兒童影樓銷售技巧

1、兒童影樓銷售技巧本頁僅作為文檔封面，使用時可以刪除This document is for reference only-rar21 year.March門市接待是影樓銷售的工作，在影樓中占據(jù)著主要的地位。兒童影樓門市與 婚紗影樓不同，他們除了完成接單工程的所有工作，還要照顧好小寶寶的情 緒。因此，他們在掌握接單技巧之外，還要懂得與孩子溝通的技巧，了解孩子 的喜好與成長相關(guān)的知識，并能夠靈活的將它運用到與家長的溝通中來，從而 提升影樓在顧客心中的形象和地位，以自然輕松的方式促成顧客訂單。以下接單技巧介紹了兒童影樓接單中比較關(guān)鍵的兒個環(huán)節(jié)，希望對大家有所 幫助。技巧一、以自然愉悅的方式來迎接當顧

2、客進店咨詢的時候，門市們常常會面帶笑容的高喊"歡迎光臨"等歡迎語，然后引客入 座，端茶倒水，-番簡單寒暄后開始介紹產(chǎn)品套系-次例服務(wù)和流程后，再加以靈活運用，- 些簡單的技巧就能讓顧客笑逐顏開，拉近與顧客的距離。例如：顧客進店時，門市在熱忱的高 喊"歡迎光臨”之后，很自然的靠近顧客和寶寶，以親切的口吻與寶寶說話，如"寶寶"、"寶寶真 漂亮""寶寶的眼睛好人啊"等，些贊美性的話語將讓家長心里很舒服，門市與顧客之間的關(guān)系 也變得輕松自然。在門店不忙的時候，也可以三五個門市湊在起接待顧客，讓顧客感到溫馨 和快樂

3、。但需要注意的是，與顧客談單的只能個人，否則七言八語會然顧客不知所措，甚至 感覺厭煩。這種直率熱情的歡迎方式特別適合帶若三歲以下寶寶的顧客。總的來說，門市在迎客的過程中，可通過以孩了的口吻與寶寶交流的方式來博取家長最初的 好感，拉近與顧客的距離。在這個過程中，門市需要注恿的是，要把握熱情的"度"，過度的熱 情和贊美可能會嚇到顧客，自然真實的贊美才是最有效的。技巧二、照顧好小寶寶，做好與家長的溝通在兒童影樓的接單過程中，門市人員對寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶，家長才能 安心的坐下來，與門市交談。對于年齡較小的寶寶，正確抱孩了的姿勢見曾加顧客對影樓的好 感。因此，門市應熟

4、練掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。門市在照顧寶寶的同時，還應與家長做好溝通，聊些有關(guān)于寶寶的話題，比如年齡、屬 相、生活習慣、睡覺規(guī)卸、喜歡玩什么、愛吃什么等等。在溝通的過程中，門市可以靈活的將 拍攝適宜引入話題中。比如說到睡覺規(guī)律，當家長說到寶寶很小，容易疲倦，隔幾個小時就得 睡會兒時，門市可及時的說：我們專設(shè)了寶寶休息室，可以沒拍個造型，就讓寶寶休息 會兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務(wù)流程或細節(jié)或細節(jié)介紹給家長，增加家長對應樓 的信心。這樣的交流方式自然和諧，與無形中將談但的話題引進來，顧客接受起來更加容易， 而且門市也能很快得了解到顧客的消費潛力，推薦比較符合過客需求的

5、套系。需要注總的是，在這個過程中，門市應學會換位思考，能夠站在家長的角度與顧客溝通。另 外，門市在做自我介紹時只需介紹自己的名字就好，不要遞名片。可有兩位以上的門市與家長 溝通，但要注意配合。門市在從顧客手中接到寶寶的時候，應以自言自語的方式將自己定位為 寶寶的阿姨的角色，改變慣常的談單方式。在抱寶寶的時候，若是溝通忌諱陌生人抱寶寶的家 長，或者寶寶認生而大哭的時候，門市也不要緊張，可以拿玩具來哄寶寶開心，在引入接單話 題。技巧三、從攝影的角度來贊美寶寶贊美寶寶是博得家長開心和認同的最佳方式。門市對寶寶的夸獎往往只會博得家長的會議- 笑，這是因為談么聽到了太多相同的贊揚話語了。因此，我們應以不

