如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

1、馨如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)2021-02-19中國(guó)房地產(chǎn)籌劃師聯(lián)誼會(huì)一個(gè)工程能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能建立一支優(yōu)秀 的銷售隊(duì)伍？怎樣才能有效防止各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響？銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn) 企業(yè)回籠資金使開發(fā)工程得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、再開展的直接手段。那么，如何才能提升銷售業(yè)績(jī)呢？這個(gè)問題可以從兩個(gè)方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個(gè)人的 銷售業(yè)績(jī)。二是銷售人員怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。這兩個(gè)問題是相輔相成的。公司完善的營(yíng)銷方案 為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷

2、售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公 司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳。工程團(tuán)隊(duì)中籌劃與銷售的分工賣好房是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)可以簡(jiǎn)單劃等號(hào)為：客 戶總量乘以成交率。成交率是一個(gè)什么樣的數(shù)量概念？我們簡(jiǎn)單做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，我們一般普通住宅的成交率在 3%到5% 之間。如果各位的銷售團(tuán)隊(duì)到達(dá)這個(gè)數(shù)量，您的這個(gè)團(tuán)隊(duì)屬于正常。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，在我們公司 排在前五名的團(tuán)隊(duì)，成交率能夠到達(dá)6%到8%。偶爾一個(gè)非常好的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售的成交率到達(dá) 10%, 已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是 17. 83

3、%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個(gè)奇跡的成 交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么？我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場(chǎng)、第一面對(duì)客戶 的人。我們每一個(gè)工程團(tuán)隊(duì)是這樣構(gòu)成的：起點(diǎn)是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對(duì)于所有的項(xiàng) 目橫向負(fù)責(zé)；下面會(huì)有兩個(gè)人：一個(gè)銷售總監(jiān)和一個(gè)籌劃總監(jiān)，因?yàn)槲覀児静辉O(shè)副總，所以這兩個(gè) 人相當(dāng)于公司最高的工程負(fù)責(zé)人，他們分別負(fù)責(zé)銷售和籌劃。在他們下面還有一個(gè)銷售經(jīng)理和一個(gè)策 劃經(jīng)理，在他們的下面又會(huì)有4個(gè)人：工程的籌劃主管、兩個(gè)銷售主管和一個(gè)銷售助理。再下面就是業(yè) 務(wù)員。我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的工程管理團(tuán)隊(duì)配置差不多 10個(gè)人。我們又把它分成兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是決 策層，

4、包括老總、銷售總監(jiān)；第二個(gè)層面是執(zhí)行層。從最簡(jiǎn)單、也是最核心的意義上來講，每個(gè)崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過 多的工程細(xì)節(jié)工作，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)耗掉絕大局部的精力，下面的工作由下面的人員做。而籌劃經(jīng)理和策 劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個(gè)例子，在我們公司籌劃是負(fù)責(zé)推廣工作，比方在北青報(bào)刊登 了一版廣告后，有 40個(gè)來電、 20個(gè)來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有 60個(gè)來電、 40個(gè)來訪。銷售是解決成交率，來了 1 00個(gè)客戶，你能拿下幾個(gè)，這一點(diǎn)是我們今天最關(guān)注的問題。一個(gè)

5、合格的工程經(jīng)理應(yīng)具備的條件 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心是他的工程經(jīng)理。對(duì)于我們公司來講，一個(gè)60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：第一點(diǎn)，進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米工程的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他有這個(gè)資歷進(jìn)來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個(gè)是對(duì)人的管理能力，具備這個(gè)能力，才能夠把這個(gè)工程 運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是最根底的要求。第二是威信力，也就是說能把下面81 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來。因?yàn)殇N售員是一個(gè)特殊的群體，會(huì)出現(xiàn)各種 各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。第三個(gè)是專業(yè)能力，只有當(dāng)工程部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來之后，我們才會(huì)想方法讓它更好地去工作，提高 工程的成交率。最后

