建業(yè)會(huì)運(yùn)作流程(集團(tuán))

1、客戶關(guān)系中心2004年3月第一部分：建業(yè)會(huì)認(rèn)知錄第一章：建業(yè)會(huì)是什么 2第二章： 建業(yè)會(huì)的優(yōu)劣勢 3-第三章： 建業(yè)會(huì)的目標(biāo)及任務(wù)4一-第四章： 建業(yè)會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀5 第二部分：建業(yè)會(huì)會(huì)員氏U第一早：會(huì)員的招募6第二早：會(huì)員的管理 . . . - . . . . . - . . .7AVV*第三早：會(huì)員早程8 .第三部分：建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家第一章：聯(lián)盟商家的選擇一 9 第二章：聯(lián)盟商家的管理9第三章：與聯(lián)盟商家的合作流程11第四部分：建業(yè)會(huì)內(nèi)部12第一，章：建業(yè)會(huì)的運(yùn)作流程第二1章：建業(yè)會(huì)的組織結(jié)構(gòu)17第二章：各部門建業(yè)會(huì)職責(zé)18第五部分：總結(jié)22附件部分附件1:建業(yè)會(huì)會(huì)員購房積分證明23附件2:建

2、業(yè)會(huì)會(huì)員章程24附件3:建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家招募公告27rw-r-w + r-9-r + - +*- + 附件4:聯(lián)盟商家互惠合作協(xié)議書28r-. F + S-4附件5:建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家申請(qǐng)表30附件6:建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家管理表31附件7:建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家年度平定表32.+ a a.a. + ! +t 附件8:建業(yè)會(huì)運(yùn)作階段表33附件9:建業(yè)會(huì)活動(dòng)效果評(píng)測表34第一部分：建業(yè)會(huì)認(rèn)知錄第一章：建業(yè)會(huì)是什么建業(yè)會(huì)從2001年4月成立至今已經(jīng)有了近三年的時(shí)間，在這兩年的時(shí)間里，建業(yè)會(huì)從無到有，從小變大，歷練了很多，也成熟了很多，建業(yè)會(huì)的內(nèi)涵也就愈加復(fù)雜起來，但是建業(yè)會(huì)究竟是什么？建業(yè)會(huì)是渠道：通過它，建業(yè)可以與業(yè)

3、主、與可能成為業(yè)主的客戶、與建業(yè)各級(jí)學(xué)校 的學(xué)生家長、與建業(yè)足球的球迷朋友、與所有關(guān)心建業(yè)發(fā)展的社會(huì)各界人士暢意溝通。建業(yè)會(huì)是平臺(tái)：利用它，建業(yè)可以將精心挑選的聯(lián)盟商家（如百貨、旅行社、酒店、各類名牌店、餐飲娛樂商家等）聯(lián)合在一起為上述客戶提供綜合服務(wù)；同時(shí)，還可以將上 述的客戶資源進(jìn)行整合，使其成為令所有商家為之傾慕并競相爭奪的的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群體。如圖:圖 1 ：三方利益點(diǎn)分析建業(yè)會(huì)是象征： 作為建業(yè)會(huì)的會(huì)員，在不久的將來（計(jì)劃在兩年內(nèi)） ，應(yīng)該能夠明顯地 感覺到他們所持有的建業(yè)會(huì)會(huì)員卡是便利、是優(yōu)厚、是價(jià)值、是榮耀、是尊貴身份的象征。建業(yè)會(huì)是責(zé)任： 成立它，就意味著承擔(dān)起一份責(zé)任！建業(yè)人決意自

4、今年二月份起設(shè)立 起服務(wù)熱線，以“ 24.7 工作法”（每天 24小時(shí)，每周 7 天）全天候?yàn)榻I(yè)會(huì)會(huì)員提供值得 信賴的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓每一位客戶和會(huì)員的點(diǎn)滴需要，成為建業(yè)人的行動(dòng)綱領(lǐng)。建業(yè)會(huì)是未來： 誰擁有了客戶，誰就擁有了未來！建業(yè)的客戶資源既成就了建業(yè)的過 去，也成就了建業(yè)的未來。他是建業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張的基石，也是建業(yè)面對(duì)競爭和挑戰(zhàn)的資本 擁有它，建業(yè)底氣十足！我們搭建這個(gè)平臺(tái)的最終目的是什么？建業(yè)會(huì)的作用可以延展很多，譬如：開辟渠道 與客戶溝通；通過組織活動(dòng)增強(qiáng)客戶的忠誠度；與簽約商家聯(lián)手，擴(kuò)大品牌影響力，但凡 此種種，卻無一不是為一個(gè)目的服務(wù)增加銷量。由此來說，建業(yè)會(huì)是營銷的助力，具 有長遠(yuǎn)性

