基礎(chǔ)銷售技巧167頁b

1、基 礎(chǔ) 銷 售 技 巧只要對方能了解，對雙方會有好處與幫助“行話”可幫助傳達(dá)信息，但不能作為銷售員 自信心的支柱，以免他們無話可說?；仞伒男枰麄€銷售過程的目的在于從獲得的訂單中取得基本回饋計劃戶的回饋，以便確保向有伸縮性，可重新調(diào)整我是否在冏討 我是一個難題我的提議是否 我是否忽視了客戶的需要嗎有吸引力、清楚、令人信服些東西等等銷售交談開始時，必會有大量的回饋，為的 是讓銷售員選擇目標(biāo)和策略，而且在提呈論 點(diǎn)時亦不可少銷售員應(yīng)知道：客戶對他提出的意見有何反應(yīng) 客戶是否了解此主意將如何為他帶來利益這些利益是客戶所需要的嗎獲得回饋的方法有觀查等候與傾聽客戶的回復(fù)如果客戶沒有自發(fā)的回復(fù)，應(yīng)嘗試探討

2、他的評論銷售員可從回饋中決定應(yīng)如何做與說例如：銷售人員：新產(chǎn)品是否能為您帶來生產(chǎn)力與銷售量的增加客戶：“能”（可嘗試終結(jié)成交）'不能”（找出客戶為什么說“不能”的原因）“我想能”（需澄清）通過觀察、傾聽探詢評論，銷售員可知道:被提出論點(diǎn)的進(jìn)展可確?？蛻舻男枨蟮玫綕M足可維持客戶參與討論 可預(yù)防以后不必要的困難如 果 遵 從 以 下 基 本 原 則， 那 里 我 們 提 呈 的 論 點(diǎn) 將 是 簡 要 與 成 功 的。一次提呈一個重點(diǎn) 告訴客戶食品的效益對他具有重要的意 義向 客 戶 說 明 產(chǎn) 品 是 什 么， 具 有 何 義 必要時提供證據(jù)通過獲取連續(xù)不斷的回饋檢驗進(jìn)展5 、推 介 利

3、 益 的 應(yīng) 用 說 服 銷 售 說服銷售說服銷售模式說服銷售客戶的生意增加=告銷售員應(yīng)具備兩種能開發(fā)新生意、拓展概訴的生意增加力念的能力將 此 概 念 轉(zhuǎn) 化 為 有 邏 輯、 易 明 白、 能 導(dǎo) 致客 戶 采 取 相 應(yīng) 行 動、 介 紹 的 能 力調(diào) 查 結(jié) 果 顯 示：顯 示 接 受 中， 只 有10 的 介 紹 包 括 一 個 清 楚 的主意90 的 銷 售 介 紹 沒 有 讓 客 戶 明 白 或 知 道 接 受我們的主意后會為他們的公司帶來什 么 利 益。 相 反 銷 售 人 員 只 集 中 介 紹 產(chǎn) 品 及 促銷活動的特點(diǎn)與 客 戶 間 缺 少 了 雙 向 溝 通， 引 致

4、客 戶 不 能 開 放 地 討 論 顧 慮， 反 而 不 斷 地 提 出 次 要 或 誤 導(dǎo) 的 異 議， 而 不 能 達(dá) 成 銷 售 協(xié) 議?？蛻魰柨蛻魰找獯酥饕馐欠襁m合我的情況？我們明白他們的情況這個主意是否實際可行我們的提議實際可行這個主意怎樣動作？客戶明白我們的提議有什么利益客戶看見及了解對他們公司 的利益對我有什么要求客戶感到容易的說服銷售的模式說服銷售的模式是根觀察發(fā)展出來的銷售模這種模式被證明能提據(jù)對實際銷售拜訪的高成功的機(jī)會第一步陳述情況簡單的說明情況會讓客戶知道我們考慮并 了解他的狀況從條件B需要C限制D機(jī)會對客戶發(fā)展、市場、 明。必須運(yùn)用溝通技巧消費(fèi)者、公司做出說尋問并

