健身房銷售技巧和話術(shù)易銷售

1、健身房銷售技巧和話術(shù)（精品）易銷售健身房銷售， 如果自己公司的地理位置很好， 并且在當(dāng)?shù)氐目?碑也是比較不錯(cuò)，價(jià)格也是適中，在當(dāng)?shù)厥瞧骄?，那銷售起來(lái) 就比較容易。不過(guò)，很多時(shí)候并不是我們想怎么樣就怎么樣的，可 能你所在的健身房， 正因?yàn)闆](méi)有相關(guān)的優(yōu)勢(shì)部分， 所以才要銷售員 去進(jìn)行銷售工作。 那本文的健身房銷售技巧和話術(shù)， 建議你可以多 看幾遍，尤其是剛?cè)脒@一行的朋友。 1了解客戶的需求 1）了解 客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷， 但又總是喜歡購(gòu)買(mǎi)。 當(dāng) 客戶察覺(jué)到你是在向他推銷時(shí)， 他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖， 并且自 然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。 但是， 如果當(dāng)他看到自己自愿購(gòu) 買(mǎi)的

2、行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì)籍顧 問(wèn)，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 在銷售過(guò)程， 會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來(lái)了解自己的 需求，最后讓也感到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。同時(shí)，會(huì)籍 顧問(wèn)應(yīng)需牢記： 事前最好能對(duì)客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù) 見(jiàn)。只是了解客戶的需求和希望是不夠的， 會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)該將客戶 的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來(lái)，那么，這樣一 個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷售。2）客戶需求對(duì)于大部分客戶而言，他們到會(huì)所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂(lè)；舒 解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對(duì)客

3、戶有利益之處節(jié)省時(shí)間；節(jié)省金錢(qián)；節(jié)省精力；可享受多元化的 服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；國(guó)際級(jí)專業(yè)水平的教練；完善的服務(wù)體系；購(gòu)買(mǎi)有保障；世界一流的健身項(xiàng)目； 一對(duì)一的指導(dǎo)。 2、 說(shuō)服銷售一般技巧過(guò)分注重技巧是不好的， 但是雖然如此， 有效的 技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1)斷言的方式會(huì)籍顧問(wèn)如果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情 報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話了。 沒(méi)有自信的話是缺乏說(shuō)服 對(duì)方的力量的。 有了自信以后， 會(huì)籍顧問(wèn)在講話的語(yǔ)尾可以作清楚 很強(qiáng)勁的結(jié)束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。例： “一定可以使您滿 意的” 此時(shí)此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。

4、2)反復(fù)會(huì)籍顧問(wèn)講的話， 不會(huì) 100的完全留在對(duì)方的記憶里。 而且， 很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過(guò)對(duì)方的耳朵卻不留下任 何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最 好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度，一再說(shuō)出。這樣，可以使客戶相信 并加深印象。 切記要從不同的角度， 用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白 你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。 3)感染只依靠會(huì)籍顧問(wèn)流暢的說(shuō)話水平及豐 富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有的客戶的。 “太會(huì)說(shuō)話了” ?！斑@個(gè)會(huì)籍顧 問(wèn)能不能信任呢 ?”“這種條件雖然很好， 可是會(huì)不會(huì)只有最初是這 樣呢 ?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑 問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相

5、待。因此，對(duì)于俱樂(lè)部、產(chǎn)品、 方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。 這樣的態(tài)度及語(yǔ)言表現(xiàn)出的 內(nèi)涵自然會(huì)感染對(duì)方。 4)做良好的聽(tīng)眾在銷售過(guò)程中，盡量促使 客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶 覺(jué)得是自己選擇的， 依自己的意志購(gòu)買(mǎi)的， 這樣的做法才算是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有 認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度， 中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言這 種事要絕對(duì)避免， 寧可巧妙地附和對(duì)方的談話。 為了讓對(duì)方順利講 下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 5）提問(wèn)的技巧高明商談技巧應(yīng)使 談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，會(huì)籍顧 問(wèn)的優(yōu)劣可以決定

6、發(fā)問(wèn)的方法及使用好壞， 好的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)采用邊 聽(tīng)也邊讓對(duì)方聽(tīng)的談話方法 ! 通過(guò)技巧的提出問(wèn)題， 我們可以知道： 1 從顧客有沒(méi)有搭上你的話， 可以猜到其關(guān)心的程度； 2 以顧客的 回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策； 3 顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么 ?” “怎么會(huì) ?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何 做；4 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法； 5 可以制造談 話的氣氛，使心情輕松； 6 給對(duì)方好印象，獲得信賴感。 6）利用 剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、 下屬、 同事通過(guò)技巧的方法引向我們 的立場(chǎng)或不反對(duì)我們的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了 解你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷售

