2020年臨時促銷完全手冊

1、（促銷管理）臨時促銷完全手冊20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有臨時促銷完全手冊彩電是壹個相對成熟的行業(yè)，目前已形成7家對峙的局面，各廠家多已初步完成了品牌建設(shè)工作，而品牌于終端的拉動力被各品牌強(qiáng)大的宣傳造勢弱化，此時人海戰(zhàn)術(shù)于終端的銷售拉動尤為顯著，能否建立壹支相對穩(wěn)定的臨促隊伍成為廠家于節(jié)假日，雙休日決勝終端的關(guān)鍵。本文將從臨促的招聘、培訓(xùn)、管理、常用戰(zhàn)術(shù)等方面來論述臨促隊伍的建立和管理。一、招聘結(jié)合臨時促銷于終端的工作角色，筆者于各于中專院校招聘臨時促銷時，壹般以下遵循以下同個原則：儀容端莊、有親和力臨時促銷派駐各商場后，其主要于

2、商場客流主通道上進(jìn)行促銷，其于某種程度上是廠家于促銷現(xiàn)場的形象代言人，儀容端莊，有親和力的臨時促銷，更能吸引過往客流的眼球。聲音洪亮、口齒伶俐由于臨時促銷于散發(fā)傳單的過程中，需要喊出促銷口號，品牌口號，迎賓口號等促銷信息，如：“歡迎光臨XX彩電”“XX買彩電送微波爐”等，臨時促銷的聲音也是促銷信息傳播的壹種途徑，因此于招聘過程中應(yīng)注意挑選那些聲音洪亮，口齒伶俐的人員。落落大方舉止大方的臨時促銷更易吸引消費(fèi)者的注意力及好感，比如說于同等情況下，過往消費(fèi)者總是選擇舉止大方的臨時促銷進(jìn)行詢問。條理清楚、反應(yīng)靈敏的臨時促銷人員能夠提高活動現(xiàn)場的促銷效率，當(dāng)過往消費(fèi)者向臨時促銷人員問起促銷活動具體事宜時

3、，尤其是那些說話條理性好，動作反應(yīng)靈敏的臨時促銷人員更易博取消費(fèi)者的好感。吃苦耐勞臨時促銷人員于活動現(xiàn)場出活動時，壹天八個小時絕大部分時間是于重復(fù)進(jìn)行幾個簡單的動作，如喊宣傳口號，發(fā)放傳單等，有的宣傳是于戶外進(jìn)行，條件惡劣，可是過往人流又多，于這種情況下，臨時促銷能否吃苦耐勞是直接決定戶外宣傳活動的有效性的關(guān)鍵因素。富有上進(jìn)心很多XX公司對終端人才的培養(yǎng)是從臨時促銷抓起的，那些富有上進(jìn)心的臨時促銷人員，容易引起用人單位的注意且將其做為終端的后備人員儲蓄起來且重點培養(yǎng)。善于學(xué)習(xí)分析問題優(yōu)秀的臨時促銷人員不是盲目地滿足傳單的發(fā)放和喊促銷口號，他們會根據(jù)他們于促銷活動現(xiàn)場的實際考察，針對廠家的活動和

4、競品的比較中發(fā)現(xiàn)問題且提出整改建議，部分臨時促銷人員的建議有的正中廠家終端促銷活動的死角，善于學(xué)習(xí)和分析的臨時促銷人員于廠家見來是最具潛質(zhì)的銷售人員。溝通協(xié)調(diào)能力較好、終端千變?nèi)f化，問題層出不窮，于很多活動現(xiàn)場且沒有廠家人員來專門負(fù)責(zé)臨時促銷人員，此時溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨時促銷人員會自主的尋求解決問題的方法和途徑，避免臨促壹遇見問題就等待關(guān)聯(lián)人員來解決，這樣除了會浪費(fèi)寶貴的促銷時間，而且無形中也會增加促銷成本。因此于招聘臨促時筆者尤其注重那些溝通協(xié)調(diào)能力好的人員，鼓勵他們自主解決壹些他們能自已解決的問題。次外，臨促仍有壹個很鮮明的特點，就是很多人是于校學(xué)生，學(xué)生的耐挫力較差，因此于招聘過程中筆

