(完整版)七星大廈商務(wù)寫字間營銷推廣方案

1、七星大廈商務(wù)寫字間營銷推廣方案一、 市場狀況1.1 市場背景、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、市場處于起步階段，無成熟經(jīng)驗可供借鑒。庫爾勒市商務(wù)寫字間的開發(fā)起始于 2000 年，在此之前，市場幾乎是個空白，因此開發(fā)商在寫字間的開發(fā)及銷售方面均處于摸索的階段， 整個寫字間規(guī)劃無任何特色。主要模仿酒店套房的開發(fā)模式，以板樓為主，公攤面積大、土地利用率不高；通道過長，相互干擾，不能體現(xiàn)高檔次寫字間的特色。由于土地利用率不高，雖然地價較低，但成本依然很高。2、供應(yīng)量及需求量均較小庫爾勒寫字間市場處于起步階段，由于支撐高檔寫字間發(fā)展的商貿(mào)公司、智囊機(jī)構(gòu)及高科技公司相對有限， 且經(jīng)營水平較低，因此整個市場增長緩慢，市場

2、潛力有待開發(fā)和挖掘。其次從開發(fā)商考慮 ,由于開發(fā)數(shù)量小，開發(fā)理念不成熟，致使開發(fā)成本較高 ,缺乏市場競爭、缺乏消費引導(dǎo)及較高的價格也限制了市場的發(fā)展。3、消費仍以行政事業(yè)單位為主，私營企業(yè)消費增長較快。在庫爾勒市場，由于發(fā)展水平限制， 私營企業(yè)在數(shù)量以及獲利能力上均較小，不足以負(fù)擔(dān)高額的辦公費用。 因此目前消費的主體仍集中于行政事業(yè)單位或其下屬機(jī)構(gòu)， 其次才是一些私企， 如商貿(mào)公司、律師、會計事務(wù)所及評估機(jī)構(gòu)，但從增長率和可挖掘市場潛力而言，私營企業(yè)的價值巨大。4、寫字樓消費正處于升級時代。從庫爾勒寫字間發(fā)展的趨勢來看， 寫字樓消費正處于升級時代， 對辦公環(huán)境的要求正處于快速提升期， 更多的企

3、業(yè)希望改善辦公環(huán)境， 并借此提升企業(yè)形象，大量企業(yè)從以往的老舊辦公樓搬出， 或購買或自建， 私營企業(yè)則從住宅樓出租房中遷出， 向中高檔的寫字樓轉(zhuǎn)移， 因此從整體市場狀況而言， 現(xiàn)階段正處于寫字間的升級時代，消費增長較快 ,但因基數(shù)較小，市場增量有限。5、高檔寫字間租賃市場仍不成熟，投資市場啟動有一定難度庫爾勒市租賃市場仍不成熟， 主要表現(xiàn)在租賃價比較低， 投資回報年限過長，大概需要 18-20 年左右的時間，缺乏專業(yè)的物業(yè)租賃公司或投資公司，市場對高檔寫字間租賃需求有限， 上述種種不成熟現(xiàn)象都使高檔寫字間的租賃市場發(fā)展緩慢，針對商務(wù)寫字間的投資市場也受到了很大的制約。6、市場需求仍集中于中低擋

4、辦公物業(yè)，高檔辦公物業(yè)發(fā)展空間及發(fā)展?jié)摿薮髱鞝柪漳壳稗k公物業(yè)需求仍集中于中低擋辦公物業(yè)， 行政事業(yè)單位或企業(yè)單位以自建的老舊辦公樓為主， 私營企業(yè)則主要集中于居民區(qū)的住宅樓， 但一些實力雄厚、 注重社會形象的企業(yè)如金融、 保險、電信系統(tǒng)正在全力提升辦公形象，部分有實力的私營企業(yè)、 智力行業(yè)也正在注重提升自己的辦公形象， 可見發(fā)展空間及發(fā)展?jié)摿^大。其次，從宏觀經(jīng)濟(jì)而言，庫爾勒市二、三產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展速度及所占比例較高，國家對庫爾勒的大力支持也將刺激二、 三產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展， 對高檔寫字間的需求刺激將會相當(dāng)明顯。1.2 市場競爭狀況從目前庫爾勒高檔寫字間市場的競爭而言，市場競爭尚處于初級競爭的

