關(guān)于銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議——基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐分析

1、發(fā)展中間業(yè)務(wù)的發(fā)展的幾點(diǎn)建議一一基層網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐分析一引言根據(jù)國(guó)際慣例，中間業(yè)務(wù)是指不在資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)反映的，銀行不動(dòng)用或較少動(dòng)用自己的 資產(chǎn)，主要以中間人的身份替客戶辦理收付和其他委托事項(xiàng)，提供各類(lèi)金融服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。由于中間業(yè)務(wù)具有高收益，高附加值、低成本及低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)良特征，因此各國(guó)商業(yè)銀行都將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為其實(shí)現(xiàn)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要來(lái)源。外資金融機(jī)構(gòu)比如美國(guó)花旗銀行的存貸業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)僅占其利潤(rùn)總額20%。而承諾、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估、資產(chǎn)評(píng)估、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問(wèn)、遠(yuǎn)期外匯買(mǎi)賣(mài)、外匯期貨、外匯期權(quán)等中間業(yè)務(wù)卻為其帶來(lái) 了近80%的利潤(rùn)。銀行收入結(jié)構(gòu)的變化預(yù)示著世界各國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)

2、將很大程度上圍繞 著中間業(yè)務(wù)展開(kāi)。充分發(fā)展和拓展中間業(yè)務(wù)，從經(jīng)營(yíng)單一的金融產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)眾多的金融商品， 從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取利差為主到賺取服務(wù)費(fèi)收入為主，將成為21世紀(jì)銀行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，未來(lái)中間業(yè)務(wù)是向著投行，理財(cái)，金融租賃，資產(chǎn)托管，見(jiàn)證保證 等多元化方向發(fā)展。二.商業(yè)銀行目前中間產(chǎn)品比較分析由于我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步較晚，再加上分業(yè)經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)格限制，中間業(yè)務(wù)收入主要集中在代理，結(jié)算等勞務(wù)性服務(wù)上， 而很少提供代客理財(cái)， 金融衍生工具業(yè)務(wù)，擔(dān)保性業(yè)務(wù)， 資信調(diào)查、資產(chǎn)評(píng)估、個(gè)人理財(cái)、期貨期權(quán)以及衍生工具類(lèi)等層次較高，為市場(chǎng)提供智力服 務(wù)的中間業(yè)務(wù)等高層次，高風(fēng)險(xiǎn)智力型服務(wù)。

3、國(guó)有行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和公共事業(yè)性項(xiàng)目?jī)A斜，中間業(yè)務(wù)主要是集中 在支付結(jié)算類(lèi)，代理類(lèi)，擔(dān)保承諾等；股份制商業(yè)行由于其股權(quán)結(jié)構(gòu)多樣性，更多涉及銀行卡類(lèi)，咨詢顧問(wèn)等創(chuàng)新型中間業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單比較下銀行主要中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)中國(guó)銀行代理業(yè)務(wù)，結(jié)算與清算業(yè)務(wù)，信用承諾， 銀行卡業(yè)務(wù)，受托業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)龐大的海外網(wǎng)絡(luò)及本土資源工商銀行清算結(jié)算業(yè)務(wù)，理財(cái)業(yè)務(wù)，銀行卡業(yè)務(wù)， 投資銀行業(yè)務(wù)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了理財(cái)中心，重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)公司銀行客戶和優(yōu)質(zhì)個(gè) 人客戶招商銀行銀行卡業(yè)務(wù)，結(jié)算業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)零售銀行模式，一卡通與信用 卡業(yè)務(wù)在同業(yè)中處于領(lǐng)先位 置中信銀行等為代 表的中小型股份 制商業(yè)銀行結(jié)算，擔(dān)保，銀行卡，債券交

4、易服務(wù)集中資源發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)合管理學(xué)中的SWOT分析方法，農(nóng)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的幾個(gè)劣勢(shì)：1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集中在傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)基層網(wǎng)點(diǎn)可能涉及到的中間業(yè)務(wù)：企業(yè)年金，資產(chǎn)托管，第三方存管，貸記卡，轉(zhuǎn)賬電 話，有效商戶安裝 POS機(jī)，電子銀行，代理基金與保險(xiǎn)，其他業(yè)務(wù)，其主要集中在代理結(jié) 算類(lèi)，銀行卡類(lèi)等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上，提供交易類(lèi)，咨詢顧問(wèn)類(lèi)等服務(wù)的比例較低2產(chǎn)品效益比較低，競(jìng)爭(zhēng)力不足1劉學(xué)玲：我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略，復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文 2007年金融學(xué)中間業(yè)務(wù)中主要收入還是依賴手續(xù)費(fèi)收入， 通過(guò)理財(cái)?shù)仍鲋捣?wù)收取傭金的創(chuàng)新型中間 業(yè)務(wù)收入偏低。三發(fā)展中間業(yè)務(wù)的對(duì)策建議第一， 推出核心產(chǎn)品 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