5、和溫和性的特征，不易受到客戶排斥?？偨Y(jié)：建業(yè)會(huì)是一個(gè)交流與溝通并能夠給三方帶來利益的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是營銷的助 力。第二章：建業(yè)會(huì)的優(yōu)劣勢建業(yè)會(huì)可以看作一種營銷的助力，但是與傳統(tǒng)的營銷方式卻有著非常大的不同，有著 鮮明的特點(diǎn)。建業(yè)會(huì)的優(yōu)勢溝通形式的溫和性。建業(yè)會(huì)是以一種非功利的狀態(tài)服務(wù)于目標(biāo)客戶/潛在客戶，它的影響是在溫和中潛移默化地傳輸，規(guī)避消費(fèi)者對(duì)營銷廣告、活動(dòng)類的抗性。傳播渠道的多樣性。通過建業(yè)會(huì)可以整合多種有效渠道和多樣的形式，讓更多的人 來了解建業(yè)已有的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。品牌忠誠的穩(wěn)定性。建業(yè)會(huì)中的大部分會(huì)員通過溝通交流，會(huì)對(duì)其產(chǎn)生感情，產(chǎn)生 相對(duì)穩(wěn)定的品牌忠誠。品牌影響的延展性。建

6、業(yè)會(huì)通過與商家聯(lián)盟，在給聯(lián)盟商家?guī)砝娴耐瑫r(shí)，也滲 透其品牌影響力。建業(yè)會(huì)的劣勢建業(yè)會(huì)作為營銷的助力不能像廣告、促銷那樣有立竿見影的效果，需要一個(gè)長時(shí)間 的消化過程。建業(yè)會(huì)的經(jīng)營不以盈利為直接目的，并且要投入人力管理會(huì)員數(shù)據(jù)庫、與會(huì)員保持 溝通，要組織沙龍和各類活動(dòng)，其營銷效果需要深層次的挖掘。建業(yè)會(huì)的組織管理比較繁瑣，是一個(gè)非常細(xì)致而長期的工作，需要耐心和堅(jiān)持才能 見成效。建業(yè)會(huì)能起到促進(jìn)銷售作用的幾個(gè)必要條件對(duì)建業(yè)會(huì)要有清晰的定位，清楚認(rèn)識(shí)到它究竟能起到怎樣的作用，既不夸大也不忽 建業(yè)會(huì)對(duì)集團(tuán)的依存度比較高，諸如資金支持、人員支持、管理支持以及其他方面 的支持。 建業(yè)會(huì)的活動(dòng)、培訓(xùn)、服務(wù)

7、要真正能吸引會(huì)員，而不是簡簡單單地開個(gè) Party 、辦 個(gè)活動(dòng)而已、因?yàn)檎l也沒有時(shí)間瞎耽誤工夫。總結(jié)：建業(yè)會(huì)是一個(gè)特殊的營銷方式，只有通過長期而系統(tǒng)的工作才能起到促進(jìn)銷售 的作用。第三章：建業(yè)會(huì)的目標(biāo)及任務(wù)一、建業(yè)會(huì)的工作目標(biāo)：總體目標(biāo) ：通過為會(huì)員提供良好的服務(wù)，提高客戶滿意度，使企業(yè)具有信譽(yù)優(yōu)勢和競 爭力，從而促進(jìn)企業(yè)的銷售，提高企業(yè)的利潤， 。近期目標(biāo) ：暢通溝通渠道，提高建業(yè)會(huì)的信譽(yù)優(yōu)勢和吸引力，根據(jù)會(huì)員和加盟商家的 需求，開展各種產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，達(dá)到調(diào)動(dòng)會(huì)員積極性，與商家互動(dòng)以及宣傳企業(yè)文化和整 體形象的目的。中期目標(biāo) ：增加服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容，關(guān)注并積極地使客戶滿意，使客戶資源穩(wěn)固增加

8、、 外延。遠(yuǎn)期目標(biāo) ：實(shí)現(xiàn)客戶資源的增值。二、建業(yè)會(huì)定位和工作任務(wù)：對(duì)外：“服務(wù)、溝通、互動(dòng)、關(guān)注” 。 以開展豐富的服務(wù)活動(dòng)為主，提高企業(yè)的信譽(yù)優(yōu) 勢和競爭力。對(duì)內(nèi)：創(chuàng)造性地協(xié)調(diào)、監(jiān)督集團(tuán)各公司（部門）實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，配合集團(tuán)大營銷。第四章：建業(yè)會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀建業(yè)住宅集團(tuán)目前已擁有 15000名建業(yè)會(huì)會(huì)員， 2004 年底，預(yù)計(jì)會(huì)員數(shù)量將達(dá)到 7 萬 人。建業(yè)會(huì)會(huì)員中大部分擁有固定的職業(yè)、穩(wěn)定的收入，有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力。一、建業(yè)會(huì)現(xiàn)有會(huì)員人數(shù)統(tǒng)計(jì)表（暫缺）二、建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家數(shù)量統(tǒng)計(jì)表（暫缺）三、建業(yè)會(huì)的網(wǎng)絡(luò)資源1、對(duì)外：將通過建業(yè)會(huì)會(huì)刊、建業(yè)網(wǎng)、短信、定期的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)、開設(shè)服務(wù)專線等渠道