6、一個(gè)是老實(shí)可靠的品性。當(dāng)我們這個(gè)機(jī)器高速向前走的時(shí)候，我們要求這部機(jī)器走的方向是 正確的，因?yàn)閷?duì)于我們這樣的公司，一個(gè)工程銷售部如果控制不好的話， 、是很容易游離于體系之外。 控制的核心就在工程銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些工程銷售經(jīng)理在一個(gè)工程的全 過程中都能至少保持合格。營(yíng)銷隊(duì)伍中可能遇到的問題 每局的工程銷售報(bào)表、每周的工程反應(yīng)、每月的工程動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)助理考核、考勤、排班、支出、 經(jīng)理的工作方案、總結(jié)、銷售月報(bào)、傭金、代理費(fèi)、銷售排名、員工登記、月員工總結(jié)，這些是工程 經(jīng)理每個(gè)月要做的工作，也是公司決策層對(duì)他們自上而下制度上的管理。這里要特別提到我們的“銷售經(jīng)理助理?？赡茉诮^

7、大局部公司，銷售經(jīng)理助理相當(dāng)于銷售經(jīng)理 的秘書，但在我們公司，他要承當(dāng)起經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間潤(rùn)滑劑的作用，還有，她是唯一能夠?qū)⒅贫缺O(jiān) 督到執(zhí)行的人。所以說她非常重要。工程銷售經(jīng)理通常是一個(gè)小女孩，她不會(huì)對(duì)這個(gè)工程整體的戰(zhàn)斗 力加分，卻有很大時(shí)機(jī)給這個(gè)團(tuán)隊(duì)減分。舉三個(gè)小例子：第一，來電來訪的記錄，第二，客戶確認(rèn)登 記，第三，銷控房號(hào)登記。這三項(xiàng)工作都有可能出現(xiàn)問題。比方來電來訪登記，一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月接 了50多個(gè)客戶，他一個(gè)月的成交率是 6%，這就是一個(gè)還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；但如果他在客戶登記中只登了 20 個(gè)，他的成交率就是 15%，這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)谖覀儠?huì)得到額外獎(jiǎng)勵(lì)和通報(bào)表揚(yáng)。在這種情況下，就可能一些 業(yè)務(wù)員

8、跟助理串通起來得到的獎(jiǎng)金分給你一半。再比方，首次來訪的客戶確認(rèn)登記，決定了這將 是誰的客戶，如果一個(gè)新來的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)非常好，幾個(gè)老業(yè)務(wù)員對(duì)他有一些看法，于是聯(lián)合助理為 難新業(yè)務(wù)員，在客戶確認(rèn)登記時(shí)惡意撞單、甚至惡意漏單，這會(huì)最終影響我們這個(gè)工程的成功率。還 有銷控房號(hào)登記，每個(gè)工程都做銷控，如果有一些好賣的房子出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與助理串通起來炒房號(hào)，會(huì)極大的影響我們的形象，以及我們?cè)谑袌?chǎng)的口啤。創(chuàng)新管理體系解決銷售中的問題出現(xiàn)這么多問題該怎么解決呢 ?我們公司在這個(gè)環(huán)節(jié)里面做了一個(gè)“分拆管理體系，用制度說 話。如果經(jīng)理助理是隸屬經(jīng)理的，就沒有人知道他干什么，除了他的經(jīng)理。我們首先把他們之間的關(guān) 系打

9、破，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)獨(dú)立的管理體系：銷售經(jīng)理直接對(duì)銷售總監(jiān)負(fù)擔(dān)，銷售助理直接對(duì)銷售總監(jiān)的助理 負(fù)責(zé)。整個(gè)的銷售部里面，分拆成兩個(gè)類似手部門的小部門。這是兩個(gè)完全不同的部門，包括他們的 傭金、獎(jiǎng)勵(lì)是完全獨(dú)立的。當(dāng)新的工程銷售助理進(jìn)公司的時(shí)候，不會(huì)再像以前那樣直接分配到某一個(gè) 工程銷售部， 而是首先進(jìn)到銷售總監(jiān)助理所管轄的團(tuán)隊(duì)， 他是隸屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的。 然后再形成銷售部。 于是便得到的兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)功能管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)工程管理團(tuán)隊(duì)。通過這個(gè)改革，使得我們?cè)谶@個(gè)崗位上獲得了非常好的效果，以前出現(xiàn)過那些不愉快的事情再也 沒有出現(xiàn)過。還有一個(gè)崗位也非常重要，就是銷售主管。銷售主管其實(shí)也是業(yè)務(wù)員，也帶客戶。銷售