5、者也會特別留意那些心理承受能力較好的學(xué)生。高素質(zhì)的臨時促銷是決勝終端的內(nèi)于因素。二、培訓(xùn)1 .XX公司的企業(yè)文化針對臨時促銷關(guān)于XX公司的企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為由于臨時促銷的流動性較大,培訓(xùn)周期較短的特點,筆者采取分類培訓(xùn)的方法:對于那些僅限發(fā)傳單喊口號的臨促,筆者只對他們進(jìn)行簡要的培訓(xùn)如:XX公司的壹些有代表性的事件簡介,于行業(yè)的情況,消費(fèi)者可能會問起的壹些有關(guān)企業(yè)文化的問題等,筆者認(rèn)為對這些初級臨促只要讓他們做到”來有迎聲,問有答聲,去有送聲”即可,故而于培訓(xùn)的過程中力求精簡.而對于那些有潛質(zhì)的可做為終端導(dǎo)購隊伍的后備力量的臨促則會進(jìn)行有關(guān)于企業(yè)文化深層面（如企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品策略

6、，企業(yè)精神等）的系統(tǒng)培訓(xùn).2 .活動主題的關(guān)聯(lián)培訓(xùn)由于臨促的培訓(xùn)周期較短、且很多臨促是沒社會實踐經(jīng)驗的，對很多宣傳物料的認(rèn)識仍處于感性的認(rèn)識，因此于活動前壹般各廠家人員多會對臨時促銷進(jìn)行有關(guān)活動主題的培訓(xùn)，筆者于實踐中對培訓(xùn)的關(guān)聯(lián)主題進(jìn)行了優(yōu)化分類組合，從而提高活動主題培訓(xùn)的針對性及有效性。宣傳單的焦點信息即促銷磁石：是指促銷活動中最吸引消費(fèi)者眼光注意的信息，通常又指促銷活動的最大亮點關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)對于臨促有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，筆者人認(rèn)為由于臨促主要是針對某壹主題活動而聚合于壹起，因此有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)主要側(cè)重于活動的主推機(jī)型，且圍繞主推機(jī)型結(jié)合活動宣傳單進(jìn)行關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)即可。和商場其他人員配合注意事

7、項于規(guī)模較大的促銷活動現(xiàn)場，臨促隊伍是由不同的院校學(xué)生構(gòu)成的，因次于培訓(xùn)過程中筆者會反復(fù)的強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作的重要性如：臨促應(yīng)根據(jù)人流的變化情況，自主調(diào)整站位；臨促于終端遇見問題了，應(yīng)直接去找專柜的導(dǎo)購人員，尋求解決問題的方法；如何配合終端導(dǎo)購人員促成交易等。端端終賣場的綜合考察一一選擇最利、最有效的信息散播位置這是臨促于終端賣場發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性壹步，也是優(yōu)秀臨促必備的基本功之壹。?活動前應(yīng)考察商場，站于幾個不同的地點觀察顧客的流動，確定終端賣場的人氣流動的主通道、輔通道。常見的技巧-尋找破損的地面?找尋最高流動地點，如：-賣場的進(jìn)口處（出口處）-促銷活動聚集的地方-電梯的入口處或出口處注意事項：

8、-人員應(yīng)避免站于賣場的死角或分散幾個不同地點。-于活動過程中應(yīng)特別提防某些地點于黃金時刻堵塞專柜的客流通道。-于收銀臺附近的地段4 .臨促的職能分工于較大規(guī)模的促銷活動現(xiàn)場筆者會對臨促的職能角色進(jìn)行分工，壹般筆者將臨促職能分為臨促組長、導(dǎo)購助理、迎賓臨促：溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨促擔(dān)任組長負(fù)責(zé)現(xiàn)場臨促人員的工作到位情況及負(fù)責(zé)宣傳物料的調(diào)撥等；熟悉各門店銷售流程的臨促人員擔(dān)任導(dǎo)購助理，其主要職責(zé)是于專柜上協(xié)助導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售；未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的臨促人員的工作職責(zé)主要是傳單發(fā)放及喊促銷口號，傳遞各種促銷信息。5 .臨促禮儀穿戴著有企業(yè)標(biāo)識的臨促，是企業(yè)于活動現(xiàn)場的窗口及形象代言人，對他們進(jìn)行壹些關(guān)聯(lián)的禮

