維一營銷管理制度

1、營銷管理制度第一章總則第一條 本制度旨在建立全員營銷觀念， 給營銷部以明確的工作指導思想和 主要工作的具體管理措施。第二條 營銷部的主要工作就是營銷策劃與房產(chǎn)銷售。第二章營銷理念第三條 樹立以市場為導向的營銷觀念公司面對變化的市場 , 不斷調(diào)整經(jīng)營策略 , 以滿足各種現(xiàn)實和潛在的需求。第四條 倡導顧客至上的營銷思想顧客是維一存在的理由，顧客的需求就是我們的選擇。顧客一一所有可能成為我公司產(chǎn)品或服務(wù)的消費者的客戶。需求顧客就產(chǎn)品或服務(wù)提出的技術(shù)上可行、經(jīng)濟上可承受的改進意 見或方案。我們一一包括三個方面的內(nèi)容：維一實業(yè)全體營銷人員維一實業(yè)全體營銷人員及與營銷業(yè)務(wù)相關(guān)的人員維一實業(yè)全體員工 選擇一

2、一維一實業(yè)倡導在營銷中， 在所有的備選方案中選擇最接近客 戶需求的方案，以提供最適宜的產(chǎn)品或服務(wù)。第三章營銷策劃第一節(jié)項目總體的營銷方案第五條 項目整體的營銷方案是項目可行性研究的一部分。 由發(fā)展規(guī)劃部負 責，營銷部參與， 聘請專業(yè)策劃機構(gòu)或?qū)I(yè)人士共同完成。 項目整體的營銷方 案應(yīng)就產(chǎn)品定位、價格策略、渠道選取、促銷方式、公共關(guān)系等進行系統(tǒng)的設(shè) 計。第六條 項目整體的營銷方案經(jīng)總經(jīng)理審批后，作為營銷部營銷策劃的 依據(jù)。第七條 營銷部依據(jù)項目整體的營銷方案制定項目整體的促銷計劃，報 發(fā)展規(guī)劃部審批。第二節(jié)市場分析市場分析是指營銷部對發(fā)展規(guī)劃部在項目定位時確定的目標市場進行分 析。市場分析工作包

3、括消費者分析、競爭者分析、市場發(fā)展動態(tài)分析、政策分 析等內(nèi)容。第八條 消費者分析(1) 了解消費者市場關(guān)鍵要素的主要內(nèi)容：包括購房者、購房對象、購房 目的、購房組織、購房行為、購房時間、購房地點等。(2) 確定影響購房者的因素：包括文化因素、社會因素、個人因素、心理 因素。(3) 確定主體目標顧客第九條 競爭者分析競爭者是指與我公司提供的樓盤檔次定位相同、 物業(yè)管理或其他服務(wù)水平 接近，從而與我公司在市場上形成現(xiàn)實或潛在競爭關(guān)系的公司， 對競爭者行為 分析的主要內(nèi)容：(1) 提供樓盤的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、價格(2) 提供的物業(yè)管理的特色、物業(yè)管理的收費標準。(3) 與我公司形成競爭狀況評價(4) 競爭

4、者營銷常規(guī)手段(5) 競爭者最近舉措第十條 市場發(fā)展動態(tài)分析市場狀況分析包括下列內(nèi)容：(1) 對區(qū)域房地產(chǎn)市場總體發(fā)展動態(tài)的評價(2) 主要地區(qū)標志性房地產(chǎn)項目價格趨勢、成交量及變化第十一條 . 政府市場政策分析(1) 新近出臺政策可能產(chǎn)生的影響(2) 有可能出臺的政策內(nèi)容及其影響第十二條 營銷部每季度提交一份市場分析報告。第三節(jié)制訂營銷方案第十三條制訂營銷方案的目的是快速、低成本銷售房產(chǎn)，樹立公司品牌第十四條營銷方案的內(nèi)容及要求活動的目的（期望的效果）、運作方式、活動主題、時間、地點、參與人、程 序、費用等。目的要明確，預期的效果盡量量化，運作方式針對性強、費用合 理（符合預算管理等相關(guān)制度

5、）第十五條制訂并實施營銷策劃方案的程序（1）營銷部按照整體的促銷計劃和銷售目標制訂營銷方案案的質(zhì)策劃方案須經(jīng)營銷總監(jiān)、總經(jīng)理總監(jiān)Y0礙單制訂因銷方營銷部制訂的營銷 級審批后方可實施。（3）為了有效地激勵營銷策劃人 每個營銷策劃方案實施基本結(jié)束告。效果評價報告將作為對營銷策劃人員的業(yè)績評價的主要依據(jù)J員, 并不斷的提高營銷策劃方案的質(zhì)量，在 后，營銷部需提交營銷策劃方案效果評價結(jié)論為不合格者（或遠未能達到預期效果者），該營銷策劃方案的負責人應(yīng)提交分 以便公司在今后的營銷策劃方案中予以改進。銷售實施與管理效果評價第四章第十六條運作方式和手段營銷部負責內(nèi)部信息資料的搜集、整理、匯總，作為營銷策劃的參