5、階段，初級競爭的主要表現(xiàn)是競爭雙方優(yōu)勢很不明顯， 彼此之間也未建立起市場壁壘，大家共同的任務(wù)是如何理性競爭，共同啟動潛在市場，做大這塊蛋糕，讓雙方共同受益。 下面我門從產(chǎn)品力、 銷售力、形象力高度分析一下七星大廈與主要競爭對手豪景大廈的區(qū)別。競產(chǎn)品力銷售力品牌力備注爭物業(yè)地段較佳，在十字路銷售力不足， 銷無任何形象高 18 層， 13-18口，大廈外立面、內(nèi)售團(tuán)隊及銷售力，缺乏良層為復(fù)式住宅，豪部通道、區(qū)隔及內(nèi)部系統(tǒng)均存在問好的理念定寫字樓銷售過景裝修均占有優(yōu)勢。現(xiàn)題，缺乏營銷推位及形象傳半，剩余樓層主大已成為粗裝修現(xiàn)房，廣，主要依賴人播。要是 6、 7、 8、廈 具備入住條件。售 際傳播及人

6、力11、12 層。價： 2650 元/M2推廣。在產(chǎn)品方面與豪景有專業(yè)的銷售借助于良好3、4 層半層及七大廈相比處于劣勢，隊伍及營銷策的形象定位5-6 層銷售完星只有通過價格優(yōu)勢劃機(jī)構(gòu)，銷售力及推廣，物畢，銷售價格比大提升競爭優(yōu)勢。大大領(lǐng)先于競業(yè)形象大幅較混亂。廈爭對手。提升，凸現(xiàn)物業(yè)價值。從上述競爭力對比不難看出， 我們在產(chǎn)品力方面無任何優(yōu)勢， 只有通過建立價格優(yōu)勢，借助銷售力及形象力的提升挫敗競爭對手。1.3 消費市場狀況目前庫爾勒市場高檔寫字間的消費主要集中在以下三類客戶。1、行政事業(yè)單位及下屬機(jī)構(gòu)這一類的客戶是目前高檔寫字樓的消費主體， 單位消費量及消費實力均較強(qiáng)，是我們推廣的重點。2

7、、金融保險機(jī)構(gòu)包括四大商業(yè)銀行，三大保險公司及各類證券公司， 這類客戶相對集中，推廣的目標(biāo)性較強(qiáng)，也是我們推廣的主體。3、私營企業(yè)私營企業(yè)以商貿(mào)公司、律師事務(wù)所、會計事務(wù)所、評估機(jī)構(gòu)為主，這類客戶相對廣泛，單位消費面積較小，但市場可挖掘的潛力最大。二、 SWOT 分析前面我們進(jìn)行了市場分析，接下來我們進(jìn)行 SWOT 分析，以充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會；改善劣勢，回避不足。2.1 優(yōu)勢（ S）1、區(qū)位優(yōu)勢，位于人民路2、周邊環(huán)境優(yōu)勢，與大酒店、金融保險機(jī)構(gòu)為鄰3、政策優(yōu)勢，政府對該片區(qū)開發(fā)的支持4、前景優(yōu)勢，借助政府開發(fā)的東風(fēng)，形成該片區(qū)的CBD 價值5、營銷優(yōu)勢，專業(yè)的銷售隊伍及策劃機(jī)構(gòu)支持6、形

8、象優(yōu)勢，貼切的理念定位及強(qiáng)勢推廣2.2 劣勢（ W ）1、產(chǎn)品力劣勢，無論是規(guī)劃、空間布局還是裝修均不及競爭對手2、價格劣勢，過高的價格使競爭力大為降低3、10 月底方可入住，在銷售時機(jī)及對客戶的感召力方面均大打折扣4、營銷執(zhí)行力不足，確定的營銷及傳播策略缺乏支持及資金配合，使?fàn)I銷效果降低。3.3 機(jī)會（ O）1、競爭對手少，高檔寫字間供應(yīng)量有限2、市場消費非理性，大力度概念炒作可回避產(chǎn)品的缺陷3、市場處于上升期，可挖掘潛力巨大4、競爭對手缺乏有效推廣，給我們留下了更大的操作空間。4.4 威脅（ T ）1、市場需求量有限2、市場處于啟動階段，增長迅速但容量有限3、租賃市場不成熟，對投資客戶的操

