小區(qū)推廣方法策略

1、第一節(jié)小區(qū)市場(chǎng)分析與特點(diǎn)一、小區(qū)市場(chǎng)分析國(guó)家 2020年小康目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)指標(biāo)中， 人均住房面積由現(xiàn)在的20 平米增至 30 平米，城市化率從 38%增到 50%。目前，建設(shè)部提倡推行精裝修住宅，這一做法已在上海推廣試行，面對(duì)精裝房，無(wú)論是地產(chǎn)商還是消費(fèi)者，都將面對(duì)這一趨勢(shì)的到來(lái)。未來(lái)房產(chǎn)、家裝等行業(yè)將繼續(xù)高速前進(jìn)。作為房地產(chǎn)上下游關(guān)系最密切的裝飾業(yè)與建材業(yè)也走向擴(kuò)張化、高層化，而建材商家也開(kāi)始紛紛瞄準(zhǔn)與投入小區(qū)市場(chǎng)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端客戶的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須在形象、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，因此我們必須“走出去（走出終端，走進(jìn)消費(fèi)者的生活），請(qǐng)進(jìn)來(lái)（將消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)我們的終端） ”。二

2、、小區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)1、客戶比較集中，尤其是單位宿舍樓，可形成團(tuán)購(gòu)。2、能直接面對(duì)消費(fèi)者，最能反映我們的問(wèn)題所在。3、大部分業(yè)主不輕易上門(mén)推銷(xiāo)的推銷(xiāo)員，戒備心理強(qiáng)，但通過(guò)在小區(qū)有效的宣傳造勢(shì)，直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直銷(xiāo)，是很好的銷(xiāo)售方式。4、宣傳廣告直接切入目標(biāo)群體的生活。5、利用好團(tuán)購(gòu)的各種優(yōu)惠， 引導(dǎo)客戶做好品牌宣傳， 吸引客戶其它小區(qū)的朋友加入團(tuán)購(gòu)的行列。6、眾多建材商家和家裝公司也開(kāi)始紛紛瞄準(zhǔn)與投入小區(qū)市場(chǎng)（不少材料商、 家裝公司在一些大型樓盤(pán)小區(qū)租賃鋪位區(qū)） ，整合各方資源進(jìn)行聯(lián)合推廣，能起到“一石多鳥(niǎo)”效益。7、直銷(xiāo)：道格拉斯瓷磚在小區(qū)形成一定影響力的情況下，針對(duì)已掌握的業(yè)主信息， 采用

3、“一對(duì)一”的直銷(xiāo)方式，上門(mén)投遞道格拉斯瓷磚宣傳資料或推介道格拉斯瓷磚產(chǎn)品。第二節(jié)小區(qū)推廣的硬件一、 物料和人員安排：小區(qū)推廣流動(dòng)帳篷1-2 個(gè)、道格拉斯瓷磚導(dǎo)購(gòu)2 人、家裝公司 1 人、桌子一張、椅子兩把、展架三個(gè)、橫幅1-2 條、樣品、貴賓卡、宣傳資料。1、人員安排（ 1）道格拉斯瓷磚導(dǎo)購(gòu) 2 人；（ 2）家裝公司 1 人2、物料安排（ 1）小區(qū)推廣流動(dòng)帳篷 1-2 個(gè)；（ 2）桌子一張、椅子兩把；（ 3）展架三個(gè)；（ 4）橫幅 1-2 條；（ 5）樣品；（ 6）貴賓卡；（ 7）飲用水，印有品牌 Logo 帶水座太陽(yáng)傘；（ 8）宣傳資料。二、小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所，常有如下幾種：1、車(chē)庫(kù)或門(mén)面2、小