7、的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會(huì) 籍顧問(wèn)會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之友人， 如果周圍的人 替你說(shuō)“這種 e 通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。如果相 反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還是算了吧。 ”這么一來(lái)則一定完了。因此無(wú)視 在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。 7）利用其他客戶引用其他顧客的話來(lái)證 明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買(mǎi)了這種 e 通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。 只靠推銷自己的想法， 很不容易使對(duì)方相信， 在顧客心目中有一定地位的人的話會(huì)很有說(shuō)服力。 8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。 會(huì)籍顧問(wèn)要收 集的資料不

8、限于平常俱樂(lè)部所提供的內(nèi)容， 還有通過(guò)拜訪記錄、 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成 冊(cè)，在說(shuō)明介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9）用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的人品是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重點(diǎn)。 忠厚的人、 文 靜的人在作銷售時(shí)要盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。 會(huì)籍顧問(wèn)在客戶面前要培 養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問(wèn)題 “您對(duì) c 通卡有興趣嗎 ?”“您是否現(xiàn)在就可以 作決定 ?”這樣的話會(huì)產(chǎn)生對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗?不能繼續(xù)下去而出現(xiàn)沉默。 “您對(duì)我們的產(chǎn)品感覺(jué)如何？” “如果現(xiàn) 在就購(gòu)買(mǎi)的話， 還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！

9、 ”要用象這樣的話， 去試探顧客的心理。 11）心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避 免否定性動(dòng)作業(yè)績(jī)良好的會(huì)籍顧問(wèn)在商談時(shí)， 常表現(xiàn)出肯定性的身 體語(yǔ)言， 當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息， 而向左右搖動(dòng) 即表示出否定的訊息。由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都希望使對(duì)方說(shuō)“是” ， 所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式， 可以認(rèn)為是一種催 眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開(kāi)，使身體盡量向前后搖 動(dòng)，假如是坐在椅子上， 則勿把身體靠住椅背， 以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。 一般來(lái)說(shuō)， 業(yè)績(jī)不好的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)有否定性動(dòng)作出現(xiàn)， 他們常常不 自覺(jué)或有意地向左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談， 然后在結(jié)束商談階段直接要 求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)

10、你買(mǎi)好嗎 ?”這么一來(lái)，原本對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)的東西也無(wú)法成交了。 在說(shuō)服銷售的過(guò)程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用， 而且 各種方法的組合、 創(chuàng)新也會(huì)達(dá)到出人意料的效果。 但熟悉固有的一 般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷售有所幫助和助益。 2、說(shuō)服銷售的要點(diǎn) 1）寫(xiě) 下自己的目的， 盡力向客戶提供幫助和支援， 使客戶自己所購(gòu)買(mǎi)的 產(chǎn)品及作出的購(gòu)買(mǎi)選擇能真誠(chéng)的滿意。 2）記住你的策略，引導(dǎo)客 戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。 在銷售介紹中， 會(huì)籍顧問(wèn) 還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買(mǎi)他需要的東西： 不信任 無(wú)需求 無(wú)幫 助不急需 4 ）基于說(shuō)服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是

11、你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過(guò) 程和他們的收益， 以此建立客戶對(duì)你的信任。 留心傾聽(tīng)和總結(jié)歸納， 讓客戶知道你已明白他的想法。 5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫 助的與無(wú)能為力的事件。 并將可提供幫助的事件， 通過(guò)介紹類似事 例加以強(qiáng)化。 無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。九、 處理拒絕的方法 1被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)會(huì)籍顧問(wèn)訓(xùn)練之父耶 魯瑪雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被拒絕后開(kāi)始的！”世界首席會(huì)籍顧問(wèn) 齊藤竹之助也說(shuō)： “銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐 與堅(jiān)持?！庇纱丝梢?jiàn)，拒絕是推銷中不可避

12、免的一大環(huán)節(jié)，那么我 們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢 ?杰克里布斯曾這樣說(shuō)： “任何理 論在被世人認(rèn)同之前， 都必須作好心理準(zhǔn)備， 那么就是一定會(huì)被拒 絕二十次， 如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次 數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮， 告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一 個(gè)認(rèn)同者了。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣 于去欣賞拒絕。心里鼓勵(lì)自己說(shuō)： “被拒絕的次數(shù)越多越意味著將 有更大的成功在等著我” 。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和 經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我們?jiān)信成功 就隱蔽在拒絕的背后 !