9、與會(huì)員和商家溝通。2、內(nèi)部 ： 通過客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)的支持、辦公平臺(tái)等實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，要求各公司所有的活動(dòng)都以建 業(yè)會(huì)的形式出現(xiàn)，統(tǒng)一宣傳口徑。 服務(wù)專線為各公司提供協(xié)調(diào)服務(wù)，充分利用集團(tuán)內(nèi)部資源，節(jié)省人力、財(cái)力，全力支 持各項(xiàng)工作的開展。3通過與各物業(yè)公司的協(xié)調(diào)配合，根據(jù)客戶需求，提供團(tuán)購服務(wù)，幫助物業(yè)贏利。足球售票足球聯(lián)賽建業(yè)與各物業(yè)小建業(yè)會(huì)所及 S ! J客戶數(shù)據(jù)圖2:網(wǎng)絡(luò)資源渠道圖建業(yè)會(huì)的網(wǎng)絡(luò)渠道資源如下圖:項(xiàng)目銷售教育公司第二部分：建業(yè)會(huì)會(huì)員建業(yè)會(huì)會(huì)員是建業(yè)寶貴的客戶資源，同時(shí)也是建業(yè)品牌的傳播渠道。在客戶營銷的今 天，擁有稀缺的客戶資源對(duì)每一個(gè)產(chǎn)業(yè)來說都是非常重要的，對(duì)房地產(chǎn)尤其如此。通

10、過有 效地發(fā)展會(huì)員達(dá)到儲(chǔ)備客戶資源是建業(yè)會(huì)的營銷目的所在。第一章：會(huì)員的招募一、入會(huì)申請(qǐng)表：1、會(huì)員入會(huì)條件：擁有中國國籍，年滿 22周歲的建業(yè)房產(chǎn)的業(yè)主、學(xué)生家長、球迷以及 關(guān)心支持建業(yè)的社會(huì)各界人士，并且遵守本會(huì)章程。2、 在意向客戶填寫入會(huì)申請(qǐng)表時(shí)，要分清哪些是 必填項(xiàng)目（客戶的基礎(chǔ)資料），哪些是工 作人員加以引導(dǎo)的項(xiàng)目（個(gè)人收入、房產(chǎn)資料等），哪些是事后由一線員工補(bǔ)充填寫的 項(xiàng)目（客戶個(gè)性化的資料、表格上沒有的項(xiàng)目）。3、入會(huì)申請(qǐng)表填寫完畢后，各分會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)員的資格進(jìn)行審核確認(rèn)并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（10-15天）發(fā)卡（切忌當(dāng)天發(fā)卡）。4、每天將確認(rèn)的客戶資料輸入系統(tǒng)。5、做好客戶資料的保密

11、工作。、會(huì)員卡的制作和發(fā)放:1、會(huì)員卡上印有會(huì)員卡號(hào)和注意事項(xiàng)，發(fā)放時(shí)要向客戶做簡單的解釋2、發(fā)卡時(shí)將會(huì)員的卡號(hào)登記在入會(huì)申請(qǐng)表上。3、會(huì)員卡要和會(huì)員章程一起發(fā)放，注意提醒客戶各地的服務(wù)電話。4、充分利用發(fā)放會(huì)員卡這個(gè)與客戶再溝通的機(jī)會(huì)以求達(dá)到項(xiàng)目營銷的目的三、會(huì)員卡具備的功能（暫缺）第二章：會(huì)員的管理一、會(huì)員的分類會(huì)員分為兩類即： A 類：重點(diǎn)會(huì)員（業(yè)主會(huì)員） B 類：普通會(huì)員（非業(yè)主會(huì)員）二、會(huì)員享受的待遇1 、普通會(huì)員 有機(jī)會(huì)提前收到建業(yè)住宅最新推出的樓盤資料和售樓即時(shí)信息； 有機(jī)會(huì)在樓盤公開推出前，得到優(yōu)先安排參觀建業(yè)住宅的銷售示范單位； 有機(jī)會(huì)得到優(yōu)先安排選購建業(yè)住宅的可售樓盤； 可

12、以在購置建業(yè)房產(chǎn)時(shí)，根據(jù)會(huì)員積分制度享受不同的購房優(yōu)惠； 在建業(yè)城市花園會(huì)所、 建業(yè)農(nóng)莊消費(fèi)時(shí)， 可以根據(jù)您的會(huì)員資格享受不同的優(yōu)惠價(jià)格； 有機(jī)會(huì)在購買建業(yè)足球套票或團(tuán)體票時(shí)，享受優(yōu)惠；有機(jī)會(huì)參加本會(huì)舉辦的各種聯(lián)誼活動(dòng)；在本會(huì)精選商家消費(fèi)時(shí)，可享受商家提供的優(yōu)惠； 有機(jī)會(huì)深入了解投資置業(yè)的相關(guān)資訊； 有機(jī)會(huì)免費(fèi)收到由建業(yè)會(huì)主辦的建業(yè)會(huì)會(huì)刊 。2、重點(diǎn)會(huì)員 除享受非業(yè)主會(huì)員所有待遇外，還可享受： 子女就讀建業(yè)各級(jí)學(xué)校時(shí)，享受九折優(yōu)惠（學(xué)雜費(fèi)除外） ； 可以在購房時(shí)根據(jù)積分不同享受不同程度的優(yōu)惠。三、會(huì)員積分管理1、設(shè)立會(huì)員積分的目的為了促進(jìn)主業(yè)的銷售，激勵(lì)會(huì)員購房，又便于積分操作和管理，會(huì)員只有