9、儀培訓(xùn)是非常必要的，于禮儀培訓(xùn)方面筆者主要是從以下幾個方面入手：?口頭-音調(diào)親切-用詞得當(dāng)-語速適中？形體-保持微笑-姿勢得當(dāng)-目光關(guān)注？站普目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿且攏直立，腳尖分呈V字型，身體重心放到倆腳中間。也可倆腳分開，比肩略窄，雙手合起，放于腹前或背后。?引路-于購物通道上引路時應(yīng)走于客人左前方的2、3步處。自己走于購物通道左側(cè)，讓客人走于購物通道中央。和客人的步伐保持壹致，且適當(dāng)做些介紹。-于樓梯間引路時：讓客人走于正方向（右側(cè)）,自己走于左側(cè)。遇拐彎或有樓梯臺階的地方應(yīng)使用手勢，且提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。?距離壹是私人距離，又叫“親密距離”，

10、小于0.5米，壹般而言，消費(fèi)者進(jìn)入這壹距離時，其對產(chǎn)品或促銷信息已產(chǎn)生興趣，主動過來詢問。二是社交距離，又稱“常規(guī)距離”，介于0.5米至1.5米之間，壹般而言，于這壹距離的消費(fèi)者是于搜索目標(biāo)信息。三是禮儀距離，又稱“敬人距離”，介于1.5米至3米之間，適用于臨促迎賓，喚起消費(fèi)者注意的距離。四是公共距離，又叫“有距離的距離”，超過3米開外，適用于臨促于商場搜尋潛于、有效消費(fèi)者的距離。三、管理臨促星級職能角色定位待遇壹星級臨促“促銷口號”、“傳單發(fā)放”等促銷內(nèi)容告之。迎賓臨促25元/天二星級臨促對產(chǎn)品的性能有壹定的了解，能引導(dǎo)客流。優(yōu)秀臨促30元/天三星級臨促熟悉門店的業(yè)務(wù)流程，有壹定的導(dǎo)購技巧，

11、能協(xié)助導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購助理35元/天四星級臨促各門店臨促的小組長，負(fù)責(zé)其他臨促的分工及管理事宜，協(xié)助導(dǎo)購員做好終端的促銷活動。臨促組長35元/天享有XX公司節(jié)假日福利五星級臨促有嫻熟的業(yè)務(wù)技能，能自主實現(xiàn)銷售，且對XX公司具有較強(qiáng)的歸屬感，可直接加盟XX公司。導(dǎo)購隊伍的后備力量40元/天享有XX公司節(jié)假日福利壹場促銷活動做完以后，有很多有銷售潛質(zhì)的臨促會涌現(xiàn)出來，如何把這些臨促聚合到壹起做為廠家的后備人才呢？筆者壹直認(rèn)為好的人才企業(yè)造，要吸引優(yōu)秀人才加盟就有壹套關(guān)聯(lián)的管理制度和培訓(xùn)機(jī)制，因為大部分臨促是于校生，他們的榮譽(yù)感特別強(qiáng)，而且渴望有壹個參和社會實踐的平臺，渴望有壹個社會技能提升

12、培訓(xùn)的平臺，因此筆者結(jié)合他們的心理制定壹套五星級臨促制度，針對不同級別的臨促采取不同的待遇和培訓(xùn)機(jī)制,把有潛質(zhì)的臨促人員直接納入銷售人才培訓(xùn)計劃，定期培訓(xùn)，使他們成為企業(yè)最龐大的人才后備資源。四、臨促的七種武器最有效的終端人海戰(zhàn)術(shù)是要做到“人盡其才，物盡其用，時盡其效”，因次要充分發(fā)揮臨促七種武器的威力。促銷口號一一通過聲音將促銷信息傳遞給消費(fèi)者于節(jié)假日里整個銷售賣場的傳單是撲天蓋地，消費(fèi)者于進(jìn)入商場的瞬間會有大量的傳單涌過來，此時消費(fèi)者根本沒時間去留意傳單上的內(nèi)容，因此把傳單的主題，提煉成精煉的促銷口號，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽覺信息，通過聲音呼喚有購買意向的消費(fèi)者的注意且前來咨詢。2.促銷單頁一