4、區(qū)大門(mén)口或過(guò)道處3、物業(yè)管理辦公室4、無(wú)固定或較好的設(shè)點(diǎn)場(chǎng)所三、 小區(qū)推廣活動(dòng)時(shí)間選擇：周六、周日加大推廣力度，除雙休日外，平時(shí)推廣可放在下班時(shí)間，其它推廣日期可將重點(diǎn)放在房產(chǎn)樓盤(pán)做推廣活動(dòng)時(shí)，小區(qū)推廣由區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)協(xié)同指導(dǎo)代理商組織實(shí)施。第三節(jié)目標(biāo)小區(qū)的選定“知已知彼”首先要明確小區(qū)的定位，消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力，文化層次是否符合道格拉斯瓷磚品牌和產(chǎn)品的定位，是否適合道格拉斯瓷磚產(chǎn)品在此銷(xiāo)售。只有掌握了當(dāng)?shù)匦^(qū)的基本狀況，才能有的放矢地開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。一、 目標(biāo)小區(qū)的基本條件1、 小區(qū)樓盤(pán)均價(jià)一般在4000元/ 以上；2、 小區(qū)具有正裝修客戶或正準(zhǔn)備裝修的客戶；3、 裝修檔次較高；4、 小

5、區(qū)人均環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，擁有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。二、 目標(biāo)客戶資源1、 小區(qū)未裝修或正裝修的業(yè)主；2、 包工頭；3、 已在公司建檔或未在公司建檔的裝修公司或裝飾游擊隊(duì)；4、 非陶瓷類(lèi)有建材供應(yīng)商；5、 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體；6、 小區(qū)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商；7、 物業(yè)管理部；8、 銷(xiāo)售代理（如售樓小姐） ；9、 樓盤(pán)策劃代理。第四節(jié)小區(qū)推廣流程圖一、 小區(qū)推廣流程圖（物業(yè)、業(yè)主、裝修行業(yè)人士及相關(guān)人員） 小區(qū)調(diào)查有條件可做一次全方位引起轟動(dòng)效應(yīng)的投放宣傳處理物業(yè)各人員、小區(qū)相關(guān)人員的關(guān)系建產(chǎn)業(yè)主資料檔案與裝飾公司合作與物管洽談或其它非陶瓷類(lèi)材料商合作物管負(fù)責(zé)人（做出重點(diǎn)業(yè)主資料表）二、 調(diào)查途徑了解小區(qū)信息、情況

6、可以通過(guò)以下途徑：1、 直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查了解（物業(yè)管理部） ：2、 直接業(yè)主：3、 銷(xiāo)售代理（如售樓小姐）4、 樓盤(pán)策劃代理：5、 通過(guò)和介入的家裝公司和裝修隊(duì)交談、了解：6、 業(yè)內(nèi)人士（如其它品牌、材料商人員） ：7、 通過(guò)與建設(shè)單位或樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商：8、 通過(guò)傳媒、資料進(jìn)行了解：9、 其它相關(guān)人員。三、調(diào)查方式主要有四種方式：詢問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、抽樣法，適用于小區(qū)調(diào)查的，有詢問(wèn)法中的以下幾種：1、問(wèn)卷調(diào)查：2、面談?wù){(diào)查：3、電話調(diào)查：4、郵寄調(diào)查。四、小區(qū)調(diào)查的內(nèi)容1、住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。2、在調(diào)查

7、前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔、有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)，后到一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等。3、調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。4、在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、 比較、分析和篩選， 將不同的小區(qū)進(jìn)行分類(lèi)，選擇那些適合道格拉斯瓷磚產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方原面目標(biāo)消費(fèi)者集中， 另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)。在有限條件下，集中精力抓大放小，逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。五、 小區(qū)調(diào)查須克