13、2 、被拒絕后應(yīng)做些什么在我們做銷售時(shí)經(jīng)常 遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒(méi)有時(shí)間接待您；客戶根本不在 或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時(shí)就會(huì)讓人感到懊喪和失望。 但是， 如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果， 那這一次就需要再做些 努力 ! 讓我們來(lái)看一看我們能做些什么 ?1)需要等待時(shí)在漫長(zhǎng)的等 待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解客戶，以 便獲 取意外的收獲。 這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。 對(duì) 個(gè)好的會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，把聽(tīng)到的、看到的、碰到的一切事物都與自 己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在等待的時(shí)候更應(yīng)充分利 用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周圍的一切， 如房間的裝飾、 員工的素質(zhì)

14、、 來(lái)往的客戶等。 更主要的是要與接待您的人去聊天， 使她對(duì)您有個(gè) 好印象， 請(qǐng)她給您講述俱樂(lè)部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情 況。這樣您與客戶交談時(shí)就不怕找不到他所感興趣的話題了。2)客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介 紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫(xiě)有 “未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫(xiě)上下次再來(lái)拜訪的時(shí)間， 這樣有簽字的名 片多少會(huì)給客戶留下一些特別的印象， 以促進(jìn)您下一次的拜訪。 3） 客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后， 您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。 要 微笑地跟客戶說(shuō)“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝

15、您的接待。 ”并 跟客戶約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)： “下次等您有空，我再來(lái)拜訪（或再來(lái)請(qǐng)教） ?！彪x開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí) 一樣恭敬有禮。關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門(mén)外 前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅(jiān)持術(shù) 1）運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易 就放棄。 您要去尋找客戶拒絕您的真正原因， 看它是不是真的不可 改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙， 沒(méi)時(shí)間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺?、聊天、看電視。所以面對(duì)客 戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智 力題”，他只在考驗(yàn)?zāi)瑑H此而已。無(wú)

16、論客戶找什么原因拒絕您， 您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間” ，并告 訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一 定會(huì)走?！?）三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要 求眼、 手、口、心一起配合。 眼睛要真誠(chéng)、 堅(jiān)定、 渴望地注視對(duì)方； 手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地 說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好 ! ”；心里要相信客戶一 定會(huì)被您的真心所打動(dòng)， 一定會(huì)給予您這三分針時(shí)間。 只要您能夠 將這四者配合默契， 再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他還有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“

17、價(jià)格實(shí)在太高了”比較 （ 一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體 些）“您是拿我們報(bào)出的價(jià)格與什么比較的 ?”考慮 價(jià)值 （開(kāi)始時(shí)先 予以肯定 ）“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素， 是不是 ?您是否認(rèn)為價(jià) 值也同樣重要 ?請(qǐng)讓我向您講一講我們的價(jià)值。 ”最低價(jià) “我可以向 您提一個(gè)問(wèn)題嗎 ?貴俱樂(lè)部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標(biāo) 價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是” ） “那么我們的看法 相同， 價(jià)格并非是購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的唯一因素， 您將得到的服務(wù)的 價(jià)值也非常重要，是不是 ?” “讓我們談?wù)勎覀兊姆?wù)項(xiàng)目所具 有的價(jià)值?！蔽覀兊膬r(jià)格不便宜“我們的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)可能是高了 點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化

18、產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)， 為您 節(jié)省的時(shí)間和精力全算下來(lái)， 價(jià)格就非常便宜了。 ”日成本 （ 針對(duì)會(huì) 籍卡 ） “到底高多少 ?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日 成本來(lái)說(shuō)）“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是 ？”會(huì)籍卡 +月卡“如果您購(gòu)買(mǎi)了會(huì)籍卡，還會(huì)得到更大的優(yōu)惠，每次 消費(fèi)都可以為您再節(jié)省百分之十幾。 這樣算下來(lái)， 一年就可以節(jié)省 XXX元。那么，五年就可節(jié)省 XXX元，而且做為會(huì)籍會(huì)員還可享受 與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的象征。 ”非常公道“要是我 能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的， 我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是

