商務(wù)談判中讓步策略探.

1、商務(wù)談判中讓步策略探討*王育慶（包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系,內(nèi)蒙古包頭014030摘要:在商務(wù)談判中，談判雙方在要求上往往有較大的差異，為使雙方達(dá)成一 致意見，談判時(shí)雙方均需要做出一定的讓步，才能達(dá)成預(yù)期的效果。在現(xiàn)實(shí)中常 見的主要有互惠式、絲毫無損和予之遠(yuǎn)利、取之近惠三種讓步策略，可根據(jù)實(shí)際 情況來選擇和確定，以保證在談判中達(dá)到應(yīng)有的目的，使雙方能夠雙贏。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；差異；讓步；策略Con cessi on Strategies in Busin ess Negotiati onsWang Yuqing(Econo mic and Bus in ess Man ageme nt

2、Dep artme nt , Baotou Vocati on akTech nicalCollege , Baotou , Inner Mo ngolia 014030Abstract :ln bus in ess n egotiati ons , there are large differe nces in the both sides of negotiation to the requirements Therefore , the two sides should make a consensus in order to reach an agreement Three con c

3、essi on strategies such as reci procal type tend to en sure the successful n egotiationKey words :bus in ess n egotiatio n ; differe nee ; con cessi on ; strategy在商務(wù)談判中，雙方隊(duì)談判的期望不同，初期的要求帶有策略的考慮，導(dǎo)致雙。如果雙方在要求上往往有較 大的差異，在其他問題上也難以很快達(dá)成一致意見 方都堅(jiān)持自己的陣線不后退半步的話，談判永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議，談判追求的目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)。因此談判者要明確他們所要求的最終目標(biāo)，同時(shí)還必須明

4、確為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓 步，做出多大的讓步。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式換取己方需 要的滿足。那么在實(shí)際的商務(wù)談判中，如何向?qū)Ψ竭M(jìn)行讓步，應(yīng)從以下三個(gè)策略 考慮。、互惠式的讓步策略互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某 一問題上的讓步。要爭(zhēng)取互惠 式的讓步，需要談判者有開闊的思想和視野，除了在某些本方必得的地 方必須堅(jiān)持 外，不要在某一個(gè)問題上卡死，而要靈活 地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償例如，某年日本國(guó)內(nèi)紅豆久收，日本一家公司急 需從中國(guó)進(jìn)口一批。而中國(guó) 有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，中方希望先出售舊貨，而日方 則希望全是新貨。

5、雙方就此展開談判。談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說自 己面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。中方開誠(chéng)布公 地介紹了紅豆的情況： 新貨庫存不足，陳貨偏多，價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購(gòu)買去年的存貨 但是，雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購(gòu)買新貨，談判陷入僵局。第二天，中方 為了使談判繼續(xù)進(jìn)行 下去，建議道 我們?cè)诠?yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新 貨?！比辗皆偃紤]，也想不出更好的解決辦 法，終于同意進(jìn)一部分舊貨。日方本來最初的訂貨計(jì)劃為 2000噸,但宣稱訂82 2012 年 9 月第13卷第3期包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)JOURNAL OF BAOTOU VOCATIONAL & TECHNIC

6、AL COLLEGESeptember 2012 Vol. 13. No. 3*收稿日期:2012- 06 - 08作者簡(jiǎn)介：王育慶（1964-,女，包頭人，副教授，主要從事企業(yè)管理與商務(wù)談 判等課程的教學(xué)與研究工作。貨量為3000噸,并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“ 300噸可以保證,但是其中2000噸新貨是不可能的,我們最多只能給800噸?！比辗秸J(rèn)為800噸太少，希望再多供應(yīng)一些。中方誠(chéng)懇地說，考慮到你們的訂貨量較大，才答 應(yīng)供應(yīng)800噸新貨，否則，連800噸都是不可能的，我方以盡力而為了 。既然你 們不能增加新貨量，那我們要求將訂 貨量將為2000噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回

7、 去也無 法交代?！敝蟹奖硎静煌?。談判再次中斷。過了兩天，日方又來了。他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不允許 他們?cè)倮^續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的訂貨量提高到 2200噸，其中 800噸新貨保持不變。案例中雙方經(jīng)過磋商，在是否購(gòu)買新貨的問題 上，中方進(jìn)行了讓步，同意給日 方一部分新貨。在新貨的數(shù)量多少的問題上，日方做出了讓步，同意增加 供貨數(shù) 量。經(jīng)過雙方共同的讓步，才能達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方有利的協(xié)議。這就是互惠式讓步 策略在實(shí)際中的應(yīng)用。二、絲毫無損的讓步策略絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的一方就某一個(gè)交易條件要求對(duì) 方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問

