業(yè)務(wù)銷售年度工作計(jì)劃

1、業(yè)務(wù)銷售年度工作計(jì)劃銷售管理首先從銷售計(jì)劃開始，來看看業(yè)務(wù)員的是怎樣的吧，請看下面:業(yè)務(wù)銷售年度工作計(jì)劃永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署，堅(jiān)持穩(wěn) 中求進(jìn)、S有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年 的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際悄況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就 營銷部下半年工作計(jì)劃。.加強(qiáng)學(xué)習(xí).轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。U詢，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流 程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng) U前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過 硬的營銷隊(duì)伍。1

2、、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對U詢 營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方 式多樣化：集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營銷人員 學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空 間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí) 時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一 步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直 接影響著工作的順

3、利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試， 重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為fi 點(diǎn)。二. 深入市場，把握市場真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場真實(shí)需求。一是自6月份總ft浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后， 客戶對自主提報(bào)需求的意識大大降低，客戶對市場的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理 的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動(dòng)和自主提 報(bào)需求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方 面的問題。使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致 在日常的宣

4、傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的 認(rèn)識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一 項(xiàng)巫要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢 查依據(jù)。2、穩(wěn)步推進(jìn)按客戶訂單組織貨源工作。客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn) 以市場真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷 售、分析和預(yù)測等做為A點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。山原來 的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全 國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前

5、提下，力爭單條價(jià)較去年的 元/條，增長元/條，增長個(gè)白分點(diǎn)。3、從總量浮動(dòng)管理工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工 作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和U前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn) 生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷 售大起、大落，其至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對UMJ的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的宿況下，進(jìn)一步調(diào)整商 定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過 大的狀況。落實(shí)市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供貨基本要求， 不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理，

6、對零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng) 管理，可合理控制銷量上限，但不得銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零 售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù) 市場變化W況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn) 以市場為導(dǎo)向的投放原則。4、按客戶訂單組織貨源與總量浮動(dòng)管理工作有效銜接并能順利開展。縣營 銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為 重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展 對立起來。實(shí)行總量浮動(dòng)管理是落實(shí)按客戶訂單組織貨源的有效途徑。三. 提髙服務(wù)、

7、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提髙客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、 贏利水平、請親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識.配合程 度、忠誠度等;需要我們營俏人員用心去呵護(hù)、去營造。1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造&好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求 我們的營銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念?？蛻舻姆?wù)是全方位的， 節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷 煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對 路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部

8、要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通飛信業(yè)務(wù)，在縣 城、重點(diǎn)市場等有條件的地方首先展開，飛信覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息 傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核，在第一時(shí)間對轄區(qū)的客戶 提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該 項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。巫點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng) 理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對以前沒有 趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根 據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)

9、查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平.高 升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評估，達(dá)到服務(wù)與提升的U的。3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理 協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對數(shù)U較大的群體，客戶經(jīng)理對 客戶的管理不能僅僅放在盤査庫存、檢査卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的 卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)1W 況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴(yán)格按照蘭州 公司大戶管理辦法的、要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì) 量、守法意識.配合度等方面必須按蘭

10、州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。5、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場的監(jiān)管力度。針對U前三員互動(dòng)的有效溝通提 出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法査實(shí);專賣檢查不 到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問題，縣營銷部將是今年下 半年A點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí)，由督察組對一些重要 的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其 次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對信息、線索的査實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力 度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷 煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識，杜絕其他人代接貨

11、的問題。四. 加強(qiáng)品牌培育，提高市場占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，在卷煙品牌培育方面，營銷 人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于國家煙草專賣局關(guān)于公布詢20名全國性卷煙巫點(diǎn)骨 干品牌評價(jià)結(jié)果的的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營銷人員清楚卷煙品 牌的方向和U標(biāo)。特別是今年蘭州品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品 牌后的培育工作。1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品 牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市 場加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為點(diǎn)，提高市場的占有率。并對新上市的新品 牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的俏

12、售走勢、消費(fèi)者 的、客戶的訂購情況等。2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品 牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣 傳、銷售和訂購卷煙的U的性。3、對廣大的農(nóng)村市場進(jìn)一步宣傳四.五類卷煙實(shí)行稍緊平衡供貨政策的原 因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。五. 強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定明示承諾書以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識 大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對轄區(qū)一些個(gè)別無法 按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào) 市場經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日山支點(diǎn)統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求 處理。遏制客戶經(jīng)理盲U上報(bào)需求的悄況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂 單