9、作空間有限4、不理性的消費市場存在的諸多變化。三、目標(biāo)客戶定位依據(jù)購買功用，我們將七星大廈的目標(biāo)客戶分為以下兩大類3.1 自用客戶自用客戶又分為以下三類1、行政事業(yè)單位及下屬機(jī)構(gòu)2、金融、保險、證券機(jī)構(gòu)3、私營企業(yè)包括：商貿(mào)公司、會計（律師）事務(wù)所、評估機(jī)構(gòu)、駐庫爾勒市辦事處等3.2 投資客戶1、專業(yè)地產(chǎn)投資租賃機(jī)構(gòu)，該類機(jī)構(gòu)較少，操作空間有限。2、個人投資，主要目的是收取租金回報，這類市場空間較大，但缺乏引導(dǎo)，可通過投資炒作及售后回租的銷售政策吸引。四、概念定位在七星大廈傳播推廣中，建議應(yīng)用概念傳播，加大概念炒作4.1 核心概念定位身居高處，襟懷萬象該核心概念大氣恢弘，充滿人生哲理，體現(xiàn)了商

10、務(wù)人士的價值與風(fēng)范，內(nèi)涵豐富，利于延伸。4.2 分概念定位1、形象概念庫爾勒第一高樓，皇派寫字間，城市形象、您的形象。2、區(qū)位概念商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心CBD 價值非凡3、環(huán)境概念與二十余間大酒店交相輝映，辦公條件得天獨厚4、推廣概念 投資置業(yè)緊跟政府步伐，前景無限5、價值概念身份的、價值的、無與倫比的4.3 概念傳播（見附圖所示）五、營銷戰(zhàn)略5.1 差異化營銷戰(zhàn)略在產(chǎn)品力不具備優(yōu)勢的情況下，我們主要通過強(qiáng)化差異性， 實施差異化營銷來建立自己的競爭優(yōu)勢，差異性主要表現(xiàn)在以下幾點。1、目標(biāo)市場的差異化 ，進(jìn)行市場細(xì)分及目標(biāo)客戶定位，展開針對性營銷。2、產(chǎn)品差異化 ，強(qiáng)化產(chǎn)品的形象及遠(yuǎn)期價值，提高產(chǎn)品

11、競爭力。3、功能的差異化， 強(qiáng)化投資宣傳和推廣，使產(chǎn)品具備自用及投資兩種功能。4、銷售的差異化 ，變以往純粹的人際傳播及人力推廣為整合營銷，變讓市場選擇產(chǎn)品為讓產(chǎn)品引導(dǎo)市場，實現(xiàn)銷售的差異化。5.2 全面攻堅戰(zhàn) 短、平、快針對不理性的市場及銷售壓力巨大的雙重考驗， 我們建議打一場全面攻堅戰(zhàn)，實施短平快的銷售策略。1、短：壓縮營銷周期，建議從 9 月 1 日 11 月 30 日設(shè)定成 2 個月銷售周期。2、平：實施低開高走的價格策略，以較低的價格快速進(jìn)入市場。3、快：全面的攻堅戰(zhàn)，工程、營銷、傳播、銷售系統(tǒng)全面配合，整合營銷全面推進(jìn)，以一浪高過一浪的策略性推廣實現(xiàn)快速銷售。5.3 營銷的四步曲1

12、、建立形象以軟新聞的炒作引入市場， 配合現(xiàn)場包裝及宣傳資料派發(fā)， 快速擴(kuò)大市場認(rèn)知，建立高檔物業(yè)的形象。2、建立銷售勢能公關(guān)造勢、廣告跟進(jìn)、低開高走價格策略的應(yīng)用、 限量內(nèi)部認(rèn)購舉措，一系列策略推廣形成市場熱點，制造緊張氣氛，建立銷售勢能。3、形成熱銷公開發(fā)售期強(qiáng)勢促銷配合重磅廣告，將上階段形成的銷售勢能全面釋放，形成熱銷。4、維持銷售全面的人力推廣配合后續(xù)炒作，對有意向尚未成交的客戶實施重點突破，并向投資客戶展開推廣，維持銷售。六、媒體戰(zhàn)略6.1 媒體公關(guān)1、獲得媒體免費支持加強(qiáng)政府及媒體的公關(guān)力度， 獲得政府及媒體的支持， 以政府支持為導(dǎo)向，充分利用媒體這一傳播工具，全面進(jìn)行新聞包裝。2、