13、在購買建業(yè) 房產(chǎn)和向建業(yè)會(huì)投稿時(shí)才能獲得積分，并且積分以直接兌換現(xiàn)金的形式操作，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為 每積 1 分=10元。2、積分項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)和條件（暫缺）第三章：會(huì)員章程會(huì)員章程手冊(cè)簡稱會(huì)員手冊(cè)：會(huì)員手冊(cè)作為會(huì)員實(shí)施權(quán)利和義務(wù)的指南隨會(huì)員卡一起 發(fā)放。具體見附件 2：建業(yè)會(huì)員俱樂部章程第三部分：建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家不僅為會(huì)員提供消費(fèi)優(yōu)惠等增值服務(wù)，也是集團(tuán)形象宣傳與目標(biāo)客戶 溝通的有效途徑，同時(shí)商家的高層管理者和其 VIP 客戶也是集團(tuán)主業(yè)的目標(biāo)客戶。誠邀聯(lián) 盟商家與建業(yè)會(huì)合作并與其保持良好的工作關(guān)系，將有效促進(jìn)集團(tuán)主業(yè)營銷，提升集團(tuán)品 牌形象。第一章：聯(lián)盟商家的選擇一、建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)

14、： 具有開放精神與建業(yè)集團(tuán)的品牌形象、企業(yè)理念一致的商家。 同行業(yè)中經(jīng)營業(yè)績前三名或在同行業(yè)中具有較高知名度的商家。 各地市涉及衣食住行、休閑娛樂等與會(huì)員日常生活相關(guān)的行業(yè)，每個(gè)行業(yè)僅精選1 3名商家。 誠實(shí)守信，愿意與建業(yè)會(huì)員俱樂部合作，互惠互利，共同發(fā)展。 明碼實(shí)價(jià)愿意實(shí)實(shí)在在為建業(yè)會(huì)會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 同等條件下，建業(yè)會(huì)會(huì)員經(jīng)營的商家優(yōu)先選擇。二、聯(lián)盟商家加盟方式：子公司建業(yè)會(huì)篩選推薦，集團(tuán)建業(yè)會(huì)審查并最終確認(rèn)商家資格。、附件 3：建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家招募公告 、附件 4：聯(lián)盟商家互惠合作協(xié)議書 （暫缺）第二章：聯(lián)盟商家的管理一、 集團(tuán)建業(yè)會(huì)對(duì)聯(lián)盟商家的管理1、 建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家管理辦

15、法制定、完善、修改。2、 子公司相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行督導(dǎo)。3、聯(lián)盟商家資格審查并確認(rèn)。4、每年組織各商家高層聯(lián)誼活動(dòng)。二、 各子公司對(duì)聯(lián)盟商家的管理1、 嚴(yán)格按照商家招募標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招募。2、 在與商家簽訂服務(wù)協(xié)議時(shí)，可根據(jù)行業(yè)的不同增加條款，不要隨意刪減條款，所簽訂 的服務(wù)內(nèi)容一定要詳細(xì)。3、建立并完善商家檔案（內(nèi)容詳見附件 5：建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家申請(qǐng)表 ）并及時(shí)更新4、與商家保持良好關(guān)系，確保商家優(yōu)惠的兌現(xiàn)、受理標(biāo)志和宣傳資料的正常擺放。5、隨時(shí)跟蹤、監(jiān)督商家服務(wù)承諾的執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通解決，并將其作為商家評(píng)估 的資料備案，并對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估。6、定期拜訪商家負(fù)責(zé)人，每季度召集商家座談會(huì)，征求商家意

16、見，策劃聯(lián)誼活動(dòng)。7、與商家及時(shí)有效互傳活動(dòng)信息、新的服務(wù)內(nèi)容、相關(guān)資料，以便通過溝通渠道向雙方會(huì)員（客戶）發(fā)布，實(shí)現(xiàn)雙贏。8、充分利用客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，收集、匯總、分析商家高層及其VIP客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)信息,為針對(duì)性營銷活動(dòng)提供依據(jù)。三、建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家定期聯(lián)系制度：各子公司建業(yè)會(huì)每季度組織一次建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家聯(lián)系人會(huì)議，總結(jié)前階段工作，策劃 共同參與的公關(guān)活動(dòng)，并上報(bào)集團(tuán)建業(yè)會(huì)。集團(tuán)建業(yè)會(huì)會(huì)同各子公司建業(yè)會(huì)每年舉辦商家高層聯(lián)誼活動(dòng)，共商多贏發(fā)展大計(jì)。四、聯(lián)盟商家違約事項(xiàng)及處理：1、商家不執(zhí)行明碼實(shí)價(jià)、不按約定的優(yōu)惠幅度對(duì)待建業(yè)會(huì)會(huì)員，經(jīng)協(xié)商無效時(shí)；2、商家占用約定的建業(yè)集團(tuán)資料架擺放位、不按指定地點(diǎn)

17、擺放建業(yè)會(huì)受理標(biāo)志，經(jīng)協(xié)商 無果時(shí)；3、建業(yè)集團(tuán)向商家發(fā)出邀請(qǐng)，商家無故不參加建業(yè)會(huì)相關(guān)活動(dòng)三次以上。出現(xiàn)以上情況，子公司建業(yè)會(huì)上報(bào)集團(tuán)建業(yè)會(huì)部解除其聯(lián)盟商家資格。第三章：與聯(lián)盟商家合作的流程商家招募商家申請(qǐng)商家更新注:圖3:與聯(lián)盟商家合作流程表由集團(tuán)建業(yè)會(huì)負(fù)責(zé)，其它由項(xiàng)目建業(yè)會(huì)負(fù)責(zé)人 /物業(yè)建業(yè)會(huì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)參見附件6:建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家管理表、附件7建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家年度評(píng)定表第四部分：建業(yè)會(huì)內(nèi)部建業(yè)會(huì)在建業(yè)集團(tuán)及項(xiàng)目公司的操作是建業(yè)會(huì)員俱樂部運(yùn)作的非常重要的一步，捋順 建業(yè)會(huì)的內(nèi)部關(guān)系及其職責(zé)是開展建業(yè)會(huì)工作的必要條件。同時(shí)，建業(yè)會(huì)的成功運(yùn)作需要 集團(tuán)及其各個(gè)項(xiàng)目公司充分協(xié)調(diào)和積極參與。第一章：建