5、了解客戶的真正需要引起客戶的興趣如果客戶感興趣，我們可繼續(xù)下一步第二步 陳述主意簡單、清楚符合需要及機(jī)會必須有行動的建議第三步解釋如何運(yùn)作誰負(fù)責(zé)什么、何怎樣進(jìn)行解釋主意或產(chǎn)品預(yù)計計劃或異議 幫助客戶評估及時、何地的特征及利益對主意作出決定第四步 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益資料詳盡的上一步已向客戶提及利益，為了要突出對客戶的利益，我們需要簡潔地總結(jié)7意會如何滿足客戶的需要及機(jī)會。第五步 建議容易的下一步（即達(dá)成交易）使行動容易開展我們亦要預(yù)先準(zhǔn)備好的材料。五、處理異議/拒絕1 、 異 議/ 拒 絕 的 功 能2、 異 議/ 拒 絕 的“真 ”“假”3 、 處 理 異 議 / 拒 絕 的 程 序4 、 處 理

6、異 議 / 拒 絕 的 態(tài) 度5 、 處 理 異 議 / 拒 絕 的 方 法6 、 實 例 與 步 驟1 、 異 議/ 拒 絕 的 功 能因 顧 慮， 理 由 或 爭 論 而 對 計 劃、 意 見 或 產(chǎn) 品 提出反對 在日常的銷售過程中我們一定曾遇見過被拒 絕 或 被 客 戶 提 出 異 廣 義 的 事 情， 雖 然 如 此， 異 議 / 拒 絕 并 不 代 表 客 戶 將 不 購 買 我 們 的 產(chǎn) 品 或 不 接 受 我 們 所 提 供 的 計 劃 和 意 見， 而 只 是表 示 有 些 顧 慮， 理 由 或 事 情 還 未 滿 意 地 被 解* 兩 種 主 要 方 法 處 理 異 議/

7、 拒 絕減少發(fā)生異議的機(jī)會有效的處理發(fā)生的異議要 成 功 地 完 成 銷 售 工 作， 我 們 必 須 要 有 效 的 掌握這兩種方法* 如 何 減 少 產(chǎn) 生 異 議 / 拒 絕 的 機(jī) 會重點(diǎn)在于我們能預(yù)計異議發(fā)生的可能性那樣， 在 制 定 銷 售 拜 訪 計 劃 時， 我 們 可 以 根 據(jù)客戶的情況、需要、限制和機(jī)會而剪裁合適 的介紹這種銷售介紹已包括客戶的答案，此舉可以減少客戶提出異議的機(jī)會。實際上，并非所有的異議皆可預(yù)知，經(jīng)驗告 訴我們，無論銷售介紹是如何仔細(xì)的計劃，專業(yè)的表達(dá)，客戶的采購仍會提出異議。2、異議/拒絕的滇”，采購可以提出“真異“假異議”最重要的是要學(xué)議”，而非浪費(fèi)大

8、量精議”，但他們亦可以提出會如何分別處理“真異 神、時間去回答“假異議那 么， 什 么 是 真？ 什 么 是 假 呢？ 我們是最好假設(shè)被提出的每一個異議都是基 于 一 些 真 實 的 顧 慮/ 理 由/ 問 題當(dāng) 然， 有 些 顧 慮 較 其 它 重 要，顧 慮 的 產(chǎn) 生 是 因 為 誤 會， 所 以誤 會 一 日 未 清 除， 在 客 戶 眼 中真正的問題便仍存在在每一個異議的“背后”有一個實在的顧慮, 但處理假異議”并不能解決客戶心中最真的 顧慮* 假異議的因由希 望 討 價 還 價， 以 獲 得 較 佳 的 買 賣 條 件嚇 唬 推 銷 員， 以 了 解 你 是 否 有 所 隱 瞞 或