13、自辦媒體 七星商務(wù)快報考慮到庫爾勒市媒體影響力相對有限，建議自辦媒體， 針對目標(biāo)客戶專門派送，并配合夾報擴(kuò)大傳播。自辦媒體命名為七星商務(wù)快報，突出商務(wù)特征，每周發(fā)行一期。具體內(nèi)容包括片區(qū)經(jīng)濟(jì)綜述、發(fā)展前景展望、 政府遠(yuǎn)景規(guī)劃、 暢談 CBD 、專家學(xué)者點評、消費者心聲、七星商務(wù)快遞，期間穿插軟文及硬廣告。媒體規(guī)格建議為大八開雙面彩印。每期印量 5000 份，該媒體可長期發(fā)行，未來可在酒店公寓及酒店推廣中發(fā)揮作用， 并借此全面提升七星華譽(yù)房地產(chǎn)的品牌形象。七、營銷推廣策略7.1 營銷周期劃分籌備期周期營銷目標(biāo)完成營銷準(zhǔn)備工作營銷工作1、售房部包裝2、銷售系統(tǒng)建立3、銷售人員培訓(xùn)媒體應(yīng)用1、售房部

14、： POP 立牌、展板、掛旗、 T型旗（ 8.208.31）預(yù)建立市場認(rèn)知，強(qiáng)熱化物業(yè)形象，使客期戶對該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好（ 9.1預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購（限量 50 位）9.15）造大力度的傳播推勢廣全面展開。制造期市場緊張，形成良（ 9.15好的內(nèi)部認(rèn)購場面，建立銷售勢9.30）能。強(qiáng)大力度的廣告配銷合強(qiáng)勢促銷形成期熱銷。（ 10.110.31）維以銷售政策及適持當(dāng)媒體支持，維持期銷售。（ 11. 30日 以后）4、宣傳資料準(zhǔn)備2、戶外廣告牌5、戶外廣告制作、發(fā)布3、巨幅、布標(biāo)6、下階段廣告創(chuàng)作7、營銷推廣方案確定8、營銷資金到位1、時事新聞報道1、報紙媒體2、軟新聞炒作2、影視媒體3、內(nèi)

15、部認(rèn)購及信息發(fā)饋3、售點廣告4、配合一定量的硬廣告?zhèn)?、戶外廣告播5、宣傳資料5、人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動6、公關(guān)活動：商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮1、硬廣告?zhèn)鞑?、報紙媒體2、軟新聞配合炒作2、售點廣告3、內(nèi)部認(rèn)購及信息反饋3、戶外廣告4、人力推廣4、宣傳資料5、<<七星商務(wù)快報5、自辦媒體 <<七星6、公關(guān)活動：商務(wù)快報 >>七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購交流會1、軟硬廣告全面推進(jìn)1、報紙媒體2、促銷廣告2、售點廣告3、戶外廣告造勢：護(hù)欄布3、戶外廣告標(biāo)、車體布標(biāo)、 T 型旗全面4、宣傳資料推出5、自辦媒體 <<七星4 內(nèi)部

16、認(rèn)購結(jié)束，開始公開 商務(wù)快報 >> 發(fā)售5、促銷活動：七星大廈推介展示會公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時1、小量媒體支持，1、報紙媒體加大促銷廣告力度2、售點廣告2、強(qiáng)化人力推廣，對有意3、戶外廣告向、未成交的客戶實施重點4、宣傳資料突破3、推出售后回租及以租待售等策略4、促銷活動：七星大廈投資價值分析報告會7.2 階段性推廣策略< 一 >籌備期本階段的工作重點主要是售前籌備，具體工作如下：1、售房部包裝設(shè)置售房主背板，要求突出物業(yè)理念按人流方向及業(yè)務(wù)介紹流程設(shè)置 10 塊 POP 展板，烘托現(xiàn)場氣氛，便于業(yè)務(wù)推介懸掛 POP 掛旗，營造熱烈氣氛設(shè)置沙盤、資料取閱夾及接待臺合理分區(qū)，