18、業(yè)會(huì)的運(yùn)作流程從大體上，建業(yè)會(huì)流程分為兩個(gè)階段：第一階段是項(xiàng)目開始運(yùn)作-交房前，在這個(gè)階段里又可以以開盤為分界點(diǎn)，分為兩個(gè)階段；第二階段是交房后。（切入點(diǎn)：土地協(xié)議簽訂后即開始運(yùn)作。）第一階段：開發(fā)階段第二階段：維護(hù)階段土地協(xié)議積累釋放圖 4 ：建業(yè)會(huì)運(yùn)作流程階段圖一、 開發(fā)階段（ 在此階段以項(xiàng)目建業(yè)會(huì)為主體 ）在這一階段建業(yè)會(huì)的主要職能是作為項(xiàng)目營銷的助力，由集團(tuán)建業(yè)會(huì)、各項(xiàng)目建業(yè)會(huì)的負(fù)責(zé)人共同完成。以項(xiàng)目營銷為主線分為兩個(gè)階段：1、 積累階段（項(xiàng)目運(yùn)作開始開盤前） 所謂建業(yè)會(huì)運(yùn)作積累階段是指從項(xiàng)目公司開始運(yùn)作到建業(yè)會(huì)會(huì)員已經(jīng)積累到一定程度，并有相當(dāng)一批意向客戶，具備了開盤條件這一階段。目標(biāo)

19、： 在盡可能短的時(shí)間內(nèi)借助聯(lián)盟商家的力量，建立起一個(gè)較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，在盡可能大的范圍內(nèi)宣傳建業(yè)集團(tuán)、宣傳建業(yè)會(huì)，迅速積累一批建業(yè)會(huì)會(huì)員。難點(diǎn)： 在客戶數(shù)量還沒有達(dá)到一定程度的前提下，如何調(diào)動(dòng)商家的積極性，擴(kuò)大建業(yè)會(huì)的影響；可供選擇的措施： 在前期考察的基礎(chǔ)上，可先在當(dāng)?shù)剡x擇幾家最能吸引客戶（尤其是目標(biāo)客戶）且認(rèn)同 建業(yè)集團(tuán)品牌形象的知名商家，通過對(duì)建業(yè)會(huì)遠(yuǎn)景描繪對(duì)方說服其與建業(yè)集團(tuán)合作， 利用已有的影響和承諾增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，為會(huì)員的招募奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)； 盡快利用聯(lián)盟商家已有的渠道優(yōu)勢，加強(qiáng)對(duì)建業(yè)會(huì)等進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大建業(yè)會(huì)的影響， 通過雙方在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)方面的疊加優(yōu)勢吸引更多的

20、客戶加入建業(yè)會(huì)； 與集團(tuán)其他公司已經(jīng)簽約的聯(lián)盟商家溝通， 了解其在當(dāng)?shù)厥欠裼蟹种C(jī)構(gòu)或合作伙伴， 探討其參與在當(dāng)?shù)仨?xiàng)目推廣的可能性； 積極與集團(tuán)內(nèi)部各部門溝通，利用集團(tuán)已有的網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)聯(lián)盟商家的產(chǎn)品、服務(wù)信息進(jìn)行宣傳；請(qǐng)其參加我們的營銷推廣活動(dòng)等等。注意事項(xiàng)： 這一時(shí)期，聯(lián)盟商家的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要考慮其品牌對(duì)目標(biāo)客戶的影響力和對(duì) 建業(yè)集團(tuán)的認(rèn)可程度。2、 釋放階段（開盤后項(xiàng)目交房入?。┧^運(yùn)作釋放階段是指從建業(yè)會(huì)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)積累了一批意向客戶到入住這一階段。目標(biāo)主要有： 鞏固已有的工作成果，利用前期已簽約商家的網(wǎng)絡(luò)渠道繼續(xù)擴(kuò)大建業(yè)會(huì)的宣傳，增強(qiáng) 客戶對(duì)建業(yè)會(huì)的認(rèn)識(shí)、對(duì)建業(yè)集團(tuán)的認(rèn)識(shí)、以吸引更多的客戶