13、一文字信息的傳遞促銷單頁除了傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、活動主題、促銷力度等信息外，仍是終端造勢的壹個有效的工具，大量精美的傳單能吸引消費(fèi)者的眼球去閱讀關(guān)注，因此對促銷傳單而言，我們更多考慮的是如何最大限度的散發(fā)到消費(fèi)者的手里去，營造出壹種強(qiáng)勢的促銷氛圍。導(dǎo)購牌一一視覺信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞導(dǎo)購牌的信息主要是本次活動的促銷靚點及企業(yè)標(biāo)識的組合，導(dǎo)購牌的特點是大而且醒目，導(dǎo)購牌的旁邊壹般站有迎賓臨促，因此有導(dǎo)購牌的地方是廠家于終端實施人海戰(zhàn)術(shù)的據(jù)點。4,帶有企業(yè)標(biāo)識的服裝、綬帶等一一終端促銷人員的視覺區(qū)隔，于節(jié)假日里的促銷活動，活動現(xiàn)場各品牌的臨促人員少則四五十人，多則上百人，于如此之多

14、的人員之中我們有必要借助壹些帶有企業(yè)標(biāo)識的服裝或綬帶等輔助物讓自己的促銷人員更加醒目，更加突出，形成終端促銷的視覺區(qū)隔。迎主動相迎一一積極主動相迎是引導(dǎo)人流吸引消費(fèi)者注意力的有效武器之壹，對臨促而言最忌諱的是：?不主動打招呼，等待顧客發(fā)問。?態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。?詫異的表情?親此疏彼?精力分散?距離不當(dāng)這些多會容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生拒人千里之外的感覺，因此做為臨促，他們的職責(zé)是傳播促銷信息的中介，熱情、積極、主動相迎來往消費(fèi)者，是營造品牌終端親近感的最有效的武器。6.嫻熟的業(yè)務(wù)技能一一可于終端營造壹種促銷“強(qiáng)勢”，大量有嫻熟業(yè)務(wù)技能的臨促人員于終端協(xié)助導(dǎo)購銷售，壹方面能夠加強(qiáng)終端的銷售力量，另壹

15、方面能夠給競品導(dǎo)購人員給予心理上的銷售壓力，打壓其的銷售氣勢?？喑钥嗄蛣诘木褚灰慌R促的優(yōu)良傳統(tǒng)由于促銷活動的現(xiàn)場競爭劇烈、條件惡劣、勞動強(qiáng)度高對于嬌生慣養(yǎng)的于校生是壹種挑戰(zhàn)，只有吃苦耐勞的臨促才能保證促銷活動的高效進(jìn)行，才能有效回避臨促于沒人監(jiān)督的情況下偷工減料，才能確保人海戰(zhàn)術(shù)的有效實施。五、常用的終端人海戰(zhàn)術(shù)“搶”：搶位置、搶口號、搶顧客！使產(chǎn)品信息、促銷信息進(jìn)入潛于消費(fèi)者的認(rèn)識組合、考慮組合、選擇組合行列。“圍”：信息轟炸，強(qiáng)化促銷信息，通過傳單散發(fā)、導(dǎo)購牌、促銷口號等組合層層引導(dǎo)，強(qiáng)化促銷信息于消費(fèi)者心中的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買的可能?！岸隆保呵擅畹摹罢荆ㄕ迹┪弧币龑?dǎo)客流改向，利用大而醒目的導(dǎo)購牌形成終端宣傳的據(jù)點，把臨促相對集中于客流量流動最頻繁的地點進(jìn)行宣傳，能有效地將人流從主通道進(jìn)行“圍堵”，從而改變客流的流向?！皵r”：針對有效的購買群體進(jìn)行有效“阻”攔，壹般而言，各商場的商品是按品類相對陳列的，因而于這壹區(qū)域集中的為有效的購買群體，針對這壹群體最有效的手段是，不定期地讓臨促人員進(jìn)行傳單的散發(fā)，有意識地轉(zhuǎn)移這壹消費(fèi)群體的注意力?！敖亍保簩τ?/p>