8、服的困難1、 交通：2、 物業(yè)管理是否嚴(yán)格：3、 調(diào)查人的專業(yè)性與能力：4、 被調(diào)查人的配合程度：5、 調(diào)查內(nèi)容的真實(shí)性：6、 調(diào)查內(nèi)容的實(shí)用性。第五節(jié) 小區(qū)推廣策略整合利用小區(qū)資源，營(yíng)建利益共同體，是道格拉期產(chǎn)品代理商切入房地產(chǎn)小區(qū)市場(chǎng)的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長(zhǎng)期合作，才能達(dá)到雙贏、多贏的目的，在市場(chǎng)上取得最大的收益。一、 房產(chǎn)小區(qū)推廣的四個(gè)環(huán)節(jié)房產(chǎn)小區(qū)推廣的原則：提早進(jìn)入、細(xì)節(jié)滲透。環(huán)節(jié)一、緊扣樣板間：聯(lián)合樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商與家裝公司為樣板間提供設(shè)計(jì)方案，為樓盤(pán)的樣板房提供免費(fèi)或折扣用磚， 在樣板間內(nèi)盡量出現(xiàn)道格拉斯產(chǎn)品的LOGO 等視覺(jué)元素， 并且通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)的促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)推薦、解答

9、、發(fā)放資料，對(duì)消費(fèi)者通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠卡，爭(zhēng)奪小區(qū)客戶；環(huán)節(jié)二、 聯(lián)合家裝：在已開(kāi)發(fā)成型或需要二次裝修的小區(qū)做推廣，與家裝公司的設(shè)計(jì)師，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢， 或由知名設(shè)計(jì)師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時(shí)做一些產(chǎn)品特性的現(xiàn)場(chǎng)展示，直接滲透家裝公司和終端消費(fèi)者；環(huán)節(jié)三、抓住交樓的時(shí)機(jī)：為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供一些印有薩米雅光磚LOGO 的小禮品， 如道格拉斯瓷磚的瓷磚拼畫(huà)，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小吉祥品。環(huán)節(jié)四、聯(lián)合地產(chǎn)商推廣造勢(shì) （政府、業(yè)內(nèi)專家高層路線） ，房產(chǎn)樓盤(pán)的推廣具有鮮明的階段性，每個(gè)階段都具有不同推廣的主題，為避免單一的推廣方式，我們可充分利用房產(chǎn)樓盤(pán)的社會(huì)資源，聯(lián)合樓盤(pán)，做多樣化的實(shí)效促銷(xiāo)

10、和推廣活動(dòng)。二、小區(qū)聯(lián)合宣傳推廣的幾大方式1、聯(lián)合展示 （與家裝公司共同進(jìn)駐小區(qū)）房地產(chǎn)行業(yè)逐漸取消毛胚房，采用全裝修交房的形式，至使其與家裝公司的合作進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)對(duì)于樣板間的設(shè)計(jì)與施工越發(fā)考究，所以房地產(chǎn)小區(qū)成為家裝與建材供應(yīng)商之間的一個(gè)重要關(guān)節(jié)。將我們道格拉斯瓷磚的終端形象延伸到小區(qū)樓盤(pán)、家裝公司，擴(kuò)大宣傳的點(diǎn)和面，取得宣傳效益的最大化。主要的幾個(gè)側(cè)重點(diǎn)有：小區(qū)售樓部、小區(qū)樓板間、家裝公司產(chǎn)品展示區(qū)（特別是駐某個(gè)小區(qū)的家裝公司），同時(shí)家裝公司、 小區(qū)樓盤(pán)的相關(guān)宣傳物料也可在道格拉斯瓷磚專展廳展示。2、聯(lián)合傳播大型房地產(chǎn)小區(qū)樓盤(pán) , 在小區(qū)樓盤(pán)形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實(shí)力和優(yōu)勢(shì),