21、加入到建業(yè)會(huì)中來。 利用已經(jīng)積累的建業(yè)會(huì)會(huì)員，通過與商家聯(lián)合策劃一些主題活動(dòng)，向客戶傳遞服務(wù)信 息，培養(yǎng)客戶的忠誠和增強(qiáng)商家合作的信心； 加大對(duì)項(xiàng)目的宣傳力度，強(qiáng)化目標(biāo)市場對(duì)項(xiàng)目的了解，積累意向客戶； 適時(shí)發(fā)展新的聯(lián)盟商家、進(jìn)一步擴(kuò)大建業(yè)會(huì)的影響。難點(diǎn)：在雙方的信任程度還不是很強(qiáng)的條件下， 如何鞏固已有的成果， 雙方如何選擇舉 行既能使客戶感興趣、又能使商家積極主動(dòng)參加的活動(dòng)?？晒┻x擇的措施： 主動(dòng)利用集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)，兌現(xiàn)對(duì)商家的承諾； 積極與已簽約的聯(lián)盟商家溝通，聯(lián)合策劃一些主題營銷活動(dòng)； 本著“努力超越客戶期望”的原則，有針對(duì)性地去發(fā)展一些新的聯(lián)盟商家。這一時(shí)期，聯(lián)盟商家的發(fā)展應(yīng)圍繞著業(yè)主

22、會(huì)員的購房咨詢、住宅裝飾的咨詢、設(shè)計(jì)、材料選購、施工、材料商的選擇、家私、布藝、燈具、家用電器等訴求點(diǎn)而展開。主要的合作形式可以考慮： 結(jié)合樣板房的裝修、裝飾，招募一些建材、家裝、家私、布藝、電器等方面的商家 , 以倡導(dǎo)建設(shè)綠色家園的環(huán)保主題，把樣板房作為項(xiàng)目公司開發(fā)理念、戶型設(shè)計(jì)、建筑 文化和聯(lián)盟商家品牌宣傳共同的體現(xiàn)和產(chǎn)品展示中心。這樣即節(jié)省了項(xiàng)目公司的開發(fā) 費(fèi)用又吸引了商家的參與 , 檢閱了這類商家在價(jià)格、 質(zhì)量、服務(wù)等整體情況 , 以便今后 更好為即將入住的業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)、放心的服務(wù)； 也可與聯(lián)盟商家聯(lián)合推出家裝“菜單式、一站式全程服務(wù)” 。以樣板房為基礎(chǔ)，在家私 廣場客戶可以家居裝飾設(shè)

23、計(jì)開始，到施工監(jiān)控、家具選擇及飾品用品搭配都得到專業(yè) 的指導(dǎo)意見和可靠的幫助；在服務(wù)上，除了可享受議價(jià)后的優(yōu)惠外，還可享受無理由 退貨和同等商品如價(jià)格高于其他商場時(shí)的賠償?shù)却觯獬丝蛻舻暮箢欀畱n，共同 營造全新了的消費(fèi)模式； 及時(shí)征求意向客戶、了解其需求，然后與一些聯(lián)盟商家溝通，可共同策劃、組織一些 有針對(duì)性的主題活動(dòng)，通過這些活動(dòng)增強(qiáng)意向客戶和聯(lián)盟商家對(duì)建業(yè)會(huì)的體驗(yàn)； 注意事后收集客戶對(duì)主題活動(dòng)的反饋意見，然后與商家溝通，交流； 積極與當(dāng)?shù)孛襟w合作，做好建業(yè)會(huì)各類活動(dòng)的宣傳工作，以進(jìn)一步擴(kuò)大建業(yè)會(huì)的知名 度和宣傳示范效應(yīng)。在本階段建業(yè)會(huì)承擔(dān)得主要任務(wù)是參與策劃、配合、執(zhí)行企業(yè)各種營銷活動(dòng)

24、和產(chǎn) 品體驗(yàn)活動(dòng)，如：設(shè)立各類建業(yè)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)、物業(yè)公司員工的風(fēng)采展示等等，加強(qiáng)與客戶面對(duì) 面的交流，從而使客戶資源穩(wěn)固增加，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售?？偨Y(jié)：在開發(fā)階段，以項(xiàng)目為主利用建業(yè)會(huì)為營銷服務(wù)，主要形式是公關(guān)活動(dòng)。由集 團(tuán)建業(yè)會(huì)指導(dǎo)、項(xiàng)目建業(yè)會(huì)執(zhí)行共同完成、維護(hù)階段（在此階段以物業(yè)建業(yè)會(huì)為主體）所謂建業(yè)會(huì)運(yùn)作維護(hù)階段是指項(xiàng)目竣工之后運(yùn)作階段。進(jìn)入此階段的標(biāo)志之一是經(jīng)過 一段時(shí)間的運(yùn)作，建業(yè)會(huì)已經(jīng)積累了一定數(shù)量的聯(lián)盟商家和建業(yè)會(huì)會(huì)員，相當(dāng)一批的意向 客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)化成業(yè)主會(huì)員。目標(biāo)：鞏固已有成果、繼續(xù)擴(kuò)大建業(yè)會(huì)的影響，通過聯(lián)盟商家的進(jìn)一步發(fā)展豐富社區(qū) 文化生活服務(wù)，通過為各類會(huì)員提供細(xì)致周到的增值服務(wù)，培養(yǎng)