19、 非常便宜的，您是否今天就會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)我們提供的e 通卡呢 ？”信服“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的， 您是否今天就有可能做出肯定購(gòu)買(mǎi)的決定呢 ?”質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度） “價(jià)格只涉及時(shí)，身體 健康卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。 您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢(qián)而使日 子過(guò)得好一些，還是想要少花錢(qián)而使健康再不知不覺(jué)中下降呢?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢(qián)，就您的健康來(lái)說(shuō)，每天只是幾元的事，然而 要是該花的錢(qián)您想不花， 那最終將是濕手抓面粉問(wèn)題不但不會(huì) 減少，反而會(huì)增多到那時(shí)麻煩可就大了。 ”“ 不愿為健康花些錢(qián)， 有時(shí)付出的代價(jià)會(huì)很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”勝

20、人一籌（真誠(chéng)地稱贊對(duì)方）很高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們 勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什 么，而不在于您花了多少錢(qián)去擁有或使用它，您說(shuō)呢?”今后一年（使用下列說(shuō)法， 首先您本人要有自信， 而且要善于說(shuō)服人家 ）“我 們的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求， 您今后一年里就不必再為價(jià)格 費(fèi)神， 但要是您現(xiàn)在少花一點(diǎn)錢(qián)去買(mǎi)別的會(huì)所會(huì)員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門(mén)大吉的煩惱，最終還不是吃 虧?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù) 和享受， 我們也不想在今后幾年里因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說(shuō)對(duì)不起'。這是很有道理的，是不是 ?”每天的

21、花費(fèi)（將價(jià)格推算到最 小的時(shí)間單位）“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少 年？”“好，就算XX年吧。如果為我們的服務(wù)多花了XX元，那么您每年只花了 XX元就用了這個(gè)行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有 365 天，您花在最好的會(huì)所上的錢(qián)每天只有XX元。這是非常劃算的對(duì)不對(duì)？”花錢(qián)買(mǎi)最好的“ XX先生（小姐），您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)最 好的東西比買(mǎi)最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎 ?”“能打折嗎 ?”“很抱 歉，我們的卡是不能打折的。 因?yàn)樗皇且粋€(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容 卡，它是一個(gè)消費(fèi) IC 卡，就相當(dāng)于您的電子錢(qián)包（錢(qián)包能打折 嗎？）?！?“但是您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的 e 通卡還有個(gè)好處， 就是我們現(xiàn) 在推

22、出的買(mǎi)卡送積分計(jì)劃， 憑積分可在所有分會(huì)的精品廊選取我們 為您精心挑選的精美物品。 ”“我需要比較下別家的產(chǎn)品” 產(chǎn)品介 紹（ 有所準(zhǔn)備 ） “沒(méi)問(wèn)題。我這里就有一份其他俱樂(lè)部的產(chǎn)品介紹。 為了決策， 您需要了解什么 ？”什么事使您不肯 ？ （ 詢問(wèn)對(duì)方看法 ） “在我向您介紹的情況里， 還有什么事情我回答得不詳盡給令您不 滿意， 而不肯我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵 ？” “我們已經(jīng)決定決定不參 加你們的會(huì)所”為什么 ？“我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎 ？”怎么改變了？“您的主意怎么改變了 ？”反饋意見(jiàn)“謝謝您的反饋意見(jiàn)，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。對(duì)于XX會(huì)所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么 ？”“要是我們?cè)俅蔚劫F俱樂(lè)

23、部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面 ？”“我們參加了另一家會(huì)所，目前還不需要你們的”贊賞忠誠(chéng)（理清思路） “我們贊賞您對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者所持有的 忠誠(chéng)。我也相信忠誠(chéng)也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠誠(chéng)于 您的利益，您說(shuō)對(duì)嗎 ？”如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明， 我們的服務(wù)對(duì)于您來(lái)說(shuō)， 優(yōu)于您目前所在會(huì)所的服務(wù)， 您會(huì)考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務(wù)，是不是這樣？”換 用另一種措辭） “從您的話中我聽(tīng)出的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)， 原因是我們目前還未打過(guò)交道， 為什么不給我們一次機(jī) 會(huì)來(lái)證明我們對(duì)您的價(jià)值呢 ?”現(xiàn)狀“我能理解。我們現(xiàn)有客戶中 有許多人也都曾滿足于

24、現(xiàn)狀， 只要他們一旦洞悉我們可以提供的東 西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專業(yè) 水平和最終能使您達(dá)到的效果都很重要， 是不是？” 探索可能性（注 意重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會(huì)所目前尚能滿足您的要求。但我仍然 感到我們值得用 15 分鐘時(shí)間見(jiàn)一次面，探索一下可能性，以使情 況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。 ”加大服務(wù)范圍“我能理解，并且也 清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇 的區(qū)域范圍。 只要我把這些想法向您介紹， 如您覺(jué)得有需要時(shí)會(huì)同 意購(gòu)買(mǎi) e 通卡，這是很自然的，是不？” “我們不想冒改變的風(fēng)