8、題上做出 實(shí)質(zhì)性的讓 步時(shí)，可采取絲毫無損的讓步策略。例如，你是一個(gè)賣主，買方要求你在價(jià)格上讓 步，你不愿意在價(jià)格上做出讓步，你可以從以下幾個(gè) 方面做出無損讓步：向?qū)Ψ奖?示本公司將提供質(zhì)量 可靠的一級(jí)產(chǎn)品；將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更 加周到的 售后服務(wù)；向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的；交貨時(shí)間上充分滿足對(duì) 方的要求。從上面案例可以看出，賣方所做的讓步，是在保 證自己實(shí)際利益不受 損害的前提下，使對(duì)方得到一種心理平衡和情感愉悅，避免買方糾纏價(jià)格問題迫 使 己方做出有損實(shí)際利益的讓步。這就是絲毫無損讓步策略在實(shí)際中的應(yīng)用。三、予之遠(yuǎn)利，取之近惠的讓步策略談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種

9、滿足 。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足， 如某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅來充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了 他對(duì)食物的需求和渴望；另一種是期待的滿 足，或者說是未來的滿足，如天氣漸漸 地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過幾天你可以考慮送給他 一件衣服，對(duì)他 來講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來，但從心理上講，他的需求已得到滿 足，或部分地得到滿足。這種讓步策略的實(shí)質(zhì)是通過給予對(duì)方期待的滿足或未來 的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中 要求我們?cè)谀骋粏栴}上做讓步。例如，中國(guó)上海工業(yè) 儀表公司（SIIC和美國(guó)福克斯波羅公司之間所進(jìn) 行的合作談判，從20世紀(jì)80年代 初期開始。1982年4月12日,

10、雙方在北京簽訂了為期20年的合資 協(xié)議。上海?？怂共_有限公司（SFCL作為這一次談判的成功結(jié)晶，成為美國(guó)和中國(guó) 最早成立的技術(shù)轉(zhuǎn)染合資企業(yè)之一。而且更值得一提的是，它是首家涉及高技術(shù) 轉(zhuǎn)讓的美中合資企業(yè)。應(yīng)該說，這場(chǎng)談判從一開始，雙方實(shí)力與地位的差距是懸殊的。美國(guó)福克斯波羅公司創(chuàng)建于1908年，它已成為在各種型號(hào)和不同復(fù)雜程度的氣動(dòng)和電子操縱 儀器，以及計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)方面領(lǐng)先全球 的供應(yīng)商。是一家規(guī)模巨大的跨國(guó)公司，在世界生 產(chǎn)過程控制設(shè)備市場(chǎng)擁有最大的份額。20世界80年代的中國(guó)， 剛剛走上改革開放的道路，市場(chǎng)機(jī)制還很不健全，在高新科技機(jī)械產(chǎn)品領(lǐng)域尚處在 落后狀態(tài)。而且，由于這一談判涉及極

11、為敏感的高 技術(shù)轉(zhuǎn)讓，美國(guó)出口管理部門 嚴(yán)格限制福克斯波羅 公司向中國(guó)轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品和技術(shù)的種類 。因此，對(duì)中方談判者 來說，談判的進(jìn)行困難重重，要想取得談判 的成功是非常不容易的。為了使談判一步步向成功地方向指引，中方談判者在充分了解對(duì)手和分析對(duì)手需要的基礎(chǔ)上，首先向美國(guó)拋出了第一個(gè)“香餌”中國(guó)國(guó)家儀表和自 動(dòng)化局和美 方進(jìn)行初步接觸并向美方發(fā)出邀請(qǐng)，請(qǐng)他們組成代表團(tuán)到中國(guó)進(jìn)行實(shí)地考察 。在考察的過 程中，中國(guó)方面巧妙地利用各種方式向美方展示了中國(guó)機(jī)械和汽車產(chǎn)品 領(lǐng)域的光明前景。并使對(duì)方確信，將使福克斯波羅公司順利占據(jù)這一世界上最后一個(gè)，同時(shí)也是最大的一個(gè)在電子操縱設(shè)備和計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)等業(yè)務(wù)方面