11、 在不同的階段有不同的宣傳主題 , 而陶瓷代理商的促銷(xiāo)活動(dòng)也相對(duì)頻繁, 可以結(jié)合家裝公司與小區(qū)樓盤(pán)的宣傳捆綁進(jìn)行 , 借此發(fā)揮整合優(yōu)勢(shì) , 增進(jìn)與小區(qū)樓盤(pán)和家裝公司公司的合作, 單頁(yè)、 POP、其他廣告媒介等捆綁上重點(diǎn)小區(qū)和家裝合作伙伴的信息( 在某某小區(qū)購(gòu)房的客戶到道格拉斯瓷磚專賣(mài)店選購(gòu)道格拉斯瓷磚產(chǎn)品 , 可獲得 88 折優(yōu)惠 , 并可獲得精美禮品一份 ).3、聯(lián)合促銷(xiāo)大型房地產(chǎn)小區(qū)樓盤(pán) , 在小區(qū)樓盤(pán)形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實(shí)力和優(yōu)勢(shì), 在不同的階段有不同的宣傳主題, 營(yíng)造強(qiáng)大的聲勢(shì) . 在開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí) , 可與小區(qū)樓盤(pán)與家裝公司捆綁進(jìn)行服務(wù)促銷(xiāo)與價(jià)格促銷(xiāo) . 如開(kāi)展買(mǎi)房送道格拉斯

12、瓷磚產(chǎn)品( 可細(xì)分如陽(yáng)臺(tái)、 廚房或客廳瓷磚 ) 或送設(shè)計(jì)、買(mǎi)房送潔具 ( 推薦合作的家裝公司 , 保證設(shè)計(jì)和鋪貼效果 ).4、聯(lián)合推廣目前房地產(chǎn)發(fā)展紅紅火火, 而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)推廣的階段性非常之明顯, 提早進(jìn)入 , 細(xì)節(jié)滲透 , 利用地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的資源 , 整合家裝、其他相關(guān)行業(yè)的材料供應(yīng)商, 以房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)樓盤(pán)為平臺(tái)進(jìn)行推廣,如建材選購(gòu)常識(shí)、家裝咨詢、社區(qū)廣告宣傳( 如樓梯、電梯、會(huì)所、售樓部、社區(qū)公園) 、小區(qū)推廣 , 與房地產(chǎn)商聯(lián)合推廣各種主題活動(dòng), 如進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售 ( 如買(mǎi)房送裝修 ) 、集團(tuán)采購(gòu)等銷(xiāo)售模式 .三、小區(qū)宣傳的推廣運(yùn)作1、宣傳策略在小區(qū)通過(guò)多元化、立體型的宣傳來(lái)達(dá)到宣傳拉動(dòng)的效

13、果, 可有如下宣傳方式 :(1) 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡 , 這是較普通的方式 , 易操作 ;(2) 捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌 , 這種方式在一些管理嚴(yán)格的高檔社區(qū)難度大一些 , 要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商 , 效果較好 ;(3) 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘 , 這種方式物業(yè)管理處比較容易接受;(4) 掛宣傳橫幅 , 在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅、道格拉斯瓷磚太陽(yáng)傘、標(biāo)語(yǔ)或大幅噴繪等宣傳畫(huà)進(jìn)行宣傳和造勢(shì) , 這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議 , 可能還要交一定費(fèi)用 ;(5) 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳 , 有的裝飾公司在小區(qū)有辦公

14、點(diǎn) , 可陳列本公司產(chǎn)品 ;(6) 充分利用小區(qū)的電梯做公司的形象宣傳或其它宣傳等 ;(7) 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng) ( 小區(qū)推廣的主要類(lèi)型促銷(xiāo) : 講座型、促銷(xiāo)型、路演型、公益活動(dòng)型、社區(qū)活動(dòng)型 ). 選擇節(jié)假日 , 進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng) , 這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通 , 效果明顯 ;(8) 小區(qū)宣傳的內(nèi)容 :公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介和服務(wù);瓷磚潔具的選購(gòu) , 偽劣不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品對(duì)人體的危害;樣板圖展示 ;促銷(xiāo)活動(dòng)、 POP等;樣品展示、樣板房圖片 ;宣傳產(chǎn)品資料 ;免費(fèi)贈(zèng)送帶有道格拉斯瓷磚的小禮品, 如道格拉斯瓷磚筆、紙巾等;對(duì)有意向的客戶通過(guò)填寫(xiě)客戶資料卡, 派送小禮品及優(yōu)惠卡 .2、小區(qū)運(yùn)作