10、主管應(yīng)是 最好的業(yè)務(wù)人員。對(duì)于銷售主管，我們會(huì)有不同的要求，不同于普通業(yè)務(wù)員，我們要求他們更加強(qiáng)化 業(yè)務(wù)組織、管理能力，他們每個(gè)人帶一個(gè)小組。所有在我們這里成長(zhǎng)起來的銷售經(jīng)理，全都是通過這一步步往上走的，通過這個(gè)制度來完成我們 的亞豪儲(chǔ)藏銷售經(jīng)理資源的過程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員這個(gè)團(tuán)隊(duì)是“拜金主義非常嚴(yán)重的團(tuán)隊(duì)。我們不能讓 “拜金主義在某一個(gè)工程部過于泛濫，因?yàn)檫@樣會(huì)產(chǎn)生無數(shù)的問題，我們做的工作就是給這些業(yè)務(wù) 員翻開向上的上升空間，讓他們看到晉升的希望，甚至以后、升到高層的希望，這一點(diǎn)對(duì)于他們非常 重要。銷售人員的錄用最后是對(duì)業(yè)務(wù)員的要求。我們要求的百分之百的執(zhí)行力，也就是說這里像軍隊(duì)，經(jīng)理就是指揮，

11、業(yè)務(wù)員要百分之百地執(zhí)行，執(zhí)行力又分執(zhí)行的欲望和執(zhí)行的能力。我們通過很多的制度來提高執(zhí)行的 能力和執(zhí)行欲望。在業(yè)務(wù)員的選人方面， 我們是很嚴(yán)格的。要想成為我們公司的業(yè)務(wù)員，會(huì)經(jīng)歷四道 “死亡線。第一條死亡線我們叫“入門三關(guān)。工程經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)將參與面試，銷售總監(jiān) 判斷應(yīng)聘人是否能夠做業(yè)務(wù)員，工程經(jīng)理判斷應(yīng)聘人是否適合公司這個(gè)工程，人力資源總監(jiān)判斷應(yīng)聘 人是否適合進(jìn)入公司。還有一個(gè)培訓(xùn)，在這個(gè)過程當(dāng)中又會(huì)淘汰一批人，因?yàn)樵囉?xùn)期在一個(gè)月左右，人很多，在面試時(shí) 沒有表現(xiàn)出來的問題也許在這一個(gè)月當(dāng)中表現(xiàn)出來第三條死亡線是專業(yè)培訓(xùn)，也就是業(yè)務(wù)員進(jìn)入銷售部之后，會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有一個(gè)考核， 合格者上崗，考核不過就被淘汰。這一關(guān)也會(huì)淘汰很多業(yè)務(wù)員。最后一個(gè)是末位淘汰，業(yè)務(wù)員通過這四關(guān)之后才能成為優(yōu)秀的銷售人員。公司的招聘是300比10 15。人力資源部每個(gè)月面試的業(yè)務(wù)員有 300人左右，最后留下來也就是1 01 5人招聘后還要給他們一些特殊的“照顧：第一，嚴(yán)格而強(qiáng)化的管理。我們公司業(yè)務(wù)員的管理可能是這個(gè)小行業(yè)里面最嚴(yán)的公司之一。第二，超大量、不間斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們工程部的要求是每周至少兩個(gè)專業(yè)培訓(xùn)。第三，每周的公司培訓(xùn)。這是對(duì)全公司員工開放的。第四，不定期的抽查考核。我們的銷售總監(jiān)每周開例會(huì)，會(huì)后會(huì)