5、首要的是品牌和口碑的建立，品牌定位能加強(qiáng)本行整體形象又能突出業(yè)務(wù)特 色，其次是細(xì)分市場(chǎng)， 建立多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 核心服務(wù)是指那些可把農(nóng)行與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相區(qū)分的具有專(zhuān)有性、異質(zhì)性、 不易模仿性的服務(wù)性產(chǎn)品和服務(wù)流程， 因此，核心服務(wù)類(lèi)產(chǎn) 品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況更有戰(zhàn)略意義， 它是各銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)， 對(duì)于滿足消費(fèi)者 需求具有決定性作用。1. 理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù) 首先，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化策略。針對(duì)公司客戶集中力量維系規(guī)模較大、年銷(xiāo)售收入較 高的公司客戶， 力爭(zhēng)在此市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有較大的市場(chǎng)份額； 其次，通過(guò)與公司建 立業(yè)務(wù)往來(lái)， 進(jìn)而在公司里發(fā)展個(gè)人客戶。 針對(duì)個(gè)人客戶， 先從中間業(yè)務(wù)中的

6、個(gè)人理財(cái)及信 用卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)尋求突破，為其提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、金融衍生業(yè)務(wù)、投資銀行、 個(gè)人理財(cái)?shù)雀吒?加值業(yè)務(wù)，并逐漸對(duì)下游市場(chǎng)進(jìn)行滲透。其次， 以個(gè)貸業(yè)務(wù)為平臺(tái)， 不斷提高個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)中高端客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn) 度。充分利用好 “個(gè)貸 ”在當(dāng)?shù)貍€(gè)人貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)品牌效應(yīng)，以增加中間業(yè)務(wù)收入為目標(biāo)，捆 綁營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。2. 銀行卡業(yè)務(wù) 貸記卡是基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常碰到的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，比較各大中資銀行的貸記卡，市面上的 信用卡免息期一般都在 50 天左右，審批額度的話，根據(jù)顧客的收入水平，農(nóng)行的信用卡額 度審查還是比較嚴(yán)格。 除了一般的透支功能外， 各大銀行在自己的信用卡產(chǎn)品上還附加了很 多的增值服務(wù)。

7、 最典型的積分兌換， 優(yōu)惠金， 折扣等，很多銀行都針對(duì)自己的信用卡顧客推 出特色的活動(dòng)。例如招行信用卡針對(duì)不同的顧客層次，將自己的信用卡分為酒店航空系列，餐飲娛樂(lè) 系列，愛(ài)車(chē)一族系列等等 14 個(gè)系列；每個(gè)系列都有簽約的商戶可以享受對(duì)應(yīng)的折扣優(yōu)惠。 針對(duì)經(jīng)常出差的顧客，推出攜程網(wǎng)預(yù)訂酒店，機(jī)票等返還10%的優(yōu)惠金，而且能不時(shí)推出超值信用卡團(tuán)購(gòu)和積分兌換活動(dòng)。農(nóng)行的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)點(diǎn)比較多，顧客還款比較方便，但在信用卡產(chǎn)品的增值服 務(wù)方面缺乏自身的特色和競(jìng)爭(zhēng)力。 目前農(nóng)行推出的幾款信用卡， 例如， 攜程旅行卡可以享受 攜程積分和信用卡積分雙重積分， 信用卡本身就是一個(gè)可以進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，

8、 可以在 細(xì)分市場(chǎng)和顧客群的基礎(chǔ)上推出更多類(lèi)似的產(chǎn)品。 例如區(qū)域性定位的信用卡像金穗城門(mén)卡也 是具有地方特色的城區(qū)商戶打折信用卡， 這是農(nóng)行與江東東網(wǎng)廣告有限公司合作發(fā)行的聯(lián)名 信用卡，這類(lèi)產(chǎn)品受制于地域限制，可以寧波地區(qū)宣傳推介，擴(kuò)大信用卡占有市場(chǎng)。3. 離柜業(yè)務(wù)平臺(tái)網(wǎng)上銀行相對(duì)于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 目標(biāo)集聚型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 規(guī)模經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面， 網(wǎng)上銀行的頁(yè)面往往是各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 的一個(gè)重要窗口。 通過(guò)網(wǎng)上銀行完成基金， 銀行理財(cái)產(chǎn)品的推介和交易， 可以大大減少柜面 壓力，同時(shí)減少顧客的排隊(duì)等待時(shí)間。在營(yíng)銷(xiāo)方式上， 除強(qiáng)調(diào)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)外，