15、策略(1) 選取重點(diǎn)小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)宣傳通過(guò)宏觀的造勢(shì) , 為小區(qū)服務(wù)的上門(mén)推介、 服務(wù) , 創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境 , 同時(shí)輻射周邊小區(qū) . 設(shè)點(diǎn)小區(qū)條件 ; 先必須符合目標(biāo)小區(qū)市場(chǎng)的條件 ;在該小區(qū)的正裝修客戶數(shù)和正準(zhǔn)備裝修戶數(shù)達(dá)50 戶以上 ;設(shè)點(diǎn)費(fèi)用應(yīng)符合該小區(qū)標(biāo)準(zhǔn), 不能超高 ;小區(qū)設(shè)點(diǎn)人員、物資費(fèi)用及安排( 附后 ).(2) 通過(guò)和裝飾公司合作開(kāi)發(fā)小區(qū)通過(guò)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)宣傳自由發(fā)揮的空間較大但成本較高, 采用和家裝公司的合作開(kāi)發(fā), 資源、優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ) , 達(dá)到互惠互利的目的 . 合作方式 :通過(guò)各自的小區(qū)客戶資源的集中整合, 來(lái)達(dá)到節(jié)約人力、 物力和財(cái)力及迅速進(jìn)入和開(kāi)發(fā)小區(qū)的目的 ;通 過(guò)和其它非

16、陶瓷類(lèi)材料商共同打造小區(qū)樣板房的方式, 以點(diǎn)帶面 , 來(lái)輻射到整個(gè)小區(qū);各 其它非陶瓷類(lèi)材料商在小區(qū)通過(guò)共同搞活動(dòng)的形式, 來(lái)對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行影響 ;符 合小區(qū)設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū), 與其它非陶瓷類(lèi)材料商共同設(shè)點(diǎn)宣傳的形式, 來(lái)對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和引導(dǎo) .（ 3）通過(guò)在小區(qū)內(nèi)制作樣板房（樣板房是小區(qū)推廣的重點(diǎn)所在）通過(guò)在小區(qū)先設(shè)立幾套樣板房， 對(duì)整個(gè)小區(qū)能夠起到很好的示范作用。 榜樣的力量是無(wú)窮的，消費(fèi)者通過(guò)實(shí)際的裝修效果來(lái)認(rèn)識(shí)道格拉斯瓷磚品牌、感受道格拉斯瓷磚品質(zhì)，同時(shí)也充分利用好這一宣傳陣地，宣傳道格拉斯瓷磚形象（如道格拉斯瓷磚產(chǎn)品標(biāo)示牌、售樓小姐的講解），這是最好的宣傳方式。小區(qū)樣板房的設(shè)計(jì)可充

17、分利用裝飾設(shè)計(jì)的資源，同時(shí)也可利用裝飾公司的資源，切入一些我們尚沒(méi)有開(kāi)拓的其他小區(qū)。（ 4）每個(gè)月根據(jù)不同情況，在公司或是小區(qū)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)幾類(lèi)主要的促銷(xiāo)形態(tài)：講座型、促銷(xiāo)型、路演型、公益活動(dòng)型、社區(qū)活動(dòng)型。如為吸引人氣擴(kuò)大品牌知名度進(jìn)行的路演活動(dòng)，為促進(jìn)直接銷(xiāo)售的折扣、讓利等促銷(xiāo)型活動(dòng)等，來(lái)支持和促進(jìn)小區(qū)活動(dòng)的開(kāi)展。小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷(xiāo)售。在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷(xiāo)售，就會(huì)事半功倍。由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，接受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，這樣小區(qū)的宣傳推廣做起來(lái)，就順利多