6、同的方式來夸獎寶寶，捉 升家長在影樓拍攝的興趣。從寶寶的形象上來贊美：如果遇到個活潑愛笑的寶寶，就可以夸獎："寶寶好可愛哦，開 起來真漂亮，拍出來的照片肯定好看！"若是碰到不愛笑的寶寶，則以夸獎："寶寶長得很上 鏡，有乖又聽話，拍出來的照片效果定很好！”從瞬間的可愛神態(tài)來贊美：當寶寶流口水時，很自然地說："媽媽你看，寶寶流口水了，這 樣的照片天真可愛，是寶寶成長過程中最珍貴的瞬間?！币虼?，門市可以翻出寶寶流口水的照片 來個家長看。當寶寶躺在媽媽的懷里，睡得很香的時候，門市可以輕聲說："寶寶睡著了，睡得好香?。?這樣拍出來照片，也是很可愛的。”&

7、quot;你看（找出照片），這樣的照片適合放人，掛在家里。”當寶寶哭得很大聲的時候，門市可以邊哄寶寶，邊說："寶寶的嗓門很亮，將來準是個 歌唱家的料！其實哭的時候，拍出來也是很有恿思的，這些都是寶寶成長過程中最珍貴的記 憶?！碑攲殞毶扉_雙臂讓媽媽抱的時候，門市可以說："寶寶最愛最親的還是媽媽，粘媽媽了！這 樣的動作也是拍攝的好時機呢！這是對偉大母愛的最好詮釋！"以上是常見的寶寶的動作與農(nóng)情，其實在接待過程中，會有很多瞬間值得我們?nèi)グl(fā)揮。門市 在接待過程中，只要善于觀察，多加捉摸，靈活運用，舉反三，通過以上方式去夸獎寶寶， 不僅可以彰顯自己的專業(yè)性，還可以順利的將顧

8、客的思緒引入到給寶寶的拍攝上來，為顧客訂 單做好鋪墊。技巧四、用專業(yè)知識提升影樓形象寶寶的健康問題，營養(yǎng)問題，早期教育問題等是家長最為關(guān)心的，閃此在門市與家長溝通 的過程中，這些話題有助于拉近門市與顧客之間的距離。如果門市也是媽媽，對于這方而的事 情了解的相對會多些，與顧客會有很多同感，溝通起來比較方便。但門市沒有孩了或單身， 就要在平時的匸作中多與其他門市溝通了解相關(guān)知識。另外影樓也可以購買些相關(guān)的書籍供 員工學習參考，或者組織員工參加和關(guān)知識培訓，以捉升員工的專業(yè)素質(zhì)。在孩了的成長過程中，家長會遇到很多難以解決的問題，如果門市在與顧客溝通中，能夠就 些問題捉出專業(yè)有效地解決辦法，這將有助于

9、提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位，有助于 提升家長對影樓的信任，促成顧客訂單。技巧五、巧妙運用優(yōu)惠政策促成訂單以上幾點都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當門市味得顧客的信任后，就要放心人膽的開始進 入接單正題，介紹引導并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時候，門市不可急 于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來推薦。在判斷顧客消費水平的基礎(chǔ)上，為顧 客推薦兩套產(chǎn)品為最佳。因為過多的套系會讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是一 一對比，將出現(xiàn)很多問題，增加訂單難度。很多影樓在日常的經(jīng)營中就沒有定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需 求的套系推薦給顧客。在做了詳細的套系和

10、產(chǎn)品結(jié)束后，應給與顧客選擇的空間。當顧客有消 費傾向，但因為價格問題而猶豫不決時，可以適當?shù)膾伋鰞?yōu)惠項目，并向顧客說明，這是因為 與顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長去申請，并認真填寫優(yōu)惠申 請單。此時切忌不要讓顧客感覺優(yōu)惠來的太容易。在接單門市請求優(yōu)惠的過程中，可由另-位門市來帶領(lǐng)顧客參觀影樓，介紹服務(wù)流程和拍攝 趣事，不要讓顧客個人坐若等待，也不要說有關(guān)套系的內(nèi)容，以免因為介紹方式或口經(jīng)不統(tǒng) 而產(chǎn)不必要的麻煩。需要注意的是，顧客的等待時間不宜過長，應控制在五分鐘以內(nèi)。當優(yōu)惠申請成功后，接單門市可將申請單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說明淸楚，最好能夠 帶給顧客小小的額外驚