25、險(xiǎn)” 使您高興的三件事 “我理解這一點(diǎn)。 您目前參加的會(huì)所處于一種真 正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事 情?！保▽?duì)方的回答實(shí)際上會(huì)敘說(shuō)您需要超過(guò)或認(rèn)可的一些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來(lái)回應(yīng)對(duì)方： ）“那么， 哪三件事情您希望有所改進(jìn)？” （對(duì) 方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)： ）“是的， 我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn) （ 對(duì)方提到三條缺點(diǎn) ） 對(duì)您非常重要， 要是 不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì)產(chǎn)生許多問(wèn)題。 ”最重要的（以探詢的 口吻問(wèn)）“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服 務(wù)？”“你們俱樂(lè)部太大（?。┝恕本銟?lè)部已經(jīng)成長(zhǎng)“是的，我們 俱樂(lè)部規(guī)模很大，已經(jīng)造就

26、了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)， 并以此感到驕傲。 ”“工作人 員精心服務(wù)對(duì)您很重要，是不是 ?”考慮你們的需要“是的，這對(duì) 你們也直接有利。 我們俱樂(lè)部的這種規(guī)模， 使我們不但能周到地考 慮你們的需要， 而且能向你們提供與眾不同的獨(dú)立服務(wù)。 實(shí)實(shí)在在 的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是?”我會(huì)想方設(shè)法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來(lái)衡量的， 這也決定了我薪金 的高低，俱樂(lè)部就拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核我的實(shí)績(jī)。所以，我本人以及 俱樂(lè)部下屬所有人員都會(huì)想方?jīng)]法讓您完全滿意的。 我們也有足夠 的人力來(lái)做到這一點(diǎn)。 ”“我們?cè)趧e處可以少花點(diǎn)錢(qián)參加這種會(huì) 所”價(jià)格

27、與價(jià)值（將兩個(gè)問(wèn)題分開(kāi)，再說(shuō)您想說(shuō)的話） “價(jià)格是不 是您考慮的最重要因素 ?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同 意這一觀點(diǎn)嗎 ?讓我向您介紹下為什么我們的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最 大?！甭蓭熁蜥t(yī)生（以下說(shuō)法中，黑體字對(duì)于增強(qiáng)說(shuō)服力十分重要） “當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候， 您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑 選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、 業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度， 對(duì)不對(duì) ?” “您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何 ?”價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果） “挑選會(huì)所服務(wù)時(shí)， 對(duì)您更重要的是哪一點(diǎn)價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì) 量高， 沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量， 價(jià)格再低又有何益處 ?”“以前

28、我們已經(jīng)試過(guò)， 但不頂事” 為什么一樣 ? （帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話） “那倒很有意思。 您是否知道為什么貴俱樂(lè)部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂(lè)部不 一樣呢 ?”不愉快的經(jīng)歷（同情地說(shuō)話） “聽(tīng)上去好像你們?cè)谝环N類似的會(huì)所服務(wù)上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷， 您能向我說(shuō)說(shuō)嗎？” 因噎廢食 （在此，循循善誘非常重要） “非常遺憾聽(tīng)到您這么說(shuō)。我知道， 參加了一個(gè)會(huì)所， 然后后悔認(rèn)為不該參加， 那是一件多么令人失望 的事呀 ! 但是，總不能因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，就放棄而 不再健身。 這就像在一家餐館吃的食物不對(duì)胃口就拒絕進(jìn)任何餐館 吃飯樣，豈不是因噎廢食 ?”“我要對(duì)您講的是，您和我們打交道一定會(huì)有不同的感

29、受。 ”失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的） “我懂。我們都有過(guò)失望，是不是 ?我希望不要為次不愉快的經(jīng) 歷就使您對(duì)所有的會(huì)所所失去信心， 以至于在面對(duì)可以選擇一家最 好會(huì)所的大好機(jī)會(huì)而猶疑不決。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、 擁有的品牌及對(duì)會(huì)員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者， 請(qǐng)?jiān)试S我解釋一 下。”“我們要好好考慮一下”較小的事（理順頭緒） “這對(duì)您來(lái)說(shuō) 是小事一樁， 對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定， 去干別的事情。 更多的時(shí)間“您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”最佳決策（請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況） “請(qǐng)您給我講講您參加其他會(huì)所時(shí)， 或使用別家產(chǎn)品您所做過(guò)的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會(huì)下了