17、包括談判區(qū)、休息區(qū)、接待區(qū)配置音響，播放背景音樂利用燈光效果，烘托氣氛主入口設(shè)置 POP 立牌，配以花卉售房部樓頂設(shè)置大型廣告牌售房部北側(cè)墻面用噴繪畫面包裝2.戶外廣告沿人民路西側(cè)，以售房部及七星大廈為中心設(shè)置T 形旗沿人民路在售房部及七星大廈兩側(cè)100 米內(nèi)設(shè)置導(dǎo)視牌在七星大廈樓體懸掛巨幅及布標(biāo)3銷售準(zhǔn)備確定營銷企劃方案宣傳物料準(zhǔn)備到位銷售系統(tǒng)建立銷售人員培訓(xùn)<二>預(yù)熱期A傳播策略1、傳播側(cè)重點本階段傳播以軟新聞為主，重在炒作 CBD 概念，擴(kuò)大政府對該片區(qū)的影響力，形成目標(biāo)客戶對該片區(qū)及片區(qū)前景良好的預(yù)期。2、傳播主題建設(shè)商務(wù)新區(qū)，七星大廈引起潮頭獨領(lǐng)風(fēng)騷的 CBD七星大廈展望

18、二十一世紀(jì)辦公空間追尋庫爾勒市的標(biāo)志性建筑商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心 CBD 價值非凡3、傳播形式傳播以軟新聞為主，配合小量硬廣告?zhèn)鞑ァ?、媒體組合報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告影視媒體：庫爾勒電視臺1 套、 2 套宣傳資料：海報、宣傳單張焦點廣告： POP 立牌、展牌、掛旗戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、T 型旗B公關(guān)策略1、公關(guān)主題七星大廈社會答謝會塈七星大廈落成奠禮2.公關(guān)目標(biāo)以落成奠禮向社會傳達(dá)竣工信息以社會答謝會體現(xiàn)企業(yè)社會理念，加強(qiáng)與社會交流。邀請政府領(lǐng)導(dǎo)參與，獲得輿論支持邀請新聞媒體參與，獲得新聞支持3、活動地點落成奠禮在大廈現(xiàn)場舉行答謝會在凱德酒店會議廳舉行4、活動時間2002

19、年 9月 8日5、活動程序 (9 月 8 日) 10：00 完成現(xiàn)場布置，作最后檢查 10：30 軍樂隊奏樂 11：00 政府領(lǐng)導(dǎo)，部分客戶及嘉賓到會 11：10 落成奠禮開始，進(jìn)行剪彩及相關(guān)人員致詞 10：30 主要人員對現(xiàn)場作簡單觀摩 12：00 前往凱德酒店，社會答謝會開始，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致詞答謝 12：30 請部分業(yè)主發(fā)言，暢談七星大廈 13：00 答記者問 13：30 午餐會6、傳播執(zhí)行邀請庫爾勒主要媒體參與由我公司提供新聞通稿，在各媒體統(tǒng)一發(fā)布發(fā)布建議采用連續(xù)報道的形式7、執(zhí)行細(xì)則 (暫略 )( 三)造勢期A傳播策略1傳播側(cè)重點本階段主要傳播片區(qū)前景、 區(qū)位優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢及形象優(yōu)勢， 并

20、以感召力的語言使目標(biāo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。2傳播主題身居高處，襟懷萬象投資置業(yè)緊跟政府步伐，前景無限與二十余間大酒店交相輝映，辦公條件得天獨厚。庫爾勒第一高樓、皇派寫字間，城市形象、您的形象。與時代接軌的商務(wù)辦公空間 10 月 1 日，人民東路奏響商務(wù)新樂章3傳播形式軟硬廣告全面出去4媒體組合報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告宣傳資料：海報、宣傳單張焦點廣告： POP 立牌、展牌、掛旗戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、T 型旗自辦媒體：七星商務(wù)快報B公關(guān)策略1公關(guān)主題七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購交流會2公關(guān)目標(biāo)針對目標(biāo)客戶展開內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V，促進(jìn)銷售以多方觀點刺激到場客戶，促進(jìn)認(rèn)購配合新聞媒體

