅行提高速度降低成本怎么做（新的組織架構(gòu)思考）（戰(zhàn)

11、略總監(jiān)資訊總監(jiān)）（品牌總監(jiān)創(chuàng)意總監(jiān)）（企劃總監(jiān)執(zhí)行總監(jiān)）戰(zhàn)略人力資源財務(wù)培 訓學習秘書創(chuàng)新（資訊庫，專家協(xié)助，研究）客戶服務(wù)團隊創(chuàng)新 精英團隊方案規(guī)劃操作執(zhí)行財務(wù)人力資源行政福利后勤項目總監(jiān) A-B-C-D個案經(jīng)理A-B-C主要開發(fā)產(chǎn)品:企業(yè)經(jīng)營實態(tài)診斷 企業(yè)核心競爭力建構(gòu) 人力資源開發(fā)計劃 健康財務(wù)顧問 企業(yè)創(chuàng)新開發(fā)顧問 經(jīng)營者學習秘書服務(wù) 培訓課程開發(fā)創(chuàng)新發(fā)展團隊品牌規(guī)劃 廣告規(guī)劃 公關(guān)規(guī)劃 促銷規(guī)劃核心業(yè)務(wù)團隊!主要的功能產(chǎn)品: 企業(yè)文化建構(gòu)（顧問式服務(wù)）需要的人才a.b.c.d.e.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略專家 人力資源專家 財務(wù)高級顧問 專業(yè)定性研究公司 專業(yè)培訓師品 牌 傳 播 行 銷VI系統(tǒng)開發(fā)i創(chuàng)意策略 創(chuàng)意表現(xiàn)CF品控 制品品控 包裝工程組建新的營銷組織 行銷模式構(gòu)建 通路建設(shè)與管理 產(chǎn)品整合與研發(fā) 團隊素質(zhì)培訓提高（素質(zhì)技巧執(zhí)行指導）公司制度建設(shè) 職涯規(guī)劃工程 內(nèi)部信息系統(tǒng) 財務(wù)行政 后勤人才需求：（全程服務(wù)）人才需求：（執(zhí)行顧問） I人才需求a.b.c.d.有資力，優(yōu)秀的客戶總監(jiān)2人有資歷，可以帶動團隊創(chuàng)意總監(jiān)1有經(jīng)驗的人“項目總監(jiān)”組織型的經(jīng)營方式專家檔案建立，合作關(guān)系建立 專業(yè)方式建立，收費體系一組 織者2人，資訊部3人（5-8 人）有經(jīng)驗的各2人,“文案” “美指”4人j a.有豐富行銷管理經(jīng)! a.行政