12、尚未被開發(fā)的市場(chǎng)，而這一點(diǎn)則是福克斯波羅公司所迫切需要的。緊接著，中方談判者又不失時(shí)機(jī)地拋出第二個(gè)香餌”為表示合作的誠(chéng)意，中方為美方特意選擇了一個(gè)最佳伙 伴上海儀表公司。這使美方既省去了進(jìn)行選擇 的成本費(fèi)用，又深 感滿意。中方談判者又拿出第三 個(gè)香餌”根據(jù)中國(guó)法律規(guī)定，合資公司將享受 最優(yōu)惠的稅收減免待遇。正是這一系列 香餌”的作用，才使中方逐漸扭轉(zhuǎn)談判 中期被動(dòng)的局面，并把這一歷史性的談判一步步推向成功。付出了香餌”得到 了大魚”通過成立合資公司，中方獲得了先進(jìn)的過程控制儀器生產(chǎn)技術(shù)。（下轉(zhuǎn)第82頁924.培養(yǎng)好學(xué)深思的習(xí)慣良好地學(xué)習(xí)習(xí)慣對(duì)未來的成功往往有著十分重要的作用。文科學(xué)生選擇理科專

13、業(yè)多數(shù)是迫不得 已，加之文理科學(xué)習(xí)的思維方式本身的區(qū)別，則應(yīng)當(dāng) 區(qū)別對(duì) 待。文科學(xué)生養(yǎng)成的思維方式是發(fā)散的，而理科學(xué)生的思維方式是收斂的。在講 課過程中，要邊提問邊解答，也可以只提問，讓學(xué)生們找答案，教師在第二次上課 時(shí)，一定要把答案給出，告訴學(xué)生們一個(gè)確定的結(jié)果。學(xué)生只有經(jīng)過深思熟慮后， 得到一個(gè)正確的結(jié)果，才能培養(yǎng)他們好學(xué)深思的習(xí)慣。作業(yè)的批改采用面批的方 式進(jìn)行，可以讓學(xué)生對(duì)所 掌握的知識(shí)有更直接的理解。這樣可以掌握學(xué)生解 題的 思路和對(duì)問題的理解程度，也可以不斷提高學(xué) 生的獨(dú)立工作能力，對(duì)學(xué)生容易混淆 的概念直接澄 清。通過面批作業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生好學(xué)深思的習(xí)慣，喚起并發(fā)展學(xué)生的 學(xué)習(xí)興趣。

14、5參加生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)在教學(xué)過程中，安排學(xué)生進(jìn)行參觀、實(shí)踐、觀看生產(chǎn)錄像等活動(dòng)。大部分文科學(xué)生在高中期間接觸 的文史類知識(shí)比較多，對(duì)生產(chǎn)實(shí)踐的相關(guān)知識(shí)較為 缺乏,我們可以利用各種條件幫助學(xué)生們建立新的思維模式，多參觀生產(chǎn)車間，多去實(shí)訓(xùn) 室看看，從感性到理性全方面培養(yǎng)?？傊?，激發(fā)出教師文科學(xué)生學(xué)習(xí)機(jī)械制圖的興趣，對(duì)這類學(xué)生樹立學(xué)習(xí)信心，明確方向，提高教學(xué)效果，確保教學(xué)質(zhì)量，有著十分明顯的促進(jìn)作用。因此,可以將此方法進(jìn)行推廣，有效調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的 積極性和熱情，對(duì)提升高職學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高教學(xué)效果是非常重要的。（責(zé)任編輯咼云偉4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4

15、 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 4 缶 檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪（上接第29頁這將使中國(guó)在高技術(shù)機(jī)械產(chǎn)品方面達(dá)到一個(gè)新的水平，從而縮短了趕超世界先進(jìn)水平的過程。案例中中方為了使談判引向成功，向美方拋出了三個(gè) 香餌”即三個(gè)遠(yuǎn)利: 第一個(gè)是光明的前景尚未被開發(fā)的市場(chǎng)；第二個(gè)是合作誠(chéng)意合作伙伴；第三個(gè)是享受最優(yōu)惠的稅收減免待遇 。這三個(gè)遠(yuǎn)利的拋出，為中方獲取了一個(gè)近利：中方獲得了先進(jìn)的過程控制儀器生產(chǎn)技術(shù)磋商中的每一次讓步，不但是為了追求自己的 滿足，同時(shí)還要充分考慮到對(duì)方 的最大滿足。談判雙方在不同利益問題上相