25、建業(yè)會(huì)會(huì)員對(duì)建業(yè)品牌的 忠誠度。難點(diǎn)： 物業(yè)公司在集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略中的定位和物業(yè)公司自身經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變； 商家、會(huì)員數(shù)量都達(dá)到一定程度的前提下，如何做到及時(shí)溝通、反饋，使商家的問題 得到及時(shí)的解決、客戶的需求得到及時(shí)的滿足。 如何開拓新的領(lǐng)域，從細(xì)節(jié)入手提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，以保持一個(gè)較高的客戶滿 意度?？晒﹨⒖嫉拇胧?物業(yè)公司自覺將建業(yè)會(huì)的運(yùn)作納入到自身經(jīng)營管理之中，設(shè)有專人或具體的部門負(fù)責(zé) 建業(yè)會(huì)的工作開展；在搞好傳統(tǒng)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，以豐富社區(qū)文化生活、滿足業(yè)主多樣化的需求為基本的出發(fā)點(diǎn)，充分發(fā)揮物業(yè)公司自身的優(yōu)勢，通過有效組織四類資源為建業(yè)會(huì)會(huì) 員提供細(xì)致周到的服務(wù)：(A)

26、集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)品、服務(wù)資源，包括教育、足球、信息的利用等(B) 各類社會(huì)服務(wù)資源，包括集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門已經(jīng)簽約的可以利用的聯(lián)盟商家，以及準(zhǔn)備 簽約的聯(lián)盟商家。如：清潔、綠化、家政服務(wù)、工程維修、健身旅游、金融保險(xiǎn)、醫(yī) 療衛(wèi)生、百貨超市等方面的商家。(C) 物業(yè)公司本身資源，包括物業(yè)公司自身管理的各類物業(yè)的服務(wù)信息、服務(wù)設(shè)施設(shè)備；(D) 業(yè)主資源，業(yè)主是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，物業(yè)公司可進(jìn)行有效分類組合，同時(shí)可以利 用與業(yè)主溝通的機(jī)會(huì)，聽取業(yè)主的意見和建議。另外，作為一個(gè)服務(wù)集成商，物業(yè)公司還要懂得如何保護(hù)業(yè)主在消費(fèi)過程中的利益， 包括法律和政策咨詢、交易代理、風(fēng)險(xiǎn)防范等，要切實(shí)為業(yè)主帶來便利，使業(yè)主放

27、心消費(fèi)總結(jié)：在維護(hù)階段以建業(yè)會(huì)為主與聯(lián)盟商家合作開展社區(qū)活動(dòng)，集團(tuán)建業(yè)會(huì)僅僅作為 輔助和協(xié)調(diào)的作用。三、建業(yè)會(huì)運(yùn)作總結(jié)(見附件 8：建業(yè)會(huì)運(yùn)作階段表 )四、建業(yè)會(huì)活動(dòng)組織流程(見下圖)建業(yè)會(huì)的運(yùn)作除了上面提到的建業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家、建業(yè)會(huì)會(huì)員的招募與管理，還有重要 的一方面就是建業(yè)會(huì)活動(dòng)的組織。建業(yè)會(huì)活動(dòng)組織在第一階段即建業(yè)會(huì)的開發(fā)階段以項(xiàng)目建業(yè)會(huì)為主體運(yùn)作，而在第二 階段即建業(yè)會(huì)的維護(hù)階段以物業(yè)建業(yè)會(huì)為主體運(yùn)作1活動(dòng)方案申請(qǐng)活動(dòng)方案審核V.未通過I通過:!組織活動(dòng)舉行活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)效果評(píng)測并備案圖5:建業(yè)會(huì)活動(dòng)流程圖注：1 由集團(tuán)建業(yè)會(huì)負(fù)責(zé)，其它由項(xiàng)目建業(yè)會(huì)負(fù)責(zé)人 /物業(yè)建業(yè)會(huì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)參見附件9：

28、建業(yè)會(huì)活動(dòng)效果評(píng)測表第二章：建業(yè)會(huì)的組織結(jié)構(gòu)（暫定）一、建業(yè)會(huì)的運(yùn)營架構(gòu)和人員編制建業(yè)會(huì)的成功運(yùn)作需要多個(gè)部門的充分協(xié)作與積極參與，其運(yùn)營架構(gòu)與人員編制見下圖：人）（1 人）（1 人）（1 人）（1圖6:建業(yè)會(huì)運(yùn)營架構(gòu)圖第五部分：總結(jié)在客戶需求日趨多樣化、個(gè)性化、產(chǎn)品供給越來越同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者在購買物業(yè) 的同時(shí)，也在權(quán)衡哪家開發(fā)商能夠提供全方位、高品質(zhì)的服務(wù)，因此，誰能打好服務(wù)牌， 誰就能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。在這種背景下，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始紛紛采取各種措施將提升服務(wù)，維系企業(yè)品 牌形象作為自己的立身之本。會(huì)員制俱樂部的運(yùn)作是其中的一種重要手段。建業(yè)會(huì)的運(yùn)作要達(dá)到的作用是，

29、一方面通過建業(yè)會(huì)的運(yùn)作，積極主動(dòng)地去了解客戶的 需求；另一方面以建業(yè)會(huì)為平臺(tái)，以品牌為基礎(chǔ)，盡可能地整合各種優(yōu)勢及社會(huì)資源在及 時(shí)滿足客戶需求的過程中，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的品牌知名度和影響力，通過提高客戶滿意度 來增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。其最突出的特點(diǎn)就是將硬性的廣告宣傳轉(zhuǎn)為會(huì)員間的軟性宣傳；透過會(huì)務(wù)活動(dòng)拉近業(yè) 主、消費(fèi)者、商家和自身的距離，以提高彼此的溝通和信任；通過給會(huì)員實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠 和服務(wù)增值措施，刺激消費(fèi)市場，最終拉動(dòng)樓盤的銷售。附件 1：建業(yè)會(huì)會(huì)員購房積分證明 （暫缺） 附件 2：建業(yè)會(huì)會(huì)員章程建業(yè)會(huì)會(huì)員章程本章程對(duì)本會(huì)的所有會(huì)員均有在會(huì)約束力，在會(huì)期間不能損壞建業(yè)住宅集團(tuán)及本會(huì)的