21、，擴(kuò)大宣傳影響力3活動地點會議地點：凱德酒店會議廳接待地點：現(xiàn)場售房部4活動時間2002年 9月 20日5活動內(nèi)容以廣告、發(fā)函及電話邀請目標(biāo)客戶參與政府人士對該片區(qū)作發(fā)展規(guī)劃講解，闡述該片區(qū)的規(guī)劃藍(lán)圖經(jīng)濟(jì)專家從投資及經(jīng)營角度分析七星大廈及該片區(qū)價值形象顧問從企業(yè)形象力角度闡述七星大廈對企業(yè)形象提升的價值業(yè)主代表闡述自己購買七星大廈的理由接受新聞媒體采訪，并向社會發(fā)布新聞通稿，擴(kuò)大宣傳面展開內(nèi)部認(rèn)購簽約儀式，盡可能促成更多客戶成交。中午召開午餐會，宴請與會嘉賓及簽約客戶6、執(zhí)行細(xì)則（暫略）（三）強(qiáng)銷期A傳播策略1傳播側(cè)重倡導(dǎo)寫字間內(nèi)部空間及身份價值魅力， 以全面的公開發(fā)售促銷舉措， 形成熱銷場面

22、。2傳播主題七星大廈商務(wù)寫字間閃亮登場公開發(fā)售身份的、價值的、無與倫比的時尚、唯美、現(xiàn)代的商務(wù)辦公空間按揭買樓、輕松置業(yè)七星大廈商務(wù)寫字間火爆熱銷，一路飄紅3傳播形式強(qiáng)勢促銷廣告推介4媒體組合報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告宣傳資料：海報、宣傳單張焦點廣告： POP 立牌、展牌、掛旗戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、T 型旗自辦媒體：七星商務(wù)快報A公關(guān)策略1公關(guān)主題七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購交流會2公關(guān)目標(biāo)針對目標(biāo)客戶展開內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V，促進(jìn)銷售以多方觀點刺激到場客戶，促進(jìn)認(rèn)購配合新聞媒體，擴(kuò)大宣傳影響力3活動地點會議地點：凱德酒店會議廳接待地點：現(xiàn)場售房部4活動時間2002年 9月 20日

23、5活動內(nèi)容以廣告、發(fā)函及電話邀請目標(biāo)客戶參與政府人士對該片區(qū)作發(fā)展規(guī)劃講解，闡述該片區(qū)的規(guī)劃藍(lán)圖經(jīng)濟(jì)專家從投資及經(jīng)營角度分析七星大廈及該片區(qū)價值形象顧問從企業(yè)形象力角度闡述七星大廈對企業(yè)形象提升的價值業(yè)主代表闡述自己購買七星大廈的理由接受新聞媒體采訪，并向社會發(fā)布新聞通稿，擴(kuò)大宣傳面展開內(nèi)部認(rèn)購簽約儀式，盡可能促成更多客戶成交。中午召開午餐會，宴請與會嘉賓及簽約客戶6、執(zhí)行細(xì)則（暫略）（三）強(qiáng)銷期A傳播策略1傳播側(cè)重倡導(dǎo)寫字間內(nèi)部空間及身份價值魅力， 以全面的公開發(fā)售促銷舉措， 形成熱銷場面。234 傳播主題七星大廈商務(wù)寫字間閃亮登場公開發(fā)售身份的、價值的、無與倫比的時尚、唯美、現(xiàn)代的商務(wù)辦公