11、喜，說是自己爭取的。最后將申請單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感 到門市工作的認真和優(yōu)惠申請的重要性。在顧客簽字確認前，詳細有序的向顧客說明此訂單的 所有產(chǎn)品和服務(wù)項目，當顧客認同后，有顧客簽字確認。以上幾個步驟應竟然有序的進行，妥-氣呵成，不能拖泥帶水。當優(yōu)惠申請成功后，顧客在 捉出別的要求時，定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。如果顧客在開始就農(nóng)示訂單的興趣，門市可以直接進入訂單程序，而不必去找店長請示優(yōu) 惠。此時應直接告訴顧客訂單有優(yōu)惠項目，并作簡明扼要的介紹。但此時門市不要將所有的 優(yōu)惠都介紹給顧客，因為當顧客忽然轉(zhuǎn)變想法說要在考慮時，還有余地可以請示更多的優(yōu)惠來 晚會訂單。如果顧客明確訂單并已

12、經(jīng)簽字確認，可以通過簽單禮的方式送出最后的政策，給顧客額外的 驚喜，并提醒顧客介紹朋友過來。以上是門市在訂購單過程中些簡單有效、屢試不敗的小技巧。在顧客考慮訂單的時候，- 些優(yōu)惠措施總能夠捉升他們的興趣，促進他們早做決定。門市在接單的時候，只要抓住顧客的 消費心理，巧妙運用優(yōu)惠措施，就能促成顧客訂單。技巧六、因人而異解決砍價危機很多顧客在明確訂單后，都會要求門市降低價格，這也是門市接單必經(jīng)的道程序（價格保 持的較好的兒童影樓這樣的問題比較少，但實際上人多是兒童影樓都存在這樣的問題）?？硟r 是種很正常的消費行為，也證明了顧客想訂單的想法，門市不耍害怕或抵觸砍價的行為，能 否處理好砍價行為也是門市

13、能否接單的關(guān)鍵。顧客砍價的原因般分為兩種：種是為了得到心理平衡，另種是套系價格距離顧客的心 理價位還有定距離。針對這兩種不同的情況，門市應區(qū)別對待，采用合適地方法讓顧客得到 i定的心理滿足。針對第-種砍價心里，門市只箜在請示經(jīng)理，簽張?zhí)貎r減價但，減去少量的金額，讓顧客 感覺到套系的價格是不可以輕易的改變的，以捉升顧客對套系的價值感，這樣基本可以促成訂 單。特別減價單要單獨設(shè)計，在顧客確認簽字后，與正式訂單放在起。需耍注盤的是，在統(tǒng) 計完天的訂單后，門市應將特別減價單提取出來單獨裝訂，另行存放。因為我們在接單過程 中，為了讓顧客感到物超所值，常常會拿出別人的訂單來給顧客作比較，需耍注盤的是，在使

14、 用特別減價單時，門市定要強調(diào)：只有內(nèi)部員工的親屬才可以學受特別減價單的優(yōu)惠，每個 月僅限兩天次，以提升特別減價單的價值。針對第二種情況，因為套系的價位與顧客心里價位有落差，即使給予價格上的優(yōu)惠也達不到 顧客的心理價位。遇到這樣的顧客，門市若處理的不當很同意失單。再此提出兩種有效地解決 辦法：1、贈送合作單位（品牌童裝店、嬰幼產(chǎn)品專賣店、超市等捉供的現(xiàn)金抵價券。贈送給 顧客的抵價券金額可以是顧客的還價兩倍。2、建議顧客減少套系內(nèi)容或更換其它套系以降低拍 攝費用。需要注意的是，門市在使用贈送現(xiàn)金抵價券和減少套系的兩種方法時，最好像店長申 請，由店長簽字許可后實施。技巧七、默契配合、輔助訂單在接單

15、過程中，門市間的配合也是非常重要的，尤其是兒童影樓，在整個接待的過程中對寶 寶的看護，贊美是隨時都需要的。如果只有 個門市接待，往往會分散門市注意力，拖延接待 時間，所以需要其他門市來配合完成。當有門市陪寶寶玩或哄寶寶睡覺的時候，媽媽們都會比 較安心，不會急于離開，能夠做定下來詳細洽談拍攝事宜。若是寶寶在影樓玩的開心，媽媽們 也會很高興，這有助于增加訂單的機會。如果是很多家長起來咨詢，不用門市照料寶寶的情 況下，門市對于家長的服務(wù)也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待門市在向顧客介紹產(chǎn) 品的同時其他門市可帶領(lǐng)參觀影樓，介紹影樓的概況和企業(yè)文化，以免顧客太多讓主要接待門 市的接待流程變得混亂。這也有助于顧客從多