9、也強(qiáng)調(diào)與其他產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng) 銷(xiāo)。一是與個(gè)人業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)，即發(fā)一張貸記卡、開(kāi)一個(gè)基金賬戶、理財(cái)賬戶、保險(xiǎn)賬戶， 爭(zhēng)取配一戶個(gè)人網(wǎng)銀、短信通 ;辦理一筆個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)或住房按揭貸款，一律捆綁營(yíng)銷(xiāo) 一戶貸記卡、個(gè)人網(wǎng)銀、短信通、電話銀行，客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)要密切配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。二是 與公司業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)，每開(kāi)立一個(gè)對(duì)公賬戶， 爭(zhēng)取開(kāi)一戶企業(yè)網(wǎng)銀，同時(shí)開(kāi)通電話銀行。對(duì) 貸款企業(yè)一律要開(kāi)通企業(yè)網(wǎng)銀和電話銀行。 在售后服務(wù)方面，成立售后服務(wù)小組，網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)專(zhuān)人對(duì)轉(zhuǎn)賬電話客戶造冊(cè)，詳細(xì)記載地址、 聯(lián)系電話等，簡(jiǎn)單故障排除的客戶，提供上門(mén)服務(wù)。雖然短信提醒不能為顧客提供資金增值服務(wù)， 但是卻是銀行進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)

10、銷(xiāo)的一個(gè)良好平 臺(tái)。農(nóng)行短信平臺(tái)顧客普遍反應(yīng)的一個(gè)問(wèn)題是， 信息提示延遲， 很多時(shí)候根本就收不到信息 提示。這個(gè)短信服務(wù)平臺(tái)其實(shí)可以很好地進(jìn)行開(kāi)發(fā)， 不僅僅提供顧客個(gè)人賬戶信息變動(dòng)的情 況，還可以提供各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，基金等產(chǎn)品信息。信息本身就是資源，很多時(shí)候，顧客的投 資需求也是通過(guò)各種產(chǎn)品的推介引導(dǎo)而開(kāi)發(fā)出來(lái)的， 將各種信息通過(guò)不同的渠道傳導(dǎo)給它們 的受眾，這些信息才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。特色服務(wù)定位， 確立客戶群體， 根據(jù)其金融需求推介相應(yīng)的產(chǎn)品。 例如，對(duì)于日均存款 或者定期存款達(dá)到要求的顧客，可以通過(guò)信息服務(wù)平臺(tái)推介 信用卡或者貴賓卡，既能固定 其存款，又可以進(jìn)行進(jìn)一步的其他理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

11、。4. 代理業(yè)務(wù)隨著 2006 年我國(guó)銀行也全面對(duì)外資開(kāi)放，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念逐漸模糊化發(fā)展，銀行， 保險(xiǎn)與基金證券等等股權(quán)結(jié)構(gòu)中相互滲透到現(xiàn)象也越來(lái)越普遍， 銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)與基金等 業(yè)務(wù)也是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)良好渠道。很多顧客對(duì)于保險(xiǎn)與證券基金等產(chǎn)品都不甚了解，可以發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的宣傳優(yōu)勢(shì)，先了解 顧客的資產(chǎn)狀況，分流引導(dǎo)推介相應(yīng)的代理產(chǎn)品。第二，實(shí)行有進(jìn)有退的發(fā)展策略 在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過(guò)程中，要實(shí)行有退有進(jìn)的發(fā)展策略。在大力拓展高效中間業(yè)務(wù)的同 時(shí)，清理低效、無(wú)效中間業(yè)務(wù)。這類(lèi)中間業(yè)務(wù)主要是代收水費(fèi)、房租費(fèi)、煤氣費(fèi)、電費(fèi)、電 話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、代發(fā)工資等，每月繳費(fèi)時(shí)間集中，種類(lèi)多、金額小、手續(xù)繁，一

12、筆業(yè)務(wù)的時(shí) 間較長(zhǎng)，排長(zhǎng)隊(duì)現(xiàn)象難以避免， 使一些正常的存取客戶， 特別是優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶望而怯步，直 接導(dǎo)致人員緊張，效益低下。此外還影響農(nóng)行的聲譽(yù)，因?yàn)檫@部分客戶主要為城市居民，對(duì) 銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求嚴(yán)，投訴率較高。第三，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較低， 但并不意味著零風(fēng)險(xiǎn)， 在快速發(fā)展中間業(yè)務(wù)的過(guò)程中， 風(fēng)險(xiǎn)管 理意思也應(yīng)該隨之增強(qiáng)。 金融風(fēng)險(xiǎn)主要包括： 操作風(fēng)險(xiǎn)， 法律風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該加強(qiáng)員 工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，規(guī)避的各種操作風(fēng)險(xiǎn)，從源頭上減少糾紛。以網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例， 客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理 2 萬(wàn)定期的轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)，柜員向其營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)，有一 款比一年定期還好的儲(chǔ)蓄， 利息比定期高， 在業(yè)務(wù)辦理完畢后客戶回家仔細(xì)查看資料， 發(fā)現(xiàn)是保險(xiǎn)產(chǎn)品，之后要求退保。在業(yè)務(wù)操作流程中，主要暴露的問(wèn)題是員工在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有充分告知并且釋明代理產(chǎn)品的特征和性質(zhì)，可能對(duì)顧客進(jìn)行了誤導(dǎo)宣傳， 對(duì)于產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不夠，或者作出了額外的承諾， 這些不規(guī)范的業(yè)務(wù)操作往往是安全隱患，在員工技能培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)該重點(diǎn)防范。四結(jié)語(yǔ)在銀行經(jīng)營(yíng)模式從支付結(jié)算