24、空間按揭買樓、輕松置業(yè)七星大廈商務(wù)寫字間火爆熱銷，一路飄紅傳播形式強(qiáng)勢促銷廣告推介媒體組合報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告宣傳資料：海報、宣傳單張焦點廣告： POP立牌、展牌、掛旗戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、T 型旗自辦媒體：七星商務(wù)快報B、 促銷策略1促銷主題七星大廈商務(wù)寫字間推介展示會公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時2活動目標(biāo)以推介會讓目標(biāo)客戶對物業(yè)有一個全面認(rèn)識以公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時刺激意向客戶快速落單通過現(xiàn)場人氣，制造緊張氣氛，促進(jìn)成交以優(yōu)惠倒計時制造升值形象，引起市場恐慌3活動地點現(xiàn)場售房部4活動時間510 月 8 日 10 月 15 日（一周）活動內(nèi)容 10 月 8 日，正式公開發(fā)售發(fā)售

25、當(dāng)天，舉行盛大的開盤發(fā)售儀式，邀請政府、經(jīng)濟(jì)人士、目標(biāo)客戶及媒體記者參與。優(yōu)惠倒計時歷時 1 個星期，10 月 8 日以 2580 元/m2 開盤發(fā)售，享受 9.5 折優(yōu)惠，每天上漲 1%，至 10 月 16 日上漲至發(fā)售價的 102%，銷售價為 2631 元/m2。為使現(xiàn)場人氣更加火爆，形成羊群效應(yīng)，可利用一部分“托”制造簽單氣氛?，F(xiàn)場銷售期間， 主持人隨時公布簽單狀況， 并以刺激性語言引發(fā)購買沖動。6執(zhí)行細(xì)則（暫略）（五）維持期維持期作為清盤階段，銷售策略將大有改變，主要通過多種手段促成成交。1小量媒體支持，告知促銷內(nèi)容重在促銷傳播2強(qiáng)化人力推廣及以促銷為內(nèi)容的宣傳單張派發(fā)降低成本3對公開

26、發(fā)售期未成交的客戶作重點推廣策略可多種多樣。4推出售后回租及以租待售業(yè)務(wù)。售后回租主要針對投資人， 投資人購買七星大廈后， 可由開發(fā)公司回租，開發(fā)商委托物業(yè)公司進(jìn)行管理，租賃期間獲得收益回報，并向投資者付給6-8%的租金回報。此策略開發(fā)商可一次性回攏資金，投資者則可享受固定的收益回報。以租待售， 開發(fā)商先將物業(yè)租賃給客戶經(jīng)營， 一年內(nèi)客戶可優(yōu)先購買該房產(chǎn)，年租金可作為首付款由開發(fā)商返還。5可考慮使用權(quán)銷售及出租，快速清盤。九、價格策略七星大廈銷售已勢在必行， 但詳細(xì)的價格策略仍未出臺， 無形中對銷售造成被動。為盡快解決這個問題， 銷售部依據(jù)市場競爭狀況及營銷計劃， 制訂了價格策略9.1 定價策

27、略起價一次性付款建議定為 2450 元/m2，按揭或分期付款為 2560 元/m2。定價依據(jù)如下：1 從競爭角度考慮，七星大廈在產(chǎn)品方面與競爭物業(yè)相比并無多大優(yōu)勢，在這種情況下， 為建立競爭優(yōu)勢， 建議從價格環(huán)節(jié)進(jìn)行突破， 以相對低的價格介入市場。2 從聚擾人氣，形成良好銷售開局的角度考慮，略低的價格可形成良好的銷售態(tài)勢，為全盤推廣和整體銷售奠定基礎(chǔ)。3 從營銷角度考慮，稍低的價格為后期調(diào)價埋下伏筆，便于后期調(diào)價制造緊張氣氛，促進(jìn)銷售。9.2 價格走勢策略價格走勢建議采用低開高走的策略。支持理由：1低開高走便于形成良好的銷售開局，為整體銷售打下良好的基礎(chǔ)。2低開高走可塑造升值形象，引起市場緊張