9、 欺騙， 并 希 望 得 到 襟 懷 或 更 多 的 資 料準(zhǔn) 備 根 本 不 接 受 你， 對 你 不 感 興 趣*有效處理異議及障礙, 徹的認(rèn)識：產(chǎn)品資料客戶資料可比較或相類似的戶必須對下列事情有透商業(yè)數(shù)據(jù)各有關(guān)的資料如包裝、扣*真異議源自懷疑產(chǎn)品們所陳述的利益時，我 疑，應(yīng)引述資料促銷日期、價格、折或計劃能否產(chǎn)生如我應(yīng)提出證據(jù)，祛除懷來支持我陳述下列是一些常用的證小冊子照片調(diào)查研究數(shù)據(jù)示范 第三者的證明明資料:3 、 處 理 異 議/ 拒 絕 和 程 序判斷出真假異議明白異議的內(nèi)容證實所明白的內(nèi)容 處理異議4 、 處 理 異 議 的 態(tài) 度A. 情 緒 輕 松， 不 可 緊 張聽 到 客

10、 戶 的 意 見 后 應(yīng) 保 持 冷 靜， 不 可 動 怒 或 采 取 敵 對 態(tài) 度， 仍 須 以 笑 臉 相 迎我很高興你提出的意見你的意見十分合理你的觀察很敏銳B態(tài)度真誠，注意聆聽注意聆聽，不加阻撓認(rèn) 同 異 議 的 合 理， 表 示 尊 重， 便 于 客 戶 接 受 你的相反意見C. 重 述 問 題， 證 明 了 解 重述并征詢客戶的意見 選擇若干部分予以熱誠的贊同D. 審 慎 回 答， 保 持 親 善沉 著、 坦 白、 直 爽措 辭 恰 當(dāng)、 語 調(diào) 緩 和不 可 “胡 吹 ”E. 尊 重 客 戶， 圓 滑 應(yīng) 付 不可輕視或忽略客戶的異議 不可赤裸裸地直接反駁客戶不可直指或隱指其愚

11、昧無知F. 準(zhǔn) 備 撤 退， 保 留 后 路 客戶的異議并非都能輕易解決 無 論 分 歧 多 大， 都 應(yīng) 光 榮 的 撤 退5、處理異議的方法一-1、 價格太高-實用的幫助這 是 銷 售 員 最 常 見 的 拒 絕 之 一， 切 忌 回 答“你 不 識 貨” 客戶對于產(chǎn)品的買價認(rèn)為過高而提出真正的 異 議 / 障 礙， 那 我 們 的 回 復(fù) 就 應(yīng) 集 中 在 顧 客 所 尋求的利益上給予滿足 克 服 價 格 異 議/ 障 礙 的 技 巧 包 括 有：毛利-賣給消費(fèi)者的價格高，就等于說顧客 的毛利也相對的高，尤其是產(chǎn)品的物有所值信心-促進(jìn)客戶對價錢的信心，證明你的價 錢是可為市場所接納付款

12、方式一在付款的方式里可能有些有利的 條 件提呈以期影響價錢的差應(yīng)對方法如下：? 用 溫 和 的 你 為 什 么 會 這 么 想？ 或 是 什 么態(tài) 度 反 讓 你 感 覺 價 格 太 高？問：這 樣 可 以 獲 悉 他 反 對 的 事 實 真 相， 以 針 對作答? 詳 細(xì) 說 明 本 產(chǎn) 品 規(guī) 格 較 嚴(yán)、品 質(zhì) 較 佳、 用料 優(yōu) 良， 請 客 戶 在 此 標(biāo) 準(zhǔn) 下 比 較 其 他 產(chǎn) 品的 價 格， 并 說 明 任 何 產(chǎn) 品 都 可 以 降 低 品 質(zhì) 來 減 價 銷 售， 但 吃 虧 的 終 是 客 戶? 說 明 價 格 也 是 一 種 投 資， 較 優(yōu) 產(chǎn) 品 雖 投資 多， 但 可 產(chǎn) 生 較 佳 的 效 益， 利 益 更 大即 客 戶 向 不 可 信 賴 的 公 司 采 購 產(chǎn) 品， 雖 廉價 但