18、了。3、服務(wù)策略在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，服務(wù)越顯重要，通過(guò)優(yōu)質(zhì)、細(xì)致、完整的服務(wù)來(lái)吸引、拉攏業(yè)主，有時(shí)甚至比品牌形象和產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。（ 1） 為顧客提供免費(fèi)對(duì)廚衛(wèi)（陶瓷）測(cè)量、設(shè)計(jì)、預(yù)算，另可派專業(yè)人士上門(mén)安裝，在一般情況下收取鋪磚費(fèi)用（有時(shí)也可將鋪磚作為一種增值服務(wù)）；（ 2） 為了增強(qiáng)客戶對(duì)道格拉斯瓷磚的信任度，可與客戶簽訂售后合同；（ 3） 設(shè)立直接售后服務(wù)熱線，隨時(shí)解答業(yè)主所提問(wèn)題和及時(shí)滿足其要求；（ 4） 可在星期六、日、節(jié)假日等人流量大的情況下，定時(shí)派車(chē)把客戶接送到專賣(mài)店，進(jìn)行了解與選購(gòu)產(chǎn)品；（ 5） 小區(qū)客戶比較集中， 在一些有多期樓盤(pán)的小區(qū)中， 可給前一期或幾期的購(gòu)磚客戶免

19、費(fèi)定期打蠟，清理瓷磚，這時(shí)注意造勢(shì)，或作為小區(qū)推廣活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行，讓客戶從道格拉斯瓷磚所給予的無(wú)微不至的服務(wù)中，深刻領(lǐng)會(huì)到購(gòu)買(mǎi)道格拉斯瓷磚產(chǎn)品的附加價(jià)值。從而使客戶由心而發(fā)，向親朋好友推薦道格拉斯瓷磚；（ 6） 免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼（與家裝公司合作，享受此服務(wù)的客戶必須設(shè)立一定的梯次）、在一定范圍內(nèi)免費(fèi)送貨作為一種服務(wù)和促俏的手法；（ 7） 其它方式：如某客戶一次性全套購(gòu)買(mǎi)道格拉斯瓷磚系列產(chǎn)品或一次性購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到一萬(wàn)五以上，可免費(fèi)為其送到家里，達(dá)二萬(wàn)元以上者，以后可享受免費(fèi)送貨一次等。四、聯(lián)合展示終端視覺(jué)的延伸除了道格拉斯瓷磚的終端店鋪之外，在與家裝公司的合作過(guò)程中，終端展示有如下兩方面

20、的延伸： 小區(qū)售樓部或小區(qū)其它地方陳列道格拉斯瓷磚提供的宣傳資料、樣板和展架；道格拉斯瓷磚展廳展示小區(qū)樓盤(pán)的宣傳資料。針對(duì)這樣新延伸的終端視覺(jué)，需要進(jìn)行規(guī)范，從而達(dá)到整個(gè)品牌視覺(jué)的統(tǒng)一和延伸。1、 在小區(qū)售樓部里的有關(guān)道格拉斯瓷磚產(chǎn)品展示：（1） 展架、展具 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無(wú)灰塵和污垢，在半米內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或摸到灰塵和污垢。 擺放：按公司統(tǒng)一指定位置擺放，要注意展架安裝牢固、安全，擺放平穩(wěn)，按展架承受能力擺放適當(dāng)重的物品。 標(biāo)識(shí)和宣傳品：標(biāo)識(shí)無(wú)傾斜、脫落、褪色和破損，保持清潔、無(wú)污垢，宣傳資料要完整，擺放醒目、整潔，拿取方便。（2） 展示商品 衛(wèi)生：外觀衛(wèi)生，在半米內(nèi)從各個(gè)角度不能

21、看到或摸到灰塵和污垢。 擺放：按指定位置、指定數(shù)量擺放整齊，無(wú)凌亂、不規(guī)則現(xiàn)象，同一版面同一型號(hào)的產(chǎn)品用同一色號(hào)。 功能：產(chǎn)品要無(wú)缺陷和破損，功能正常； 標(biāo)簽：無(wú)破損、陳舊，無(wú)涂改，書(shū)寫(xiě)工整、清晰，同類(lèi)產(chǎn)品同一標(biāo)簽，標(biāo)簽按要求在指定位置、指定方向張貼。（3） 展示海報(bào)、展示的品牌標(biāo)識(shí)、企業(yè)形象牌 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無(wú)灰塵和污垢，無(wú)缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或摸到灰塵和污垢。 擺放：按公司統(tǒng)一規(guī)定懸掛和擺放，懸掛要牢固、規(guī)整。 資料架上資料按區(qū)分類(lèi)擺放，擺放整齊、有序。 形象牌及標(biāo)識(shí)須遵守VI 標(biāo)準(zhǔn)制作。2、 在道格拉斯瓷磚展廳的有關(guān)小區(qū)樓盤(pán)資料的展示：（ 1） 資料內(nèi)