30、決心購(gòu)買(mǎi) （或使用） 那種服務(wù)項(xiàng)目的 ?”（對(duì)方作出回答后， 您就說(shuō)：）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決策，我也相信，您 現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策。 ”主要的關(guān)心“您主要關(guān) 心的還有什么 ?”“我尚未作好購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備”您認(rèn)為（追問(wèn)下去會(huì)有 結(jié)果的，故可以發(fā)問(wèn)） “您認(rèn)為何時(shí)您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢?”關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些 ? ”需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說(shuō)法 ! ）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就 購(gòu)買(mǎi)的決定呢 ?”先生（或太太）要管嗎 ?“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程 ? 所有的生活消費(fèi)您的先生 （或太太） 都要管嗎 ? ”（如對(duì)方回答 “是 的”，則可以這樣接下

31、去說(shuō)： ） “讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見(jiàn)見(jiàn)您的 先生（或太太） ?！保ㄈ绻麑?duì)方回答“不” ，則可這樣接下去說(shuō)： ）“那 您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的決策吧！ ”十、成功 締結(jié)話術(shù)匯編 1、常用的成交語(yǔ)何時(shí)成交 ?“XX 先生（小姐），既然 您知道了我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)成交呢?”與您的想法合拍（與對(duì)方商量） “我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我 是不是可以為您辦理有關(guān)事項(xiàng)呢 ?為您的服務(wù) （貴在真減）“可以為 您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么 ？”欣賞優(yōu)點(diǎn)“ X XX先生（小姐）, 您欣賞我們會(huì)所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎 ? ”是要進(jìn)一步商談 ? （用假設(shè)的語(yǔ) 氣使成交更加自然些） “假

32、如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會(huì)所 ？ 您希望在何時(shí)拍板 ？ ”問(wèn)題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工 作效率）問(wèn)題能解決，是不是 ？”留一個(gè)位置（給對(duì)方以回旋的余 地）“在我們考慮最有利付款時(shí)機(jī)的過(guò)程中，您是否希望我給你們 留一個(gè)位置呢 ？ ”咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎 ？ ”對(duì)你們 有利“如果您已明白，參加我們的會(huì)所對(duì)你們有利，我們開(kāi)出的條 件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢？”您能看出 ？“您能看出這在什么地方能為您省錢(qián)省時(shí)嗎？要是您想開(kāi)始節(jié)省休閑消費(fèi)的話，您認(rèn)為何時(shí)開(kāi)始付諸行動(dòng)呢 ？”我打算幫您（頗為自信地說(shuō)） “這就是您所需要的，我打算幫您得到它。 ”最重要的事“您對(duì)我說(shuō)

33、過(guò)，服務(wù)可靠性、專業(yè)水平對(duì)您是最重要的事，是不是這樣“如果我能向您表明我能夠做到這件事， 您是否今天馬上購(gòu)買(mǎi) 我們的會(huì)員卡 ? ”說(shuō)服您“能否請(qǐng)您告訴我，為了說(shuō)服您今天買(mǎi)我 們的 e 通卡，我還需要為您做些什么呢 ? ”什么也不做“如果您對(duì) 已經(jīng)看到的問(wèn)題什么也不做，那會(huì)發(fā)生什么情況呢?”我們的承諾“既然您了解我們對(duì)服務(wù)質(zhì)量、 器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾， 我能記 下您的認(rèn)購(gòu)嗎 ?”唯一的事（當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有 顧慮， 那就試試用以下的說(shuō)法） “您想了解我們會(huì)所能提供的價(jià)值， 但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事， 者還有什么別的事您需要 考慮呢 ?”（如對(duì)方說(shuō)明這是唯一考慮的事，可這樣來(lái)回答）“這一點(diǎn)我是否已經(jīng)說(shuō)清楚 ?我希望您知道我很樂(lè)意回答這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)?我清楚，一旦您看到了我們服務(wù)的價(jià)值，您會(huì)非常高興。 ”“您希望 什么時(shí)候開(kāi)始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢 ？一一 X月X日，還是X月X日? ” 消除您的顧慮 （如果對(duì)方提出了好幾條妨礙成交的意見(jiàn)， 應(yīng)一一記 下，然后一一予以回答，對(duì)每一條意見(jiàn)的答復(fù)都要使對(duì)方滿意，可 說(shuō)： ） “我希望能一一消除您的顧慮，好不好？”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語(yǔ)