6、考依據(jù)。 營銷部負責為公司領(lǐng)導的決策提供內(nèi)部信息，并負責組織落實經(jīng)領(lǐng)導批準后的 營銷方案的實施。每個項目的營銷方案必須按照流程經(jīng)有關(guān)公司領(lǐng)導審批后才能實施，其中包括營銷方案中價格策略的確立和廣告費用的預算。營銷總監(jiān)負責在規(guī)定權(quán)限 內(nèi)調(diào)整價格和費用。第十七條信息收集及時、準確、全面地收集樓盤銷售及客戶信息資料，按日、周、月、季 統(tǒng)計樓盤銷售及客戶情況報表，便于營銷部內(nèi)部管理和發(fā)展規(guī)劃部提出整體營 銷方案的改進。第十八條銷售業(yè)務(wù)談判（1）銷售業(yè)務(wù)談判人員應(yīng)佩有明顯標志， 標志上標有姓名、公司名稱等簡單內(nèi)容(2) 銷售談判人員在談話中始終保持面帶笑容、 謙恭有禮落落大方。 在交 談中主動回避本公司涉

7、密事宜，避免問及對方隱私。(3) 銷售談判中，業(yè)務(wù)員應(yīng)認真清楚準確地介紹房屋的各項經(jīng)濟技術(shù)指 標、區(qū)位座落、戶型、價格以及付款方式等事宜。對于客戶關(guān)心的問題，應(yīng)耐 心解答， 遇到一時難以回答的問題， 可主動約定另一時間給予準確答復， 不應(yīng) 信口開河或誤導客戶。(4) 與客戶談話后， 銷售談判人員應(yīng)及時記錄下對方的姓名、 性別、主要 業(yè)務(wù)內(nèi)容、感興趣的房屋類型與特點、 電話號碼等內(nèi)容， 以備查詢和繼續(xù)聯(lián)系。(5) 客戶在談判中提出對我營銷業(yè)務(wù)建設(shè)性的建議或批評意見時， 銷售人 員應(yīng)書面記錄下來，并及時向上級主管報告。第十九條 合同管理(1) 銷售員與客戶就我公司的格式合同文本上的條款達成一致意見

8、時，可 草擬合同并送有簽約審批權(quán)的主管領(lǐng)導簽字審批。 銷售員不得超越權(quán)限擅自對 價格、交房日期、違約責任、外加條款作出承諾。(2) 合同經(jīng)雙方簽字生效后，我方銷售經(jīng)辦人員應(yīng)全面負責客戶款項的催 交、房款結(jié)算和房屋入住手續(xù)的辦理等事宜。 負責收集按揭和產(chǎn)權(quán)資料及費用。(3) 合同執(zhí)行完畢后，應(yīng)由經(jīng)辦人員收齊有關(guān)單據(jù)與合同歸檔。(4) 合同的歸檔應(yīng)嚴格執(zhí)行有關(guān)規(guī)章制度，合同歸檔后應(yīng)長期保存，合同 保存方式應(yīng)便于查詢。(5) 合同一式四份，客戶、營銷部、財務(wù)部、審計部各一份。第二十條 營銷部負責引領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納房款。第二十一條 銷售員在簽定售房合同后， 負責收齊客戶辦理按揭手續(xù)的全部 資料，限期

9、為客戶辦理按揭。第二十二條 銷售部給財務(wù)部提供需辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶名單， 經(jīng)財務(wù)部審核 后，負責為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。第二十三條 房屋出入庫管理(1) 房屋出入庫管理應(yīng)建立系統(tǒng)的報表， 該系統(tǒng)能方便地實施登帳、 核銷、 統(tǒng)計、分析、查詢等操作。(2) 房屋出入庫的原始單據(jù)、帳目、卡片應(yīng)齊全，有關(guān)當事人的簽字應(yīng)清 晰有效。第二十四條 客戶退房審批程序，維一實業(yè)所有的專業(yè)營銷人員必須進行崗前和定期崗上培訓。培訓內(nèi)容 包括基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識，基礎(chǔ)知識可分為維一實業(yè)概況、各種規(guī)章制度、 禮儀習俗、文明用語、專業(yè)知識可分為公司項目概況、營銷技巧、合同管理、 計算機應(yīng)用、商品房屋面積計算、營銷策劃、營銷方案的制作等。第二十六條業(yè)務(wù)指導實施“傳、幫、帶”的指導原則，以老帶新，以優(yōu)秀營銷人員指導新入 崗的人員和業(yè)績相對較差的業(yè)務(wù)員，達到共同提高，全面開花的目的。第五章銷售績效的評價與銷售工作的控制第二十七條營銷部正確地預測市場，結(jié)合本身產(chǎn)品情況和其它相關(guān)部門配 合人事行政部制定合理的年度銷售額和銷售利潤目標， 并針對年度目標制定實 施計劃。第二十八條績效評價（1）銷售分析：根據(jù)銷售結(jié)果分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)以及需要加強 和改進的方法。（2）營銷費用與銷售額分析：保證公司在實現(xiàn)銷售目標時，合理控制營 銷開支成本，以達到最好的市場效果。（3）顧客滿意度反饋：收集成交與未成交顧客