22、容：包括小區(qū)樓盤(pán)的售樓書(shū)及配套資料；（ 2） 將小樣板間圖片粘貼于產(chǎn)品旁邊時(shí)，要注意產(chǎn)品和設(shè)計(jì)稿用磚的一致性，并統(tǒng)一粘貼的位置，保證粘貼的質(zhì)量。（ 3） 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無(wú)灰塵和污垢，無(wú)缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或摸到灰塵和污垢。（ 4） 擺放：資料按規(guī)定位置統(tǒng)一擺放，按區(qū)分類(lèi)，擺放整齊，有序。第六節(jié)小區(qū)推廣的人員配備及管理一、 人員管理1、人員配備（專人專職，協(xié)同配合的原則）開(kāi)發(fā)小區(qū)市場(chǎng)，必須有專人跟蹤，專人負(fù)責(zé)。在設(shè)點(diǎn)小區(qū)，根據(jù)小區(qū)及周邊小區(qū)情況排 1-2 人，要不斷加強(qiáng)對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)員的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)意識(shí)及銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)。2、績(jī)效考核內(nèi)容（1） 工作的積極

23、性和主動(dòng)性（2） 團(tuán)隊(duì)精神（3） 工作責(zé)任和任務(wù)完成情況（4） 工作效率二、 物料管理小區(qū)人員對(duì)該小區(qū)的公司物料等有保管維護(hù)的責(zé)任，如有損壞和流失的現(xiàn)象，視情節(jié)的輕重，予以賠償。三、 日常管理1、報(bào)表每天填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，匯報(bào)昨天工作情況及今日工作計(jì)劃，隨時(shí)對(duì)所填寫(xiě)容進(jìn)行審、審批。2、開(kāi)會(huì)每星期至少一次小區(qū)會(huì)議，相互溝通小區(qū)心得，探討小區(qū)推廣的策略等。3、對(duì)小區(qū)的行為負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)小區(qū)時(shí)，必須遵守該小區(qū)的制度，不作違法亂紀(jì)之事。四、 客戶管理1、客戶資料每日整理，集中到公司，進(jìn)行歸檔。2、如遇到裝飾公司客戶，小區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)把信息傳遞給公司相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員。第七節(jié) 搭建利益平臺(tái)營(yíng)建利益共同體，是道格拉斯瓷磚代理商切入房地產(chǎn)小區(qū)市場(chǎng)的核心策略，通過(guò)各種代理商和小區(qū)樓盤(pán)、家裝公司，延續(xù)相關(guān)常規(guī)小活動(dòng)，使道格拉斯瓷磚品牌在目標(biāo)小區(qū)不斷向廣度和深度嘗試延伸，產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)售。在活動(dòng)推廣上，可由道格拉斯瓷磚牽頭，聯(lián)合小區(qū)樓盤(pán)或其他社會(huì)資源共同開(kāi)展推廣活動(dòng)，通過(guò)大型活動(dòng)來(lái)營(yíng)造聲勢(shì)，常規(guī)活動(dòng)來(lái)夯實(shí)基礎(chǔ)，為代理商與小區(qū)樓盤(pán)創(chuàng)建一個(gè)穩(wěn)固的利益平臺(tái)。下面虛似的幾個(gè)方案供參考：一、 活動(dòng)一：XXX 城市住宅空間設(shè)計(jì)、裝修峰會(huì)規(guī)模：聯(lián)合房地