28、，促進(jìn)成單率、提高銷量。3 低開高走使整體價格推進(jìn)更加務(wù)實靈活，操作性更強(qiáng)，更避免降價導(dǎo)致市場信心的喪失。9.3 價格周期策略價格周期主要依據(jù)營銷周期及市場情況制訂。1. 9月1日9月30日該階段為內(nèi)部認(rèn)購期， 以 2450 元/m2 的價格接受認(rèn)購，認(rèn)購限額認(rèn)購客戶交認(rèn)購定金1 萬元，并簽定認(rèn)購合同，認(rèn)購合同在10 月50 名。1 日公開發(fā)售期自動解除，視為客戶接受購買，簽訂正式購買合同。內(nèi)部認(rèn)購期不享受任何優(yōu)惠政策。2. 10 月 1日10 月 15日該階段為公開發(fā)售期， 對價格上調(diào) 130 元 /m2，公開發(fā)售價為 2580 元/m2，通過調(diào)價促進(jìn)內(nèi)部認(rèn)購客戶簽訂正式合同， 并給市場良好

29、的預(yù)期，制造升值形象，促進(jìn)銷售。發(fā)售期可享受價格優(yōu)惠政策( 詳見優(yōu)惠倒計時活動 )3. 10月 15日至 10月 31日依據(jù)公開發(fā)售期優(yōu)惠倒計時方案， 10 月 16 日價格上調(diào)至原價的 102%，銷售價為價為 2631 元，恢復(fù)正常銷售價格。該階段無價格優(yōu)惠政策。11月 1日以后。該階段進(jìn)入銷售維持期， 價格不亦再做大的調(diào)整， 主要維持原有的價格水平，每月象征性調(diào)價 20 元即可。該階段可享受價格優(yōu)惠政策。9.4銷售方式產(chǎn)權(quán)銷售提供一次性產(chǎn)權(quán)銷售，銷售價格及優(yōu)惠政策按下述方案執(zhí)行。使用權(quán)銷售（ 11 月 30 日后可執(zhí)行）。提供 5-15 年使用權(quán)銷售， 主推 10 年使用權(quán)銷售， 價格政策

30、如下 （不提供優(yōu)惠）：出租（ 11 月 30 日后可執(zhí)行）暫不考慮出租， 但在年底后為考慮整個大廈人氣的形成， 可推出以租待售及售后回租。售后回租客戶可享受 6-8%/年的收益回報。9.5 垂直價差考慮到庫爾勒市場特殊的情況， 建議暫不設(shè)置價差， 但依據(jù)銷售情況， 隨時監(jiān)控并提出相應(yīng)策略。9.6 銷售價目表時間付款方式價格優(yōu)惠比列9月 1日9月30一次性付款2450 元無優(yōu)惠日（內(nèi)部認(rèn)購）按揭2560 元無優(yōu)惠分 期1年內(nèi)2560 元無優(yōu)惠付款1年以上2600 元無優(yōu)惠10月 1日10月一次性付款2580 元95 折15 日（公開發(fā)售） 按揭2630 元95 折分 期1年內(nèi)2630 元95 折

31、付款1年以上2630 元無優(yōu)惠10 月 16 日 10月一次性付款2631 元無優(yōu)惠30 日（公開發(fā)售） 按揭2682 元無優(yōu)惠分 期 付1 年內(nèi)2682 元無優(yōu)惠款1 年以上2682 元無優(yōu)惠11 月以后（維持一次性付款2700 元95 折期）按揭2700 元98 折分 期 付1年內(nèi)2700 元98 折款1年以上2700 元無優(yōu)惠在付款方式上， 以優(yōu)惠鼓勵一次性付款及銀行按揭，促進(jìn)快速回款， 分期付款 1 年以上不享受優(yōu)惠政策。在優(yōu)惠方面建議幅度不亦過大，以強(qiáng)化市場信心，避免價格波動。十、傳播計劃及費用預(yù)算見附案十一、系列廣告文案系列一主題：身居高處，襟懷萬象副題：七星大廈商務(wù)寫字間隨文：身居高處，方感天地之博大，生命尊貴；襟懷萬象，方可洞察世間真理，包容天下；會當(dāng)?shù)桥R絕，一覽眾山小，七星大廈商務(wù)寫字間，成就您事業(yè)的顛峰，實力與氣概、尊貴與從容在此彰顯。系列二主題：商務(wù)新區(qū)，新區(qū)中心，CBD價值非凡副題：七星大廈商務(wù)寫字間隨文：中央商務(wù)區(qū)也稱 CBD，是指以完善的商務(wù)配套，集高檔寫字間、酒店式公寓、酒店、大型商業(yè)賣場、金融服