30、社會(huì)聲譽(yù)，本章程構(gòu)成本會(huì)與每名會(huì)員間的一份合約，一旦簽署申請(qǐng)表并且得到本會(huì)的確 認(rèn)，您即成為本會(huì)會(huì)員，同時(shí)被視為同意本會(huì)會(huì)員章程的約束。第一章 總則第一條：“建業(yè)會(huì)員俱樂部”簡稱“建業(yè)會(huì)”是由建業(yè)住宅集團(tuán)（中國）有限公司發(fā)起 成立的，面向建業(yè)地產(chǎn)業(yè)主、學(xué)生家長、球迷和其他關(guān)心建業(yè)的各界人士的聯(lián)誼會(huì)組織。第二條：“建業(yè)會(huì)”依托建業(yè)住宅集團(tuán)（中國）有限公司，有效利用河南的社會(huì)資源， 聯(lián)合聯(lián)盟商家等組織，為本會(huì)會(huì)員提供消費(fèi)優(yōu)惠、置業(yè)向?qū)АI(yè)咨詢、健康生活等全方 位的服務(wù)。第三條：“建業(yè)會(huì)”以傳播建業(yè)文化和生活方式，提供品牌服務(wù)，時(shí)刻牢記“誰擁有 客戶 誰就擁有未來”，致力于服務(wù)建業(yè)業(yè)主及建業(yè)會(huì)會(huì)員

31、，營造健康的社區(qū)人際關(guān)系，創(chuàng) 造高品質(zhì)社區(qū)生活。第二章 會(huì)員第四條：申請(qǐng)成為建業(yè)會(huì)會(huì)員必須具備以下條件：1、年滿 22 歲；2、建業(yè)房產(chǎn)的業(yè)主、學(xué)生家長、球迷以及關(guān)心支持建業(yè)的社會(huì)各界人士。3、同意并遵守本章程。 第五條：申請(qǐng)人自愿申請(qǐng)，并經(jīng)建業(yè)會(huì)審核批準(zhǔn)后方可成為正式會(huì)員。 第六條：建業(yè)會(huì)會(huì)員享有以下權(quán)利：1 、享有優(yōu)先獲取“建業(yè)住宅集團(tuán)”開發(fā)項(xiàng)目推廣信息及樓盤資料；優(yōu)先安排 參觀建業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售示范單位；2、享有“建業(yè)住宅集團(tuán)”開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)先認(rèn)購（房）權(quán)，以項(xiàng)目發(fā)售公布的內(nèi)容為準(zhǔn)；3、您可以在購置建業(yè)房產(chǎn)時(shí)享受不同的購房優(yōu)惠；4、享有在同等條件下，優(yōu)先購買建業(yè)足球套票和團(tuán)體票并享受優(yōu)惠；5

32、、享有在同等條件下，優(yōu)先被建業(yè)住宅集團(tuán)下屬的幼兒園、學(xué)校錄取的權(quán)利；6、免費(fèi)或優(yōu)先享受參加本會(huì)組織的各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng)及公益活動(dòng)；7、享有優(yōu)先、優(yōu)惠使用我集團(tuán)開發(fā)樓盤的會(huì)所等設(shè)施的權(quán)利；8、自愿參加“建業(yè)住宅集團(tuán)”組織的各類公開交流研討會(huì)，享有建議及發(fā)言權(quán)；9、優(yōu)先獲得“建業(yè)會(huì)” 會(huì)刊，若向會(huì)刊投稿，所投稿件一經(jīng)采用，作者將獲得相應(yīng) 的獎(jiǎng)勵(lì)；10、享有“建業(yè)會(huì)”加盟商家消費(fèi)打折優(yōu)惠待遇；11、您可以通過本會(huì)了解購買房地產(chǎn)的基本常識(shí)，本會(huì)將盡力幫助您解答有關(guān)房地產(chǎn) 方面的咨詢和疑惑；12、您可以通過本會(huì)反映您的意見和建議，也可反映您的投訴內(nèi)容第七條：建業(yè)會(huì)會(huì)員負(fù)有以下義務(wù)：1、配合完成“建業(yè)住宅集團(tuán)”發(fā)起的問卷調(diào)查；2、在事前被知會(huì)訪問內(nèi)容并征得會(huì)員及其家屬的同意及預(yù)約下，接受“建業(yè) 住宅集團(tuán)”組織的客戶訪問；3、遵守本會(huì)章程并維護(hù)本會(huì)的聲譽(yù)。第八條：建業(yè)會(huì)會(huì)員對(duì)本會(huì)的財(cái)產(chǎn)無任何所有權(quán)和追索權(quán)。第九條：建業(yè)會(huì)會(huì)員在履行以下手續(xù)后，可自愿退出本會(huì)：1、以書面形式提出申請(qǐng)，通知本會(huì)；